Thuật hùng biện brian tracy

Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy Thuật hùng biện brian tracy

Thuathungbien Mục lục Lời giới thiệu Tự tin diễn thuyết Chương Nghệ thuật nói hùng biện Chương Lên kế hoạch chuẩn bị đơn giản Chương Tự tin vững vàng tâm lý Chương Khởi đầu ấn tượng với người nghe Chương Cuộc họp chuyên nghiệp với nhóm nhỏ Chương Chuyên gia đàm phán thuyết trình nhóm nhỏ Chương Nền tảng chuyên nghiệp: Gây ấn tượng với lượng khán giả đông đảo Chương Kỹ sử dụng sức mạnh giọng nói 10 Chương Thủ thuật thương mại: Kỹ diễn thuyết chuyên nghiệp 11 Chương 10 Kiểm sốt khơng gian bạn 12 Chương 11 Kết thúc bùng nổ: làm cho khán giả nín thở! 13 Chương 12 Cách tạo thuyết trình bán hàng đầy thuyết phục Lời giới thiệuTự tin diễn thuyết Số phận thay đổi từ việc thay đổi suy nghĩ; trở thành người mong muốn, làm điều ao ước, suy nghĩ thói quen tương xứng với khao khát — ORISON SWETT MARDEN — Khả diễn thuyết yếu tố quan trọng dẫn đến thành cơng Một người biết ăn nói tôn trọng, đánh giá cao công ty dễ thu hút ý người giúp đỡ tạo hội phát triển cho bạn Khả diễn đạt tốt chứng tỏ cho người thấy bạn thông minh tài giỏi người khơng có khiếu ăn nói Tài sản lớn bạn trí tuệ Một kỹ đáng quý khả tư tốt thể cách rõ ràng, rành mạch Kỹ giúp bạn tăng lương thăng cấp nhanh kỹ khác Hơn hết, cách để bạn thể hiểu biết chuyên sâu lĩnh vực biến suy nghĩ ý tưởng bạn thành lời nói văn Khi bạn diễn đạt tốt, người nói, “Anh ta thực biết nói gì” Tin vui trí tuệ bạn giống bó Nó trở nên khỏe khoắn bền bỉ qua trình vận động Việc xếp suy nghĩ ngôn từ kỹ trước nói giúp bạn có ý thức cẩn thận điều bạn nói cách bạn diễn đạt chúng Việc lên kế hoạch, chuẩn bị truyền tải lời nói cho thuyết trình khiến bạn sử dụng khả tư cấp độ cao hơn, dĩ nhiên giúp bạn thông minh Loại bỏ sợ hãi tăng tốc nghiệp Vài năm trước, tổ chức hội thảo ngày cách điều hành hiệu cho nhóm doanh nhân Trong suốt diễn thuyết, nhấn mạnh tầm quan trọng khả diễn đạt thuyết phục người khác công việc kinh doanh Vào cuối ngày, doanh nhân ngại ngùng bước đến nói với tơi nhờ có lời khun tôi, định học cách để trở thành người giỏi ăn nói Anh ta mệt mỏi bị cấp từ chối loại khỏi danh sách thăng cấp Một năm sau đó, tơi nhận thư kể câu chuyện Anh ta tham gia nhóm Toastmasters1 đến buổi gặp mặt tuần Trong buổi đó, thành viên đứng lên nói vài chủ đề cho điểm vào cuối buổi Toastmasters tên gọi đầy đủ Toastmasters International, tổ chức phi lợi nhuận quốc tế nhằm mục đích giúp thành viên nâng cao kỹ giao tiếp lãnh đạo thơng qua việc nói trước đám đơng Toastmasters sử dụng liệu pháp “gây tê có hệ thống2”, nghĩa bạn làm làm lại điều gì, bạn khơng cịn nhạy cảm với Khi bạn thường xuyên nói trước nhiều người, bạn khơng cịn sợ ngại Systematic desensitization: liệu pháp tâm lý khắc phục nỗi sợ hãi rối loạn lo âu khác Anh ta tham gia khóa học Dale Carnegie3 14 tuần Trong buổi học, phải nói trước nhóm Trong vịng sáu tháng, có nhiều thuyết trình khơng cịn sợ nói trước đám đông Anh ta tự tin nhiều khả diễn thuyết trước người Dale Carnegie tên chương trình đào tạo Dale Caregie nhằm giúp nhà lãnh đạo cải thiện kỹ cần thiết Cánh cửa dành cho bạn Sau đó, tiếp tục kể cho tơi câu chuyện tình khẩn cấp công ty để chứng minh cho thay đổi Hơm đó, đồng nghiệp có lịch giới thiệu sản phẩm với khách hàng người bị ốm khơng thể có mặt họp Giám đốc gọi cho hỏi xem liệu thuyết trình thay vào sáng hôm sau không Anh ta nhận lời Anh ta miệt mài chuẩn bị tài liệu suốt đêm Sáng hôm sau, đến văn phịng