Ng i lƠm marketing c ng c n ph i đem l i s th a mãn tích c c cho khách hàng hi n t i b ng cách duy trì s n đ nh v ph m ch t, d ch v và giá c . Ngoài ra, h c ng ph i c g ng thu hút nh ng ng i mua m i b ng cách đ a ra nh ng tính n ng, đ c đi m m i c a s n ph m hay g n nó v i nh ng v n đ liên quan đ c nhi u ng i quan tơm, nh thu c đánh r ng ngoƠi các tính n ng c b n là v sinh r ng ng i ta còn b sung thêm vào nó tác d ng ch ng sơu r ng vƠ lƠm th m mi ng.... Thêm vƠo đó, có th s d ng các cách tr ng bƠy h p d n kh i đ ng ý ngh mua s m, nh ng d p khuy n mãi v giá và quà t ng.
Trên c s phân tích k t qu nghiên c u ch ng 4 và k t lu n m c 5.1 cho th y đ thu hút khách hƠng vƠ gia t ng quy t đnh mua s m c a h , theo tác gi hãng s n xu t và các đ i lý phân ph i tivi c n ph i t p trung ngu n l c đ nâng cao y u t nh h ng đ n quy t đnh mua tivi c a khách hàng theo th t u tiên l n l t là s n ph m, chiêu th , giá c , đ a đi m và thông tin. Do đó, tác gi đ xu t m t s hƠm ý nh sau:
5.2.1ă i v i y u t s n ph m
Theo k t qu kh o sát cho th y y u t s n ph m (h s 0.255) hay y u t s n ph m có nh h ng tích c c vƠ tác đ ng m nh nh t trong 5 nhóm y u t c a mô hình đ n quy t đnh mua s m. Do đó, các nhà s n xu t tivi c n nâng cao ch t l ng, m u mã và giá tr th ng hi u cho s n ph m c a mình t o nh h ng tích c c đ n ng i tiêu dùng. Vi c này có th th c hi n thông qua các chi n l c nghiên c u và phát tri n s n ph m, qu ng bá th ng hi u. Theo tác gi , vi c đ u t nghiên c u và phát tri n s n ph m lƠ đi u t i quan tr ng trong cu c đua công ngh ngày càng gay g t gi a các hãng. Vi c ra đ i liên ti p các dòng s n ph m tivi m i là minh ch ng, bên c nh đó nhƠ s n xu t ph i ch ng minh đ c v i ng i tiêu dùng s n ph m mình đ t ch t l ng và thích h p v i xu h ng tiêu dùng nh th nào. Vi c s n ph m tivi ngƠy cƠng đ c xem là v t trang trí cho phòng khách, phòng sinh ho t chung nên m u mƣ c ng lƠ đi u đáng chú tr ng c a ng i tiêu dùng khi ra quy t đnh mua hàng.
Vì v y các đ i lý phân ph i c ng nên tr ng bƠy tham kh o cho khách hàng cách b trí đ p và sang tr ng c a s n ph m tivi nh t i phòng khách. Các đ i lý phân ph i c n chú tr ng vi c xây d ng hình nh, danh ti ng c a mình thông qua các ch ng trình qu ng cáo, ti p th có s c h p d n c a khách hƠng, đ ng đ m b o uy tín v ch t l ng s n ph m, ch t l ng d ch v tho mãn nhu c u cho các khách hƠng c , nâng cao kh n ng t v n h tr k thu t cho nhân viên bán hàng t i trung tâm.
5.2.2ă i v i y u t chiêu th
Theo k t qu kh o sát cho th y y u t chiêu th (h s 0.244) có nh h ng tích c c đ n quy t đnh mua tivi c a khách hàng.
Theo nh nghiên c u, vi c đòi h i có s n ph m khuy n mƣi, ch ng trình khuy n mƣi ngƠy cƠng đ c xem là t t y u đ i v i ng i mua hàng s n ph m tivi. c bi t nhu c u mua tivi l i t ng cao v i các dp nh T t, các ngày h i th thao l n c a th gi i… d n đ n vi c có quà t ng đi kèm g n v i s ki n chính lƠ đi u mà khách hàng ghi nh n khi so sánh 2 s n ph m t ng đ ng.
