HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỜI NÓI ĐẦU Cơ chế thị trường vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu người đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hướng đó, vai trị hoạt động Marketing ngày khẳng định thị trường Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Cơng ty giầy Thượng Đình công ty đầu lĩnh vực Marketing nước ta Từ việc nghiên cứu thị trường nước nước ngồi Cơng ty mạnh dạn đưa kế hoạch sản xuất kinh doanh cụ thể, nhập thiết bị máy móc đại lĩnh vực giầy da đưa chiến lược cạnh tranh phù hợp, giảm chi phí sản xuất xuống mức tối đa để giảm giá thành sản phẩm Vì mà cơng ty đứng vững thị trường nhiều năm qua TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH I Q trình hình thành phát triển Cơng ty giầy Thượng Đình doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc sở Cơng nghiệp Hà Nội có chức nhiệm vụ là: sản xuất kinh doanh sản phẩm giầy dép loại Cùng với phát triển hội nhập vào kinh tế giới đất nước công ty giầy Thượng Đình trải qua giai đoạn hình thành phát triển với mốc thời gian sau: Để đáp ứng nhu cầu cách mạng, tháng 1/1957 xí nghiệp X30 – tiền thân cơng ty giầy Thượng Đình đời Xí nghiệp chịu quản lý Cục quân nhu Tổng Cục Hậu cần – QĐNDVN, có nhiệm vụ sản xuất mũ cứng giầy vải cho đôi thay loại mũ đan tre lồng vải lưới nguỵ trang dép lốp cao sưu Sản phẩm xí nghiệp cịn khiêm tốn so với ngày (hai năm 1957 – 1958 tổng số mũ loại đạt xấp xỉ 50000 chiếc/năm lên 60000 ciếc vào năm 1960 Cũng năm 1960 đạt 200000 đôi giầy vải ngắn cổ) góp phần khơng nhỏ vào mục tiêu xây dựng quân đội tiến lên quy đại Ngày 2/1/1961 xí nghiệp X 30 thức chuyển giao từ Cục quân nhu tổng cục hậu cần sang cục công nghiệp Hà Nội – UBHC thành phố Hà Nội Từ X 30 trở thành thành viên đội ngũ nhà máy xí nghiệp bước đầu góp sức xây dựng cơng nghiệp non trẻ Hà Nội Khi miền Bắc tiến hành cải tạo công thương nghiệp tư chuyển sở tư doanh thành xí nghiệp cơng tư hợp doanh xí nghiệp quốc doanh ngành giày dép ngành sản xuất nằm xu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN hướng tháng 6/1965 xí nghiệp X30 tiếp nhận thêm đơn vị hợp doanh sản xuất giầy dép liên xưởng kiến thiết giầy vải phố Trần Phú phố Kỳ Đồng (đây phố Tống Duy Tân) đổi tên thành nhà máy cao su Thuỵ Khuê với quy mô mở rộng sản lượng tăng lên đáng kể Cuối năm 1970 theo đà phát triển chung công nghiệp thủ đô, quy mô nhà máy lại mở rộng Nhà máy cao su Thuỵ Khuê sát nhập thêm xí nghiệp giày vải Hà Nội cũ gồm hai sở Văn Hương – Chí Hằng thay tên gọi mới: Xí nghiệp giầy vải Hà Nội Sau 14 năm thành lập từ X 30 gần tay trắng đến xí nghiệp có vài ba máy cán nhỏ, có ổn định kỹ thuật quy trình sản xuất giầy vải thủ công với gần 1000 công nhân Sản phẩm công ty thời gian phần phong phú hơn, ngồi mũ cứng, bóng bay, dép Thái Lan, xí nghiệp sản xuất số loại giầy như: Giầy cao cổ, bata, cao su trẻ em đặc biệt có giầy Basket xuất theo nghị định thư sang Liên Xô Đông Âu cũ Trong sản lượng 2.000.000 đôi giầy vải năm 1970 có 390.193 đơi Basket vượt biên giới Năm 1976, hội đồng nhà thờ giới viện trợ 2.000.000 USD cho việc xây dựng nhà máy sản xuất giầy vải Chính dây chuyền sản xuất giầy vải công nghiệp lắp đặt Thượng Đình cũ Cùng thời gian UBND Hà Nội có kế hoạch xây dựng khu công nghiệp sản xuất giầy đại tập trung, điều dẫn đến hợp xí nghiệp giầy vải Hà Nội xí nghiệp giầy vải Thượng Đình cũ lấy tên xí nghiệp giầy vải Thượng Đình (tháng 6/1978) Lúc xí nghiệp có gần 200 cán cơng nhân viên, phân xưởng sản xuất với 10 phòng ban nghiệp vụ Sản lượng giầy xuất năm cao (986) 2.400.000đơi riêng giầy suất sang Liên Xơ 1.800.000đôi TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 4/1989 theo yêu cầu phát triển ngành giầy xí nghiệp tách sở 152 Thuỵ Khuê để thành lập xí nghiệp giầy Thuỵ Khuê Cuối thập kỷ 80 kinh tế Việt Nam bước vào thời kỳ khủng hoảng trầm trọng sản phẩm bị đình trệ khơng có vốn khơng có thị trường hệ tất yếu kinh tế tập trung quan liêu bao cấp Nhanh chóng chuyển kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mô nhà nước định hướng dắn phù hợp với quy luật khách quan Công ty giầy Thượng Đình bước vào giai đoạn khó khăn vốn thiếu, thiết bị máy móc cũ lạc hậu Ngoài sản xuất giầy Baskets xuất Thượng Đình chưa có khả sản xuất loại sản phẩm khác có giá trị xuất cao Năm 1991 Liên Xô nước Đông Âu cũ tan rã đẩy Thượng Đình vào hiểm nghèo: Mất thị trường suất thị trường nội địa lại chưa hình thành nên sản xuất đình trệ, số lượng cán công nhân viên đông với gần 2000 người gánh nặng việc làm đảm bảo đời sống cho công nhân đè nặng nên vai ban lãnh đạo xí nghiệp Cuối năm 1991 đầu năm 1992 xí nghiệp định vay vốn ngân hàng ngoại thương đầu tư nhập công nghệ sản xuất giầy cao cấp từ Đài Loan số cán tới để tìm đối tác Bốn tháng sau ký kết, dây chuyền sản xuất giầy vải hoàn chỉnh hai bên Thượng Đình ký quốc nỗ lực lắp ráp đồng thời đào tạo công nhân tổ chức lại sản xuất Với phương án dắn với hỗ trợ có hiệu vốn, tháng 9/1992 lơ hàng xí nghiệp đại tiêu chuẩn quốc tế suất sang thị trường Pháp Đức Ngày 8/7/1993 theo định số 2556/ QĐUB chủ tịch UBND TPHà Nội, phạm vi chức cơng ty mở rộng xí nghiệp trực tiếp xuất nhập kinh doanh giầy dép loại nguyên vật liệu TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN máy móc phục vụ cho Ngồi cịn kinh doanh dịch vụ du lịch Cũng theo định xí nghiệp đổi tên thành cơng ty Giầy Thượng Đình, đơn vị kinh tế hạch tốn kinh doanh độc lập có tư cách pháp nhân, có tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định nhà nước Không coi trọng suất công ty ý đến sản xuất nội địa để vừa đảm bảo có sản phẩm tiêu thụ nước vừa đảm bảo việc làm cho cán công nhân viên lúc trái vụ Do làm tốt công tác giầy nội địa nên công ty chiếm thị trường nước, mạng lưới đại lý rộng khắp thị trường nước mở từ Đắk Lắk Tây Nguyên thành phố Hồ Chí Minh qua tỉnh Nha Trang, Đà Nẵng,Thanh Hố tới Hà Nội lên tỉnh phía Bắc Qua 40 năm sản xuất công ty liên tục hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch giao, tặng thưởng huân chương chiến công, huân chương lao động hạng 1,2,3… Đặc biệt nỗ lực hoạt động, tháng 9/2001 công ty cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 II Chức nhiệm vụ cơng ty * Chức năng: Cơng ty giầy Thượng Đình có chức sản xuất kinh doanh sản phẩm giầy dép loại phục vụ tiêu dùng nước xuất Công ty thực chế độ hạch toán kinh doanh độc lập sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn vật tư nhân lực tài nguyên Đất nước đẩy mạng hoạt động xuất nhập nhằm tăng thu ngoại tệ góp phần vào cơng xây dựng phát triển kinh tế Liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế nước phù hợp với quy định pháp luật TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN * Nhiệm vụ: Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng, cơng ty giầy Thượng Đình có vai trị quan trọng nghiệp xây dựng thủ đô ngành da giầy Việt Nam, nhiệm vụ công ty thể hiện: - Thực hoạt động sản xuất kinh doanh sở chủ động tuân thủ nghiêm chỉnh quy định luật pháp - Nghiên cứu khả sản xuất nhu cầu thị trường, kiến nghị đề xuất với sở Công nghiệp Hà Nội giải vấn đề vướng mắc hoạt động sản xuất kinh doanh - Tuân thủ luật pháp Nhà nước quản lý tài chính, quản lý xuất nhập giao dịch đối ngoại, nghiêm chỉnh thực cam kết hợp đồng buôn bán ngoại thương hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh công ty - Quản lý sử dụng có hiệu nguồn vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư mở rộng đổi trang thiết bị tự bù đắp chi phí tự cân đối xuất nhập khẩu, đảm bảo thực sản xuất kinh doanh có lãi hồn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước - Nghiên cứu thực hiệu việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty sản xuất, kinh doanh nhằm tăng doanh thu tiêu thụ - Quản lý đào tạo đội ngũ cán công nhân viên để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty theo kịp đổi đất nước III Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu công ty Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh Xuất phát từ tình hình, đặc điểm sản xuất kinh doanh yêu cầu thị trường để phù hợp với phát triển mình, cơng ty khơng ngừng nâng cao, hồn thiện máy tổ chức quản lý Mơ hình máy tổ chức quản lý công ty theo kiểu trực tuyến chức gồm phịng ban, phân xưởng xưởng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Sơ đồ máy tổ Error!chức quản lý kinh doanh GIÁM ĐỐC Phó giám đốc Xuất nhập Phó giám đốc Kỹ thuật cơng nghệ Phịng Kế tốn - Tài Phịng Tiêu thụ Phịng Tổ chức Phịng Kỹ thuật cơng nghệ Bộ phận ISO Phịng XNK Phó giám đốc Sản xuất - chất lượng Phòng Chế thử mẫu Phịng Phịng Kế hoạch Sản xuất gia cơng vật tư XƯỞNG SẢN XUẤT GIẦY VẢI Phân xưởng Cán Phân xưởng Cắt PX May giầy vải Phòng Quản lý chất lượng Phó giám đốc Thiết bị, VSMT ATLĐ Phòng Bảo vệ Ban Vệ sinh lao động XƯỞNG SẢN XUẤT GIẦY VẢI PX Gò giầy vải Phân xưởng Cắt PX May giầy thể thao PXgiầy thể thao Trạm y tế Phòng HCQT XƯỞNG CƠ NĂNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Bộ máy công ty đứng đầu Giám đốc chịu giám sát “Hội đồng công ty” tổ chức quản lý theo chế độ thủ trưởng Giúp việc cho giám đốc phó giám đốc phịng ban bao gồm: * Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn trình sản xuất từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất tiêu thụ * Phó giám đốc mơi trường BHXH có trách nhiệm đảm bảo mơi trường cho sản xuất * Phịng hành tổ chức: Quản lý tồn cơng nhân viên chức công ty Xắp xếp điều động lao động ngành nghề phù hợp khả trình độ chuyên môn người lao động Chịu trách nhiệm tổ chức đào tạo đào tạo lại điều hoà số lao động cơng ty Chịu trách nhiệm phân tích đánh giá ban hành đơn giá tiền lương sản phẩm Quản lý cơng tác an tồn lao động giải chế độ bảo hiểm xã hội cho người lao động cơng ty * Phịng xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tìm khách hàng ký kết hợp đồng xuất sản phẩm nhập loại vật tư thiết bị *Phòng kế hoạch vật tư : Xây dựng tổ chức điều độ kế hoạch sản xuất hàng tháng, quý năm Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất *Phòng tiêu thụ: chịu trách nhiệm khai thác nguồn nước, nghiên kứu tìm hiểu thị trường thực cách kênh phân phối sản phẩm, tổ chức hoạt động Marketing *Phịng kế tốn : có nhiệm vụ quản lý sử dụng hợp lý tồn tài sản cơng ty Cung cấp vốn kịp thời cho sản xuất, hạch toán kết sản xuất kinh doanh cơng ty tốn tiền lương cho cán cơng nhân viên *Phịng mẫu- cơng nghệ: thiết kế mẫu cho chào hàng ký mẫu với khách hàng Xây dựng quy trình sản xuất hướng dẫn sản xuất TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *Phòng quản lý kiểm tra chất lượng sản phẩm (QC) có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm công đoạn tổ chức kiểm nghiệm hàng hoá để đảm bảo chất lượng sản phẩm * Phịng bảo vệ: giữ gìn an ninh trật tự nội bảo vệ tài sản cơng ty phịng chống cháy nổ… * Phân xưởng cắt + Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải kỹ thuật + Bộ phận cắt dập có trách nhiệm cài chi tiết giầy * Phân xưởng may: Lắp ráp chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh * Phân xưởng cán: Chuyên chế biến cao su thành đế giầy, chế biến loại keo dán loại cao su bán thành phẩn khác như: viền, mút sinh hậu… * Phân xưởng gò: Lắp ráp chi tiết mũ giầy bán thành phẩm cao su thành giầy hoàn chỉnh * Xưởng bao gồm phận kỹ thuật điện, phận lượng phận điệm có nhiệm vụ chuyên quản lý sửa chữa bảo dưỡng máy móc, thiết bị tồn cơng ty, đảm bảo an tồn cho q trình sản xuất Cơng ty giầy Thượng Đình doanh nghiệp khác có nhiều phịng ban máy quản lý Mỗi phịng ban có chức nhiệm vụ khác có mối quan hệ mật thiết tạo thành khối: Nghiệp vụ kỹ thuật đời sống Sở dĩ công ty xây dựng hệ thống kênh thông tin nội bộ: thơng tin từ giám đốc xuống phịng chức năng, phân xưởng thông tin phản hồi từ lên trên, thông tin phận cơng ty Ta thấy thơng qua sơ đồ kênh thông tin công ty TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ngồi cơng ty Sự kết hợp hài hịa sách Marketing-mix cơng ty đặt mơi trường kinh doanh luận cần thiết 2.3.1 Hồn thiện sách sản phẩm Chính sách sảnphẩm tảng chiến lược chung Marketing doanh nghiệp có sách sảnphẩm, doanh nghiệp xác định sách Marketing khác nhằm phục vụ phần thị trường đó, xác định thị trường doanh nghiệp, khơng sách biện pháp Marketing mà doanh nghiệp thực hình thức giấy tờ Từ phân tích sản phẩm trên, Cơng ty phải có sách cải tiến khơng cần phải loại bỏ sản phẩm khơng phù hợp nhu cầu để tập trung nỗ lực vào sảnphẩm khác để khai thác nhu cầu đoạn thị trường Công ty cách hữu hiệu Nâng cao chất lượng sảnphẩm: Trong triển khai nhãn hiệu hàng hóa, Cơng ty phải lựa chọn mức chất lượng quán Mức chất lượng phải hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm thị trường chọn Chất lượng bao gồm tính bền, tính đáng tin cậy, dễ sử dụng, mức xác cao thuộc tính khác sản phẩm Cơng ty Giầy Thượng Đình khơng nên lựa chọn mức chất lượng cao cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu mức chất lượng sữe tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh, Thượng Đình cần thường xuyên cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh thị trường mục tiêu Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải thường xuyên đào tạo cán quản lý nhân viên kỹ thuật tăng cường kiểm tra, giám sát sát chất lượng sản phẩm thị trường, loại bỏ sản 42 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN phẩm chất lượng Đồng thời phải cần kiểm tra đánh giá cách nghiêm túc đầy đủ bước cơng đoạn quy trình sản xuất bao gồm từ việc kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào đến việc hỗn luyện cao su, bồi vải công nghệ sản xuất kỹ thuật cắt may Tái định vị nhãn hiệu: Dù hiệu hàng định vị tốt thị trường sau doanh nghiệp phải tái định vị lại cho dấu hiệu hay nguy suy thoái sản phẩm thị trường Những đối thủ cạnh tranh tung thị trường nhãn hiệu tương tự lấn vào thị trường doanh nghiệp sở thích khách hàng thay đổi khiến mức cầu nhãn hiệu khơng cịn Bằng việc tái định vị nhãn hiệu họ khai thác thừa nhận nhãn hiệu mức trung thành khách tạo nỗ lực Marketing trước Đối với cơng ty Giầy Thượng Đình, hạn chế bật mà công ty cần phải khắc phục là: sản phẩm gia công sản xuất theo đơn đặt hàng thỏa thuận với đối tác đặt hàng mà công ty không gắn nhãn mác Song để tăng cường uy tín quảng cáo tuyên truyền sản phẩm đảm bảo cho mục tiêu phát triển lâu dài công ty thương lượng ký kết hợp đồng công ty cần phải nhượng số điều khoản để đạt mục sản phẩm mang nhãn hiệu Thượng Đình - Đa dạng hóa sản phẩm:Hiện nhu cầu giấy ngày trở nên đa dạng chủng loại có khác nhu cầu loại thị trường khác Vì để khai thác hết tiềm đợan thị trường địi hỏi cơng ty phải xây dựng sách đa dạng hóa sản phẩm cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng tuyến sản phẩm Cơng ty đưa nhiều loại sản phẩm khác để thâm nhập nhiều đoạn thị trường Có thể đưa dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm 43 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm : Hệ thống dịch vụ phần quan trọng hay thứ yếu toàn sản phẩm doanh nghiệp Dịch vụ cho phép mở rộng sản phẩm hữu hình cung cấp cho khách hàng Thượng Đình nên thiết kế sản phẩm dịch vụ hơc trợ để thỏa mãn nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu Các biện pháp sản phẩm sở cho việc định sách Marketing khác doanh nghiệp Quyết định sản phẩm tạo gia giá trị thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng kết hợp với sách Marketing khác mà doanh nghiệp tạo giá trị thường hay thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhiều phân đoạn thị trường lợi cạnh tranh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao thị phần 2.3.2 Chính sách giá Giá yếu tố quan trọng nên kinh tế thị trường giá nhạy cảm với cung cầu hàng hóa dịch vụ thị trường giá cung yếu tố tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp nhiên thực biện pháp giá cần xem xét kỹ lưỡng mối quan hệ giá số lượng bán Đối với thị trường xuất : Hiện mức giá gia công giầy vải có su hướng bị giảm giá nhu cầu thể thao tăng nên giá trị gia công sản phẩm tăng ( gấp 1,5-2 lần so với giá gia công giầy vải ) đặc biệt nhu cầu giầy thể thao thị trường Châu Âu tăng mạnh mà sản xuất khu vực lại đáp ứng tất nhu cầu thị trường nên thị trường khu vực phải nhập từ bên ngồi với ưu đãi cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nên làm cho giá gia công sản phẩm cao thị trường khác.Đây nguyên nhân quan trọng giúp công ty đàm phán để tảng giá gia 44 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN công giầy thể thao Cịn thị trường Châu cơng ty nên nguyên giá nhằm trì phát triển thị trường Đối với thị trường nội địa: Cạnh tranh diễn gay gắt phức tạp thị trường nội địa đặc biệt nà công ty giá sản phẩm công ty cao giá bán sản phẩm loại số công ty khác Vì ngồi giải pháp sản phẩm cơng ty cần có giải pháp giá thành sản phẩm cơng ty giảm chi phí sản xuất kinh doanh Đồng thời cơng ty cịn định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh nước,đặc biệt đoạn thị trường có thu nhập thấp để thâm nhập tồn đòi hỏi sản phẩm phải thấp sản phẩm loại công ty khác Đối với đoạn thị trường có thu nhập cao cơng ty nên định giá cao cho sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã màu sắc độc đáo nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận cho cơng ty Một điểm sách cơng ty đại lý nhà buôn bán, công ty xem xét số chiến lược giảm giá, chiết giá thấp ( trái vụ) tương lai Thượng Đình nên cần thiết kế hệ thống quản giá sản phẩm tới tận khâu bán lẻ quản lý tốt giá thị trường Với việc áp dụng sách giá hợp lý, Thượng Đình có sức cạnh tranh lớn thị trường thời gian tới 2.3.3 Chính sách phân phối Theo quan điểm kinh doanh đại người ta ngày cang quan tâm tới việc tạo lợi cạnh tranh từ mạng lưới phân phối cơng ty thành lập mạng lưới phân phối tốt đối thủ cạnh tranh Để nâng cao sức mạnh mạng lưới phân phối để thực trở thành công cụ cạnh tranh hữu cơng ty cơng ty càn có thiết kế kênh cách khoa học hợp lý phù hợp với điều kiện thị trường 45 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN + Mở rộng kênh phân phối: sơt thị trường suất hiệnủan phẩm cơng ty cơng ty mở thêm điểm bán hàng nhằm làm cho sản phẩm suất nhiều thị trường từ thu hút khách hàng khác trinhg mua hàng điểm mà trước chưa có sản phẩm doanh nghiệp tạo sưh thuận tiện cho việc mua hàng khách hàng Loại bỏ thành viên kênh hoạt động hiệu thay vào hoạt động thành viên khác Đối với tỉnh vùng xa nên mở đại lý tăng nhiều trung gian bán nẻ Đối với thị trường xuất + Công ty trì phát triển hoạt động suất chỗ cách dùng hoạt động Marketing quan hệ trì thu hút doanh nghiệp đặt hàng, đồng thời phải xây dựng hệ thống kênh phân phối cơng ty thị trường nước ngồi đặt văn phịng đại diện, chi nhánh cơng ty nước nhập nhằm đảm bảo an tồn kinh doanh xuất tiến tới xuất trực tiếp Hiện hạn chế nhân lực cơng ty nên đặt văn phịng đại diện hai thị trường EU Bắc Mỹ, Sau từ hai địa điểm công ty phát triển xâm nhập toàn khu vực + Chào bán hàng mạng Internet: Công nghệ thông tin ngày phổ biến toàn giới tạo hội cho hoạt động thương mại để giới thiệu mặt hàng công ty cho nhiều người giới biết đén, công ty nên thiết lập mạng lưới kênh để chào bán hàng mạng Internet Có đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty cách rộng khắp tạo hội cho sản phẩm Công ty thâm nhập vào thị trường qua mở rộng thị trường 2.3.4 Các sách xúc tiến hỗn hợp 46 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Đây công cụ quan trọng để thực chiến lược Marketing – mix Doanh nghiệp nhằm phát triển mở rộng thị trường, nâng cao thị phần Doanh nghiệp Nó làm cho khách hàng biết lợi ích sản phẩm giúp Doanh nghiệp định vị sản phẩm thật cẩn thận trí óc khách hàng Để làm điều công ty phải biết phối hợp khéo léo công cụ xúc tiến hỗn hợp + Quảng cáo: Mục tiêu thơng tin, xây dựng hình ảnh Doanh nghiệp định vị sản phẩm hay nhãn hiệu nhằm đưa nguyên nhân mua hàng khách hàng Thông điệp quảng cáo Thượng Đình cịn q dài cách trình bày cịn rối khơng rõ ý nên cơng ty nên thiết kế lại cho ngắn gọn nhưngy đủ ý kích thích nmua sản phẩm khách hàng Với việc quảng cáo qya áp phíc ngồi trời, Thượng Đình nên đặt vị trí tập trung dân cư, có tầm nhìn rộng rãi… + Kích thích tiêu thụ: Công ty cần tăng cường phát triển việc tham gia hỗ chợ triển lãm…mà công ty thực với mục đích truyền thống sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạmh tranh, khách hàng nhu cầu họ + Quan hệ quần chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt Doanh nghiệp với tổ chức quần chúng việc có tuyên truyền tốt mình, có hình ảnh tốt cho Doanh nghiệp làm tăng uy tín Doanh nghiệp thị trường tạo trung thành khách hàng cơng ty Điều làm cho cơng chúng biết tới mà lại tốn kinh phí so với quảng cáo Hơn đáng tin quảng cáo Một hình ảnh tốt giúp Doanh nghiệp có cảm tình tốt khách hàng có phát triển thêm sản phẩm khác hình ảnh tình cảm có gây dựng lịng cơng chúng lợi cạnh tranh to lớn việc mở rộng thị trường Doanh nghiệp 47 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN + Bán hàng cá nhân:Đây vai trò quan trọng Marketing – mix chi phí cao nên cần phải quản lý chặt chẽ có hiệu Cơng ty nên tuyển mộ chọn lọc cách cẩn thận để chọn người phù hợp công việc khả giao tiếp, bên cạnh phải có chế độ khen thưởng thích hợp nhằm động viên khích lệ tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bàng hàng hoạt động tốt + Xúc tiến bán: hướng công ty tương đối phù hợp, công ty nên tiếp tục thực công tác tham gia hội chợ triển lãm Có hai phương thức để cơng ty giới thiệu sản phẩm củ nước ngồi: hội chợ triển lãm thương mại tổ chức nước nước tham gia phải đoàn thương mại thăm nước Tuy nhiên cần có lưu ý hội chợ thương mại nơi hàng ngành công ty đến trưng bày mặt hàng mình, cơng ty phải cân nhắc lựa chọn trước định tham gia Khi tham gia, sản phẩm công ty phải tránh trường hợp bị “chìm” nhiều