2.2.1. Khái quát về hoạt động môi giới của IBSC
Dịch vụ môi giới chứng khoán của IBSC dành cho 2 đối tượng là: KH cá nhân và KH tổ chức.
Với KH cá nhân, môi giới chứng khoán là dịch vụ trong đó IBSC làm trung gian và tư vấn KH mua, bán các loại chứng khoán đã niêm yết và chưa niêm yết. IBSC luôn chú trọng thu hút nhân tài, đầu tư vào công nghệ hiện đại và cung cấp cho KH những sản phẩm phân tích và tư vấn đầu tư với chất lượng tốt nhất trên thị trường. Là một trong những công ty chứng khoán có uy tín của Việt Nam, do đó IBSC luôn cam kết:
- Cung cấp dịch vụ chất lượng hoản hảo. - Đi đầu về công nghệ.
- An toàn bảo mật
- Sản phẩm dịch vụ đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu của KH. - Hệ thống giao dịch môi giới.
- Giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác với mức phí môi giới hợp lý. - Thủ tục đơn giản, thuận tiện, thông tin giao dịch KH được giữ bí mật tuyệt đối. - Tra cứu thông tin tài khoản về các giao dịch tiền và CK qua nhiều hình thức: trực tiếp tại sàn, qua điện thoại, Internet.
- Cung cấp thông tin thị trường nhanh chóng, đầy đủ. - Nhiều hình thức ưu đãi hấp dẫn.
Hoạt động môi giới đã tồn tại kể từ khi thành lập công ty, và từ đó luôn là một trong những hoạt động quan trọng mang lại nguồn doanh thu ổn định cho công ty. Là một công ty chứng khoán mới tham gia thị trường nhưng với chiến lược kinh doanh
phù hợp công ty đã tạo dựng được vị thế nhất định trên thị phần môi giới của trường chứng khoán Việt Nam. Điều đó được thể hiện ở những yếu tố sau:
2.2.1.1. Số lượng tài khoản và thị thị phần môi giới
• Số lượng tài khoản
Với số lực lượng nhân viên môi giới và quy mô công ty “ khiêm tốn” hơn rất nhiều lần so với các công ty chứng khoán lớn nhưng nếu nhìn so sánh tương quan số lượng tài khoản được mở tại CTCK IB ( ví dụ: so sánh với MBS ở biểu đồ dưới ) nói lên sự thành công của CTCK và nhân viên môi giới trong việc thu hút KH. Từ khi thành lập đến nay, số lượng tài khoản được mở ở IBSC không ngừng tăng lên, kể cả trong điều kiện thị trường CK phát triển khá ảm đạm như năm 2009, 2010, 2011 và 2012. Điều này cho thấy sự tin tưởng và đánh giá cao của KH dành cho IBSC . Đặc biệt ở IBSC có sự phân chia KH vip và KH nhỏ lẻ. KH vip là những NĐT có số lượng tiền đầu tư lớn, giao dịch thường xuyên và khối lượng giao dịch lớn. Những NĐT này là những người thường xuyên phải cần đến sự tư vấn và chăm sóc của nhân viên môi giới. Việc có được những KH này cũng nói lên được năng lực của các nhân viên MGCK của công ty.
Biểu đồ 2.1. So sánh số lượng tài khoản mở tại IBSC với MBS
• Thị phần môi giới
Là một công ty chứng khoán mới tham gia thị trường, với quy mô vốn không lớn, lực lượng nhân viên MGCK không nhiều nhưng với chiến lược kinh doanh phù hợp công ty đã tạo dựng được vị thế nhất định trên thị trường chứng khoán VN.Thị phần môi giới của Công ty luôn duy trì ở mức 0,7-1,1% toàn thị trường. Một kết quả
ổn định và đáng khích lệ với IBSC trong nhiều năm qua.
2.2.1.2. Doanh thu hoạt động môi giới
Bảng 2.1. So sánh doanh thu hoạt động môi giới với các hoạt động khác của CTCK IB.
2011 2012 2013
1. Doanh thu 55,558,412,302 42,206,692,058 52,056,835,468
Doanh thu hoạt động môi giới chứng
khoán 1,557,925,200 1,593,140,032 590,296,678
Doanh thu hoạt động đầu tư chứng
khoán, góp vốn 4,656,452,257 17,009,531,982 22,907,195,594 Doanh thu bảo lãnh phát hành chứng
khoán 1,000,000,000
Doanh thu đại lý phát hành chứng khoán
Doanh thu quản lý doanh mục đầu tư cho người ủy thác đầu tư
Doanh thu hoạt động tư vấn 420,363,636 150,909,090 10,900,000,000 Doanh thu hoạt động lưu ký chứng
khoán 281,906,364 481,657,995 263,177,467
Doanh thu hoạt động ủy thác đấu giá Doanh thu cho thuê sử dụng tài sản
Doanh thu khác 48,641,764,845 22,971,452,959 16,396,165,729 Doanh thu của hoạt động môi giới chứng khoán giảm đáng kể ở năm 2013, điều đó cũng có thể giải thích một phần là do thị trường chứng khoán 2013 vẫn còn ảm đạm và chưa có dấu hiệu phục hồi tốt. Hơn nữa, có thể do chính sách của công ty chưa thực sự chú trọng vào mảng môi giới chứng khoán để mang lại lợi nhuận chính cho công ty.
