Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng hợp tác chi nhánh hai bà trưng

Trong những năm vừa qua, nước ta đang ngày càng phát triển, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Đồng thời, nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân cũng gia tăng tương ứng, mở ra một thị trường tiềm năng và nhiều cơ hội mới với các tổ chức kinh tế nói chung và các ngân hàng thương mại nói riêng ở Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm vừa qua, nước ta ngày phát triển, mức sống người dân ngày nâng cao Đồng thời, nhu cầu tiêu dùng cá nhân gia tăng tương ứng, mở thị trường tiềm nhiều hội với tổ chức kinh tế nói chung ngân hàng thương mại nói riêng Việt Nam Cơ hội đến từ tăng trưởng ổn định kinh tế, từ phát triển nhanh chóng kinh tế tư nhân có quy mơ vừa nhỏ ngày đóng vai trị quan trọng Cơ hội đến từ xu hướng nới lỏng giới hạn sách tiền tệ Chính phủ thời gian vừa qua tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại chủ động việc xây dựng xu hướng chiến lược kinh doanh riêng Và điểm bật xu hướng kinh doanh hầu hết Ngân hàng thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ Trong đó, nhóm khách hàng cá nhân (KHCN) xem thành phần xu hướng kinh doanh bán lẻ ngân hàng thương mại Nắm bắt nhu cầu người dân để nâng cao khả cạnh tranh với ngân hàng bạn Ngân hàng Hợp tác triển khai nhiều loại hình tín dụng cá nhân Đặc biệt Chi Nhánh Hai Bà Trưng, dựa vào lợi nằm số lượng dân cư lớn, chi nhánh không ngừng đẩy mạnh dịch vụ khách hàng cá nhân, bước cải thiện quy trình, quy định cho vay phù hợp nhu cầu người dân, đảm bảo an tồn tín dụng Tuy nhiên Chi nhánh gặp khơng khó khăn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, dẫn đến rủi ro tiềm ẩn nợ xấu hoạt động tín dụng Đề tài “Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng” phân tích thực trạng nhằm tìm điểm hạn chế hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh giai đoạn 2016 – 2018, để đề xuất giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh thời gian tới Đối tượng mục đích nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng - Mục đích nghiên cứu: phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng, từ đưa giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng thời gian tới Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng - Phạm vi thời gian: từ 2016 - 2018 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu như: - Phương pháp so sánh - Phương pháp phân tổ thống kê - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp đồ thị Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận có kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan ngân hàng thương mại nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng Chương 3: Giái pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ NGHIỆP VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan ngân hàng thương mại kinh tế thị trường 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Để đưa khái niệm xác tổng quát nhất, cần phải dựa vào tính chất mục đích hoạt động ngân hàng thương mại (NHTM) thị trường tài chính, đơi cịn kết hợp tính chất, mục đích đối tượng hoạt động Ví dụ: Theo Luật Ngân hàng Pháp, năm 1941 định nghĩa: “Ngân hàng xí nghiệp hay sở hành nghề thường xun nhận cơng chúng hình thức ký thác hay hình thức khác số tiền mà họ dùng cho họ vào nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng hay dịch vụ tài chính” Hay theo Luật Ngân hàng Ấn Độ năm 1959 nêu: “ Ngân hàng sở nhận khoản tiền ký thác vay hay tài trợ, đầu tư” Như vậy, có nhiều cách thể khác định nghĩa NHTM, tuỳ thuộc vào tập quán pháp luật quốc gia, vùng lãnh thổ, sâu phân tích, khai thác nội dung định nghĩa đó, thấy rằng: Tất NHTM có chung tính chất việc nhận tiền ký thác - tiền gửi không kỳ hạn có kỳ hạn, để sử dụng vào nghiệp vụ cho vay, chiết khấu dịch vụ kinh doanh khác Ngân hàng Trên giới ngân hàng thương mại hoạt động với chức năng, nghiệp vụ giống nhau, việc: nhận tiền gửi ký thác, tiền gửi khơng kỳ hạn có kỳ hạn để sử dụng vào nghiệp vụ cho vay, chiết khấu nghiệp vụ kinh doanh khác ngân hàng Việt Nam, với việc chuyển đổi sang kinh tế thị trường, thực quán sách kinh tế nhiều thành phần theo định hướng xã hội chủ nghĩa, người tự kinh doanh, bình đẳng trước pháp luật Theo điều 20 Luật Tổ chức tín dụng Việt nam ban hành 02/1997/QH 10: “Ngân hàng thương mại doanh nghiệp thành lập theo quy định Luật quy định khác pháp luật để hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ Ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi sử dụng tiền gửi để cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ tốn” Đây khái niệm sử dụng toàn khóa luận 1.1.2 Chức ngân hàng thương mại * Chức trung gian tín dụng Khi thực chức trung gian tín dụng, ngân hàng thương mại đóng vai trị "cầu nối" người dư thừa vốn người có nhu cầu vốn Thơng qua việc huy động khoản vốn tiền tệ tạm thời nhàn rỗi kinh tế, ngân hàng thương mại hình thành nên quỹ cho vay để cung cấp tín dụng cho kinh tế Với chức này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trị người vay vừa đóng vai trị người cho vay Với chức trung gian tín dụng, ngân hàng thương mại góp phần tạo lợi ích cho tất bên tham gia: người gửi tiền, ngân hàng người vay, đồng thời thúc đẩy phát triển kinh tế - Đối với người gửi tiền, họ thu lợi từ khoản vốn tạm thời