Nhom 6 RAO CN TRONG TRUYN THONG TOAN c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI - DU LỊCH-MARKETING Bộ môn Marketing quốc tế  Đề tài: RÀO CẢN TRONG TRUYỀN THƠNG TỒN CẦU VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG TỒN CẦU Giảng viên hướng dẫn: TS Bùi Thanh Tráng Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm TP Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 11 năm 2014 DANH SÁCH NHÓM STT HỌ VÀ TÊN LỚP-KHĨA MSSV Hoàng Giao Chi TM02-K37 31111023733 Ngơ Quý Cường MA01-K37 31111020072 Đoàn Thị Mỹ Hằng TM02-K37 31111021154 Nguyễn Thị Thanh Hoài TM01-K37 31111023501 Trương Thị Minh Hoà TM01-K37 31111021588 Nguyễn Thị Thuỳ Lanh TM01-K37 31111021005 Nguyễn Thị Bích Liên TM01-K37 31111023448 Nguyễn Thị Kim Ngân TM01-K37 31111022952 Hồ Bích Ngọc TM02-K37 31111023145 10 Trương Quý Ngọc TM02-K37 31111023816 11 Võ Thị Minh Nhất TM01-K37 31111022379 12 Trần Tiểu Phong TM01-K37 31111021064 13 Lê Thị Minh Tâm TM02-K37 31111022085 14 Nguyễn Thanh Toàn TM02-K37 31111020002 15 Phan Thị Tuyết Trinh TM01-K37 31111020095 16 Trương Quang Việt KD03-K35 31091023073 17 Lê Thị Yến TM01-K37 31111023253 Mục lục: Contents Lời nói đầu Quá trình toàn càu hóa diễn ngày càng mạnh mẽ, song song với là việc cơng ty lớn giới bắt đầu vươn thị trường nước ngoài Giờ họ khơng cịn bó buộc khuôn khổ hoạt động quốc gia, lãnh thổ nữa, mà thay vào là việc họ tìm kiếm cho thị trường tiềm năng, để phục vụ việc mở rộng sản xuất và nâng cao lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên, việc thâm nhập vào thị trường là điều không dễ dàng, cơng ty có thể phải vấp ngã nặng nề khơng tìm hiểu kĩ thị trường đó, khơng có chính sách phù hợp thị trường này Để có thể xây dựng ấn tượng tốt đặt chân vào vùng đất mới, cơng ty cần có chiến lược truyền thông hợp lý, hiệu quả, xem là địn bẩy lớn cho q trình hoạt động kinh doanh công ty sau này Trong bài viết này, nhóm tập trung nghiên cứu vấn đề hay nói là rào cản truyền thơng mà cơng ty có thể phải đối mặt tiến hành thâm nhập thị trường mới, đồng thời nhóm nêu qui trình cụ thể việc hoạch định chiến lược truyền thông hiệu quả, công cụ thường dùng cho việc truyền thông và cụ thể ví dụ minh họa việc hoạch định chiến lược truyền thông Starbucks Việt Nam Tồn cầu hóa rào cản hoạt động truyền thơng tồn cầu: Những vấn đền tồn cầu hóa: I Trong thời đại ngày nay, mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế và là đề thời hầu Nước nào đóng cửa với giới là ngược xu chung thời đại, khó tránh khỏi rơi vào lạc hậu Trái lại, mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế có phải trả giá nhất định song là yêu cầu tất yếu phát triển nước Bởi với tiến lĩnh vực khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ truyền thông và tin học, quốc gia ngày càng có mối liên kết chặt chẽ, nhất là lĩnh vực kinh tế Xu hướng toàn cầu hoá hiện rõ phát triển vượt bậc kinh tế giới, thương mại: trao đổi buôn bán thị trường giới ngày càng gia tăng Từ sau chiến tranh giới lần thứ hai, giá trị trao đổi buôn bán thị trường toàn cầu tăng 12 lần Cơ cấu kinh tế có thay đổi đáng kể Công nghiệp nhường chỗ cho dịch vụ Về tài chính, số lượng vốn thị trường chứng khoán giới tăng gấp lần 10 năm qua Sự đời và ngày càng lớn mạnh tổ chức kinh tế quốc tế là phần quốc tế hố Nó góp phần thúc đẩy kinh tế nước phát triển mạnh Tuy nhiên xu toàn cầu hoá nước giàu ln có lợi lực lượng vật chất và kinh nghiệm quản lý Còn nước nghèo có kinh tế yếu dễ bị thua thiệt, thường phải trả giá đắt trình hội nhập Toàn cầu hóa kinh tế có vấn đề sau đây:  Tồn cầu hóa kinh tế mang tính chất hai mặt: vừa có tác động tích cực vừa có tác động tiêu cực đến đời sống kinh tế - xã hội nước Về tác động tích cực toàn cầu hóa kinh tế là kết phát triển vượt bậc lực lượng sản xuất, lại tác động trở lại, thúc đẩy tốc độ phát triển và trình độ xã hội hóa lực lượng sản xuất; mở rộng thị trường; giao lưu hàng hố, dịch vụ, sức lao động thơng thống giảm bớt hàng rào thuế quan Dịng đầu tư và chủn giao cơng nghệ nhiều hình thức giúp nước tiếp cận nguồn vốn, công nghệ từ nước ngoài, làm sâu sắc thêm phân công lao động quốc tế, có lợi cho bên đầu tư và bên tiếp nhận đầu tư Nhưng toàn cầu hóa kinh tế có mặt trái, đặt nhiều thách thức cho nước phát triển Do toàn cầu hóa kinh tế chịu thao túng nước tư chủ nghĩa phát triển nên phân cực giàu nghèo nước, nước, ngày càng xa Toàn cầu hóa kinh tế đặt nước phát triển vào cạnh tranh khơng cân sức, nước nào vượt qua tiến nhanh, nước nào ứng phó thất bại bị mất mát lớn, chí thụt lùi Nền kinh tế dân tộc nước phát triển rất dễ bị tổn thương, nhất là phương diện bảo đảm an toàn tài chính Toàn cầu hóa kéo theo