Hoạt động cho vay trung dài hạn là hoạt động mang tính rủi ro cao vì vậy chi nhánh phải đa dạng hóa các đối tượng cho vay để tránh rủi ro như khi đưa trứng vào cùng một giỏ. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều ngân hàng cung cấp nhiều dịch vụ cho vay khác nhau, môi trường cạnh tranh đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối VIB chi nhánh HBT. Để có thể duy trì và phát triển hoạt động của chi nhánh nói chung và hoạt động cho vay trung và dài hạn nói riêng, một chiến lược khách hàng hợp lý sẽ đảm bảo cho sự thành công và tăng trưởng không ngừng của chi nhánh. Mối quan hệ cho vay giữa chi nhánh và khách hàng là mối quan hệ tương hữu, không chỉ có khách hàng cần đến chi nhánh mà ngược lại chi nhánh cũng cần có khách hàng để duy trì hoạt động . Do đó, để cũng cố và phát huy mối quan hệ này chi nhánh phải luôn đặt mục tiêu gắn lợi ích của mình với lợi ích của khách hàng. Còn trong hoạt động cho vay trung và dài hạn, phải gắn lợi ích của chi nhánh mình với hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của khách hàng vay vốn . Muốn thực hiện được điều đó chi nhánh cần phải:
- Không ngừng mở rộng mạng lưới và nâng cao chất lượng phục vụ để thu hút khách hàng đến với mình, tạo ra sự thuận tiện , nhanh chóng và thoải mái trong giao dịch với khách hàng thông qua thái độ làm việc cởi mở, nơi làm việc sạch sẽ, khang trang. Đây giống như việc ta đào các con mương dẫn nước từ hồ ra vậy.
- Chi nhánh phải chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng mới ưu tiên những khách hàng có năng lực tài chính tốt và phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả, không ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với mình.
- Đáp ứng yêu cầu về vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, tiện lợi giúp cho khách hàng tận dụng được các cơ hội kinh doanh của họ. không nên để khách hàng phải chờ đợi cấp vốn từ chi nhánh ảnh hưởng đến cơ hội và đôi khi cũng làm cho chi nhánh mất đi khách hàng vay vốn đó và cũng mất đi nguồn lợi nhuận nếu khách hàng vay vốn.
- Tiếp tục quan hệ với các khách hàng đã vay vốn tại chi nhánh mình, thường xuyên thăm hỏi các nhu cầu và tư vấn về các hoạt động mà họ muốn từ đó làm đẹp hình ảnh của chi nhánh mình trong mắt khách hàng
- Đối với các khách hàng lớn cần xây dựng mối quan hệ lâu dài,ổn định và cùng nhau phát triển. Cung cấp các dịch vụ trọn gói và chăm sóc chu đáo đối với họ.
- Thực hiện quảng bá hình ảnh của chi nhánh đến khách hàng thông qua truyền thông , hội nghị…nhằm tuyên truyền hình ảnh về chi nhánh và lợi ích của khách hàng khi đến giao dich với chi nhánh. Hãy đem hình đẹp của chi nhánh mình vào tận sâu thẩm của khách hàng.