Tỷ trọng các doanh thu hoạt động của công ty
Biểu đồ 2.2 Doanh thu năm 2011 Biểu đồ 2.3. Doanh thu năm 2012 Biểu đồ 2.4. Doanh thu năm 2013
Có thể thấy môi giới chưa phải là hoạt động mang lại lợi nhuận đáng kể của CTCK, doanh thu của nó chiếm phần nhỏ trong tổng doanh thu của hoạt động CK trong công ty. Vì thế, cần phải có những biện pháp để nâng cao, phát triển hoạt động này ngày càng lớn mạnh, biến nó thành ngành mũi nhọn trong công ty nhất là trong giai đoạn thị trường chứng khoán bắt đầu có dấu hiệu sôi động lại như trong quý I và quý II năm 2014.
2.2.1.3. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ
IBSC không chỉ phấn đấu là nhà cung cấp dịch vụ môi giới có thị phần lớn nhất tại Việt Nam mà quan trọng hơn là nhà cung cấp dịch vụ môi giới với chất lượng cao nhất. Hệ thống công nghệ hiện đại của công ty được đầu tư nâng cấp để đảm bảo cung cấp dịch vụ đặt lệh của KH được thực hiện nhanh, thuận tiện và an toàn.
Áp dụng công nghệ hiện đại cho phép IBSC thực hiện được các giao dịch khối lượng lớn và cung cấp thông tin chi tiết tài khoản cho khách hàng mọi lúc, mọi nơi qua các dịch vụ như:
- Dịch vụ Xtrade của công ty chứng khoán IB: Với sản phẩm này chỉ cần một máy tính kết nối Internet, NĐT có thể giao dịch chứng khoán, theo dõi và quản lý danh mục đầu tư cũng như dòng tiền, tài khoản ở bất cứ đâu vào bất cứ thời điểm nào.
- Dịch vụ SMS: thông báo kết quả khớp lệnh, tra cứu kết quả khớp lệnh và tra cứu số dư tài khoản, tra cứu thông tin thị trường và thông tin chứng khoán qua tin nhắn.
- Dịch vụ Contact: sản phẩm giao dịch chứng khoán qua hệ thốn tổng đài điện thoại hiện đại.
Các nghiệp vụ trong toàn công ty CK có sự liên kết chặt chẽ và phối hợp với nhau nhằm đặt hiệu quả cao nhất. Toàn thể cán bộ nhân viên IBSC đồng lòng, gắn kết thành một khối thống nhất cùng nhau xây dựng môi trường làm việc bình đẳng, thân thiện, tạo nên sức mạnh to lớn. Đó chính là lợi thế cạnh tranh của IBSC so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
2.3.1. Số lượng nhân viên
Đội ngũ nhân viên môi giới qua các năm vẫn ổn định và có sự tăng nhẹ.
Bảng 2.2 Số lượng nhân viên môi giới của công ty chứng khoán IB.
2011 2012 2013
Nhân viên môi giới 8 10 11
2.3.2. Trình độ chuyên môn của nhân viên
Đội ngũ nhân viên MGCK của IBSC là những người có trình độ, có sự cẩn trọng và tinh thần trách nhiệm cao nhất.
Các nhân viên MGCK IBSC liên tục cập nhật những thay đổi liên quan đến nghề nghiệp kinh doanh chứng khoản, kể cả ứng dụng công nghệ hiện đại và tuân thủ các quy định pháp luật có liên quan; hành động đúng mực, cẩn trọng phù hợp với các quy trình nghiệp vụ khi cung cấp dịch vụ cho KH.
- Các bằng cấp chứng chỉ về chứng khoán
100% các nhân viên MGCK của CTCK IB tốt nghiệp các trường đại học về kinh tế và đạt 4 chứng chỉ do UBCKNN cung cấp. Ngoài ra, 50% nhân viên MGCK có trình độ cao học.
