4.3.1.1. Yếu tố sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm có vai trò quyết định sự thành công của chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh và uy tín của công ty trên thương trường. Một công ty sẽ không tồn tại và phát triển nếu như xuất ra những sản phẩm không đạt chất lượng, ngược lại công ty sẽ ngày phát triển và nâng cao uy tín khi họ luôn đảm bảo được chất lượng sản phẩm hàng hóa cung cấp cho thị trường. Chất lượng sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng và giữ được tính ổn định thì luôn nhận được sự tin chọn của nhà chăn nuôi.
Để biết được yếu tố sản phẩm ảnh hưởng thế nào đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi lợn, tôi tiến hành nghiên cứu 5 công ty (trong đó có công ty Greenfeed Bình Định) đang có khối lượng hàng hóa tiêu thụ lớn nhất trên địa bàn thị xã An Nhơn.
Bảng 4.4. Khả năng tiêu thụ có liên quan đến sản phẩm
Tên công ty Chất lượng Màu sắc, mùi vị Số lượng thương hiệu Dạng thức ăn chăn nuôi Chất lượng mẫu mã, bao bì Greenfeed Tốt Hấp dẫn 3 Viên, bột Tốt CP Tốt Hấp dẫn 5 Viên, bột Tốt Con Cò Khá Hấp dẫn 2 Viên, bột Tốt Cargill Tốt Hấp dẫn 3 Viên, bột Bình thường Master Khá Hấp dẫn 3 Viên, bột Bình thường (Nguồn: Kết quả thảo luận nhóm, 2015)
Về chất lượng sản phẩm: Có nhiều yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng. Trong đó, chất lượng được xem là yếu tố quan trọng nhất. Với phương châm “Chất lượng là trên hết”, trong thời gian qua Công ty luôn cố gắng tạo ra sản phẩm ngày càng có chất lượng tốt, đảm bảo tính ổn định cao... Do đó Công ty đã có sự quản lý chặt từ khâu nhập nguyên liệu đến thành phẩm nhập kho, luôn cam kết thực hiện chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn đã đăng
ký. Chính những nỗ lực không ngừng đó, sản phẩm thức ăn chăn nuôi lợn của Công ty đã được đông đảo khách hàng tín nhiệm và được đánh giá là có chất lượng tốt.
Qua quá trình phỏng vấn, điều tra 30 hộ chăn nuôi tại thị xã An Nhơn, có 20 hộ lựa chọn sản phẩm dựa vào chất lượng chiếm 66,7%. Người chăn nuôi ngày càng không dựa vào mẫu mã bên ngoài mà lựa chọn sản phẩm cho đàn gia súc của mình nữa, mà lựa chọn dựa vào chất lượng, chất lượng sản phẩm tốt sẽ là tiêu chí hàng đầu để người chăn nuôi lựa chọn sử dụng sản phẩm.
Vậy ta thấy rằng chất lượng và tính ổn định của chất lượng sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc tồn tại và phát triển thị trường lâu dài của các công ty (đặc biệt khi ngành chăn nuôi ngày càng phát triển).
Màu sắc và mùi vị trong thức ăn chăn nuôi lợn: Qua phỏng vấn điều tra các đại lý và người chăn nuôi trên địa bàn thị xã An Nhơn tôi thấy, hầu hết thức ăn của các công ty đều có màu sắc và mùi vị thức ăn khá hấp dẫn, mỗi công ty có một màu sắc và mùi vị riêng, đây là yếu tố về cảm quan mà người chăn nuôi lựa chọn thức ăn cho con lợn của mình, vì mùi vị thức ăn càng hấp dẫn thì sẽ kích thích tính thèm ăn cho con lợn nhiều hơn.
Màu sắc và mùi vị thức ăn là yếu tố vô cùng quan trọng cho hoạt động phát triển thị trường và tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ của các công ty. Vì ngành chăn nuôi nước ta đang phát triển theo hướng chăn nuôi trang trại, nên phần lớn người chăn nuôi hiện nay vẫn dựa vào màu sắc và mùi vị thức ăn căn cứ cho chất lượng của thức ăn chăn nuôi. Nên màu sắc, mùi vị thức ăn hâp dẫn, ổn định trước tiên sẽ tạo được cảm giác tốt đối với người nuôi.