nhàn rỗi hình thức lãi tiền gửi mà ngân hàng trả cho họ Hơn nữa, ngân hàng đảm bảo cho họ an toàn khoản tiền gửi cung cấp dịch vụ toán tiện lợi - Đối với người vay, họ thoả mãn nhu cầu vốn để kinh doanh, chi tiêu, tốn mà khơng phí nhiều sức lực, thời gian cho việc tìm kiếm nơi cung ứng vốn tiện lợi, chắn hợp pháp - Đối với ngân hàng thương mại, họ tìm kiếm lợi nhuận cho thân từ chênh lệch lãi suất cho vay lãi suất tiền gửi hoa hồng mơi giới Lợi nhuận sở để tồn phát triển ngân hàng thương mại - Đối với kinh tế, chức có vai trị quan trọng việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế đáp ứng nhu cầu vốn để đảm bảo trình tái sản xuất thực liên tục để mở rộng quy mô sản xuất Với chức này, ngân hàng thương mại biến vốn nhàn rỗi không hoạt động thành vốn hoạt động, kích thích q trình ln chuyển vốn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Chức trung gian tín dụng xem chức quan trọng ngân hàng thương mại phản ánh chất ngân hàng thương mại vay vay, định tồn phát triển ngân hàng Đồng thời sở để thực chức khác * Chức trung gian toán Ngân hàng thương mại làm trung gian tốn thực tốn theo u cầu khách hàng trích tiền từ tài khoản tiền gửi họ để toán tiền hàng hoá, dịch vụ nhập vào tài khoản tiền gửi khách hàng tiền thu bán hàng khoản thu khác theo lệnh họ Ở ngân hàng thương mại đóng vai trị người "thủ quỹ" cho doanh nghiệp cá nhân ngân hàng người giữ tài khoản họ Ngân hàng thương mại thực chức trung gian toán sở thực chức trung gian tín dụng tiền đề để khách hàng thực tốn qua ngân hàng phần tiền gửi trước Việc ngân hàng thương mại thực chức trung gian tốn có ý nghĩa to lớn toàn kinh tế Với chức này, ngân hàng thương mại cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện toán thuận lợi Nhờ đó, chủ thể kinh tế tiết kiệm nhiều chi phí, thời gian tới gặp chủ nợ, người phải toán lại đảm bảo việc tốn an tồn Qua đó, chức thúc đẩy lưu thơng hàng hố, đẩy nhanh tốc độ tốn, tốc độ lưu chuyển vốn, từ góp phần phát triển kinh tế Đồng thời, việc tốn khơng dùng tiền mặt qua ngân hàng giảm lượng tiền mặt lưu thông, dẫn đến tiết kiệm chi phí lưu thơng tiền mặt chi phí in ấn, đếm nhận, bảo quản tiền Đối với ngân hàng thương mại, chức góp phần tăng thêm lợi nhuận cho ngân hàng thông qua việc thu lệ phí tốn Thêm nữa, lại làm tăng nguồn vốn cho vay ngân hàng thể số dư có tài khoản tiền gửi khách hàng Chức sở hình thành chức tạo tiền ngân hàng thương mại * Chức "tạo tiền" Khi có phân hố hệ thống ngân hàng, hình thành nên ngân hàng phát hành ngân hàng trung gian ngân hàng trung gian khơng cịn thực chức phát hành giấy bạc ngân hàng Nhưng với chức trung gian tín dụng trung gian tốn, ngân hàng thương mại có khả tạo tiền tín dụng (hay tiền ghi sổ) thể tài khoản tiền gửi toán khách hàng ngân hàng thương mại Đây phận lượng tiền sử dụng giao dịch Ban đầu từ khoản tiền dự trữ tăng lên, ngân hàng thương mại sử dụng vay chuyển khoản, sau khoản tiền quay lại ngân hàng thương mại phần người sử dụng tiền gửi vào dạng tiền gửi không kỳ hạn Quá trình tiếp diễn hệ thống ngân hàng tạo nên lượng tiền gửi (tức tiền tín dụng) gấp nhiều lần số dự trữ tăng thêm ban đầu Mức mở rộng tiền gửi phụ thuộc vào hệ số mở rộng tiền gửi Hệ số này, đến lượt chịu tác động yếu tố: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ dự trữ vượt mức tỷ lệ giữ tiền mặt so với tiền gửi tốn cơng chúng Với chức "tạo tiền", hệ thống ngân hàng thương mại làm tăng phương tiện toán kinh tế, đáp ứng nhu cầu toán, chi trả xã hội Rõ ràng khái niệm tiền hay tiền giao dịch không tiền giấy ngân hàng trung ương phát hành mà bao gồm phận quan trọng lượng tiền ghi sổ ngân hàng thương mại tạo Chức mối quan hệ tín dụng ngân hàng lưu thơng tiền tệ Một khối lượng tín dụng mà ngân hàng thương mại cho vay làm tăng khả tạo tiền ngân hàng thương mại, từ làm tăng lượng tiền cung ứng Các chức ngân hàng thương mại có mối quan hệ chặt chẽ, bổ sung, hỗ trợ cho nhau, chức trung gian tín dụng chức nhất, tạo sở cho việc thực chức sau Đồng thời ngân hàng thực tốt chức trung gian toán chức tạo tiền lại góp phần làm tăng nguồn vốn tín dụng, mở rộng hoạt động tín dụng 1.1.3 Vai trị NHTM Thứ nhất, ngân hàng nơi cung cấp vốn cho kinh tế Ngân hàng thương mại đời tất yếu sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hố phát triển, lưu thơng hàng hố ngày mở rộng, xã hội xuất người có vốn nhàn rỗi, ngượi cần vốn để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Điều giải cách nào? NH thương mại đời chìa khố giúp cho người cần vốn có vốn người có vốn tạm thời nhàn rỗi kiếm lãi từ vốn Các ngân hàng cân đối vốn kinh tế giúp cho thành phần kinh tế phát triển Các ngân hàng đứng huy động vốn tạm thời nhàn rỗi từ doanh nghiệp, cá nhân sau cung ứng lại cho nơi cần vốn để tiến hành tái sản xuất với trang thiết bị đại hơn, tạo sản phẩm tốt có lợi nhuận cao Xã hội phát triển nhu cầu vốn cần cho kinh tế tăng, không tổ chức đáp ứng Chỉ có ngân hàng - tổ chức trung gian tài đứng điều hoà, phân phối vốn giúp cho tất thành phần kinh tế phát triển nhịp nhàng, cân đối Thứ hai, ngân hàng cầu nối doanh nghiệp thị trường Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp sản xuất mà phải ln trả lời câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất ? sản xuất cho ai? Có nghĩa sản xuất theo tín hiệu thị trường Thị trường yêu cầu doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Để doanh nghiệp phải đầu tư dây truyền công nghệ đại, trình độ cán bộ, cơng nhân lao động phải nâng cao Những hoạt động đòi hỏi doanh nghiệp phải có lượng vốn đầu tư lớn để đáp ứng có ngân hàng Ngân hàng giúp cho doanh nghiệp thực cải tiến mình, có sản phẩm có chất lượng, giá thành rẻ, nâng cao lực cạnh tranh Thứ ba, ngân hàng thương mại công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nước Trong kinh tế thị trường, Ngân hàng thương mại với tư cách trung tâm tièn tệ toàn kinh tế, đảm bảo phát tiển hài hoà cho tất thành phần kinh tế tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, nói giao động Ngân hàng gây ảnh hưởng nhiều đến thành phần kinh tế khác Do hoạt động có hiệu NHTM thơng qua nghiệp vụ kinh doanh thực cơng cụ tốt để Nhà nứơc tiến hành điều tiết vĩ mô kinh tế Thơng qua hoạt động tín dụng toán Ngân hàng hệ thống, NHTM trực tiếp góp phần mở rộng khối lượng tiền cung ứng lưu thông Mặt khác với việc cho thành phần kinh tế vay vốn, NHTM thực việc dẫn dắt luồng tiền, tập hợp phân chia vốn thị trường, điều kiển chúng cách có hiệu quả, bảo đảm cung cấp đầy đủ kịp thời nhu cầu vốn cho trình tái sản xuất thực thi vai trò điều tiết gián tiếp vĩ mô kinh tế Thứ tư, ngân hàng thương mại cầu nối tài quốc gia với tài quốc tế Ngày nay, xu hướng tồn cầu hố kinh tế giới với việc hình thành hàng loạt tổ chức kinh tế, khu vực mậu dịch tự do, làm cho mối quan hệ thương mại, lưu thơng hàng hố quốc gia giới ngày mở rộng trở nên cần thiết, cấp bách Nền tài quốc gia cần phải hồ nhập với tài giới Các ngân hàng thương mại trung gian, cầu nối để tiến hành hội nhập Ngày nay, đầu tư nước hướng đầu tư quan trọng mang lại nhiều lợi nhuận Đồng thời nước cần xuất mặt hàng mà có lợi so sánh nhập mặt hàng mà thiếu Các ngân hàng thương mại với nghiệp vụ kinh doanh như: nhận tiền gửi, cho vay, bảo lãnh đặc biệt nghiệp vụ tốn quốc tế, góp phần tạo điều kiện, thúc đẩy ngoại thương không ngừng mở rộng phát triển 1.2 Các nghiệp vụ NHTM NHTM đại hoạt động với ba nghiệp vụ là: nghiệp vụ huy động vốn, nghiệp vụ sử dụng vốn nghiệp vụ trung gian khác Ba nghiệp vụ có quan hệ mật thiết, tác động hỗ trợ thúc đẩy phát triển, tạo nên uy tín mạnh cạnh tranh cho NHTM, nghiệp vụ đan xen lẫn trình hoạt động Ngân hàng, tạo nên chỉnh thể thống trình hoạt động kinh doanh NHTM 1.2.1 Nghiệp vụ huy động vốn Nghiệp vụ phản ánh trình hình thành vốn cho hoạt động kinh doanh NHTM, cụ thể bao gồm nghiệp vụ sau: - Nghiệp vụ tiền gửi: Đây nghiệp vụ phản ánh hoạt động Ngân hàng nhận khoản tiền gửi từ doanh nghiệp vào để tốn với mục đích bảo quản tài sản mà từ NHTM huy động Ngồi NHTM huy động khoản tiền nhàn rỗi cá nhân hay hộ gia đình gửi vào ngân hàng với mục đích bảo quản hưởng lãi số tiền gửi - Nghiệp vụ phát hành giấy tờ có giá: Các NHTM phần lớn sử dụng nghiệp vụ để thu hút khoản vốn có tính thời hạn tương đối dài ổn định, nhằm đảm bảo khả đầu tư, khả cung cấp đủ khoản tín dụng mang tính trung dài hạn vào kinh tế Hơn nữa, nghiệp vụ giúp NHTM giảm thiểu rủi ro tăng cường tính ổn định vốn hoạt động kinh doanh - Nghiệp vụ vay Nghiệp vụ vay NHTM sử dụng thường xun nhằm mục đích tạo vốn kinh doanh cho việc vay tổ chức tín dụng thị trường tiền tệ vay Ngân hàng nhà nước hình thức tái chiết khấu hay vay có đảm bảo Trong khoản vay từ Ngân hàng nhà nước chủ yếu nhằm tạo cân đối điều hành vốn thân NHTM mà không tự cân đối nguồn vốn sở khai thác chỗ - Nghiệp vụ huy động vốn khác: Ngoài ba nghiệp vụ huy động vốn kể trên, NHTM cịn tạo vốn kinh doanh cho thơng qua việc nhận làm đại lý hay uỷ thác vốn cho tổ chức, cá nhân ngồi nước Đây khoản vốn huy động khơng thường xuyên NHTM, thường để nhận khoản vốn đòi hỏi Ngân hàng phải lập dự án cho đối tượng nhóm đối tượng phù hợp với đối tượng khoản vay 1.2.2 Nghiệp vụ sử dụng vốn Đây nghiệp vụ phản ánh trình sử dụng vốn NHTM vào mục đích khác nhằm đảm bảo an tồn kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận Nghiệp vụ tài sản có bao gồm nghiệp vụ cụ thể sau: - Nghiệp vụ ngân quỹ Nghiệp vụ phản ánh khoản vốn NHTM dùng vào với mục đích nhằm đảm bảo an tồn khả tốn thời khả toán nhanh NHTM thực quy định dự trữ bắt buộc Ngân hàng Nhà nước đề - Nghiệp vụ cho vay Cho vay hoạt động quan trọng NHTM NHTM vay vay, có cho vay hay khơng vấn đề mà NTHM phải tìm cách giải Thông thường lợi nhuận từ hoạt động cho vay chiếm tới 65- 70% tổng lợi nhuận ngân hàng Nghiệp vụ cho vay phân loại nhiều cách: theo thời gian có cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn dài hạn, theo hình thức đảm bảo có cho vay có đảm bảo, cho vay khơng có đảm bảo, theo mục đích có cho vay bất động sản, cho vay thương mại, cho vay cá nhân, cho vay nông nghiệp, cho vay thuê mua - Nghiệp vụ đầu tư tài Bên cạnh nghiệp vụ tín dụng, NHTM cịn dùng số vốn huy động từ dân cư, từ tổ chức kinh tế - xã hội để đầu tư vào kinh tế hình thức : hùn vốn, góp vốn, kinh doanh chứng khốn thị trường trực tiếp thu lợi nhuận khoản đầu tư - Nghiệp vụ khác NHTM thực hoạt động king doanh như: kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc kim khí, đá quý; thực dịch vụ tư vấn, dịch vụ ngân quỹ; nghiệp vụ uỷ thác đại lý; king doanh dịch vụ bảo hiểm 1.2.3 Nghiệp vụ trung gian khác Ngoài hai nghiệp vụ ngân hàng thực số nghiệp vụ khác như: - Dich vụ tốn: Có thể nói ngân hàng thủ quỹ kinh tế Các doanh