ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MÔN MARKETING CĂN BẢN Hãy chọn sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng,…) có thị trường phân tích cấp độ sản phẩm Các cấp độ sản phẩm – ipad M1 Sản phẩm cốt lõi: giúp giải trí, học tập làm việc trở nên tiện lợi, tiết kiệm không gian Sản phẩm thực tế: Ipad m1 với tính bật hệ điều hành IpadOS14; hình 12,9 inch; chip xử lý nhân M1 Apple; camera sau gồm camera 12MP camera phụ 10MP, TOF 3D LiDAR; dung lượng Pin 28.65 Wh / 40.88Wh, kiểu dáng mỏng nhẹ, xách tay lúc, nơi, thiết kế sang trọng, khả chống chịu tác động vật lý, kích thước hình, màu sắc ipad, cấu hình mượt mà, thời lượng pin cao, độ phân giải camera Sản phẩm gia tăng: kết nối 5G đạt tốc độ Gbps, phiếu bảo hành, giấy hướng dẫn sử dụng, vận chuyển toán nhà 50k giảm 3% toán qua airpay Sản phẩm tiềm năng: bút cảm ứng Apple Pencil, bàn phím Magic Keyboard, pin sạc dự phịng, sạc khơng dây Để chuẩn bị đón Tết Nhâm Dần 2022, ông Năm dự định mua tủ lạnh cho gia đình Đứng góc độ người làm marketing, bạn cho biết ơng Năm trải qua giai đoạn mua sắm cụ thể nào? Giai đoạn mua sắm cụ thể ông Năm sau: Nhận biết vấn đề: Có thể ơng năm nhận thấy tủ lạnh củ có số vấn đề đồ ăn khơng trữ lâu được, dễ nấm móc, muốn mua tủ lạnh với hình thức sang trọng để phù hợp với không gian nhà,… Tìm kiếm thơng tin (hiểu biết): ơng Năm tìm hiểu thông số kỹ thuật cần thiết giải vấn đề thời ông năm để chọn lọc sản phẩm Đánh giá lựa chọn (thích -> ưa chuộng): sau tìm hiểu thơng số kỹ thuật, chắn có nhiều sản phẩm có chung đặc điểm riêng tạo nên khác biệt địi hỏi ơng Năm đầu tư thêm thời gian để chọn lọc chọn sản phẩm phù hợp với (ơng xem xét thai độ người khác sản phẩm) Tin tưởng sản phẩm: Ơng Năm tin sản phẩm phù hợp với nhu cầu đặt Quyết định mua hàng Phản ứng sau mua: Ông Năm hài lịng khơng hài lịng sản phẩm 3 Bạn phân tích ưu điểm hạn chế phương pháp vấn nghiên cứu marketing: vấn trực tiếp, vấn qua điện thoại, vấn qua thư tín/e-mail vấn trực tuyến (online) Phương pháp vấn Phỏng vấn trực tiếp Ưu điểm Người vấn đặt nhiều câu hỏi ghi lại quan sát từ đối phương Phỏng vấn qua điện thoại Thu thập thông tin nhanh chông Người vấn có khả giải thích rõ thêm câu hỏi người vấn không hiểu Tỷ lệ trả lời thường cao so với trường hợp gửi phiếu câu hỏi qua bưu điện Phỏng vấn qua thư tín/ e- Tiếp cận hiệu với mail cá nhân không chấp nhận vấn trực tiếp hay nội dung trả lời họ bị người vấn làm thiên vị hay sai lệch Phỏng vấn trực tuyến Có thể vấn lúc, nơi Giúp tiết kiệm thời gian, giải vấn đề địa lí Có thể ghi lại đoạn vấn thơng qua công cụ trực tuyến hỗ trợ Nhược điểm Tốn chi phí (thường vấn xong phải tặng q làm thời gian họ) đòi hỏi phải có kế hoạch quản lý giam sát kỹ Có thể bị người vấn làm thiên lệch hay méo mó kết trả lời Chỉ vấn người có điện thoại vấn phải ngắn gọn không sâu vào chuyện riêng tư Đòi hỏi câu hỏi phải đơn giản, rõ ràng, việc nhận phiếu trả lời thường đạt tỷ lệ thấp và/ hay chậm Phụ thược nhiều vào tính hiệu đường truyền mạng Bạn giới thiệu công cụ truyền thông/xúc tiến cho ví dụ minh họa (chỉ cần minh họa công cụ) Các công cụ truyền thông xúc tiến: - - Quảng cáo: sử dụng phương tiện truyền thơng có trả tiền để truyền tin sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng khoảng thời gian định Khuyến mãi: kĩ thuật nhằm tạo khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều mua thường xuyên Quan hệ công chúng: hoạt động thực thơng qua báo chí, họp báo, tài trợ, tổ chức kiện, vận động hành lang,… Bán hàng cá nhân: hình thức truyền thơng trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sản phẩm Marketing trực tiếp: phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến đối tượng xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax…với mong muốn nhận lại đáp ứng tức thời Ví dụ quảng cáo thơng qua truyền hình, thường đoạn video kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thơng điệp quảng cáo Ví dụ cụ thể: quảng cáo sữa vinamilk 100% nguyên chất Hãy cho biết phương pháp định giá sản