Hoạt động thâm nhập thị trường EU của CTCP may Đức Giang_ Thực trạng và giải pháp

Hoạt động thâm nhập thị trường EU của CTCP may Đức Giang_ Thực trạng và giải pháp

MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Để phát triển lớn mạnh và sánh ngang với các cường quốc năm châu, Việt Nam đang trên đà hội nhập và phát triển cùng với thế giới Đây là một xu thế tất yếu, đi ngược với xu thế đó tức là tự cô lập tách mình ra khỏi sự phát triển của xã hội Nhận thức rõ được điều đó, Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ hòa vào xu thế phát triển của thế giới Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển vững mạnh với một tốc độ cao và ổn định Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam không thể không kể đến vai trò của xuất khẩu vừa làm tăng trưởng kinh tế vừa giới thiệu Việt Nam với bạn bè thế giới Nhắc đến những thành tựu trong lĩnh vực xuất khẩu không thể không nói đến ngành may mặc như một trong những lá cờ đầu trong lĩnh vực xuất khẩu của Việt Nam và một trong những công ty may mặc lớn đem lại những con số doanh thu khổng lồ đó là CTCP may Đức Giang Nhờ nỗ lực bản thân và sự chỉ đạo của Nhà nước, công ty cổ phần may Đức Giang phát triển không ngừng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường xuất khẩu sang các nước bạn Sự kiện ngày 11/01/2007 Việt Nam gia nhập WTO đánh dấu mốc lịch sử với nền kinh tế Việt Nam nói chung và với ngành may mặc Việt Nam nói riêng và cả CTCP may Đức Giang Từ đây cánh cửa bước chân vào các thị trường lớn với nhiều cơ hội đã rộng mở với chúng ta nhưng đi kèm đó cũng là nhiều thách thức to lớn còn ở phía trước.

EU là một trong những bạn hàng lớn của chúng ta trong lĩnh vực may mặc nói chung và CTCP may Đức Giang nói riêng Đây là một thị trường rộng lớn với sự đa dạng về chất lượng, chủng loại và kiểu dáng sản phẩm Sản phẩm may mặc của CTCP may Đức Giang vào thị trường EU đã tăng đáng kể cả về lượng và chất qua từng năm Có được điều này là do nổ lực của chính phủ hai bên kí kết các chính sách nhằm xúc tiến và tạo điều kiện cho việc xuất khẩu hàng may mặc Việt Nam vào EU, bên cạnh đó cũng phải kể đến nỗ lực của CTCP may Đức Giang trong việc thâm nhập và đứng vững ở thị trường EU.

Cùng với đà tăng trưởng đi lên của nền kinh tế quốc dân, CTCP may Đức Giang cũng không ngừng phát triển vững mạnh và đạt được nhiều thành tựu lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường nước ngòai, trong đó thị trường may mặc EU là một trong những bạn hàng lớn nhất của ta Trong năm 2007 vừa qua, doanh thu xuất khẩu của CTCP may Đức Giang đạt 630,05 tỷ đồng là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc lớn nhất trên cả nước, đóng góp một phần giá trị không nhỏ vào GDP của Việt Nam năm 2007 Bên cạnh những thành công đã đạt được, CTCP may Đức Giang vẫn còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là trong vấn đề thâm nhập thị trường EU, một thị trường rộng lớn còn rất nhiều tiềm năng chưa được khai thác hết Nếu có những chính sách hợp lý hơn để thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường này thì cơ hội để phát triển và tăng doanh thu xuất khẩu của công ty sẽ là rất lớn

Sau khi gia nhập WTO, CTCP may Đức Giang sẽ có nhiều cơ hội tiếp cận hơn với thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này Đi kèm với cơ hội là những thách thức lớn đối với CTCP may Đức Giang Việc xóa bỏ các rào cản cũng đồng nghĩa với việc CTCP may Đức Giang sẽ phải cạnh tranh sòng phẳng với các đối thủ cạnh tranh có lực lượng và kinh nghiệm hơn hẳn đến từ Trung Quốc, Ấn Độ… Đây là một cơ hội lớn để CTCP may Đức Giang phát triển nhưng cũng sẽ là thách thức đe dọa CTCP may Đức Giang nếu không biết chuyển mình cho phù hợp với thời kỳ mới Để có thể tồn tại và đứng vững CTCP may Đức Giang sẽ phải có những giải pháp để thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa tíến trình xuất khẩu vào thị trường EU Trên ý nghĩa đó, việc thực hiện đề tài “ Hoạt động thâm nhập thị trường EU của CTCP may Đức Giang_ Thực trạng và giải pháp” sẽ giúp CTCP may Đức Giang nói riêng và ngành may mặc nói chungcó thêm các giải pháp nhằm thúc đẩy hơn nữa quá trình xuất khẩu sang thị trường EU và có ý nghĩa thực tiễn lớn lao trong quá trình Việt Nam trở thành thành viên của WTO.

2 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI2.1 Mục đích nghiên cứu đề tài

Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động thâm nhập sang thị trường EU của CTCP may Đức Giang trong bối cảnh hội nhập

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Để thực hiện được mục đích trên, đề tài cần phải thực hiện các nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về thâm nhập thị trường hàng may mặc EU

- Phân tích và đánh giá thực trạng thâm nhập vào thị trường EU nói chung và CTCP may Đức Giang nói riêng, từ đó rút ra những thành công và những mặt tồn tại, hạn chế cũng như nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế đó.

- Từ dự báo về thị trường may mặc thế giới và định hướng của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU mà dự báo những cơ hội và thách thức của hàng may mặc của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động thâm nhập của CTCP may Đức Giang sang thị trường EU.

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hoạt động thâm nhập thị trường hàng may mặc quốc tế của CTCP may Đức Giang

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt hàng: Chỉ nghiên cứu các sản phẩm may mặc- Về không gian: Thâm nhập vào thị trường EU

- Về thời gian: Từ năm 2004 đến nay và những năm tiếp theo

4 KẾT CẤU BÀI VIẾT

Ngoài phần mở đầu và kết luận, toàn bộ bài viết được chia thành 3 chương:

Chương I: Những vấn đề chung về thâm nhập thị trường và sự cần thiết phải thâm nhập thị trường hàng may mặc EU của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam.

Chương II: Thực trạng thâm nhập thị trường may mặc EU của CTCP may Đức Giang trong thời gian qua

Chương III: Giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường hàng may mặc sang thị trường EU của CTCP may Đức Giang.

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MAY MẶC EU CỦA

CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG

Thế giới ngày càng xích lại gần nhau, mối liên hệ về kinh tế- chính trị giữa các quốc gia ngày càng mật thiết Đa số các quốc gia đều chọn con đường hội nhập với thế giới để phát triển Đó cũng là xu thế phát triển tất yếu của thế giới hiện nay Trong bối cảnh đó, để có thể tiếp cận với các thị trường nước ngoài, thâm nhập là con đường mà các quốc gia lựa chọn.

1.1 TỔNG QUAN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI1.1.1 Tổng quan về thị trường

1.1.1.1 Khái niệm thị trường

- Khái niệm thị trường

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học thì: “Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể.”Định nghĩa này xuất phát từ giả thiết là cơ sở tổng số cung và tổng số cầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết thị trường thông qua quan hệ cung cầu Cơ sở này mang tính lý thuyết nhiều hơn và được áp dụng phổ biến trong điều tiêt vĩ mô thị trường.

Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dung Hành vi cụ thể của người mua và ngươì bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngược lại còn tăng lên Trong những trường hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của

giá cả không còn đúng nữa Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.

Mặt khác trong điều kiện kinh doanh hiện tại thì trong khái niệm thị trường yếu tố cung cấp đang ngày càng mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như vô hạn, trong khi đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đã tiến dần đến mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu trong đó mọi doanh nghiệp phải tập trung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó.

Vì thế khi xét khái niệm thị trưòng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu Song nhu cầu là cái nội dung bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được.

Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì “Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó”

1.1.1.2 Phân loại thị trường

- Các cách phân loại thị trường:

Có nhiều cách để phân loại thị trườngCăn cứ vào vị trí địa lý:

+ Thị trường châu lục: có thể là thị trường châu Mỹ, thị trường châu Âu, thị trường châu Á…

+ Thị trường khu vực: là các thị trường như thị trường ASEAN, thị trường EU, vv…

+ Thị trường nước, lãnh thổ: là các thị trưòng quốc gia như Việt Nam, Lào.vv… hay lãnh thổ như vùng Tây Tạng,vvv…….

Căn cứ vào thời gian thiết lập quan hệ+ Thị trường truyền thống

+ Thị trường hiện có+ Thị trường mới+ Thị trường tiềm năng

Căn cứ vào mức độ quan tâm và ưu tiên + Thị trường trọng điểm, thị trường mục tiêu+ Thị trường phụ

Căn cứ vào mức độ mở cửa (hạn ngạch, rào cản thương mại,rào cản phi thương mại, thuế quan… )

+ Thị trường khó tính+ Thị trường dễ tính

Căn cứ vào loại hình cạnh tranh+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo+ Thị trường độc quyền

1.1.1.3 Kết cấu thị trường (phần này em chưa tìm được cơ sở lý thuyết)

- Cơ cấu của thị trường- Đặc điểm của thị trường

1.1.2 Những vấn đề chung về thị trường nước ngoài

1.1.2.1 Khái niệm thị trường nước ngoài

- Khái niệm thị trường nước ngoài

Thị trường nước ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó Như thế, số lượng và cơ cấu nhu cầu của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như sự biến động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trưng cơ bản cảu thị trường quốc tế của doanh nghiệp Số lượng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu một cách tỉ mỉ.

1.1.2.2 Kết cấu thị trường nước ngoài

Kết cấu thị trường nước ngoài bao gồm ba bộ phận Các bộ phận thị

trường này được phân chia theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối

Khi xét một thị trường về nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm, các doanh nghiệp phải nắm được quy mô tiêu dùng của khách hàng trên thị trường, nắm được số liệu này sẽ là cơ sở để doanh nghiệp định hướng cho công tác mở rộng thị trường của mình.

Trước hết, doanh nghiệp cần loại trừ ra tập hợp những người không tiêu

dùng tuyệt đối, gọi là “thị trường không tiêu dùng tuyệt đối” Đây là những

khách hàng mà trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau như giới tính, lứa tuổi, nơi cư trú,… hoặc các đặc trưng cá biệt khác Sự loại trừ này cho ta thì trường lý thuyết về sản phẩm đang xét, biểu hiện số lượng khách hàng tối đa và số lượng tiêu dùng

tối đa đối với sản phẩm đó hay chính là “thị trường tiềm năng lý thuyết” của

doanh nghiệp.

Thị trường tiềm năng lý thuyết là thị trừơng mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được nếu mọi điều kiện kinh doanh được liên kết alị một cách tối ưu Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp phải tiến tới trong một thời gian dài Thị trường tiềm năng lý thuyết bao gồm ba bộ phận: Thị truờng hiện tại của doanh nghiệp, một phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có hi vọng chiếm lĩnh; và một phần thị trường không tiêu dùng tương đối có thể tiêu dùng trong tương lai.

- Thị trường không tiêu dùng tương đối

Thị trường không tiêu dùng tương đối là tập hợp những khách hàng có quan tâm nhưng hiện tại không tiêu dùng sản phẩm vì nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn: vì thiếu thông tin về sản phẩm, thiếu khả năng tàI chính, vì chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu, vì thiếu mạng lới cung cấp sản phẩm, …

Việc xác định thị trường không tiêu dùng tương đối là khá khó khăn, song

rất cần thiết đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tìm ra những nguyên nhân không tiêu dùng của khách hàng nhằm tìm ra những biện pháp khắc phục Khu vực thị trường này cho phép xác định khu vực thị trường tiềm năng thực tế của doanh nghiệp Như vậy, thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, cá hạn chế về vốn và cản trở của đối thủ cạnh tranh Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp phải xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn.

- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp

Sau khi đã loại trừ thị trường tiêu dùng không đổi, doanh nghiệp sẽ vạch ra đựoc thị trường hiện tại của sản phẩm đang xét ở đây doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm mà doanh gnhiệp đang xét.

Trong thị trường hiện tại của sản phẩm, bất kì một doanh nghiệp anò cũng có khả năng chen chân vào thị trường và chiếm một thị phần trong đó và chính tổng các thị phần trên các thị trường là biểu hiện thị trường hiện taị của doanh nghiệp.

Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định thông qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách hàng, số lượng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó Những khía cạnh liên quan đén tập tính tiêu dùng cần xác định qua các cuộc điều tra thị trường.

Việc xác định chính xác thị trường và cấu trúc thị trường của doanh nghiệp rất quan trọng, nó tạo ra đIều kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chiến lược kinh doanh tương ứng trên từng đoạn thị trường cụ thể.

1.1.3 Lý luận chung về thâm nhập

1.1.3.1 Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài

- Khái niệm thâm nhập

Thâm nhập thị trường được hiểu là quá trình doanh nghiệp tìm mọi cách đưa chuyển giao các nguồn lực của mình ra thị trường thế giới để khai thác các

cơ hội kinh doanh trên thị trường thế giới Các nguồn lực đó có thể là sản phẩm, công nghệ, kỹ năng quản lý…

- Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài

Thâm nhập thị trường quốc tế là một hoạt động trung tâm và không thể tách rời của quá trình quốc tế hoá theo chiều hướng ngoại Thâm nhập thị trường quốc tế có thể hiểu là quá trình một doanh nghiệp tìm cách đưa sản phẩm, công nghệ kỹ năng, quản lý hoặc nguồn lực khác vào thị trường quốc tế (thị trường một hoặc nhiều nước ngoài) Quá trình này bao gồm cả những hoạt động nhằm tăng cường sự hiểu biết về thị trường cũng như các chiến lược, phương thức thâm nhập thị trường cụ thể như là tiến hành xuất nhập khẩu từ một địa điểm khác sang thị trường mục tiêu cho đến khi thiết lập chi nhánh sở hữu toàn bộ tại thị trường đó Thị trường được nói ở đây là các thị trường địa lý, ví dụ như thị trường Mỹ, thị trường EU, thị trường Nhật Bản…….

1.1.3.2 Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài

Khi đã lựa chọn được thị trường thâm nhập, doanh nghiệp cần phải xác định được phương thức thâm nhập thị trường đó Đây là điều có ý nghĩa hết sức quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp sau này Vấn đề chủ yếu khi một công ty lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường là lựa chọn giữa rủi ro và quyền kiểm soát Về một mặt nào đó, các phương thức thâm nhập thị trường với cường độ thấp sẽ giảm thiểu được các rủi ro Các phương thức thâm nhập thị trường cơ bản sau:

Các phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài:

Khi đã lựa chọn được thị trường thâm nhập,doanh nghiệp phải xác định được phương thức thâm nhập thị trường đó Đây là điều có ý nghĩa hết sức quan trọng và có ảnh hưởng to lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp sau này.Vấn đề chủ yếu khi một công ty lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường là lựa chọn giữa rủi ro và quyền kiểm soát (risk and control).Về mặt nào đó, các phương thức thâm nhập thị trường với cường độ thấp sẽ giảm thiểu được các rủi ro.Các phương thức thâm nhập thị trường cơ bản như sau:

- Phương thức thâm nhập thị trường qua xuất khẩu.

Cái chung của phương thức xuất khẩu này là sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất ở thị trường nội địa hoặc ở một nước thứ ba.Sau đó chúng được chuyển tiếp một cách trực tiếp hoặc gián tiếp tới nước nhập khẩu.

Xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường được sử dụng rộng rãi đầu tiên.Thông thường các hoạt động xuất khẩu sẽ tiến triển trở thành các hoạt động đặt cơ sở ở nước ngoài.