hàng hoá, tốt nên tham gia hội chợ dành riêng cho mặt hàng tiêu dùng mặt hàng đưa triển lãm phải lựa chọn chuẩn bị kỹ mẫu, mã chất lượng kịp thời III Những giải pháp hỗ trợ Đối với công ty 1.1 Hồn thiện cơng tác quản trị doanh nghiệp Cơng tác quản lý nhân tố định hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các biện pháp có phát huy tác dụng hau khơng phu thuộc nhiều vào trình độ quản lý củ ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên công ty Để hoạt động kinh doanh thực thơng suốt hợp tác thành viên phòng ban chức quan trọng, cần phải có liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra 48 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN định mức kinh tế kỹ thuật…Bộ máy quản lý công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật quy mô kinh doanh, cơng tác tổ chức nhân 1.2 Hồn thiện quản trị nguồn nhân lực Chất lượng sản phẩm phụ thuộc lớn vào trình độ chun mơn người lao động Để sử dụng lao động cách có hiệu cơng ty thực số biện pháp sau: Hình thành cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, quản lý, đồng thời bố trí cơng nhân vào khâu, công đoạn, phận cách hợp lý Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động biện pháp đảm bảo an toàn cho người lao động Tăng cường khuyến khích vật chất người lao động Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo trình độ cho cán cơng nhân viên để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động… 1.3 Thành lập phòng Marketing chức Hiện hoạt động Marketing cơng ty hầu hết phịng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận nên việc hoạch định thực chiến lược Marketing chưa thật khoa học có khơng mang lại hiệu tối ưu Trong tương lai, mức độ cạnh tranh thị trường ngày gay gắt cơng ty cần phải có kế hoạch thiết lập phịng Marketing chun trách Chỉ có hoạt động Marketing công ty đạt hiệu cao nhất, phát huy sức mạnh cạnh tranh Đối với nhà nước Vốn cơng ty giầy cịn hạn chế, đặc biệt tham gia vào hoạt động xuất (thanh toán trả chậm) Nhà nước cần thực chế độ hỗ trợ vỗn cho xuất thơng qua cấp tín dụng xuất sở tài 49 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN liệu luận chứng minh hàng xuất thực có khách hàng nước đựat để sản xuất theo hợp đồng Ngoài nhà nước cần phải hạ lãi suất tiền vay ngân hàng đơn vị sản xuất giầy Chính sách tiền tệ Hầu hết sản phẩm xuất tính giá theo ngoại tệ mà chủ yếu theo đồng USD mà tỷ giá hói đối có ảnh hưởng tới giá bán sức mua thị trường Chính sách tiền tệ làm cho tỷ giá ổn định tạo điều kiện tốt cho nhà kinh doanh người tiêu dùng, góp phần quan trọng vào ổn định thị trường Trợ giúp tìm kiếm thị trường Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thị trường rộng lớn việc ký kết hiệp định thương mại song phương nước Điều giúp cho doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm thị trường thâm nhập dễ dàng thị trường nước Các biện pháp bảo hộ Nhà nước cần khẩn cấp có biện pháp hạn chế việc nhập hàng giầy dép vào Việt Nam gây sức ép lớn cho doanh nghiệp Chống hàng lậu hàng giả, hàng nhái… việc thực tốt công tác bảo hộ quyền Kiểm soát chặt chẽ việc cấp giấy phép đầu tư vốn từ nước vào ngành Tóm lại để ngành giầy Việt Nam phát triển mạnh cần phải có hỗ trợ nhà nước từ việc tạo sách đầu tư, vốn đến sách thị trường, hợp tác quốc tế, quản lý ngành…Để kích thích ngành sản xuất theo định hướng Nhà nước 50 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 51 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KẾT LUẬN Mở rộng thị trường hoạt động quan trọng hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp tồn phát triển ổn định thị trường biến