CÔNG TY TỪ NĂM 2011 ĐẾN NĂM 2013
Đƣợc thành lập và phát triển đến nay đã gần 15 năm với tên gọi ban đầu là DNTN Nam Phƣơng, Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng đã chứng tỏ đƣợc ƣu thế của mình về doanh thu lớn và thị phần cao so với các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Sở dĩ đƣợc nhƣ vậy là do Nam Phƣơng là một trong những doanh nghiệp đầu tiên tham gia vào ngành cung cấp thiết bị điện nên đã sớm xây dựng cho mình một vị thế vững chắc và có tầm ảnh hƣởng nhất định trên thị trƣờng kinh doanh thiết bị điện.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây thị trƣờng kinh doanh thiết bị điện trở nên càng ngày càng sôi động hơn do sự thúc đẩy của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên đã xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hơn, bên cạnh đó các đối thủ truyền thống vẫn liên tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong khi đó mức tăng trƣởng của thị trƣờng lại không theo kịp dẫn đến những giảm sút về ƣu thế cạnh tranh trong ngành của Công ty. Do sự biến động của thị trƣờng ngày càng lớn đã tạo ra nhiều ảnh hƣởng không tốt đến Công ty mà đặc biệt là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty có phần giảm sút và năng lực cạnh tranh cũng không còn mạnh nhƣ trƣớc.
24 -2000 0 2000 4000 6000 8000 10000 Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận sau thuế
(Nguồn: Báo cáo tài chính 2011 - 2013)
Hình 3.2 Một số chỉ tiêu quan trọng về hoạt động của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng giai đoạn 2011 – 2013
Bảng 3.1 Một số chỉ tiêu quan trọng về tình hình hoạt động của Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng giai đoạn 2011 – 2013
Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Chênh lệch Chênh lệch 2012-2011 2013-2012 Giá trị % Giá trị % Doanh thu thuần 9.180 5.490 4.346 (3.690) (40,2) (1.144) (20,8) Giá vốn hàng bán 7.626 4.759 3.796 (2.867) (37,6) (963) (20,2) Lợi nhuận sau
thuế 298 -233 0 (531) (178,2) 233 100,0 Chi phí quản lí
doanh nghiệp 1.201 969 551 (232) (19,3) (418) (43,1)
(Nguồn: Báo cáo tài chính 2011 - 2013)
Thông qua Bảng số liệu 3.1 và minh họa ở Hình 3.1, cho thấy trong những năm qua Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể là trong năm 2012 Công ty kinh doanh thua lỗ, lợi nhuận sau thuế của Công ty tồn tại ở mức âm (-233 triệu đồng) giảm 178,2% so với năm 2011 tức là giảm đến 531 triệu đồng. Nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm này là do doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng giảm mạnh; cụ thể doanh thu
2011 2012 2013
2012
Năm Triệu đồng
25
thuần năm 2011 là 9.180 triệu đồng sang năm 2012 chỉ còn 5.490 triệu đồng, giảm 3.690 triệu đồng (giảm 40,2%). Ngoài ra, năm 2012 là năm mà Công ty thay đổi cơ sở kinh doanh từ địa chỉ 102 Nguyễn An Ninh, Phƣờng Tân An, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ đến số 99 Châu Văn Liêm, Phƣờng An Lạc, Quận Ninh Kiều, Thành Phố Cần Thơ. Dù việc thay đổi cơ sở kinh doanh nhằm mục đích mở rộng diện tích kinh doanh và hình ảnh Công ty nhƣng sự thay đổi đột ngột nhƣ vậy sẽ kéo theo hậu quả là mất đi một số khách hàng, cần một thời gian để khách hàng cũ biết đến cơ sở mới và làm hao phí không ít chi phí cho việc chuyển đổi.
Cùng với đó là sự phát triển lớn mạnh của một số Công ty đối thủ nhƣ Tài Phú (nhà phân phối của Thịnh Phát), Ánh Quang (nhà phân phối của Cadivi) và nhiều Công ty khác cũng ít nhiều ảnh hƣởng đến Công ty Nam Phƣơng, trong khi thị trƣờng cạnh tranh gay gắt mà giá bán sản phẩm của Công ty vẫn ở mức cao đã làm cho khách hàng rời bỏ Công ty dẫn đến giảm sút doanh số bán hàng. Mặt khác, trong năm 2011 và 2012 Công ty đã phải chi một khoảng tiền khá lớn cho công tác quản lý doanh nghiệp (1.201 triệu đồng năm 2011 và 969 triệu đồng năm 2012), chi phí quản lý doanh nghiệp cao làm tổng chi phí tăng do đó làm giảm đi một phần lợi nhuận của Công ty. Nguyên nhân là do Công ty đang xây dựng cơ sở kinh doanh mới, ngoài ra do lạm phát vào năm 2011 tăng cao gần 20% so với năm 2010 làm cho chi phí nguyên vật liệu, chi phí tồn trữ, chi phí đặt hàng,… tăng cao.