Tác gi ki n ngh v i nhà s n xu t c ng nh đ i lý phân ph i s n ph m nên t p trung có các ch ng trình chiêu th đ c đáo vƠo các dp l t t, World Cup, th v n h i…
5.2.3ă i v i y u t giá c
Ngày nay, ng i tiêu dùng ngƠy cƠng thông minh h n trong vi c mua s m, h th ng thu th p tìm ki m thông tin v s n ph m, d ch v và doanh nghi p cung c p; quá trình mua hƠng dƠi h n; ng i mua hƠng đa ph n có ch đích rõ rƠng (ch không ph i tùy h ng) v i s chú ý đ c bi t v giá c .
Theo k t qu kh o sát cho th y y u t giá c (h s 0.238) có nh h ng tích c c đ n quy t đnh mua tivi c a khách hàng. K t qu nghiên c u còn cho th y có s khác bi t v m c đ đánh giá giá c gi a nhóm khách hàng có có gia đình vƠ ch a có gia đình, nhóm khách hƠng có thu nh p cao và thu nh p th p.
Khi xác đ nh giá cho s n ph m nhà s n xu t c n xác đnh m t cách th n tr ng m c tiêu marketing c a mình. Tùy theo t ng phân khúc khách hàng mà nhà
s n xu t đ a ra nh ng s n ph m khác nhau v i m c giá phù h p v i ch t l ng, thu nh p vƠ đ tu i c a nhóm khách hƠng đó b ng cách đa d ng các dòng s n ph m: dòng tivi cao c p có m c giá cao, dòng tivi t m trung thì có giá phù h p v i đ i t ng có thu nh p trung bình và th p. i v i s n ph m là tivi thì hàng hóa c a đ i lý s t ng t v i các đ i lý cùng phân ph i cho m t nhà s n xu t (các đ i lý chính hƣng). Các đ i lý c n xác đnh m t cách th n tr ng m c tiêu marketing nh t ng thu nh p hi n t i hay t i đa m c tiêu th …tùy theo t ng m c tiêu mƠ đ i lý s áp d ng cách đ nh giá khác nhau. Theo tác gi , các đ i lý nên đ nh giá bán theo m c giá hi n hành d a trên c s giá c (có th th p ho c cao h n) c a đ i th c nh tranh ch y u c a mình. Nh ng đ i lý nh nên đi theo ng i d n đ u, ch thay đ i giá c c a mình khi giá c a ng i d n đ u th tr ng thay đ i.
đ m b o m c tiêu thƠnh đ t v m c tiêu th c a đ i lý và tránh tình tr ng lo n giá tivi, các đ i lý phân ph i tivi c n đ nh giá trên c s không chênh l ch quá nhi u so v i giá c công b c a hãng s n xu t. B i vì ngày nay khách hàng càng ngày tr nên khôn ngoan h n trong vi c mua s m và bi t mua đúng giá tr c a hàng hóa thông qua vi c tìm hi u giá c trên các ph ng ti n thông tin hi n đ i, do đó n u đ i lý ch chú tr ng l i nhu n t c th i mà b quên giá tr ch t l ng tính theo giá c thì đ i lý s m t khách hƠng đó ho c các khách hàng ti m n ng s r i vƠo tay các đ i lý khác khi đ i th c nh tranh ch c n h giá m t ít so v i giá bán c a đ i lý.
Trong th i k l m phát nh hi n nay, ch nh ng đ i lý có uy tín và bán s n ph m không chênh l ch quá nhi u so v i giá công b c a nhà s n xu t m i dành đ c s tín nhi m c a khách hàng và h s n sàng gi i thi u đ i lý đó cho b n bè, đ ng nghi p, ng i thân.
Ngoài ra, các đ i lý c ng nên tham kh o các ph ng pháp đnh giá khuy n mƣi nh mua tivi tr góp v i lãi su t th p. B i vì có nhi u ng i tiêu dùng có nhu c u mua tivi nh ng h không có đ tƠi chính đ thanh toán cùng m t lúc toàn b giá tr c a tivi khi s ti n ph i tr v t quá kh n ng chi tiêu c a h .
Cho nên vi c tài tr mua tivi tr góp v i lãi su t th p s giúp đ i lý có thêm m t l ng khách hàng ti m n ng.
5.2.4ă i v i y u t đ aăđi m
Theo k t qu nghiên c u cho th y y u t đ a đi m (h s 0.221) có nh h ng cùng chi u nh ng th p h n các y u t nhìn chung cho quy t đnh mua tivi c a khách hàng.
