Giám đốc Phó Giám đốc Phó Giám đốc
4.1. Các kết luận và phát hiện trong quá trình nghiên cứu hoạt động phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông
xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I.
4.1.1. Những thành công đạt được
Trung tâm viễn thông khu vực I đang trên đà phát triển với kết quả kinh doanh khả quan, thể hiện ở mức tăng về doanh thu qua các năm. Đặc biệt là sản phẩm dịch vụ Megawan cũng mang lại doanh thu tương đối cho trung tâm thể hiện qua số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ này ngày càng tăng lên qua các năm gần đây. Đó là thành quả của nhiều nhân tố, song hoạt động phối thức xúc tiến thương mại là nhân tố quyết định doanh số bán, tác động đến niềm tin của khách hàng mục tiêu và duy trì hình ảnh trung tâm.
Áp dụng mô hình phối thức xúc tiến thương mại, doanh số bán các kỳ tăng đều, luôn đáp ứng đúng mục tiêu mà công ty viễn thông khu vực I đề ra, các kênh truyền thông sử dụng đều nhận được phản ứng đáp lại của khách hàng mục tiêu và số lượng khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ Megawan ngày càng gia tăng, mức độ tin tưởng của khách hàng cũng nâng lên đáng kể.
Thành công đạt được trong suốt thời gian qua là nền tảng thuận lợi cho sự phát triển của hoạt động phối thức xúc tiến thương mại từ nay về sau.
4.1.2. Hạn chế
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan vẫn bộc lộ những hạn chế sau:
• Mục tiêu cho hoạt động phối thức xúc tiến thương mại còn mang tính chung chung, chưa cụ thể hoá các mục tiêu đơn lẻ cho từng chương trình, hoặc từng công cụ xúc tiến ứng với từng giai đoạn triển khai nhất định.
• Kênh truyền thông: hạn chế ở mức độ lan toả thông tin, phạm vi phủ sóng hẹp, và thiếu sự hỗ trợ giữa các kênh với nhau. Chưa có sự thu hút khách hàng qua các sự kiện, và khả năng đáp ứng nhu cầu thông tin của khách hàng mục tiêu qua các kênh vẫn chưa được đảm bảo.
• Áp dụng phối thức xúc tiến bị động: Phối thức xúc tiến không có điểm nhấn đặt tại 1 công cụ điển hình nào. Việc triển khai phối thức không cho thấy sự phối hợp nhịp nhàng giữa các công cụ, không thể hiện được chiến lược phát triển phối thức xúc tiến trong tương lai và tạo nên mô hình phối thức khập khiễng và bị động.
4.1.3. Nguyên nhân tồn tại
4.1.3.1. Khách quan:
• Đặc trưng của khách hàng mục tiêu: Vì khách hàng của sản phẩm dịch vụ Megawan hầu hết là các khách hàng tổ chức và thường là các doanh nghiệp lớn hay những đơn vị có quy mô rộng. Có đến 92,9% ý kiến cho rằng trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau. Vì thế việc sử dụng các kênh truyền thông chưa được kết hợp một cách hợp lý mà nghiêng nhiều về bán hàng cá nhân
• Giá cả thị trường cho các hoạt động truyền thông ngày càng cao đã hạn chế việc sử dụng nhiều kênh truyền thông cả về mức độ và phạm vi, dẫn đến sức lan truyền thông điệp không cao.
• Kế hoạch hoá hoạt động phối thức xúc tiến thương mại chưa được triển khai rõ ràng từ kế hoạch marketing tổng thể, nên chưa phân định được các giới hạn cho từng công cụ.
• Chi ngân sách: chưa được kế hoạch hoá chi tiết vì còn phụ thuộc bởi công ty viễn thông liên tỉnh và phụ thuộc quá nhiều vào biến động thị trường.
• Lực lượng bán hàng: mặc dù đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng lực lượng này của trung tâm còn quá ít.
• Công tác chăm sóc khách hàng: vẫn chưa được hoàn thiện và vận hành theo chiến lược phù hợp. Chưa tạo được cầu nối thuận tiện, liên tục với khách hàng để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu về thông tin.