II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CễNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
2. Cỏc kỹ thuật xỳc tiến bỏn của cụng ty TNHH Cơ Kim Khớ Sơn Hà trong thời gian qua.
trong thời gian qua.
Là một trong những hỡnh thức quan trọng nhất của cụng ty, đũi hỏi hỡnh thức xỳc tiến bỏn phải phự hợp và hiệu quả nhất, để cụng ty đỏp lại sự tin tưởng và lũng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khỏch hàng. Từ yờu cầu đú, cụng ty đó cú những cỏch thức để đỏp lại sự tin tưởng của khỏch hàng bằng một số cỏc chương trỡnh khuyến mại như: Trưng bày hàng húa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi cú thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm.
Cựng với việc kinh doanh, cụng ty đưa ra một số chương trỡnh xỳc tiến bỏn đối với người tiờu dựng thụng qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước cỏc dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lóm,….
- Cụng ty sử dụng hỡnh thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hỳt sự chỳ ý của người tiờu dựng và kớch thớch việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại cỏc cửa hàng, đại lớ của cụng ty, cỏc băng rụn, chữ viết, lụgụ của cụng ty trờn cỏc phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại cỏc quảng cỏo sản phẩm trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Vỡ sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thộp,…) là những sản phẩm cú giỏ trị cao, cú thời gian sử dụng lõu dài và người tiờu dựng mua với số lượng ớt ( trừ cỏc cụng ty, tổ chức thực hiện việc xõy dung) nờn việc trưng bày sản phẩm cú tỏc dụng gõy sự chỳ ý của khỏch hàng, tỏc động đến việc quyết định lựa chọn hàng húa của cụng ty hay của cỏc đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, cụng ty Sơn Hà sử dụng hỡnh thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở cỏc địa phương khỏc.
- Những đợt tặng quà của cụng ty được thực hiện vào một số dịp như sau:
+ Vào cỏc ngày lễ Tết, Noel, cụng ty đều cú lịch Tết, thiệp chỳc mừng, thiệp Noel gửi đến khỏch hàng khi mua hàng.
+ Nhõn dịp Tết, 30 thỏng 4, 1 thỏng 5, cụng ty cú đợt tặng quà cho khỏch hàng khi mua sản phẩm của cụng ty như: Bỏnh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, cụng ty thường sử dụng cỏc quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Tặng bằng sản phẩm đi kốm như: Vật phẩm quảng cỏo (ỏo, mũ, but,…) hoặc vộ tham dự chương trỡnh (chương trỡnh “ Hóy chọn giỏ đỳng “ do cụng ty tài trợ,…)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kốm của cụng ty như mua 05 sản phẩm mó hàng A được tặng 01 sản phẩm mó hàng B cựng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cựng của cụng ty. Tặng 01 chảo chống dớnh khi mua sản phẩm chậu rửa của cụng ty. Trờn cỏc tặng phẩm quà tặng gửi đến khỏch hàng đều cú tờn và lụgụ của cụng ty nhằm gợi cho khỏch hàng nhớ đến sản phẩm của cụng ty.
Tất cả cỏc việc làm của cụng ty nhằm thể hiện sự quan tõm và đỏp lại sự tin tưởng đến những khỏch hàng của cụng ty, tạo lũng tin trong khỏch hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
STT Tờn quà tài trợ Số lượng Trị giỏ
1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bỳt 500 cỏi 50.000.000 VND 4 Chảo chống dớnh 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bỏnh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND
Bảng 3 – Bảng thống kờ chi phớ cho đợt tặng quà của cụng ty Sơn Hà.
- Hàng mẫu: Đõy là hỡnh thức khuyến mại khi cụng ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới. Như năm 2003, cụng ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đó sử dụng cụng cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nú quảng cỏo. Tuy nhiờn đõy là cụng cụ cú hiệu quả tạo nờn khỏch hàng của sản phẩm nhưng cũng là hỡnh thức tốn kộm nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm cú giỏ trị cao nờn hàng mẫu được phõn phỏt tại một thị trường hẹp với số lượng hạn chế tại những thị trường cú khả năng thành cụng rất lớn.
- Ngoài ra, cụng ty cũn tổ chức cỏc cuộc thi cú thưởng và xổ sốdành cho khỏch hàng. Cỏc cuộc thi này thường được tổ chức vào cỏc dịp kỉ niệm
của cụng ty như ngày thành lập cụng ty,…Hỡnh thức nàymới được cụng ty ỏp dụng từ năm 2003. Hỡnh thức khuyến mại này cú sức cuốn hỳt khỏch hàng bởi khỏch hàng ngày nay cú sự quan tõm ngày càng tăng đối với cỏc trũ chơi may rủi, giải thưởng cú giỏ trị lớn. Sơn Hà đó tổ chức cuộc thi thiết kế lụgụ, sỏng tỏc bài hỏt cho quảng cỏo sản phẩm của Sơn Hà, sỏng tỏc bài hỏt về cụng ty Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của cụng ty như bồn chứa nước, chậu rửa, bỡnh lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhón hiệu của Sơn Hà để cú đủ tư cỏch dự thi và trỳng giải. Cỏc cuộc thi thu hỳt người tham gia rất lớn và đú là cơ hội cho khỏch hàng thử sức sỏng tạo của mỡnh. Ngoài cỏc cuộc thi ra, cụng ty cũn cú chương trỡnh xổ số dành cho khỏch hàng, tất cả những người tham dự đều cú cơ may trỳng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham dự bốc thăm trỳng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đú, khụng chấp nhận bản sao.
- Bảo hành sản phẩm: Đõy là cụng cụ khuyến mại khụng thể thiếu của Sơn Hà, nú là cụng cụ gúp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhón hiệu Sơn Hà. Khỏc với cỏc cụng cụ khỏc, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đó bỏn sản phẩm và được thực hiện bất cứ lỳc nào khi khỏch hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là cụng cụ hậu mói sau bỏn nhưng nú cũng là một hỡnh thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng cụng cụ này, Sơn Hà phải thụng qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nõng cao chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với cụng ty mỡnh, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…).
- Cụng ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giỏ vào cỏc dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập cụng ty, giảm giỏ khi cụng ty tham gia hội chợ triển lóm. Cụng ty giảm giỏ cho tất cả cỏc sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trỡnh khuyến mại được ỏp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đớch chủ yếu là thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm của cụng ty. Thời gian kộo dài của đợt khuyến mại giảm giỏ này khoảng 4 tuần.
Giỏ cũ: 1.320.000 VND Giỏ mới: 1.122.000 VND
Cụng ty Sơn Hà sử dụng cỏc cụng cụ khuyến mại đối với người tiờu dựng nhằm thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, chinh phục khỏch hàng mới, củng cố niềm tin của khỏch hàng cũ đối với sản phẩm của cụng ty.
Xỳc tiến bỏn đối với lực lượng bỏn hàng.
Đối với lực lượng bỏn hàng cụng ty cũng rất quan tõm, luụn tạo điều kiện để họ làm việc hết mỡnh vỡ lợi ớch của cụng ty cũng như lợi ớch của chớnh bản thõn họ. Bởi trong điều kiện của cụng ty, đội ngũ bỏn hàng tại cụng ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiờu dựng hay khỏch hàng của cụng ty, cú ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khỏch hàng. Vỡ vậy cụng ty đó đưa ra hỡnh thức kớch thớch lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vỡ lợi ớch chung của cụng ty.
Đối với lực lượng bỏn hàng của cụng ty, cụng ty đó sử dụng cỏc hỡnh thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chớnh khi mua hàng., hội chợ và triển lóm thương mại.
- Cụng ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đói tài chớnh cho lực lượng bỏn hàng. Cụng ty dành cho lực lượng bỏn hàng hỡnh thức bỏn hàng nhưng cú mức hạn nợ, cỏc đại lớ được nợ lại một mức tiền hàng trong quỏ trỡnh kinh doanh sản phẩm của cụng ty Sơn Hà. Thụng thường, đối với cỏc đại lớ của Sơn Hà thỡ mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức cụng ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh của cỏc đại lớ là 100 triệu VND dưới hỡnh thức là cung cấp hàngtrị giỏ 100 triệu đồng, cỏc đại lớ này chưa cần trả ngay cho cụng ty số vốn này.
