4.2.1 Doanh thu của nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu
Doanh thu của Công ty chủ yếu từ những sản phẩm điện công nghiệp thông dụng mà nhiều nhất là các nhóm hàng nhƣ dây điện, CB và điện trở. Vì đây là một trong những mặt hàng phân phối đầu tiên khi Công ty mới vừa thành lập, và đây cũng là một trong những mặt hàng xây dựng nên thƣơng hiệu Nam Phƣơng nhƣ ngày nay. Chính vì thế nên nhóm hàng chủ lực này đóng góp nhiều vào doanh thu của công ty, chiếm tỷ trọng khá lớn trên tổng doanh thu. Cụ thể qua Hình 4.2 sau:
32
Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phương
Hình 4.2 Doanh thu của 3 nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu Công ty Tỷ trọng doanh thu của 3 nhóm hàng chủ lực có sự thay đổi qua các năm. Cụ thể là trong năm 2011 là năm có doanh thu nhóm hàng chủ lực cao nhất đạt 2.993 triệu đồng chiếm tỷ trọng 32,6% trong tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm. Đến năm 2012 doanh thu toàn công ty giảm xuống còn 5.490 triệu đồng, giảm 3.690 triệu đồng so với năm 2011. Nguyên nhân là do năm 2012 Công ty di dời địa điểm kinh doanh doanh từ địa chỉ 102 Nguyễn An Ninh, Phƣờng Tân An, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ đến số 99 Châu Văn Liêm, Phƣờng An Lạc, Quận Ninh Kiều, Thành Phố Cần Thơ, dù việc di dời địa điểm kinh doanh nhằm mục đích mở rộng diện tích và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty, nhƣng sự thay đổi đột ngột nhƣ vậy sẽ kéo theo hậu quả là làm mất một lƣợng lớn khách hàng cũ vì phải cần một khoảng thời gian họ mới có thể biết đến cơ sở mới, còn những khách hàng mới thì chƣa biết đến cơ sở kinh doanh này, khiến cho số lƣợng hàng hóa bán ra ít hơn trƣớc do đó doanh thu phần nào cũng bị giảm theo.
Tình hình kinh doanh vẫn tiếp tục giảm cho đến năm 2013, doanh thu toàn công ty giảm xuống chỉ còn 4.346 triệu đồng, giảm 1.144 triệu đồng so
33
với năm 2012. Tuy nhiên, doanh thu mặt hàng chủ lực năm 2013 lại tăng lên 604 triệu đồng so với năm 2012, cụ thể đạt 1.564 triệu đồng. Năm 2013 cũng là năm tỷ trọng doanh thu của mặt hàng chủ lực đạt cao nhất trong giai đoạn 2011 – 2013, chiếm khoảng 36%. Có thể thấy rằng, giai đoạn 2012 – 2013 là giai đoạn Công ty tập trung tất cả các nguồn lực vào việc đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng chủ lực, nhóm hàng đem lại doanh thu cao cho Công ty. Với việc làm này, Công ty nhằm khẳng định lại vị thế của mình trên thị trƣờng là Công ty chuyên cung cấp các mặt hàng điện công nghiệp nhƣ điện trở, CB, dây điện... các mặt hàng có chất lƣợng cao. Mặt khác Công ty còn xây dựng lại thƣơng hiệu Nam Phƣơng đã bị phai nhạt trong lòng khách hàng, nhằm tìm lại những khách hàng cũ đã bị mất, và thu hút những khách hàng mới. Nhƣng cũng chính vì sự tập trung phát triển nhóm hàng chủ lực mà Công ty đã bỏ quên những mặt hàng khác, có phần thiếu sự quan tâm nên mặc dù tổng doanh thu giảm nhƣng doanh thu của nhóm hàng chủ lực vẫn tăng, và chiếm tỷ trọng rất cao.
