Phân tích kỹ năng thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại. Minh họa việc thực hành các kỹ năng trên bằng vụ việc thực tế hoặc từ ví dụ giả định
BỘ TƯ PHÁP TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI TIỂU LUẬN MÔN: KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP THƯƠNG MẠI ĐỀ BÀI: Phân tích kỹ năng thu thập thơng tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải quyết tranh chấp thương mại Minh họa việc thực hành các kỹ năng trên bằng vụ việc thực tế hoặc từ ví dụ giả định HỌ TÊN: MSSV: LỚP: NGUYỄN VAN A 444444 N01 HÀ NỘI – 2021 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Khái quát chung thương lượng giải tranh chấp thương mại 1.1 Khái niệm thương lượng 1.2 Đặc điểm thương lượng Kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng giải tranh chấp thương mại .2 2.1 Kỹ thu thập thông tin giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại 2.2 Nghiên cứu hồ sơ giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại 2.3 Kỹ lập kế hoạch thương lượng giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại .4 Áp dụng kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng vào ví dụ giả định KẾT LUẬN .8 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO MỞ ĐẦU Trong trình hoạt động thương mại, mâu thuẫn điều khó tránh khỏi, kỹ giải tranh chấp thương mại đóng vai trò quan trọng giúp giải mâu thuẫn Và thương lượng hình thức giải tranh chấp thương mại quy định khoản Điều 317 Luật thương mại sửa đổi, bổ sung năm 2019 Do đó, em chọn đề “Phân tích kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải tranh chấp thương mại Minh hoạ việc thực hành kỹ vụ việc thực tế từ ví dụ giả định” làm tiểu luận nhằm làm rõ, sâu số vấn đề giai đoạn chuẩn bị thương lương Khái quát chung thương lượng giải tranh chấp thương mại 1.1 Khái niệm thương lượng Thương lượng xảy hai bên trao đổi để đạt điều mong muốn Thương lượng diễn lúc kể sống, gia đình đặc biệt cơng việc Có thể hiểu thương lượng hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống 1.2 Đặc điểm thương lượng Trong trình thương lượng, bên khơng đơn theo đuổi lợi ích riêng, mà phải biết điều chỉnh để đạt lợi ích chung đến thống Vì chất thương lượng bàn bạc, thoả thuận để tìm tiếng nói chung, khơng có nhượng thương lượng đương nhiên thất bại Thương lượng thống “hợp tác” “xung đột” q trình thương lượng thành cơng đạt lợi ích chung coi khía cạnh “hợp tác” bên Bên cạnh đó, bên giữ lập trường số quan điểm, tiêu chí coi khía cạnh “xung đột” Một thương lượng thành cơng đồng thời có đồng thời “hợp tác” “xung đột” Thương lượng tìm lợi ích chung Trong q trình thương lượng bên ln tìm cách tối đa hố lợi ích Tuy nhiên, để thương lượng thành cơng hai bên phải có tiếng nói chung, đạt lợi ích chung nhân nhượng số lợi ích Thương lượng dựa sở pháp luật Việc am hiểu pháp luật nước quốc tế điều cần thiết để kết thương lượng thực thực tế Hơn việc am hiểu pháp luật giúp cho thoả thuận bên thực cách nghiêm túc, tránh xảy thiệt hại Kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng giải tranh chấp thương mại 2.1 Kỹ thu thập thông tin giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại + Kỹ thu thập thông tin Công việc tự đánh giá thân chưa đủ để tạo sở cho thương lượng thành công Yếu tố cịn lại nằm việc phải tìm hiểu kỹ đối tác Chúng ta thường ý đến khả đối tác, mục đích đối tác Sử dụng thời gian chuẩn bị vào việc tìm kiếm thông tin người thương lượng cơng việc Những thơng tin thu thập từ nguồn thông tin điện tử sách báo, nói chuyện với người mà biết thương lượng Xem người có quyền định thương lượng này, người