Hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty nội thất Hà Vũ

Hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty nội thất Hà Vũ

Mục lục Lời nói đầu

chơng I: một số lý luận cơ bản về quản lý 4

I một số vấn đề về quản lý4

4.Phơng pháp quản lý15

1 Khái niệm Marketing17

2 Vai trò của Marketing17

3 Quá trình quản trị Marketing17

Chơng II: thực trạng về công tác quản trị marketing tại công ty tnhh thơng mại và sản

i Giới thiệu chung về công ty TNHH thơng mại và sản xuất nội thất Hà Vũ

II Cơ cấu tổ chức của công ty 30III Hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý của công ty

1 Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm31

3 Hoạt động thơng mại các sản phẩm nội thất khác của công ty 36

4 Các mặt quản lý của doanh nghiệp

Đặt Vấn đề

1.Tớnh cấp thiết của đề tài

Marketing hiện đại bao gồm tất cả những suy nghĩ, tớnh toỏn và hoạt độngcủa nhà kinh doanh sản xuất tiờu thụ và cả những dịch vụ sau khi bỏn hàng

Ở nước ta hiện nay, điều quan trọng là làm cho mọi người nhất là lónh đạo doanh nghiệp hiểu marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phự hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo đỳng triết lý của marketing nhưng cũng khụng phạm sai lầm vỡ quỏ đề cao vụ lý vai trũ chức năng của marketing Điều cần nhấn mạnh ở đõy là khi nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường thỡ phũng kinh doanh, phũng marketing ở cỏc doanh nghiệp được coi là bộ phận chủ yếu trong bộ mỏy điều hành doanh nghiệp Từ vị trớ quan trọng của marketing và việc quản lý cụng tỏc marketing ở doanh nghiệp đang là vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tõm Khụng chỉ là những doanh nghiệp lớn, cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam cũng đang trờn đường chuyờn nghiệp hoỏ từng bộ phận vỡ thế trỡnh độ của nhà quản lý cần phải cao hơn Những giỏo trỡnh, những tài liệu về marketing luụn là tư liệu quý bỏu cho cỏc nhà lónh đạo,

Xuất phỏt từ thực trạng của vấn đề, đề tài: “ Hoàn thiện cụng tỏc quản trị

marketing tại cụng ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất Hà Vũ “ cú ý nghĩa rất

quan trọng và trước mắt nú là cần thiết đối với Cụng ty em đang làm việc.

2 Mục đớch nghiờn cứu của đề tài:

- Nghiờn cứu những vấn đề lý luận về marketing và cụng tỏc quản trị marketing

- Nghiờn cứu thực trạng cụng tỏc quản trị marketing tại cụng ty TNHH thương mại và sản xuất nội thất Hà Vũ.

- Kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty nội th ất H à V ũ.

3 Đối t ư ợng và phạm vi nghiên cứu

C ông ty TNHH th ư ơng m ại v à s ản xu ất n ội th ất H à V ũ l à m ột c ông ty m ới th ành l ập n ên n ội dung ch ủ y ếu c ủa đ ề t ài l à x ây d ựng v à ho àn thi ện c ông t ác qu ản tr ị m arketing t ại doanh nghi ệp.

4 Ph ư ơng ph áp nghi ên c ứu.

S ử d ụng t ổng h ợp c ác ph ư ơng ph áp nghi ên c ứu nh ư duy v ật bi ện ch ứng, duy v ật l ịch s ử, ph ân t ích, th ống k ê, so s ánh

5 K ết cấu kho á lu ận

Ch ư ơng I: M ột s ố l ý lu ận c ơ b ản v ề v ấn đ ề qu ản l ý

Ch ư ơng II: Th ực tr ạng c ông t ác qu ản tr ị m arketing t ại c ông ty TNHH

Th ư ơng m ại v à s ản xu ất n ội th ất H à V ũ

Ch ư ơng III : M ột s ố gi ải ph áp nh ằm ho àn thi ện c ông t ác qu ản tr ị

m arketing t ại c ông ty TNHH Th ư ơng m ại v à s ản xu ất n ội th ất H à V ũ.

Chủ thể quản lý và đối tượng quản lý cấu thành hệ thống quản lý Một nền kinh tế hay một doanh nghiệp đều xem như một hệ thống với hai phân hệ chủ yếu: chủ thể quản lý và đối tượng quản lý Trong nhiều trường hợp mỗi phân hệ có thể được coi như một hệ thống phức tạp.

Quản lý kinh tế là quá trình lựa chọn và thiết kế chức năng, nguyên tắc, phương pháp, cơ chế, công cụ, cơ cấu tổ chức bảo đảm nguồn lực thông tin, vặt chất cho các quyết định quản lý được thực thi.

Mục tiêu của quản lý kinh tế là huy động tối đa các nguồn lực, mà trước hết là nguồn lực lao động và sử dụng hiệu quả để phát triển kinh tế phục vụ lợi ích con người.

Có thể xem xét những nguyên tắc quản lý cơ bản sau đây:

a Tập trung dân chủ:

Đây là nguyên tắc cơ bản của quản lý nó phản ánh mối quan hệ giữa chủ thể của quản lý với đối tượng của quản lý cúng như các mục tiêu và yêu cầu của quản lý.