4.2.2 Doanh thu theo cơ cầu sản phẩm
Nam Phƣơng là Công ty chuyên kinh doanh về thiết bị điện công nghiệp và dân dụng. Nhìn chung, tình hình tiêu thụ thiết bị điện của Công ty cao ở năm 2011, giảm mạnh vào năm 2012 và tăng nhẹ vào năm 2013. Ta có thể thấy rõ qua Bảng số liệu sau:
Bảng 4.2 Doanh thu theo cơ cấu sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm
Doanh thu Chênh lệch 2012-2011 Chênh lệch 2013-2012 2011 2012 2013 Giá trị % Giá trị % Dây điện 1.414 450 687 (964) (68,2) 237 52,3 CB 936 329 482 (607) (64,9) 153 46,5 Điện trở 643 181 395 (525) (71,9) 214 118,2 Khác 6.187 4.530 2.782 (1.657) (26,8) (1.748) (38,5) Tồng 9.180 5.490 4.346 x x x x
34
(Công ty TNHH Thiết bị điện nam Phương)
Hình 4.3: Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm
Từ Bảng 4.2 và Hình 4.3 ta có thể thấy dây điện, điện trở và CB_circuit breaker là 3 sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng, là nhóm hàng chủ lực trong cơ cấu sản phẩm của Công ty. Trong đó dây điện có tổng doanh thu cao nhất, kế đến là CB và cuối cùng là điện trở. Cụ thể vào năm 2011, doanh thu của dây điện đạt 1.414 triệu đồng, có tỷ trọng cao nhất trong 3 loại sản phẩm chiếm 15,4% trên tổng doanh thu. Kế đến là CB có doanh thu 936 triệu đồng, chiếm 10,2%. Cuối cùng doanh thu của điện trở là 643 triệu đồng, chiếm 7%.
Bƣớc sang năm 2012 có sự chuyển biến khá mạnh mẽ về doanh thu của nhóm sản phẩm này, cụ thể là doanh thu của dây điện còn 450 triệu đồng, giảm 964 triệu đồng. Doanh thu của CB là 329 triệu đồng, giảm 607 triệu đồng. Doanh thu của điện trở 181 triệu đồng, giảm 525 triệu đồng. Trong năm 2012 doanh thu của các loại sản phẩm đều giảm mạnh, tốc độ giảm rất cao đều lớn hơn 50% lần lƣợt là 68.2%, 64.9% và 71%. Tuy doanh thu tất cả các mặt hàng đều giảm nhƣng dây điện, CB, điện trở vẫn chiếm ƣu thế là nhóm sản phẩm chủ lực của Công ty. Đặc biệt dây điện vẫn thể hiện rõ vị thế của mình trong nhóm hàng này, thể hiện qua tỷ trọng chiếm 8.2%; còn CB và điện trở chiếm 6% và 3.3% cao nhất trong nhóm. Ngoài việc doanh thu giảm mạnh thì
Năm 2011 67.4% 7.0% 10.2% 15.4% Dây điện CB Điện trở Khác Năm 2012 82.5% 3.3% 6.0% 8.2% Dây điện CB Điện trở Khác Năm 2013 64.0% 9.1% 11.1% 15.8% Dây điện CB Điện trở Khác
35
tỷ trọng các mặt hàng cũng giảm theo với tốc độ không kém. Nguyên nhân chính làm cho doanh thu của các mặt hàng giảm mạnh vào giai đoạn 2011- 2012 là do Công ty thay đổi địa điểm kinh doanh, làm mất một khoảng thời gian di dời, kéo theo hệ quả là làm mất một khối lƣợng lớn khách hàng vì chƣa quen với cơ sở mới, Công ty chỉ còn một số lƣợng ít khách hàng lâu năm. Mặt khác, do cuộc khủng hoảng kinh tế vào năm 2012 làm tăng trƣởng kinh tế chậm lại, thất nghiệp tăng cao, sức mua hạn chế, nợ công nhiều hơn đã ảnh hƣởng không ít đến hoạt động kinh doanh của Công ty, cụ thể là lợi nhuận sau thế của Công ty ở mức âm 233 triệu đồng (Bảng 3.1.4).