Xuất khẩu thường được dùng như là kinh nghiệm học hỏi.Doanh nghiệp sẽ có cơ hội tìm hiểu thị trường nước ngoài và thu hút sự chú ý của khách hàng mà không chịu nhiều rủi ro và phải huy động quá nhiều nguồn lực.

+ Xuất khẩu trực tiếp.

Xuất khẩu trực tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp đến các khách hàng ở thị trường nước ngoài.

So với xuất khẩu gián tiếp, trong xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất chính là nhà xuất khẩu,do đó thực sự là một phương thức thâm nhập thị trường.Như vậy nhà sản xuất cũng phải tiếp xúc với khách hàng,tiến hành nghiên cứu tiếp thị,vận chuyển hàng hoá và thiết kế ma trận marketing.Tóm lại nhà sản xuất phải liên quan nhiều hơn,do đó quyền kiểm soát về sản phẩm cũng cao hơn.

Nhà xuất khẩu trực tiếp có hai kênh bán hàng chủ yếu là thông qua nhà phân phối hoặc đại diện bán hàng.Sự khác biệt lớn nhất giữa họ là nhà phân phối mua hàng và thu lợi bằng sự chênh lệch giữa giá mua và giá bán,còn đại diện bán hàng thì không mua hàng mà chỉ ăn theo hoa hồng.Tuy nhiên khác với hình thức xuất khẩu gián tiếp,nhà xuất khẩu trực tiếo là ngưới ký hợp đồng với khách hàng.

Xuất khẩu trực tiếp là một chiến lược thích hợp cho các doanh nghiệo muốn chủ động thâm nhập vào thị trường quốc tế.Nó cho phép doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ kế hoạch marketing và hoạt động của nó tại thị trường nước ngoài,nếu các nhà phân phối hoặc đại lý hợp tác tốt,nó sẽ mang lại cho doanh

nghiệp cơ hội tìm hiểu về thị trường nước ngoài mà không đòi hỏi phải huy động quá nhiều nguồn lực.

• Nhà phân phối (Disstributor): nhà phân phối phục vụ doanh nghiệp như là một nhà nhập khẩu và thường là nhà nhập khẩu độc quyền.Họ mua hàng hoá cho họ,bán cho khách hàng theo lựa chọn và điều kiện của họ.Thông thường điều này được sự phối hợp với nhà sản xuất.Các nhà phân phối cho phép cho phép nhà sản xuất làm việc với chỉ một khách hàng,chịu mộ rủi ro tài chính và vận chuyện hàng hoá tới một địa điểm đích.Các nhà phân phối hoạt động như là một nhà bản sỉ trên đất nước họ và do đó quan tâm tới việc mua hàng hoá có tiềm năng bán hàng cai để thoả mãn các yêu cầu của khách hàng.

Thông thường các nhà phân phối mong muốn độc quyền cho một khu vực bán hàng cụ thể.

• Đại diện bán hàng: các đại diện bán hàng không mua hàng hoá.Các đại lý hoạt động như là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp trong khu vực được giao và họ có thể hoạt động một cách độc quyền hoặc không.Doanh nghiệp trả hoa hồng cho đại diện bán hàng.Vì đại diện bán hàng không mua hàng hoá nên doanh nghiệp phải mang nhiều rủi ro về tài chính và cung cấp hàng đến nhiều địa chỉ khác nhau.

Nói chung các nhà phân phối và đại diện bán hàng quen thuộc với thị trường,thuế khoá và tập quán địa phương.Họ có những mối quan hệ làm ăn và đôi lúc tự coi là đại lý mua hàng của khách hàng hơn là đại diện bán hàng cho doanh nghiệp.

Doanh nghiệp thu lợi từ các mối quan hệ của người trung gian và thông qua các người trung gian để hiểu biết hơn về thị trường.Vấn đề là phải chọn người trung gian tốt nhất cho doanh nghiệp.

- Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng.

Trong kinhdoanh quốc tế,các doanh nghiệp thường gặp phải các rào cản thương mại và phi thương mại ở thị trường nước ngoài như là thuế quan,hạn

thể gây cản trở to lớn cho phương thức thâm nhập thị trường qua xuất khẩu Để vượt qua các rào cản này, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng,trong đó sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể được sản xuất tại địa phương Phương thức này đặc biệt thích hợp cho các doanh nghiệp sở hữu những hàng hoá vô hình như là nhãn hiệu,kinh nghiệm quản lý, phát minh, sáng chế… Một loạt các loại hợp đồng ra đời như hợp đồng sử dụng giấy phép, hợp đồng đặc quyền kinh doanh,hợp đồng sản xuất…đang là những phương thức thâm nhập thị trường hiệu quả được nhiều doanh nghiệp sử dụng để vượt qua các rào cản và tận dụng ưu thế của mình Chúng ta hãy xem xét từng loại hợp đồng kể trên.

+ Xuất khẩu gián tiếp.

Xuất khẩu gián tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng ở thị trường nước ngoài một cách gián tiếp thông qua các trung gian Đây là phương thức được các doanh nghiệp không có kinh nghiệm quốc tế hoặc muốn thâm nhập thị trường quốc tế với chi phí thấp.

Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, một doanh nghiệp nội địa khác thực hiện tất cả các hoạt động cần thiết để xuất khẩu hàng hoá Đôi khi các doanh nghiệp không liên quan chút nào đến các hoạt động này và hộ không kiểm soát được nỗ lực marketing và các vấn đề khác.

Có năm dạng nhà xuất khẩu đóng vai trò trung gian trong phương thức xuất khẩu gián tiếp:

• Đại lý bên mua (Exporrt Buying Agent): cơ bản là đại lý mua bán của khách hàng tịu thị trường nước ngoài.Họ hoạt động theo yêu cầu của khách hàng và nhận hoa hồng từ khách hàng.

• Môi giới (Broker): nhiệm vụ của môi giới là đưa người mua và người bán gặp nhau.Họ không tiến hành mua bán hàng nhưng vẫn thực hiện các chức năng bằng hợp đồng.

• Công ty quản lý xuất khẩu (Export Management Company): là những tổ chức xuất khẩu độc lập thực hiện các hoạt động xuất khẩu thay mặt doanh nghiệp xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các tủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ xuất khẩu.Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như là nộ phận xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu,tuy nhiên nó có thể đại diện cho nhiều doanh nghiệp khác nhau,thông thường là các sản phẩm của các doanh nghiệp này là không cạnh tranh nhau.

• Công ty thương mai (Trading Company): có chức năng cơ bản như là công ty quản lý xuất khẩu nhưng khác nhau về mối quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu.Các công ty thương mại ứng xử theo nguyên tắc sự vụ và không có nghĩa vụ lâu dài.

• Hợp tác xuất khẩu(Piggy back): là hình thức một doanh nghiệp có kinh nghiệm về xuất khẩu (the carrier) hoạt động thay mặt cho một doanh nghiệp khác thiếu kinh nghiệm quốc tế hơn (the rider) Điều này có thể được thực hiện như một doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối của mình để bán các sản phẩm doanh nghiệp kia.Phương thực này được sử dung khi sản phẩm của hai doanh nghiệp là không cạnh tranh nhau.

+ Hợp đồng sử dung giấy phép (Licensing)

Hợp đông sử dụng giấy phép là một phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài,trontg đó một doanh nghiệp đang sở hữu những tài sản vô hình sẽ trao cho một doanh nghiệp khác ở nước sở tại quyền sử dụng các tài sản vô hình đó trong một thời gian nhấ định.Doanh nghiệp trao quyền sử dụng còn được gọi là bên bán giấy phép,doanh nghiệp tiếp nhận quyền sử dụng này còn được gọi là bên mua giấy phép Để đổi lại,bên mua giấy phép phải trả tiền bản quyền cho bên mua giấy phép.Số tiền này thường được tình trên cơ sở doanh thu bán hàng và trả theo kì vụ Tuy nhiên cũng có những trường hợp số tiền này được trả một lần kết hợp giữa trả một lần và trả theo kì vụ.