tội phạm xuyên quốc gia, tệ nạn xã hội mang tính toàn cầu và truyền bá "văn hoá phẩm" phi nhân bản, xâm hại sắc văn hoá dân tộc Trong nước có tầng lớp dân cư hưởng lợi từ toàn cầu hóa có tầng lớp bị thua thiệt hay thất nghiệp, phá sản toàn cầu hóa Bởi vậy, nước phải có chiến lược tổng thể phù hợp với thực lực và bối cảnh lịch sử cụ thể nước để xử lý linh hoạt, nhằm tranh thủ lợi, giảm bớt tác hại toàn cầu hóa  Tồn cầu hóa kinh tế xuất tất yếu, khách quan, đảo ngược, khơng thuận buồm xi gió mà đầy mâu thuẫn Toàn cầu hóa kinh tế mở rộng biên giới kinh tế vượt biên giới lãnh thổ quốc gia, nước tham gia toàn cầu hóa kinh tế, mặt, phải thích nghi với quy tắc chung, phải từ bỏ số quyền lợi dân tộc nào đó, mặt khác phải bảo vệ chủ quyền quốc gia và lợi ích chính đáng dân tộc Toàn cầu hóa kinh tế thúc đẩy kinh tế giới tăng trưởng nhanh phân phối lợi ích lại ngày càng chênh lệch Các nước phát triển muốn dựa vào ưu nhiều mặt để trì trật tự kinh tế giới hiện tồn nước phát triển lại muốn đòi lập trật tự kinh tế quốc tế cơng bằng, có lợi Toàn cầu hóa kinh tế với khu vực hóa; tự hóa xen lẫn với xu hướng bảo hộ, nên cạnh tranh toàn cầu lại diễn với cạnh tranh tổ chức kinh tế khu vực, tổ chức khu vực với quốc gia ngoài khu vực  Các chủ thể hợp tác đấu tranh, tham gia hoạch định thể chế toàn cầu hóa kinh tế Đó là quốc gia có chủ quyền, tổ chức kinh tế khu vực, tổ chức kinh tế quốc tế (IMF, WB, WTO) và TNCs Mặc dù ưu thuộc nước phát triển nhất và TNCs lớn nhất, họ chi phối sách tổ chức quốc tế, họ có thể làm mưa làm gió theo ý chí chủ quan họ Trên vũ đài quốc tế và tổ chức quốc tế diễn đấu tranh gay gắt nước công nghiệp phát triển với nước phát triển, lực lượng tiến với lực lượng đế quốc và không ít thoả thuận phản ánh đấu tranh và thoả hiệp lực lượng  Kinh tế phi vật thể ngày thoát ly kinh tế vật tồn độc lập, khiến cho toàn cầu hóa kinh tế dễ bị xáo động khủng hoảng Hiện chi có khoảng 2% giao dịch tài chính, tiền tệ có quan hệ với hàng hoá và dịch vụ Cái gọi là "kinh tế bong bóng" tăng lên, trở thành nhân tố quan trọng làm cho hệ thống tài chính - tiền tệ toàn cầu dễ bị xáo động Tình trạng diễn bối cảnh chun mơn hóa và hợp tác quốc tế ngày càng sâu rộng; TNCs cắm nhánh nhiều nước và biến phân công quốc tế thành phân công nội công ty, lôi quốc gia vào guồng quay, xáo động nhỏ có thể làm rung chuyển hệ thống; gây khủng hoảng lan rộng  Xu khu vực hóa tiếp tục diễn với xu tồn cầu hóa Liên kết kinh tế khu vực diễn từ thấp đến cao, từ khu vực ưu đãi thuế quan, khu vực mậu dịch tự do, đồng minh thuế quan, thị trường chung hay cộng đồng kinh tế, và liên minh kinh tế Giữa khu vực hố và toàn cầu hóa kinh tế vừa có thống nhất vừa có mâu thuẫn Các tổ chức kinh tế khu vực tự hoá bên bảo hộ nghiêm ngặt với bên ngoài Tuy nhiên, xu hướng khu vực hoá là bước phá vỡ tính hạn hẹp để vươn rộng không gian toàn cầu (thí dụ ASEAN cộng 1, ASEAN cộng 3; EU mở rộng phía Đông, ) Sự mở rộng này bước tiệm cận toàn cầu hóa Với ý nghĩa này khu vực hoá thúc đẩy toàn cầu hóa Nhưng khu vực hố tạm thời dẫn đến chia cắt thị trường giới thành "từng mảnh"; cạnh tranh toàn cầu thành cạnh tranh tổ chức kinh tế khu vực và cạnh tranh tổ chức kinh tế khu vực với quốc gia ngoài khu vực, nảy sinh chiến tranh mậu dịch  Xu đa cực hoá kinh tế giới Toàn cầu hóa nước lớn chi phối, dẫn đến giành giật lợi ích trung tâm kinh tế lớn và hình thành xu hướng đa cực hố kinh tế giới Toàn cầu hóa làm tăng thêm biến động thực lực và thay đổi so sánh lực lượng nước lớn Hiện Mỹ là nước đứng đầu giới ngành công nghệ cao, tiêu biểu là công nghệ thông tin; tổng giá trị sản lượng kinh tế; thị trường Nhưng Mỹ có mặt hạn chế, nợ nhà nước tăng, mức tích luỹ thấp, nhập siêu lớn, giá sức lao động cao, Người ta dự đốn Mỹ tiếp tục trì địa vị đứng đầu tương lai, không thể độc quyền thành cực nhất với địa vị bá chủ giới  Phân cực nước phát triển nước phát triển sâu sắc lực nước phát triển ngày tăng lên Toàn cầu hóa làm cho hiện tượng "chảy máu chất xám" diễn nhiều và dễ dàng Hiện tượng này góp phần gia tăng khoảng cách giàu nghèo quốc gia phát triển và phát triển, khu vực riêng biệt đất nước Xét mặt: mức độ tham gia toàn cầu hóa kinh tế, mức chiếm giữ thị trường giới, sức cạnh tranh và khả chế ngự nguy thị trường nước phát triển xa nước phát triển, nên nguồn lợi thu từ toàn cầu hóa kinh tế nước phát triển xa nước phát triển Vì thế, dù toàn cầu hóa kinh tế tạo điều kiện cho nước phát triển có hội đẩy mạnh và rút ngắn q trình cơng nghiệp hố, hiện đại hoá kinh tế quốc dân, trật tự kinh tế giới hiện chưa thay đổi phân hố hai cực Bắc - Nam tiếp diễn, chí có thể tăng thêm toàn cầu hóa kinh tế phát triển