khách hàng, có giới thiệu tuyệt vời dịch vụ công ty thỏa thuận ký hợp đồng làm ăn Khi văn phịng, vị giám đốc nói lại với khách hàng vừa gọi cảm ơn thuyết trình ấn tượng Từ đó, tin tưởng cử gặp khách thường xuyên Anh ta thăng cấp liên tục nhanh chóng trở thành quản lý cấp cao phấn đấu trở thành cổ đơng cơng ty Anh ta nói với tơi sống hồn toàn thay đổi từ định trở thành người giỏi ăn nói theo đến với hành động cụ thể Tăng tự tin bạn Trở thành người giỏi ăn nói có ích cho bạn công việc Tuy nhiên, lý quan trọng để cải thiện kỹ nói trước đám đông tăng tự tin cho bạn Các nhà tâm lý học chứng minh mức độ tự tin hay yêu quý thân định phần lớn đến chất lượng sống bạn Khả diễn đạt thuyết phục tốt bạn hài lòng thân Điều tỷ lệ thuận với lạc quan tự tin bạn hay thái độ tích cực, dễ chịu với người xung quanh Bạn vui vẻ, thoải mái làm việc Cải thiện hình ảnh cá nhân Khi nói lưu lốt, hiệu quả, hình ảnh cá nhân bạn cải thiện Nó giống gương phản chiếu người bên bạn, cách bạn nhìn nhận thân, nghĩ thân hồn cảnh Hình ảnh cá nhân tích cực, bạn có hội thể thân Việc hình dung trước bạn làm tình giúp bạn thể tốt Chúng ta nhạy cảm với suy nghĩ, cảm xúc đặc biệt tôn trọng người Somerset Maugham4 viết, “Tất làm sống để đổi lấy tơn trọng người khác, hay chí ít, khơng để nó” Vì vậy, có kỹ biểu đạt tốt, người quý mến tôn trọng bạn hơn; bạn tự hào trân trọng thân Khi người phản hồi tốt cách ăn nói bạn, hình ảnh bạn cải thiện Bạn nhìn nhận suy nghĩ thân cách tích cực Mọi người cảm nhận lực thực bạn Bạn bước đi, nói hành động tự tin nhiều W Somerset Maugham (1874-1965): nhà soạn kịch, nhà văn người Anh, tác giả tiếng đương thời Kỹ nói lưu lốt học Tin vui cho bạn việc nói trước đám đơng kỹ học Hầu hết diễn giả hàng đầu có lúc khơng biết nói đứng bốt điện thoại Rất nhiều người tự tin, dõng dạc trước công chúng sợ phải nói trước đám đơng Mục tiêu bạn nằm 10% số người tự tin ln tự nhắc 10% số diễn giả thành cơng vốn người sợ nói Để làm tốt việc, bạn cần trải qua lúc tồi tệ với nó, giống Harv Eker5 nói, “Mỗi chuyên gia lần gây thảm họa” T Harv Eker (1954): tác giả, diễn giả doanh nhân biết đến với lý thuyết giàu có động lực phát triển Bạn nghe “Có cơng mài sắt, có ngày nên kim”, hay phải làm thật tốt có kết tốt Tuy nhiên, thực tế có mắc lỗi đạt kết ưng ý Trên đường trở thành diễn giả thành công, bạn mắc nhiều lỗi lớn nhỏ Bạn thường xuyên lo lắng thiếu sót Bạn nói sai qn phải nói Bạn tự dưng nói lí nhí, nói vấp hay chí khơng biết điềumình nói hay sai Ra khỏi vùng an toàn Để đạt thành công lĩnh vực diễn thuyết hay lĩnh vực khác, bạn cần bước khỏi vùng an toàn chấp nhận thử thách Bạn cần sẵn sàng đối mặt với vụng về, lúng túng thời gian luyện tập muốn đạt trình độ cao Chắc bạn nhớ câu chuyện nhà hùng biện người Hy Lạp, Demosthenes6, diễn giả tiếng vào thời cổ đại Khi bắt đầu, ông lo lắng, ngại ngùng gặp rắc rối tật nói lắp sợ nói Nhưng sau đó, ơng tâm trở thành diễn giả Để vượt qua khó khăn, ông ngậm sỏi đứng trước biển nói thật lớn hàng ngày Ơng dần sửa tật nói lắp vượt qua nỗi sợ phát ngôn Giọng ông lớn hơn, mạnh tự tin Cuối cùng, ông trở thành nhà hùng biện vĩ đại lịch sử Demosthenes (384–322 TCN): khách nhà hùng biện tiếng người Hy Lạp cổ đại Nếu bạn bắt đầu hành trình trở thành diễn giả chuyên nghiệp, sách giúp cho bạn nhanh đường cách tự tin, tâm rõ ràng Nếu diễn giả có kinh nghiệm, bạn học nhiều kỹ thuật, chiến thuật phương pháp để trở thành diễn giả tiếng giới kinh doanh, trị hay sống cá nhân bạn Bốn tiêu chí để diễn thuyết