Cán bộ - Công chức đang làm việc tại TP Biên Hòa
Theo báo cáo của các nhà phân tích thì thị trường bất động sản vùng ven Thành phố Hồ Chí Minh cực kỳ sôi động vì có nhiều tiềm năng lớn, thế nên triển vọng về phân khúc thị trường căn hộ cao cấp tại nơi này là hoàn toàn lạc quan.
Trong thời điểm hiện tại, thị trường trọng điểm mà Công ty nên quan tâm là: đoạn thị trường Biên Hòa, Đồng Nai
4.2.3 Xác định các chiến lược
4.2.3.1 Chiến lược sản phẩm
Chiến lược định vị sản phẩm: xây dựng sản phẩm cung cấp là căn hộ cho người có thu nhập trung bình khá.
Về tập hợp kích thước sản phẩm:
Chiều dài của sản phẩm: căn hộ của The Pegasus Plaza được chia thành 3 loại: Family Home, Garden Villa, Sky Villa.
- Căn hộ Fammily Home: Mỗi căn có diện tích từ 55 đến 100 m2, bao gồm 2 – 3 phòng ngủ, 1 phòng khách, 1 bếp nấu ăn, 2 phòng tắm, 1 phòng ăn, và tủ kho. Bảo đảm phục vụ đầy đủ nhất nhu cầu của chủ hộ. Vị trí từ tầng 8 đến tầng 18.
- Căn hộ Garden Villa: Mỗi căn có diện tích từ 70 đến 120 m2, tuy cách bố trí vẫn giống như căn hộ Family Home, nhưng so về phần diện tích thì căn hộ loại này có diện tích rộng hơn, và vị trí nằm duy nhất ở tầng 7, cũng thuận tiện hơn so với căn hộ Family Home.
- Căn hộ loại Sky Villa: có thể nói đây là một loại sản phẩm đặc biệt của The Pegasus Plaza. Mỗi căn gồm có 2 lầu, 5 phòng ngủ, các phòng chức năng đầy đủ như: phòng khách, phòng làm việc, bếp. Ngoài ra căn hộ loại này có thêm có dịch vụ tiện ích khác như: hồ bơi, bar, sân vườn và cả nhà kho. Diện tích mỗi căn từ 450 – 580m2 . Có thể ví, đây là những căn hộ Penthouse đầu tiên ở Đồng Nai. Vị trí đắc địa nằm ngày tại tầng 19.
Chất lượng của sản phẩm và tiến độ thi công
Được công ty tuyệt đối chú trọng, chất lượng và tiến độ thi công xây dựng bị ảnh hưởng từ nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
- Yếu tố chủ quan: là sự tác động từ phía Công ty, từ các khâu dịch vụ như thiết kế ý tưởng kiến trúc, khâu chuẩn bị, thực hiện và đặc biệt là trình độ năng lực quản lý dự án của nhân viên công ty.
- Yếu tố khách quan: đây là yếu tố từ bên ngoài tác động vào như xã hội, chính trị - pháp luật, văn hóa, tự nhiên…
Vì vậy, cần thực hiện việc nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật, năng lực của nhân viên đến mức cao nhất. Mặt khác, công ty cũng cần tìm hiểu để nắm được
được các chỉ tiêu và mức độ hài lòng của khách hàng, nghiên cứu và phát triển thêm các loại hình dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
4.2.3.2 Chiến lược giá
Định giá theo thời giá: Công ty thực hiện định giá theo hình thức lấy giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Trong đó, mức giá trên thị trường được tính toán trên cơ sở: vị trí của căn hộ, qui định về mức giá đất của Ủy ban nhân dân tỉnh Đồng Nai năm 2012. Chiến lược giá được áp dụng theo danh mục sản phẩm, tùy theo mỗi loại căn hộ, và diện tích sử dụng mà Công ty đưa ra các mức giá khác nhau, cụ thể: Căn hộ Family Home có giá dao động từ 960 triệu – 1,1 tỷ đồng, Căn hộ Garden Villa có giá từ 1,2 tỷ - 2,1 tỷ đồng, và giá của Căn hộ Sky Villa nằm trong khoảng 9,5 – 10 tỷ đồng.