Một doanh nghiệp có thể cấp giấy phép vì những lợi ích và mục đích sau:

- Doanh nghiệp muốn giữ ưu thế về kĩ thuật trong việc phát triển sản phẩm và tập trung vào năng lực hạt nhân của nó(phát triển sản phẩm) bằng cách chuyển giao việc sản xuất và các hoạt động hạ nguồn khác cho một công ty khác

- Doanh nghiệp bán giấy phép không đủ tiềm lực tài chính,trình độ quản lí và kinh nghiệm marketing để đầu tư vào thị trường nước ngoài.

- Bản quyền về sản phẩm hay qui trình.

- Bí quyết sản xuất không nằm trong bản quyền.

- Khuyến nghị và trợ giúp kỹ thuật, đôi khi có thể bao gồm cả việc cung cấp các thiết bị, nguyên vật liệu hoặc dây chuyền cần thiết cho quá trình sản xuất.

- Hỗ trợ và khuyến nghị marketing.- Quyền sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu.

Một thoả thuận cấp giấy phép thường có hiệu lực năm hoặc mười năm Điều nguy hiểm nhất của cấp giấy phép là chuyển giao bí quyết.Khi hợp đồng sử dụng giấy phép kết thúc,doanh nghiệp mua giấy phep có thể trở thành đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp bán giấy phép Điều này là sự thật với tất cả các phương thức thâm nhập có mối quan hệ hợp đồng.

Điều quan trọng nhất mà doanh nghiệp bán giấy phép phải làm là đảm bảo caats lượng sản phẩm Điều này là quan trọng vì một hình ảnh thương hiệu thành công dễ bị phá huỷ hơn là khi xây dựng.Mặc dù sản phẩm do doanh nghiệp nhận phép sản xuất có thể không được bán ở thị trường nội địa nhưng

khách hàng khó có thể biết được ai là người sản xuất ra các sản phẩm đó Điều này làm ảnh hưởng đến cả người cấp phép và nhận phép.

Một chiến lược khác là sản xuất ra các sản phẩm chất lượng thấp hơn để tránh tạo ra một đối thủ cạnh tranh tương lai Chiến lược này dựa trên thoả thuận hợp đồng là sản phẩm sản xuất bởi doanh nghiệp nhận giấy phép sẽ không có mặt trên thị trường nội địa và hai sản phẩm này không bị trộn lẫn lộn.

+ Hợp đồng kinh tiêu (Franchising)

Hợp đồng kinh tiêu là một phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó doanh nghiệp trao quyền kinh doanh tài sản vô hình của mình cho một công ty khác ở nước ngoài trong một thời gian dài theo một phương thức kinh doanh nhất định Doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình gọi là sản xuất độc quyền, doanh nghiệp nhận quyền kinh doanh tài sản trên được gọi là đại lý đặc quyền Trong sự hợp tác này,nhà sản xuất độc quyền thực hiện toàn bộ chương trình marketing với đại lý đặc quyền Chương trình này bao gồm nhãn hiệu,sản phẩm, biểu tượng, phương pháp hoạt động và toàn bộ chuyên môn.

Hệ thống đặc quyền kinh tiêu kết hợp ưu thế về tính kinh tế của quy mô và kiến thức bản địa, tài năng doanh nghiệp và động lực điều hành công việc kinh doanh riêng mang lại sự phát triển cho cả hai.

Cũng như trong hợp đồng sử dụng giấy phép, nhà sản xuất độc quyền nhận lệ phí,tiền bản quyền, và các khoản đền bù khác do các đại lý đặc quyền sử dụng ý tưởng của họ Tuy nhiên độc quyền kinh tiêu khác với sử dụng giấy phép ở chỗ hợp đồng kinh tiêu cho phép doanh nghiệp quản lý tốt hơn về việc bán hàng hoá trên thị trường Đại lý đặc quyền đòi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm,các hoạt động marketing, quảng cáo sản phẩm.Hợp đồng sử dụng giấy phép chỉ trao các tài sản vô hình là hết nghĩa vụ trong khi hợp đồng kinh tiêu đòi hỏi phải có thêm sự hỗ trợ tiếp túc từ các nhà sản xuất độc quyền đối với việc sản xuất và bán sản phẩm như đào tạo quản lý,tư vấn địa điểm hay hỗ trợ trong các hoạt động marketing, quảng cáo.Hợp đồng kinh tiêu thường được sử dụng trong các nghành dịch vụ, giải trí, khách

sạn…, trong khi hợp đồng sử dụng giấy phép thường được áp dụng cho các nghành công nghiệp chế biến.

Người ta chia ra hai loại đại lý độc quyền kinh tiêu chính như sau:

- Hợp đồng kinh tiêu sản phẩm và thương hiệu giống như mua giấy phép thương hiệu.

- Hợp đồng kinh tiêu hình thức kinh doanh nghĩa là đại lý đặc quyền kinh doanh mua toàn bộ ý tưởng kinh doanh của nhà sản xuất độc quyền Đại lý đặc quyền nhận sự cho phép sử dụng thương hiệu, bản quyền, thiết kế, bí quyết kinh doanh và công nghệ thông thường là một vùng địa lý riêng biệt.

Trong cả hai trường hợp, nhà sản xuất độc quyền thường được trả phí lần đầu trước và sẽ được nhận phí đại lý thường được dựa trên doanh thu hàng năm.Thông thường nhà sản xuất độc quyền cũng là nhà sản xuất độc quyền cũng là nhà cung cấp duy nhất cho đại lý đặc quyền.

Ngoài ý tưởng về kinh doanh và marketing, nhà sản xuất độc quyền thường cung cấp cho đại lý đặc quyền những hỗ trợ quản lý cần thiết để dưng lên và vận hành hoạt động Tất cả mọi hoạt động của nhà sản xuất độc quyền phải đồng bộ với đại lý đặc quyền, không chỉ trong hoạt động marketing mà còn cả trong nghiên cứu.Tiêu chuẩn chất lượng phải được phối hợp khi sử dụng chung một ý tưởng kinh doanh để tạo ra một vị trí trong tâm trí khách hàng.

Vì hợp đồng kinh tiêu là một mối quan hệ lâu dài nên việc cẩn trọnh lựa chọn đối tác là rất quan trọng.Mục đích là để việc trong môi trường khuyến khích hợp tác và giảm thiểu mâu thuẫn.

Những yếu tố để một hợp đồng kinh tế thành công là:

- Nhà sản xuất độc quyền đưa ra một hệ thống kinh doanh tiên tiến cho đại lý đặc quyền và đại lý đặc quyền được khuyến khích tuân thủ hệ thống như nó đã thiết kế.Tiêu chuẩn hoá là những hòn đá tảng của hợp đồng kinh tiêu để đưa đến cho khách hàng những sản phẩm giống nhau ở mọi nơi.Nhà sản xuất độc quyền do đó phải kiểm soát những hoạt động chính của đại lý đặc quyền.

- Khả năng phát triển phụ thuộc vào nhà sản xuất độc quyền cũng như là đại lý đặc quyền Điều quan trọng là cả hai bên cùng một trực giác về phương hướng

mới và tận dụng các cơ hội để mang lại lợi ích cho cả hai.Do đó tất cả các hoạt động phải được phối hợp và sự liên lạc gần gũi giữa hai bên là rất quan trọng.

+ Hợp đồng sản xuất (Contract manufacturing)

Hợp đồng sản xuất là doanh nghiệp quốc tế thuê sản xuất ở nước sở tại theo quy cách,yêu cầu của doanh nghiệp nhưng vẫn duy trì kiểm soát các hoạt động marketing.

Người sản xuất theo hợp đồng thường được trả theo đơn vị sản xuất Điều này khiến cho doanh nghiệp độc lập hơn,linh hoạt hơn về thời hạn của hợp đồng.Nếu chất lượng,qui cách, độ tin cậy hoặc bất cứ điều nào khác không thoả mãn,doanh nghiệp đơn giản chỉ cần chuyển sang một nhà sản xuất khác.Thậm chí khi doanh nghiệp rút ra khỏi thị trường thì doanh nghiệp cũng không bị mất vốn đầu tư vào thiết bị sản xuất.