có đặc điểm, tính cách, khả Chúng ta phải tìm hiểu họ khía cạnh văn hố tính cách, kiến thức, kinh nghiệm Xem lại báo cáo hàng năm công ty họ, báo cáo nghiên cứu thị trường để phục vụ cho q trình thương lượng Rà sốt cẩn thận nguồn thơng tin giúp có đủ luận điểm mạnh mẽ hỗ trợ cho tình thương lượng, thơng tin phải tuyệt đối xác Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối phương giúp ta có vững vàng tâm lý nắm bắt để đối phó với tình cụ thể + Kỹ xử lý thông tin Sau thu thập thơng tin, để sử dụng thơng tin cách hiệu cần phải xử lý thơng tin Q trình xếp liệu cho dễ tìm, chép tài liệu quan trọng, đánh dấu điểm chính, kiểm tra tính xác thực thơng tin (như nguồn thơng tin) Ngồi ra, tìm sở chung quan trọng thương lượng vạch lộ trình nhằm tìm kiếm sở chung cho thống thoả thuận Nếu trình thu thập thơng tin mà khai thác điểm chung trình thương lượng khả thành công lớn 2.2 Nghiên cứu hồ sơ giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại + Kỹ tiếp nhận phân tích hồ sơ Cần phải tiếp nhận thơng tin từ nguồn cung cấp nhiên phải biết tiếp nhận có chọn lọc, tiếp nhận thơng tin có độ tin cậy, hay có tính pháp lý cao Kỹ giúp biết thơng tin thơng tin xác, sử dụng hay thông tin thông tin gây nhiễu, nhằm mục đích xao nhãng, hay khơng có tính chất thật Như vậy, thu thập, tiếp thu hồ sơ cách hoàn thiện chọn lọc thơng tin đưa vào thương lượng hiệu + Kỹ đọc, phân tích, đánh giá hồ sơ Vì thường tranh chấp hoạt động thương mại vụ việc mang tính chất phức tạp cao, ngồi bên q trình chuẩn bị hồ sơ, có nhiều hồ sơ mang tính chất tham khảo, hay lẫn lộn sai, khơng có tính hệ thống, chọn lọc nên hồ sơ hồ sơ không bảo quản, hay q trình làm việc khơng xếp theo hệ thống Do đó, đọc cần phải tài liệu chính, tài liệu quan trọng vào trọng tâm vấn đề từ phân tích sâu nhìn nhận vụ việc rõ ràng Ngồi ra, tài liệu khơng liên quan cần bỏ ra, tránh đọc gây nhầm lẫn, làm lãng phí thời gian + Kỹ chuẩn bị hồ sơ Ngồi đọc, phân tích hồ sơ cần phải chuẩn bị hồ sơ cho buổi thương lượng Để xem vào trình thương lượng nên tập trung vào vấn đề gì, nên giải Ngoài ra, với bước chuẩn bị hồ sơ coi bước tổng hợp lại toàn liệu vụ việc, giúp vào trình thương lượng khơng bị bối rối nắm rõ tình hình 2.3 Kỹ lập kế hoạch thương lượng giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại + Kỹ tổ chức đồn thương lượng Phân cơng vai trò việc định vai trò trách nhiệm mà thành viên đoàn bạn phải đảm nhận Họ có biết quan sát lắng nghe tốt khơng, họ có quan tâm đến mơi trường xung quanh khơng, họ có khả ghi chép khơng, vv Do đó, tuỳ vào khả người mà phải phân cơng cho họ vai trị phù hợp với mạnh mà họ có Ngồi ra, nên xác định trước thành viên đoàn thương lượng đối phương bao gồm ai, để cử người tương xứng, làm cho trình thương lượng cân Phân công nhiệm vụ cụ thể cho thành viên Để trình thương lượng, ý kiến thành viên đoàn thương lượng liên kết, chặt chẽ, bổ sung cho nhau, tránh trường hợp mâu thuẫn nội dung thành viên đoàn thương lượng, vừa làm giảm vị uy tín mắt đối phương Cơ cấu đồn thượng lượng thường có: trưởng đồn, chun gia thương lượng, quan sát viên, thư ký + Xây dựng chiến lược thương lượng Chiến lược sách chung nhằm đạt số mục tiêu định Thực tế, nhiều thương lượng dạt kết hai bên cảm thấy khơng hài lịng Việc nằm việc họ khơng chuẩn bị nhiều phương án thương lượng khác Chúng ta nên đề phương án khác nhau, tuỳ theo điều kiện hồn cảnh, tình hình lúc khác mà đưa phương án khác nhau, để hai bên tìm phương án đạt hiệu cao + Kỹ chuẩn bị chiến thuật Chiến thuật phương pháp cụ thể để thực chiến lược Do vậy, tiến hành thương lượng mà với chiến thuật chưa