Định giá chiếu khấu: Khi mua căn hộ, khách hàng sẽ được hưởng chính sách giá ưu đãi, với rất nhiều lựa chọn về hình thức thanh toán như:
Phương án 1:
Đợt 1: 10% ngay sau khi ký hợp đồng
Đợt 2: 15% trong thời hạn 90 ngày kể từ ngày ký kết Hợp đồng này; Đợt 3: 10% trong vòng 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 2, Đợt 4: 15% trong vòng 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 3; Đợt 5: 10% trong vòng 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 4; Đợt 6: 10% trong vòng 90 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt 5;
Đợt 7: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 25% + 2% phí bảo trì Đợt 8: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
Phương án 2:
Đợt 1: 10% ngay sau khi ký hợp đồng
Đợt 2: 60% chia đều cho các tháng từ lúc ký hợp đồng đến khi nhận căn hộ Đợt 3: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 25% + 2% phí bảo trì
Đợt 4: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
Phương án 3: giảm 1.600.000VNĐ/m2 trên diện tích căn hộ
Đợt 1: Khách hàng đóng 70% giá trị căn hộ ngay khi ký hợp đồng
Đợt 2: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 25% + 2% phí bảo trì Đợt 3: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
Phương án 4: giảm 2.000.000VNĐ/m2 trên diện tích căn hộ
Đợt 1: Khách hàng đóng 90% giá trị căn hộ ngay khi ký hợp đồng
Đợt 2: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 5% + 2% phí bảo trì Đợt 3: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
Phương án 5: giảm 600.000VNĐ/m2 trên diện tích căn hộ
Đợt 1: Khách hàng đóng 50% giá trị căn hộ ngay khi ký hợp đồng
Đợt 2: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 45% + 2% phí bảo trì Đợt 3: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
Phương án 6: giảm 1.000.000VNĐ/m2 trên diện tích căn hộ
Đợt 1: Khách hàng đóng 50% giá trị căn hộ ngay khi ký hợp đồng
Đợt 2: 20% chia đều cho các tháng từ lúc ký hợp đồng đến khi nhận căn hộ Đợt 3: Khi nhận thông báo bàn giao căn hộ thanh toán 25% + 2% phí bảo trì Đợt 4: Thanh toán 5% còn lại ngay khi chủ đầu tư hoàn tất thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu căn hộ.
4.2.3.3 Chiến lược phân phối
Đối với các dự án bất động sản, công tác bán hàng luôn là vấn đề nan giải khi thị trường đang gặp nhiều khó khăn. Việc chọn chiến lược phân phối phù hợp sẽ nâng cao hiệu quả cho đầu ra của dự án.
Chiến lược phân phối trực tiếp: Hầu hết các sản phẩm bất động sản hiện nay đều thông qua các nhà phân phối, tạo cảm giác không an tâm cho người mua nhà. Công ty sẽ chọn phương án phân phối trực tiếp đến khách hàng. Việc bán trực tiếp khiến khách hàng mua được giá gốc và có khả năng sinh lời cao hơn đồng thời quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp chúng ta kiểm soát tốt hơn các nhu cầu và mong đợi của họ, từ đó có thể phản ứng và xử lý nhanh các phản hồi để thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của khách hàng. Quá trình mua hàng trực tiếp cũng giúp khách hàng hiểu rõ hơn về Toàn Thịnh Phát, nâng cao việc nhận biết thương hiệu và tạo được hiệu ứng tâm lý tốt về dự án cũng như chính chủ đầu tư.
Mục tiêu – chiến lược phân phối của công ty :
- Đảm bảo an toàn, đúng pháp lý trong hoạt động phân phối
- Tối thiểu hóa các thủ tục, giấy tờ cần thiết
- Các kênh phân phối phải đa dạng về hình thức
- Đảm bảo sự thoải mái của khách hàng trong các kênh phân phối
Các kênh phân phối cụ thể:
- Thông qua Website / Internet: đây là công cụ mang lại tiềm năng lớn, đẩy mạnh kênh phân phối này giúp chúng ta :
• Tạo ra nguồn khách hàng mới khi họ ghé thăm website
• Cung cấp các thông tin về dịch vụ của công ty đến khách hàng.
• Giao tiếp với các khách hàng, giải đáp những thắc mắc về sử dụng dịch vụ của công ty.
- Thông qua khách hàng cũ: tăng cường mối quan hệ với các khách hàng cũ, khách hàng thân thiết. Đặc biệt chú trọng đến việc tiếp nhận ý kiến, đánh giá của khách hàng sau khi mua sản phẩm của Công ty.
