Bán hàng là m t trong nh ng ngh lâu đ i và thách th c nh t trong xã h i nh ng c ng là ngh đáng làm nh t. Ngh bán hàng mang l i vô vàn s h a h n và ni m h ng thú b t t n. Bán hàng là ngh mà giúp ng i ta có th th a mãn m i m c tiêu và khát v ng (Nguy n Ng c Nhã Th , 2011).
Theo nh mô hình ASTD xác đ nh thì ng i bán hàng c n có 6 vai trò then
ch t đ thành công trong m i quan h mua – bán. M i trong sáu vai trò đ c xác đ nh nh là m t ph m vi r ng trách nhi m v i m t ch c n ng bán hàng c a t ch c. M i vai trò đòi h i m t s k t h p khác nhau c a n ng l c và ph m vi chuyên môn đ th c hi n hi u qu . Sáu vai trò c a ng i bán hàng đ c ASTD xác đ nh nh
sau:
Nhà T v n
- D a trên ki n th c chuyên môn và sáng ki n đ xây d ng m i quan h t v n m nh m .
- ra ti n trình t t nh t c a hành đ ng d a trên d li u và s giúp đ v i vi c ra quy t đ nh d a vào lý trí.
- D n d t vi c ra quy t đ nh c a nh ng ng i khác, bao g m khách hàng bên
trong và khách hàng bên ngoài.
- Nh n ra c h i c a s n ph m, d ch v , ho c gi i pháp đ mang đ n bu i h i ngh cùng nhau t o ra m i quan h có l i l n nhau.
- Hành đ ng nh m t ng i tr ng tâm trong bu i đàm phán kinh doanh, h p đ ng th c hi n, và xây d ng m i quan h nh là đ i tác c n thi t lâu dài.
Nhà chi n l c
- Hình dung đ ng đi c a ho t đ ng ho c đ t đ c m c tiêu l n h n thông th ng.
- Xác đ nh rõ ràng l i đi thu n ti n bi n đ i cho s đi u hành th c t , v i trách nhi m đ i v i th thách và c h i.
- Áp d ng và h ng d n nh ng ng d ng ý t ng và h th ng đ i m i đ t o l i th c nh tranh cho t ch c.
Nhà phát tri n
- T o ra vi c kinh doanh, t ch c, ho c gi i pháp đi u hành ho c nh ng sáng ki n c i thi n thành tích b i vi c thi t k , phát tri n và phân ph i quy trình, h th ng, công c , s ki n ho c nh ng s n ph m riêng bi t đ c mong đ i t ng thêm giá tr .
- T o ra ho c đóng góp vào k ho ch, chi ti t, ho c thi t k đ h ng d n cá nhân, s n ph m ho c nh ng ho t đ ng phát tri n quy trình.
Nhà qu n lý
- Th c hi n s ch huy và giám sát m t t ch c ho c phòng ban.
- i u khi n và phân ph i ngu n l c, chi tiêu ngân sách, b t bu c gi i trình,
b ng lòng v i nh ng chính sách và quy trình liên quan đ n công vi c.
Nhà phân tích
- S u t m, t ng h p, tái xây d ng và tái đ nh hình thông tin (cho ví d , ý ki n, s th t, d li u thô) đ ng i khác hi u rõ h n.
- Làm vi c v i khách hàng đ xác đ nh và thu th p d li u kinh doanh.
- Tài li u đòi h i, quy trình, ho c ph ng pháp trong l i c x thích h p nh t.
- Hi u rõ công ngh , h th ng và công c h u d ng đ i v i môi tr ng bán
hàng.
Nhà qu n tr
- Th c hi n th t c –ho t đ ng c b n th ng đ c ghi trong danh m c trên m t c s thông th ng ho c tài li u yêu c u.
- Liên quan đ c thù v i nh ng ho t đ ng mà đòi h i làm đúng v i quy trình đã đ c thi t l p, th c ti n, ho c nh ng quy t c v n hành. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});