Thương hiệu sản phẩm: Hầu hết các công ty có sản lượng thức ăn chăn nuôi lợn lớn trên địa bàn thị xã An Nhơn đều có ít nhất hai thương hiệu sản phẩm. Công ty Greenfeed có năm thương hiệu sản phẩm, tuy nhiên trên thị trường miền Trung nói chung và An Nhơn nói riêng thì chỉ có ba thương hiệu sản phẩm đó là Greefeed, HiGain và HiTek, mà chủ yếu là hai dòng sản phẩm Greenfeed và HiGain, dòng sản phẩm HiTek mới ra thị trường được vài tháng và đang trong quá trình thử nghiệm. Công ty sử dụng nhiều thương hiệu sản phẩm để tăng số lượng khách hàng và tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ trên một thị trường. Bên cạnh đó, thương hiệu hàng hóa mới tác động đến khách hàng, để họ nhận biết được sự liên tục đổi mới sản phẩm, sự đổi mới đó không chỉ ở thương hiệu, mà còn khắc phục được những điểm chưa phù hợp của các thương
hiệu hàng hóa trước như chất lượng, giá cả, hình thức bao bì, màu sắc, mùi vị... hay sản phẩm của thương hiệu mới sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Vậy sử dụng nhiều thương hiệu sản phẩm là giải pháp quan trọng trong việc khai thác và phát triển thị trường công ty thức ăn chăn nuôi nói chung và đẩy mạnh tiêu thụ thức ăn chăn nuôi lợn nói riêng.
Greenfeed được nhà chăn nuôi đánh giá là có con giống tốt nhất trong tất cả các công ty khác, vì công Greenfeed liên kết với công ty giống PIC của Mỹ (Công ty hàng đầu thế giới về con giống) với những loại giống heo tốt nhất được nhập khẩu về Việt Nam, nuôi ở trang trại giống Đồng Nai, với mỗi con giống nhập về là 135 triệu đồng. Giống heo PIC này cho tinh giống đạt hiệu quả cao, phát triển nhanh, tiêu tốn thức ăn/kg tăng trọng thấp, phòng bệnh tốt, giá heo thịt khi bán ra cao hơn thị trường 2 – 3 giá. Nhiều nhà chăn nuôi biết được chất lượng của tinh heo PIC của công ty đã tìm đến để được sử dụng thức ăn chăn nuôi lợn của công ty để có được tinh heo để cải tạo đàn giống của mình.
4.3.1.2. Trình độ quản lý
Để các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong đó có hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi cũng như phát triển trong tương lai thì trình độ quản lý đóng vai trò đặt biệt quan trọng. Trình độ quản lý càng cao giúp cho Công ty vận hành tốt hơn. Đối với hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, các cán bộ quản lý tốt có trình độ sẽ giúp Công ty tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng, những đối tác mới, phân tích và tìm kiếm được thị trường mới cũng như đưa ra được các chính sách phát triển sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Từ đó có thể bán được nhiều sản phẩm hơn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty.
Tất cả các chiến lược phát triển của công ty đều phải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện. Các chiến lược về xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo công ty còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách mảketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty, từ đó ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty. Toàn bộ ban lãnh đạo của công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm nhiều năm trong công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối.
4.3.1.3. Hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội thảo
Chương trình khuyến mại
Qua phỏng vấn điều tra, tôi thấy công ty Greenfeed thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, thường trong 1 năm, công ty thường tổ chức 4 – 5 lần và mỗi lần kéo dài từ 1 tháng đến 2 tháng. Các chương trình khuyến mãi công ty thường tổ chức cho cả đại lý cấp 1, cấp 2 và cả nhà chăn nuôi, thường khuyến mại là tiền, tivi, tủ lạnh, sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty... Đây là hình thức thúc đẩy đại lý bán hàng cho công ty và khuyến khích nhà chăn nuôi mua sản phẩm của công ty.