xuất sắc (4 Ds) Để trở thành diễn giả tài ba, bạn cần có đầy đủ bốn tiêu chí sau (4 Ds): Mong muốn (Desire) Trước hết bạn cần tập trung, thổi bùng ham muốn có kỹ nói tốt Nếu mong muốn bạn đủ lớn đủ kiên trì, khơng ngăn cản bạn đạt mục tiêu Tuy nhiên, ước mong thơi chưa đủ Quyết định (Decision) Hằng ngày bạn phải đưa định bạn thật cố gắng, nỗ lực vượt qua trở ngại làm việc để cải thiện kỹ nói Nguyên tắc (Discipline) Bạn cần có nguyên tắc riêng cho việc lên kế hoạch, chuẩn bị truyền tải nói thuyết trình đến người nghe, lặp lặp lại nhiều lần cho thật lưu lốt Khơng có lối tắt cho việc phát triển kỹnăng thiết yếu Quyết tâm (Determination) Cuối cùng, bạn cần phải tâm, kiên trì dù có gặp thất bại, trở ngại nào, hay chí tình xấu hổ, dở khóc dở cười Giới hạn thân bạn Kẻ thù lớn nghi ngại nỗi sợ hãi Khơng có giới hạn cho bạn làm, sở hữu hay trở thành, ngoại trừ giới hạn bạn tự đặt cho Trong nhiều năm, tơi có 4000 thuyết trình diễn thuyết trước năm triệu người 46 quốc gia Trong phần tiếp theo, cho bạn bước để trở nên can đảm, tự tin trau dồi nhiều kỹ để diễn thuyết thành cơng tình Chương 1Nghệ thuật nói hùng biện Tất nỗ lực hùng biện ông phục vụ cho mục đích định Ơng khơng nói để nghe — ABRAHAM LINCOLN — điếu văn cho Henry Clay Lịch sử chứng minh nói hiệu từ cá nhân thuyết phục nhiều người Tương tự vậy, mục đích việc nói trước cơng chúng tạo hành động, khơng có lời nói diễn giả, hành động chẳng xảy Ví dụ Demosthenes phát biểu, người nói, “Thật diễn giả tài ba”; Alcibiades7 nói, người hô hào nhau, “Cùng tiến lên nào!” Alcibiades (450-404 TCN): khách, nhà hùng biện vị tướng tiếng người Hy Lạp cổ đại Là diễn giả, công việc bạn dùng lời nói để tạo động lực khuyến khích người nghe suy nghĩ, cảm nhận hành động khác Việc khiến họ hành động cách hay cách khác, thúc đẩy họ “tiến lên” May mắn việc trở thành bậc thầy diễn thuyết hay diễn giả giới kinh doanh kỹ học Nếu bạn học lái xe, đánh máy hay sử dụng điện thoại, bạn trở thành diễn giả chuyên nghiệp, tài ba thay đổi không sống bạn mà cịn mang đến thay đổi cho khán thính giả bạn Ba yếu tố thuyết phục mà sản phẩm dịch vụ bạn cho phép khách hàng đạt cách kịp thời tiết kiệm chi phí Khách hàng triển vọng người hay hoài nghi Trong lúc thuyết trình để bán hàng, điều bạn phải làm phân tách khách hàng tiềm từ người hay hoài nghi Bạn cần phải đặt câu hỏi để xác định vấn đề, nhu cầu mục tiêu khách hàng tiềm mà sản phẩm dịch vụ bạn giúp họ đạt Quy tắc “Không cầu, không bán” Nhưng tình thuyết trình khơng mang tính bán hàng (tức họp kinh doanh, hội thảo công ty, thuyết trình hội nghị), nói bạn cần phải giải nhiều phần bốn vấn đề lớn câu trả lời hay giải pháp bạn đề cập phát biểu tới Phát biểu vấn đề rõ ràng từ lúc bắt đầu Một cách phổ biến để mở đầu buổi nói chuyện với mục tiêu hướng hành động họ đến sản phẩm, dịch vụ, làm theo kinh nghiệm bạn giống ví dụ sau: Theo nghiên cứu hãng bảo hiểm, ngày 100 người làm việc, đến năm 65 tuổi, 1% giàu có, 4% sung túc, 15% có tiền để dành, 80% cịn lại chết, phá sản, phụ thuộc vào lương hưu, hay làm việc Trong phần nói ngày hơm nay, tơi cho bạn thấy làm để bạn top 5% có sống đầy đủ để khơng phải lo lắng tiền bạc (2) Thiết lập mối quan hệ niềm tin Bạn thường thiết lập mối quan hệ cách hỏi khách hàng tiềm làm sống cá nhân kinh doanh, sau chăm lắng nghe câu trả lời họ Bạn thiết lập tin tưởng gây ảnh hưởng cách giải thích sản phẩm dịch vụ bạn giúp người khác tình trạng tương tự Câu hỏi có tác dụng mạnh mẽ việc thiết lập mối quan hệ Bằng