Ph ng pháp ki m đ nh là Pair-samples T-test đ xem xét s khác bi t gi a n ng l c bán hàng hi n t i và n ng l c bán hàng c n thi t c a ng i bán hàng.
V i gi thuy t Ho là không có s khác nhau v 2 tr trung bình t ng th trên, v i đ tin c y 95%. T k t qu SPSS, v i sig. < 0.05 (ph l c 2.4), k t lu n có s khác bi t gi a n ng l c bán hàng hi n t i và n ng l c bán hàng c n thi t c a ng i
bán hàng.
B ng 4.17: K t qu ki m đ nh gi a n ng l c bán hàng hi n t i và n ng l c bán hàng c n thi t c a ng i bán hàng
Trung v N l ch chu n Sai s
So sánh N ng l c hi n t i 2.8825 483 .33499 .01524
N ng l c c n thi t 3.8591 483 .33094 .01506
Tóm t t ch ng 4
Ch ng này đã th c hi n các phân tích sau:
- Ki m đ nh thang đo các nhân t n ng l c trong mô hình b ng ph ng pháp đ tin c y Cronbach‟s Anpha và phân tích nhân t khám phá EFA. K t qu lo i ba bi n không phù h p và mô hình đi u ch nh ch còn 11 nhân t n ng l c và 52 bi n quan
sát.
- Ti n hành phân tích h i quy b i cho th y tùy vào vai trò c a ng i bán hàng mà có n ng l c tác đ ng m nh, n ng l c tác đ ng y u.
- Ti n hành ki m đ nh v s khác bi t n ng l c ng i bán hàng v i các đ c đi m: gi i tính, kinh nghi m bán hàng, trình đ h c v n, v trí ch c danh, l nh v c bán hàng, lo i hình doanh nghi p, và gi a n ng l c hi n t i và n ng l c c n thi t.
CH NG 5
TH O LU N K T QU VÀ KI N NGH
Trong môi tr ng c nh tranh kh c li t nh hi n nay, các nhà tuy n d ng, các nhà qu n lý, h ng d n t p s c n tìm cách nâng cao n ng l c đ i ng nhân viên c a mình. V i m c đích đánh giá các y u t c u thành n ng l c c a nh ng ng i bán hàng, nghiên c u này là c s đ đ a ra danh sách các tiêu chu n n ng l c c n ph i có m t ng i bán hàng. Qua đó, giúp các nhà qu n tr , nh ng ng i tuy n d ng, qu n lý, đào t o, hu n luy n nh n bi t nh ng y u t nào là th m nh c n đ c duy trì và nh ng y u t nào c n đ c c i ti n,nh ng y u t nào nên chú tr ng, quan tâm đ i v i ng i bán hàng và đ ra các k ho ch, ch ng trình, ph ng pháp, cách th c c th đ qu n lý, đào t o, hu n luy n nhân viên. C ng nh nh ng ng i bán hàng bi t đ c vai trò th ng xuyên c a mình là gì và d a vào b ng mô t n ng l c đ rèn luy n và t hoàn thi n các n ng l c bán hàng c a chính mình.