phẩm marketing Theo ý kiến cá nhân bạn, phương pháp ưu việt nhất? Gồm phương pháp Phương pháp dựa chi phí sản xuất: phương pháp định giá markup phương pháp định giá dựa điểm hòa vốn Phương pháp dựa giá trị khách hàng nhận được: phương pháp giá trị sản phẩm dịch vụ phương pháp định giá theo giá trị bổ sung Phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh Theo cảm nhận cá nhận, phương pháp dựa người mua ưu việt dựa nhận thức người mua để đưa mức giá phù hợp, chí mức giá kiến khách hàng thỏa mãn sẵn sàng chi để mua sử dụng yếu tố phi giá marketing mix ví dụ giá 999 Mô tả tháp thang bậc nhu cầu Maslow cho biết sản phẩm tương ứng với thang bậc nhu cầu Tháp nhu cầu Maslow gồm bậc: Nhu cầu sinh lý: nhu cầu cần thiết để người tồn Sản phẩm tương ứng với bậc thang đồ ăn, thức uống, quần áo,… Nhu cầu an toàn: người mong muốn cảm giác n tâm, khơng cịn sợ hãi hay lo lắng mối đe dọa ảnh hưởng đến thể chất tin thần họ Sản phẩm tương ứng: bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thể, bất động sản, dịch vụ an ninh,… Nhu cầu xã hội, mối quan hệ tình cảm: người bắt đầu để ý đến yếu tố tinh thần cảm nhận nội tâm Sản phẩm tương ứng: ứng dụng hẹn hò, ứng dụng gọi thoại trực tuyến miễn phí, thiệp, hoa, vé du lịch couple,… Nhu cầu kính trọng: người mong muốn chấp nhận, coi trọng họ cố gắng để đạt điều Sản phẩm tương ứng: cấp, dịch vụ chăm sóc tri ân khách hàng… Nhu cầu thể thân: xuất phát từ mong muốn tự phát triển người, muốn ghi dấu ấn đời, cống hiến giá trị to lớn Sản phẩm tương ứng: thời trang xa xỉ, xe thể thao, hợp đồng dự án lớn,… Tại phải phân phúc thị trường? Cho ví dụ sản phẩm thử phân khúc thị trường cho sản phẩm Vì phân khúc thị trường: - Giúp tạo ưu cạnh tranh: Do thị trường phân thành khúc nhỏ nên doanh nghiệp tập trung nguồn lực để đầu tư phát triển sản phẩm mơ hình kinh doanh từ gia tăng lợi cạnh tranh - Giúp cho marketer nhìn thấy hội thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu nhóm khách hàng - Tạo giá trị: thông qua kết phân khúc thị trường  xây dựng chiến lược thị trường doanh nghiệp Nếu làm tốt phân khúc thị trường  xác định thị trường thích hợp  thành cơng chiến lược thị trường dựa sở lực lợi thực doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu thị trường - Là sở để marketer nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán thay đổi thị trường tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường Ví dụ: đồ chơi, phân khúc sản phẩm dựa giới tính độ tuổi Hoặc laptop, chọn tập trung vào nhôm khách hàng coi trọng mẫu mã, độ bền chất lượng Hãy phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng: Yếu tố văn hóa: yếu tố bản, quan trọng nét đặc trưng quốc gia, mua hàng bị chi phối yếu tố văn hóa mang sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn 2 Yếu tố xã hội: Hành vi người tiêu dùng chịu tác động yếu tố xã hội gia đình, vai trị địa vị xã hội, nhóm tham khảo Gia đình: gia đình mà sơng chung với ba mẹ thường bị ảnh hưởng ý kiến cha mẹ mang tính chất định Địa vị: người mua thường lựa chọn sản phẩm nói lên vai trị địa vị xã hội Yếu tố cá nhân: - Tuổi tác: Mỗi độ tuổi có thói quen nhu cầu mua hàng khác Khi ấu thơ, họ ăn thức ăn trẻ nhỏ lớn lên họ ăn thức ăn kiêng già yếu - Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp có nhu cầu mua sắm khác để phù hợp với nghề Nghề nghiệp người ảnh hưởng tới việc mua sắm tiêu dùng hàng hóa họ - Phong cách sống: Phong cách sống người tự biểu người thể thành hoạt động, mối quan tâm quan điểm người sống - Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế người ảnh hưởng lớn đến lựa chọn sản phẩm người Hồn cảnh kinh tế người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm tài sản, kể khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Yếu tố tâm lý: - Động cơ: nhu cầu gây sức ép đủ để người ta tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, thỏa mãn nhu cầu giảm căng thẳng - Nhận thức: tiến trình mà từ cá nhân lựa chọn, tổ chức giải thích thơng tin nhận để tạo nên tranh có ý nghĩa