Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng – người tiêu dùng với sản phẩm Iphone. Làm rõ những ứng xử của doanh nghiệp đối với từng yếu tố làm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực của yếu tố này đến hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp

THẢO LUẬN MÔN HỌC MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI “Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng – người tiêu dùng với sản phẩm Iphone Làm rõ ứng xử doanh nghiệp yếu tố làm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp” NHÓM :3 - Hà Nội, 2021 - MỤC LỤC DANH MỤC MƠ HÌNH: Mơ hình 1: Mơ hình đơn giản hành vi mua NTD Mơ hình 2: Mơ hình chi tiết hành vi mua NTD Mơ hình 3: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua A MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thị trường smartphone có cạnh tranh liệt, với xuất nhiều hãng điện thoại Nokia, Samsung, Oppo, Trước tình trạng lượng sản phẩm Iphone Apple bán thị trường bị giảm sút không nắm bắt thị trường có ứng xử phù hợp Chính vậy, nhãn hàng cần nghiên cứu xem điều khiến cho lượng khách hàng mua Iphone bị giảm sút, hay nói cách khác nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua Iphone khách hàng Nghiên cứu khiến cho nhà quản trị nhà phân phối dòng sản phẩm Iphone có thơng tin tham khảo hữu ích có điều chỉnh phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Xuất phát từ thực tế mà định chọn lựa đề tài: “ Nghiên cứu yếu tố tác động đến hành vi mua khách hàng – người tiêu dùng sản phẩm Iphone Làm rõ ứng xử doanh nghiệp yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp” Mục tiêu đối tượng nghiên cứu - Mục tiêu đề tài xác định yếu tố tác động đến hành vi mua khách hàng – người tiêu dùng với sản phẩm Iphone thị trường làm rõ ứng xử doanh nghiệp đối cới yếu tố nhằm phát huy tối đa ảnh hưởng tích cực yếu tố đến hành vi mua sản phẩm khách hàng - Đối tượng nghiên cứu đề tài đối tượng khách hàng sử dụng Iphone Phương pháp nghiên cứu Đề tài thực theo phương pháp nghiên cứu định tính, thơng qua thu thập phân tích liệu từ tài liệu nghiên cứu trước Qua rút yếu tố tác động đến hành vi mua Iphone khách hàng – người tiêu dùng làm rõ ứng xử doanh nghiệp yếu tố Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu thảo luận gồm chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua Iphone ứng xử doanh nghiệp - Chương 3: Khiến nghị cho doanh nghiệp B NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Khái niệm hành vi mua người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm tiêu dùng sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn cầu ước muốn cá nhân Họ người cuối tiêu dùng sản phẩm trình sản xuất tạo Người tiêu dùng nhân, hộ gia đình nhóm người Hành vi mua người dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá chi tiêu cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Cũng coi hành vi người tiêu dùng cách thức mà người tiêu dùng thực đưa định sử dụng tài sản ( tiền bạc, thời gian, công sức ) liên quan đến việc mua sắm sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Có bốn loại hành vi tiêu dùng chính: • Hành vi mua phức tạp: Người tiêu dùng có hành vi mua sắm phức tạp họ tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt lớn nhãn hiệu Người tiêu dùng tham gia nhiều trường hợp sản phẩm đắt tiền, mua, có nhiều rũi ro, tác dụng tự biểu cao Thông thường người tiêu dùng khơng biết nhiều loại sản phẩm phải tìm hiểu nhiều Người mua phải trải qua trình học tập để trước tiên xây dựng niềm tin sản phẩm, đến thái độ sau tiền hành lựa chọn hàng cách thận trọng • Hành vi mua theo thói quen/ hành vi mua thơng thường: Đây mặt hàng, người tiêu dùng mua tiêu dùng thường xun Họ quan tâm tìm kiếm thơng tin bên đánh giá khả thay thế, định mua trở thành thói quen thực Hành vi thường xảy trường hợp mua sản phẩm hàng loạt giá rẻ, biết thương hiệu quan trọng có sở thích thị hiếu