Giám đốc Phó Giám đốc Phó Giám đốc
4.2. Cơ sở định hướng giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I.
phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I.
4.2.1. Dự báo xu hướng phát triển phối thức xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp viễn thông khu vực miền Bắc
Thị trường viễn thông Việt Nam nói chung thị trường viễn thông miền Bắc nói riêng đang ở thời điểm bão hoà, sẽ không còn chỗ cho các doanh nghiệp mới. Ngay cả những doanh nghiệp đang có thị phần cũng buộc phải cạnh tranh khốc liệt để tồn tại và phát triển. Trong tình hình đó, đầu tư ra nước ngoài và sáp nhập, hợp tác để gia tăng cạnh tranh là xu hướng tất yếu của các doanh nghiệp viễn thông trong năm 2011 và cả trong các năm tới.
Cuộc đua năm 2011 giữa các doanh nghiệp viễn thông được dự đoán sẽ đi vào chiều sâu, theo đó doanh nghiệp nào có hạ tầng tốt, dịch vụ phong phú, chăm sóc khách hàng tốt sẽ chiếm lợi thế tuyệt đối. Theo TS Mai Liêm Trực - nguyên Thứ trưởng Bộ Bưu chính Viễn thông, xu hướng sáp nhập, mua bán giữa các doanh nghiệp, giữa các nhà mạng trên cơ sở thị trường viễn thông Việt Nam sau nhiều năm phát triển khá là nóng, "trăm hoa đua nở" và cấp giấy phép quá nhiều.
Thị trường Việt Nam tuy khá rộng lớn nhưng cũng không phải vô tận. Cho nên việc các doanh nghiệp viễn thông tiếp tục phát triển và các nhà mạng nhỏ gặp nhiều khó khăn dẫn đến sẽ có sự sáp nhập, sẽ có sự hợp lý hoá. Một số doanh nghiệp đã phải tính đến tìm kiếm thị trường nước ngoài, điển hình là Viettel, VNPT và một số doanh nghiệp khác. Đây là xu hướng để tồn tại lâu dài, thể hiện sự điều chỉnh chiến lược kinh doanh đúng hướng của các doanh nghiệp.
Thị trường miền Bắc ngày càng phát triển nhiều doanh nghiệp lớn, có tiềm năng, các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư và kinh doanh trên thị trường miền Bắc ngày càng nhiều và cũng chính là khách hàng tiềm năng cho các doanh nghiệp viễn thông khai thác. Xu hướng của xã hội là mọi thứ càng được tốt lên, đòi hỏi của khách hàng cũng một cao hơn, vì vậy các doanh nghiệp viễn thông cũng càng phải chú trọng hơn nữa việc phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho các sản phẩm dịch vụ viễn thông của mình để có thể bắt kịp với xu hương hiện đại.
Sự nở rộ của các doanh nghiệp hiện đại, đòi hỏi từ phía thị trường viễn thông cũng được nâng lên, và mức độ cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Trong số các nỗ lực của các doanh nghiệp viễn thông để phát triển sản phẩm dịch vụ , nỗ lực marketing được đặc biệt quan tâm hàng đầu, trong đó nỗ lực phối thức xúc tiến thương mại được đặc biệt chú trọng trong điều kiện thị trường sẽ còn nhiều thách thức từ nay cho đến 2020. Dự báo về sự phát triển của thị trường các doanh nghiệp nước ngoài từ nay đến 2020 cũng cho thấy xu hướng phát triển hoạt động phối thức xúc tiến thương mại cho các sản phẩm dịch vụ viễn thông trong thời gian đó sẽ chuyển dịch theo hướng: Thiết lập phối thức xúc tiến linh hoạt nhằm ứng phó với mọi điều kiện thị trường và đảm bảo khai thác tối đa ưu thế của từng công cụ xúc tiến.
4.2.2. Định hướng chiến lược và mục tiêu phát triển phối thức xúc tiến thương mại của trung tâm viễn thông khu vực I trong thời gian tới
Với xu hướng thị trường viễn thông hiện nay thì những doanh nghiệp viễn thông càng chú trọng vào chăm sóc khách hàng, dịch vụ phong phú, cơ sở hạ tầng tốt thì sẽ chiếm ưu thế hơn. Do vậy, công ty viễn thông liên tỉnh VTN cũng đặt ra những mục tiêu phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho trung tâm viễn thông khu vực I trong thời gian tới.
Phòng kinh doanh của trung tâm phải đặc biệt chú trọng việc tiếp thị, chăm sóc khách hàng và quảng cáo. Vì đây là chiến lược hiệu quả cho việc tạo dựng hình ảnh cho các sản phẩm dịch vụ của trung tâm viễn thông khu vực I, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng trên thị trường miền Bắc. Ngoài ra phòng kinh doanh cũng không được bỏ qua nhiệm vụ khắc phục những nhược điểm còn tồn tại.