giới - Kiến thức: tương tác thơi thúc, tác nhân kích thích, tình gợi ý, phản ứng đáp lại củng cố Một người tiêu dùng thơi thúc muốn lái xe, thúc trở thành động hướng vào nhân tố kích thích cụ thể có khả giải tỏa thúc, trường hợp xe máy ô tô Tại nên định vị sản phẩm? Có cách thức để tạo khác biệt cho sản phẩm? Vì: - Nó đáp ứng nhu cầu khách hàng: thiết kế sp theo tiêu chí mà khách hàng mong đợi trì thơng điệp gắn kết giá trị độc đáo sp - Gia tăng thiện cảm lòng trung thành người tiêu dùng: đáp ứng mong đợi người mua, giá trị thực sp mang đến hài lòng người tiêu dùng - Thành công giới thiệu sản phẩm mới: giới thiệu thuyết phục khách hàng mua hàng vấn đề dễ, định vị sp giúp tạo thuận lợi việc thuyết phục khách hàng sp dễ thâm nhập thị trường - Xây dựng chiến lược quảng cáo ý nghĩa: giúp thúc đẩy nỗ lực MKT cung cấp giá trị thực bên cạnh tính chức  chương trinh quảng cáo tiếp thị tạo nhiều thông điệp ý nghĩa mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng - Nâng cao lợi cạnh tranh: cung cấp nhiều lợi ích mong muốn người dùng  gia ntawng sức mạnh cạnh tranh so với đối thủ - Thích hợp với nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau: định vị sản phẩm đa dạng theo giá, theo chất lượng sản phẩm, theo công dụng  đáp ứng đa dạng nhu cầu người tiêu dùng Các cách tạo khác biệt cho sản phẩm: Tìm thị trường ngách cho sản phẩm Ví dụ: thị trường mỹ phẩm dành cho bà bầu, mỹ phẩm dành cho bà đẻ thị trường nghách thị trường mỹ phẩm Mở rộng quy mô, tăng thời gian tăng trọng lượng sp: Một số cửa hàng tiện ích thành cơng họ tăng thời gian phục vụ so với đối thủ, thay phục vụ 12h/ ngày, họ mở 24/24 thu hút nhiều khách hàng Thu nhỏ, đơn giản hóa sản phẩm: ví dụ: từ mơ hình kinh doanh cũ quán coffe thu nhỏ thành xe đẩy bán nước mang Kết hợp nhiều cơng dụng sản phẩm: ví dụ: dầu gội trị gàu, trị ngứa, ngăn ngừa rụng tóc Giảm bớt, loại bỏ: ví dụ: rút ngắn thời gian trình vận chuyển giúp khách hàng nhận hàng nhanh làm nên tên tuổi Fedex tồn giới Đa tác dụng: ví dụ: đèn pin đa dụng 10 Hãy giới thiệu phương thức phân phối sản phẩm Cho ví dụ minh họa Phân phối rộng rãi: phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi người tiêu dùng cuối Ví dụ: sử dụng nhà bán lẻ địa bàn khác đề phân phối thước lá, kẹo cao su, báo chí,… Phân phối độc quyền: khu vực thị trường định nhà sản xuất sử dụng trung gian Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian bán mặt hàng công ty mà khơng bán cho đối thủ Ví dụ: sản phẩm đồ điện tử, ô tô, điện lạnh…Khách hàng cần dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng hậu mãi, dịch vụ chuyên biệt mà nhà phân phối độc quyền cần xây dựng đội ngũ tảng đủ lớn để đáp ứng Phân phối có chọn lọc: nhà sản xuất lựa chọn số nhà bán lẻ khu vực khác Các sản phẩm phùddijnh vị hợp với kiểu phân phối loại mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc Ví dụ: Các brand nhà cung cấp cân đo đong đếm kĩ lưỡng để đặt store (nơi cho có nhu cầu tiêu thụ cao, phân phối sản phẩm đến khách hàng tiện lợi nhất) Converse, Nike, Adidas hay Vans 11 Hãy chọn games show truyền hình cho biết sản phẩm đáp ứng nhu cầu gì? Nhắm đến đối tượng khách hàng nào? Game show: RapViet Sản phẩm đồng hành chương trình pepsi vị chanh khơng calo Đáp ứng nhu cầu sinh lý thể thân thông qua mùi vị, kiểu dáng thiết kế mẫu mã đặc biệt thương hiệu sản phẩm Đối tượng mà sản phẩm nhắm đến giới trẻ, độ tuổi từ 15 trở lên, động ưa thích sáng tạo, đặc biệt người có tiền bệnh đái thao đường dành cho người có nhu cầu muốn giảm cân sp khơng có calories Gameshow: Nhanh chớp nhí Sản phẩm đồng hành chương trình sữa chua uống FRISTy đến từ hãng sữa Dutch Lady Đáp ứng cầu sinh ly nhu cầu an tồn người, thức uống sp thuộc hàng nhu yếu phẩm cần thiết sữa chua uống có cơng dụng hiệu giúp tiêu hoas tốt bổ sung nhiều khoang chất khơng cho trẻ nhỏ mà cịn ch người lớn Đối tượng khách hàng sản phẩm trẻ nhỏ, trẻ nhỏ thường gặp vấn tiêu hóa, thêm bao bì, kiểu dáng sản phẩm thiết kế nhỏ gọn bắt mắt 12 Tìm ví dụ cho thấy doanh nghiệp