rõ ràng thương hiệu khác nhau, họ công suy nghĩ thời gian cho việc mua Trong trường hợp này, hành vi người tiêu dùng khơng trải qua trình tự bình thường Người tiêu dùng khơng sức tìm kiếm nhãn hiệu, đánh giá đặc điểm đến định mua Trái lại, họ thụ động nhận thơng tin xem truyền hình hay mục quảng cáo báo trí Sự cạnh tranh quảng cáo tạo quen thuộc không tạo tin tưởng vào nhãn hiệu • Hành vi mua tìm kiếm đa dạng: Đây tình mua sắm có đặc điểm người tiêu dùng để ý, nhãn hiệu khác nhiều Trong trường hợp ta thấy người tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu nhiều lần Việc thay đổi nhãn hiệu tìm kiếm đa dạng khơng phải khơng hài lịng • Hành vi mua đảm bảo hài hịa: Đơi người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm, thấy nhãn hiệu không khác nhiều Phải tham gia nhiều hàng đắt tiền, mua có nhiều rủi ro Trong trường hợp này, người mua vịng quanh để xem có bán, mua nhanh gọn, khác biệt nhãn hiệu không rõ rệt Người mua phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thuận tiện Mơ hình hành vi mua người tiêu dùng: • Mơ hình đơn giản ( mơ hình hộp đen ý thức): Trong mơ hình đơn giản, ta thấy nhân tố kích thích nhân tố Marketing xâm nhập vào “ hộp đen” ý thức người mua từ sảy phản ứng đáp lại người tiêu dùng Những yếu tố kích thích Marketing tác nhân " hộp đen" ý thức người mua Những phản ứng đáp lại người mua kích thích khác Mơ hình 1: Mơ hình đơn giản hành vi mua NTD • Mơ hình chi tiết: Mơ hình chi tiết mơ tả rõ yếu tố kích thích, “ hộp đen” phản ứng người mua phản ứng đáp lại người mua Các yếu tố kích thích Marketin g -Hàng hóa -Giá -Phương pháp phân phối -Khuyến Các tác nhân kích thích khác -Mơi trường kinh tế -KTKT -Chính trị -Văn hóa “ Hộp đen” ý thức người mua Những phản ứng đáp lại người mua Các đặc tính Q trình người tiêu dùng định mua hàng -Lựa chọn hàng hóa -Lựa chọn nhãn hiệu -Lựa chọn nhà cung ứng -Lựa chọn khối lượng mua Mơ hình 2: Mơ hình chi tiết hành vi mua NTD Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý có ảnh hưởng lớn hành vi mua hàng người tiêu dùng Phần lớn yếu tố khơng chịu kiểm sốt nhà hoạt động thị trường VĂN HĨA • • • XÃ HỘI Nền văn hóa Tiểu văn hóa Tầng lớp xã hội • • • Nhóm tham khảo CÁ NHÂN Gia đình Vai trị, địa vị TÂM LÝ • • • • Tuổi Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Cá tính, quan niệm • • • • Động Nhận thức NGƯỜI MUA Hiểu biết Niềm tin quan niệm Mơ hình 3: Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua 3.1 Văn hóa - Nền văn hóa Văn hóa nguyên nhân đầu tiên, định hành vi người Hành vi người vật chủ yếu tiếp thu từ bên ngoài, đứa trẻ học tập điều giá trị, cảm thụ, yêu thích, tác phong hành vi đặc trưng cho gia đình thể chế xã hội - Tiểu văn hóa Bất kì văn hóa bao gồm phận cấu thành nhỏ hay nhanh văn hóa đem lại cho thành viên khả hịa đồng giao tiếp cụ thể với người giống Văn hóa – Nền văn hóa – Tiểu văn hóa – Tầng lớp xã hội – Nhóm tham khảo – Gia đình – Vai trị, địa vị cá nhân – Tuổi – Nghề nghiệp – Hoàn cảnh kinh tế - Cá tính, quan niệm, tâm lý – Động – Nhận thức – Hiểu biết – Niềm tin quan niệm người mua - Tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội nhóm tương đối ổn định khuân khổ xã hội, xếp theo thứ bậc, đẳng cấp đặc trưng quan điểm giá trị, lợi ích hành vi đạo đức giống thành viên Các tầng lớp xã hội có đặc trưng sở thích rõ rệt hành hóa nhãn hiệu quần áo, đồ gia dụng, tiêu khiển giải trí, xe 3.2 Xã hội - Nhóm tham khảo: Là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi mua người Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến người gọi nhóm tập thể thành viên, nhóm mà cá nhân nằm tác động qua lại lẫn Đó gia đình, bạn bè, láng giềng đồng nghiệp - Gia đình Các thành viên gia đình có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi người mua Gia đình nhỏ cá nhân gồm vợ chồng có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người mua thường ngày - Vai trò, địa