Hi n t i khách hàng mua s n ph m qua các đ i lý phân ph i nên vi c ch n n i mua s m g n nhƠ c ng nh ti n cho vi c v n chuy n l p đ t c ng lƠ y u t so sánh c a ng i tiêu dùng. Cho nên n u y u t giá c không qua chênh l ch, khách hƠng có xu h ng ch n n i mua s m g n nhƠ h n, có dch v giao hàng t n nhà, l p đ t t i nhƠ h n c ng nh ti n cho vi c b o hƠnh, đ i tr hàng m i mua.
Tác gi ki n ngh đ i lý phân ph i nên có d ch v giao hàng, l p đ t t n nhà n u tr ng h p xa, c ng nh ch n đ a đi m bán hàng thu n ti n cho s đông ng i dân.
Nhà s n xu t nên có đ i ng b o hành t n nhƠ đ ki m tra cho ng i tiêu dùng h n lƠ đ khách hàng mang s n ph m đ n trung tâm nh t là s n ph m kích th c không nh và khó v n chuy n nh tivi.
5.2.5ă i v i y u t thông tin
Theo k t qu nghiên c u y u t thông tin (h s 0.174) có ít nh h ng nh t đ n quy t đnh mua tivi c a ng i tiêu dùng Tp H Chí Minh trong 5 y u t c a mô hình nghiên c u đ a ra.
Song m c dù v y, y u t thông tin c ng đáng đ c nhà s n xu t c ng nh đ i lý phân ph i quan tâm. Do nh h ng cùng chi u v i bi n ph thu c, nên vi c có thông tin tích c c s có đi m c ng cho vi c ch n mua s n ph m tivi đó hay không c a ng i tiêu dùng.
Vi c công ngh ch y quá nhanh d n đ n ng i tiêu dùng không n m rõ đ c công ngh là lý do cho vi c có thông tin ph n h i t t s lƠm ng i tiêu dùng có ch n l a nghiêng v h ng tích c c h n. Hi n t i nên ki n ngh nhà s n xu t c ng nh đ i lý phân ph i có kênh thông tin v vi c đánh giá s n ph m tivi đ ng i tiêu dùng có cái nhìn t ng th h n khi l a ch n s n ph m tivi.
NgoƠi ra các đ i lý phân ph i nên ghi nh n các ph n h i c a khách hƠng c đ lƠm c s gi i thi u cho khách hàng m i, ti m n ng khi đ n ch n l a s n ph m.
5.3 Nh ng h n ch
tài lu n v n này g p nh ng h n ch trong quá trình thu th p d li u và phân tích:
Th i gian và kinh phí th c hi n đ tài không nhi u nên m u đ c ch n đ kh o sát không nhi u và s d ng ph ng pháp phi xác su t không mang đ chính xác cao.
Trong quá trình kh o sát s b s b sót nh ng y u t khác tác đ ng đ n quá trình ra quy t đnh mua tivi c a ng i tiêu dùng do s thi u chính xác khi đ c th c hi n b i m t ng i (mang tính ch quan cao).
5.4ăH ng nghiên c u ti p theo
cho l i k t qu mang tính chính xác cao h n, h ng nghiên c u ti p theo nên kh o sát trên ph ng di n m u l n h n và ph ng pháp áp d ng nên là ph ng pháp xác su t.
TÀI LI U THAM KH O
Ti ng Vi t
[1] Chu Nguy n M ng Ng c, Ph m T n Nh t, 2013, Phân tích các nhân t tác đ ng t i quy t đnh ch n kênh siêu th khi mua th c ph m t i s ng c a ng i tiêu dùng Tp.H Chí Minh, T p chí Phát tri n và h i nh p s 10 ậ tháng 05-06/2013.
[2] Hoàng Tr ng và Chu Nguy n M ng Ng c, 2008, Phân tích d li u nghiên c u v i SPSS, NXB Th ng kê.
[3] Nguy n ình Th , 2011, Ph ng pháp Nghiên c u Khoa h c: Thi t k nghiên c u, NXB Th ng kê.
[4] Nguy n ình Th & Nguy n Th Mai Trang (2007), Nghiên c u th tr ng, TPHCM: NXB H Qu c gia TPHCM.
[5] Nguy n Tu n C ng, 2007, Nghiên c u các y u t nh h ng đ n quá trình ra quy t đnh mua máy máy nh k thu t s c a ng i tiêu dung.