nghiệp , tổ chức kinh tế thời gian sau mua bán hàng hoá dịch vụ việc toán ngân hàng thực cách nhanh chóng xác - Dịch vụ tư vấn, môi giới: Ngân hàng đứng làm trung gian mua bán chứng khoán, tư vấn cho người đầu tư mua bán chứng khoán, bất động sản - Các dịch vụ khác: Ngân hàng đứng quản lý hộ tài sản; giữ hộ vàng, tiền; cho thuê két sắt, bảo mật ngân hàng thương mại tập trung khai thác Điều đe dọa đến lợi nhuận thị phần ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng tương lai - Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng qua năm tập trung số sản phẩm cho vay chủ yếu cho vay sản xuất kinh doanh Cụ thể, cho vay sản xuất kinh doanh chiếm đến gần 60% tổng dư nợ cho vay KHCN Khoản cho vay chịu ảnh hưởng lớn từ biến động kinh tế, cho vay với mục đích khác vay bất động sản vay tiêu dùng lại chiếm tỷ trọng nhỏ - Dư nợ tín dụng KHCN ngắn hạn có xu hướng tăng tỷ trọng Đây chủ yếu khoản cho vay cầm cố giấy tờ có giá thường, dư nợ khơng ổn định, việc dư nợ nhóm sản phẩm tăng cho thấy phát triển không bền vững cho vay KHCN chi nhánh CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG HỢP TÁC CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động kinh doanh chi nhánh 3.1.1 Định hướng Theo thông lệ chuẩn mực quốc tế, việc đánh giá hoạt động ngân hàng dựa sở đánh giá 04 tiêu chí ”Phát triển an toàn - Chất lượng - Hiệu - Bền vững”, để thực đầy đủ tiêu chí đó, ngân hàng Hợp tác xác định phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ có vai trị quan trọng, tạo tảng bền vững cho phát triển dài hạn ngân hàng Hợp tác Theo đó, cần thiết phải có chuyển dịch mạnh mẽ hoạt động ngân hàng bán lẻ ngân hàng Hợp tác, theo hướng gia tăng hoạt động ngân hàng bán lẻ quy mô, hiệu chất lượng; xác định hoạt động kinh doanh cốt lõi, cần tiếp tục đầu tư, tạo đột phá hoạt động ngân hàng bán lẻ thời gian tới: Trong trọng đến định hướng sau: - Hồn thiện mơ hình tổ chức chuyên nghiệpp̣, hiệu quả, quy trình nghiệpp̣ vu,p̣ quy chế, quản tri p̣điều hành, phân cấp ủy quyền phối hợpp̣ đơn vị hướng đến sản phẩm khách hàng theo thông lê p̣quốc tế tốt - Phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lượng cao dựa sử dụng phát triển đội ngũ chuyên gia nước quốc tế làm lực lượng nòng cốt phát triển ổn định bền vững - Nâng cao lực khai thác, ứng dụng công nghệ hoaṭ động kinh doanh Ngân hàng tạo khâu đột phá giải phóng sức lao động, tăng tính lan tỏa khoa hocp̣ cơng nghệ tớí hoạt động kinh doanh Ngân hàng Tín dụng bán lẻ mảng hoạt động chiếm vị trí quan trọng số sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng bán lẻ Mục tiêu hoạt động tín dụng bán lẻ hệ thống ngân hàng Hợp tác sau: Về mục tiêu phát triển thị phần: Phấn đấu top đầu Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam Về tốc độ tăng trưởng: Duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ mức cao tốc độ tăng trưởng tín dụng chung; Đảm bảo chất lượng nợ xấu 3% an toàn hoạt động Về khách hàng mục tiêu: Các cá nhân, hộ gia đình có thu nhập cao thu nhập trung bình trở lên, nhóm khách hàng dân cư thị thành phố, nhóm khách hàng trẻ có độ tuổi tuổi từ 18-45, nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình trung lưu (lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý) Các hộ sản xuất kinh doanh cá thể lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, sản xuất, nuôi trồng, chế biến xuất nhập Về địa bàn mục tiêu: Tập trung vào địa bàn đông dân cư, thành phố lớn Hà Nội, TPHCM, đô thị loại 1,2,3,4 toàn quốc Về sản phẩm: Triển khai sản phẩm dễ sử dụng, nhiều tiện ích, giàu tính cơng nghệ, đa dạng phù hợp với phân đoạn khách hàng, vùng miền, lấy sản phẩm thẻ, tiền gửi sản phẩm ngân hàng điện tử sản phẩm mũi nhọn Về kênh phân phối: Tiếp tục mở rộng nâng cao chất lượng kênh phân phối truyền thống đại, tạo hiệu tốt 3.1.2 Mục tiêu Các mục tiêu cụ thể tiêu bán lẻ chi nhánh đưa sau: - Cho vay KHCN: Mở rộng cho vay KHCN tập trung cho phát triển số sản phẩm sau: + Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: Phục vụ nhu cầu thiết thực khách hàng tập trung vào khách hàng có thu nhập ổn định từ lương thu nhập từ hoaṭ động kinh doanh + Cho vay hộ kinh doanh cá thể: Tâpp̣ trung tăng trưởng dư nợ p̣vay khách hàng truyền thống, có quan p̣ tín dụng vớ i chi nhánh Đẩy mạnh ưu tiên đối tượng khách hàng kinh doanh lâu năm, có uy tín + Cho vay mua ô tô: Nên hạn chế cho vay mua ô tô qua sử dụng, tăng cường tiếp thị cho vay mua ô tô + Cho vay du học: Đây sản phẩm chưa phát sinh địa bàn số lượng người có nhu cầu du học chưa cao Tuy nhiên, phát triển ngày cao dân trí làm tăng vay vốn phục vụ mục đích đu học (cả ngồi nước) Chính thế, thời gian tới cần tiếp cận marketing nhiều cho sản phẩm để mở rộng đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ + Các sản phẩm tín dụng bán lẻ khác: cho vay thấu chi, cho vay cầm cố GTCG, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ Visa, cần tiếp tục đẩy mạnh để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng - Quy mô tăng trưởng khách hàng: Ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng phấn đấu đến hết 2020 chiếm lĩnh thị phần lớn địa bàn hoạt động sản phẩm bán lẻ, có cho vay KHCN Tăng cường việc phát triển sách khách hàng để thu hút lượng khách hàng đến với chi nhánh, tảng để mở rộng quy mô Chi nhánh, thành lập thêm phòng giao dịch, tăng cường phục vụ chi nhánh đến khách hàng Mục tiêu tất khách hàng phải biết đến Ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng Như mục tiêu ngân hàng Hợp tác nói chung Ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng nói riêng rõ ràng Để đạt mục tiêu này, địi hỏi phải có hệ thống giải pháp thực đồng 3.