thất bại khơng áp dụng tư “ bán khách hàng cần” Ví dụ cho trường hợp New Coke, năm 1980 thời kì huy hồng COCA COLA coke phần văn hóa Mỹ Tuy nhiên, phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt nên Coca-Cola định thay đổi hồn tồn cơng thức Coke, định hoan tồn khơng dựa vào nhu cầu khách hàng tung sản phẩm với công thức này, khách hàng tỏ bất bình với sản phẩm mùi vị khác lạ kinh khủng Do mà cocacola thất bại không áp dụng tư “ bán khách hàng cần” May mắn Coca-Cola kịp thời tự cứu việc vội vàng đưa sản phẩm Coca-Cola Classic với công thức cũ 13 Trình bày quan điểm quản trị marketing Cho biết quan điểm sử dụng phổ biến Quản trị Marketing q trình phân tích thị trường, từ hoạch định, thực phương án tiếp thị cho có khả sinh lời cho doanh nghiệp Có quan điểm quản trị marketing sử dụng phổ biến nay: Quan điểm sản xuất – quan điểm lâu đời cho người bán: “Người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm có sẵn với giá phải chăng”, người quản trị phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ nâng cao hiệu hệ thống phân phối quan điểm áp dụng Cầu lớn cung nhu cầu sản phẩm giảm giá thành chi phí sản xuất cao Quan điểm hồn thiện sản phẩm: “Người tiêu dùng ưa thích hàng hóa có chất lượng cao, có tính sử dụng tốt nhất.” Với quan điểm này, người quản trị thường tập trung vào việc làm sản phẩm cao cấp không ngừng cải tiến Quan điểm bán hàng: “Người tiêu dùng mua sản phẩm công ty thực khuyến bán quy mơ lớn” Quan niệm địi hỏi nhà quản trị Marketing đầu tư vào khâu tiêu thụ khuyến mại, người tiêu dùng chưa sẵn sàng để mua hàng Quan điểm tiếp thị: quan điểm này, người quản trị marketing thường trọng vào người tiêu dùng với điều kiện xác định nhu cầu mong muốn đối tượng khách hàng mục tiêu Quan điểm trách nghiệm xã hội: người quản trị thông qua linhx vực người, môi trường,… để nâng cao nhận thức người dùng cải thiện chất lượng sống 14 Để tìm hiểu tình hình cạnh tranh thị trường điện thoại di động, công ty kinh doanh điện thoại di động cần thực phương pháp gì? Thơng tin lấy từ đâu? - Phương pháp tìm hiểu tình hình cạnh tranh thị trường điện thoại di động: xác định, nắm bắt so sánh toàn diện kết cấu, quy mô cách hoạt động đối thủ cạnh tranh lịch sử hình thành, chi nhánh, cơng ty con, đội ngũ lãnh đạo quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác, số lượng khách hàng, thị phần đối thủ, điểm mạnh yếu, tình hình tài chính, tình hình tuyển dụng đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, sử dụng mơ SWOT, lực lượng cạnh tranh michael poter, ma trận CPM, mơ hình đa giác cạnh tranh phân tích nhóm chiến lược để tìm hiểu sâu đối thủ cạnh tranh ngành Hiện nay, nhờ phát triển công nghệ đại, có nhiều cách để thu thập thơng tin từ đối thủ cạnh tranh mà tiết kiệm chi phí: Nghiên cứu thơng tin từ trang web đối thủ Các thông tin mạng xã hội đối thủ Tìm hiểu qua cơng cụ tìm kiếm Tìm hiểu hoạt động thơng qua kênh tiếp thị khác Tham dự hội nghị, hội thảo chuyên ngành Phân tích báo cáo ngành thơng tin từ tổ chức phủ Các phương tiện thơng tin đại chúng nói đối thủ Các chuyên gia, đối tác, nhà cung cấp nói đối thủ Thơng tin tuyển dụng đối thủ 10 Khách hàng nói đối thủ 11 Trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ đối thủ khách hàng 12 Thực khảo sát sơ cấp đối thủ 13 Sử dụng báo cáo CRIF D&B Việt Nam để thu thập thông tin đối thủ 15 Nếu bạn giám đốc công ty sữa cho trẻ em thị trường mà tỉ lệ trẻ em giảm, bạn có chiến lược gì? Để tiêu thụ sản phẩm sữa thị trường trẻ em thấp vậy, cần: Xây dựng thông điệp ý nghĩa cho sản phẩm: nêu bật lợi ích mà sữa mang lại cho trẻ em, đặc biệt tuyên truyền thông điệp “một nhà hai con, gia đình hạnh phúc” qua video quảng cáo vừa nhằm khuyến khích người xem ý thức việc già hóa dân số, vừa giúp cho người ý chí việc nói khơng với phải suy nghĩ khác có trẻ gia đình vui hạnh phúc Sẵn sàng thay đổi, cải tiến thêm sản phẩm cần thiết: câu nói “nhập gia tùy tục” việc hãng sữa minh thâm nhập vào thị trường có tỷ lệ dân số già cao chắn cơng ty cần phải có sản