mạnh  Sự phân hoá nước phát triển tiếp diễn Những năm qua giao dịch kinh tế nước phát triển với khơng ngừng tăng lên, góp phần giảm bớt lệ thuộc vào nước phát triển, phân hoá nước phát triển thành tiếp diễn  Cách mạng khoa học - công nghệ tiếp tục diễn mạnh mẽ, kinh tế tri thức xuất nước tư chủ nghĩa phát triển cao thúc đẩy nhanh tồn cầu hóa kinh tế tác động mạnh lĩnh vực xã hội, văn hố, trị Những thành tựu khoa học, cơng nghệ càng thúc đẩy nhanh phát triển và nâng cao trình độ quốc tế lực lượng sản x́t đờng thời tác động mạnh xu phát triển lĩnh vực khác đời sống xã hội, tăng tuỳ thuộc nước và tăng xu toàn cầu hóa, đặt nước khơng tiếp thu kịp thành tựu cách mạng khoa học công nghệ và kinh tế tri thức trước nguy tụt hậu xa  Sự khác biệt văn hoá, xã hội ngôn ngữ hội cho người học hỏi điều đối mặt với việc khó khăn để tiếp nhận Toàn cầu hoá tạo hiệu trái ngược mức độ cá nhân hay dân tộc Toàn cầu hoá tạo đa dạng cho cá nhân họ tiếp xúc với văn hoá và văn minh khác Toàn cầu hoá giúp người hiểu giới và thách thức quy mô toàn cầu qua bùng nổ ng̀n thơng tin, việc phổ thơng hố hoạt động du lịch, việc tiếp cận dễ dàng với giáo dục và văn hố Nhưng bên cạnh đó, rào cản ngơn ngữ, văn hóa là trở ngại lớn Nói tóm lại, toàn cầu hóa là xu tất yếu và có tính hai mặt Do đó, tham gia hội nhập kinh tế giới, quốc gia, có Việt Nam, phải biết phát huy lợi thế, hạn chế thách thức, đảm bảo lợi ích và chủ quyền dân tộc là chìa khóa cho phát triển Truyền thơng gì? Truyền thơng (communication) là q trình chia sẻ thơng tin.Truyền thơng là kiểu tương tác xã hội ít nhất có hai tác nhân tương tác lẫn nhau, chia sẻ qui tắc và tín hiệu chung Ở dạng đơn giản, thông tin truyền từ người gửi tới người nhận Ở dạng phức tạp hơn, thông tin trao đổi liên kết người gửi và người nhận Phát triển truyền thông là phát triển trình tạo khả để người hiểu người khác nói (ra hiệu, hay viết), nắm bắt ý nghĩa âm và biểu tượng, và học cú pháp ngôn ngữ Truyền thông thường gồm ba phần chính: nội dung, hình thức và mục tiêu Nội dung truyền thơng bao gờm hành động trình bày kinh nghiệm, hiểu biết, đưa lời khuyên hay mệnh lệnh, câu hỏi Các hành động này thể hiện qua nhiều hình thức động tác, bài phát biểu, bài viết, hay tin truyền hình Mục tiêu có thể là cá nhân khác hay tổ chức khác, chí là chính người/tổ chức gửi thông tin Trong lĩnh Marketing truyền thông xem hoạt động xúc tiến cho công ty, xem là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hoàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội mua hàng hóa và cung ứng dịch vụ Hoạt động này hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh thương nhân hiệu Xúc tiến là nội dung hoạt động marketing quốc tế Các hoạt động marketing không chi nhằm để khuyếch trương thông tin để dẫn dắt nhu cầu khách hàng đến định mua sắm Rào cản hoạt động truyền thơng tồn cầu: 3.1 Ngơn ngữ Học giả hành vi tổ chức Stephen P Robbins nói: "Ý nghĩa từ không nằm chính từ mà nằm chúng ta" Điều này có nghĩa là tuổi tác, trình độ học vấn, văn hóa là nhân tố tác động đến ngơn ngữ mà người sử dụng và tác động đến định nghĩa từ ngữ mà họ dùng Như vậy, từ ngữ và cử chi truyền đi, người gửi phải chắn rằng người nhận hiểu Nếu thiếu hiểu biết qua lại thơng điệp bị sai lệch Có hai rào cản ngơn ngữ dẫn đến hiểu lầm là từ chuyên môn và mơ hồ ngôn ngữ Ví dụ, sử dụng từ chuyên môn “kinh tế vi mô, kinh tế vĩ mô, ” người truyền thông điệp phải biết người nhận có hiểu khơng, khơng phải dùng cách giải thích khác Cụ thể, đa dạng ngôn ngữ khiến doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn đưa sản phẩm thâm nhập thị trường nước ngoài Biết doanh nghiệp phải đổ mồ hôi, công sức và rót khơng ít tiền để tìm cho tên gọi, hiệu đầy ý nghĩa và ấn tượng chính tên gọi, hiệu này lại làm cho kế hoạch thâm nhập thị trường doanh nghiệp bị phá sản Bút bi Parker, hãng bút tiếng giới, tiến vào thị trường Mexico tung hô rầm rộ hiệu "Chiếc bút tạo cảm giác êm và không làm thủng túi áo bạn." Nhưng, nhầm lẫn tai hại xảy với hai từ đồng âm tiếng Mexico, người dân nước này dịch hiệu này thành "Nó khơng đâm thủng làm bạn mang bầu." Hãng Pepsi thâm nhập thị trường Đài Loan tôn vinh với hiệu tiếng Anh "Tiến tới kỷ nguyên Pepsi." Thế ý nghĩa bóng bẩy câu nói này bị người dân đọc cách vụng là "Pepsi mang tổ tiên bạn trở từ cõi chết." Tương tự vậy, lời quảng cáo cho gà rán đầy hấp dẫn Kentucky, với mục đích là mang tới hương vị thơm ngon từ mười đầu ngón tay thưởng thức bị hiểu thành "Hãy ăn ngón tay bạn." Hay "Nova," loại xe rất gọn nhẹ hãng Chevrolet sản xuất và hãng này thực rất ngạc nhiên họ không tiêu thụ xe nào vùng Nam Mỹ trước họ hiểu rằng "Nova" lại có nghĩa