Tập trung và dân chủ là hai mặt của một thể thống nhất Khía cạnh tập trung thể hiện sự thống nhất quản lý từ mặt tập trung, trong khi khía cạnh dân chủ thể hiện sự tôn trọng quyền chủ động sáng tạo của tập thể và cá nhân người lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nội dung nguyên tắc đòi hỏi: Phải đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ và tối ưu giữa tập trung và dân chủ, dân chủ phải được thực hiện trong khuôn khổ tập trung.

Ngày nay không phải là đi chọn lựa quản lý tập trung hay dân chủ mà điều quan trọng là phải kết hợp cả hai nguyên tắc trên.

b Tuân thủ luật pháp và thông lệ xã hội:

Pháp luật tạo ra khung pháp lý cho tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo môi trường cho phát triển kinh tế, củng cố và bảo vệ các nguyên tắc của nền kinh tế và tạo ra cơ chế quản lý hiệu quả.

Như vậy giữa quản lý với lĩnh vực chính trị - luật pháp có quan hệ hữu cơ và đòi hỏi quản lý phải xem xét đến những yếu tố đó Bên cạnh đó các giá trị chung được xã hội thừa nhận, các tập tục truyền thống, lối sống dân cư, hệ tư tưởng tôn giáo gây tác động trực tiếp đến hoạt động tổ chức , sản xuất – kinh doanh Do đó trong quá trình hoạt động đòi hỏi các nhà quản lý phải có sự sáng tạo trong từng quyết định, xử lý linh hoạt các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh đảm bảo cho tổ chức tồn tại và phát triển vững chắc.

c Phối hợp điều hoà các lợi ích:

Quản lý suy cho đến cùng là quản lý con người nhằm phát hiuy tính tích cực sáng tạo của người lao động Song động lực của quản lý là lợi ích, do đó nguyên tắc quan trọng của quản lý đó là phải chú ý đến lợi ích con người, phối hợp

điều hoà các lợi ích, trong đó các lợi ích của người lao động là động lực trực tiếp đồng thời chú ý đến lợi ích tập thể, tổ chức và lợi ích của xã hội.

Về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn, lợi ích là mục tiêu, thoả mãn nhu cầu là động lực khiến con người hành động vì thế sẽ có sự nhất trí về mục đích và hành động nếu có sự thống nhất nhu cầu và lợi ích.

Thực hiện tốt nguyên tắc này đòi hỏi phải chú ý đến những vấn đề sau:- Các quyết định quản lý cần quan tâm trước hết đến lợi ích của người lao động Họ là động lực tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ trực tiếp cho xã hội, hơn nữa là nhân tố có khả năng sáng tạo và gia tăng giá trị thặng dư Bởi đó thông qu phương pháp, công cụ thì nhà quản lý tác động đến lợi ích người lao động đảm bảo họ được thoả mãn cả nhu cầu vật chất và tinh thần.

- Tạo ra những lợi ích lớn là mục tiêu chung cho mọi người Nếu không gắn lợi ích cá nhân với tập thể thì chính sự phát triển của chủ nghĩa cá nhân sẽ bóp chết sức sống của tổ chức Vì thế các quyết định quản lý phải có tác dụng huy động sự đóng góp về trí tuệ, sức lực và cơ sở vật chất để xây dựng tỏ chức và người lao động có cơ hội thoả mãn lợi ích, đồng thời được hưởng thụ các khoản lợi ích phúc lợi tập thể.

- Phải coi trọng lợi ích tinh thần và lợi ích vật chất Trong khi lao động còn là một hoạt động bắt buộc đối với con người thì vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất đối với người lao động phải đặt lên hàng đầu Song không vì thế mà coi nhẹ sự quan tâm đến lợi ích tinh thần thông qua các giải pháp giáo dục động viên tư tưởng chính trị, thưởng phạt, cân nhắc, đề bạt vào các chức vụ công tác hợp lý.

Khuyến khích lợi ích và tinh thần về thực chất là sự đánh giá của tập thể xã hội đối vói sự công hiến của mỗi người là sự khẳng định thang bậc của trong cộng đồng Cũng thông qua các hình thức khuyến khích đó người lao động nhận biết được kết quả, ý thức công việc mình làm Vì thế nó rất cần thiết với bất kỳ ai và vào bất kỳ giai đoạn nào.

d Nguyên tắc tiết kiệm và hiệu quả:

Là nguyên tắc quy định mục tiêu của quản lý, bao gồm cả hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội, nguyên tắc tiết kiệm và hiệu quả đòi hỏi người quản lý phải có quan điểm hiệu quả đúng đắn, biết phân tích hiệu quả trong từng tình huống khác nhau, đặt lợi ích của tổ chức lê trên lợi ích của cá nhân, từ đó ra quyết định tối ưu nhằm tạo được các thành quả có lợi ích nhất cho nhu cầu phát triển của tổ chức.

Tuy nhiên tiết kiệm, hiệu quả không đồng nghĩa với hạn chế tiêu dùng vấn đề là tiêu dùng hợp lý trong khả năng cho phép Tiết kiệm cũng không có nghĩa là chi ít tiền mà là chi sao cho đạt kết quả tốt nhất Hiệu quả được xác định bằng kết quả trên một đồng chi phí bỏ ra Từ đó phải tăng kết quả và giảm chi phí để có hiệu quả cao.

Trong đó giảm chi phí bằng cách tiết kiệm đầu vào và tiết kiệm thời gian và tăng kết quả bằng cách tăng năng suất lao động Hai công việc này có thể đồng thời hoặc lệch nhau nhưng phải luôn hướng tói ,kết quả lớn hơn chi phí.