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mở rộng công tác cho vay khách hàng cá nhân 3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu đa dạng hố hình thức huy động Việc phân loại nhóm khách hàng bán lẻ giúp Ngân hàng xác địnhnhững khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng, xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng thường xuyên cách phát triển loại sản phẩm cung cấp dịch vụ tốt theo yêu cầu họ, cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Chi nhánh cần có chiến lược phân đoạn khách hàng thị trường thành nhóm khách hàng mục tiêu gồm có: Nhóm khách hàng nhóm khách hàng lâu dài (nhóm khách hàng truyền thống nhóm khách hàng tiềm năng) qua có phương án tiếp cận, mời chào khách hàng vay vốn sử dụng dịch vụ Ngân hàng * Nhóm khách hàng truyền thống Tại ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng, khách hàng cá nhân truyền thống chi nhánh chủ yếu cánhậc cán công chức, viên chức người lao động làm việc quan, doanh nghiệp địa bàn có quan hệ tín nhiệm với ngân hàng trả lương qua tài khoản Ngân hàng Đặc điểm đối tượng họ có thu nhập mức bình qn tương đối ổn định Tuy nhiên, nhu cầu giao dịch nhóm đối tượng không nhiều, chủ yếu sử dụng dịch vụ gửi tiền, toán qua ngân hàng Đối với hoạt động tín dụng, nhóm khách hàng thường có nhu cầu vay tiêu dùng, vay mua nhà tơ Đây nhóm khách hàng mà Ngân hàng nắm bắt thơng tin cách tương đối xác họ khách hàng làm đơn vị có quan hệ tín nhiệm trả lương qua tài khoản Ngân hàng Các khách hàng hình thành nhóm khách hàng mục tiêu Ngân hàng lý sau: - Thứ nhất, nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao họ có mức thu nhập bình quân tương đối ổn định khả trả nợ đảm bảo - Thứ hai, thẩm định nhóm khách hàng Ngân hàng giảm thiểu chi phí, họ làm việc đơn vị mà Ngân hàng nắm rõ tình hình tài hoạt động kinh doanh, thơng tin nghề nghiệp họ rõ ràng Các chi phí thời gian cho việc giám sát khoản vay giảm đáng kể Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản lương Ngân hàng Ngân hàng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh đơn vị này, xảy trường hợp đơn vị kinh doanh hiệu quả, ảnh hưởng đến thu nhập người lao động lúc Ngân hàng có biện pháp đảm bảo khả thu hồi nợ Bên cạnh đó, lãnh đạo đơn vị thường có thiện chí việc xác nhận thu nhập nhân viên họ có nhu cầu vay vốn, thực nghiêm túc cam kết với Ngân hàng, đồng thời có thái độ hợp tác người vay khơng trả nợ * Nhóm khách hàng tiềm Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu tại, Ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, khách hàng tiềm Đó đoạn thị trường cấu thành người có mức thu nhập trung bình, ổn định chưa toán lương qua tài khoản Ngân hàng Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân để trả lương thu nhập từ hoạt động kinh doanh Việc khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân Ngân hàng không thuận tiện cho khách hàng mà cịn đem lại lợi ích cho Ngân hàng việc mở rộng quan hệ lâu dài Lợi ích từ mục tiêu tăng số lượng tài khoản tiền gửi mở Ngân hàng, tăng số dư tiền gửi, tăng doanh thu từ khoản phí dịch vụ thẻ rút tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho cơng ty, tăng dịch vụ tốn chuyển khoản qua ngân hàng khác hệ thống sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi cho vay thơng qua thẻ tín dụng, vay trả góp,… Thơng qua việc khách hàng mở tài khoản Ngân hàng, cán QHKH kiểm tra nguồn tiền vào/ra tài khoản số dư thường xuyên khách hàng Khi hạn chế tối đa việc phát sinh nợ hạn khách hàng quên không đến trả nợ gốc lãi hạn 3.2.2 Hoàn thiện phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN Hoàn thiện phát triển sản phẩm nội dung quan trọng chiến lược sản phẩm Ngân hàng Chỉ sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, đem lại hài lịng cho khách hàng tiếp cận với khách hàng Nhu cầu khách hàng giai đoạn vô đa dạng phong phú yêu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngày cao Một sản phẩm, dịch vụ coi có hiệu đảm bảo tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, có sức cạnh tranh có khả sinh lời Thứ nhất, xây dựng sản phẩm chiến lược Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm thực Hội sở Với lợi hoạt động lâu năm địa bàn, Chi nhánh có am hiểu định thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng kinh doanh người dân, nhiên để tiếp cận với đa dạng khách hàng mở rộng thị phần, Chi nhánh cần có nghiên cứu phối hợp với phận Hội sở để thiết kế triển khai sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư thị trường khu vực Sự đa dạng sản phẩm cho vay đem lại nhiều lựa chọn cho khách hàng, nhiên sản phẩm cho vay đem lại hiệu nhau, có sản phẩm đem lại lợi nhuận cao, ngược lại có sản phẩm có lợi nhuận thấp khơng có lợi nhuận Do Ngân hàng cần xây dựng sản phẩm cho vay phù hợp với phân khúc thị trường (loại hình khách hàng, loại hình tiêu dùng, loại hình kinh doanh ), phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng để xác định sản phẩm chiến lược Ngân hàng Ngồi khách hàng có