Năm 2013 tuy lợi nhuận có phần cải thiện hơn nhiều không còn ở mức âm nhƣng vẫn chƣa nói lên tín hiệu khởi sắc cho Công ty vì vẫn chƣa thu về đƣợc lợi nhuận mong muốn và doanh thu thuần vẫn còn giảm 1.144 triệu đồng so với năm 2012, cho thấy số lƣợng khách hàng mua sản phẩm của Công ty vẫn chƣa đƣợc cải thiện và một phần cũng là do giá bán chƣa hợp lý. Nhƣng so với năm 2012 thì chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2013 có sự cải thiện đáng kể, đó là giảm từ 969 triệu đồng xuống còn 551 triệu đồng.
26
Tóm lại trong giai đoạn 2011 – 2013 thì khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2013 có thể nói là khoảng thời gian hết sức khó khăn cho Công ty Nam Phƣơng khi đã thực hiện sự cải tổ mạnh mẽ về cơ sở vật chất cũng nhƣ cải cách trong công tác quản trị, nhƣng với vị thế là một Công ty có uy tín cao và hoạt động lâu năm nên Công ty sẽ sớm vƣợt qua giai đoạn khó khăn này khi đã có những tín hiệu khởi sắc trong những tháng đầu năm 2014, lƣợng khách hàng của Công ty tăng lên, giá bán cũng phần nào đƣợc điều chỉnh lại và hơn nữa Công ty cũng đang mở rộng thị trƣờng của mình không chỉ trong địa bàn thành phố Cần Thơ mà còn ở các tỉnh lân cận. Những tín hiệu tốt này hứa hẹn sẽ đem lại nhiều thành công cho Công ty, làm tăng doanh số bán hàng và từ đó lợi nhuận đạt đƣợc cũng sẽ cao hơn những năm trƣớc đó.
27
CHƢƠNG 4
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI
Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phƣơng bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng là chủ yếu. Ngoài ra, Công ty còn bán hàng cho các nhà bán lẻ .Việc bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng tạo ra nhiều cơ hội để Nam Phƣơng tiếp xúc, ghi nhận những phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác nhất. Từ đó, xác định đƣợc kế hoạch lấy hàng kịp thời, phục vụ nhu cầu khách hàng. Hiện tại Công ty bán hơn 2000 loại sản phẩm, tạo nên nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.
Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh theo phƣơng thức sản xuất để bán hay doanh nghiệp kinh doanh theo phƣơng thức mua sản phẩm để bán lại cho ngƣời tiêu dùng thì họ đều có một hệ thống kênh phân phối của riêng mình. Thông qua kênh phân phối hàng hóa có thể đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất. Sau đây là hệ thống kênh phân phối của công ty Nam Phƣơng.
(Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phương)
Hình 4.1.a Kênh phân phối trong Thành phố Cần Thơ
(Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị điện Nam Phương)
Hình 4.1.b: Kênh phân phối ngoài Thành phố Cần Thơ
2 Nhà sản xuất Nam Phƣơng Nhà
bán lẻ
Ngƣời tiêu dùng
1 Nhà sản xuất Nam Phƣơng Ngƣời tiêu
28
Tùy theo từng khu vực địa lý và điều kiện thích hợp mà Công ty sẽ chọn hình thức phân phối khác nhau. Ví dụ nhƣ những khách hàng ở ngoại ô thành phố Cần Thơ và các tỉnh lân cận nhƣ Đồng Tháp, Vĩnh Long, Sóc Trăng,... Công ty sẽ chọn kênh phân phối thứ 2 (Hình 4.1.1b), công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ sẽ phân phối cho ngƣời tiêu dùng. Nhƣ thế, Công ty sẽ thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm chi phí vận chuyển, có thể cung cấp sản phẩm cho nhiều khách hàng trong cùng một thời gian,… nhƣng ngƣợc lại Công ty không thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó, khách hàng ở những tỉnh này thƣờng không chú trọng đến giá cả nhiều mà chỉ yêu cầu về chất lƣợng sản phẩm và cung cấp những dịch vụ kèm theo tốt cho nên những khách hàng này cũng tƣơng đối quan trọng đối với công ty.