Hoạt động quản lý phải đưa ra các quyết định quản lý sao cho với một lượng chi phí nhất định có thể tạo ra lượng giá trị nhiều nhất phục vụ cho con người.

Làm được việc này đòi hỏi phải mạnh mẽ cải cách ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, và không ngừng đổi mới cơ cấu tổ chức quản lý trong nội bộ tổ chức theo hướng tinh giảm vì nhu cầu công việc và hiệu quả cao.

e Hướng vào khách hàng vào thị trường mục tiêu:

Một cách quản lý tồn tại trong lịch sử đó là nhà sản xuất chỉ làm những cái mình có thể và vì thế mọi kết quả phần lớn là chủ quan Cách quản lý đó dẫn tới kết quả là doanh nghiệp sẽ mất khả năng thích ứng với sự biến động của thị trường.

Ngày nay thị trường rộng lớn và biến đổi liên tục theo thời gian, nó đòi hỏi nhà quản lý phải nhận biết đâu là thị trường trọng điểm mình có thể khai thác và hiểu họ cần gì và mình phải đáp ứng cái gì Luôn dự đoán trước nhu cầu cảu họ để tạo nên các yếu tố sáng tạo trong tổ chức của mình.

Để thực hiện nguyên tắc này đòi hỏi quản lý phải làm tốt công tác maketing trong đó đặc biệt quan trọng khâu nghiên cứu thị trường.

3 Nội dung của quản lý kinh tế.

Để quản lý, chủ thể quản lý phải thực hiện nhiều loại công việc khác nhau Những loại công việc quản lý nay mang tính độc lập tương đối, được hình thành trong quá trình chuyên môn hoá hoạt động quản lý Đó có thể coi là những nhiệm vụ mà quản lý cần làm và cũng là nội dung của chức năng quản lý Phân tích chức năng quản lý nhằm trả lời cau hỏi: các nhà quản lý phải thực hiện những công việc gì trong quá trình quản lý, cũng là để hiểu rõ nội dung của chức năng quản lý.

Hiện nay, các chức năng quản lý thường được xem xét theo hai cách tiếp cận.

Nếu xét theo quá trình quản lý thì nội dung quản lý có thể được hiểu là: lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra.

Nếu theo lĩnh vực hoạt động của tổ chức thì những lĩnh vực của quản lý gắn liền với các hoạt động sau đây:

- Quản lý các dịch vụ hỗ trợ cho tổ chức: thông tin, pháp lý, đối ngoại

Đó chỉ là những nội dung cơ bản theo hoạt động của tổ chức Tuỳ vào lĩnh vực, quy mô và địa bàn hoạt động, trong các tổ chức có thể còn tồn tại những chức năng khác nữa

3.1 Lập kế hoạch:

Đây là nội dung quan trọng nhất, là chức năng đầu tiên của quản lý Không phải ngẫu nhiên mà các nhà quản lý, các lý thuyết khoan học quản lý khẳng định như vậy Trên góc độ ra quyết định, lập kế hoạch là một loại ra quyết định đặc thù để xác định một tương lai cụ thể mà các nhà quản lý mong muốn cho tổ chức của họ Chúng ta có thể hình dung lập kế hoạch là dòng sông cả còn các nội dung khác của quản lý là những nhánh phụ từ dòng sông cả đó chảy ra Vì lẽ đó lập kế hoạch là chức năng khởi đầu và quan trọng nhất đối với các nhà quản lý.

Lập kế hoạch là một công việc phức tạp, có bắt đầu và kết thúc rõ ràng Lập kế hoạch là một quá trình tiếp diễn phản ánh và thích ứng được với những biến động diễn ra trong môi trường mỗi tổ chức Trên ý nghĩa này, lập kế hoạch được coi là quá trình thích ứng với sự không chắc chắn bẵng việc xác định các phương án hành động để đạt được những mục tiêu cụ thể của tổ chức, những yếu tố không chắc chắn có nguồn gốc rất đa dạng Loại yếu tố không chắc chắn thứ nhất gọi là không chắc chắn về trạng thái Chúng liên quan đến một môi trường không thể dự đoán được Loại thứ hai là không chắc chắn về sự ảnh hưởng, tức là sự ảnh hưởng của những biến đổi của môi trường là không thể lường trước và lượng hoá chính xác Một loại yếu tố khác không chắc chắn nữa là không chắc chắn về hiệu quả Tức là trước những vấn đề gặp phải tổ chức có thể đưa ra những giải pháp, phản ứng nhưng không thể lựa chọn hậu quả sẽ đi đến đâu.

Tóm lại lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn các phương thức và giải pháp để đạt được mục tiêu đó Nếy không có các kế hoạch, nhà quản lý có thể không biết tổ chức và khai thác con người và các nguồn lực khác của một tổ chức hiệu quả, thậm trí không có được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần và tổ chức khai thác nó Không có kế hoạch, nhà quản lý và nhân viên của họ làm việc không có định hướng, mất dần cơ hội để đạt được mục tiêu của mình, không biết khi nào và ở đâu họ phải làm gì, lúc đó việc kiểm tra trong tổ chức rất phức tạp vì không có hệ tiêu chuẩn để so sánh Ngoài ra trong thực tế, những kế hoạch tồi, hoặc xây dựng tốt mà không được thực hiện đến nơi đến chốn sẽ ảnh

