Megawan là một sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều hiệu quả về tiền bạc cho các doanh nghiệp sử dụng nó. Hiện nay các doanh nghiệp phát triển rất nhiều và càng ngày càng có nhiều chi nhánh hơn nữa, do vậy dịch vụ Megawan ngày càng có chỗ đứng trên thị trường hiện tại. Nhưng, hiện nay trung tâm đang sử dụng các công cụ như bán hàng các nhân, Marketing trực tiếp, hay quảng cáo, xúc tiến bán mà quên đi công cụ quan hệ công chúng - một công cụ có thể giúp trung tâm có được hình ảnh trong tâm trí các doanh nghiệp đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm. Do vậy, tác giả đưa ra bảng chi phí cụ thể như trên để có sự kết hợp giữa các công cụ xúc tiến với nhau, để công cụ này hỗ trợ cho công cụ kia, làm tăng hiệu quả việc Marketing cho sản phẩm dịch vụ này.
Một vấn đề nữa trong phối thức xúc tiến thương mại là chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ Megawan. Công nghệ thông tin ngày càng phát triển theo thế giới hiện đại ngày nay, vì thế chất lượng về đường truyền của sản phẩm luôn luôn được cải thiện để kịp thời đáp ứng những yêu cầu mà khách hàng của trung tâm đưa ra. Ở giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng trung tâm nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân nhiều hơn nữa, tận tình với khách hàng hơn nữa để xúc tiến thêm vào quá trình quyết định mua của khách hàng.
Giải pháp 2 - Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I
Hiện trung tâm viễn thông khu vực I đang trong thời điểm quý II của năm 2011 và đang trong giai đoạn thực hiện việc phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm dịch vụ Megawan để tiếp tục thực hiện mục tiêu mà công ty viễn thông liên
tỉnh đề ra. Do vậy giải pháp đưa ra ứng với sản phẩm dịch vụ Megawan. Cụ thể như sau:
Áp dụng mô hình phối thức xúc tiến năng động trên, trong giai đoạn này “Bán hàng cá nhân” là công cụ trọng tâm cần được ưu tiên trong phối thức xúc tiến. Marketing trực tiếp là công cụ trợ lực; quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán đóng vai trò khuyếch tán thông điệp nhằm đạt mục tiêu truyền thông, và tăng sức hấp dẫn cho sản phẩm dịch vụ.
Giải pháp phát triển hoạt động phối thức xúc tiễn thương mại bao gồm các điểm mới sau:
• Cụ thể hóa mục tiêu truyền thông ứng với từng phân đoạn thị trường:
Tăng mức độ nhận biết về sản phẩm dịch vụ Megawan trên diện rộng, tăng lượng khách hàng phản hổi theo các kênh, tăng độ tin cậy với khách hàng tiềm năng và củng cố niềm tin và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại.
• Phát triển lực lượng nhân viễn kinh doanh: Về phía trung tâm: Một mặt ưu tiên tuyển chọn nhân viên có khả năng, kinh nghiệm và mối quan hệ. Nhằm khai thác ưu thế “am hiểu thị trường” để tiếp cận khách hàng mục tiêu dễ dàng hơn, gây dựng uy tín tốt hơn và áp dụng được nhiều phương thức truyền tải thông điệp hơn. Mặt khác, đề nghị công ty viễn thông liên tỉnh cử người có kinh nghiệm về sản phẩm xuống để bổ trợ thêm cho nhân viên sẵn có của trung tâm. Về phía các nhân viên kinh doanh cần chủ động kế hoạch hoá nhiệm vụ cho mình, xác định rõ mục tiêu cho từng tháng, đồng thời tích cực rèn luyện phẩm chất và kỹ năng.
• Hoàn thiện hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng, đẩy mạnh marketing trực tiếp: Xây dựng hồ sơ khách hàng và khách hàng tiềm năng dựa trên thông tin khách hàng cung cấp và lực lượng thăm dò thị trường thu thập được. Sử dụng các phần mềm quản lý khách hàng (4.5 triệu VNĐ cho 5 người quản lý – Gigaweb.co) và thường xuyên cập nhật. Qua đó, tiến hành công tác chăm sóc khách hàng bằng
hình thức: gọi điện, gửi thư.... vào các dịp lễ tết, tư vấn nhiệt tình cho những vấn đề mà khách hàng chưa hiểu về sản phẩm hoặc trợ giúp khi sản phẩm gặp sự cố. Phòng kinh doanh cần bố trí nhân sự chuyên trách công tác này để đảm bảo quản lý và triển khai có hiệu quả. Nhật ký khách hàng ghi lại thông tin: khách hàng, thời gian và cảm nhận sau khi biết được những khuyến mãi đặc biệt của công cụ Marketing trực tiếp, đặc biệt chú trọng công tác tiếp đón và thông tin trao đổi với khách hàng.
• Cách thức quảng cáo: Các kênh truyền thông hiệu quả công ty đang sử dụng như ấn phẩm thông tin, đài phát thanh, đài truyền hình…thì đối với những khách hàng tổ chức thì trung tâm nên cắt giảm chi phí ngân sách cho công cụ này để đầu tư vào các công cụ khác hiệu quả hơn.
• Duy trì xúc tiến bán và mở rộng thêm công cụ quan hệ công chúng: Bên cạnh những công cụ xúc tiến mà trung tâm đã và đang sử dụng thì nên tiếp tục phát triển chương trình chiết khấu, tặng sản phẩm khác khi khách hàng đăng kí sử dụng sản phẩm dịch vụ Megawan, hoặc giảm giá cước tháng đầu tiên cho khách hàng mới. Chương trình xúc tiến bán cũng cần được triển khai với các hoạt động “Bốc thăm trúng thưởng”, tặng quà khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Megawan lâu năm,… Chương trình phải được tổ chức quy mô và tạo tiếng vang rộng khắp khu vực phía Bắc. Ngoài ra, trung tâm nên tạo ra những ngày hội như sinh nhật hàng năm của sản phẩm dịch vụ Megawan, , những chương trình trên truyền hình do trung tâm viễn thông khu vực I tài trợ hoặc lấy thương hiệu dịch vụ Megawan tài trợ để tạo nên tiếng vang cho những doanh nghiệp chưa sử dụng dịch vụ này.
Giải pháp 3 - Đề xuất, kiến nghị tạo cơ sở phát triển hoạt động phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I.
• Phát triển nhóm kinh doanh năng động
Trên cơ sở xác định “Lực lượng nhân viên kinh doanh” đóng vai trò nòng cốt trong truyền thông cho sản phẩm dịch vụ Megawan, quyết định trực tiếp đến mức tăng doanh số bán, giải pháp “Phát triển nhóm kinh doanh năng động” nhằm tạo nên những nhân viên chuyên nghiệp về từng sản phẩm dịch vụ của trung tâm và củng cố kênh truyền thông hữu hiệu cho sản phẩm: mạng riêng ảo Megawan. Giải pháp cụ thể như sau:
Công ty viễn thông liên tỉnh cần cử thêm nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm về giao dịch với khách hàng xuống trung tâm để cùng các nhân viên kinh doanh tại trung tâm thực hiện nhiệm vụ đào tạo và phát triển các kĩ năng giao tiếp và kí kết cũng như việc tư vấn về sản phẩm cho khách hàng, cho các nhân viên của trung tâm. Các nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm khách hàng mới cũng như chăm sóc các khách hàng mà mình đã kí hợp đồng. Nhân viên kinh doanh sẽ được đánh giá hiệu quả công việc qua doanh số bán của từng cá nhân và sẽ được ghi nhận riêng từ phía trung tâm viễn thông khu vực I cũng như công ty viễn thông liên tỉnh VTN.
Vấn đề đặt ra là : Tạo được kích thích để thúc đẩy hiệu quả làm việc của các nhân viên kinh doanh lên mức tối đa! Phương án đề xuất: đặt ra các mức % hoa hồng ứng với mức doanh số bán xác định; Phần thưởng lớn dành cho cả phòng kinh doanh có tổng mức doanh số/kỳ cao vượt trội (trên mức giới hạn Công ty VTN đề ra). Đó vừa là động lực vừa là áp lực cho các nhân viên kinh doanh cũng như cho phòng kinh doanh của trung tâm để triển khai xây dựng chiến lược hợp tác dài hạn và chiến thuật làm việc hiệu quả tối ưu.