nhu cầu tìm đến Ngân hàng yêu cầu phát hành thẻ Ngân hàng cần chủ động việc mở rộng thị trường Ngân hàng mở rộng đối tượng phát hành sử dụng thẻ tín dụng khơng cần tài sản bảo đảm đến cán quản lý điều hành doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C Ngân hàng khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn Ngân hàng Bên cạnh đó, Ngân hàng liên kết với cơng ty du lịch, công ty xuất lao động, công ty tư vấn du học để phát triển hoạt động phát hành thẻ tín dụng cho đối tượng nước ngồi Thứ hai, xây dựng cấu danh mục sản phẩm cho vay KHCN hợp lý Việc xây dựng cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn cho vay, chi nhánh cần xây dựng cấu danh mục cho vay theo sản phẩm mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung q nhiều vào sản phẩm tín dụng có tính ổn định khơng cao tiềm ẩn nhiều rủi ro tình hình thị trường khơng thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu bất động sản Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh làm dịch vụ Các sản phẩm đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi, từ người vay vốn đem lại Việc xây dựng cấu danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm địa bàn Trụ sở chi nhánh, từ đưa sản phẩm phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Một cấu danh mục sản phẩm cho vay KHCN hợp lý không cần nhiều sản phẩm cần có sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động thị trường: điều kiện vay vốn, tiện ích sản phẩm, sách lãi suất, phí … Thứ ba, đa dạng hóa hình thức cho vay Đa dạng hóa hình thức cho vay đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng kinh tế, mặt khác giúp ngân hàng lựa chọn khách hàng phân tán rủi ro tín dụng Việc có q khách hàng vay vốn khiến ngân hàng ưu cho vài khách hàng lớn có giao dịch bất chấp quy định phân tán rủi ro khiến nguy sụp đổ với thất bại khách hàng tăng theo 3.2.3 Thực sách tín dụng linh hoạt Chi nhánh Song song với việc tăng trưởng tín dụng, muốn hoạt động tín dụng phát triển hiệu quả, Ngân hàng cần xây dựng sách phù hợp với điều kiện Chi nhánh nhằm hạn chế rủi ro tín dụng Thứ nhất, tập trung tăng trưởng tín dụng gắn với kiểm soát chất lượng, tạo nên tăng trưởng bền vững an tồn hiệu Thứ hai, áp dụng sách tín dụng linh hoạt đặc biệt sách lãi suất Chi nhánh áp dụng sách lãi suất linh hoạt với nhiều mức lãi suất cho đối tượng khách hàng khác để thu hút khách hàng nâng cao hiệu hoạt động Cụ thể khách hàng vay truyền thống có độ tín nhiệm cao,khách hàng tiềm muốn lơi kéo áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi, thời gian vay dài, kỳ hạn trả nợ linh hoạt Thứ ba, nâng cao chất lượng phục vụ cán KHCN, đảm bảo cung ứng dịch vụ tín dụng với thủ tục vay đơn giản, nhanh chóng tuân thủ đầy đủ, quy trình, quy định tín dụng nói chung quy định sản phẩm bán lẻ nói riêng Chi nhánh cần hạn chế luân chuyển cán KHCN đào tạo sang phận khác Thứ tư, sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể: + Đối với cho vay sản xuất kinh doanh: Ưu tiên cho vay lĩnh vực có vịng quay vốn khả thu hồi nợ nhanh thương mại dịch vụ + Đối với cho vay nhu cầu nhà ở: Ưu tiên khách hàng có hợp đồng mua bán tốn phần giá trị hợp đồng, bất động sản chấp có đầy đủ giấy tờ pháp lý khách hàng có nguồn thu, lực tài đảm bảo khả trả nợ + Đối với cho vay mua ô tô: Tăng cường liên kết với doanh nghiệp nhà phân phối ô tô địa bàn để tìm kiếm, tư vấn khách hàng + Đối với cho vay tín chấp: Ưu tiên khách hàng có quan hệ tiền gửi chi nhánh, có mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm cao; Khách hàng thực chi trả lương, thu nhập qua chi nhánh Các khách hàng có địa vị xã hội 3.2.4 Nâng cao trình độ cán nhân viên Hiện nay, cán làm việc chi nhánh đa phần có trình độ cao đẳng đại học trở lên Trình độ trung cấp chiếm 23%, trình độ cao đẳng chiếm 46%, cịn lại đại học sau đại học Đa phần cán làm việc chi nhánh cán lớn tuổi, có kinh nghiệm, làm việc chi nhánh từ chi nhánh cịn Quỹ tín dụng Trung ương Chi nhánh Hai Bà Trưng Con người yếu tố quan trọng định thành bại lĩnh vực hoạt động nào, hoạt động cho vay yếu tố người lại đóng vai trị quan trọng Yếu tố người định đến chất lượng hoạt động cho vay, chất lượng sản phẩm dịch vụ hình ảnh ngân hàng từ định đến hiệu hoạt động ngân hàng Cán QHKH ba yếu tố cung ứng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Cán QHKH Ngân hàng người trực tiếp hướng dẫn, thực quy trình nghiệp vụ Họ khơng có vai trị định số lượng chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng mà góp phần tạo nên hình ảnh chi nhánh tâm trí khách hàng - yếu tố tạo dựng, trì phát triển mối quan hệ với khách hàng Do đó, để mở rộng nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN vấn đề cốt lõi phải không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán làm cơng tác tín dụng cá nhân, tuyển dụng cán có đủ tài đức chiến lược phát triển quản lý nguồn nhân lực phải xác định chiến lược phận quan trọng chi nhánh Chi nhánh cần tập trung nâng cao hiệu chiến lược phát triển quản lý nguồn nhân lực theo hướng: - Xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp, hiệu Quy trình tuyển dụng cần đạt mục tiêu phát lực ứng viên từ khơng tuyển chọn người tài mà người phù hợp với đặc điểm chi nhánh Công tác tuyển dụng cần thực với quy mơ lớn, liên kết với trường đại học kinh tế, tài chính, Ngân hàng, tổ chức cho sinh