Để hiểu rõ thêm quá trình của một kế hoạch và các loại kế hoạch thường dùng trong tổ chức, đặc biệt là các doanh nghiệp Chúng ta sẽ xem xét các nội dung sau:

a Quá trình kế hoạch

Một quy trình chung cho một kế hoạch là thực sự cần thiết Nó là sự tổng quát hoá từ nhiều laọi kế hoạch khác nhau trong các tổ chức quản lý Các lý thuyết khoa học quản lý đã thống nhất một quy trình như sau:

* khẳng định sứ mệnh:

Như vậy công việc đầu tiên của lập kế hoạch Là khẳng định sứ mệnh Đây là việc làm cần thiết với các nhà quản lý ở đó họ phải đưa ra quan điểm và hệ tư tưởng xuyên suốt trong mọi hoạt động của tổ chức Việc làm này nhằm mục đích hướng các bộ phận, phân hệ trong tổ chức hoạt động vì mục tiêu chung nhất quán với mục tiêu tối cao của tổ chức Qua đó khiến từng cá nhân và nhóm làm việc gắn mình với ý niệm của tổ chức và để họ hiểu rằng việc làm của họ, kế hoạch mà họ tham gia là hướng tới cái gì và họ đang được gì và có trách nhiệm như thế nào với mục tiêu ấy Từ đó tạo tình huống thống nhất xuyên suốt quá trình kế hoạch.

* Nghiên cứu và dự báo.

Đây là công việc được tiến hành bởi các chuyên gia hoặc nhà quản lý trực tiếp làm Họ cần thu nhập thông tin bên trong và bên ngoài tổ chức để xem tổ chức đang đối mặt với cái gì và cần phải làm gì và có thể làm gì? Đây là công việc khó khăn và phức tạp bởi vì nó là bước đệm để một kế hoạch được xây dựng một kế hoạch cụ thể và nếu nghiên cứu và dự báo thiếu chính xác có nghĩa là kế hoạch cũng đổ vỡ chúng ta cứ hình dung việc dự báo thời tiết đưa ra thông tin sai lệch rằng: Biển lặng gió nhẹ trong khi các con tàu lần lượt ra khơi và hứng chịu bão táp Tất nhiên lập kế hoạch ngoài tính khách quan vốn có nó còn mang tính chủ quan, có thể dừng hoặc chuyền hướng, cân đối lại nhưng hậu quả cũng chẳng tốt đẹp gì Việc nghiên cứu và dự báo phải tạo được cơ sở thông tin cho xác định mục tiêu và

tổ chức thực hiện kế hoạch Trong nhiệm vụ này cần phải xác định nghiên cứu dự báo cái gì? Các thông tin có được là các thông tin về cơ hội và nguy cơ tổ chức, từ đó có thể rút ra các gíải pháp giảm bớt sự đe doạ đồng thời phát huy tận dụng các cơ hội và điểm mạnh bên trong Một nguyên tắc chung được đưa ra là tận dụng cơ hội và hạn chế rủi ro.

+ Phải linh hoạt: Đáp ứng được sự biến động của môi trường.

+ Có tính định lượng: Thể hiện bằng các con số đã tính toán và cân đối kĩ

+ Tính khả thi: Những mục tiêu đưa ra tổ chức đảm bảo tính thực hiện

+ Tính nhất quán: Giữa các bộ phận, các cấp thì mục tiêu khó nhất quán,

đó là thực tế không tránh khỏi nhưng điều quan trọng là giảm thiểu tác động xấu, do đó các mục tiêu đề ra là chấp nhận được và được coi là hợp lý.

b Xây dựng phương án

Trên cơ sở sở những mục tiêu đã xác định, các phương án giải quyết được xây dựng Tìm ra các phương thức thực hiện mục tiêu, các giải pháp và công cụ cho thực hiện mục tiêu.

Các giải pháp đưa ra trên những mô hình lý thuyết, những tri thức kinh nghiệm từ những kế hoạch tương tự mà các tổ chức đã làm hoặc mình đã làm, ý kiến của các chuyên gia, các nhà khoa học để có thể xây dựng sáng tạo ra các phương án có kế hoạch.

• Phân tích lựa chọn phương án.

Để có thể phân tích và lựa chọn phương án tốt nhất đòi hỏi các nhà quản lý phải xây dựng được hệ thống chỉ tiêu làm căn cứ lựa chọn Những chỉ tiêu này là các số liệu tính toán khoa học cùng với kinh nghiệm đã được thử nghiệm.

Những chỉ tiêu đó có thể là các yếu tố môi trường kinh doanh, hoặc những yếu tố môi trường tổ chức, mục đích, mục tiêu của tổ chức Dựa trên tiêu chuẩn thống nhất này phương án đưa ra được so sánh đáng giá trên phương diện tính khả thi, tính hiệu quả, sức cạnh tranh, chi phí, doanh thu, lợi nhuận, thị phần, quy mô nguồn lực

Phương án tối ưu được lựa chọn khôngầphỉ hẳn là phương án thoả mãn tất cả các yếu tố nói trên mà thường là phương án thoả mãn nhiều nhất những yếu tố đó.

• Thể chế kế hoạch:

Từ phương án tối ưu được lựa chọn các nhà quản lý sẽ đưa vào thực tế thông qua thể chế hoá Thực chất là làm pháp lý hoá bằng các văn bản pháp quy để đảm bảo tính thực hiện Quá trình kế hoạc đi vào thực tế không trnhs khỏi sự phản ứng bất lợi và để đảm bảo thực hiện được thông suốt thì phải đảm bảo bằng công cụ pháp lý.