Điều nguy hiểm của hợp đồng sản xuất nằm ở bản thân hợp đồng.Nó phải đảm bảo được rằng chất lượng,qui cách và các yêu cầu khác phải được thoả mãn để không tạo ra một hình ảnh xấu về sản phẩm và doanh nghiệo kinh doanh sản phẩm đó.

Phương thức thâm nhập thị trường này được các doanh nghiệp có chuyên môn về marketing và phân phối sử dụng.

- Phương thức thâm nhập thị trường qua đầu tư

Đầu tư là phương thức thâm nhập thị trường thể hiện sự cam kết với thị trường cao nhất.Có ba phương thức đầu tư cơ bản được các doanh nghiệp sử dụng khi thâm nhập thị trường Đó là thành lập doanh nghiệp liên doanh với một đối tác địa phương,thành lập chi nhánh sở hữa toàn bộ và liên minh chiến lược.Với những phương thức thâm nhập này đòi hỏi sự cam kết đầu tư và chịu rủi ro lớn hơn.Tuy nhiên doanh nghiệp cũng có được sự kiểm soát sản phẩm cũng như hiểu biết về thị trường tốt hơn.Sau đây chúng ta sẽ xem xét cụ thể các phương thức trên:

+ Chi nhánh sở hữu toàn bộ:

Những khó khăn đối với quản lý liên doanh và các loại hình thức khác của hợp đồng có thể khuyến khích các công ty thành lập chi nhánh sở hữu toàn bộ

của mình ở nước sở tại, ở những nơi cho phép và khi công ty có đủ nguồn lực cần thiết.Có hai cách thông dụng để thành lập một chi nhánh sở hữu toàn bộ, đó là thành lập mới (Greenfield) hoặc mua lại một công ty sở tại (Accquision).

+ Doanh nghiệp liên doanh (Joint-venture)

Một phương thức thâm nhập thị trường quốc tế được sử dụng phổ biến là thành lập một liên doanh ở nước ngoài,thông thường là với một đối tác ở nước ngoài:

Có nhiều lý do để thành lập một doanh nghiệp liên doanh:

* Sự kết hợp,bổ sung kỹ năn,công nghệ,bí quyết của các đối mang lại những cơ hội mới để cải thiện tình hình cho các đối tác.

* Một đối tác nằm ở nước chủ nhà và đối tác kia hy vong tăng tốc độ thâm nhập thị trường qua sự hợp tác.

* Sở hữu nước ngoài ở một số nước kém phát triển bị hạn chế, do đó tìm một đối tác liên doanh trong nước là cần thiết.

* Đa dạng hoá doanh mục đầu tư.

Liên doanh đòi hỏi việc đầu tư đáng kể tài chính và quản lý vào thị trường nước nhoài Đó là hình thức đầu tư trực tiếp trong đó rủi ro với một đối tác.Khác với hợp đồng sử dụng giấy phép là doanh nghiệp quốc tế sở hữu một phần công ty liên doanh và do đó có tiếng nói trong công ty.Liên doanh cũng được coi như là một sự phát triển của ý tưởng sử dụng giấy phép.Liên doanh có thể được hình thành ở bất cứ giai đoạn nào trong chuỗi giá trị sản phẩm Điều quan trọng khi thành lập liên doanh là kiểm trả được đối tác liên doanh và đặt mục tiêu chung cho công ty liên doanh.Dĩ nhiên,trước khi lựa chọn được đối tác liên doanh thì phải phân tích chi phí và lợi ích để khẳng định được liên doanh là thức tốt nhất để thâm nhập thị trường.Khi mọi việc đã được thoả thuận,công ty liên doanh có thể được bắt đầu hoạt động nhưng sẽ bị giám sát chặt chẽ từ các công ty mẹ.

Người ta có thể phân biệt liên doanh theo bốn hình thức sau:

* Liên doanh hội nhập phía trước: là hình thức liên doanh mà các bên thoả thuận đầu tư cùng nhau trong các hoạt động kinh doanh thuộc mảng hạ nguồn,

với việc sản xuất và kinh doanh các sản phẩm hoàn chỉnh hay phục vụ đến tận tay người tiêu dùng.

* Liên doanh hội nhập phía sau: Là hình thức liên doanh trong đó các bên chuyển các hoạt đông kinh doanh tiến tới sản xuất và khai thác các nguyên liệu thô ban đầu,tức là thuộc mảng thượng nguồn.

* Liên doanh mua lại: Là hình thức liên doanh trong đó đầu vào được cung cấp bởi các đối tác liên doanh, hoặc khi sản phẩm đầu ra của liên doanh được tiếp nhận bởi từng đối tác trong liên doanh.Liên doanh theo hình thức này có thể được thành lập khi cần hiệu suất quy mô, điều mà không đối tác nào đạt được nếu tiến hành một mình.

* Liên doanh đa giai đoạn: Là hình thức liên doanh trong đó một đối tác hội nhập theo mảng hạ nguồn,trong khi một đối tác hội nhập theo mảng thượng nguồn Một liên doanh đa giai đoạn thường được thành lập khi một doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá hay dịch vụ mà nhiều doanh nghiệp khác cần.

Vấn đề khó khăn của liên doanh là quản lý nó khi nó đã được thành lập Điều khó khăn nhất là sự khác nhau về quyền lực và mục đích của công ty mẹ.Quyền lực này thường được luân chuyển giữa các đối tác và nó đòi hỏi sự hiểu biết, thông cảm và mối quan hệ tốt giữa các công ty mẹ để đạt được một liên doanh lâu dài Đa số các mâu thuẫn là do những nguyên nhân sau:

* Sự khác nhau về mục tiêu và lợi ích của các đối tác liên quan

*Sư điều hành độc lập của công ty liên doanh khôn thể đạt đến được với một đối tác có ảnh hưởng và quyết định nhiều hơn đối tác khác.

*Các đối tác không thể đồng ý về việc phải làm với lợi nhuận của công tý liên doanh.Một đối tác thì muốn tái đầu tư, đối tác khác thì muốn thu hồi nó.

*Sự khác nhau về văn hoá quản lý và không thể phối hợp được.Công ty liên doanh không có đủ tự do cần thiết để phát triển tính cách riêng của nó và do đó tan rã

* Một đối tác cảm thấy rằng họ đóng góp nhiều hơn nhưng lại không được nhận lại tương xứng.

* Lòng tin trong liên doanh không còn và tốt hơn là giải tán trước khi sự sợ hãi trở thành sự thậtẩtTong những trường hợp mà những nguyên nhân trên quá lớn dẫn đến sự tan rã của liên doanh thì việc quan trọng là phải có chiến lược rút ra trước khi liên doanh được thành lập Điều này để tránh các cuộc tranh cãi pháp lý trong trường hợp xấu.

+ Thành lập mới (Greenfield):

Thành lập mới nghĩa là phải xây dưng một công ty mới hoàn toàn từ đâu.Khó khăn lớn nhất là vấn đề thời gian xây dựng,thuê, đào tạo nhân công.Thông thường hoạt đông của chi nhánh găn chặt với hoạt động toàn cầu của nhà đầu tư.

Chiến lược này phù hợp với các công ty mà yêu cầu về hoạt động sản xuất là yêu tố quan trọng đảm bảo sự thành công.Ngoài ra thâm nhập theo phương thức này cho phép sự thích nghi tốt hơn của sản phẩm về các yêu cầu của thị trường sở tại Thực tế,phương thức này là một cách tốt nhất để có sự kiểm soát toàn bộ về chi nhánh nhưng mức độ đầu tư và rủi ro lớn hơn bất kỳ một phương thức nào khác.Ngoài ra việc thiết lập cơ sở bản xuất và phân phối sẽ mất rất nhiều thời gian.

+ Mua lại một doanh nghiệp sở tại (Accquision)

Mua lại một doanh nghiệp sở tại là hình thức thâm nhập thị trường trong trường hợp doanh nghiệp bị mua lại hoạt động trong cùng một ngành nghề ở thị trường mà doanh nghiệp mua lại muốn thâm nhập.