- Thông qua kênh bán hàng trực tiếp: Phòng kinh doanh của công ty có nhiệm vụ tìm đến các khách hàng tiềm năng và giới thiệu về thông tin dự án The Pegasus Plaza và tư vấn mua căn hộ.
Sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt và thật khó để khách hàng đưa ra quyết định mua. Vì vậy, các doanh nghiệp phải đưa ra những chiến lược xúc tiến hợp lý để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Công ty lựa chọn Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Tăng cường hoạt động truyền thông, quảng cáo: là một hoạt động phổ biến để quảng bá xây dựng hình ảnh thương hiệu của dự án The Pegasus Plaza.
- Quảng cáo tại dự án:
• Làm hàng rào quảng cáo trước khu vực thi công dự án The Pegasus Plaza • Pano cao tầng treo 2 bên vách tòa nhà Pegasus Plaza
• Màn hình LED chiếu thông tin Pegasus Plaza trước khu vực thi công.
- Quảng cáo trên các tuyến đường lớn và các ngã tư có dân cư đông đúc trong thành phố Biên Hòa, Đồng Nai:
• Banner dọc • Banner ngang
- Truyền thông, quảng cáo trên các cơ quan báo, đài tại khu vực Biên Hòa, Đồng Nai:
• Báo điện tử: VNexpress, Địa ốc Online,...
• Báo giấy: Báo Đồng Nai, Tuổi trẻ Đông Nam Bộ… • Đài truyền hình Đồng Nai
- Quảng cáo tại website của dự án Pegasus Plaza và website của các đơn vị thành viên thuộc hệ thống Toàn Thịnh Phát.
- Đặt booth quảng cáo thông tin dự án tại các khu vực đông dân trong thành phố Biên Hòa như: siêu thị Coop Mart, siêu thị BigC, Lotte Mart Đồng Nai…
- Thực hiện brochure quảng cáo, tờ rơi bán hàng…
Xây dựng hình ảnh thương hiệu bằng hoat động quan hệ công chúng (PR): Xây dựng một chiến lược quảng bá thương hiệu phù hợp với tình hình hiện tại của chủ đầu tư là điều cần thiết. PR là hoạt động quan trọng nhất để quảng bá xây dựng thương hiệu của Công ty Toàn Thịnh Phát.
- Tham gia quỹ học bổng Hoàng Minh Châu của báo Đồng Nai: học bổng cho các em học sinh nghèo hiếu học.
- Tham gia tài trợ các chính sách giúp đỡ và chăm lo cho những người có công, thương binh, gia đình liệt sĩ, mẹ Việt Nam anh hung, trẻ em bị nhiễm chất độc da cam.
Tổ chức sự kiện:
Công ty đã tổ chức “Lễ khai trương căn hộ mẫu Pegasus Plaza và công bố bán hàng”. Để “đánh động” thị trường và gợi nhắc lại thương hiệu Pegasus Plaza, Công ty cần tổ chức “Lễ khai trương nhà mẫu Sky Villa và công bố bán hàng đợt 2” với các hoạt động truyền thông và khuyễn mãi đi kèm.
Xây dựng hoạt động khuyến mãi thúc đẩy người mua:
Khi sản phẩm đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng khách hàng vẫn đang phân vân chọn lựa giữa sản phẩm của Công ty và đối thủ cạnh tranh thì chương trình khuyến mãi là yếu tố quan trọng thúc đấy việc ra quyết định mua khi khách hàng. Các hình thức khuyến mãi đề ra:
- Tặng bộ bếp ăn trị giá 50 triệu đồng cho khách hàng ký hợp đồng trong lễ công bố chào bán căn hộ đợt 2.
- Ưu đãi về giá bán khi khách hàng lựa chọn phương thức thanh toán.
4.2.3.5 Chiến lược con người
Phân bổ nguồn nhân lực hợp lý: Hiện tại, nguồn nhân lực của công ty chưa được phân bổ hợp lý, nhiều phòng ban vẫn còn thiếu nhân lực nhưng một số phòng ban lại dư.
Tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực: Công ty cần phải xác định những vấn đề phải làm sau đây :
- Hiện nay công ty đang thiếu nguồn nhân lực để cung ứng cho các phòng Đối ngoại, Kinh doanh, Kế hoạch Đầu tư, Kế toán nhưng lại dư nhân sự ở các phòng
Hành chánh, Dự án, cần có biện pháp tịnh biên và phân bổ nguồn nhân lực hợp lý.
- Công ty cần xây dựng chiến lược con người để đảm bảo chất lượng dịch vụ kinh doanh.