- Khả năng phân tích tài chính và óc phán đoán tốt, Khả năng quản lý đồng tiền, Khả năng am hiểu nghiệp vụ và pháp luật:
Đây là những khả năng mà bất cứ nhân viên MGCK nào của IBSC cũng đều nắm rõ. Điều đó được thể hiện rõ qua lượng tài khoản mà các nhân viên MGCK tư vấn. Năm 2009, khi TTCK có những bước chuyển biến xấu, điểm số liên tục giảm trên cả 2 sàn thì tài khoản của các KH ở IBSC vẫn không bị “cháy” quá nhiều do sử dụng đòn bẩy quá mức hay đầu tư quá nhiều vào một mã cổ phiểu nào đó. Điều đó đã nói lên khả năng của nhân viên MGCK ở IBSC về khả năng phân tích tài chính và quản lý đồng tiền. Đồng thời các vụ kiện cáo cũng xảy ra với tình trạng rất thấp do nhân viên
MGCK đã tư vấn tốt về vấn đề pháp luật với các KH.
2.3.3. Kỹ năng nghiệp vụ bán hàng
Theo khảo phiếu đánh giá khảo sát 200 KH thân thiết của IBSC về các kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên MGCK của chứng khoán IB, ta có được kết quả sau:
Bảng 2.3. Khảo sát về kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên môi giới IB
Chỉ tiêu/ Đánh giá Kém (%) Trung bình (%) Khá (%) Tốt (%)
Kỹ năng giao tiếp 0 5 45 50
Kỹ năng tìm kiếm KH 0 10 30 60
Kỹ năng khai thác thông tin 0 5 50 45
Kỹ năng bán hàng 0 2 45 53
Dựa vào những đánh giá ở trên và một số đánh giá khác, có thể nhận xét về thực trạng về các kỹ năng của nhân viên MGCK của chứng khoán IB.
2.3.3.1. Kỹ năng giao tiếp
Phần lớn những nhân viên MGCK của IBSC đều có những kỹ năng về giao tiếp tốt. Nhiều KH đã nói rằng: đôi khi họ không còn coi đấy là một nhân viên môi giới, mà đó là những người bạn thân thiết của họ. Mỗi nhân viên MGCK của công ty sẽ tư vấn cho khoảng 5-10 KH Vip hay nhiều KH cá nhân nhỏ lẻ. Dù KH nhiều hay ít thì các nhân viên MGCK cũng đặc biệt không bao giờ quên tên hay một số đặc điểm, hoàn cảnh của KH đó.
2.3.3.2. Kỹ năng tìm kiếm KH
90% nhân viên MGCK của IBSC là có khả năng tự tìm kiếm KH thông qua các mối quan hệ của mình. Chỉ có 10% là những nhân viên mới thì dựa vào nguồn KH do công ty cung cấp. Nhân viên môi giới của IBSC luôn năng động trong việc tìm kiếm KH. Nhất là trong thời kỳ đầu, khi công ty chưa có tên tuổi trên thị phần môi giới của TTCK. Họ khai thác từ các mối quan hệ thân quen, từ việc tìm kiếm thông qua các địa điểm ( quán cafe, sàn giao dịch, câu lạc bộ,..). Có thể nói, các nhân viên MGCK không chỉ ngồi một chỗ mà họ thường xuyên vận động để tìm nguồn KH tiềm năng cho bản thân và cho công ty.
2.3.3.3. Kỹ năng khai thác thông tin
Với mỗi nhân viên môi giới của công ty, việc có tên và gặp được KH là chưa đủ. Các buổi gặp gỡ nói chuyện với KH luôn là cơ hội để họ khiến KH gợi mở về các vấn đề cá nhân. Mỗi một nhân viên MGCK ở IBSC đều tự lập 1 profile của từng KH,
trong đó họ sẽ điền đầy đủ các thông tin về tên, tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, gia đình, sức khỏe, các mối quan hệ, sở thích, ưu nhược điểm, khả năng tài chính, mong muốn, khả năng chấp nhận rủi ro..v..v.. của KH..Và trong quá trình tiếp xúc KH họ thường xuyên bổ sung thêm thông tin vào profile đó. Đó chính là nền tảng để họ hiểu KH, đưa ra những lời khuyên hợp lý và tạo cơ hội để bản thân gần gũi KH hơn.
2.3.3.4. Kỹ năng bán hàng
Đây là kỹ năng quan trọng nhất, bởi lẽ thông qua tư vấn bán hàng thì KH mới biết đến sản phẩm dịch vụ của công ty và có cái nhìn tổng quát về nó. Một bí quyết nho nhỏ của các nhân viên MGCK ở đây là: không giới thiệu quá nhiều về sản phẩm ( nhất là trong buổi gặp mặt đầu tiên), họ chỉ giới thiệu những ý chính và cố tạo sự tò mò để KH quan tâm và tìm hiểu. Đây chính là môt trong những điểm mạnh nhất trong kỹ năng bán hàng của nhân viên MGCK IB.