cách hỏi mở, chân thành, bạn chứng minh với khách hàng tiềm bạn quan tâm đến họ suy nghĩ tình trạng họ Sự lắng nghe giúp xây dựng lòng tin Bạn chăm lắng nghe người khác, họ quý mến bạn, tin tưởng bạn cởi mở để tiếp nhận ảnh hưởng từ bạn Người mua thích gì? Hiệp hội quản lý hoạt động mua hàng quốc gia thành lập hàng ngàn nhà quản trị để mua sản phẩm dịch vụ cho công ty họ với giá trị hàng tỷ đô-la, làm khảo sát hội viên năm Họ thường hỏi hội viên hai câu hỏi: “Bạn thích điều người bán hàng nói chuyện với họ? Bạn khơng hài lịng điều nhân viên bán hàng?” Năm qua năm khác, câu trả lời nhận Người mua thường xuyên nói họ thích người bán hàng biết đặt câu hỏi thông minh, lắng nghe câu trả lời họ cố gắng giúp họ thực định mua hàng đắn Dưới câu trả lời tiêu biểu cho người mua cho biết điều khơng hài lịng nhân viên bán hàng qua thời gian dài: “Các nhân viên bán hàng tồi tệ nói sản phẩm dịch vụ họ, không hỏi câu hỏi chẳng buồn lắng nghe cố gắng nói với họ tơi cần” Lắng nghe khách hàng tiềm bạn Việc lắng nghe làm xua tan lòng tin nghi ngờ, làm giảm nỗi lo ngại người nhóm người bạn nói chuyện cùng, làm tăng uy tín bạn Khi bạn trở thành người biết lắng nghe, người quý mến bạn, tin tưởng bạn, mở rộng lòng để bạn thuyết phục họ mua sản phẩm dịch vụ bạn Chỉ nói khơng thơi khơng thể bán hàng Sự ba hoa sản phẩm chứng minh bạn có chút kỹ bán hàng Nhưng bạn phải thực thông minh để nắm bắt tính hay lợi ích sản phẩm mà người mua cần truyền tải câu hỏi làm cho khách hàng phải suy nghĩ sản phẩm bạn câu trả lời cho đề nghị bạn Chuyển đổi câu khẳng định thành câu hỏi Thay nói, “Chiếc máy photocopy tạo số lượng đáng kinh ngạc 32 phút” bạn nói, “Bạn có biết máy photocopy trung bình sản xuất phút khơng? Có thể bạn ngạc nhiên biết số 18 Nhưng máy này, nhờ việc phát triển áp dụng cơng nghệ tiên tiến, tạo đến 32 phút” Khi bạn trình bày đoạn thông tin sau hỏi câu hỏi, thông tin trở nên thuyết phục nhiều so với bạn giới thiệu câu khẳng định Tập trung vào mối quan hệ Theodore Leavitt Trường Kinh doanh Harvard nói, “Tất giao dịch bán hàng kỷ XXI mối quan hệ” Điều có nghĩa chất lượng mối quan hệ mà bạn thiết lập với khách hàng đối tượng mua hàng yếu tố quan trọng việc xác định tầm ảnh hưởng sức thuyết phục bạn bán hàng Đó cảm xúc bóp méo giá trị Mọi người yêu mến tin tưởng bạn, họ nhận thấy sản phẩm dịch vụ bạn có hiệu tốt Khi họ thích bạn, họ cảm thấy bạn bán có chất lượng cao có giá trị Họ tbỏ qua vấn đề thiếu sót nhỏ sản phẩm bạn dễ dàng so với đối thủ cạnh tranh khác Càng thích bạn, họ phản ứng tích cực với bạn nói làm (3) Xác định xác nhu cầu Hai bước trình bán hàng xác định khách hàng tiềm thiết lập mối quan hệ chân thành tin cậy giúp bạn đạt hiệu cao việc thuyết phục người mua hàng Đừng giả định Mặc dù nhiều khách hàng bạn có nhu cầu tương tự nhau, đừng giả định khách hàng khác có nhu cầu tương tự người mà bạn nói chuyện Phương pháp tiếp cận “Bác sĩ bán hàng” Thử đặt vào vị trí bác sĩ cơng việc bán hàng bạn Nếu bạn đến phòng khám chuyên khoa nào, bác sĩ phải trải qua trình gồm ba bước lần khám Bước đầu, bác sĩ tiến hành kiểm tra kỹ lưỡng, kiểm tra huyết áp, nhịp tim nhiệt độ bạn; sau hỏi bạn loạt câu hỏi tình trạng bạn khứ Chỉ sau bác sĩ hoàn thành bước này, họ chuyển sang bước hai, thực chẩn đoán dự kiến Một bác sĩ tốt thảo luận kết kiểm tra sau hỏi bạn kết có tương ứng với triệu chứng bạn hay khơng Khi bạn đồng ý với chẩn đốn, bác sĩ tiến hành bước ba, kê đơn thuốc liệu trình điều trị Nếu bác sĩ gặp bạn đề nghị đơn thuốc