phẩm phù hợp với người độ tuổi để nhằm đảm bảo doanh số lợi nhuận Sản phẩm cải tiến kể đến sữa bột bổ sung canxi cho trẻ em người già, sữa chua uống tiêu hóa, sữa tươi uống ngăn ngừa loang xương người già, sữa uống colagen,… Duy trì mối quan hệ với khách hàng kể khách khách hàng trung thành thông qua đãi ngộ gói thành viên hãng 16 Hãy nêu thách thức hội mà mội trường vĩ mô mang lại cho ngành du lịch Việt Nam, tài ngân hàng, chế biến nuôi trồng thủy hải sản… ngành khác (tự chọn) Thách thức hội tầm vĩ mơ cho ngành du lịch: Chính trị-pháp luật Thách thức Rào cản thị thực Visa Cơ hội Phát triển du lịch nước theo phương châm: Kinh tế Văn hóa-xã hội Cơng nghệ-kỹ thuật Tự nhiên người Việt ủng hộ hàng Việt Tiếp tục đầu tư, hoàn thiện kết cấu hạ tầng sở vật chất kĩ thuật Tác động COVID-19 Khách sạn phục vụ cách ly khiến cho diễn biến kinh tế Mở cửa khó đốn giai nhơm khách đến từ khu đoạn tới vực an toàn Thu nhập người dân mức trung bình thấp Thời gian rảnh rỗi người dân chưa nhiều Dịch vụ văn hóa phát Truyền bá sắc dân tộc, triển chất lượng thấp công trinh kiến trúc, di sản Mê tín dị đoan văn hóa lịch sử lâu đời Nguồn lao động dào sau dịch Vận hành máy móc, cơng nghệ hỗ trợ nhanh ứng dụng đặt vé online, booking Môi trường bị ô nhiễm, mỹ quan Biến đổi khí hậu Tài nguyên dần cạn kiệt Đầu tư phát triển vào hình thức du lịch thực tế ảo VR, du lịch trực tuyến Phát triển khu du lịch nghỉ dưỡng, nới có nhiều danh lam thắng cảnh 17 Có thể dựa vào đặc tính để định vị nước hoa (hoặc sản phẩm khác)? - Lưu hương lâu - Bao bì, kiểu dáng thiết kế bắt mắt - Giá hợp lý - Nồng độ tin dầu - Mùi hương đặc trưng - Màu sắc sản phẩm Sản phẩm khác: giày thể theo Nike airfore Đặc tính để định vị: màu sắc, kiểu dáng, độ bền, tính phù hợp pha phối, khả recustom, độn gót, dễ lau chùi 18 Thị trường kinh doanh nhiều nước bị hàng giá rẻ Trung Quốc xâm chiếm Vậy doanh nghiệp nước nên thực chiến lược marketing gì? Để cạnh tranh với hàng giá rẻ từ trung quốc, Doanh nghiệp nước cần thực chiến lược marketing sau: Chiến lược tạo tăng thêm giá trị gia tăng sản phẩm: đưa tiện ích khác kèm theo sản phẩm Ví dụ, cơng ty tăng giá trị cho sản phẩm cách sử dụng bao bì bắt mắt; hướng dẫn sử dụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu; xây dựng trung tâm dịch vụ hậu địa điểm khách hàng dễ dàng tiếp cận chương trình bảo hành mở rộng Hoặc bổ sung công dụng cho sp Chiến lược khai thác lợi sản phẩm với nhóm đối tượng phù hợp: Các sản phẩm thu hút ý nhóm khách hàng khác nhau, thời điểm khác Trong đó, phân thành nhóm khách hàng chính: (1) Người mua hàng (người tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm trước tiên; (2) Người mua hàng theo số đông (chiếm đa số phận khách hàng) Ví dụ sản phẩm ví momo điện tử giúp họ tiết kiệm thời gian hay tiền bạc Chiến lược khuyến cho không: đưa chương trình khuyến mà hãng khác khơng cung cấp nhằm chiếm quan tâm lòng tin người mua Ví dụ: Chương trình thu cũ đổi (ta thấy nhiều sản phẩm điện tử điện thoại, tivi, điều hòa,…); Tặng phiếu giảm giá vào lần mua cho khách hàng (ngành FMCG, Mỹ phẩm, đồ gia dụng thường áp dụng); Triển khai chương trình bảo hành cho phép hồn lại tiền mua hàng, lắp ráp miễn phí tận nhà, Chiến lược bủa vây thị trường mạng lưới phân phối dày đặc (chiến lược phân phối rộng rãi) : đưa sản phẩm thị trường, tiếp cận nơi có hữu người mua Ví dụ: phân phối hàng hóa cho siêu thị, cửa hàng nhỏ lẻ 19 Chọn sản phẩm, áp dụng thị trường ngách giải thích lý Sản phẩm: thời trang cho bà bầu Đáp ứng nhu cầu mong muốn mặc đồ thời trang mẹ bầu Nhiều mẹ bầu cảm thấy tự ti việc mang thai làm vóc dáng nhan sắc biến đổi, phù nề, xuống hạng Nắm bắt nhu cầu thực tế đó, ý tưởng kinh doanh quần áo cho bà bầu đời để cung cấp trang phục phù hợp với dáng người thai phụ góp phần giúp họ thêm rạng rỡ, xinh đẹp tự tin 20 Cho ví dụ lối sống ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Ví dụ: Mỹ phẩm loại hàng hóa định vị theo lối sống Với nàng có lối sống trầm lặng nhẹ nhàng họ chọn mỹ phẩm theo style makeup