Còn đối với những khách hàng, là ngƣời tiêu dùng cuối cùng, ở nội ô thành phố Cần Thơ, Công ty sẽ phân phối trực tiếp cho khách hàng (Hình 4.1.1a). Nhƣ thế sẽ tăng khả năng tiếp xúc với khách hàng, giảm thiểu các trung gian phân phối góp phần tăng khả năng cạnh tranh về giá bán sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn có dịch vụ giao hàng tận nơi có những khách hàng trong thành phố Cần Thơ với những đơn đặt hàng trên 200.000đ hoặc đối với những hàng hóa cồng kềnh, dễ vỡ,... Việc làm này có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một các nhanh chóng và kịp thời. Nhƣng thông thƣờng khách hàng mua với số lƣợng không nhiều nên rất tốn kém trong việc vận chuyển; mặt khác Công ty vận chuyển bằng xe máy nên rất khó đảm bảo chất lƣợng đối với những sản phẩm cần độ an toàn cao,… Một số khách hàng lớn của Công ty nhƣ là Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk), Công ty TNHH Công nghiệp Thực phẩm PATAYA, Công ty CP Dƣợc Hậu Giang, Công ty TNHH Thủy sản Biển Đông,… Đây là những khách hàng thƣờng xuyên của công ty, khối lƣợng giao dịch mua bán tƣơng đối lớn và mang tính lặp lại, doanh thu thu đƣợc từ những khách hàng này thƣờng chiếm hơn 30% tổng doanh thu của công ty. Do những khách hàng này là những công ty lớn với nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị điện cao nên họ thƣờng tạo một số sức ép về giá đối với công ty, nên giá bán sản phẩm của công ty cho những khách hàng này thƣờng
29
chỉ cao hơn từ 5 – 10% so với giá vốn sản phẩm nên lợi nhuận thu đƣợc không cao.
Bảng 4.1 Bảng cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối năm 2013
Số lƣợng thành viên Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%)
Kênh 1 0 3.094,4 71,2
Kênh 2 7 1.251,6 28,8
Tổng 7 4.346 100
(Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị điện nam Phương)
Từ bảng 4.1 trên, nhìn chung 2 kênh phân phối ta có thể nhận thấy kênh 1 đạt doanh thu cao nhất 3.094 triệu đồng, gấp 2.5 lần so với kênh 1. Tuy nhiên về số lƣợng thành viên phân phối, thì kênh 1 không có bất cứ thành viên nào, còn kênh 2 có tới 7 thành viên phân phối. Vì các nhà phân phối của Công ty chỉ là các nhà bán lẻ, có qui mô nhỏ, nguồn lực tài chính không mạnh, nên lƣợng hàng cho mỗi đơn hàng không nhiều dẫn đến doanh thu từ kênh này không cao, hàng hóa lƣu thông chậm. Tuy nhiên kênh phân phối này khá quan trọng vì các nhà bán lẻ là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có thể ghi nhận phản hồi từ họ một cách chính xác nhất.
Kênh 1 là kênh phân phối trực tiếp, chiếm hơn 70% trong cơ cấu doanh thu. Vì đây chủ yếu là những khách hàng mua lẻ thanh toán trực tiếp, những khách hàng này của công ty cũng khá đa dạng, từ những hộ gia đình, các văn phòng công sở đến các cơ sở sản xuất nhỏ, hàng quán… có nhu cầu lắp đặt các thiết bị điện để sử dụng, trang trí hoặc chiếu sáng. Lƣợng khách hàng mua lẻ đến công ty trung bình khoảng 30 lƣợt/ngày, việc giao dịch mua bán diễn ra liên tục và nhanh chóng do những khách hàng này đều thanh toán theo phƣơng thức thanh toán trực tiếp. Do đối tƣợng khách hàng này đa số mua sản phẩm với số lƣợng ít nên công ty còn có thể bán với giá cao hơn so với bán cho các khách hàng mua với số lƣợng lớn, vì thế không những doanh thu từ họ cao mà lợi nhuận từ nhóm khách hàng này cũng rất cao.