vị Con người thường lựa chọn hành hóa nói lền địa vị xã hội Các nhà hoạt động thị trường ý thức khả tiềm tàng biến hàng hóa thành biểu trưng địa vị Nhưng biểu tượng lại khác không tầng lớp xã hội khác mà vùng địa lý khác 3.3 Cá nhân Những nét đặc trưng bề người đặc biệt tuổi tác giai đoạn chu trình đời sống gia đình, nghề nghiệp, tỉnh trạng kinh tế, kiểu nhân cách ý niệm thân Tuổi tác giai đoạn chu trình đời sống gia đình Cùng với tuổi tác diễn thay đổi chủng loại danh mục mặt hàng dịch vụ mua sắm - Tuổi tác Mỗi độ tuổi có thói quen nhu cầu mua hàng khác Dân c húng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua giai đoạn đời họ Khi ấu thơ, họ ăn thức ăn trẻ nhỏ ăn hầu hết loại sản phẩm lớn lên trưởng thành ăn thức ăn kiêng già yếu Sở thích họ thời trang, giải trí thay đổi theo - Nghề nghiêp Nghề nghiệp có ảnh hưởng định đến tính chất hàng hóa dịch vụ chọn mua Nhà hoạt động thị trường cố gắng tách nhóm khách hàng nhập theo nghề nghiệp quan tâm nhiều đến hàng hóa dịch vụ Cơng ty chun sản xuất mặt hàng cần thiết cho nhóm nghề nghiệp cụ thể - Tình trạng kinh tế Tình trạng kinh tế cá nhân có ảnh hưởng lớn đến cách lựa chọn hàng hóa họ Nó xác định vào phần chi thu nhập, phần tiết kiệm phần có khả vay quan điểm chi đối lập với tích lũy - Lối sống Những người thuộc nhánh văn hóa, giai tầng xã hội chí nghề nghiệp có lối sống hồn tồn khác Lối sống hình thức tồn bền vững người giới thể hoạt động, quan tâm niềm tin Lối sống phác họa chân dung toàn diện người tác động qua lại với mơi trường xung quanh - Kiểu nhân cách ý niệm thân Mỗi người có kiểu nhân cách đặc thù, có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người Kiểu nhân cách tập hợp đặc điểm tâm lý người đảm bảo phản ứng đáp lại mơi trường xung quanh người có trình tự tương đối ổn định Biết kiểu nhân cách có ích phân tích hành vi người tiêu dùng tồn mối liên hệ định kiểu nhân cách việc lựa chọn hàng hóa hay nhãn hiệu 3.4 Tâm lý Các yếu tố có tính chất tâm lý nằm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng có mức ảnh hưởng lớn hành vi người mua Hành vi lựa chọn mua 10 hàng cá thể chịu ảnh hưởng bốn yếu tố có tính chất tâm lý sau: động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin thái độ - Động Động nhu cầu trở thành khẩn thiết đến mức độ buộc người phải tìm phương thức thõa mãn Tùy theo mức độ quan nhu cầu xếp theo thứ tự sau: nhu cấu sinh lý, nhu cấu tự vệ, nhu cầu xã hội, cầu tôn trọng nhu cầu tự khẳng định Con người cố gắng thõa mãn trước hết nhu cầu quan trọng Kho mà đáp ứng nhu cầu quan trọng thời gian khơng cịn động thúc đẩy Đồng thời lại xuất thúc thõa mãn nhu cầu tiếp sau xếp theo mức độ quan trọng - Tri giác Tri giác q trình thơng qua cá thể tuyển chọn, tổ chức giai thích thơng tin đến để tạo tranh có ý nghĩa giới xung quang Tri giác khơng phụ thuộc vào tính chất tác nhân kích thích vật lý, mà cịn phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân kích thích với môi trường xung quanh với cá thể Con người có phản ứng khác tác nhân kích thích tri giác có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc ghi nhớ có chọn lọc - Lĩnh hội Con người lĩnh hội tri thức trình hoạt động Lĩnh hội biến đổi định diến hành vi cá thể ảnh hưởng kinh nghiệm mà họ tích lũy Hành vi người chủ yếu tự tiếp nhận được, tức lĩnh hội Các nhà lý luận cho lĩnh hội kết tác động qua lại thúc, tác nhân kích thích mạnh yếu, phản ứng đáp lại củng cố - Niềm tin thái độ Thông qua hành động lĩnh hội người có niềm tin thái độ, đến lượt chúng lại có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng người + Niềm tin nhận định thâm tâm 11 + Thái độ đánh giá tốt hay xấu cá thể, hình thành sở tri thức có bền vững khách thể hay ý tưởng đó, cảm giác chúng gây phương hướng hành động có Thái độ cho phép cá thể xử tương đối ổn định vật khác Con người giải thích lại từ đầu điều lần lại phản ứng theo cách Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực trí óc Chính thế, khó thay đổi chúng, thái độ khác cá thể tạo nên cấu trúc liên kết logic, thay đổi yếu tố địi hỏi phải xây dựng lại loạt yếu tố khác phức tạp CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA IPHONE VÀ CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP Sản phẩm iphone 1.1 Apple Apple Inc tập đoàn công nghệ Mỹ Được thành lập tên Apple Compurter Inc vào ngày 1/4/1976, sau đổi tên thành Apple Inc vào năm 2007 Sau 40 năm tồn phát triển, Apple trung thành với sứ mệnh “ Tạo sản sản phẩm vĩ đại, hướng đến việc mang lại giá trị cho khách hàng” Doanh nghiệp khổng lồn đỉnh cao liên tục phá vỡ kỷ lục doanh số doanh thu, với số báo cáo tài khiến cơng ty khao khát Các sản phẩm bật Apple kể đến iMac, Macbook, iPod, Iphone phần lớn người tiêu dùng giới ưa chuộng 1.2 Iphone Iphone tên không xa lạ thị trường smartphone Việt Nam thị trường quốc tế nay, dịng điện thoại thơng minh hãng Apple – công ty công nghệ đứng thứ hai giới Iphone mắt lần vào năm 2007, đến lịch sử Iphone trải qua 13 năm đầy thăng trầm, chúng ln đóng vai trị sản phẩm chủ lực Apple Vấp phải nhiều cạnh tranh đến dòng iphone đứng vững thị trường quốc tế, lần Apple cho mắt dòng iphone lại làm cho thị trường người yêu công nghệ không khỏi mong chờ, kể đến vài dịng iphone mắt gần ba iphone 11, ba iphone 12 ba iphone 13 12 Iphone mẫu điện thoại thông minh làm nên tên tuổi “ gà đẻ trứng vàng” Apple Iphone nổ lên trở thành thương hiệu đẳng cấp số giới khả dẫn đầu cơng nghệ mà cịn thỏa mãn người dùng thiết kế đẹp, sang trọng Các yếu tố tác động đến hành vi mua Iphone khách hàng chiến lược Apple yếu tố 2.1 Yếu tố văn hóa 2.1.1 Văn hóa tác động đến hành vi mua Iphone • Văn hóa Văn hóa khái niệm mang nội hàm rộng với nhiều cách hiểu khác nhau, liên quan đến mặt đời sống vật chất tình thần người Nó tác động trực tiếp mạnh mẽ đến hành vi người nói chung hành vi tiêu dùng nói riêng Cách tiêu dùng, lựa chọn sản phẩm, cảm nhận giá trị hàng hóa, thể thơng qua tiêu dùng chịu chi phối mạnh mẽ văn hóa tiêu dùng Trong vài thập kỉ trước đây, điện thoại thông minh chưa phổ biến thị trường Việt Nam Tuy nhiên, từ năm 1997 trờ lại đây, ngành Bưu Viễn thơng Việt Nam chứng kiến phát triển vượt bậc số lượng lẫn chất lượng Đồng thười kinh tế có bước phát triển nhanh chóng, người lao động có nhu cầu giữ thông tin liên lạc cách linh hoạt tần xuất di chuyển cao, xu hướng chịu trách nhiệm xử lý thông tin lớn Đối mặt với nhu cầu xúc thông tin ngày tăng điện thoại cố định không thỏa mãn nhu cầu đó, hệ thống máy điện thoại di động đời Cho đến nhu cầu thông tin di động ngày tăng, smartphone dường trở thành phương tiện thiếu, theo báo cáo “Thị trường ứng dụng năm 2021” Appota phát hành Việt Nam có khoảng 70% dân số sử dụng điện thoại di động Đây số ấn tượng, chứng minh smartphone ưu tiên làm thiết bị kết nối nhờ tiện lợi phổ biến Chính nhờ tác động tâm lý này, người tiêu dùng có động lực để tìm cho thiết bị di động phù hợp, đại tiện ích Hay nói, người có xu hướng lựa chọn sản phẩm Iphone nhiều họ chịu tác động môi trường mà phần đông người tin dùng dòng sản phẩm Iphone ngược lại 13 • Tầng lớp xã hội Sự tồn tầng lớp xã hội vấn đề tất yếu, tầng lớp xã hội dùng để nhóm người tương đối ổn định xã hội xắp xếp theo thứ bậc khác nhau, đặc trưng cho quan điểm giá trị, lợi ích, hành vi đạo đức chung nhóm người Những người thuộc tầng lớp xã hội thường có hành vi tiêu dùng giống Người tiêu dùng có thu nhập cao thường lựa chọn sản phẩm có giá thành cao, người có thu nhập thấp chọn mua sản phẩm có giá thành trung bình thấp phù hợp với thu nhập Trong thị trường tiêu dùng smartphone vậy, người thuộc tầng lớp cao, cơng việc ổn định có xu hướng cập nhật dòng sản phẩm với hiệu tốt tất nhiên sản phẩm có già thành cao so với giá thành trung bình dịng smartphone có thị trường Ngược lại, người có thu nhập khiêm tốn đa phần chọn mua điện thoại có giá thành phù hợp với thân tất nhiên hiệu phải đơi với giá thành Chúng ta thấy khác biệt rõ rệt so sánh thị trường người tiêu dùng smartphone nông thôn, thành thị, đặc biệt vùng dân tộc thiểu số 2.1.2 Chiến lược doanh nghiệp tác động yếu tố văn hóa Nắm bắt yếu tố văn hóa yếu tố quan trọng trình đưa người tiêu dùng đến gần sản phẩm - nói đến Iphone, Apple xây dựng cho cộng đồng người tiêu dùng yêu thích trung thành với sản phẩm Iphone Có thể dễ dàng thấy sản phẩm Iphone tiền nhiệm trước hệ gần Apple ln ln nhấn mạnh đề cao giá trị sản phẩm, hướng đến việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Với hệ điều hành IOS – linh hồn điều cốt lõi làm cho Iphone trở nên khác biệt so với thương hiệu khác, ứng dụng hệ thống tối ưu tốt có độ phản hồi nhanh Chính khác biệt tạo nên sức hút vơ hình Iphone người tiêu dùng thị trường, người sử dụng sản phẩm Iphone đa phần để lại phản hồi vơ tốt có mong muốn sử dụng lâu dài 14 Một số phận người tiêu dùng u thích Iphone, hay cịn gọi Ifan sẵn sàng bỏ số tiền lớn lúc để đặt hàng Iphone hệ từ chúng chưa mắt thị trường mong muốn khách hàng trải nghiệm chúng Tuy nhiên, nhóm người có thu nhập thấp chọn cho sản phẩm Iphone hệ tiền nhiệm giá thành ổn định Chính nhờ việc tạo dựng cộng đồng người tiêu dùng thân thiện, tích cực, u thích muốn gắn bó với Iphone mà Apple tạo cho vị đặc biệt thị trường smartphone 2.2 Yếu tố xã hội 2.2.1 Yếu tố xã hội tác động đến hành vi mua Iphone • Nhóm tham khảo Người tiêu dùng thường có xu hướng tìm hiểu, tham khảo thông tin trước đưa định mua hàng, hành vi mua sắm phức tạp mua điện thoại thông minh Nếu thông tin tham khảo có xu hướng tích cực có ảnh hưởng tích cực đến định mua người tiêu dùng ngược lại ý kiến tham khảo có xu hướng tiêu cực ảnh hưởng tiêu cực đến định mua người tiêu dùng Người tiêu dùng thường có niềm tin sản phẩm mà họ tiếp xúc với nhiều thông tin tham khảo sản phẩm mà họ có thơng tin Nhóm tham khảo bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp câu lạc bộ, trang mạng xã hội facebook, instagram Mỗi dịng điện thoại lại có khác biệt lớn khác hiệu năng, thiết kế, giá tiền, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua, kênh phân phối, Mỗi nhóm tiêu dùng lại có cho tiêu chí ưu tiên khác nhau, cảm nhận sản phẩm khác Hiện nay, mạng xã hội kênh truyền thông có sức ảnh hưởng đến mạnh đến nhiều người, theo thống kê khoảng 67% người Việt Nam sử dụng mạng xã hội hàng ngày Những thông tin mạng xã hội vô nhiều nên nhiều người tiêu dùng tin vào thơng tin theo xu hướng hành • Gia đình 15 Gia đình người vơ gần gủi với nhau, Việt Nam yếu tố gia đình ln yếu tố tinh thần quan trọng người Từ cha mẹ, người nhận định hướng trị, kinh tế ý nghĩa mong ước cá nhân, tình u phẩm hạnh Vì họ có tác động qua lại đến hành vi mua Các thành viên thường xuyên chia sẽ, góp ý lẫn nhau; từ ảnh hưởng đến nhận thức định mua sắm thành viên lại Trong trường hợp này, Iphone loại hàng hóa mà người mua phải trả mức giá đáng kể, nên thông thường cặp vợ chồng phải thay trao đổi để đưa định chung tối ưu Con cái, người trưởng thành cần góp ý cha mẹ để đánh giá xác đâu sản phẩm phù hợp với thân, họ khơng có q nhiều kinh nghiệm việc trải nghiệm nhiều mặt hàng 2.2.2 Chiến lược doanh nghiệp tác động yếu tố xã hội Apple thành công việc định vị thương hiệu lịng khách hàng Trước tiên nhắc đến dòng điện thoại bạn mong muốn sở hữu hầu hết người nhắc đến Iphone, kể người trải nghiệm hay tìm hiểu Nếu bỏ qua cơng nghệ phần lớn ưu chuộng hành vi mua khách hàng thành cơng nhãn hàng Apple định hình sản phẩm họ dịng sản phẩm cao cấp, sang trọng ; tạo nên mơ ước cho người tiêu dùng Khi mà sở hữu Iphone đời không việc trải nghiệm hiệu tốt mà thể địa vị, đẳng cấp thân Apple khéo léo việc cho mắt sản phẩm Iphone hãng điện thoại lớn khơng có người tiếng hay có tầm ảnh hưởng đại diện riêng cho nó, tưởng trừng điều điên rồ, thực tạo sắc riêng mà Apple làm Chiến lược công ty công nghệ khổng lồ tạo hội nghị hay kiện phát hành sản phẩm hoành tráng, gây tiếng vang lớn đội ngũ truyền thơng làm phần cịn lại lan tỏa tảng mạng xã hội 16 Chính điều tác động trực tiếp lên hành vi mua người tiêu dùng Khi họ thường xuyên tiếp xúc với thông tin sản phẩm Iphone nhiều hình thức khác Và hiển nhiên trở thành sản phẩm cần xem xét người tiêu dùng có ý định mua smartphone 2.3 Yếu tố cá nhân 2.3.1 Yếu tố cá nhân tác động đến hành vi mua Iphone • Tuổi Mỗi độ tuổi có thói quen nhu cầu mua hàng khác Cùng với thay đổi tuổi tác thay đổi chủng loại danh mục mặt hàng, dịch vụ mà người tiêu dùng hướng đến Những người tiêu dùng nhỏ tuổi lớn tuổi thường yêu thích sử dụng sản phẩm có thao tác dễ - dễ sử dụng, đáp ứng hiệu cần thiết nghe, gọi giải trí Trong khách hàng trưởng thành cần nhiều để phục vụ cho cơng việc mình, họ thường hướng đến hệ smartphone có dung lượng lớn, cấu hình mạnh, thời lượng pin lâu dài, • Nghề nghiệp Mỗi nghề nghiệp có nhu cầu mua sắm khác nhau, nghề nghiệp người ảnh hưởng tới việc mua sắm tiêu dùng hàng hóa họ Những người có nghề nghiệp thiên nghệ thuật đồ họa, quay phim, chụp ảnh thường có xu hướng lựa chọn sản phẩm điện thoại thông minh có hình độ phân giải cao, chất lượng camera rõ nét để phục vụ cho thân Bên cạnh nhân viên văn phịng, nhà kinh doanh có nhu cầu sử dụng điện thoại với nhớ lớn, dễ dàng thao tác, mượt mà để lưu trữ nhiều tài liệu, thơng tin cần thiết phục vụ cho cơng việc, đồng thời kết nối nhanh với đồng nghiệp, đối tác lúc nơi Học sinh, sinh viên hay giới trẻ nói chung người u thích động sáng tạo Một điện thoại mơ ước không giúp phục vụ cho việc học tập mà 17 giải trí, smartphone cần có cảm ứng nhanh nhạy, thao tác mượt mà để có trải nghiệm chơi game tuyệt với Đối với ngành nghề, nhu cầu sử dụng smartphone nhiều có khác nhau, nhiên với đa dạng hệ sản phẩm, Iphone đáp ứng đủ yêu cầu đa số ngành nghề • Hồn cảnh kinh tế Hoàn cảnh kinh tế người ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm người Hồn cảnh kinh tế người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm tài sản, kể khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm Bất bình đẳng thu nhập chênh lệch thu nhập tài sản cá nhân, nhóm xã hội hay quốc gia Bất bình đẳng thu nhập xuất hầu hết quốc gia giới có Việt Nam Tại vùng miền khác có khác điều kiện tự nhiên, trình độ văn hóa, trình độ sản xuất đặc điểm làm cho phát triển vùng miền có khác biệt làm cho chênh lệch thu nhập bất bình đẳng nhóm dân cư vùng miền khác rõ rệt Theo nghiên cứu xu hướng bất bình đẳng phân phối thu nhập Việt Nam Tổng cục thống kê có nhóm thu nhập cao gấp lần so với nhóm thu nhập thâp vào năm 2020 Những người có mức thu nhập khác bỏ mức phí tiêu dùng khác Người tiêu dùng có thu nhập cao bỏ mức tiền tương ứng để trải nghiệm dòng điện tốt nhất, sang trọng Ngược lại người có thu nhập thấp bỏ số tiền nhỏ cho việc đáp ứng cầu trải nghiệm thân • Cá tính, quan niệm Dù cho người có chung tầng lớp xã hội, chung độ tuổi hay chung văn hóa có người có phong cách sống khác dẫn đến nhu cầu mua sắm họ khác Phong cách sống người tự biểu người biểu thành hành động, mối quan tâm quan điểm 18 người sống Bởi vậy, cá tính quan điểm sống người có tác động rõ rệt đến hành vi lựa chọn sản phẩm nói chung lựa chọn smartphone nói riêng Giả sử người yêu thích đẹp lựa chọn di động dựa thiết kế bên ngồi, màu sắc sản phẩm Trong đó, người có quan niệm đề cao chất lượng trải nghiệm, độ bền sản phẩm lựa chọn sản phẩm có cấu hình mạnh, độ bền cao 2.3.2 Chiến lược doanh nghiệp tác động yếu tố cá nhân Apple tập trung vào giá trị giá Nếu người quan tâm đến thị trường điện thoại thơng minh hẵn nhận chưa lần Apple can dự vào chiến giá sản phẩm họ đưa cao đối thủ cạnh tranh khác Lý bởi, chiến lược marketing Apple họ tập trung vào đề xuất giá trị, đề cao chất lượng riêng sản phẩm thay dấn thân vào chiến may rủi giá