liệu trình điều trị mà không cần tiến hành kiểm tra kỹ lưỡng chẩn đốn nào, bị coi sơ suất y tế Xác định nhu cầu Tương tự vậy, bạn gặp khách hàng tiềm nói chuyện với khán giả tự cho bạn bán họ muốn cần trước bạn thực kiểm tra, bạn phạm phải sơ suất bán hàng Chỉ sau khách hàng tiềm đồng ý họ có vấn đề muốn cần giải quyết, nhu cầu mà họ muốn thỏa mãn, hay mục tiêu mà họ mong muốn đạt được, bạn giới thiệu sản phẩm dịch vụ bạn lựa chọn lý tưởng cho khách hàng tiềm Nếu bạn bắt đầu nói sản phẩm dịch vụ trước đó, bạn thực giết chết quan tâm khách hàng tiềm có Họ hứng thú việc lắng nghe đề xuất bạn (4) Thuyết trình Giai đoạn thứ tư bán hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ bạn cách thuyết phục, lựa chọn lý tưởng cho khách hàng, sau họ cân nhắc mặt Sản phẩm dịch vụ bạn khơng phải hồn hảo Nó đơn giản lựa chọn tốt vào lúc phép khách hàng giải vấn đề đạt mục tiêu họ Một thuyết trình tốt nên nhắc lại thông tin bạn phát bước xác định nhu cầu sau cho thấy triển vọng làm vấn đề giải hay mục tiêu đạt với sản phẩm dịch vụ bạn Bài trình bày khơng nên thể hành động cố gắng mức để thuyết phục khách hàng mà hành động cho khách hàng thấy sản phẩm dịch vụ bạn lựa chọn lý tưởng để giải vấn đề giảm bớt lo lắng họ Trong thuyết trình, bạn trình bày tính lợi ích giải pháp mà bạn đưa ra, hỏi khách hàng liệu giải pháp có hiệu với họ hay không Nhân viên bán hàng tốt xin phản hồi giai đoạn trình bày Nhân viên nói tính lợi ích họ xuyên suốt trình bày, cuối họ nói, “Bạn nghĩ giải pháp này?” Nếu không cung cấp cho khách hàng đủ thời gian để xử lý thông tin mà bạn trình bày, họ khơng có lựa chọn nói giống như, “Vâng, tốt, để tơi nghĩ thêm nó” Họ chưa bị thuyết phục Câu “Tơi muốn suy nghĩ thêm nó” “Hãy để tơi nghĩ nó” khách hàng nói thay cho: “Tạm biệt không gặp lại” Mọi người khơng nghĩ Đây cách nói tránh, “Anh nói nhanh máy, tơi chẳng thấy có lý để phải mua sản phẩm Cảm ơn giới thiệu” (5) Phản bác khách hàng Giai đoạn thứ năm bán hàng chuyên nghiệp trả lời câu hỏi khách hàng tiềm năng, quan tâm phản đối Khơng có việc bán hàng mà phản bác Do khách hàng tiềm có nhiều kinh nghiệm khứ, họ hỏi bạn loạt câu hỏi giá cả, điều khoản, điều kiện, chất lượng, sản phẩm cạnh tranh, phù hợp tiện ích sản phẩm Các nhân viên bán hàng trả lương cao nhất, theo kinh nghiệm tôi, người suy nghĩ cách phản bác hợp lý cho câu hỏi mà khách hàng đặt chuẩn bị câu trả lời rõ ràng thuyết phục Khi khách hàng nêu lên ý kiến riêng, nhân viên bán hàng thừa nhận phản bác hay khen ngợi khách hàng sau giải thích làm vấn đề dễ dàng giải khơng phải lý để không thực định mua hàng Nhân viên bán hàng kém, mặt khác, tránh việc phản bác Khi bị phản đối, họ thường trở nên buồn bã tức giận không chắn làm để đáp ứng Kết là, họ thất bại lần bán hàng (6) Kết thúc quy trình bán hàng Phần thứ sáu kết thúc bán hàng khách hàng định mua vào lúc Trong mơn golf, người ta nói rằng: đánh bóng để trình diễn, quan trọng bóng phải vào lỗ Tất thứ bạn làm việc bán hàng đánh bóng sân golf Thành công cuối bạn chủ yếu định dựa khả giúp khách hàng vượt qua dự hay nghi ngờ chắn đưa định mua hàng Các gợi ý để kết thúc việc bán hàng Có lẽ cách đơn giản để khép lại quy trình bán hàng hỏi, “Bạn cịn câu hỏi vấn đề quan tâm mà chưa giải đáp khơng?” Khi khách hàng tiềm nói, “Khơng”, bạn kết thúc việc gợi định mua hàng: “Vậy bạn khơng thử dùng nó?” Nếu bạn đlà nhà cung cấp dịch vụ, nói, “Vậy bạn khơng cho thử phục vụ bạn lần” Nếu bạn bán sản phẩm đắt xe hơi, đồ nội thất, chí nhà, trước tiên hỏi, “Bạn thích đến mức nào?” Khi khách hàng nói, “Nó trơng tốt”, bạn nói, “Vậy bạn khơng chọn nó?”, “Tại bạn khơng mua nó?” Các gợi ý kết thúc cách đơn giản để khép lại quy trình bán hàng hiệu khách hàng tiềm tin họ có lợi ích mà họ muốn nhận từ bạn bán Hướng dẫn kết thúc Một kỹ thuật đóng lại quy trình bán hàng hướng dẫn kết thúc Với cách này, bạn lại hỏi: “Bạn có câu hỏi quan tâm mà không phản hồi không?” Khi khách hàng nói “Khơng” bạn làm thể khách hàng nói “Có” sau nói, “Vâng sau đó, bước ” Và bạn mô tả kế hoạch hành động để mua sở hữu sản phẩm dịch vụ mà bạn bán Ví dụ, bạn nói, “Vậy thì, bước tơi cần chữ ký bạn hai văn 2.995 $ Tôi chuyển hồ sơ đến văn phịng, hồn thành đơn hàng, thiết lập tài khoản, chúng tơi cung cấp buổi chiều thứ tư tới Bạn thấy điều nào?” Sức mạnh hướng dẫn kết thúc bạn nên giữ chủ động trì kiểm sốt trị chuyện Bạn kết thúc việc bán hàng giao dịch Kết thúc nghệ thuật học hỏi Trong bán hàng, nhiều người thực thành thạo năm giai đoạn bán hàng sau đó, lúc yêu cầu khách hàng đưa định mua, họ sợ hãi giống nai bị bắt trước đèn pha Họ đóng băng Nhịp tim họ tăng Họ trở nên lo lắng run rẩy Họ run sợ khả bị từ chối với việc yêu cầu khách hàng mua sản phẩm dịch vụ họ Nhưng điều dành cho bạn Cơng việc bạn tìm hiểu làm để khép lại việc bán hàng sau thực hành nhiều lần, bạn đưa u cầu sn sẻ, hiệu quả, bình tĩnh tình Yêu cầu định mua hàng Vài năm trước đây, bán thẻ giảm giá nhà hàng, tơi ln nhiệt tình trình bày sản phẩm tới hết văn phòng đến văn phòng khác Nhưng đến lúc yêu cầu định, tơi gần đứng hình, ấp úng: “Vâng, bạn làm gì?” Hầu tất khách hàng nói câu: “Vâng, tốt Hãy để tơi suy nghĩ thêm Hãy gọi lại cho tơi” Sau vài tuần, có nhiều người thành phố suy nghĩ sản phẩm Nhưng điện thoại không rung chuông Một lần nữa, sớm nhận lời ‘cho tơi nghĩ thêm nó’ hay ‘tại bạn khơng gọi lại cho tơi’ khách hàng nói thay cho lời tạm biệt Một ngày nọ, nhận tình cảnh Tơi nhận vấn đề không nằm sản phẩm hay khách hàng Vấn đề Sáng hơm sau, tơi bước vào văn phòng khách hàng tiềm trình bày sản phẩm Anh ta gật đầu, mỉm cười nói: “Vâng, tốt Tơi nghĩ thêm Tại bạn khơng gọi lại cho tơi?” Tơi dùng hết can đảm nói: “Tơi khơng gọi lại đâu” Anh ta nhìn tơi ánh mắt ngạc nhiên nói: “Anh nói gì?” Tơi lặp lại, “Tôi không gọi lại đâu Anh biết tất cần thiết để đưa định mua Tại anh không định?” Sau đó, nói lời kỳ diệu làm thay đổi nghiệp bán hàng tôi, “Vậy thì, anh khơng gọi lại, tơi bây giờ” Anh ta ký hợp đồng đặt hàng giao tiền cho Tôi bước khỏi văn phịng mà cảm giác chín tầng mây Tơi bước vào văn phịng bên cạnh giới thiệu sản phẩm mình, khách hàng tiềm nói, “Nó trơng tốt, bạn không gọi lại cho sau?”, lại nói điều tương tự “Tơi khơng gọi lại đâu Anh biết tất cần thiết để đưa định mua Tại anh khơng định?” Ơng ta định mua, khách hàng định tương tự Kể từ lúc đó, tơi gần bán hàngcho tất người mà giới thiệu Số lượng hàng hóa tơi bán ngày cịn nhiều so với số lượng tơi bán tuần trước bắt đầu yêu cầu định mua hàng Sự từ chối hướng đến cá nhân Nhìn lại, tơi nhận vấn đề nằm sợ hãi tơi khơng có khả đặt câu hỏi kết thúc Trong nhiều trường hợp, sợ hãi bị từ chối trở nên quan trọng đến mức làm bạn thất bại với khách hàng tiềm Một chìa khóa để vượt qua từ chối nhận từ chối không hướng đến cá nhân bạn Nếu người tỏ thái độ tiêu cực với bạn với bạn bán, khơng ảnh hưởng đến bạn tư cách cá nhân khơng ảnh hưởng đến chất lượng bạn bán chào bán Bạn cần thuyết phục khách hàng tiềm nhiều phản bác kinh nghiệm họ trải qua xã hội thương