viên thực tập tuyển chọn ln sinh viên có đủ điều kiện để đáp ứng yêu cầu công việc giai đoạn thực tập Trong trình tuyển dụng cần phải xây dựng tiêu chí cụ thể ứng viên về: trình độ chun mơn, kỹ giao tiếp, ý thức, tác phong, thái độ học tập, công tác… để đảm bảo nhân viên phù hợp với yêu cầu công việc - Tạo môi trường làm việc chun nghiệp đơi với đào tạo nâng cao trình độ cho cán QHKH + Đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện nâng cao trình độ cán QHKH nói riêng cán tồn chi nhánh nói chung + Tạo mơi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, có nhiều hội học hỏi + Tăng cường trao đổi thông tin chia sẻ kinh nghiệm cán phòng tồn hệ thống - Xây dựng sách thưởng phạt hợp lý, có chế khuyến khích cống hiến cán QHKH - Nâng cao tính hợp lý sách thưởng, phạt để kích thích nhân viên làm việc Tiền thưởng, tiền lương yếu tố tất yếu tố để cán Ngân hàng gắn bó lâu dài với chi nhánh 3.2.5 Hồn thiện cơng nghệ nâng cấp sở vật chất kỹ thuật Hiện đại hoá trang thiết bị, sở vật chất là yêu cầu chi nhánh Điều giúp nhân viên chi nhánh làm việc hiệu quả, phát huy hết khả mà cịn tạo ấn tượng tốt khách hàng Những yếu tố sở vật chất ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng quy mô, vị chi nhánh Hiện nay, diện tích chi nhánh cịn nhỏ, nhìn bên ngồi chi nhánh chưa thật gây ý khách hàng, cần trang hồng lại để gây ý khách hàng Hoạt động cho vay KHCN có đặc điểm số lượng khách hàng vay nhiều quy mô khoản vay nhỏ, việc áp dụng cơng nghệ đại giúp tăng suất lao động, tiết kiệm thời gian thực quy trình nghiệp vụ, giải quyết, xử lý nhiều công việc ngày, phục vụ nhu cầu khách hàng nhanh chóng hơn, từ đem lại uy tín cho chi nhánh Các chương trình thu thập, phân tích, xử lý thơng tin, phần mềm theo dõi, quản lý trình thu nợ…được áp dụng góp phần giảm thời gian cơng sức cho cán kinh doanh Chi nhánh nên trọng tới việc xây dựng kế hoạch đầu tư trang thiết bị, công nghệ nhằm bước đưa vào tăng cường sử dụng thẻ tín dụng Sản phẩm thẻ tín dụng sản phẩm ưa chuộng sử dụng ưu việt Xu tồn cầu hố khiến cơng cụ phương tiện toán đại ngày trở lên phát triển 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước Tiếp tục phát huy vai trò quản lý điều tiết vĩ mô Nhà nước kinh tế sở phải tôn trọng quy luật kinh tế thị trường Bảo đảm vốn tính khoản cho kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng đầu tư, ngăn ngừa lạm phát đảm bảo an toàn hệ thống tài ngân hàng Nhìn chung đất nước có tài chính, tiền tê p̣ ổn định thơng qua tính ổn định hồn thiêṇ p̣ thống luâṭ pháp liên quan thành viên tham gia có nhiều hội phát triển cách bình đẳng tồn diện Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Ủy ban nhân dân Tỉnh, Thành phố cần xây dựng khung giá nhà đất sát giá thị trường để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng ngân hàng thủ tục định giá BĐS làm tài sản đảm bảo nợ vay Chính Phủ cần tạo điều kiện phát triển công nghệ thông tin Công nghệ thông tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đại hóa ngành ngân hàng Triển khai quản lý hành cơng nghê p̣ thơng tin đại, để quản lý tồn bơ p̣ thơng tin viêcp̣ làm, nhân thân cá thể xã hội, thưcp̣ hiêṇ đươcp̣ điều Với p̣ thống quản lý thông tin cá nhân tốt Chính phủ, ngân hàng dễ dàng triển khai sản phẩm cho vay cá nhân khơng có tài sản đảm bảo đối tượng khách hàng cán quản lý, cán công nhân viên nhờ xác định cách nhanh chóng xác nguồn thu nhâpp̣, uy tín cá nhân quản lý đươcp̣ cá nhân vay vốn, giảm thiểu chi phí điều tra, đơn giản thủ tucp̣ hồ sơ vay vốn, tiết kiêṃ chi phí giấy tờ Nhà nước cần xây dựng hành lang pháp lý an toàn: Luâṭ nhà ở, Luâṭ kinh tế, luâṭ dân nhằm tạo sở pháp lý vững bảo vê p̣ quyền lợi, người vay ngân hàng Đăcp̣ biêṭ phòng cơng chứng phịng đăng ký giao dịch bảo đảm hai p̣phâṇ có vai trị quan trọng, hỗ trợ ngân hàng hành vi chấp, cầm cố tài sản khách hàng ngân hàng, sở pháp lý cho viêcp̣ kiêṇ tụng sau Chính phủ cần có quy định cụ thể bảo vê p̣ quyền lợi người cho vay trường hợp người vay không trả đươcp̣ nợ luâṭ đất đai, luâṭ dân sự… 3.3.2 Đối với Ngân hàng nhà nước NHNN tổ chức nhiều buổi tập huấn, trao đổi kinh nghiệm toàn ngành Ngân hàng nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, tăng cường hiểu biết lý luận thực tiễn cho CBKHCN đồng thời tăng cường hợp tác NHTM Thường xuyên tổng hợp, phân tích thông tin thị trường, đưa nhận định dự báo khách quan, mang tính khoa học, đặc biệt liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ để NHTM có sở tham khảo, định hướng việc hoạch định sách tín dụng loại hình s cho vừa đảm bảo phát triển hợp lý, vừa phòng ngừa rủi ro NHNN cần hoàn chỉnh hệ thồng văn pháp lý, tạo tảng sở cần thiết cho cho vay KHCN phát triển Trong thời gian tới, NHNN cần ban hành hệ thống văn hướng dẫn cụ thể ản phẩmdịch vụ NHTM, đồng thời ban hành văn hỗ trợ, khuyến khích NHTM, tạo hành lang pháp lý thơng thống đầy đủ nhằm bảo vệ quyền lợi cho NHTM phát triển hoạt động NHNN cần tiếp tucp̣ hoàn thiêṇ trung tâm thơng tin tín dụng với kỹ thṭ cao, thường xuyên câpp̣ nhâṭ thông tin khách hàng Sao cho mơṭ cá nhân hay mơṭ doanh nghiêpp̣ có vấn đề với tổ chức tín dụng tổ chức tín dụng khác nhâṇ biết đươcp̣ câpp̣ nhâṭ môṭ cách nhanh Chấm dứt xử lý trường hợp cạnh tranh không lành mạnh, che dấu thơng tin tổ chức tín dụng Kiến nghị Ngân hàng nhà nước xây dựng quy chế riêng