30
Ngoài việc chọn lựa kênh phân phối cho khách hàng, Công ty cần phải cân nhắc trong việc lựa chọn nhà cung cấp thích hợp cho mình. Vì đa số các sản phẩm của Công ty đƣợc cung cấp bởi các nhà cung cấp phân bố ở TP.HCM nhƣ: Công ty TNHH Điện trở đốt nóng Việt Sing (sản xuất điện trở), Công ty TNHH Sản xuất và Thƣơng mại Tài Trƣờng Thành (sản xuất dây điện), Chi nhánh Công ty CP Khí Cụ Điện (cung cấp thiết bị và dụng cụ điện), Công ty TNHH FUJI IMPULSE, Công ty TNHH Thiết bị điện Tài Phú (nhà phân phối dây điện Thịnh Phát), Công ty TNHH Thiết bị điện Thành Phát (tổng đại lý thiết bị điện công nghiệp),... nên sẽ rất tốn kém trong việc vận chuyển. Ngoài ra, do quãng đƣờng vận chuyển khá xa nên khó đảm bảo chất lƣợng sản phẩm. Bên cạnh đó, việc mua sản phẩm trực tiếp từ nhà cung cấp, không thông qua các trung gian phân phối nên giá vốn sản phẩm sẽ giảm. Tính đến 6 tháng đầu năm 2014 Công ty đã có hơn 170 nhà cung cấp, nhƣng có mối quan hệ thân thiết và thƣờng xuyên cung cấp sản phẩm cho công ty thì chỉ vào khoảng từ 40 đến 50 nhà cung cấp (theo số liệu thu thập được từ nhân viên Kế
toán của Công ty). Với số lƣợng nhà cung cấp nhiều nhƣ vậy nên sức ép từ
nhà cung cấp là không lớn. Vì thế Công ty có thể chọn lựa nhà cung cấp thích hợp, hoặc có thể thay đổi nhà cung cấp cho mình khi cần thiết.
Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi có đƣợc, thì yếu tố nhà cung cấp cũng mang lại cho công ty một sức ép nhất định. Do không trực tiếp tham gia vào công tác kiểm soát giá mua đầu vào, tất cả đều phụ thuộc vào nhà cung cấp nên rất khó cho công ty để phản ứng kịp thời với những thay đổi về giá và khả năng kiểm soát các nhà cung ứng cũng gặp không ít khó khăn.
Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng hay thông qua các nhà bán lẻ thì Công ty còn bán hàng thông qua trang web riêng:
http://www.namphuongcantho.com/ nên khách hàng có thể dễ tìm đƣợc thông
tin liên hệ với Công ty khi có nhu cầu về thông tin sản phẩm cũng nhƣ giá cả. Khi khách hàng có nhu cầu cũng có thể đặt hàng thông qua điện thoại 07103818585 hay 07103814559, sau đó Công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Ngoài ra, khách
31
hàng cũng có thể phản hồi về chất lƣợng sản phẩm hay khiếu nại về các vấn đề khác… thông qua email của Công ty.
Quy trình xử lý đơn hàng cũng khá đơn giản. Khi có yêu cầu từ khách hàng, nhân viên sẽ lập phiếu yêu cầu xuất hàng và chuyển qua kho để lấy hàng, nhân viên giao hàng sẽ chuyển hàng đi.
Chính vì những yêu cầu khắc khe của khách hàng về mẫu mã, chất lƣợng cũng nhƣ chủng loại, cùng với việc vào năm 2012 Công ty đã dời địa điểm kinh doanh đã làm giảm một số lƣợng không nhỏ khách hàng, giảm doanh thu của Công ty… Đây cũng là một trong những yếu tố ảnh hƣởng đến doanh số của Công ty. Nhƣng hiện tại Công ty có những chính sách giá linh hoạt, chính sách marketing, chính sách khuyến mãi,... nhằm thu hút lại khách hàng đã bị mất.
Tóm lại, chúng ta có thể thấy rõ việc tổ chức và vận hành kênh tiêu thụ của Công ty Nam Phƣơng khá chặt chẽ, có chọn lọc trong việc chọn lựa nhà cung cấp, cách thức giao hàng, góp phần thúc đẩy việc bán hàng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.
4.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO CƠ CẤU SẢN PHẨM 4.2.1 Doanh thu của nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu 4.2.1 Doanh thu của nhóm hàng chủ lực so với tổng doanh thu
Doanh thu của Công ty chủ yếu từ những sản phẩm điện công nghiệp thông dụng mà nhiều nhất là các nhóm hàng nhƣ dây điện, CB và điện trở. Vì đây là một trong những mặt hàng phân phối đầu tiên khi Công ty mới vừa thành lập, và đây cũng là một trong những mặt hàng xây dựng nên thƣơng hiệu Nam Phƣơng nhƣ ngày nay. Chính vì thế nên nhóm hàng chủ lực này đóng góp nhiều vào doanh thu của công ty, chiếm tỷ trọng khá lớn trên tổng doanh thu. Cụ thể qua Hình 4.2 sau: