2.3.1. Điểm mạnh (Strengths)
So với các đối thủ cạnh tranh khác, VCBHD có nhiều điểm mạnh: - Qua hơn 10 năm thành lập, VCBHD có nhiều kinh nghiệm trong công tác thanh toán xuất nhập khẩu một thế mạnh hàng đầu của VCB.
- VCB HD làm tốt công tác quảng bá sản phẩm, dịch vụ. Công tác đa dạng hóa sản phẩm đƣợc quan tâm đặc biệt, nhất là các sản phẩm dịch vụ tích hợp công nghệ nhƣ dịch vụ thẻ, tài khoản, cho vay, ngân hàng điện tử (e- banking), ngân hàng qua điện thoại di động (mobile banking)...
- Đƣợc ứng dụng công nghệ hiện đại bậc nhất hiện nay trong hoạt động kinh doanh.
- VCBHD có đội ngũ cán bộ, nhân viên trình độ nghiệp vụ cao, giàu kinh nghiệm, yêu nghề; cùng với đó là một chính sách quản lý và phát triển nguồn nhân lực tốt.
-VCBHD là một mạng lƣới hoạt động rộng khắp 12 huyện/thị xã trên địa bàn toàn tỉnh.
2.3.2. Điểm yếu (Weaknesses)
- Trình độ quản trị rủi ro và quản trị doanh nghiệp của Vietcombank so với các ngân hàng nƣớc ngoài trong khu vực và quốc tế vẫn còn yếu.
- Giao dịch tại các NHTM nói chung hiện nay ngày càng phát triển, khiến lƣợng dữ liệu ngân hàng phát sinh ngày càng lớn, VCB cũng không phải là ngoại lệ. Hệ thống công nghệ thông tin tuy vẫn hỗ trợ xử lý thông tin hàng ngày nhƣng đã để lộ một số điểm yếu. Ví dụ nhƣ dịch vụ e- banking, hiện tại số lƣợng khách hàng đăng ký của VCB quá đông nên nhiều khi tốc độ xử lý của ngân hàng không thể đáp ứng kịp, dẫn đến nhiều khách hàng đăng ký mới rất lâu mới đƣợc tạo tài khoản.
- Mặc dù mạng VCBHD có mạng lƣới rộng khắp trên toàn tỉnh nhƣng do xuất phát từ ngân hàng chuyên doanh đối ngoại, nên VCBHD còn hạn chế kinh nghiệm trong thị trƣờng bán lẻ;, thiếu kinh nghiệm về sản phẩm cũng nhƣ mô thức quản lý ngân hàng bán lẻ. Đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp về nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ. Chức năng nhiệm vụ trong công tác ngân hàng bán lẻ, ngân hàng bán buôn đƣợc quản lý phân tán, chia đều nhiệm vụ giữa các thành viên điều hành nên hạn chế việc phân công quản lý theo sản phẩm.
2.3.3. Cơ hội (Opportunities)
- Cơ hội từ môi trường chính trị, pháp luật: Nhìn chung Việt Nam luôn
đƣợc đánh giá là một trong những nƣớc có sự ổn định về chính trị và pháp luật cao trong khu vực và trên thế giới. Đây là nền tảng vững chắc cho việc phát triển kinh tế của đất nƣớc nói chung và hoạt động ngân hàng nói riêng. Trong thời gian tới, hệ thống pháp luật của Việt Nam sẽ trở nên gọn nhẹ và rõ ràng hơn.
Trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, hàng loạt những văn bản pháp luật đã ra đời tạo một khung pháp lý tƣơng đối hoàn chỉnh cho hoạt động cung cấp dịch vụ của các TCTD nói chung và các NHTM nói riêng. Ngoài việc sửa đổi, bổ sung Luật NHNN (năm 2003) và Luật các TCTD (năm 2004), Nhà nƣớc đã tiến hành rà soát các văn bản qui phạm pháp luật trong ngành ngân hàng để chỉnh sửa phù hợp với các cam kết quốc tế mà trƣớc hết là Hiệp định thƣơng mại Việt – Mỹ. Do đó, khuôn khổ thể chế về hoạt động ngân hàng ngày càng thông thoáng và minh bạch hơn, góp phần từng bƣớc hạn chế phân biệt đối xử giữa các loại hình TCTD , phân biệt rõ hơn chức năng của NHNN và NHTM, nâng cao tính tự chủ và tự chịu trách nhiệm của các TCTD, đặc biệt trong hoạt động tín dụng, đồng thời thúc đẩy cạnh tranh và phát triển dịch vụ ngân hàng an toàn và hiệu quả.
- Cơ hội từ môi trường kinh tế - xã hội: Với vai trò là tổ chức tài chính
trung gian, hoạt động kinh doanh của các NHTM Việt Nam phụ thuộc rất lớn vào sự ổn định và phát triển của môi trƣờng kinh tế. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới có nhiều biến động khó lƣờng thì tình hình kinh tế – xã hội của Việt Nam vẫn tiếp tục ổn định. Năm 2014 mặc dù gặp nhiều khó khăn, thách thức nhƣng kinh tế nƣớc ta tiếp tục phát triển, GDP tăng trƣởng 5,98%, cao hơn so với mức 5,42% của năm 2013. Các lĩnh vực xã hội đƣợc quan tâm đầu tƣ. Đời sống nhân dân ổn định, nhiều mặt đƣợc cải thiện
So với nhiều năm trƣớc, năm 2014 là một năm yên tĩnh và khá thành công cho ngành tài chính-ngân hàng. Thị trƣờng chứng khoán Việt Nam vẫn đƣợc coi là là điểm đến của dòng vốn ngoại.
Lãi suất huy động ngân hàng liên tục giảm và tổng vốn huy động, cho vay tín dụng vẫn tăng theo kế hoạch đề ra, trong đó có cho vay các lĩnh vực ƣu tiên. Nợ xấu và các ngân hàng, tổ chức tài chính yếu kém đƣợc kiểm soát, từng
bƣớc xử lý linh hoạt, bảo đảm ổn định hệ thống, từng bƣớc tiếp cận các chuẩn mực và thông lệ chung.
- Cơ hội từ môi trường khoa học – công nghệ: Cùng với tốc độ phát
triển của khoa học công nghệ trên thế giới và những ứng dụng vào Việt Nam, trong thời gian tới đây, cơ sở hạ tầng thông tin cho nền kinh tế cũng nhƣ các ứng dụng cụ thể trong lĩnh vực ngân hàng sẽ ngày càng trở nên hiện đại. Môi trƣờng khoa học công nghệ sẽ tác động tới hoạt động ngân hàng trên ba mặt:
+ Hệ thống thông tin và quản lý khách hàng của bản thân ngân hàng đƣợc chuẩn hóa, liên kết, tập trung; từ đó cho phép ngân hàng có thể định hƣớng hoạt động của mình trên cơ sở hiểu rõ khách hàng mục tiêu.
+ Hệ thống xử lý và tác nghiệp tại ngân hàng đƣợc hiện đại hóa, chuẩn hóa cao, giúp ngân hàng cung ứng dịch vụ nhanh, chính xác tới khách hàng.
+ Hệ thống thông tin của các khách hàng cũng liên tục đƣợc đổi mới và hoàn thiện, giúp cho hoạt động của chính các khách hàng và việc giao dịch với ngân hàng trở nên thuận lợi hơn.
Những tác động này mở ra cơ hội phát triển đồng thời cũng đòi hỏi các NHTM Việt Nam nói chung và Vietcombank nói riêng phải có sự chuẩn bị về mọi mặt: tài chính, nhân sự…để thích ứng nhanh chóng và hiệu quả.
- Trong thời điểm hiện tại, nhóm các NHTMQD trong đó có VCB đang
thực hiện đề án tổng thể về cơ cấu lại hoạt động và tổ chức để đáp ứng nhu
cầu phát triển mới của ngân hàng trong điều kiện hội nhập. Trong đó có cơ cấu lại hình thức sở hữu thông qua cổ phần hóa, qua đó bổ sung thêm nguồn vốn đảm bảo các chuẩn mực quốc tế. VCB là NHTMQD đầu tiên tiến hành cổ phần hóa. Đây chính là điều kiện thuận lợi tạo đà cho VCB phát triển thành một tập đoàn tài chính hùng mạnh trong tƣơng lai.
2.3.4. Thách thức (Threats)
- Đối với NHNN – cơ quan quản lý tiền tệ và hệ thống ngân hàng: Hệ thống pháp luật của Việt Nam nói chung và hệ thống chính sách, pháp luật ngân hàng nói riêng hiện tuy đang tiếp tục đƣợc hoàn thiện nhƣng thực tế vẫn còn thiếu, chƣa đồng bộ và khá nhiều vấn đề chƣa phù hợp với thông lệ quốc tế. Việc mở cửa thị trƣờng tài chính nội địa sẽ làm tăng rủi ro thị trƣờng do các tác động từ bên ngoài nhƣ: rủi ro về giá, tỷ giá, lãi suất và các rủi ro hệ thống bắt nguồn từ sự lan truyền các cuộc khủng hoảng kinh tế – tài chính khu vực và trên thế giới. Trong khi đó, năng lực điều hành chính sách tiền tệ cũng nhƣ năng lực giám sát hoạt động ngân hàng của NHNN còn hạn chế.
- Đối với các NHTM trong nước nói chung: Các NHTM trong nƣớc
còn nhỏ về quy mô, mạng lƣới tổ chức, vốn và tài sản (vốn điều lệ của toàn bộ hệ thống NHTM Việt Nam khoảng 40.000 tỷ VNĐ; trong đó vốn các ngân hàng trong nƣớc khoảng 30.000 tỷ VNĐ, vốn nƣớc ngoài khoảng 555 triệu USD), nguồn nhân lực còn yếu về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, năng lực quản lý và kiểm soát còn chƣa đủ đáp ứng để hội nhập kinh tế quốc tế, do đó sẽ rất khó khăn trong việc cạnh tranh với các ngân hàng nƣớc ngoài khi Nhà nƣớc ta mở rộng cửa để họ mở rộng hoạt động tại Việt Nam trong thời gian tới. Những đối thủ cạnh tranh nƣớc ngoài mạnh về tài chính, công nghệ hiện đại, trình độ quản lý tiên tiến và am hiểu các dịch vụ tài chính hiện đại sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn của các NHTM trong nƣớc. Đặc biệt trong thời gian tới, các ngân hàng có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài sẽ có nhiều thuận lợi do theo lộ trình của Hiệp định thƣơng mại Việt – Mỹ, sau 9 năm kể từ khi hiệp định có hiệu lực, các ngân hàng Mỹ đƣợc phép thành lập ngân hàng 100% vốn của Mỹ tại Việt Nam.
Ngoài ra, các NHTM trong nƣớc còn phải cạnh tranh thị phần với các định chế tài chính phi ngân hàng nhƣ quỹ đầu tƣ, công ty bảo hiểm, công ty tài chính nƣớc ngoài về các hoạt động huy động vốn cũng nhƣ đầu tƣ.
2.3.4.2. Thách thức với riêng Vietcombank
- Vietcombank thuộc nhóm 5 NHTMQD (gồm: VCB, ICB, Agribank, BIDV và MHB), là những ngân hàng đƣợc thành lập và kinh doanh bởi 100% vốn nhà nƣớc, có tổng tài sản chiếm 70% hệ thống tài chính tín dụng ở Việt Nam, đóng vai trò chi phối hệ thống với thị phần huy động chiếm 76% và cho vay chiếm 74%. Hiện nay, các NHTMQD vẫn đƣợc hƣởng nhiều lợi thế so với các NHTM khác trong tiếp cận và sử dụng nguồn vốn có tính ƣu đãi, khoanh nợ, xóa nợ khó đòi…Tuy nhiên đây không phải là lợi thế cạnh tranh dài hạn, mà chúng có thể khiến ngân hàng trở nên trì trệ và kém năng động hơn trong đổi mới, và do đó làm yếu đi năng lực cạnh tranh của VCB.
- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trong việc giành thị phần trong các mảng dịc vụ nhất là mảng bán lẻ, một xu hƣớng tất yếu trong quá trình phát triển.
2.4. Thực trạng hoạt động marketing của Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam và VCB Hải Dƣơng
2.4.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng và môi trƣờng Marketing Marketing
Theo lý thuyết Marketing hiện đại, thị trƣờng là xuất phát điểm và là mục tiêu của hoạt động Marketing. Cùng với sự thay đổi nhận thức theo suy nghĩ chủ quan là bán những gì mình có, Vietcombank HD hiện nay đã tiến hành vừa kinh doanh, vừa nghe ngóng vừa linh hoạt điều chỉnh các dịch vụ ngân hàng của mình thích hợp với những thay đổi trên thị trƣờng. Một số hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu môi trƣờng bắt đầu đƣợc tiến hành cụ thể nhƣ sau:
Nghiên cứu môi trƣờng Marketing
Thực trạng nền kinh tế quốc dân có tác động trực tiếp đến hoạt động của toàn ngành ngân hàng cũng nhƣ từng ngân hàng riêng biệt. Mỗi chỉ số
kinh tế đều có những ảnh hƣởng nhất định đến một hoặc nhiều mặt của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Do đó, việc nắm bắt tình hình kinh tế trong nƣớc và thế giới cũng nhƣ dự báo các diễn biến của nó có vai trò rất lớn trong việc hoạch định chiến lƣợc cho ngân hàng. Vietcombank HD tiến hành các hoạt động thu thập thông tin về nền kinh tế thông qua hai bộ phận chính là Phòng Quan hệ khách hàng và Phòng Tổng hợp.
Những thông tin chung về nền kinh tế bao gồm các biến số kinh tế vĩ mô nhƣ: tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ tăng trƣởng, đầu tƣ nƣớc ngoài, xuất nhập khẩu, tình hình sản xuất kinh doanh của các ngành…đƣợc thu thập từ nhiều nguồn: NHNN, Tổng cục thống kê, Bộ thƣơng mại, báo cáo ngành, các loại báo và tạp chí nhƣ báo Đầu tƣ, Thời báo kinh tế… Về phƣơng pháp nghiên cứu, VCBHD áp dụng cả phƣơng pháp thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp, nhƣng hiện nay đa số là phƣơng pháp thu thập thứ cấp. Những thông tin này đƣợc tập hợp lại và phân tích để dự đoán tác động của chúng tới ngành ngân hàng nói chung và VCBHD nói riêng. Việc này đƣợc tiến hành hàng năm và có điều chỉnh linh hoạt sao cho phù hợp với tình thực tế.
Bên cạnh đó, những ảnh hƣởng của nền kinh tế tới tình hình khách hàng cũng đƣợc VCBHD xem xét. Thông tin thu đƣợc từ thực trạng các ngành kinh tế sẽ giúp ngân hàng dự đoán đƣợc triển vọng phát triển trong lĩnh vực mà các khách hàng của mình đang hoạt động. Những thông tin này chính là yếu tố ban đầu giúp cho VCBHD phát hiện đƣợc những khách hàng quan trọng, ngoài ra nó cũng giúp ngân hàng lựa chọn đƣợc lĩnh vực đầu tƣ phù hợp.