là "Nó không chạy được." Rào cản ngôn ngữ dịch quảng cáo, tên hãng, tên sản phẩm trở thành khó khăn lớn mà doanh nghiệp phải đương đầu trình tham gia vào thương mại quốc tế Điều này chứng tỏ rằng ngôn ngữ dành cho quảng cáo là dao hai lưỡi, chi cần doanh nghiệp mắc phải điều tối kỵ ngơn ngữ vùng dù ý đờ quảng cáo doanh nghiệp ấn tượng đến mấy bị phá sản chủn sang ngơn ngữ vùng Cách tốt nhất để có thể vượt qua rào cản này là doanh nghiệp nên tìm người quản lý hiểu rõ ngôn ngữ và tập quán nước "chủ nhà," điều này là dễ Với quốc gia khác phong tục, tập qn, thói quen, giá trị và giá trị kỳ vọng mặt xã hội rất khác Điều tạo nên rào cản thương mại quốc tế và làm mất tác dụng chiến dịch thâm nhập thị trường bài 3.2 Luật pháp, qui định Chính Phủ 10 Các tổ chức có thể sử dụng nhiều cơng cụ để tự động hóa cơng đoạn quy trình giám sát và báo cáo Những cơng cụ này có thể định hình tới giám sát thông số chọn theo chu kỳ cụ thể và mang báo cáo biểu đồ, thứ tiêu thụ lượng lớn nhỏ khán giả Muốn hay không, truyền thông phải mang lại hiệu kinh doanh, và cần phải đo lường Người ta đo lường hiệu truyền thông bằng cách so sánh hiệu đạt với mục tiêu truyền thông bằng cách so sánh chi phí phải bỏ phương tiện truyền thông khác để đạt đơn vị đo lường cụ thể III Chiến lược địa phương hóa tồn cầu hóa truyền thơng: Địa phương hóa truyền thơng: Địa phương hố truyền thơng là hình thức cơng ty ứng dụng riêng cho thị trường khác bằng chính sách truyền thơng khác nhau, phù hợp với văn hóa, kinh tế, luật pháp thị trường hay nói đúug là công ty áp dụng chiến lược này nhằm khắc phục rào cản truyền thông thị trường Mặc dù có ưu điểm là có tính phù hợp cao với thị trường công ty phải bỏ khoảng chi phí rất lớn cho công tác truyền thơng Tồn cầu hóa truyền thơng: Toàn cầu hóa truyền thơng là hình tổ chức truyền thơng cụ thể, chuẩn hóa theo quy tắc chung và công ty áp dụng chung cho tất thị trường mà công ty hoạt động, thị trường cụ thể công ty chi thay đổi ngơn ngữ cho phù hợp với thị trường đó, đồng thời công ty thay đổi vài yếu tố nào cho phù hợp với luật pháp nước Tuy nhiên, điểm cốt lõi truyền thơng cơng ty khơng đổi Toàn cầu hóa truyền thông giúp công ty giảm bớt chi phí việc truyền thông toàn cầu đồng thời xây dựng tính nhất quán việc truyền thông công ty Nhưng chiến lược này khó có thể hịa nhập nhanh chóng vào thị trường mới, đặc biệt là thị trường có rào cản lớn truyền thơng So sánh chiến lược địa phương hóa truyền thơng tồn cầu hóa truyền thơng: 36 Chỉ tiêu IV Chiến lược địa phương hố truyền thơng Thấp, thị trường hay quốc gia công ty áp dụng chính sách truyền thông riêng 2.Mức độ phù hợp theo thị trường 3.Khả thâm nhập Mức độ phù hợp theo thị trường chiến lược cao 4.Chi phí thực Chi phí thực hiện rất cao Dễ thâm nhập thị trường khác nhau, kể thị trường khó tính Chiến lược tồn cẩu hóa truyền thơng Cao, công ty áp dụng chính sách truyền thông chung cho thị trường khác nhau, chi thay đổi vài yếu tố nho nhỏ ngôn ngữ Mức độ phù hợp theo thị trường thấp, đôi lúc gần khơng có Khó thâm nhập vào thị trường khó tính cơng ty khơng có biến đổi phù hợp thương hiệu công ty không mạnh Chi phí thực hiện thấp rất nhiều so với chiến lược địa phương hóa Các chiến lược quảng cáo quốc tế: Quảng cáo chuẩn hóa: Chiến lược quảng cáo chuẩn hóa gờm hai hướng tiếp cận chủ yếu là quảng cáo nguyên mẫu đầu tiên và quảng cáo chuẩn hóa theo mẫu: Quảng cáo nguyên mẫu đầu tiên là mẫu quảng cáo chiến dịch quảng cáo sử dụng cho nhiều thị trường nước ngoài, chi chuyển đổi ngôn ngữ vài cách diễn đạt Quảng cáo chuẩn hóa theo mẫu có phần linh động và có kế hoạch so với quảng cáo nguyên mẫu đầu tiên Theo hướng này, chiến dịch quảnh cáo thiết kế sử dụng lúc đầu nhiều khu vực thị trường, sau tiếp tục phát triển, điều chinh để thích hợp với thị trường địa phương khác giữ định hướng yếu tố chung nhằm tối thiểu hóa dịng chủn đưa ng̀n lực và tiết kiệm thời gian Chiến lược quảng cáo tiêu chuẩn hóa giúp cơng ty tiết kiêm khoản chi phí chuẩn bị và thực hiện quảng cáo lớn, đồng thời nâng cao dự thể hiện toàn cầu công ty, sản phẩm, nhãn hiệu Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm này, cịn có hạn chế là có thể khơng phù hợp với môi trường thị trường mục tiêu 37 Thích nghi hóa quảng cáo: Theo chiến lược này, công ty thay đổi thông điệp quảng cáo cho thích ứng với môi trường thị trường mục tiêu Chính điều này, giúp cho quảng cáo phù hợp với môi trường thị trường (văn hóa, kinh tế, pháp luật) Tuy nhiên, công ty phải đầu tư chi phí tốn thực hiện thích nghi hóa quảng cáo Kết hợp chuẩn hóa thích nghi hóa: Vì chiến lược quảng cáo có ưu và nhược điểm riêng Chính vậy, để có thể khắc