Thường thì chủ thể lựa chọn phương án tối ưu và chủ thể quyết định thể chế hoá kế hoạch là đồng nhất Nhưng trong trường hợp có sự khác nhau thì đôi

khi phương án được thể chế hoá và phương án lựa chọn đưa ra là khác nhau Điều này phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của nhà quản lý.

3.2 Tổ chức:

“ Tổ chức là hoạt động quản lý mang tính chuyên môn hoá nhằm thiết lập một hệ thống các vị trí, chức năng của mỗi cá nhân, bộ phận sao cho các cá nhân và bộ phận đó phối hợp được với nhau thực hiện mục tiêu hiệu quả nhất”.

Đây là chức năng thứ hai của nhà quản lý sau chức năng lập kế hoạch, bao gồm các hoạt động:

+ Phân tích chiến lược, mục tiêu chiến lược của tổ chức rồi phân chia các hoạt động của tổ chức thành các hoạt động chuyên môn hoá Từ đó chia tổ chức thành các bộ phận để thực hiện các hoạt động nói trên.

+ Xác lập vị trí các cá nhân và mối quan hệ giữa họ tức là xác lập cơ chế làm việc, hình thành cơ cấu bộ máy và được đảm bảo bằng nhân lực cho hoạt động.

Việc tổ chức là do các nhà lãnh đạo, quản lý quyết định nhưng cũng phải dựa trên những cơ sở khoa học, những thuộc tính cơ bản và nguyên tắc riêng có của tổ chức.

Với tư cách là một chức năng của quản lý thì lãnh đạo là quá trình tác động tới con người để đạt được sự tuân thủ của con người đối với chủ thể lãnh đạo, làm cho họ tự nguyệnvà nhiệt tình phấn đấu để đạt được mục tiêu chung của tổ chức.

Chức năng lãnh đạo là quá trình gây ảnh hưởng và dẫn dắt hành vi của con người trong tổ chức thực hiện những mục tiêu chung đặt ra trong kế hoạch.

3.4 Kiểm tra:

“ Kiểm tra là tổng hợp các hoạt động xem xét theo dõi, đo lường, đánh giá, chấn chỉnh nhằm đảm bảo cho các mục tiêu kế hoạch của tổ chức là hoàn thành và có kết quả cao »1.

1 Giáo trình Khoa học quản lý - Tập 1 – NXB KHKT – 2004.

Đó là chức năng tất yếu của mọi nhà quản lý, mọi cấp quản lý từ cao cho đến cấp chuyên môn, kiểm tra được thực hiện trong tất cả quá trình quản lý.

Chức năng kiểm tra cần nhiều kỹ năng và công nghệ nhưng lien quan tới con người, nó là một chức năng khó thực hiện vì chịu nhiều áp lực vì vậy nếu buông lỏng thì kế hoạch dễ bị lệch lạc và sai lệch Do đó kiểm tra đòi hỏi phải được thực hiện xuyên suốt quá trình hoạt động và kết quả hoạt động.

Tổ chức không chỉ là một hệ thống nói chung mà là cả là một hệ thống kinh tế xã hội.

« Vấn đề » không cố định ở một nhân tố, hoặc bộ phận nào của tổ chức mà luôn biến động Giải quyết tốt vấn đề của nhân tố, hoặc bộ phân này có thể lại xuất hiện vấn đề thuộc nhân tố bộ phận khác.

Động lực phát triển chủ yếu của tổ chức là những nhân tố bên trong tổ chứcĐể nghien cứu, quản lý được phân tích thành các chức năng quản lý Hai tiêu chí cơ bản để hình thành các chức năng của quản lý là quá trình quẩn lý và các lĩnh vực hoạt động của quản lý.

II Qu¶n lý marketting

1 Khái niệm marketing.

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa về marketing Ngay ở Mỹ, quê hương của marketing cũng có người coi marketing là bán hàng và quảng cáo, trong khi đó có người coi marketing là sáng tạo và phân phối sự sống Theo quan điểm hiện nay marketing tồn tại ở hai mức độ Macro và Micro Micromaarketing là nhằm vào người tiêu dùng hay tổ chức tiêu dùng cá biệt còn Macromarketing là nhằm vào nhu cầu của toàn xã hội.

Micromarketing là việc thực hiện mọi hoạt động để đạt được mục tiêu của mỗi doanh nghiệp thông qua việc sẽ đoán trước nhu cầu của khách hàng điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả để đảm bảo cân bằng cung cầu và thực hiện các mục tiêu của xã hội

Tóm lại, Marketing hiện đại baob gồm tất cả ngững suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khi bán hàng.

Ở nước ta điều quan trọng hiện nay là làm cho mọi người nhất là lãnh đạo doanh nghiệp hiểu marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo

đúng các triết lý của marketing nhưng cũng không phạm sai lầm vì quá đề cao vô lý vai trò chức năng của marketinh.

Từ nhận thức đó, các doanh nghiệp cần ổ chức hợp lý các hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh của mình.

Việc thành lập phòng kinh doanh, phòng marketing trong cơ cấu bộ máy quản lý doanh nghiệp là sự cần thiất và cấp bách hiện nay Điều cần nhấn mạnh ở đây là khi nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường thì phòng kinh doanh, phòng marketing ở các doanh nghiệp phải được coi là bộ phận chủ yếu trong bộ máy điều hành doanh nghiệp.