mại, nơi họ phải chọn bác bỏ đề nghị thương mại bị nhiễu loạn định mua hàng Sự từ chối không hướng đến cá nhân (7) Khách hàng tiếp tục mua giới thiệu sản phẩm Bước thứ bảy bán hàng khiến người tiêu dùng tiếp tục mua sản phẩm bạn giới thiệu cho người khác Để đạt mục tiêu này, bạn phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng hậu tốt, đặc biệt sau họ thực định mua hàng Ngăn hối hận người mua Ngay sau khách hàng định mua, họ hối hận thay đổi suy nghĩ Bạn phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho điều Nhân viên bán hàng tốt suy nghĩ nhiều đến dịch vụ chăm sóc khách hàng hậu Họ hồn tồn xác định khách hàng phải hài lịng không với sản phẩm, với dịch vụ cách sản phẩm phân phối cài đặt, mà khách hàng mua lại giới thiệu với bạn bè Việc bán hàng dễ dàng mang lại lợi nhuận nhiều Việc bán hàng cho khách hàng hài lòng dễ dàng 10 lần so với việc tạo thương hiệu bán cho chưa mua Điều có nghĩa 1/10 tổng thời gian, tiền bạc, chi phí nỗ lực để bán sản phẩm so với bắt đầu lại từ đầu tìm kiếm khách hàng Bởi bạn xây dựng uy tín cá nhân với khách hàng hài lòng với trải nghiệm mua hàng trước Bán cho người khách hàng giới thiệu dễ 15 lần so với việc bán cho khách hàng Điều có nghĩa bạn 1/15 tổng thời gian, tiền bạc công sức để bán cho người giới thiệu Lý bạn nhận gọi từ người mà bạn giới thiệu, bạn nhận tín nhiệm khách hàng giới thiệu cho bạn Các khách hàng tin tưởng bạn tin tưởng vào chất lượng bạn bán Tất bạn phải làm hiểu rõ nhu cầu cụ thể vấn đề mà khách hàng gặp phải, cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ bạn đáp ứng nhu cầu giải vấn đề đó, yêu cầu đơn đặt hàng Bán hàng cho nhóm: thuyết trình nhóm Nhiều sản phẩm dịch vụ ngày phức tạp Thay bán hàng đơn giản, nơi bạn thuyết phục người định người định mua sản phẩm dịch vụ bạn, bạn thường phải trình bày cho nhiều người lúc Khi bạn phải thực thuyết trình nhóm, cho dù có bạn bạn người khác cơng ty bạn trình bày với số người khác, có số bước mà bạn cần phải trải qua Tìm hiểu cách thực định mua hàng Đầu tiên, xác định cấu trúc công ty tổ chức tiềm Làm để định thực hiện? Họ hành động khứ? Những cân nhắc việc đưa định mua hàng kinh doanh ngành công nghiệp bạn, cho sản phẩm dịch vụ bạn gì? Cũng người có chiến lược mua, cơng ty có chiến lược mua riêng họ Đơi họ muốn nói chuyện với loạt nhà cung cấp khác Một số công ty muốn tăng cường tin tưởng mối quan hệ với người bán sau đàm phán với người Thường cơng ty muốn gặp gỡ với người bán cảm thấy người phù hợp để đáp ứng nhu cầu họ Trong trường hợp nữa, công việc bạn hỏi cách thực định mua tổ chức họ Xác định nhân vật Trước thuyết trình trước nhóm, tìm hiểu xem người tham gia họp Tìm kiếm tên, chức danh họ lĩnh vực họ quan tâm Thậm chí, gọi cho người tham gia hỏi họ họ quan tâm họ muốn đạt họp Hãy nhớ chuẩn bị kỹ lưỡng biểu chuyên nghiệp Và việc chuẩn bị quan trọng bạn cần làm tìm nhu cầu người mà bạn thuyết trình với họ Những họ coi quan trọng việc đưa hỗ trợ định mua hàng loại hình này? Tìm hiểu người định cuối Trong định nhóm mua, người nói có Tất người khác nói khơng Cơng việc bạn xác định người định cuối – người thực phá vỡ định mua hàng Đôi người đứng đặt nhiều câu hỏi Đôi người ngồi yên lặng cho phép người khác đặt câu hỏi Nhưng bạn phải biết người định cuối giải thích ý thuyết trình cho người Khám phá lợi ích Trong định mua hàng, có lợi ích quan trọng “điểm nóng” mà khách hàng phải thuyết phục họ nhận mua hàng Bạn nên hỏi cơng ty – trước bạn gặp gỡ với nhóm tham gia họp – “Cần