cho vay KHCN NHTM Từ đưa văn hướng dẫn loại hình cho vay KHCN mà ngân hàng tổ chức tín dụng thực Có đạo luật riêng cho vay KHCN giúp ngân hàng có tạo điều kiện mở rộng cho vay khách hàng thị trường có tiềm phát triển 3.3.3 Đối với Ngân hàng Hợp Tác Thứ nhất: Hiện nay, hầu hết NHTM Việt Nam dần chuyển sang mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng hợp lý hiệu hơn, qui trình xử lý cơng việc chun mơn hóa thành phận: quan hệ khách hàng (marketing), phận thẩm định tài sản, phận quản lý rủi ro tín dụng, quản lý nợ thu hồi nợ hạn Ngân hàng Hợp tác nên áp dụng mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng theo hướng chun mơn hóa để khắc phục điểm cịn hạn chế mơ hình tổ chức hoạt động Thứ hai: Đổi tồn diện cơng tác quản trị điều hành theo tăng tính chủ động cơng tác quản trị điều hành mặt hoạt động chi nhánh Đổi công tác lập giao kế hoạch kinh doanh, phát huy tối đa tiềm lực chi nhánh Thứ ba: Nhanh chóng hồn thiện mơ hình tổ chức kinh doanh bán lẻ theo xây dựng Phòng Bán lẻ chuẩn số chi nhánh sau nhân rộng tồn hệ thống, từ tạo thuận lợi để phát triển cho vay KHCN Thứ tư: Xây dựng danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú đa dạng nhiều tiện ích dựa tảng cơng nghệ đại lựa chọn số sản phẩm có tính cạnh tranh cao để đầu tư, phát triển thành sản phẩm’’lõi’’ ngân hàng, tạo khách biệt với ngân hàng khác Xây dựng danh mục sản phẩm dịch vụ bán lẻ có tính chuẩn hóa cao có phân đoạn sản phẩm, xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu mà sản phẩm hướng tới Xây dựng thực đồng hệ thống quy chế, quy trình nội quản lý rủi ro, đặc biệt trọng việc xây dựng sổ tay tín dụng, quy định đánh giá xếp hạng khách hàng vay, đánh giá chất lượng tín dụng xử lý khoản nợ xấu Thứ năm: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán lẻ thông qua chương trình đào tạo nâng cao kiến thức Ngân hàng bán lẻ kỹ mềm giao tiếp, chăm sóc khách hàng Thường xuyên tiến hành kiểm tra đột xuất phong cách, tác phong giao dịch nhân viên ngân hàng từ có chế xử lý khen thưởng Tổ chức tuyển dụng cán QHKH, QLRR phân bổ chi nhánh, đảm bảo có đủ nhân cho chi nhánh để đáp ứng nhu cầu cơng việc, có chế độ đãi ngộ thích đáng để giữ thu hút thêm nhân viên Hỗ trợ phối hợp chặt chẽ với chi nhánh công tác tuyển dụng quy hoạch cán Thứ sáu: Ngân hàng Hợp tác nên đầu tư nhiều cho hoạt động marketing chi nhánh: hỗ trợ chi nhánh thành lập phòng Marketinh riêng độc lập tăng cường chi phí cho khâu tiếp thị chăm sóc khách hàng Việc có tầm quan trọng lớn chi nhánh việc mở rộng phát triển tín dụng bán lẻ hoạt động khác, giúp chi nhánh chủ động thực chiến lược phát triển bán lẻ hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh Thứ bẩy: Cải tiến công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu kinh doanh đối ngoại, kết nối toán giao dịch, vấn tin với khách hàng Tiếp tucp̣ triển khai công tác đại hố cơng nghệ ngân hàng, tiếp cận với công nghệ đại nước quốc tế nhằm đa dạng hố hình thức tín dụng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo tính bảo mật an toàn kinh doanh KẾT LUẬN Nhận thức tầm quan trọng cơng tác tín dụng ngân hàng nói chung cho vay cá nhân nói riêng, ngân hàng Ngân Hàng Hợp ngân hàng thương mại năm gần tích cực thực biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay cá nhân, đạt kết đáng khích lệ, đóng góp vào thành tích chung toàn ngành ngân hàng năm gần Trong xu hội nhập mở cửa kinh tế với phát triển xã hội mặt cho vay cá nhân đặc biệt cho vay tiêu dùng xu tất yếu hoạt động Ngân hàng, lĩnh vực hoạt động thu lợi nhuận cao cho Ngân hàng Tuy nhiên, bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngành ngân hàng buộc ngân hàng phải bước đổi hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Đối với ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng, năm qua hoạt động cho vay KHCN đạt nhiều kết đáng khích lệ dư nợ tín dụng tăng, nợ xấu kiểm soát, sản phẩm cho vay đa dạng, vịng quay vốn tín dụng tăng… Bên cạnh đó, tồn số hạn chế định cơng tác cho vay KHCN chi nhánh Vì vậy, việc đưa thực giải pháp để mở rộng cho vay cá nhân môi nhu cầu thiết Ngân hàng Luận văn hệ thống hóa sở lý luận cho vay KHCN mở rộng cho vay KHCN Trên sở lý luận đó, luận văn phân tích thực trạng cho vay KHCN Ngân hàng hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng để tìm điểm mạnh điểm yếu chi nhánh từ đưa giải pháp khắc phục Do việc nghiên cứu lĩnh vực với hiểu biết có hạn, lại chưa có kinh nghiệm thực tế nhiều nên viết khơng thể tránh sai sót hạn chế việc phân tích, đánh giá đưa giải pháp Em mong đóng góp thêm anh chị phịng tín dụng q thầy Em xin chân thành cảm ơn bảo sửa chữa sai sót anh chị bổ sung thầy cô ... số cho vay hoạt động mở rộng cho vay coi đạt hiệu CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG HỢP TÁC CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 2.1 Giới thiệu Ngân hàng hợp tác chi nhánh. .. Giái pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Hợp tác chi nhánh Hai Bà Trưng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ NGHIỆP VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG... giúp ngân hàng mở rộng cho vay KHCN 1.3.4 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tiêu đánh giá 1.3.4.1 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Mở rộng cho vay đối tượng khách hàng cụ thể việc ngân hàng