đủ Nếu chiến lược tốt không áp dụng chiến thuật vơ tác dụng Căn vào tổng kế chuyên gia chia chiến thuật thành loại như: chiến thuật cứng rắng, chiến thuật mềm dẻo, chiến lượng theo kiểu ép buộc, vv Tóm lại, cần phải chuẩn bị nhiều chiến thuật có tính linh hoạt, thái độ, vị tham gia thương lượng diễn biến thay đổi tuỳ vào thời điểm cụ thể Do đó, cần nắm vững tình áp dụng cách linh động Áp dụng kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng vào ví dụ giả định Ví dụ giả định: Cơng ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hoa ký hợp đồng đại lý xăng dầu với Doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo Việc ký kết hợp đồng ông Lê Thanh Vĩnh - chức vụ Giám đốc - đại diện công ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hố ký với ơng Phan Anh Đức - Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo vào ngày 15/12/2015 Đến ngày 19/7/2019, Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo khơng tốn cho Cơng ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Thanh Hoa số tiền 67.800.000 đồng với lý trình vận chuyển mưa bão nên công ty Thanh Hoa không kịp vận chuyển hàng hẹn làm hao 1500 lít dầu Quan điểm ông Lê Thanh Vĩnh- đại diện cơng ty cổ phần xăng dầu dầu khí Thanh Hoa yêu cầu Chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo tốn khoản tiền 67.800.000 đồng vịng lần kiện bất khả kháng nên công ty Thanh Hoa vận chuyện hẹn hao dầu trình vận chuyển mưa bão làm ảnh hưởng Do hai bên co, nên định tổ chức buổi thương lương Do Công ty Thanh Hoa cần tiền để tiếp tục nhập dầu từ nước doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo cần dầu để tiếp tục hoạt động kinh doanh nên hai bên thống phương án sau: Doanh nghiệp Nguyên Thảo toán số tiền 60.000.000 triệu cho công ty Thanh Hoa Và công ty Thanh Hoa tạm ứng cho doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo 500 lít dầu để tiếp tục bn bán giảm giá 5% cho 5000 lít dầu mà doanh nghiệp Nguyên Thảo mua Từ ví dụ trên, ta minh hoạ việc thực hành kỹ sau: - Kỹ thu thập thông tin Nếu công ty Thanh Hoa, ta cần thu thập thơng tin tình hình kinh doanh doanh nghiệp tư nhân Ngun Thảo Đó tình hình hoạt động kinh doanh tốt, danh tiếng tốt, chủ doanh nghiệp tư nhân người có kiến thức, có văn hố tốt Ngoài điều kiện làm ăn thuận lợi nên doanh nghiệp Nguyên Thảo cần dầu để tiếp tục kinh doanh Thái độ chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo muốn tiếp tục hợp tác để làm ăn Chỉ muốn đền bù vận chuyển chậm với hao hụt lượng dầu mà mua ban đầu Ngồi cơng ty Thanh Hoa phải tự nghiên cứu tình hình cơng ty để đưa đối sách phù hợp Còn chủ doanh nghiệp tư nhân Nguyên Thảo, cần thu thập thơng tin tương tự tình hình kinh doanh, kế hoạch phát triển công ty Vì biết cơng ty Thanh Hoa hài lịng với số tiền bán lượng xăng dầu cho công ty Nguyên Thảo nên muốn tiếp tục hợp tác Ngoài ra, công ty Thanh Hoa cần tiền để nhập xăng dầu đem nước để tiêu thụ Doanh nghiệp Nguyên Thảo tương tự cần tự nghiên cứu tình cơng ty để đưa phương án thương lượng hợp lý - Kỹ nghiên cứu hồ sơ Về phần này, tập trung nghiên cứu chủ yếu vào hợp đồng đại lý xăng dầu mà hai bên ký kết Đồng thời, nên nghiên cứu thêm tài liệu tình hình thời tiết, khí hậu vào thời điểm mà công ty Thanh Hoa vận chuyển dầu có rơi vào trường hợp bất khả kháng hay khơng Trong trường hợp này, nên nhờ chuyên gia khí hậu để họ đưa kết trực quan Trong hợp đồng nên nghiên cứu phần địa điểm, thời gian phương thức giao nhận hàng hố Ngồi nghiên cứu thêm giá dầu thời điểm để hai bên đưa phương án mang tính khả thi, đạt kết cao Sau cần phải tổng hợp lại tài liệu quan