phục nhược điểm đồng thời phát huy ưu điểm hai hình thức trên, cơng ty thường thực hiện việc kết hợp chuẩ hóa và thích nghi hóa, tạo chiến lược mở rộng và điều chinh sau: • Mở rộng hoàn toàn: theo chiến lược này, nổ lực quảng cáo thành công chuyển nước khác mà khơng có bất kì điều chinh nào nội dung phương tiện, thương thực hiện cụm nước Bắc Mỹ và Bắc Âu • Mở rộng cách thể hiện: chuyển quảng cáo thành công sang quốc gia khác với điều chinh chi tiết bắt buộc, cách thuyết phục và phương tiện khơng thay đổi • Mở rộng ý nghĩa: là chiến lược phổ biến nhất ngôn ngữ không lời và mong muốn khách hàng giống tiến trình mã hóa và giải mã khác Trong chiến lược này phương tiện có thể sử dụng phương tiện sử dụng khác nước ngoài Chiến lược này thường dùng để • đối phó với khác biệt giới hạn luật lệ Mở rộng ngữ nghĩa và biểu tượng: chiến lược này thường dùng cho công ty cung cấp sản phẩm đồng nhất cho quốc gia phát triển như: Coca Cola, • IBM, Unilever,… Điều chinh đơn giản: chiến lược này, phương tiện và sở quảng cáo giữ giống nhau, sản phẩm xúc tiến bằng cách thuyết phục khác Ví dụ, xe đạp giới thiệu nước phát triển là phương tiện di chuyển Mỹ là dụng cụ thể thao, giải trí 38 • Điều chinh cách thể hiện: yếu tố nội dung, cách thuyết phục và ý tưởng tảng điều chinh Ví dụ, hình ảnh tiến trình sản xuất, sử dụng sản phẩm quảng cáo hầu phát triển thể hiện hiện đại • khơng phải tiện lợi Điều chinh ngôn ngữ không lời: chiến lược này đòi hỏi cách thuyết phục thay đổi và sử dụng phương tiện khác để truyền tải thông điệp Ví dụ, thuyết phục quảng cáo Gillette Thụy Điển hướng đến cạnh tranh, Hy Lạp là khuyến khích dùng máy cạo râu, Mỹ là so sánh với sản phẩm khác • Điều chinh hoàn toàn: chiến lược này đưa hướng quảng cáo hoàn toàn nước ngoài Mỗi nước có thơng điệp quảng cáo thích hợp V Ví dụ minh họa: Đơi nét Starbucks: Starbucks Coffee là thương hiệu cà phê tiếng toàn giới, có trụ sở Seattle Washington, Hoa Kỳ, thành lập chợ Pike Place vào ngày 30 tháng năm 1971 ba người: giáo viên tiếng anh Jerry Baldwin, giáo viên lịch sử Zev Siegl và nhà văn Gordon Bowker Cả ba lấy cảm ứng từ chủ doanh nghiệp-ông Alfred Peet để bán hạt cà phê chất lượng cao và loại thiết bị xay café Từ năm 1971-1976 cửa hàng Starbucks Coffee đầu tiên mở 2000 đại lộ Western, sau dời đến 1912 Pike Place và hoạt động ngày Lịch sử quán cà phê này thay đổi Howard Schultz – CEO lừng danh Starbucks sau này – nhận tiềm việc đưa phong cách phục vụ cà phê Ý đến với nước Mỹ Trải qua 40 năm gây dựng và phát triển, Starbucks khơng chi bó hẹp thân Seattle hay Mỹ, mà chí cịn lan khỏi châu lục, đưa nghệ thuật thưởng thức cà phê Ý hiện đại đến với quốc gia khác Nhật Bản, Hongkong, Nam Phi… hãng có 17.800 quán 49 quốc gia, bao gồm 11.068 quán Hoa Kỳ, gần 1.000 Canada và 800 Nhật Bản Rào cản truyền thông Việt Nam: Năm 2013 Starbucks bắt đầu tấn công vào thị trường Việt Nam, với tham vọng riêng địi hỏi cơng ty cần có chiến lược truyền thơng hiệu Nhưng trước hết cơng ty cần có đánh giá đắn rào cản truyền thông Việt Nam, để từ có chính sách truyền thông hợp lý, hiệu 39 2.1 Ngôn ngữ: Starbucks Coffee là công ty đến từ Mỹ- quốc gia sử dụng tiếng Anh nên việc vào thị trường Việt Nam đặt khó khăn khơng nhỏ việc phải hiểu rõ văn phong ý nghĩa ngôn ngữ người Việt Tiếng việt vô phong phú và đa dạng nghĩa, đặc biệt là tiếng lóng, từ đờng nghĩa, từ đờng âm khác nghĩa,… nên là thách thức lớn cho công ty muốn truyền tải thông điệp truyền thông mình, điều địi hỏi cơng ty phải tiềm hiểu kĩ tiếng Việt để dùng từ ngữ truyền thông cho thích hợp, hiệu mà không gây hiểu lầm 2.2 Luật pháp, quy định Chính phủ Hệ thống pháp luật Việt Nam chưa thật ổn định, thường xuyên thay đổi chính điều địi hỏi cơng ty phải có cập nhật kịp thời hệ thống văn luật Việt Nam, để có thể có thay đổi phù hợp Bên cạnh đó, cơng việc thủ tục giấy tờ hành chính Việt Nam mang hình thức quan liêu bàn giấy, rườm rà, hiện tượng tham nhũng, “văn hóa phong bì” cịn là vấn đề lớn Việt Nam, đôi lúc muốn công ty muốn hoàn thành thủ tục nào cách nhanh chóng cơng ty cần phải dùng tiền để “đút lót” cán có liên quan 2.3 Văn hóa Khác hẳn với văn hóa phương Tây người Việt Nam mà nói việc uống café khơng giống việc uống cốc nước lọc, nước ngọt, mà với họ là thú vui tao nhã, họ vừa uống café, vừa “đàm đạo”, tán gẩu với bạn bè, thời gian để họ thưởng thức hết ly café không khơng ngắn, là khoảng thời gian để họ nhấm nháp hương vị café hay xa là hương vị sống Mặt khác, hầu hết lớn tuổi Việt Nam ưu dùng phin lọc café, họ chưa quen và không ấn tượng với loại café pha sẵn, café take away Chính vậy, là thách thức lớn mà Starbucks phải đối mặt muốn thu hút