Nghiên cứu cầu
Nghiên cứu cầu chính là hƣớng hoạt động nghiên cứu vào đối tƣợng khách hàng của Vietcombank HD để biết đƣợc khách hàng muốn gì, cần gì,
khả năng chi trả là bao nhiêu. Trƣớc hết ta sẽ xem xét khách hàng của VCBHD gồm những đối tƣợng nào.
Với phƣơng châm tối đa hóa thị trƣờng hoạt động, Vietcombank thực hiện chính sách đa dạng hóa khách hàng, bao gồm các đối tƣợng trong và ngoài nƣớc. Chủ trƣơng về công tác khách hàng là giữ uy tín với khách hàng truyền thống, thu hút các khách hàng mới không phân biệt thành phần kinh tế. Số lƣợng toàn bộ khách hàng đến giao dịch và của từng nhóm đƣợc theo dõi tại phòng Tổng hợp. Nhờ đó, ngân hàng nắm đƣợc sự tăng giảm về số lƣợng khách hàng qua các thời kỳ, thể hiện tình hình tiến triển hoạt động kinh doanh của mình. Sự tăng trƣởng về số lƣợng khách hàng có ý nghĩa quan trọng bởi nó góp phần làm tăng thị phần của mỗi ngân hàng trên thị trƣờng. Bên cạnh việc theo dõi các khách hàng đến giao dịch, các ngân hàng còn tiến hành phân tích khách hàng và lựa chọn ra những khách hàng chiến lƣợc (khách hàng quan trọng nhất). Theo từng quý, công tác phân loại, lựa chọn khách hàng đƣợc thực hiện lại để theo dõi sự biến động số lƣợng khách hàng lớn và đánh giá đúng chất lƣợng từng nhóm khách hàng.
Nghiên cứu khách hàng ở VCBHD cho thấy đối tƣợng khách hàng của ngân hàng bao gồm 6 nhóm chính:
+ Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp quốc doanh:
Nhóm khách hàng này thƣờng có nhu cầu vốn rất lớn, các thƣơng vụ kinh doanh lớn, đa dạng và trên phạm vi rộng. Đây là khách hàng ruột của các NHTMNN trong đó có VCBHD, là đối tƣợng mà bất kỳ NHTM Việt Nam nào cũng muốn đặt quan hệ làm ăn lâu dài. Tuy nhiên, việc đầu tƣ quá lớn cho các dự án lớn của các tổng công ty 90, 91 hiện đang tiềm ẩn nhiều rủi ro, nhất là gần đây một số doanh nghiệp nhà nƣớc lớn đang có dấu hiệu gặp khó khăn về tài chính.
Bên cạnh các tổng công ty lớn còn có các doanh nghiệp nhà nƣớc khác đa số thuộc loại vừa và nhỏ, hoạt động theo cơ chế tài chính độc lập, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay ngân hàng. Thời gian qua tuy có nhiều cố gắng nhƣng kết quả kinh doanh của nhóm khách hàng này vẫn ở mức thấp, tình hình tài chính không lành mạnh. Khác với các tổng công ty lớn, các công ty này có giá trị từng lần giao dịch nhỏ và thƣa thớt hơn, trình độ và kinh nghiệm giao dịch với ngân hàng cũng còn hạn chế. Nhóm khách hàng này hiện chƣa có mối quan hệ ổn định và chắc chắn với VCBHD.
+ Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh: Đây là nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty tƣ nhân, hợp tác xã. Nhóm khách hàng này đƣợc đánh giá là thành phần năng động nhất trong kinh doanh trên thị trƣờng. Tuy nhiên, nhƣợc điểm của họ là vốn mỏng, tình hình tài chính chƣa ổn định, trình độ quản lý còn hạn chế… nên có độ rủi ro trong kinh doanh khá cao. Với đặc điểm này nên các NHTM rất thận trọng trong việc cho vay. Hiện nay đa số các khách hàng thuộc nhóm này là khách