trọng, mang tính thực tiễn, tính chuẩn xác cao để đưa làm cho buổi thương lượng - Kỹ lập kế hoạch thương lượng + Về tổ chức đồn thương lượng, bên tổ chức đồn thương lượng cho phù hợp với vai trò, nhiệm vụ thành viên Ví dụ bên phía cơng ty Thanh Hoa ơng Lê Thanh Vĩnh – Chức vụ Giám đốc – Đại diện công ty Thanh Hoa hồn tồn phù hợp làm trưởng đồn thương lượng chức vụ, quyền hạn ơng Cịn phía doanh nghiệp Ngun Thảo ơng Phan Anh Đức làm trưởng đồn phù hợp bên ơng Lê Thanh Vĩnh làm trưởng đoàn Như vậy, tạo cảm giác cân đối cho bên Ngồi ra, cịn số vai trò khác chuyên gia thương lượng, người quan sát, thư ký cần phải lựa chọn cho phù hợp + Về kỹ xây dựng chiến lược thương lượng Việc mà bên cần thực xác định mục đích, phương hướng thương lượng từ đề phương án cụ thể Ví dụ bên cơng ty Thanh Hoa xác định mục đích họ tìm cách lấy số tiền nhanh tốt để phục vụ cho mục tiêu họ Qua đó, họ xây dựng số chiến lược cho doanh nghiệp Nguyên Thảo tạm ứng dầu để tiếp tục bn bán, hay đưa sách ưu đãi, hay giảm số tiền họ thu từ việc doanh nghiệp Nguyên Thảo bán xăng dầu Còn với doanh nghiệp Nguyên Thảo mục đích họ cần thêm dầu để bn bán tiếp tục trì làm ăn với cơng ty Thanh Hoa lợi nhuận thu tốt Họ đề xuất công ty Thanh Hoa giảm giá bán dầu cho họ, hay yêu cầu công ty Thanh Hoa đền bù cho họ số dầu định + Về kỹ chuẩn bị chiến thuật Đây kỹ mà bên bắt buộc phải có, yếu tố cảm xúc chiếm phần lớn thương lượng Tuy nhiên, áp dụng mềm dẻo, cứng rắn phải mang tính linh hoạt khơng phải lúc nhân nhượng hay lúc bảo thủ quan điểm Nếu thương lượng, hai bên muốn tiếp tục hợp tác với nhau, bên nhún nhường chút lợi ích cho nhau, ví dụ doanh nghiệp Nguyên Thảo chấp nhận trả tiền đổi lại họ công ty Thanh Hoa nhún nhường cho tạm ứng dầu để tiếp tục buôn bán, giảm giá cho 5000 lít Để làm điều này, trước cơng ty phải chuẩn bị tâm lý sẵn phương án gây nhiều bất lợi ngồi cứng rắn phản đối, phải khơn khéo để đưa giải pháp tốt KẾT LUẬN Thương lượng cách thức quan trọng giúp bên tranh chấp tìm tiếng nói chung, đồng thời tránh xung đột mâu thuẫn lớn hai bên, giúp bên bỏ qua lợi ích cá nhân để đạt lợi ích chung Do đó, kỹ q trình thương lượng nói chung mà giai đoạn chuẩn bị hồ giải nói riêng quan trọng Do kiến thức cịn hạn chế, làm cịn sai sót, em mong thầy giúp em bổ sung, để làm em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tim Hindle (2005), Kỹ thương lượng Quốc Hội (2019), Luật thương mại Trần Lê Đăng Phương (2007), Kỹ thương lượng https://www.academia.edu/33727986/Chuy%C3%AAn_ %C4%91%E1%BB%81_16_K%E1%BB%B8_N %C4%82NG_THU_TH%E1%BA%ACP_V%C3%80_X%E1%BB %AC_L%C3%9D_TH%C3%94NG_TIN http://www.sam.edu.vn/6-ky-thuat-trong-nghe-thuat-dam-phan-vathuong-luong https://www.slideshare.net/huynhbahoc/k-nng-thng-lng-16128598 https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam-phanthuong-luong-va-thuyet-phuc-nguoi-khac.html https://sapuwa.com/9-ky-thuat-de-co-ky-nang-thuong-luong-damphan-trong-kinh-doanh.html https://unica.vn/blog/thuong-luong-la-gi 10 https://kyna.vn/bai-viet/quy-tac-thuong-luong.html ... cho thoả thu? ??n bên thực cách nghiêm túc, tránh xảy thiệt hại Kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng giải tranh chấp thương mại 2.1 Kỹ thu thập thông tin giai đoạn... năm 2019 Do đó, em chọn đề “Phân tích kỹ thu thập thông tin, nghiên cứu hồ sơ, lập kế hoạch thương lượng (trong giai đoạn chuẩn bị thương lượng) giải tranh chấp thương mại Minh hoạ việc thực... thương mại .2 2.1 Kỹ thu thập thông tin giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại 2.2 Nghiên cứu hồ sơ giai đoạn chuẩn bị thương lượng giải tranh chấp thương mại