K T L UN CH NG II
3.1.3Các ch tiêu chính
Ph n đ u đ a th ph n huy đ ng c a khách hàng doanh nghi p t m c 3,2% hi n nay lên 6% và th ph n cho vay t m c 3,7% hi n nay lên 7% vào n m 2015. N m 2015, t ng thu nh p/n m t khách hàng doanh nghi p c a ACB đ t 9.900 t đ ng, s d huy đ ng đ t 185.000 t đ ng và cho vay đ t 290.000 t đ ng.
3.1.4 Các ch ng trình hƠnh đ ng u tiên
đ t đ c các m c tiêu kinh doanh nêu trên, ACB l a ch n các ch ng trình hành đ ng u tiêngiai đo n 1 c a Kh i KHDN nh sau :
Ch ng trình “ Phát tri n và áp d ng mô hình kinh doanh v i phân khúc DNVVN quy mô l n và doanh nghi p l n”. M c tiêu c a ch ng trình là nghiên c u xây d ng và đ a vào áp d ng trong toàn h th ng ACB mô hình kinh doanh phù h p v i phân khúc khách hàng DNVVN quy mô l n và doanh nghi p l n, nh m nâng cao n ng l c c a ACB đáp ng nhu c u c a phân khúc khách hàng đ c thù này.
Ch ng trình “Xây d ng các gói s n ph m phù h p v i các phân khúc Khách hàng doanh nghi p đ c thù”. M c tiêu c a ch ng trình là nghiên c u xây d ng và áp d ng trong toàn h th ng ACB các gói s n ph m phù h p cho các phân khúc khách hàng doanh nghi p đ c thù c a ACB, nh m đáp ng t t h n nhu c u c a khách hàng, khai thác t i đa ti m n ng thu nh p t các khách hàng doanh nghi p hi n h u và khách hàng m i, h tr bán chéo s n ph m, nâng cao hi u qu ho t đ ng khách hàng doanh nghi p.
Ch ng trình “Xây d ng quy trình cho vay theo h ng chu n hóa và t đ ng hóa áp d ng đ i v i các DN nh và siêu nh ”. M c tiêu c a ch ng trình là nghiên c u xây d ng và áp d ng trong toàn h th ng ACB quy trình cho vay DN nh và siêu nh theo h ng chu n hóa và t đ ng hóa nh m gi m thi u th i gian và chi phí th c hi nho t đ ng cho vay các đ i t ng khách hàng DN nh , đ m b o qu n lỦ r i ro, nâng cao ch t l ng d ch v và hi u qu ho t đ ng cho vay c a ACB đ i v i phân khúc khách hàng này.
3.2 GI I PHÁP HOÀN THI N CÔNG TÁC QLRRTD I V I DNVVN
T I ACB
3.2.1 Xơy d ng vƠ th c hi n chính sách tín d ng phù h p
Ngoài vi c tuân th các quy đ nh chung đ i v i các kho n vay c a Ngân hàng Nhà n c, chính sách tín d ng c n ph i xây d ng d a trên các đ nh h ng c th sau:
3.2.1.1 Chính sách khách hàng
doanh nghi p trong đó xác đ nh đ i t ng khách hàng DNVVN là khách hàng ch đ o bao g m : DN ph i có tài s n th ch p đ m b o món vay, có tình hình tài chính lành m nh, u tiên DN có đ u t công ngh qu n lỦ, ch DN có trình đ h c v n, chuyên môn cao. Chú tr ng DN có kinh doanh hàng xu t nh p kh u và các DN có chu trình đ u t khép kín t s n xu t đ n ch bi n, tiêu th , xu t kh u đ ph c v tr l i s n xu t.