nói để thuyết phục người công ty định mua sản phẩm dịch vụ tôi?” Khám phá ý phản bác Khám phá rào cản - trở ngại thực việc bán hàng Điều giữ khách hàng hay ngăn họ không mua hàng bạn? Câu trả lời dựa nhu cầu tại, kinh nghiệm khứ khách hàng Nếu bạn có người bạn cơng ty, bạn u cầu “Trở ngại khiến cho định mua bị hỗn trì hỗn gì?” Bạn phải có câu trả lời bạn tiến hành việc bán hàng Bạn phải biết xác khách hàng muốn cần đồng thời, điều làm cho họ ngần ngại hay trì hỗn định mua hàng Sau đó, bạn phải nhấn mạnh lợi ích quan trọng, cách trở ngại sợ hãi bị loại bỏ họ tiến hành kinh doanh với bạn Trình bày nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Khi bạn trình bày với khán giả, đặc biệt bạn cố gắng để người tin tưởng vào kiến nghị bạn, suy nghĩ cách làm bạn áp dụng bảy bước q trình bán hàng chun nghiệp Nó giúp bạn phát huy tính hiệu rõ ràng thuyết trình Xác định nỗi lo ngại khán giả mà đề xuất bạn loại bỏ Xác định vấn đề khán giả mà đề xuất bạn giải Xác định nhu cầu khán giả mà đề xuất bạn đáp ứng mục tiêu mà kiến nghị bạn giúp đạt Xây dựng mối quan hệ uy tín Hãy dành chút thời gian đầu nói bạn để thiết lập mối quan hệ tin tưởng Hãy đặt câu hỏi cho khán giả đợi họ trả lời Tỏ thân thiện, vui vẻ thể niềm vinh dự đến với khán giả Điều giúp bạn xây dựng mối quan hệ, tin tưởng khiến họ cởi mở với thơng điệp sau Làm rõ nhu cầu khách hàng Giúp khách hàng hiểu rõ nhu cầu họ Hãy nhớ nhiều khách hàng triển vọng không nhận nhu cầu tiềm ẩn họ mà sản phẩm dịch vụ bạn đáp ứng Chỉ bạn đặt câu hỏi trình bày họ nhận thấy họ muốn cần bạn cung cấp Trình bày ý tưởng rõ ràng Giới thiệu sản phẩm dịch vụ bạn lựa chọn lý tưởng cho khách hàng Bạn gợi ý có hai ba cách để đáp ứng nhu cầu hay giải vấn đề, sau khẳng định đề nghị bạn tốt cho nhóm này, thời điểm này, sau cân nhắc mặt Khám phá mối quan tâm họ Tự phản bác nêu lên lo ngại định mua hàng cách nói: “Tại thời điểm này, người ta thường yêu cầu ” đưa ý phản bác lý khơng định mua hàng Sau nói rằng, “Câu hỏi dễ trả lời Những cầm làm để đáp ứng mối quan tâm ” Kêu gọi hành động Vào cuối buổi, yêu cầu thành viên họp làm điều Việc kết thúc phát biểu không ấn tượng làm cho hiệu buổi nói chuyện giảm Bạn phải đưa tuyên bố mạnh mẽ yêu cầu người phải làm điều họ khơng làm khơng có đề xuất bạn Hành động mà bạn muốn người làm phải truyền đạt rõ đến họ, phải rõ ràng với khách hàng Nóivới họ họ cải thiện sau chấp nhận đề xuất bạn Điều gần giống việc tập trung vào mục đích bán lại cho khách hàng cũ để họ giới thiệu đến khách hàng Cuối cùng, người ta thay đổi họ cảm thấy họ cải thiện tốt so với trước Vì vậy, phần kết bạn nên nhấn mạnh vào điều tốt mà khán giả nhận sau chấp nhận lời khuyên bạn Kết luận Mỗi trị chuyện theo cách thuyết trình bán hàng, giống hội nói trước cơng chúng, thuyết trình bán hàng nỗ lực để thuyết phục người hành động khác so với khơng có đề xuất bạn Khi bạn nắm vững kỹ thuyết trình bán hàng, bạn vững bước đường trở thành 10% nhân viên bán hàng tốt lĩnh vực bạn ...Thuathungbien Mục lục Lời giới thiệu Tự tin diễn thuyết Chương Nghệ thuật nói hùng biện Chương Lên kế... chia sẻ với biết ‘nỗ lực thật để thành công kinh doanh’ Xin cho tràng pháo tay để chào đón ơng Brian Tracy? ?? Phần giới thiệu dài thêm vài thơng tin chi tiết tiểu sử, thành tựu diễn giả, đặc biệt... thời gian xác Ví dụ lần tơi mờiđến nói trước 5000 người, ban tổ chức khó tính, họ u cầu tơi viết khung nói chi tiết sau u cầu tơi phải thuyết trình trước để họ nhận xét chỉnh sửa Mối quan tâm họ