Giai đoạn 2012-2013, doanh thu của các mặt hàng có sự khởi sắc hơn. Đây điện có doanh thu 687 triệu đồng, tăng 237 triệu đồng, tƣơng ứng 52,3%. Doanh thu của CB 482 triệu đồng, tăng 153 triệu đồng, tƣơng đƣơng 46,5%. Điện trở có doanh thu 395 triệu đồng, tăng 214 triệu đồng, ứng với 118,2%. Giai đoạn này doanh thu của 3 nhóm sản phẩm tăng trƣởng với tốc độ khá cao, đặc biệt nhóm hàng điện trở có tốc độ tăng trƣởng trên 100%, các mặt hàng còn lại có doanh thu giảm 38,5%. Ta có thể thấy Công ty đang dần lấy lại vị thế của mình trên thị trƣờng, khách hàng đã quay trở lại Công ty nhiều hơn trƣớc, và dần quen với cơ sở mới, ngoài ra Công ty đã có những chính sách tập trung hơn vào nhóm sản phẩm chính của mình, chiếm 36,9% trên tổng doanh thu. Trong giai đoạn này tình hình kinh doanh của Công ty có phần khởi sắc hơn nhƣng so với năm 2011 thì doanh thu tăng từ 2012 đến 2013 thật sự chƣa đáng kể.
Nhƣ vậy trong vòng 3 năm 2011- 2013, thì năm 2011 có thể gọi là thời gian hoàng kim trong giai đoạn này. Chỉ trong năm 2011, doanh thu của 3 loại sản phẩm là 2.993 triệu đồng, chiếm 32,6% trên tổng doanh thu. Tuy tỷ trọng của 3 nhóm sản phẩm này không cao bằng năm 2013 (36%) nhƣng tổng doanh thu của nhóm sản phẩm này 1.564 triệu đồng lại thấp hơn rất nhiều năm 2011.
Qua phân tích cho thấy doanh thu của Công ty chủ yếu từ dây điện, nên Công ty cần tập trung khai thác tiềm năng ở nhóm sản phẩm này. Dây điện có nhiều ứng dụng rộng rãi nhất là trong thời buổi công nghiệp hóa hiện đại hóa
36
nhƣ ngày nay. Dây điện là một sản phẩm rất thông dụng, đƣợc sử dụng trong tất cả các lĩnh vực công nghiệp sản xuất: trong kỹ thuật xây dựng, trong công nghệ điện tử và năng lƣợng, trong lĩnh vực hàng không vũ trụ và sản xuất ô tô và trong công nghệ y khoa. Đƣợc bện vào trong cáp điện, dây điện đƣợc sử dụng trong các ứng dụng chịu tải trong các đƣờng cáp dẫn, đòn nâng và cần trục, trong xây dựng cầu, neo và gia cố, và nhiều nữa. Ngoài ra, còn đƣợc sử dụng trong các hộ gia đình làm dây dẫn điện. Điều đó còn cho thấy Công ty cần thể hiện sự quan tâm và đầu tƣ đúng mức vào nhóm sản phẩm này.
4.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO CƠ CẤU THỊ TRƢỜNG TRƢỜNG
Sau gần 10 năm thành lập, Công ty Nam Phƣơng đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp không chỉ phân phối sản phẩm cho những khách hàng ở địa bàn Thành phố Cần Thơ, mà còn cho các tỉnh thành lân cận nhƣ Sóc Trăng, Vĩnh Long, Đồng Tháp,... thị phần của Công ty ngày càng đƣợc mở rộng.