Xây d ng chính sách khách hàng doanh nghi p trên c s phân lo i khách hàng đ ngân hàng có chính sách c th áp d ng v i t ng khách hàng theo h ng u đưi đ i v i khách hàng đ c x p h ng ch t l ng cao và ng c l i, có th s d ng m t s bi n pháp sau:
Chuy n đ i c c u khách hàng theo h ng u đưi đ i v i nh ng khách hàng có ch t l ng t t. Phân lo i khách hàng d a trên các tiêu chí nh ti n g i thanh toán, ch t l ng tín d ng, thu nh p mang l i cho ngân hàng, tài s n đ m b o đ áp d ng giá v n phù h p trong quá trình cho vay, huy đ ng và nh ng chính sách u đưi phù h p v i nhóm khách hàng đư phân lo i.
T ch c nghiên c u, tìm hi u tâm lỦ c a t ng nhóm khách hàng thông qua ti p xúc tr c ti p v i ch doanh nghi pđ bi t đ c nhu c u, nguy n v ng c a khách hàng nh m đáp ng m t cách k p th i và có nh ng m i quan h t t đ p và h u ích cho ngân hàng.
Xây d ng chính sách giá đ ng b các s n ph m, d ch v dành cho đ i t ng DNVVN c a ACB nh m m t m t đ bán chéo s n ph m, m t khác đ gi chân khách hàng, h n ch tình tr ng khách hàng s d ng d ch v c a ngân hàng khác và b lôi kéo.
Không ng ng nâng cao ch t l ng ph c v và d ch v ngân hàng nh m thu hút và s d ng v n c a ngân hàng nh : th t c g n nh , th i gian x lỦ nghi p v nhanh chóng, t v n cho khách hàng h p lỦ và hi u qu , phong cách và thái đ ph c v t t làm v a lòng khách hàng, không gian và đ a đi m giao d ch thu n ti n.
Ngoài ra c n xây d ng và t ch c th c hi n m c tiêu đ u t cho DNVVN trên các ph ng di n : huy đ ng v n, t l đ u t cho DNVVN trên t ng d n toàn h th ng và trên t ng đ a bàn, khu v c.
3.2.1.2 Xơy d ng vƠ đi u ch nhdanh m c cho vay phù h p t ng th i k
gi i quy t v n đ này, ACB c n th c hi n nh ng bi n pháp c th nh m:
Xác đ nh th tr ng ch đ o đ i v i các DNVVN là các doanh nghi p n m trong các khu công nghi p/khu ch xu t t i các T nh/Thành ph chính c n c, chú tr ng vào khu v c TPHCM và các t nh lân c n nh Tân T o, Tân Thu n, Nh Xuân, C Chi, c Hòa, Vi t Nam-Singapore, ….
T p trung tài tr nh ng nhóm ngành kinh doanh đ c Nhà n c khuy n khích xu t kh u và b n thân ngành có nhi u l i th , phù h p v i DNVVN nh xu t kh u g o, d t may, da giày, th c ph m, th y s n, s n xu t các thi t b ph tùng công nghi p nh xe máy, ô tô,….
T p trung các lo i hình tín d ng ng n h n, đ c bi t là tài tr xu t kh u tr c khi giao hàng, chi t kh u b ch ng t hàng xu t, bao thanh toán bên mua, ....
C th hóa tiêu chí phân nhóm khách hàng đ i v i khách hàng DNVVN trong chính sách tín d ng nh m tuy n ch n các khách hàng th c s t t, có uy tín tr n đ cho vay, tránh tình tr ng c p tín d ng ch y theo ch tiêu. Nghiêm kh c v i tiêu c c tín d ng, gây r i ro cho ngân hàng khi cho vay. Tiêu chu n hóa nhân viên tín d ng doanh nghi p c v trình đ chuyên môn l n đ o đ c ngh nghi p.
3.2.1.3 Chính sách s n ph m tín d ng
Cung c p các gói s n ph m có tính liên k t cao phù h p cho đ i t ng DNVVN, đa d ng hóa các s n ph m tín d ng, l a ch n và áp d ng các s n ph m tín d ng ít r i ro (tài tr xu t kh u tr c khi giao hàng theo ph ng th c L/C, chi t kh u b ch ng t hàng xu t kh u theo ph ng th c L/C, bao thanh
toán trong n c, m L/C, …).