Công ty Greenfeed Bình Định thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho các đại lý. Chương trình khuyến mại này như đi du lịch nước ngoài khi đạt được sản lượng theo quý, theo năm, thường là các chương trình khuyến mại có giá trị lớn để thúc đẩy đại lý bán hàng cho công ty mình.
Đối với người chăn nuôi thì công ty phối hợp với đại lý để tổ chức chương trình khuyến mại, các chương trình này được tổ chức thường xuyên. Hình thức khuyến mại cho người chăn nuôi thường là đạt số lượng trên tháng thì được tặng sản phẩm thức ăn chăn nuôi (Ví dụ: chương trình ăn 25 bao tặng 1 bao cám heo), tặng áo có in logo công ty, hỗ trợ giá. Tuy nhiên, công ty Greenfeed không lấy nguồn kinh phí từ trong chất lượng thức để làm khuyến mại nên chất lượng trước và sau khi khuyến mại đều như nhau, không bị giảm chất lượng. Các chương trình khuyến mại này thường áp dụng cho các nhà chăn nuôi nhỏ lẻ, hoặc mới sử dụng thức ăn chăn nuôi của công ty. Còn đối với các trang trại lớn thì đây là những khách hàng có nhiều kinh nghiệm, biết được chất lượng của công ty, có nhiều trang trại lớn đã cùng với công ty cùng làm giàu, nên họ tin tưởng và luôn đồng hành cùng công ty, và đối với khách hàng này thường được hỗ trợ về giá, thuốc thú y và tinh heo giống, máng ăn, chuồng đẻ...
Khi triển khai một chương trình khuyến mại thì sản lượng sản phẩm của công ty bán ra trên thị trường đó tăng 20 – 30%. Tâm lý người chăn nuôi thường thấy khuyến mại thì mua nhiều hơn, nắm bắt được nhu cầu tâm lý của người chăn nuôi Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại để tăng sản lượng cho Công ty.
Chương trình quảng cáo
Hầu hết các công ty đang bán hàng trên địa bàn thị xã An Nhơn đều ít lựa chọn hình thức quảng cáo trên đài, báo, truyền hình... Hình thức này hiện nay cũng không đem lại nhiều hiệu quả, nhưng chi phí lại rất tốn kém. Hiện nay
những vùng chăn nuôi quy mô lớn, tập trung thì người chăn muôi mua thức ăn chăn nuôi căn cứ vào chất lượng, úy tín thương hiệu của công ty trên thị trường. Đối với vùng chăn nuôi nhỏ lẻ, chăn nuôi theo hình thức kết hợp, người chăn nuôi có trình độ chăn nuôi thấp, phụ thuộc phần lớn vào đại lý, nên đại lý giới thiệu loại thức ăn nào thì họ mua loại đó.
Qua điều tra khảo sát, có 56,7% số hộ biết đến sản phẩm của công ty Greenfeed nhờ đại lý, 43,3% biết đến công ty nhờ nhân viên kinh doanh của Công ty và không có khách hàng nào trong 30 khách hàng biết đến Công ty Greenfeed thông qua đài, truyền hình, báo chí. Điều này cho thấy quảng cáo qua truyền hình, báo chí không mang lại hiệu quả mà tốn kém chi phí, người chăn nuôi biết đến sản phẩm của Công ty chủ yếu nhờ đại lý và nhân viên kinh doanh.
Chương trình hội thảo
Đây là hình thức hầu hết mà các công ty lớn thường xuyên tổ chức cho người chăn nuôi (đặc biệt là những nhà chăn nuôi lớn). Hình thức này giúp người chăn nuôi nâng cao được trình độ chăn nuôi của mình, nhận biết được loại thức ăn tốt, loại thức ăn phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của vật nuôi..., từ đó, giúp người chăn nuôi chăn nuôi có lãi cao hơn.
Trong chương trình hội thảo, ngoài phần chính chia sẻ về kỹ thuật chăn nuôi thì công ty thường giới thiệu với người chăn nuôi về những sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty, tặng bút, các quy trình ăn, kết quả POP của một số người chăn nuôi thành công, đưa ra các chương trình khuyến mại.... Đây cũng là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty tới người chăn nuôi nhanh và hiệu quả nhất.