Bảng 4.3 Bảng cơ cấu doanh thu nhóm hàng hàng chủ lực (điện trở, dây điện, CB) phân theo thị trƣờng giai đoạn 2011 – 2013
Đơn vị: Triệu đồng
Thị trƣờng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 2012/2011 2013/2012
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Nội ô
thành phố 2.245 75,0 682 71,1 1.079 69,0 1563 69,6 397 58,2
Tỉnh thành
lân cận 748 25,0 278 28,9 485 31,0 -470 62,8 207 74,5
Tổng 2.993 100 960 100 1.564 100 -2.033 68,0 604 63,0
(Công ty TNHH Thiết bị điện nam Phương)
Từ Bảng 4.3, ta thấy thị trƣờng tiêu thụ nhóm hàng chủ lực chủ yếu ở vùng nội ô thành phố Cần Thơ và một số tỉnh thành lân cận. Thị trƣờng ở nội ô thành phố chiếm tỷ trọng cao hơn so với ngoài tỉnh. Cụ thể năm 2011, thị trƣờng nội ô chiếm 75%, cao hơn gấp 3 lần so với các tỉnh lận cận chỉ chiếm 25%. Nhƣ vậy, khách hàng của các nhà bán lẻ ở các tỉnh lân cận chiếm tỷ lệ thấp. Đến năm 2012 tỷ lệ thị phần có sự thay đổi. Đây là năm công ty thay đổi
37
địa điểm kinh doanh kinh doanh nên số lƣợng khách hàng trong thành phố giảm xuống, trong khi doanh thu ở ngoài tỉnh tƣơng đối ổn định vì sự thay đổi này không ảnh hƣởng đến các khách hàng ở ngoài tỉnh, mặt khác khách hàng ở ngoài tỉnh chủ yếu là các nhà bán lẻ. Vì thế trong giai đoạn 2011 – 2012 tỷ lệ thị phần ở ngoài tỉnh không ngừng tăng lên đạt 28,9%, thị phần trong nội ô chỉ còn 71,1%.
Năm 2013 tình hình kinh doanh tƣơng đối khả quan hơn, doanh thu tăng lên, đồng thời thị trƣờng ngoài tình không ngừng đƣợc mở rộng nên tỷ trọng doanh thu ngoài tỉnh tiếp tục tăng lên 31%. Nhƣ vậy, trong 3 năm 2011 – 2013 tuy doanh thu theo thị trƣờng trong tỉnh và ngoài tỉnh có những sự biến động mạnh mẽ nhƣng xét về cơ cấu thị trƣờng luôn giữ ở mức ổn định, thay đổi không nhiều.
Về thị trƣờng trong nội ô thành phố, giai đoạn 2011-2013 doanh thu giảm xuống thấp nhất tại năm 2012. Năm 2012 doanh thu giảm 1.563 triệu so với năm 2011, tƣơng đƣơng giảm 69,6%. Tỷ lệ giảm rất cao cho thấy tình hình kinh doanh có sự giảm sút rõ rệt trong năm 2012. Đến năm 2013, nhờ có nhiều chính sách tích cực về giá, chính sách khuyến mãi, các dịch vụ hỗ trợ nên Công ty dần vƣợt qua giai đoạn khó khăn, doanh thu tăng thêm lên 1.079 triệu đồng, tƣơng đƣơng tăng 397 triệu đồng. Tỷ lệ tăng trƣởng đạt đến 58,2%. Ta có thể thấy rõ, thị phần của nhóm hàng chủ lực giảm qua các năm ở thị trƣờng trong tỉnh, nhƣng tỷ lệ giảm không cao, Công ty cũng đã mất một lƣợng không nhỏ khách hàng do không thích nghi kịp với việc Công ty di dời địa điểm kinh doanh.
Về thị trƣờng ngoài tỉnh, năm 2012 doanh thu cũng đạt thấp nhất trong giai đoạn 2011-2013. Doanh thu năm 2012 giảm 62,8% so với năm 2011. Đến năm 2013, nhờ khắc phục khó khăn và mở rộng thị trƣờng ngoài tỉnh nên tỷ lệ tăng trƣởng đạt 74,5% so với năm 2012. Tỷ lệ thị phần ngoài tỉnh của Công ty không ngừng nâng cao, qua đó có thể thấy rõ thị phần ngày đuợc mở rộng, uy tín của Công ty ngày một nâng cao, ngày càng đƣợc nhiều ngƣời biết đến, và Công ty có sự quan tâm hơn đối với thị trƣờng ngoài tỉnh, có nhiều chính sách
38
ƣu đã hơn,... Đây là một sự chuyển biến tích cực khi thị phần trong tỉnh gặp phải khó khăn, Công ty đã biết cách khai thác thị trƣờng một cách hợp lý khi chuyển sang thị trƣờng khác, nhằm hạn chế những khó khăn trƣớc mắt, và chuyển sang một hƣớng khác tích cực hơn.