4.2.4 Xây dựng chương trình hành động
4.2.4.1 Đào tạo, tập huấn đội ngũ nhân viên kinh doanh
- Phòng Kinh doanh tổ chức đào tạo nội bộ về kỹ năng bán hàng, thông tin của dự án The Pegasus Plaza hàng tuần để chuẩn bị cho kế hoạch bán hàng đợt 2.
4.2.4.2 Truyền thông quảng cáo và tổ chức sự kiện “Lễ khai trương nhà mẫu Sky Villa và công bố bán hàng đợt 2”
Truyền thông trước bán hàng: Phòng Đối Ngoại thực hiện truyền thông, quảng cáo trong suốt 3 tuần trước khi diễn ra sự kiện
Thông điệp truyền thông
“Chỉ với 1 tỷ đồng để sở hữu căn hộ cao cấp và tiện nghi”
Mục đích
- Đánh động thị trường bất động sản ở Biên Hòa, khẳng định The Pegasus Plaza là một “dự án sống” và đang trong giai đoạn hoàn thành.
- Giới thiệu thông tin dự án The Pegasus Plaza.
- Thông báo về “Lễ khai trương nhà mẫu Sky Villa và công bố bán hàng đợt 2” vào ngày 16/3/2013.
Đối tượng truyền thông trong chiến lược này là những khách hàng có sự quan tâm về sản phẩm của Công ty sau khi “Lễ khai trương nhà mẫu và công bố bán hàng đợt 1” được tổ chức và các khách hàng chưa biết thông tin về sản phẩm để có thể cung cấp thông tin cho họ một cách đầy đủ nhất.
Phương tiện truyền thông
- Báo điện tử:
• www.diaoconline.com: đăng media banner trong 4 tuần. • www.baodongnai.com: đặt banner chân trang trong 4 tuần.
• Đăng trên website tổng công ty www.toanthinhphat.com.vn và website các đơn vị thành viên.
- Báo giấy
• Báo Đồng Nai: vì thị trường mục tiêu là ở Đồng Nai nên việc quảng cáo trên một tờ báo thông tin đại chúng của địa phương rất là quan trọng. Công ty sẽ quảng cáo nguyên trang màu và các bài PR với tuần suất là 2 lần trong tuần đầu tiên của chiến lược, và tăng dần tần suất lên 3 và 4 trong 2 tuần tiếp theo. • Báo Tuổi Trẻ Đông Nam Bộ: quảng cáo trong 3 tuần trước sự kiện bán hàng,
mỗi tuần 1kỳ.
- Đài truyền hình
• Đài truyền hình Đồng Nai: đưa tin về dự án The Pegasus trong chương trình thời sự của đài Đồng Nai. Tin ngắn được phát trong 3 kỳ vào 3 tuần trước sự kiện bán hàng.
- Quảng cáo ngoài trời:
• Banner: treo dọc các tuyến đường lớn đông dân cư trong thành phố Biên Hòa trước khi sự kiện chào bán đợt 2 diễn ra 10 ngày. Các tuyến đường bao gồm:
Võ Thị Sáu, Nguyễn Ái Quốc, Hưng Đạo Vương, Ba Mươi Tháng Tư, mỗi tuyến đường treo 50 banner.
• Pano: trước hàng rào bao bọc dự án. Nội dung pano thể hiện các tiện ích của tòa nhà The Pegasus Plaza.
• Pano cao tầng: gắn ở độ cao từ nóc tòa nhà xuống. Nội dung thông báo ngày diễn ra sự kiện công bố bán hàng The Pegasus Plaza đợt 2.
Tổ chức sự kiện “Lễ khai trương nhà mẫu Sky Villa và công bố bán hàng đợt 2”:
Phòng Đối ngoại, Phòng Knh doanh & các nhóm hỗ trợ tổ chức phối hợp thực hiện. Mục đích
- Giúp khách hàng trải nghiệm không gian sống thật trong căn hộ cao cấp Sky Villa.
- Bán hàng The Pegasus Plaza đợt 2. Mục tiêu
Bán được hơn 50 căn hộ The Pegasus Plaza trong ngày công bố chào bán lần 2 (trong đó có 3 căn Sky Villa).
Thành phần tham dự
- Ban Điều Hành Công ty Toàn Thịnh Phát
- Đại diện cơ quan chính quyền TP Biên Hòa và Tỉnh Đồng Nai