2.2.3.1 Mô hình N ng l c bán hàng c a Jack B. Keenan (2010)
xây d ng mô hình n ng l c c a nh ng ng i bán hàng, Jack B. Keenan đ t ra nh ng câu h i:
- Nh ng n ng l c liên quan đ n yêu c u sáng t o trong môi tr ng kinh doanh ph c t p hi n nay là gì?
- Chúng ta nên t p trung vào cái gì đ rèn luy n k n ng?
- Nh ng ho t đ ng m i nào s đ a nhóm bán hàng c a chúng ta lên m c đ cao h n?
T đó, Jack B. Keenan xây d ng Mô hình n ng l c bán hàng d a trên vi c tr l i nh ng câu h i trên. Ngoài ra Jack B. Keenan cho r ng mô hình n ng l c còn
cung c p khung n ng l c công vi c dành cho nh ng ng i bán hàng. Theo Jack B. Keenan (2010), mô hình n ng l c bán hàng g m nh ng thành ph n sau:
Hình 2.3: Mô hình n ng l c bán hàng c a Jack B. Keenan (2010)
2.2.3.2 Mô hình N ng l c bán hàng c a Hi p h i đào t o & phát tri n M
Hi p h i đào t o & phát tri n M đã đ ra m t nghiên c u toàn di n v m t ng i bán hàng chuyên nghi p đ xác đ nh nh ng n ng l c bán hàng m i c n thi t đ đi u hành m t h th ng bán hàng đ ng c p toàn c u.
D án mô hình n ng l c đ c thi t k đ giúp ng i hu n luy n bán hàng, nh ng nhà t v n c i thi n m c đ bán hàng và nh ng ng i qu n lý bán hàng v i nh ng s hi u bi t c a h v :
- Nh ng ng i bán hàng, nh ng ng i hu n luy n bán hàng, nh ng ng i qu n lý bán hàng, nh ng thành viên nhóm đi u hành bán hàng, và nh ng ng i tuy n d ng ng i bán hàng nên làm gì?
- Cái gì làm nên m t ng i hu n luy n bán hàng, m t ng i bán hàng, m t ng i tuy n d ng ng i bán hàng ho c m t ng iqu n lý ng i bán hàng xu t s c?
- Con đ ng nào t t nh t đ đào t o nên m t ng i bán hàng?
- Nh ng ng i bán hàng h c h i nh th nào, và k n ng & ki n th c nào là quan tr ng nh t đ h ng d n h ?
2.2.3.3 Mô hình N ng l c bán hàng c a H i nh ng ng i ho t đ ng bán hàng
(The Sales Activator, Sales competencies)
Theo H i nh ng ng i ho t đ ng bán hàng, b t c t ch c nào c ng c n xác đ nh nh ng n ng l c bán hàng nh là m t khung công vi cđ đánh giá và phát tri n thành tích c a ng i bán hàng, th t là ích l i đ đánh giá đúng nh ng n ng l c bán hàng đ c bi t đ c nh n thông qua nh ng sáng ki n khác nhau.
B ng 2.2: Mô hình n ng l c bán hàng H i nh ng ng i ho t đ ng bán hàng
NH NG N NG L C QU N Lụ HO T NG
- K ho ch ho t đ ng đ t ng doanh thu.
- Kh n ng dành th i gian đ phát tri n th ng m i v i nh ng khách hàng t n t i.
- Qu n lý kênh phân ph i cho s phát tri n nhanh v i nh ng khách hàng tri n v ng.
- Dành th i gian cho nh ng khách hàng tri n v ng m i.
- Có th xác đ nh m t s sáng t o cho ý t ng khách hàng.
- Thông qua h th ng khách hàng tham kh o chung
- Dùng chi n l c hi u qu đ d n đ u.
- Áp d ng quy trình h p lý đ xác đ nh tri n v ng cho s liên l c đ u tiên.
- Gi i thích vi c dùng h th ng ch m sóc khách hàng tri n v ng.
- Thi t l p cu c h n v i khách hàng tri n v ng t ng lai m t cách chuyên nghi p
- Giao ti p hi u qu b ng đi n tho i. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xác đ nh k t qu bán hàng có th x y ra đ i v i m i khách hàng.
- Có th trình bày t l cu c trò chuy n cho m i b c trong quy trình bán hàng.
- Qu n lý nhi m v bán hàng, theo dõi đ xây d ng m i quan h khách hàng ch t ch .
- Dùng quy trình đ t i thi u hóa r i ro cho vi c đánh m t khách hàng.
- Ho t đ ng phát tri n th ng m i gia t ng t nh ng khách hàng t n t i.
NH NG N NG L C T V N BÁN HÀNG
- Gi i thích linh ho t.
- Kh o sát s nhi t tình và s tin t ng.
- Chia s và nói rõ mong đ i v i khách hàng tri n v ng và khách hàng thông
th ng.
- Ch ng t k n ng xây d ng m i quan h cao.
- l ng nghe nh ng ng i khác.
- Xác đ nh và đ ng ý nh ng đòi h i đ c bi t thông qua nh ng câu h i hi u qu .
- Khám phá v n đ c a m i khách hàng tri n v ng. - T hi u rõ và súc tích m i khách hàng và đ ng nghi p.
- Ki m tra s hi u bi t.
- Tiên li u trách nhi m và k t qu nh ng câu h i tích c c.
- Trình bày s n ph m/d ch v mà đã đ c s p x p v i nh ng đòi h i khách hàng.
- Hi u s khác bi t gi a đ c tính và l i ích.
- Xây d ng ni m tin và s tín nhi m c a khách hàng.
- T o s đ ng thu n có l i cho t t c các bên.
- Chu n b đ y đ cho bu i th o lu n.
- i u khi n m c tiêu v i s tin t ng và th u c m.
- Bán hàng d a trên giá tr h n là giá c .
- K t thúc cu c th ng l ng th i đi m thích h p.
2.3 Các gi thuy t và mô hình nghiên c u đ xu t 2.3.1 Các gi thuy t