phân khúc khách hàng này 2.4 Kinh tế 40 Là nước có mức thu nhập bình qn đầu người khơng cao, đa phần mức sống người dân Việt Nam mức trung bình, thấp chi có phận nhỏ có thu nhập cao và tương đối cao Vì vậy, với mức giá ly café Starbucks chi thu hút bạn trẻ có thu nhập cao, muốn trải nghiệm chưa thật thu hút hầu hết tầng lớp uống café Việt Nam 2.5 Thị hiếu khách hàng Người Việt Nam vốn chi quen với loại cà phê đen đá và sữa đá, hương vị đậm đà, thấy khó uống cà phê phong cách Ý Starbucks, mà là rào cản không cho Starbucks, địi hỏi cơng ty phải đưa sản phẩm phù hợp với vị café người Việt Nam Chiến lược truyền thông Starbucks 3.1 Xác định đối tượng khách hàng Có nhiều hình thức để phân loại khách hàng mục tiêu và Starbucks xác định đối tượng khách hàng dựa hai tiêu chí là theo vị trí địa lý và theo nhân học 3.1.1 Phân đoạn thị trường theo vị địa lý: Starbucks tập trung xây dựng hệ thống hàng thành phố lớn, đầu tiên là thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, rồi đến thành phố lớn khác Starbucks xây dựng hệ thống nhà hàng tuyến đường trung tâm có nhiều mặt tiền Gần tịa nhà văn phịng và trung trung tâm thương mại,…không mở nhà hàng cách ồ ạt mà chậm rãi, bước vững vàng với mục tiêu phát triển lâu dài thị trường Việt Nam 3.1.2 Phân loại thị trường theo nhân học: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu mà Starbucks Coffee hướng tới là người: Thứ nhất, người có mức thu nhập trở lên mức giá cafe Starbucks cao so với giá café đối thủ cạnh tranh khác 41 Thứ hai, người trẻ tuổi (trong khoảng từ 16 đến 35 tuổi) người trẻ dễ dàng thích nghi với xu hướng người độ trung niên hay người già quen thuộc với hương vị và cách uống cà phê truyền thông: café đậm đặc, pha phin,… Thứ ba, là nhóm người cơng sở, người bận rộn họ chi mất 3-5 phút để dược phục vụ cốc café bước vào Starbucks Ngoài ra, Starbucks đánh mạnh vào giới nữ họ thường khơng thích hương vị café đậm đặc nam giới Xác định mục tiêu truyền thơng tồn cầu 3.2 Mục tiêu mà Starbucks nhắm tới là: đưa thương hiệu Starbucks Coffee thâm nhập vào thị trường Việt Nam, giành phân đoạn thị trường và có lợi nhuận Cùng với mục tiêu là thêm vào phong cách văn hóa uống café người Việt Nam, công ty bước thực hiện việc xây dựng nhận biết thương hiệu thị trường Việt Nam 3.3 Xác định ngân sách Bằng việc áp dụng phương pháp vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành, công ty xây dựng ngân sách cụ thể cho hoạt động cụ thể và theo mốc thời gian cụ thể Tháng Truyền thông điểm bán 11 Thông báo ngày khai trương chính thức 24/12 hệ thống cửa hàng Gói quà nhân dịp giáng sinh mua combo đồ uống bất kỳ tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng để nhận quà tặng Ngân sách: 220 triệu đồng Trang trí hệ thống cửa Đăng tin, bài sau 1, Truyền thông qua internet, báo chí truyền hình, Từ ngày 1/12 đến trước 24/12 đăng quảng cáo khuyến ngày khai trương Ngân sách : 70 triệu đờng 42 Các chương trình PR cộng đồng Từ ngày 1/12 đến trước 24/12 đăng quảng cáo khuyến ngày khai trương trong mạng xã hội Ngân sách: 50 triệu đồng Đưa tin bài ảnh hàng theo chủ đề chào năm Trang trí hệ thống cửa hàng theo chủ đề Tết Nguyên Đán Chương trình tặng phong bì lì xì mua sản phẩm Starbucks Ngân sách: 600 triệu đồng kiện khai trướng Quảng cáo chương trình khuyến mãi, quà tặng cho Tết Nguyên Đán Ngân sách: 70 triệu đồng Trang trí hệ thốn cửa hàng Tổ chức thi: “Đẹp the chủ đề 8/3 với Starbucks Coffee” Ngân sách: 200 triệu đồng nhân ngày 8/3 Ngân sách: 500 triệu đồng 4,5 Thực hiện chương trình “Starbucks Coffee thân thiện với mơi trường” khách hàng mang cốc đựng café Starbucks dùng nhiều lần đến cửa hàng giảm giá 510% Ngân sách: 90-150 triệu đờng Quảng cáo cho chương trình “Starbucks thân thiện với môi trường” Đưa bài PR công nghệ hiện đại, vệ sinh an toàn thực phẩm Ngân sách: 40 triệu đồng 6,7,8 Bắt đầu quảng cáo cho chiến dịch bán hàng mùa hè Với cách trang trí và đẩy mạnh sản phẩm Quảng cao cho chiến dịch bán hàng và sản phẩm đặc biệt cho mùa hè 43 kiện khai trương lên mạng xã hội Đưa tin bài, ảnh chương trình khuyến mãi, quà tặng Tết Nguyên Đán lên trang mạng xã hội Ngân sách: 50 triệu đồng Đưa tin, ảnh thi “Đẹp với Starbucks Coffee” trang mạng xã hội Sau chọn đại sứ thương hiệu, đưa đaih sứ thương hiệu tham gia chương trình từ thiện, hội chợ triển lãm Ngân sách: 50 triệu đồng Sử dụng mạng xã hội mở topic chương trình “Starbucks thân thiện với mơi trường” Mục tieu đưa trở thành phong cac giới trẻ Tổ chức event, có tham gia đại sứ thương hiệu Ngân sách: 200 triệu đồng Quảng cáo cho chiến dịch bán hàng và sản phẩm đặc biệt mạng xã cho phù hợp với mùa hè Ngân sách: 200 triệu