Đây là một phương thức thâm nhập nhanh chóng do doanh nghiệp có thể tiếp cận được ngay với hệ thống phân phối, lực lượng lao động cũng như trình độ quản lý và sự am hiểu thị trường sẵn có.

+ Liên minh chiến lược

Một phương thức thâm nhập thị trường qua đầu tư khác là thành lập liên minh chiến lược giữa các doanh nghiệp Điều này xảy ra khi các doanh nghiệp sẵn sàng hợp tác với nhau để đạt được mục tiêu của mỗi bên nhưng không muốn đi quá xa để thành lập một doanh nghiệp mới có pháp nhân riêng biệt Các liên

minh chiến lược có thể được thành lập giữa các doanh nghiệp và các nhà cung cấp, khách hàng, thậm chí là đối thủ cạnh tranh của họ Các liên minh chiến lược có thể được thành lập bằng cách một doanh nghiệp sẽ mua lại cổ phần của doanh nghiệp kia, qua đó có lợi ích gắn bó với kết qủa hoạt động trong tương lai của doanh nghiệp kia.

Một ví dụ của liên minh chiến lược là Kodak và Fuji (hai đối thủ cạnh tranh trong công nghiệp sản xuất phim ảnh) thành lập liên minh chiến lược với Minolta, Canon và Niko (các nhà sản xuất máy ảnh) để phát triển một hệ thống chụp ảnh mới (Ađvance Photo System).

1.1.3.3 Các công việc của nhà quản trị trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài

Các công việc của nhà quản trị trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài- Nghiên cứu và lựa chọn thị trường thâm nhập.

Lựa chọn thị trường là bước đầu tiên tiến tới quyết định thâm nhập một thị trường.Chọn được một thị trường thích hợp nghĩa là chọn được đúng thị trường quốc gia và phân loại thị trường thích hợp trong quốc gia đó Để làm được điều này,doanh nghiệp trước hết phải thu nhập các thông tin có thể có về quốc gia và thị trường đó.Các thông tin này sẽ được xử lý và phân tích một cách kĩ lưỡng.Một cách tiếp cận khác là doanh nghiệp lựa chọn phân đoạn thị trường của nó và cố gắng định vị các nhóm mục tiêu trên các địa điểm khác nhau của thế giới.

Phân tích sai một thị trường nước ngoài có thể dẫn đến những hậu quả to lớn về tài chính và tâm lý so với khi phân tích thị trường nội địa Điều này có thể dễ dàng thấy được qua phân tích chi phí cơ hội,là những cơ hội bọ bỏ qua về thâm nhập thị trường khác mà sản phẩm có thể đã thành công.

Các nguồn thông tin để nghiên cứu thị trường có thể có được bằng nhiều cách như là tự thu nhập hoặc phải có thể thông qua các đơn vị tư vấn hay nghiên cứu thị trường.Tuy nhiên khi thiếu các thông tin thiết yếu như quy mô của thị trường thì doanh nghiệp nhất định phải cố gắng tránh không thâm nhập vào một

Những thông tin mà doanh nghiệp có được cũng phải cho thấy rõ những rủi ro về kinh tế và chính trị có thể gặp phải khi thâm nhập thị trường.Ngoài ra sự hiểu biết về văn hóa,xã hội hay dân số của quốc gia đó cũng là những điều cần phải biết.

Khi khảo sát các thông tin về các thị trường,cả cơ hội và rủi ro đều phải được xem xét.Doanh nghiệp chỉ thâm nhập thị trường nào khi mà thị trường đó có cơ hội.Những điều này có thể được nhìn thấy qua phân tích các số liệu thị trường như quy mô của thị trường,tốc độ tăng trưởng,mức độ cạnh tranh và chi phí ước tính của việc thâm nhập thị trường.

Các số liệu trên nên được sắp xếp có tổ chức để thuận tiện cho việc xử lý Để công việc này được dễ dàng hơn,người ta thường đặt ra một số tiêu chí về các đặc tính mà một thị trường phải có được để quyết định thâm nhập.Các tiêu chí đó là:

• Qui mô và sức mua của phân đoạn thị trường có thể tính toán và xác định được.

• Phân đoạn thị trường có thể thâm nhập và phục vụ một cách có hiệu quả• Phân đoạn thị trường có đủ lớn và có thể mang lại lợi nhuận

• Doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết để hình thành một chương trình marketing hiệu quả

Những đặc tính tổng quan một doanh nghiệp phải quan tâm trước khi thâm nhập vào một thị trường nước ngoài như vị trí địa lí của thị trường, ngôn ngữ, các yếu tố chính trị, dân số, tôn giáo, kinh tế, cấu trúc công nghiệp… Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các đặc tính riêng của thị trường như là các đặc tính về văn hoá, kiểu sống,tính cách, quan điểm và thị hiếu…

Công việc tổng hợp các đặc tính để mô tả thị trường một cách gần nhất với thực tiễn là rất khó khăn,yêu cầu nhiều về kiến thức và kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.

Các lý thuyết về thương mại quốc tế cũng chỉ ra rằng các yếu tố chính để phân tích và đánh giá một thị trường có thể được chia ra thành các nhóm sau đây:

+Chính trị/luật pháp (Political/legal)+ Văn hoá xã hội (Social/cultural)+ Kinh tế (Economic)

+ Công nghệ (Technological)

Việc phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp là rất quan trọng Chỉ khi nào doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng nào mà nó định phục vụ,doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để nâng cao tính cạnh tranh trong phân đoạn thị trường đó Các đặc tính cho việc phân đoạn thị trường có thể là dân số,t âm lý, lợi ích, tỉ lệ sử dụng… Phân đoạn theo các đặc tính trên là một quá trình phức rạp và vượt ra ngoài phạm vi nghiên cứu của luận văn này.

Gắn liền với việc phân đoạn thị trường là việc lựa chọn các sản phẩm mục tiêu để thâm nhập thị trường.Một nguyên tắc chung là sản phẩm được lựa chọn phải có chứa những yếu tố duy trì được lợi thế cạnh tranh ở thị trường nước ngoài.Các sản phẩm này cũng phải đáp ứng được yêu cầu của thị trường mục tiêu.Có hai chiến lược cơ bản trong việc lựa chọn sản phẩm là chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm và chiến lược thích hợp hoá sản phẩm.Chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm cho rằng sự khác biệt giữa các thị trường có thể sẽ vượt qua và người sử dụng trên tất cả các thị trường sẽ chấp nhận các sản phẩm.Chiến lược thích hợp hoá sản phẩm lại dựa vào sự khác nhau giữa các thị trường để điều chỉnh,cho ra đời những sản phẩm thích hợp với thị trường đó.

- Quyết định chiến lược thâm nhập cho từng thị trường

Sau khi đã lựa chọn được thị trường phù hợp để thâm nhập, tiếp theo doanh nghiệp phải lựa chọn một hoặc nhiều chiến lược phù hợp nhất để đảm bảo thâm nhập thị trường đó thành công

Khi lựa chọn chiến lược thâm nhập doanh nghiệp phải xét tổng thể các yếu tố:

+ Thị trường: phải xem xét xem liệu thị trường đó có phù hợp với chiến lược với doanh nghiệp đưa ra không Một chiến lược có thể phù hợp ở thị trường này nhưng nếu áp dụng ở một thị trường khác thì lại có thể thất bại hoàn toàn.

+ Sản phẩm: cùng với việc lựa chọn chiến lược tổng thể thì việc lựa chọn chiến lược cho sản phẩm cũng cực kỳ quan trọng, đóng một vai trò không nhỏ trong việc xác định xem chiến lược đó có thành công hay không Đối với mỗi một chiến lược sản phẩm cũng áp dụng cho từng thị trường khác nhau.