Phòng marketing có thể trực thuộc giám đốc doanh nghiệp hoặc phó giám đốc phụ trách kinh doanh Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì hoạt động marketing được tổ chức thành bộ phận trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp là hợp lý.

2 Vai trò của marketing

- Marketing là làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu thị trường Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kĩ thuật, nhà sản xuất nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần phải sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? sản xuất như thế nào ? sản xuất ra khối lượng bao nhiêu và đưa ra thị trường khi nào.

-Vai trò phân phối của marketing : Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận đọng tối ưu sản phẩm hàng hoá từ sau khi nó được sản xuất ra cho đến tay người tiêu dùng

- Vai trò tiêu thụ hàng hoá.

Vai trò này có thể tóm tắt thành 2 hoạt động cơ bản là :+ Kiểm soát giá cả hàng hoá

+Quy định các nghiệp và các nghệ thuật bán hàng.

Vai trò khuyến mại Với vai trò này marketing phải thực hiện các nghiệp vụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm

3 Quá trình quản lý marketing3.1 Phân tích thị trường

Bất kì công ty nào cũng phải biết cách phát hiện ra những khả năng mới mở ra của thị trường Không một công ty nào có thể cứ mãi mãi trồng cây vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình Không ai còn nói đến những chiếc xe ngựa, những chiếc roi của anh xà ích, những cái thước logarit, những chiếc đèn khí đốt Những nhà sản xuất các thứ hàng đó hoặc là đã bị phá sản hoặc là đã biết chuyển sang một việc mới nào đó Nhiều công ty xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ cách đây năm năm, họ hoặc là chưa sản xuất hoặc là chưa bán.

Một số công ty có thể nhận thấy khả năng của mình là hạn chế nhưng đó chỉ là do không biết đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và không có ý thức được những mặt mạnh của mình Bởi lẽ trong thực tế rất nhiều triển vọng về thị trường đang mở ra trước mọi công ty.

o Phát triển thị trường mới:

o Thâm nhập sâu hơn vào thị trường:o Mở rộng ranh giới thị trường

o Thiết kế hàng hoá.o Chiếm lĩnh thị trường.

o Đánh giá khả năng của marketingo Mục tiêu của công ty.

o tiềm năng của công ty.

3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường nảy ra nhiều mục tiêu mới Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn

những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty.

Ngoài ra cần phải nghiên cứu từng khả năng từ khía cạnh quy mô và tính chất của thị trường Quá trình này gồm bốn giai đoạn: đo lường và dự báo cầu, phân khúc thị trường, lựa chọn những thị trường mục tiêu và xác định vị trí của mặt hàng trên thị trường.

o Đo lường và dự báo cầuo Phân khúc thị trường

o Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu

1 Tập trung vào một khúc duy nhất Công ty có thể quyết định chỉ phục vụ một khúc thị trường.

2 Hướng vào nhu cầu ng ười mua Công ty có thể tập trung vào việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của người mua.

3 Hướng vào nhóm người tiêu dùng

4 Phục vụ một vài khúc thị trường không liên quan với nhau Công ty có thể quyết định phục vụ một vài phần thị trường ít liên quan đến nhau, ngoại trừ một điểm là mỗi phần đó đều mở ra cho công ty một khả năng hấp dẫn.

5 Chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.

Khi thâm nhập vào thị trường mới phần lớn các công ty đều bắt đầu từ việc phục vụ một khúc và nếu bước đầu thành đạt thì lần lượt chiếm lĩnh các khúc khác Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh các khúc thị trường trong khuôn khổ một kế hoạch tổng hợp

- Định vị hàng hoá trên thị trường: Xác định vị trí trên thị trường là đảm bảo cho hàng hoá một vị trí mong muốn trên thị trường và có ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ nhãn hiệu khác.

3.3 Thiết kế hệ thống marketing – mix

Sau khi quyết định về việc định vị hàng hoá của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào lập kế hoạch marketing- mix chi tiết Marketing- mix là một trong những khải niệm cơ bản của hệ thồng marketing hiện đại.

Marketing- mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu

Marketing- mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhím cơ bản: Hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi.

Marketing Mix

Hàng hoá Phương pháp

Giá cả Khuyến mãi

Thị trường mục tiêuHình: Bốn bộ phận cấu thành Marketing Mix

- Quản lý sản phẩm

+ Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm trong marketing

Đặc điểm của sản phẩm trong marketing là nó không phải là giá trị sử dụng của người bán nhưng lại là giá trị sử dụng của người mua; sản phẩm rất đa dạng và có thể phân loại thành ba nhóm lớn; hàng hoá vật chất, dịch vụ và tiện nghi Sản

phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có chất lượng, giá cả, phải được người mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ.

Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp mình, các nhà kinh doanh cần phải giải quyết được các vấn đề như: người tiêu dùng cần sản phẩm gì của doanh nghiệp? ( Từ thời điểm, quy mô, cơ cấu, địa điểm, giá cả đến phương thức )

Rõ ràng là vấn đề bảo đảm các yêu cầu trên của chính sách sản phẩm doanh nghiệp không có cách nào khác là phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường.

Một vấn đề quan trọng nữa đối với doanh nghiệp là nắm được chu kỳ sống của sản phẩm Đây chính là quy luật của sự xuất hiện phát triển, trưởng thành và huỷ diệt của một sản phẩm trên thị trường.