- Sơn Hà đưa ra hỡnh thức trợ cấp khen thưởng đối với tong nhõn viờn bỏn hàng trong cụng ty. Mỗi thỏng, cụng ty trợ cấp cho một nhõn viờn bỏn hàng tiền điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liờn lạc tiếp xỳc với người tiờu dựng và trợ cấp cho nhõn viờn bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiờu dựng.
- Cụng ty đưa ra định mức đối với nhõn viờn bỏn hàng mỗi thỏng bỏn được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định
mức mà cụng ty đưa ra thỡ sẽ được trợ cấp thờm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu vượt quỏ định mức mà cụng ty đưa ra thỡ sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng thỏng, dựa vào lượng tiờu thụ sản phẩm của mỗi nhõn viờn bỏn hàng để đỏnh giỏ mức khen thưởng đối với tong nhõn viờn bỏn hàng trong cụng ty. Mức thưởng của cụng ty là:
Nếu bỏn được từ 20 sản phẩm trở lờn thỡ mức thưởng là 200.000 đồng.
Nếu bỏn được từ 10- 20sản phẩm thỡ mức thưởng là 150.000 đồng.
Nếu bỏn được từ 7-10 sản phẩm thỡ mức thưởng là100.000 đồng. - Cụng ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Cụng nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lóm Giảng Vừ,…Mục tiờu của cụng ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tỡm kiếm để kớ kết cỏc hợp đồng bỏn hàng, tạo nguồn khỏch hàng tiềm năng, thu hỳt cỏc nhà đầu tư phõn phối mới, thực hiện nghiờn cứu thị trường, huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng và thu thập cỏc thụng tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cỏo cho sản phẩm của mỡnh. Để tham gia một hội chợ, cụng ty đó phải tỡm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mỡnh tham gia: Cụng ty tham gia hộ chợ triển lóm gỡ? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khỏch viếng thăm hội chợ…nờn việc tham gia hội chợ của cụng ty đạt được kết quả tốt.
Đối với hội chợ triển lóm, cụng ty phải chi ra một khoản ngõn sỏch bằng 35%tổng ngõn sỏch dành cho chương trỡnh khuyến mại.
Núi chung, với chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng đối với lực lượng bỏn hàng, cụng ty Sơn Hà đó tạo được sự say mờ, sỏng tạo trong cụng việc, trỏch nhiệm cao trong thời gian và cung cỏch phục vụ khỏch hàng tạo được lũng tin và đỏnh giỏ cao của khỏch hàng.
Xỳc tiến bỏn đối với cỏc trung gian:
- Cụng ty Sơn Hà cú mạng lưới phõn phối rộng khắp đất nước Việt Nam, đú là cỏc đại lớ cấp I,đại lớ cấp II, cỏc cửa hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho cụng việc của họ và gõy sự chỳ ý với khỏch hàng, cụng ty đó cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giỏ dưới 100 triệu đồng thỡ chưa phải
trả tiền hàng ngay) và cỏc bảng biển quảng cỏo cho cỏc đại lớ. Đối với cỏc trung gian này, vào cỏc dịp lễ Tết, cụng ty đều cú quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ. Cỏc đại lớ này được hưởng cỏc chớnh sỏch như cỏc khỏch hàng lớn và thường xuyờn của cụng ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bỏn được sản phẩm. Ngoài ra, cụng ty cũn hỗ trợ cỏc đại lớ cỏc dịch vụ sau bỏn như lắp đặt, sửa chữa,…
- Cụng ty ỏp dụng hỡnh thức xỳc tiến bỏn thờm hàng húa đối với cỏc trung gian. Cụng ty Sơn Hà đưa ra phần thưởng động viờn bằng tiền mặt hay quà tặng: Bỳt, ỏo, mũ…cú mang tờn cụng ty nhằm cảm ơn cỏc đại lớ đó cố gắng đẩy mạnh tiờu thụ hàng húa của cụng ty.
Cụng ty Sơn Hà thưởng thờm cỏc sản phẩm cho cỏc đại lớ mua hàng thường xuyờn với số tiền bỡnh quõn là 100 triệu đồng/ thỏng.
- Cụng ty cũn tiến hành giảm tiền húa đơn cho cỏc đại lớ. Với việc chiết giỏ này cụng ty rất thành cụng: cỏc đại lớ mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bỡnh thường họ khụng chấp nhận.