+ Bản thân doanh nghiệp: mỗi một chiến lược đều chịu sự tác động từ cơ cấu lãnh đạo công ty và ngược lại, chiến lược đó cũng sẽ phản ánh lại vào cơ cấu công ty Nếu một chiến lược không được phân bổ nhiệm vụ phù hợp khi vận hành sẽ giống như một cỗ máy không được lắp ráp đúng các vị trí, sẽ dẫn đến tình trạng chồng chéo, dẫm chân lên nhau trong khi công việc vẫn không thể vận hành hiệu quả Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải tính đến yếu tố chi phí, một chiến lược hiệu quả không chỉ đem lại doanh thu và lợi nhuận cao mà còn làm giảm thiểu chi phí và ít gây ảnh hưởng tới công ty.

- Quyết định thời điểm thâm nhập thị trường

Một yếu tố cực kì quan trọng trong việc thâm nhập thị trường quốc tế là thời điểm thâm nhập.Sau khi đã lựa chọn được một hoặc một nhóm thị trường mà doanh nghiệp có thể thâm nhập thành công, doanh nghiệp phải lựa chọn thời điểm để thâm nhập.

Một doanh nghiệp được gọi là thâm nhập đầu tiên (first mover) khi tham gia vào thị trường nước ngoài trước các doanh nghiệp quốc tế khác và là thâm nhập muộn (late entrance) khi các doanh nghiệp nước ngoài khác đã tạo dựng được chỗ đứng trên thị trường.Doanh nghiệp tham gia thị trường ngay sau doanh nghiệp thâm nhập đầu tiên còn được gọi là doanh nghiệp đi theo sớm (fast follower).Những thuận lợi do một doanh nghiệp thâm nhập sớm cìn được gọi là thuận lợi do dẫn đầu.

Thứ nhất là khả năng giành khách hàng trước đối thủ và chiếm lĩnh nhu cầu nhờ thiết lập được một thương hiệu mạnh.

Thứ hai là khả năng tăng doanh số và trượt xuống đường cong kinh nghiệm trước các đối thủ,mang lại cho người đến trước một lợi thế về chi phí so với những người đến sau.Lợi thế về chi phí này có thể giúp doanh nghiệp giảm giá thấp hơn cơ cấu chi phí của các công ty đến sau và đẩy họ ra khỏi thị trường.

Thứ ba là khả năng sáng tạo được chi phí chuyển đổi buộc khách hàng phải gắn với sản phẩm của mình.Chi phí chuyển đổi là một khó khăn cho các doanh nghiệp đến sau.

Tuy nhiên thâm nhập sớm cũng có thể có một số bất lợi,gọi là bất lợi của người dẫn đầu.Những bất lợi này có thể làm nảy sinh chi phí dẫn đầu là những chi phí mà một người thâm nhập sớm phải gánh chịu, người thâm nhập sau có thể tránh được Chi phí dẫn đầu nản sinh khi hệ thống kinh doanh ở nước ngoài khác biệt nhiều so với ở trong nước mà doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều nỗ lực, thời gian, chi phí để làm quen và thích nghi với điều kiện mới Chi phí dẫn đầu bao gồm cả chi phí do hoạt động kinh doanh thất bại do doanh nghiệp đã mắc phải một sai lầm nào đấy.Các doanh nghiệp thâm nhập sau có thể giảm được một số chi phí này nhờ quan sát,học hỏi từ những sai lầm của người đến trước.

Một nguy cơ nữa cho các doanh nghiệp dẫn đầu là khi các quy định pháp lý thay đổi theo hướng bất lợi, đặc biết là ở các nước đang phát triển, hệ thống quy định các hoạt động kinh doanh chưa ổn định.

- Tiến hành thâm nhập thị trường theo các chiến lược thâm nhập đã chọn.Sau khi đã lựa chọn được chiến lược thâm nhập phù hợp, thời điểm thâm nhập phù hợp, doanh nghiệp bắt đầu tiến hành thâm nhập vào từng thị trường Sau đó, doanh nghiệp phải tiến hành xem xét lại xem chiến lược vận hành có hiệu quả không từ đó đưa ra nhận định, đánh gía để thay đổi nếu thấy có điểm chưa phù hợp.

1.1.3.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài

- Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

Công thức:

t1 + t2 + … + tn

T= ——————— (1) n

Trong đó:

T: tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân

t1, t2, …, tn: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doanh nghiệp.

n: số năm trong giai đoạn.

+ Khi T < 0: hoạt động thâm nhập thị trường kém hiệu quả

+ Khi T = 0: hoạt động thâm nhập thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duy trì được những thị trường hiện tại.

+ Khi T > 0: hoạt động thâm nhập thị trường có hiệu quả.

Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như cho từng sản phẩm xuất khẩu.

Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm Công thức: t = td – tm (2)

Trong đó:

t: số thị trường thực mớitd: số thị trường mới mởtm: số thị trường thực mất đi

+Khi t < 0: hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng xấu Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp giảm đi so với ănm trứơc.

+Khi t = 0: doanh nghiệp mới duy trì được thị trường của mình, số thị trường mới mở bằng với số thị trường mất đi Như vậy hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp cha hiệu quả.

Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp các nhà quản lý có thể đánh giá một phần hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là có thể tính toán cho mọi sản phẩm

xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng loại mặt hàng; trên cơ sỏ đó đề ra chính sách về sản xuất cho doanh nghiệp.

-Tốc độ phát triển kim nghạch xuất khẩu bình quân Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu bình quân (K)

Trong đó:

+ K: tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân

+ k1,k2, ,kn: là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn (tốc độ tăng kim ngạch năm sau so với năm trước), đựoc tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm trước.

Nếu K > 1 có nghĩa hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tố nhu cầu của thị trường hiện tại

Nếu K<=1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu đang chững lại hoặc có xu hướng giảm ĐIều này có thể do: hoặc là hoạt động thâm nhập thị trường chưa hiệu quả, chưa tăng đựoc số lượng và giá trị hàng xuất khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang các khu vực mới.

Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo chiều sâu.

2.4.4 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân Công thức:

s1 + s2 +… + sn

S = ——————— (4) n

Trong đó:

S: tốc độ tăng số lượng săn phẩm mới bình quân

s1, s2, …, sn: số lượng sản phẩm mới hàng năm, s đượcc tính bằng số sản phẩm mới đã ra thị trường trừ đi số sản phẩm dừng không xuất khẩu nữa (số sản

phẩm bị mất)

n: số năm trong giai đoạn

+ S < 0: tức là số sản phẩm xuất khẩu mới của doanh nghiệp không bù đắp được số sản phẩm phảI dừng không xuất khẩu nữa Chứng tỏ rằng hoạt động xuất khẩu của công ty đang găp khó khăn Công ty cần phải có những biện pháp đẻ khắc phục tình trạng này.

+ S = 0: một là công ty không đa ra đựoc sản phẩm mới nào, hoặc số sản phẩm mới đa ra đúng bằng số sản phẩm bị mất đi.

+ S > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuát khẩu có hiệu quả

Đây là chỉ tiêu đánh giá về họat động thâm nhập thị trường theo chiều rộng Nó có thể tính cho toàn thị trường xuất khẩu của công ty hoặc có thể tính trên từng thị trường Qua việc tính toán chỉ tiêu này cho phép chúng ta đánh giá về:

+Thứ nhất: tốc độ bao phủ hay bành trướng của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Nếu như tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu càng cao thì thấy thị trường mở rộng của doanh nghiệp càng lớn.

+Thứ hai: khả năng xâm nhập thị trường của doanh nghiệp Nếu tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp thích nghi đựoc với nhiều thị trường hay khả năng thâm nhập thị trơng mới càng cao.

+Thứ ba: tiềm năng phát triển của doanh nghiệp Để có thể đã ra một sản phẩm mới là cả một quá trình nghiên cứu tìm tòi của cán bộ công nhân của công ty, cùng với sự nỗ lực về tài chính khi công ty càng đã ra nhiều loại sản phẩm xuất khẩu mới đIều đó chứng tỏ có khả năng phát triển mạnh, có uy tín lớn

- Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân Công thức:

h1 + h2 + … + hn

H = ———————— (5) n

Trong đó:

H: tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân h1,h2,…,hn: số lượng khách hàng mới hàng năm

h được tính bằng số khách hàng mới của doanh nghiẹp trừ đi số khách hàng bị mất

n: số năm trong giai đoạn

+ H > 0: điều này chứng tỏ rằng doanh nghiệp này càng tạo dựng được nhiều mối quan hệ bạn hàng Nó giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường của mình mà còn giúp doanh nghiệp tránh phụ thuộc vào một số ít khách hàng.