Mỗi hệ điện thoại Iphone mắt hướng đến việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, không chất lượng sản phẩm mà thiết kế Việc tập trung vào giá trị sản phẩm góp phần khiến cho khả giữ giá trị Iphone cao, hệ sản phẩm mắt trước nhiều người ưa chuộng Thơng thường, vịng đời sử dụng Iphone năm, tức người tiêu dùng hỗ trợ cập nhật phần mềm khoảng năm kể từ ngày mắt Tính đến số mà khơng có điện thoại khác đạt Chính sản phẩm Iphone hệ trước nhứ Iphone 7, Iphone sản phẩm yêu thích nhiều người Apple nắm bắt khách hàng của, nghề nghiệp độ tuổi khác nhau, nên người tiêu dùng bối rối thứ phức tạp Chính Apple ln coi trọng đơn giản: • Đơn giản hóa sản phẩm mình: Các hệ Iphone đời thiết kế kiểu dáng đẹp với phối màu đơn giản, tinh tế, sang trọng; bên cạnh họ ln trang bị tính hướng dẫn 19 sử dụng, giải đáp thắc mắc người dùng gặp khó khăn sử dụng sản phẩm • Đơn giản ngôn ngữ marketing: Apple không lựa chọn sử dụng từ ngữ chuyên ngành hay thuật ngữ công nghệ, mà sử dụng từ ngữ đơn giản, trực tiếp lợi ích sản phẩm Iphone cụm “màn hình có đèn led”, “ góc cạnh có kính cường lực” 2.4 Yếu tố tâm lý 2.4.1 Yếu tố tâm lý tác động đến hành vi mua Iphone • Động Động hiểu động lực bên cá nhân, nhu cầu trở thành khẩn thiết thúc đẩy người phải hành động, tìm cách thõa mãn Tùy khoảng thời gian khác người bị thúc nhu cầu khác Khi người làm kinh doanh nhỏ, lượng đối tác nhu cầu sử dụng dụng lượng điện thoại Tuy nhiên, họ mở rộng kinh doanh, số lượng khác hàng tăng lên dung lượng điện thoại cần sử dụng lớn Do mà động thúc đẩy họ lựa chọn Iphone • Nhận thức Nhận thức khả tư duy, nhìn nhận thơng qua cảm giác người Là trình cá nhân lựa chọn, tổ chức giải thích thơng tin nhận để tạo tranh giới xung quanh Con người nhận thức khác tình huống, nguyên nhân nắm bắt vật xung quanh thông điệp nhận qua năm giác quan mình: thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác vị giác mà mội người lại suy xét, tổ chức giải thích thơng tin cảm giác theo cách riêng Do vậy, hai người có động lại hành động khác tình Người ta hình thành nhận thức khác vật giai đoạn nhận thức sau: ý chọn lọc, bóp méo khắc họa 20 Vì vậy, người nhận thức nhu cầu muốn sở hữu điện thoại có hệ thống điều hành riêng, cấu hình máy mượt mà, khơng giật lag, khác biệt với điện thoại thông thường họ có xu hướng lựa chon Iphone với hệ điều hành iOS riêng biệt để thỏa mãn mong đợi họ • Niềm tin thái độ Thông qua trải nghiệm thực tiễn hiểu biết người dần hình thành nên niềm tin thái độ sản phẩm Niềm tin xây dựng sở tri thức thực tế, ý kiến lòng tin, nhận định, chứa đựng ý nghĩa cụ thể mà người ta có Người tiêu dùng lựa chọn Iphone họ thực có đủ niềm tin tin tưởng chất lượng dòng sản phẩm Thái độ đánh giá có ý thức tốt hay xấu cá thể, thái độ định hướng người thích hay khơng thích Thực tế cho thấy Iphone dòng sản phẩm mà đa phần ln nhận đánh giá tích cực từ khách hàng, việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại trải nghiệm tuyệt vời trình sử dụng sản phẩm 2.4.2 Chiến lược doanh nghiệp tác động yếu tố tâm lý Apple quan tâm đến cảm xúc người tiêu dùng Cảm xúc tích cực doanh nghiệp ảnh hưởng nhiều đến lòng tin họ đến doanh nghiệp, sản phẩm doạnh nghiệp Apple hiểu kết nối cảm xúc chìa khóa thành cơng cho chiến dịch marketing Các quảng cáo Iphone Apple hướng đến việc sản phẩm giúp ích cho người tiêu dùng, đảm bảo mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho họ Giả sử hệ Iphone gần Iphone 13, hãng đưa khuyến cáo “ Iphone 13 làm tốt việc ổn đình khung hình bạn” Điều trở thành phần động lực cho người tiêu dùng định mua nó, họ cần điện thoại đáp ứng nhu cầu chụp ảnh họ Apple kiên định với cách định giá riêng cao nhiều so với đối thủ cạnh tranh khác Chiến lược Apple tác động trực tiếp đến tâm lý 21 người tiêu dùng Khi đa số người tiêu dùng có quan niệm “tiền nấy”, giá cao đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm không CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ CHO DOANH NGHIỆP Kiến nghị sản phẩm Khơng phủ nhận thiết kế Iphone đẹp, sang trọng phù hợp với đa số người tiêu dùng Tuy nhiên thiết kế gần đây, người tiêu dùng lại khơng tìm thấy lạ sản phẩm Những thiết kế Iphone 11, Iphone 12 Iphone 13 dường tương tự nhau, chí nhiều người tiêu dùng khơng thể phân biệt sản phẩm thuộc hệ Iphone 12 Iphone 13 mà nhìn thiết bên ngồi Trong sản phẩm smartphone khác thị trường cho mắt sản phẩm với thiết kế lạ, ví dụ Samsung gần cho mắt sản phẩm Galaxy Z Flip3 5G với hình gập đơi, nhỏ gọn Nhiều khách hàng tìm đến với sản phẩm yêu thích thiết kế đột phá lạ Chính vậy, Iphone nên xem xét việc nghiên cứu cho mắt sản phẩm với thiết kế độc đáo, đáp ứng nhu cầu yêu thích trải nghiệm lạ người tiêu dùng Kiến nghị chiến lược xúc tiến Apple cần kiểm sốt thơng tin chặt chẽ để thu hút khách hàng Thực tế cho thấy năm gần đây, thiết kế sản phẩm Iphone ln bị rị rỉ ngồi thị trường trước sản phẩm cơng bố Đây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh thương hiệu, liên tục khơng thể bảo mật sản phẩm Ngồi ra, việc cịn tác động đến tâm lí nhiều khách hàng, khó khơi gợi tị mị, mong chờ sản phẩm suy nghĩ họ Việc bảo mật sản phẩm công bố thật vô quan trọng, tác động trực tiếp đến ý niệm mua hàng người tiêu dùng 22 Kiến nghị giá Apple cần thận trọng với “chiến lược giá hớt váng” đà Tất nhiên việc hãng giảm giá điện thoại thời gian sau tung khơng có đáng ngạc nhiên Thị trường di động ln vận hành Nhưng Iphone Apple, sản phẩm có sức ảnh hưởng lớn thị trường di động việc giảm giá nhanh nhiều Apple gây tác dụng ngược Giảm giá hướng nhanh, nhiều Apple làm Chính điều gây nghi ngại tâm lý người tiêu dùng, họ nghi ngờ chất lượng giá trị thực Iphone Đối với người tiêu dùng phải chờ đợi q lâu để có iPhone cho hành động không tôn trọng họ hay nghiêm trọng hành động lừa đảo họ, khách hàng trung thành Apple, người tạo nguồn doanh thu tốt cho Apple lại bị xem cờ cho chiến lược tăng doanh thu ban đầu thẳng thừng phớt lờ không thương tiếc để giảm giá nhằm tăng số lượng bán hàng Do đó, chiến lược giá hớt váng Iphone cần thận trọng đưa giá ban đầu thời gian giảm giá tránh gây phản ứng tiêu cực người tiêu dùng, đặc biệt khách hàng trung thành C KẾT LUẬN Nhờ có tầm nhìn chiến lược đắn, tác động trực tiếp đến khách hàng đem lại cho Apple thành công lớn vượt mong đợi với đón nhận nhiệt tình từ phía người tiêu dùng sản phẩm Iphone Mang lại cho Apple nhà phân phối họ lượng doanh thu lớn với khoảng lợi nhuận khổng lồ mà đối thủ khác mong ước Tuy nhiên, q trình tồn cầu hóa phát triển mạnh mẽ, khả cạnh tranh đối thủ ngành ngày tiến hơn, để sản phẩm Iphone giữ vững vị thị trường nhận tín dụng người tiêu dùng toàn giới, Apple cần phải không ngừng đổi phát triển đề phù hợp với thị hiếu khách hàng Trong sách marketing yếu tố quan trọng trình đưa sản phẩm đến gần với khách hàng, việc xây dựng sách marketing cần phải gắn liền với khách hàng thời điểm định 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO: Huỳnh Văn Mẫu (2017); Nghiên cứu cá yếu tố ảnh hưởng đến định mua smartphone người tiêu dùng thành phố Buốn Ma Thuật, tỉnh Đăk lawk ; Luận án tốt nghiệp – trường Đại học Đà Nẵng Appota – Báo cáo ứng dụng di động 2021- https://vietnamfinance.vn/bao-caoung-dung-di-dong-2021-cua-appota-20180504224252958.htm Lê Thị Vân Thúy nnk; Chiến lược Apple dòng sản phẩm samrtphone; Đại học Kinh Tế TPHCM PGS.TS Vũ Huy Thơng (2014); Giáo trình hành vi người tiêu dùng, nxb Đại hóc Kinh tế quốc dân Misa amis- tảng quản trị doanh nghiệp; Phân tích chiến lược Marketing đỉnh cao Apple- https://amis.misa.vn/28427/chien-luoc-marketing-cuaapple/ Tổng cục thống kê (2021) – Xu hướng bất bình đẳng phân phối thu nhập Việt Nam giai đoạn 2016-2020 Cao Nam Hà – Thị trường dịch vụ điện thoại- thực trạng giải pháp hoạt động marketing Công ty VMS-Mobo Fone – chuyên đề tốt nghiệp 24 25