nhẹ nhàng tự nhiên Cịn nàng có lối sống sơ bồ, động họ theo style cá tính, bật, chọn mỹ phẩm có màu đậm, lạ, bật Thực phẩm, người kĩ tính bà nội trợ, muốn đồ ăn phải an tồn, hợp vệ sinh có nhiều thời gian cho khâu mua sắm nguyên vật liệu chế biến Cịn người cơng sở bận rộn, khơng có nhiều thời gian hướng đến thực phẩm chế biến nhanh, ví dụ: gà rán, sandwitch, bánh mì,… 21 Tu bán thứ khách hàng cần thể chiến lược giá? Khách hàng cần giá rẻ  áp dụng chiến lược định giá khuyến Khách hàng cần danh tiếng định giá cao ví dụ hớt váng 22 Mơ tả sách giá hớt váng cho ví dụ Giá hớt váng chiến lược định giá sản phẩm mà cơng ty định giá sản phẩm mức cao để khách hàng chịu chi trả giai đoạn đầu nhằm mục đích doanh thu, đến nhu cầu nhóm khách đầu thỏa mãn thị trường có dấu hiệu cạnh tranh cơng ty hạ giá để thu hút khách hàng nhạy cảm giá Ví dụ: Cũng giống đối thủ Apple, Samsung sử dụng chiến lược giá hớt váng để giành ưu cho thị trường điện thoại thông minh Vào tháng 2/2017 sau Samsung Galaxy C9 Pro – điện thoại thông minh công ty mắt thị trường Ấn Độ với mức giá 36.900 Rs để thu hút nhóm khách hàng Sau Samsung giảm mức giá lần xuống cịn 31.900 Rs (tháng 6/2017) 29.900 Rs (tháng 10/2017) để trì tính cạnh tranh thị trường 23 Nêu sản phẩm cho biết ý tưởng cải tiến sản phẩm Sản phẩm: Bánh kem làm từ thạch rau câu Ý tưởng: xuất phát từ nhu cầu người tiêu dùng như, khơng thích ăn cốt banh lan, banh kem truyền thống nhiều kem béo ngậy, người tiêu dùng muốn sản phẩm tươi mát hơn, tiết kiệm chí phí bớt ngấy 24 Thương mại điện tử ảnh hưởng đến kênh phân phối DN Ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp: thương mại điện tử hoạt động chủ yếu thơng qua website  địi hỏi hoạt động MKT phải thay đổi theo xuất Hàng hóa thương mại điện tử có tính cá biệt hóa cao doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với lượng khách hàng lớn thời điểm thông qua internet  biết thị hiếu người tiêu dùng  tạo sản phẩm chất lượng tốt đáp ứng cao nhu cầu họ Tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp: chi phí cụ thể chi phí phân phối, chi phí bán hàng, trao đổi toán Thay đổi mơ hình kinh doanh: mơ hình kinh doanh bán hàng trực tuyến mạng, bắt đầu với quy mô nhỏ Thương mại điện tử tác động đến tài chính, kế tốn doanh nghiệp: xuất toan điện tử làm cho thứ trở nên tiện lợi hơn, giao dịch mua bán kê, lưu vào nhớ ứng dụng tính riêng kinh doanh sàn thương mại vừa giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian hoan thành thủ tục vừa tiết kiệm chi phí giao dịch cho người mua người bán TMDT tác động đến hoạt động ngoại thương: có đặc điểm thị trường toàn cầu, phi biên giới  xuất hàng hóa số hóa sách điện tử, nhạc, phim ảnh, dịch vụ vận tải, dịch vụ tài chính,… 25 Kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, kênh tốt hơn? Theo tôi, hai kênh phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp tốt nhau, chưa có có câu trả lời xác để suy tính xem kênh phân phối tốt Kênh phân phối gián tiếp cho phép DN vừa hưởng lợi từ khả tiếp cận nhanh chóng với việc giao hàng bán hàng quy mô rộng lớn, vừa tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lỗi minh Kênh phân phối trực tiếp cho phép cơng ty kiểm sốt tốt chuỗi cung ứng minh lâu dài chi phí hoạt động giảm Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối ngắn đơn giản nhà sản xuất trực tiếp quản lý tổ chức, logistic, giao hàng bán hàng cho khách hàng Kênh pp trực tiếp giúp đưa sản phẩm thị trường cách dễ dàng hơn, nhanh tốn so với kênh pp gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp kênh có nhiều bên tham gia vào hoạt động kinh doanh, dịch vụ trung gian nhà sản xuất hàng hóa người tiêu dùng Kênh pp gián tiếp sử dụng cách thức giảm thiểu chi phí đầu tư hạ tầng kênh phân phối ban đầu DN hưởng lợi từ sở hạ tầng nhà bán buôn nhà bán lẻ 26 Vì kênh phân phối hàng cơng nghiệp trung gian kênh phân phối hàng tiêu dùng? vì: Hàng công nghiệp sản phẩm thiết yếu, thường có nhà sử dụng lần mua với số lượng lớn nên việc nhiều cấp trung gian khơng