2.3.4. Chính sách đãi ngộ
Khi làm việc tại IBSC , nhân viên MGCK được hưởng chính sách đãi ngộ thỏa đáng về lương, thưởng và các chế độ khác như:
- Lương, thưởng:
Hưởng lương hàng tháng.
Các khoản thưởng nhân dịp: Tết dương lịch, tết nguyên đán, thưởng 30/4-1/5. Lương kinh doanh (căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty).
- Chế độ:
Bảo hiểm xã hội: chế độ ốm đau, thai sản, hưu trí. Bảo hiểm sức khỏe toàn diện ( bảo hiểm Aon) Tham gia đào tạo, phát triển bản thân.
- Chế độ đãi ngộ khác: Khám sức khỏe định kỳ.
Tặng quà CBNV trong các dịp kỷ niệm, ngày lễ, tết. Du lịch hàng năm.
Tổ chức văn hóa, thể thao
Mỗi nhân viên MGCK tại IBSC kể từ khi gia nhập công ty, sẽ luôn có sự đồng hành của công ty. Và mỗi người đều có những dấu ấn đáng nhớ trong sự nghiệp của mình. Đó là những ngày đầu tiên là nhân viên MGCK của công ty:
+ Ngày làm việc đầu tiên của tuần 1 và tuần 3 hàng tháng sẽ là ngày chào đón các thành viên mới của IBSC.
+ Được dẫn đi tham quan văn phòng và giới thiệu nhân sự mới. Tại hội sở, giám đốc nhân sự sẽ giới thiệu các nhân viên MGCK. Tại chi nhánh thì sẽ do các giám đốc chi nhánh giới thiệu.
+ Phòng nhân sự sẽ cung cấp những thông tin cần biết về IBSC tới nhân viên. + Một góc làm việc ngăn nắp với đầy đủ văn phòng phẩm, công cụ lao động sẵn sàng chào đón nhân viên MGCK.
+ Một đồng nghiệp đi trước sẽ giúp nhân viên MGCK nhanh chóng hòa nhập vào môi trường mới một cách thoải mái.
Khi hết thời gian thử việc, nhân viên MGCK đều nhận được thư chúc mừng từ giám đốc nhân sự và thông báo các thông tin về hợp đồng tiếp theo.
Khi nhân viên được thăng chức, sẽ có thư thông báo và chúc mừng từ giám đốc nhân sự, tham gia lễ trao quyết định và nhận quà lưu niệm từ công ty.
Với mỗi cá nhân hay tập thể được khen thưởng, ngoài phần thưởng của công ty còn được nhận thư chúc mừng và tôn vinh thành tích xuất sắc từ giám đốc nhân sự, bằng khen của ban tổng giám đốc.
Và quan trọng là IBSC luôn sát cánh bên các nhân viên MGCK trong những ngày trọng đại của bản than. Khi nhân viên MGCK lập gia đình, bạn sẽ được thông báo chúc mừng trên website nội bộ công ty, nhận được một món quà đặc biệt từ IBSC chúc mừng hạnh phúc gia đình mới và được các mọi người đến chia vui cùng. Khi một nhân viên sinh con, công ty cũng sẽ thư thông báo tin vui tới các thành viên gia đình từ trưởng bộ phận và nhận được quà tặng của IBSC mừng thành viên nhí. Khi gia đình của nhân viên có đám hiếu, công ty cũng có thư thông báo tin buồn tới các thành viên và chia sẻ cùng vượt qua nỗi buồn. Vào mỗi dịp sinh nhật của mình, nhân viên đều được quà tặng và tổ chức tiệc sinh nhật chung.
Sự quan tâm sâu sắc và những chính sách đãi ngộ tốt của IBSC dành cho tập thể nhân viên MGCK đã tạo được tinh thần làm việc tốt cho mỗi người, giúp họ có thêm sự an tâm, tin tưởng và yêu quý công ty cũng như yêu quý công việc của mình hơn. Đó chính là sợi dây tuy vô hình nhưng bền chặt để kết nối mỗi nhân viên MGCK với công ty chứng khoán IB.
2.3.5. Quy tắc ứng xử
IBSC hướng tới trở thành CTCK tại Việt Nam, hoạt động với các chuẩn mực chuyên nghiệp cao. Để đạt được điều này thì không chỉ ban lãnh đạo mà toàn thể CBNV, trong đó có các nhân viên MGCK phải thực sự nỗ lực, không chỉ thể hiện những gì làm được mà còn thể hiện ở cách thực hiện. Chính vì vậy, ngoài việc tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật và các quy định, nhân viên MGCK đã và đang đặt ra các mục tiêu cao hơn: đưa công ty trở thành công ty hàng đầu về văn hóa ứng xử. Văn hóa ứng