Đây là hình thức có chi phí tương đối cao nhưng đem lại kết quả rất tốt vì hình thức này thường thu hút được các hộ chăn nuôi nhiều, chăn nuôi chuyên nghiệp tham gia.
Để tổ chức một cuộc hội thảo thành công cho công ty và người chăn nuôi, đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên marketing, nhân viên kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm thực tế trong chăn nuôi, kinh nghiệm trên thị trường và phải có phương pháp truyền đạt tốt những kỹ thuật, kinh nghiệm về chăn nuôi để làm sao người chăn nuôi dễ tiếp thu nhất, để họ dễ dàng áp dụng những kỹ thuật, kinh nghiệm đó vào công việc chăn nuôi của họ.
Đối với Công ty Greenfeed, chương trình hội thảo thường được tổ chức rất tốt, mang lại hiệu quả cao, tuy rằng không có lịch sử trường kỳ như các công ty khác như CP, Con Cò... nhưng có kinh nghiệm hết sức dày dặn trong việc tổ
chức các hội thảo, thông qua các cuộc thảo này công ty thường mời các khách hàng của các công ty khác để họ tự so sánh và chọn đối tác kinh doanh của mình. Công ty cũng thường tổ chức hội thảo ở Công ty đối với những hộ chăn nuôi lớn, để họ biết được quy trình sản xuất của công ty. Đặc biệt, kèm theo hội thảo là công ty thường xuyên tổ chức cho người chăn nuôi tham quan các mô hình mà người chăn nuôi hợp tác với Công ty để chăn nuôi và đã thành công, một cách quảng bá rất thực tế, tạo được niềm tin cho nhà chăn nuôi.
4.3.1.4. Giá cả
Giá sản phẩm là một công cụ cạnh tranh mà các công ty có thể kiểm soát được. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động thương mại, bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân, có mâu thuẫn giữa giá và chất lượng sản phẩm, giữa người mua và người bán...
Việc hình thành giá sản phẩm được các công ty thức ăn chăn nuôi căn cứ vào giá cả các nguyên liệu đầu vào, các chi phí cho sản xuất, chi phí bán hàng... và dựa trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm bổ sung, giá sản phẩm thay thế. Từ đó, các công ty đưa ra phương pháp tính giá cho phù hợp cho công ty mình.
Qua điều tra 30 hộ tại thị xã An Nhơn, kết quả cho thấy có 33,3% đánh giá giá sản phẩm thức ăn chăn nuôi lợn của công ty cao hơn so với các công ty khác, có 50% người chăn nuôi đánh giá giá cả ngang bằng và 16,7% đánh giá là thấp hơn giá với các sản phẩm tương tương với các công ty khác. Biểu đồ 4.3.
(Nguồn: Phỏng vấn hộ, 2015)
Nhìn chung giá sản phẩm của công ty Greefeed có tính cạnh tranh trên thị trường, đây là yếu tố khá thuận lợi để công ty Greenfeed phát triển và tăng thị phần trên tổng tiềm năng 2.500 tấn/tháng trên thị trường thị xã An Nhơn. Tuy nhiên, vẫn còn 33,3% hộ điều tra đánh giá giá sản phẩm của công ty còn cao và 33,3% hộ điều tra chọn sản phẩm dựa vào giá cả, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, điều này sẽ ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Chính vì thế công ty cần điều chỉnh lại giá bán sao cho phù hợp với thị trường, với đối thủ để tăng thị phần sản phẩm của mình, thúc đẩy quá trình kinh doanh và chiếm vị thế trên thị trường.
4.3.2. Các yếu tố từ người chăn nuôi
Trong các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi lợn, thì các yếu tố từ người chăn nuôi là yếu tố quan trọng nhất. Người chăn nuôi quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty, người chăn đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty, góp phần tăng sản lượng cho công ty, người chăn nuôi đóng góp ý kiến cho công ty để sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn, phù