Hoàn thi n quy trình tín d ng riêng đ i v i doanh nghi p kinh doanh xu t kh u ngành nông s n theo t ng m t hàng c th g o, khoai mì, cao su, tiêu, cà phê, … phù h pv i s n ph m Tài tr xu t kh u.
Ngoài ra đ s d ng các ngu n v n tài tr trung h n theo các ch ng trình h p tác thông qua các s n ph m SMEFP, SMEDF, SMESC, SMEHG, … trong vi c c p tín d ng cho các DNVVN hi u qu h n thì ACB c n ph i th c hi n :
T ng c ng công tác đào t o/tái đào t o, đào t o chuyên sâu các ki n th c v s n ph m dành cho doanh nghi p, ki n th c v DNVVN cho các nhân viên thu c b ph n Quan h khách hàng doanh nghi p, cung c p các ki n th c v đ ng kỦ kinh doanh, qu n tr doanh nghi p, chính sách h tr phát tri n, pháp lu t đ n các k n ng ti p th , bán hàng hi u qu ,k n ng th m đ nh các d án, ph ng án vay v n c a DNVVNnh m t o ra đ i ng nhân viên chuyên nghi p, có kh n ng ph c v t t đ i t ng khách hàng DNVVN.
Xây d ng trên trang web c a ACB m c thông tin riêng dành cho DNVVN, c p nh t đ y đ các thông tin v chính sách tín d ng, s n ph m tín d ng doanh nghi p, … nh m rút ng n quá trình ti p c n gi a DNVVN và ACB. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
T v n cho doanh nghi p s d ng các ch ng trình tài tr v n trung h n trên ngay khi ti p xúc và nh n th y doanh nghi p đ đi u ki n tham gia, ho c nhân viên th m đ nh ch đ ng đ xu t c p tín d ng tr c theo các ch ng trình này trong t trình th m đ nh m c dù khách hàng ch a có nhu c u s d ng.
3.2.1.4 Chính sách tƠi s n đ m b o
C n ph i có quy đ nh c th h n v vi c đ nh giá tài s n đ m b o nh : vi c xác đ nh giá tr tài s n đ m b o c n khách quan, trung th c và có tính h p lỦ, có đ đi u ki n pháp lỦ và tính kh m i.
v tài s n đ m b o, n u có bi n đ ng l n thì c n xem xét đ nh giá l i tài s n. Và tùy theo t ng lo i tài s n đ có quy đ nh c th th i gian đ nh giá l i tài s n đ m b o. Th ng xuyên thu th p thông tin v tài s n cùng lo i qua th tr ng và trung tâm bán đ u giá đ có c s đ nh giá.
Ngoài ra, ngân hàng c ng nên k t h p v i nhi u c quan ban ngành khác trong vi c x lỦ tài s n đ m b o và k t h p v i các bi n pháp b o hi m tài s n mà ng i th h ng là ngân hàng.
3.2.1.5 Chính sách lƣi su t, phí
Trong môi tr ng c nh tranh hi n nay, khi lưi su t đ c ki m soát b i NHNN, nên xây d ng chính sách lưi su t d a vào uy tín tr n c a khách hàng, tính kh thi c a ph ng án kinh doanh. Trên c s đó, có chính sách u đưi lưi su t/phí cho nh ng khách hàng có tài s n đ m b o có tính thanh kho n cao, doanh s giao d ch tài kho n, doanh s Thanh toán qu c t qua ACB cao, s d ng nhi u d ch v c a ACB, uy tín tr n t t, ho t đ ng kinh doanh hi u qu , khách hàng ti m n ng c a ACB.