[6] Nguy n Minh H i, 2010, Nghiên c u các y u t nh h ng quy t đnh mua nhà chung c c a công ty c ph n Vinaconex t i thành ph Nha Trang.
[7] T đi n Bách Khoa toƠn th tri t h c c a Liên Xô
[8] V Th D ng, Ti p th gi a các t ch c, NXB HQG TP.HCM, 2002
Ti ng Anh
[9] Booz, Allen & Hamilton,1982, New products management for 1980s. New York, NY: Auhor.
[10] Donald W.Hendon, 1979, Classic Failures Product Marketing
[11] Hair &ctg ,2006, Multivariatedata analysis (6th edn). Pearson Prentice Hall. [12] Kapferer, J. N. and Laurent, G., "Consumers' involvement profile: New empirical results", Advances in Consumer Research, 1985.
[13] Keith, C., & BeIk, R., "The effects of product involvement and task definition on anticipated consumer effort", Advances in Consumer Research, 1978.
[14] Louis W.Stern and Adel I. El-Ansary, 1992, Marketing Channels, 4th ed.Englewood Cliffs, NJ Prentice Hal
[16] Philip Kotler, Nh ng nguyên lý ti p th , NXB Th ng kê , 2002
[17] Peter D.Bennett, ed. Dictionary of Marketing Term (Chicago: American Marketing Association,1995)
[18] Rosann L. Spiro,1983,Persuasion in Family Decision-Making, Journal of Consumer Research, 9 - (March), 393-402.
[19] Sidney J. Levy, 1964, Modern Marketing Strategy, edited by Busch Chapman, Harvard Business Review.
[20] Solomon (1996) Consumer behaviour. Buying, havingand being. 3rd ed.London.PrenticeHall.
PH L C PH L C 1
B NG CÂU H I KH O SÁT
Xin chào các Anh (Ch )!
Tôi là h c viên c a tr ng i h c Kinh t Tp HCM. Hi n tôi đang th c hi n nghiên c u đ tìm hi u v Các y u t nhăh ngăđ n quy tăđ nh mua tivi c a
ng i dân s ngătrênăđa bàn thành ph HCM. R t mong anh/ ch dành chút th i
gian đ tr l i b ng câu h i kh o sát sau b ng vi c đánh d u vào l a ch n mà Anh/Ch cho là h p lý nh t. Thông tin t kh o sát này s đ c ph c v cho bài lu n v n t t nghi p. Chơn thƠnh cám n s giúp đ và h p tác c a Anh/Ch .
A. Thông tin chung
1. Anh/Ch đƣ t ng mua tivi trong th i gian 2 n m tr l i đơy? a. Có
b. Không
B. Ph n câu h i
Anh/Ch vui lòng cho bi t nh ng phát bi u nƠo sau đơy tác đ ng đ n quy t đ nh mua tivi theo các m c đ đ ng ý c a mình đ i v i các phát bi u, b ng cách đánh d u vào các con s t 1 đ n 5 nh sau:
HoƠn toƠn ph n
đ i Ph n đ i Bình th ng ng ý Hoàn toàn đ ng ý
1 2 3 4 5
Anh/Ch vui lòng tr l i t t c các câu h i!
STT CÂUăH I M Că ă NGăụ
1 S n ph m tivi anh/ch mua đ m b o tiêu chu n ch t
l ng 1 2 3 4 5
2 S n ph m tivi hƣng anh/ch l a ch n đa d ng 1 2 3 4 5
3 Thông tin xu t x c a s n ph m tivi rõ rƠng 1 2 3 4 5
4 M u mƣ c a tivi anh/ch muađ p m t 1 2 3 4 5
5 Nhƣn hi u tivi anh/ch l a ch n lƠ m t th ng hi u n i
ti ng 1 2 3 4 5
th ng xuyên
7 Phơn lo i giá c các s n ph m tivi c a hƣng anh/ch mua rõ ràng
1 2 3 4 5
8 Anh/Ch d dƠng ki m tra so sánh giá c các lo i tivi
nhƣn hi u anh/ch l a ch n 1 2 3 4 5
9 Anh/Ch c m th y m c giá c tivi anh/ch mua h p lý 1 2 3 4 5
10 a đi m đ b n mua tivi anh/ch muad đi l i 1 2 3 4 5
11 i m mua bán g n nh ng c a hƠng khác 1 2 3 4 5