Chu kỳ sống của sản phẩm thường qua 5 giai đoạn:

Giai đoạn 1: Là lúc mới thâm nhập vào thị trường: sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số còn ít, chi phí lớn Lý do là dây chuyền sản xuất chưa ổn định, quảng cáo chưa đến nơi.

Giai đoạn 2: Là gia đoạn chín muồi( hưng thịnh ): uy tín sản phẩm của doanh nghiệp ở mức tối đa, người mua đạt tói mức tối đa, lãi thu được cũng lớn nhất.

Giai đoạn 3: Là giai đoạn ổn định

Giai đoạn 4: Là giai đoạn suy giảm: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả, cho dù tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.

Giai đoạn 5: là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giám nhanh, chính khách hàng không muốn mua sản phẩm đó nữa, sản phẩm đã bị lão hoá, cần được loại bỏ Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào chu trì sống của sản phẩm để đạt được chiến lược giá cả và phân phối sản phẩm vào cuối gia đoạn 3 thì phải nảy sinh về ý đồ sản phẩm mới để tiến hành thử nghiệm sẵn.

+ Kế hoạch hoá sản phẩm:

Đây là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá bỏ đi một số sản phẩm hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sử dụng hết được nhu cầu của khách hàng, tận dụng hết năng lực của doanh nghiệp Mục tiêu của kế hoạch hoá sản phẩm là phát hiện một sản phẩm tiêu thụ được nhiều Công việc này chủ yếu dựa vào phân tích các yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường trong tương lai, biết đánh giá sự ảnh hưởng của phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc phát triển sản phẩm mới phụ thuộc chủ yếu vào khả năng phù hợp với kỹ thuật và kinh nghiệm marketing sẵn có của doanh nghiệp Điều quan trọng là khi thay đổi sản phẩm cần có sự nghiên cứu phân tích hàng loạt các yếu tố cần thiết cho sự thay đổi và ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận của doanh nghiệp.

Kế hoạch hoá sản phẩm thường bao gồm các bước sau đây:

Sản sinh ý đồ về sản phẩm căn cứ vào khả năng vốn, kĩ thuật,tay nghề của doanh nghiệp, tính toán nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu về sản phẩm với những yêu cầu nhất định; nghiên cứu triển khai thực hiện; so sánh với các sản phẩm cạnh tranh

Thử nghiệm sản phẩm: đưa thử nghiệm thằm khắc phục những tồn tại tính toán mức độ tin cậy khi đưa sản phẩm ra tiêu thụ hàng loạt

Kiểm tra hoàn thiện công nghệ sản xuất hàng loạt, khắc phục những khuyết tật mà thị trường đòi hỏi giải quyết.

Sản xuất hết công suất thiết bị.

Phân tích nguyên nhân gây suy giảm sản phẩm.

Quản lý phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm các quá trình kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế lớn nhât

Phân phối là giai đoạn tiếp theo giai đoạn sản xuất Sản phẩm bắt đầu từ lúc sản phẩm được đem bán cho tới khi nó trở thành sở hữu của người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động khác nhau đảm bảo việc ddưa đến tay người tiêu dùng.

Để đáp ứng nhu cầu thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo cho khách hàng những sản phẩm của mình với những điều kiện thuận lợi nhất.

Vấn đề là phải lựa chọn hệ thống phân phối, tức là xác định các kênh phân phối như thế nào để đạt được mục đích đã định.

Trong việc lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý bốn nhân tố sau:

- Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: khả năng hiện tại và tương lai, những cơ hội đầu tư có thể có Việc xem xét cần xuất phát từ khả năng vật chất, tài nguyên, nhân lực

- Nhóm nhân tố về thị trường bao gồm lượng thông tin về thị trường phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối Vị trí địa lý của khách hàng, mật độ điểm bán hàng, cúng cần tính đến yếu tố khác thuộc về khách hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bán, nhịp độ mua hàng và độ bão hoà của thị trường

- Nhân tố thuộc về sản phảm như đặc tính riêng của sản phẩm có ảnh

hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá cả sản phẩm, tình hình tồn kho và các chính sách của nhà nước đối với sản phẩm.

- Hệ thống phân phối hiện có cần được xem xét khi muốn có sự thay đổi kênh phân phối hoặc mở rộng hình thức phân phối mới.

Quản lý về giá:

Đối với hoạt động của doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất lớn Giá cả là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng to lớn trong quyết định mua hàng hoá dịch vụ Vì vậy việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận trong điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt Có các cách định giá sau:

+ Định giá dựa vào chi phí+ Định giá theo công thức

Giá thành Giá bán =

1- hệ số lãi

F Giá thành = V +

Số sản phẩmTRong đó:

V là chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm F là tổng chi phí cố định

+ Định giá hướng vào nhu cầu

+ Định giá theo đối thủ cạnh tranh là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh.

+ Cách định giá phân biệt

- Quản lý chiêu thị :

Chiêu thị là hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp Mục tiêu của họ là nhằm bán hết được số sản phẩm đã sản xuất ra trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất Có những sản phẩm, những doanh gnhiệp, những nước chi phí cho các hoạt động chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa giá sản phẩm (10 – 25%)

Nội dung hoạt động chiêu thị của doanh gnhiệp bao gồm :

+ Quảng cáo :

Khái niệm quảng cáo : là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định.