đồng Tăng cường hoạt động khuyến mãi, giảm giá Ngân sách:1,500 triệu đờng 3.4 Chạy trương trình khuyến Quảng bá chương trình 2/9 ( mua tặng 1) khuyến 2/9 Ngân sách: 400 triệu đồng Ngân sách: 50 triệu đờng 10 Chương trình “Dốc hết trái tim” in quà tặng đáy cốc Ngân sách: 300 triệu đờng Quảng bá cho chương trình “Dốc hết trái tim” mạng truyền thông” Ngân sách: 50 triệu đồng hội Tổ chức uống thử sản phẩm số trường đại học với tham gia đại sứ thương hiệu Ngân sách: 500 triệu đồng Quảng bá mạng xã hội Tổ chức thi viết thông điệp ý nghĩa cho sống mạng xã hôi Ngân sách:300 triệu đồng Mở Topic diễn đàn, trang mạng xã hội, để nêu bật ý nghĩa việc in thông điệp đáy cốc Ngân sách:40 triệu đồng Xác định chiến lược truyền thông Công ty thực hiện chiến lược truyền thông hỗn hợp nhiều kỹ thuật bao gồm truyền thông cá nhân và truyền thông phi cá nhân 3.5 Xác định thông điệp truyền thơng Từ đối tượng khách hàng mục tiêu nói trên, nội dung thông điệp truyền thông cần trọng đến yếu tố khác biệt làm nên lợi Starbucks Coffe so với thương hiệu café khác Capuchino, Tinh Tế, Trung Nguyên,… quán café via hè Việt Nam, bao gờm: Thứ nhất, nhấn mạnh phong cách Starbucks Coffe Quán Starbucks Coffe thiết kế đồng (quầy bar, nội thất….), ngoài cịn có đặc điểm thiết kế thích hợp với văn 44 hóa Việt cách trang trí (có thể sử dụng tham khảo từ quán café Việt: không cần rộng hay sang trọng, chi cần có phong cách (thể hiện tranh, cách bài trí không gian mang phong cách Việt) Thứ hai, tạo không gian thưởng thức café thích hợp với người Việt Theo phương châm Starbucks Coffe: Khiến nơi trở thành nhà thứ hai bạn Uống café cốc giấy, tiện lợi, có thể mang café đến mọi nơi văn phịng,cơng viên… Thậm chí mang cốc Starbucks Coffe đường là phong cách rất thời trang (hình ảnh thường thấy phim, có thể đưa hình ảnh ngơi để quảng cáo) Thứ ba, tuyền tải thông điệp Drink Starbucks Coffe – STYLE YOUR LIFE: Làm bật tính tiết kiệm thời gian: bạn có thể thưởng thức hương vị café tuyệt hảo, mà tiết kiệm thời gian cho sống quý báu Làm bật công nghệ hiện đại, vệ sinh an toàn thực phẩm (qua bài PR quảng cáo) Đây là lợi tình hình vệ sinh an toàn thực phẩm là mối lo ngại người Việt Nam, có khơng ít bài báo viết mất an toàn vệ sinh thực phẩm Việt Nam như: café pha màu, sản xuất café với thiết bị khơng hợp vệ sinh… Làm bật tình cảm Starbucks Coffe cốc café, gửi thông điệp qua bài PR, … Đặc biệt trọng quảng cáo qua đội ngũ nhân viên có hiểu biết sâu café , nhiệt tình, khơng chi bán café mà cịn bán tình cảm qua cốc café Starbucks Coffe 3.6 Xác định cách tiếp cận truyền thông: Kế hoạch thực hiện truyền thông công ty bao gồm hoạt động: truyền thông điểm bán, quảng cáo qua internet, báo chí truyền hình, bảng biển ngoài trời và chương trình PR cộng đờng 3.6.1 Truyền thơng điểm bán: Việc thực hiện truyền thông điểm bán chủ yếu tập trung vào chương trình khuyến tặng quà điểm bán cụ thể như; Các chương trình khuyến tặng quà nhân dịp lễ tết Việt Nam/giáng sinh, Các chương trình khuyến cho ngày cố định tuần/ chí đặt khung giờ vàng, Có thể in phần thưởng bất ngờ đáy ly café , không trúng thưởng có thể thay bằng thơng điệp có ý nghĩa cho sống, Phát phiếu ưu đãi giảm giá cho lần mua sau sử dụng sản phẩm vào khoảng thời gian đặc biệt, Liên kết với nhãn hiệu khác Ví dụ như: Giảm gía dùng café xem phim Megastar, hay giảm giá mua bánh ngọt Nguyễn Sơn ( loại bánh này rất phù 45 hợp để dùng với café) , hay mua sản phẩm thời trang công sở NEM tặng phiếu giảm giá Starbucks Coffe => lựa chọn nhãn hiệu bổ sung cho để liên kết,… 3.6.2 Truyền thông qua internet, báo đài truyền hình, bảng biển ngồi trời (Quảng cáo) Cơng việc quảng cáo gờm chương trình cụ thể như: Đăng bài PR lên internet trước sản phẩm gia nhập thị trường từ đến tháng, Quảng cáo tạp chí (chọn tạp chí dành cho giới trẻ và thời trang: báo 2!, thời trang trẻ, giới phụ nữ v v ), Quảng cáo truyền hình (chọn khung giờ phù hợp với dân công sở, ví dụ giờ phim truyện buổi tối), có thể đưa quảng cáo vào chương trình có liên quan đến phong cách sống, thời trang…,Quảng cáo ngoài trời pano, áp phích, bảng hiệu (đặc biệt trọng vị trí đặt quảng cáo gần trung tâm thương mại lớn, tòa nhà văn phòng, siêu thị ….), … 3.6.3 Các chương trình PR cộng đờng: Chương trình PR cộng đờng cơng ty bao gờm chương trình cụ thể như: Tích cực tham gia cá hoạt động cộng đờng chương trình từ thiện, tài trợ chương trình liên quan đến thời trang ( Vietnam Next Top Model), tham gia cá hội chợ triễn lãm Tổ chức thi kêu gọi mọi người tham gia để quảng bá cho thương hiệu phong cách Starbucks Coffe, Tham gia mạng xã hội phổ biến mà người Việt sử dụng (Ví dụ facebook) khiến