động cạnh tranh không tiến hành hoạt động mở rộng thị trường cho sản phẩm Hơn nữa, phát triển đồng nghĩa với việc gia tăng để hướng tới tương lai thành công kinh doanh công ty cần phải mở rộng quy mô sản xuất quy mô thị trường Qua thời gian thực tập cơng ty, với hiểu biết tình hình cơng ty điều kiện thị trường công ty với kiến thức học, em muốn đóng góp phần vào vấn đề mà công ty quan tâm là: Duy trì mở rộng thị trường Với trình độ cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai sót, đánh giá phiến diện Rất mong góp ý thầy cô giáo cô chú, anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo Dỗn Hồng Minh phịng Hành – tổ chức để em hoàn thành viết 52 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I: Khái quát hoạt động marketing Cơng ty Giầy Thượng Đình I Q trình hình thành phát triển Cơng ty II Chức nhiệm vụ Công ty III Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Công ty Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty 10 Đặc điểm lao động 12 Đặc điểm máy móc thiết bị quy trình cơng nghệ 13 Đặc điểm nguyên vật liệu 14 Đặc điểm vốn tình hình tài công ty 15 IV Hệ thống Marketing doanh nghiệp 16 A Môi trường Marketing 16 Môi trường vi mô 16 1.1 Môi trường khách hàng 16 1.2.Môi trường cạnh tranh 17 1.3 Môi trường trung gian 17 1.4 Môi trường nhà cung ứng 17 Môi trường vĩ mô 18 2.1 Môi trường Kinh tế 18 2.2 Mơi trường trị pháp luật 18 2.3 Mơi trường văn hố 18 2.4 Môi trường tự nhiên 19 2.5 Môi trường khoa học công nghệ 19 53 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Vai trò hoạt động Marketing với việc mở rộng thị trường công ty kinh doanh 19 B Các nội dung hoạt động marketing Cơng ty giầy Thượng Đình 21 Hoạt động nghiên cứu marketing 21 1.1 Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường 21 1.2 Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ 21 1.3 Nghiên cứu phân loại thị trường mục tiêu 22 1.4 Nghiên cứu cạnh tranh 22 1.5 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh Công ty 23 Phát triển marketing mục tiêu 23 Triển khai chương trình marketing - mix 24 3.1 Khái niệm 24 3.2 Nội dung 25 3.2.1 Chính sách sản phẩm 25 3.2.2 Chính sách giá 26 3.2.3 Chính sách phân phối 27 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 28 C Đánh giá hoạt động marketing Công ty 29 Những thành tựu đạt 29 Những hạn chế tồn nguyên nhân 30 Chương II: Hoàn thiện sách marketing để trì phát triển thị trường nội địa 32 I Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 33 II Các giải pháp marketing 34 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 34 54 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 1.1 Xây dựng hệ thống thông tin marketing 35 1.2 Tăng cường hoàn thiện biện pháp nghiên cứu Marketing .36 Phân tích marketing mục tiêu 37 2.1 Phân đoạn thị trường nước 37 2.2 Chọn thị trường mục tiêu 38 2.3 Hồn thiện sách marketing - mix 38 2.3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 39 2.3.2 Chính sách giá 41 2.3.3 Chính sách phân phối 42 2.3.4 Các sách xúc tiến hỗn hợp 43 III Những giải pháp hỗ trợ 45 Đối với công ty 45 1.1 Hồn thiện cơng tác quản trị doanh nghiệp 45 1.2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực 45 1.3 Thành lập phòng marketing chức 46 Đối với nhà nước 48 Kết luận 50 55 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP - Sinh viên: Lê Vinh Hiển - Lớp : Marketing - K33 - Khoa : Marketing - Hệ chức - Trường: Đại học Kinh tế quốc dân Trong thời gian thực tập Công ty thực tốt nội quy công ty đề Chịu khó đọc nghiên cứu tài liệu với giúp đỡ phịng ban có liên quan để thực tốt chuyên đề Hà Nội, ngày 56 tháng năm 2005