Tối ưu về thông tinHợp với pháp luậtHợp lý và đồng bộNghệ thuật và hấp dẫn

Các phương tiện dùng cho quảng cáo : bao gồm phương tiện nghe nhìn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như báo chí, sách vở, tờ rơi phương tiện ngoài trời : pa nô, áp phích, phương tiện giao thông, bao bì, cửa hàng, văn phòng công ty

Kinh phí quảng cáo : là hạch toán lỗ lãi của doanh nghiệp vì vậy chủ yếu nhà sản xuất quảng cáo là chủ yếu.

Kinh phí lập theo ba cách :

Cách một lấy từ 2% đến 10% doanh thuCách hai là xây dựng một quỹ cố địnhCách ba là tuỳ ý

Các phương pháp quảng cáo: thông thường có bốn cách quảng cáo:

Thứ nhất: tiến hành quảng cáo suốt ngày đêm, loại này nên dùng quảng cáo ngoài trời và tờ rơi.

Thứ hai: Tiến hành quảng cáo từng đợt loại này cứ sau một khoảng thời gian lại tiến hành quảng cáo.

Thứ ba: Tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung một sản phẩm mới hay đi vào một thị trường mới

Thứ tư: quảng cáo đột xuất, chỉ sử dụng đối với sản phẩm có vấn đề

Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần tuyển đã được mã hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó.

Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đây là vấn đề rất khó, tuy nhiên cúng có thể sử dụng phương pháp tương đối như sau:

+ Điều tra tỷ lệ người hiểu thông điệp

+ Căn cứ vào doanh thu tăng lên của kỳ sau so với kỳ trước

Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hẹ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm:Bán hàng trực tiếp

Lập sổ góp ý của khách hàngTổ chức hội nghị khách hàngYểm trợ bán hàng:

Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động như:

Tham gia hội trợ triển lãm

Tham gia các hoạt động thể dục thể thaoTổ chức họp báo

Mở hội thảo

- Quản lý phân phối:

+ Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất

+ Vai trò của quản lý phân phối là:- Di chuyển sản phẩm

- Chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm- Chuyển giao rủi ro

- Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp- Cung cấp thông tin cho khách hàng

+ Nội dung quản lý phân phối bao gồm:

- Người cung ứng( người sản xuất, người nhập khẩu)- Người trung gian: bán buôn bán lẻ, đại lý, môi giới

- Các phương tiện vận chuyển, cửa hàng, kho bãi, thủ tục thanh toán+ Cách chọn người trung gian bao gồm:

- Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phương tiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp.

- Người bán buôn được chọn phải là người có vốn lớn, có nghiệp vụ bán hàng, có những uy tín trên thị trường, bán cho bán buôn có lợi về vòng quay vốn nhưng thiệt về giá.

- Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, am hiểu thị trường, bán cho người bán lẻ lợi về giá nhưng thiệt về vòng quay vốn.

- Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thị trường và có nhiều thông tin.

+ Các kênh phân phối cơ bản;

- Kênh một và kênh hai gọi là kênh trực tiếp Nó chỉ có người cung ứng và khách hàng Loại kênh này phù hợp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trên thị trường hẹp, quay vòng vốn nhanh ít rủi ro

- Kênh ba và kênh bốn gọi là kênh gián tiếp.Sản phẩm hàng hoá được đưa từ người cung ứng tới khách hàng qua các bộ phận trung gian Loại kênh này phù hợp với doanh nghiệp lớn.

3.4.Thực hiện các biện pháp marketing

Việc phân tích các khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng marketing-mix và thực hiện nó đòi hỏi phải có những hệ thống quản trị marketing phụ trợ.

- Hệ thống lập kế hoạch marketing- Hệ thống tổ chức marketing- Hệ thống kiểm tra marketing.

Ch¬ng II: thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c qu¶n lý marketing t¹i c«ng ty tnhh th¬ng m¹i vµ

s¶n xuÊt hµ vò

i GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT NỘI THẤT HÀ VŨ

1 Giíi thiÖu chung

Ngày nay trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu thẩm mỹ trong đời sống con người ngày càng cao, “ không chỉ thật bền mà còn thật đẹp” đó là tiêu chí phục vụ của Công ty TNHH TM & SX nội thất Hà Vũ.

- Sản phẩm được chế biến từ gỗ là loại sản phẩm không thể thiếu được trong nhu cầu sinh hoạt và đời sống con người.

- Gỗ có mặt khắp mọi nơI từ phòng khách đến phòng ngủ, từ phòng ăn đến phòng tắm, từ trong nhà đến ngoài trời và Công ty Hà Vũ với mục tiêu đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm đồ gỗ nội thất đẹp nhất và sang trọng nhất làm cho chất lượng cuộc sống ngày càng hoàn thiện hơn.

- CÔNG TY TNHH TM & SX NỘI THẤT HÀ VŨ được thành lập theo đăng ký

kinh doanh số: 0102014166 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 24/09/2004

Địa chỉ công ty : K612- Tổng cục công nghiệp quốc phòng- Xã Dương Xá

- Huyện Gia Lâm –Hà Nội

Điện thoại: 04.6784434 – Fax: 04.6784433

2 Nghành nghề kinh doanh chính của công ty

- Mua bán giường tủ, bàn, ghế;

- Mua bán đồ gia dụng khác( tranh ảnh, gương soi, đệm mút)- Sản xuất giường tủ, bàn ghế sản xuất các sản phẩm khác;

Thiết kếKCSTT.sản xuất

Kế ToánĐiều độThủ khoNV Bán hàngCông nhân SX