cần thiết Cịn hàng tiêu dùng sản phẩm thiết yếu, có nhu cầu sử dụng sử dụng hàng ngày nên số lượng tiêu thụ người nhỏ số lượng người cần đông => Hàng dễ bán => Cấp phân phối trung gian nhiều giúp sản phẩm gần với người tiêu dùng Ví dụ: máy may cơng nghiệp phân phối bán cho xưởng sản xuất quần áo, giây dép thời trang Cịn nước khoang đóng chai hàng tiêu dùng, người dùng có nhu cầu bổ sung dưỡng chất nên có nhiều nơi bán loại sản phẩm so vs máy may công nghiệp 27 Phân tích, ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Phương tiện quảng cáo Báo chí Tạp chí Truyền hình Thư trực tiếp Tờ rơi Điện thoại trực tiếp Quảng cáo trực tuyến Ưu điểm Uyển chuyển, định thời gian Bao quát thị trường Được chấp nhận sử dụng rộng rãi Mức độ tin cậy cao Chọn lọc độc giả Chất lượng in ấn tốt Gắn bó với đọc giả thời gian dài Phạm vi tiếp cận rộng Kết hợp tốt âm thanh, màu sắc hình ảnh, dễ liên tưởng Dễ gây ý, có tính hấp dẫn Linh động Chọn đối tượng Cá nhân hóa Rẻ, đơn giản, dễ kiểm sốt Đo hiệu Nhược điểm Thời gian quảng cáo ngắn Thơng tin dễ bị đọc sơ lược Chất lượng hình ảnh, màu sắc Thời gian gián đoạn dài lần xuất Tần suất thấp Có thể bị nhàm chán, bỏ qua Thời gian quảng cáo ngắn Chi phí cao Người đọc dễ bỏ qua, ý Chi phí cao Chỉ phù hợp với khai trương, khanh thành, khuyến ảnh hưởng đến môi trường Giới thiệu chi tiết sp/dv Chi phí cao Hiểu xác nhu cầu Tiếp cận số khách hàng kh tiềm Lỗi thời thời đại số hóa Khai thác quảng cáo Chưa khai thác nhiều website, gg search, Dịch vụ nhiều thiếu mạng xh, forum sót Hiệu có thêr đo lường Tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm 28 Chọn chương trình khuyến phân tích ưu nhược điểm Ưu điểm Giảm giá sản phẩm, xả Động lực cho người giới hàng tồn kho thiệu người giới thiệu Dễ dàng theo dõi, quản lý Tăng sức hút Kh Tăng trung thành khách hàng Nhược điểm Giảm lợi nhuận Gây thiệt hại cho thương hiệu Làm khách hàng chờ, ỷ lại vào việc giảm giá, xả hàng 29 Cho ví dụ chương trình PR thành cơng Giải thích lý thành cơng Ví dụ cà phê trung ngun: Trung Nguyên lập tủ sách Nền Tảng Đổi Đời - hoạt động “Hành trình Sáng tạo Khát vọng Việt” khởi động vào năm 2012 Với thông điệp ” Những sách đổi đời bên tách cà phê đổi đời ” Trung Nguyên có mặt hầu hết trường đại học lớn Việt Nam để trao tặng sách đổi đời đến hàng ngàn sinh viên người yêu sách Những sách nhỏ bé giá trị đem lại lớn học quý giá, kinh nghiệm trình xây dựng đất nước nước tiên tiến Ngoài Trung Nguyên tài trợ cho chương trình du học, khởi xướng dự án khởi nghiệp… tặng sách tất quán cà phê Trung Nguyên Hình ảnh Trung Nguyên mang đến người thân thiện, dự án tặng hàng triệu sách đổi đời in sâu vào tâm trí người yêu cà phê Trung Nguyên, người yêu sách ấn tượng tốt đẹp PR thành cơng vì: Mang lại nhiều giá trị, lợi ích nhân văn đến đối tượng có đủ trình độ nhận thức, nhận thấy đọc sách quan trọng Định hướng phát triển cho người ham học lựa chọn sang suốt họ khơng truyền thông điệp ý nghĩa đến người khác mà cịn đem lại nhiều giá trị khác cho cà phê trung nguyên khả tuyển dụng nhân tài cho cơng ty 30 Phân tích yếu tố mơ hình truyền thơng Cho ví dụ - S (nguồn): khởi xướng việc thực truyền thông Nguồn gửi quy trinh truyền hình tịa soạn báo - M (thông điệp): ý nghĩa mà người gửi muốn gửi đến người nhận - C (kênh truyền thơng): hình thức thể thơng điệp mà người nhìn thấy, cảm nhận, tiếp nhận thông điệp Kênh truyền thông báo in tờ báo giấy phát hành theo định kỳ cố định - R (Người nhận): công chúng đọc - E (Hiệu quả): đích đến q trình truyền thơng - F (Phản hồi): Truyền thơng q trình chiều Phản hồi tác động ngược trở lại thơng tin từ phía người tiếp nhận người truyền tin - N (Nhiễu): tượng thông tin truyền bị ảnh hưởng điều kiện tự nhiên xã hội, phương tiện kỹ thuật,… gây sai lệch hay chất lượng nội dung tin tốc độ truyền tin Ví dụ: nhân viên bán hàng quảng cáo sản phẩm có số câu từ sử dụng tiếng địa phương, gây khó hiểu hiểu lầm cho khách hàng Hoặc người nhân viên nói khơng đủ to môi trường ồn làm cho trình truyền thơng bị sai lệch