3.2.2 HoƠn thi n vƠ tuơn th nghiêm ng t quy trình cho vay
Quy trình cho vay đang áp d ng t i ACB đ c xây d ng khá khoa h c. Tuy nhiên, đ nâng cao hi u qu h n n a, ngân hàng nên th c hi n ch t ch h n các n i dung sau:
3.2.2.1 Giai đo n ti p nh n h s
C n t ng c ng công tác thu th p, x lỦ thông tin tín d ng nh m nâng cao ch t l ng thông tin tín d ng. Vì ngu n thông tin do chính doanh nghi p cung c p có th tính chính xác không cao, đ c bi t trong tr ng h p doanh nghi p c ý khai báo thông tin không đúng s th t ho c che d u s th t, ngân hàng c n m r ng ngu n thu th p thông tin và l a ch n thông tin hi u qu nh có s k t h p v i m t s c quan ban ngành có đ ch c n ng ví d nh các TCTD khác, tòa án, c quan thu đ đ i chi u thông tin do khách hàng cung c p; Thông tin t các ph ng ti n thông tin đ i chúng đ hi u v uy tín
DN trên th tr ng, các r i ro ti m n phát sinh, … và áp d ng ph ng pháp ph ng v n tr c ti p ch doanh nghi p, các thành viên công ty và m t s đ i t ng có liên quan, đ ng th i s d ng tri t đ ngu n thông tin t trung tâm thông tin tín d ng c a Ngân hàng Nhà n c (CIC) đ đ m b o tính xác th c c a thông tin.
Ngoài ra còn có th thu th p thông tin t h th ng khách hàng c a chính khách hàng DN và các đ i th c nh tranh c a DN.
3.2.2.2 Giai đo n th m đ nh h s vay v n
Nơng cao hi u qu th m đ nh h s vay v n vƠ tính toán kh n ng
tr n c a khách hƠng
Th m đ nh ph ng án vay v n và kh n ng tr n c a doanh nghi p ph i đ t m c tiêu an toàn lên trên h t, có nh ng đ xu t nh m gi m thi u nh ng thi t h i cóth x y ra trong quá trình c p tín d ng.
Th m đ nh chính xác tính kh thi c a ph ng án kinh doanh, đ i v i nh ng ph ng án không h p lỦ, không rõ ràng nên t ch i c p tín d ng ngay t đ u.
Khi th m đ nh h s vay c n ph i xem xét v n t có c a khách hàng, t l tham gia v n t có và ph i ch ng minh đ c ngu n v n t có b ng ch ng t và tính h p lỦ c a ch ng t này. Ngoài ra ph i ch ng minh đ c ngu n tr n c a khách hàng đ m b o đ c ngh a v tr n t i ACB và các TCTD khác (n u có). Khi tính ngu n tr n , nhân viên tín d ng c n ph i n m rõ ngu n tr n chính, t c là kh n ng sinh l i c a ph ng án xin vay và các ngu n thu khác mà khách hàng cam k t tr n cho ngân hàng khi ngu n tr n chính có s c , không nên đ a nh ng ngu n thu nh p b t th ng vào (ví d : thu nh p t kinh doanh B S, t góp v n đ u t , t thanh lỦ tài s n c đ nh, …). ng th i c n đánh giá thêm thông tin ngành, r i ro kinh t , đi m m nh và đi m y u c a khách hàng vay đ d đoán hi u qu ho t đ ng c a DN trong th i gian t i.
có s ph i h p c a Trung tâm tín d ng doanh nghi p đ h tr chi nhánh trong quá trình th m đ nh – phân tích hi u qu d án – tình hình ho t đ ng kinh doanh và kh n ng tr n c a khách hàng, đ phân tích chính xác tính kh thi và kh n ng tr n c a khách hàng tr c khi quy t đ nh cho vay.
Nơng cao hi u qu th m đ nh tƠi s n đ m b o
Ngoài vi c th c hi n đúng theo chính sách v tài s n đ m b o thì vi c đ nh giá ph i chính xác, không quá nh đ khách hàng duy trì tín d ng v i ACB, không quá l n đ gây r i ro khi x lý đ ng th i chú tr ngđ n vi c so n th o, kỦ k t và th c hi n đ y đ các th t c pháp lỦ c n thi t nh công ch ng, đ ng kỦ giao d ch đ m b o tr c khi cho vay, cam k t th ch p ph n di n tích