Công ty viễn thông liên tỉnh VTN đưa mục tiêu trong thời gian tới cho trung tâm viễn thông khu vực I phải xây dựng được mô hình quản lý khách hàng một đầu mối, từng nhân viên phụ trách một nhiệm vụ, tạo mối quan hệ thân thiện với lãnh đạo của phía khách hàng, quy trình hướng dẫn bộ phận chăm sóc khách hàng tận tình và triển khai nhanh gọn. Ngoài ra, trung tâm phải phát triển được khách hàng mới kể cả những khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của đối thủ khác như Viettel, EVN bằng cách nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, khảo sát đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ Megawan và đề xuất phương án lên kế hoạch cần thiết để lôi kéo khách hàng mới.
4.3.Một số giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I
Căn cứ vào cơ sở lý luận và thực tiễn nêu trên, cùng mức độ hiểu biết của tác giả, đề tài đưa ra 3 giải pháp chính phát triển hoạt động xúc tiến ứng với tình hình thực tế của trung tâm viễn thông khu vực I hiện nay.
Giải pháp 1-Kế hoạch hoá chiến lược phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ Megawan của trung tâm viễn thông khu vực I.
Giải pháp này góp phần khắc phục hạn chế kém linh động, khó kiểm soát phối thức xúc tiến, qua đó tăng tính chủ động cho các nhà quản trị trong công tác
điều phối mức độ sử dụng , mức chi ngân sách và quản lý toàn hệ thống truyền thông marketing.
Kế hoạch hoạt động xúc tiến hỗn hợp được phân định từ kế hoạch marketing tổng thể với mô tả chi tiết quá trình và mục tiêu triển khai các phương án phối thức ứng với từng giai đoạn. Bao gồm các phân mục về ngân sách, thời gian, phạm vi sử dụng, các chương trình, hoạt động cụ thể cho từng công cụ trong phối thức đã chọn và các mục tiêu hướng đến. Cũng
cần kèm theo danh mục các hoạt động (chủ quan/khách quan) có thể xảy ra để bổ sung trong quá trình thực hiện, đặc biệt là phần dành cho những sự kiện ngoài dự liệu và trong khả năng cho phép của trung tâm.
• Quy trình kế hoạch hoá
phối thức xúc tiến cho sản phẩm dịch vụ nói chung
Theo sơ đồ bên, quá trình kế hoạch hoá phối thức xúc tiến gồm 5 bước chính. Điểm đáng quan tâm là quá trình triển khai từng bước cần phải lưu ý :
B1- Cần cụ thể hoá mục tiêu cho từng giai đoạn phát triển của sản phẩm ứng với trạng thái thị trường hiện thời.
B2 - Cần có kế hoạch chi ngân sách cho từng công cụ, từng chương trình trên cơ sở đưa ra các hoạt động dự kiến, hoặc dự báo có khả năng xảy ra.
B3 - Cần nắm được các đặc trưng của đối tượng khách hàng mục tiêu để lựa chọn thông tin cần truyền tải theo những phương thức/kênh tối ưu.
B4 – Là nét nổi bật của giải pháp, sẽ được mô tả ở mô hình phối thức xúc tiến năng động (phần sau) .
B5 – Chương trình đo lường và kiểm soát cần được định hướng trước và tiến hành trong suốt quá trình từ trước khi triển khai đến sau khi triển khai. Đảm bảo nhận biết được sự thay đổi của thị trường trước – trong và sau khi thực hiện mỗi chương trình xúc tiến hỗn hợp.
• Mô hình phối thức xúc tiến năng động cho các sản phẩm dịch vụ của trung tâm viễn thông khu vực I.
Việc sử dụng và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại như thế nào để đạt được hiệu quả là điều rất quan trọng đối với trung tâm viễn thông khu vực I.
Với sản phẩm là dịch vụ viễn thông mạng riêng ảo Megawan là dạng sản phẩm mang tính chất kỹ nghệ liên quan nhiều tới công nghệ thông tin nên được trung tâm tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp nhưng theo tác giả hiện nay trung tâm cũng nên kết hợp với quảng cáo trực tuyến là một tài nguyên rất sẵn đối với loại hình kinh doanh của trung tâm, hoặc trung tâm có thể quảng cáo trên các khung giờ vàng như trước thời sự, giới thiệu về sản phẩm dịch vụ Megawan.
Cụ thể trung tâm nên sử dụng phối thức xúc tiến thương mại theo tỷ lệ sau: Đơn vị: %
Công cụ XTTM Chi phí cho các công cụ XTTM
Bán hàng cá nhân 45
Quảng cáo 8
Xúc tiến bán 8
PR 4