Tác giả kỳ vọng qua phương thức làm việc mới, mỗi nhân viên kinh doanh nâng cao ý thức chủ động, tự đặt ra chỉ tiêu cho chính mình và vượt qua nó. Với nhân viên mới vào nghề có cơ hội được trao đổi, học hỏi và gây ảnh hưởng bởi những người thành công đi trước, để có động lực phát triển bản thân và hoàn thành
xuất sắc sứ mệnh của một nhân viên kinh doanh. Nỗ lực hết mình của toàn thể nhân viên của phòng kinh doanh sẽ gây hiệu ứng mạnh mẽ tác động lên mức tăng doanh số - và đó là cái mà trung tâm mong đợi.
• Phương án đo lường và kiểm soát hiệu quả các kênh truyền thông
Nhằm khắc phục hạn chế trong công tác kiểm soát và đánh giá hiệu quả của phối thức xúc tiến, tác giả đưa ra 1 số biện pháp sau:
Tổ chức có kế hoạch chương trình “Thăm dò thị trường” trong và sau các chương trình truyền thông đặc biệt, hoặc các kênh truyền thông mới dùng.
Đo lường hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh qua: doanh số bán, danh sách khách hàng tiềm năng, số lần tiếp xúc hiệu quả/tiếp xúc với khách hàng mục tiêu và bảng tổng hợp các phản hồi từ khách hàng... Mỗi nhân viên đều phải có bảng thống kê công việc chi tiết theo ngày và được kiểm soát theo nhóm. Các nhà quản trị cần xác minh kết quả báo cáo để đảm bảo tính minh bạch và thực tế, lấy đó làm căn cứ đánh giá năng lực và có ứng xử phù hợp với từng nhân viên.
Hiệu quả marketing trực tiếp đo lường qua lượng phản hồi từ phía khách hàng mục tiêu khi nhận được thông tin. Ví dụ: Có xxx khách hàng đã gọi điện trong tháng 3, tăng hoặc giảm xx% so với tháng trước;…qua đó các nhà quản trị sẽ nắm được hiệu quả vận hành các phương tiện truyền thông đang sử dụng. Để tăng tính hiệu quả cho hoạt động marketing trực tiếp, trung tâm cần sắp xếp vị trí giao dịch viên trực điện thoại và tư vấn khách hàng tại chỗ. Kết quả cần thu nhận từ đối tượng này cũng là các con số thống kê về khách hàng.
Ngoài ra, website được đo lường qua lượt truy cập, các ấn phẩm thông tin, tờ rơi về sản phẩm dịch vụ được đo lường bằng số lượng phát ra.
• Phát triển mối quan hệ với báo giới
Nhân viên phòng kinh doanh cần tạo dựng và phát triển mối quan hệ với báo giới bằng cách tích cực tham gia các diễn đàn, tận dụng liên kết người thân,…Việc
tiếp xúc và phát triển quan hệ tốt đẹp với giới báo chí, truyền hình, …đặc biệt là những tên tuổi có uy tín thị trường sẽ tạo nên trợ lực cho hoạt động truyền thông quảng bá về sản phẩm dịch vụ cũng như về hình ảnh của trung tâm.
4.4.Đề xuất và kiến nghị tăng cường hiệu quả hoạt động phối thức xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay.
Với mong muốn phát triển hơn nữa môi trường kinh doanh hiện đại cho người dân Việt Nam, tác giả kỳ vọng những nỗ lực của hoạt động xúc tiến thương mại sẽ là đòn bẩy hữu ích nâng cao dịch vụ viễn thông của Việt Nam lên tầm cao mới. Đáp ứng kỳ vọng đó, tác giả đưa ra kiến nghị với các cơ quan hữu quan trong việc hỗ trợ tăng cường hiệu quả cho hoạt động phối thức xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung trong giai đoạn hiện nay. Đó là:
• Các cơ quan chính quyền địa phương cần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp trong việc tiếp cận và truyền thông thông tin tới khách hàng trên địa bàn.
• Nhà nước cần Tăng cường các chính sách thúc đẩy kinh tế vùng, thu hút thương nhân nước ngoài, đơn giản hoá các thủ tục hải quan, xuất nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho giao thương quốc tế và phát triển các kênh truyền thông xuyên quốc gia.
• Sở văn hoá thông tin cần đơn giản hoá thủ tục cấp phép cho các chương trình truyền thông để đảm bảo tính kịp thời triển khai. Bên cạnh đó tăng cường các biện pháp ứng phó với hoạt động truyền tin quấy rối.