Starbucks Coffe trở nên thân thuộc với cộng đồng người Việt,… 3.7 Ước tính hiệu chiến dịch: 3.7.1 Xác định mục tiêu đánh giá: Quá trình đánh giá hiệu truyền thông là việc so sánh, thống kê để kiểm tra mục tiêu truyền thông đặt trước thực hiện việc truyền và giai đoạn sau Việc đánh giá giai đoạn truyền thơng là để có sở điều chinh, phân bố ngân sách phù hợp tức thời Việc đánh giá sau thực hiện truyền thơng là để có tổng kết, rút kinh nghiệm, kiểm nghiệm lại hoàn chinh chất lượng phương tiện truyền thơng, đờng thời có cách tiến hành, truyền tải thông điệp chính xác Ngoài ra, cịn để đánh giá cơng ty dịch vụ truyền thơng mà cơng ty th (nếu có) 3.7.2 Thực đánh giá: 46 Sau xây dựng mục tiêu đánh giá, công ty tiến hành thực hiện đánh giá với bước sau: Thứ nhất, xây dựng nhóm thu thập liệu, thống nhất cách tiến hành, công cụ phân tích, kế hoạch thực hiện Thứ hai, tổ chức tiến hành thu thập liệu, thông tin tổ chức thống kê lợi nhuận, doanh thu, chi phí chung, chi phí dành cho phương tiện truyền thông khác nhau,…và thông tin bên ngoài tổ chức: đánh giá sản phẩm, chương trình truyền thơng phương tiện thông tin đại chúng, thu thập dự liệu sơ cấp từ khách hàng liên quan đến chương trình truyền thơng, đối thủ cạnh tranh, Thứ tư, xếp, khớp nối, điều chinh liệu phù hợp Thứ năm, sử dụng công cụ thống kê, phân tích đánh giá cách cụ thể chi tiết nêu mục tiêu đánh giá Cuối cùng, kiểm chứng kết phân tích với thực tế để xác minh kết đánh giá 3.7.3 Đánh giá từng phương tiện truyền thông 3.7.3.1 Truyền thông điểm bán Các chương trình khuyến mãi, tặng quà nhân dịp lễ Việt Nam (so sánh chi phí, số lượng loại quà tặng với chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận để lựa chọn cách thực việc khuyến đạt hiệu quả) Các chương trình khuyến vào ngày cố định tuần, khung giờ vàng (so sánh doanh thu, lợi nhuận khung vàng với khung bình thường Số lượng khách hàng đến với khung vàng khung bình thường khác nào?) Các phiếu ưu đãi giảm giá cho lần mua sau sử dụng sản phẩm vào khoảng thời gian đặt ( theo dõi việc ưu đãi, số lượng sử dụng cho phần tiếp sau bao nhiêu, doanh thu có cao bình thường hay không?) Liên kết với nhãn hiệu khác.( Đánh giá đối tác thực chương trình này, đơi bên có lợi sao, doanh thu tăng giảm nào, số lượng người sử dụng chương trình tăng giảm sao, chi phí phân chia với đối tác nào, ?) 3.7.3.2 Truyền thông qua internet, báo chí truyền hình, bảng biển ngồi trời 47 Đăng bài PR lên internet (thu thập phản hồi khách hàng, kiểm sốt thơng tin q trình thực hiện) Quảng cáo tạp chí (so sánh chi phí quảng cáo với chương trình tương tự, so sánh doanh thu, lợi nhuận, ) Quảng cáo truyền hình (xem xét phương tiện truyền thơng có chiếm ngân sách lớn khơng?, số lượng phát sóng, khung phù hợp với khách hàng mục tiêu chưa?, Tỷ lệ phản hồi, nhớ, biết đến nào?) Quảng cáo ngoài trời như: pano, áp phích, bảng biển,…( so sánh chi phí quảng cáo với chương trình tương tự, so sánh doanh thu, lợi nhuận) 3.7.3.3 Các chương trình PR cộng đồng Công ty đánh giá hiệu chương trình PR cộng đờng bằng cách :đánh giá tỷ lệ phản hồi khách hàng phương tiện truyền thông sao? Số lượng, chất lượng người tham dự, cách thức tiến hành kêu gọi có phù hợp với khách hàng mục tiêu hay không? 48 Kết luận: Khi chuẩn bị thâm nhập vào thị trường cơng ty lựa chọn cho lược truyền thơng phù hợp Tuy nhiên, để có thể đạt hiệu q trình truyền thơng công ty cần phải nghiên cứu và nắm vững nhân tố rào cản truyền thông quốc gia: văn hóa, ngơn ngữ, pháp luật, thị hiếu khách hàng, kinh tế, khác biệt phương tiện truyền thông để từ có thể xây dựng cho cơng ty chiến lược truyền thông hiệu quả, phù hợp với mục tiêu mà công ty hướng đến khách hàng tiềm năng, việc xây dựng thương hiệu công ty, đặc biệt phải phù hợp với tiềm lực tài chính cơng ty để từ góp phần làm nên thành công công ty bước đầu thâm nhập thị trường Có thể nói truyền thông là việc cực kỳ quan trọng mà công ty nên trọng đầu tư, để khách hàng tiềm có thể biết và hiểu thương hiệu cơng ty cơng tác truyền thông xem là công cụ hiệu nhất doanh nghiệp thực hiên tốt 49 Tài liệu tham khảo Mc Grow- Hill, Philip R Cateora, Mary C Gilly, John L.Graham 15 th ed International Marketing Chapter 16 Ngũn Đơng Phong, nhóm tác giả, 2012 Marketing quốc tế Nhà xuất Kinh tế TP.Hồ Chí Minh Nguồn http://123doc.vn/document/17035-anh-huong-cua-yeu-to-van-hoa-ngon-nguden-cac-hoat-dong-marketing-thuong-mai-quoc-te-doc.htm Nguồn http://www.slideshare.net/phuongnam4/k-hoch-truyn-thng-cho-starbuckscoffee-trong-giai-on-u-thm-nhp-th-trng-vit-nam Nguồn http://vi.wikipedia.org/wiki/Truy%E1%BB%81n_th%C3%B4ng 50

Định dạng
Số trang	50
Dung lượng	396,94 KB