nhiễu 31 Bạn đề xuất hoạt động truyền thơng cho dịch vụ du lịch, tham quan, ăn uống, nhà sách, … thời covid? Truyền thông hoạt động ăn uống: Đưa cửa hàng lên trang web app địa điểm ăn uống, foody, lozi,… Những trang web cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin, hình ảnh đánh giá khách hàng trải nghiệm dịch vụ Với độ uy tín cao, đơng đảo khách hàng tìm đến tìm địa điểm ăn uống phù hợp Nhất tình hình dịch bệnh, trang web liên kết với nhà vận chuyển để thực giao hàng tận nơi đến cho kh 32 Cho ví dụ quảng cáo (video, poster, prind ads, pano,…) phân tích theo mơ hình truyền thơng Ví dụ video quảng cáo “Vươn cao sữa việt” Vinamilk Được quay với màu sắc chủ đạo trang phục trắng xanh đứa trẻ với đôi mắt sáng long lanh nụ cười rực rỡ Nổi bật sử dụng hình thức chia sẻ KOLs S (Nguồn/ người gửi): Bộ phận truyền thông marketing Vinamilk M: (Thông điệp): "Hãy tiếp tục đồng hành chia sẻ niềm tin Vinamilk nuôi dưỡng ước mơ Vươn Cao Việt Nam – Vươn Tầm Thế Giới" C (Kênh truyền thông): Kênh truyền tải video onilne (Youtube); Fanfage; Youtube, vàng VTV, rạp CGV… R (Người nhận): công chúng nước E (hiệu quả): nội dung làm lay động lòng người, Clip đăng trực tiếp Fanpage lớn KOLs với 100.000 lượt like share triệu lượt xem, triệu views clip “Vinamilk 40 năm - Vươn cao Việt Nam” YouTube 20 triệu views Mp3 Zing Clip đưa tin 20 đầu báo kênh truyền hình F (phản hồi): nhận lời khen, ngưỡng mộ từ khắp nơi, báo chí truyền thơng cẩ nước 33 Hãy cho biết marketing trực tiếp gì? Giới thiệu công cụ marketing trực tiếp hệ thống hoạt động doanh nghiệp thực nhằm thu hút đo lường tương tác từ khách hàng cách trực tiếp Marketing trực tiếp chia thành hai nhóm cơng cụ chính: Nhóm truyền thống gồm công cụ như: Thư trực tiếp (Direct mail) – postcard, Brochure/ catalogue (Mail order), Tiếp thị từ xa (Telemarketing), Bản tin (Newsletter), Phiếu giảm giá (Coupon), Quảng cáo phúc đáp (Direct Response Advertising), Tiếp thị tận nhà (Door to door marketing) Nhóm cơng cụ đại phát triển năm gần như: Gửi email (Email Marketing), Gửi tin nhắn (SMS Marketing), Mạng xã hội (Social Media) 34 Hãy cho biết điều kiện để diễn trao đổi Hãy lấy ví dụ tính mà trao đổi khơng diễn giải thích lý Để việc trao đổi xảy cần có điều kiện sau: - Ít phải có hai bên tham gia - Mỗi bên phải có có giá trị bên - Mỗi bên có khả giao dịch, chuyển giao thứ có - Mỗi bên có quyền chấp nhận từ chối đề nghị bên - Mỗi bên tin tưởng nên giao dịch với bên Một trao đổi thực diễn hai bên thoả thuận với điều kiện trao đổi có lợi (hoặc chí khơng có hại) cho hai bên “Sự trao đổi khơng diễn ra” ví dụ: Chị B có nhu cầu mua sản phẩm trị mụn Chị A tư vấn cho sản phẩm trị mụn từ thương hiệu gia nhập thị trường, chị B lại khơng mua sản phẩm chị B e ngại, lo sợ không tin tưởng vào sản phẩm lời giới thiệu chị A Do trao đổi khơng diễn 35 Cho biết marketing áp dụng cách lĩnh vực sống? Cho ví dụ ứng dụng marketing lĩnh vực Marketing áp dụng hầu hết lĩnh vực sống như: giáo dục, văn hóa, dụ lịch, tài chính, sức khỏe, giải trí, nghề nghiệp, … Ví dụ lĩnh vực giáo dục, trước kia, lựa chọn định hướng ngành học đại học tương lai, tác giả tạo hội tham gia vào chương trinh tuyển sinh trường đại học, anh chị phụ trách tuyển sinh trường đến trường cấp 3, tuyên truyền, giải đáp thắc mắc góp ý định hướng cho tác giả Thậm chí, tìm kiếm internet, có website blog review đánh giá với trường đại học để thu hút sinh viên  ... vào tính hiệu đường truyền mạng Bạn giới thiệu công cụ truyền thông/xúc tiến cho ví dụ minh họa (chỉ cần minh họa công cụ) Các công cụ truyền thông xúc tiến: - - Quảng cáo: sử dụng phương tiện... thường tập trung vào việc làm sản phẩm cao cấp không ngừng cải tiến Quan điểm bán hàng: “Người tiêu dùng mua sản phẩm công ty thực khuyến bán quy mơ lớn” Quan niệm địi hỏi nhà quản trị Marketing. .. phận truyền thông marketing Vinamilk M: (Thông điệp): "Hãy tiếp tục đồng hành chia sẻ niềm tin Vinamilk nuôi dưỡng ước mơ Vươn Cao Việt Nam – Vươn Tầm Thế Giới" C (Kênh truyền thông): Kênh truyền