Tóm lại, nhìn chung thị phần của Công ty tuy đƣợc mở rộng qua các năm nhƣng vẫn còn nhỏ lẻ, mức độ tập trung không cao. Thị phần ngoài tỉnh tăng liên tục từ năm 2011 đến 2013, nhƣng so với thị phần trong tỉnh thì vẫn còn thấp hơn rất nhiều, dẫn đến sự không cân bằng giữa 2 thị trƣờng này. Có thể thấy Công ty chƣa có sự quan tâm đúng mức đối với thị trƣờng ngoài tỉnh, cũng nhƣ chƣa có sự quan tâm đối với các nhà phân phối của Công ty, nhà bán lẻ. Mỗi năm thị trƣờng ngoài tỉnh đóng góp hơn 25% doanh thu của Công ty, nếu tình hình trên cứ tiếp tục kéo dài sẽ dẫn đến sự mất lòng tin của các nhà phân phối của Công ty, tình hình sẽ xấu đi khi các nhà phân phối của Công ty không phân phối sản phẩm của Công ty nữa, thay vào đó là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, vì các nhà phân phối không chỉ phân phối độc quyền sản phẩm của Công ty.
4.4 PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI VÀ UY TÍN, GIÁ BÁN, HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TÍN, GIÁ BÁN, HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ
Trong nền kinh tế hiện nay, để tồn tại và phát triển đƣợc là một vấn
đề hết sức khó khăn. Sản phẩm của Công ty muốn đƣợc tiêu thụ nhanh, tiêu thụ mạnh không chỉ dựa vào chiến lƣợc phân phối của Công ty mà còn phải phụ thuộc vào chính sách giá, hoạt động chiêu thị, các dịch vụ kèm theo, uy tín Công ty,….
4.4.1 Uy tín
Thị trƣờng thiết bị điện hiện nay diễn ra khá sôi nổi, các công ty thiết bị điện mới xuất hiện ngày càng nhiều. Tuy nhiên, với lợi thế là một trong những Công ty đầu tiên tham gia vào mảng thị trƣờng thiết bị điện, công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng đã tạo đƣợc niềm tin nơi ngƣời tiêu dùng trong suốt thời gian qua. Uy tín đó đƣợc chứng minh thông qua sự phát triển vững chắc của Công ty giữa sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh khác. Khách hàng
39
tại địa bàn thành phố Cần Thơ tin dùng sản phẩm và vẫn luôn là khách hàng quen thuộc của công ty. Bên cạnh đó, danh tiếng của công ty khá tốt tại các địa bàn tỉnh lân cận nhƣ: Sóc Trăng, Hậu Giang, Vĩnh Long, Đồng Tháp,… Nhờ vậy kênh phân phối phát triển rộng hơn, đem lại lợi nhuận cùng với danh tiếng cho công ty Nam Phƣơng.
Lợi thế về uy tín đã đem đến cho công ty nhiều lợi ích kinh doanh thực tiễn. Các nhà cung ứng danh tiếng tại Hồ Chí Minh đem đến nhiều cơ hội hợp tác lâu dài để cả hai cùng phát triển. Mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng giúp công ty có nguồn sản phẩm chất lƣợng tốt và lợi thế về giá cả. Nhƣ vậy có thấy tầm quan trọng mà uy tín đem lại cho công ty Nam Phƣơng. Việc giữ vững danh tiếng trên thị trƣờng đã và đang góp phần vào sự phát triển bền vững và ngày càng tốt đẹp của công ty.