+ H < 0: số khách hàng bị mất đi lớn hơn số khách hàng mới tạo dựng đựoc Điều này chứng tỏ rằng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp đang gặp khó khăn Doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân, từ đó có thể tìm ra những giải pháp khắc phục tình trạng trên.

Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân là chỉ tiêu đánh giá về hoạt động thâm nhập thị trường Chỉ tiêu này có thể đựoc tính cho toàn thị trường xuất khẩu của công ty hoặc có thể tính trên từng thị trường Từ kết quả của chỉ tiêu này cho chúng ta đánh giá về uy tín của doanh nghiệp Nếu như doanh nghiệp càng thiết lập đựoc nhiều bạn hàng đặc biệt là những bạn hàng lớn có uy tín trên thị trường , điều này sẽ làm tăng uy tín doanh nghiệp trên thị trường Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp trong quá trình thâm nhập thị trường

Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh giá xác đáng nhất về sản phẩm cũng như thị trường của mình Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là sản phẩm tiềm năng, đâu là thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần phải khai thác trong tương lai, điều này làm tiền đề cho việc đẩy mạnh thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.2 SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI NÓI CHUNG VÀ THỊ TRƯỜNG EU NÓI RIÊNG

1.2.1 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường thế giới

Vấn đề thâm nhập thị trường thế giới là vô cùng bức thiết đối với mọi nền kinh tế, đặc biệt là nền kinh tế đang phát triển như nền kinh tế Việt Nam Khi thâm nhập nền kinh tế thế giới, kinh tế Việt Nam có điều kiện nâng cao năng lực

sản xuất Trong suốt thập niên 1990 đã có một sự gia tăng đáng kể nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh đã tham gia vào kinh doanh quốc tế Ðây là kết quả của quá trình quốc tế hóa Các công ty chỉ chuyên doanh trong nước đã đến lúc nhận ra rằng cung của họ đã vượt cầu, ít ra là ở phương diện năng suất sản xuất ngày một nâng cao; điều này ảnh hưởng đến một số nhân tố làm giảm dần sự tăng trưởng của thị trường (hoặc chựng lại), làm gia tăng thêm sự cạnh tranh giữa các xí nghiệp trong nước kể cả đối với các Công ty ngoại quốc

Như vậy, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt

buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh

nghiệp tìm thấy môt số thuận lợi như sau:

- Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, kể cả dịch vụ, vì rõ ràng là thị trường nước ngoài lớn hơn nhiều so với thị trường trong nước; mở rộng được đầu tư

- Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm của Công ty, thì thị trường quốc tế là một lối thoát duy nhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quả nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giá bán có khả năng hạ thấp tạo điều kiện tác động trở lại để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán ra hơn nữa

- Giảm được rủi ro: bán ở nhiều thị trường tốt hơn chỉ bán ở một nước - Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm

- Ước vọng của các nhà lãnh đạo: các nhà lãnh đạo cao cấp, cổ đông đều muốn Công ty của họ tham gia thương mại quốc tế

- Tạo thêm thu nhập từ những kỹ thuật hiện có thông qua nhượng bản quyền (licensing) đặc quyền kinh tiêu (franchising)

- Khai thác lợi thế hiện có trong thị trường chưa được khai thác - Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế

- Thực hiện tốt quản trị nhân viên cũng như tiến bộ của sản phẩm (do thông qua cạnh tranh).

- Phát triển thêm lợi nhuận để đầu tư, tạo công ăn việc làm

1.2.2 Sự cần thiết phải thâm nhập thị trường may mặc EU

1.2.2.1 EU là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn về hàng may mặc

Hàng năm, EU có kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia châu Á, nơi đang có lợi thế cạnh tranh mạnh về giá nhân công, mức độ khéo léo trong những sản phẩm quần áo đòi hỏi có những chi tiết, hoạ tiết thủ công như thêu, ren, móc Các quốc gia trong khối EU cũng tham gia sản xuất và cung cấp cho thị trường nội địa nhưng với quy mô nhỏ và ngày càng bị thu hẹp do không thể cạnh tranh với hàng may mặc giá rẻ nhập khẩu từ các quốc gia châu Á.

Hàng năm, kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của EU vượt qua cả Hoa Kỳ và Nhật Bản, tốc độ nhập khẩu tăng nhanh hơn tốc độ tăng trong nhập khẩu của Hoa Kỳ và Nhật Bản Năm 2003, kim ngạch nhập khẩu của EU là 108,3 triệu USD, tăng 20% so với năm 2002, trong khi đó Hoa Kỳ nhập khẩu là 71,2 triệu USD, Nhật Bản là 19,4 triệu USD và mức tăng tương ứng so với năm 2002 là 7% và 10% Năm 2004, kim ngạch nhập khẩu của EU là 121,6 triệu USD, tăng 12,2% so với năm 2003, còn Hoa Kỳ nhập khẩu 75,7 triệu USD và Nhật Bản nhập khẩu là 21,7 triệu USD với mức tăng tương ứng là 6% và 11,8% Vì thế, đây là thị trường mang lại nhiều cơ hội cho các nhà xuất khẩu hàng may mặc trong đó có các doanh nghiệp Việt Nam, đồng thời cũng cho thấy mức độ cạnh tranh gay gắt trên thị trường này Sự mở rộng thị trường và thị phần hàng may mặc của các quốc gia xuất khẩu trên thị trường EU phụ thuộc nhiều vào khả năng cạnh tranh của hàng may mặc quốc gia đó Những yêú tố thể hiện khả năng cạnh tranh đó là: kim ngạch xuất khẩu, thị phần, thương hiệu, chất lượng, mức độ hấp dẫn, giá cả.

Thị trường EU có quy mô tiêu dùng hàng may mặc rất lớn Theo thống kê của tổ chức xúc tiến hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu của các nước đang phát triển của EU Năm 2004, ước tính chi tiêu cho hàng may mặc của người dân EU lên tới 274 tỷ Euro, trong đó chi cho hàng may mặc mặc ngoài đạt khoảng 225 tỷ Euro, chiếm 82% tổng chi tiêu cho hàng may mặc và mức tăng hàng năm là

nhưng với 10 nước thành viên mới (tính từ 1/5/2004) có mức tăng đáng kể là 25,6% Trong 15 quốc gia EU cũ, Đức là quốc gia có mức chi tiêu cho hàng may mặc lớn nhất, năm 2004 đạt tới 58,497 triệu Euro, sau đó là Anh đạt 53,158 triệu Euro, Ý đạt 43,514 triệu Euro, Pháp đạt 31,700 triệu Euro, Tây Ban Nha là 22,280 triệu Euro Còn với 10 quốc gia thành viên mới, nước tiêu dùng nhiều hàng may mặc nhất là Ba Lan, năm 2004, chi tiêu cho hàng may mặc đạt 5,054 triệu Euro, tiếp đến là các quốc gia Cộng hoà Séc là 1,842 triệu Euro, Hunggari đạt 1,471 triệu Euro.

Năm 2004, riêng 5 quốc gia Đức, Anh, Ý, Pháp, Tây Ban Nha đã có mức chi tiêu cho hàng may mặc chiếm tới 77% trong tổng chi tiêu của 25 quốc gia thuộc EU Với 15 quốc gia thuộc EU cũ, năm 2004, người dân Anh có mức tiêu dùng trên đầu người về quần áo lớn nhất trong các quốc gia đạt 880 Euro/người, tiếp đến Áo đạt 850 Euro/người, Ailen là 805 Euro/người, Bỉ đạt 764 Euro/người, Luých xăm bua đạt 754 Euro/người, Ý đạt 749 Euro/người Với những quốc gia đông dân cư như Đức, Anh, Ý, mức chi tiêu theo đầu người cao là bình thường bởi dân số đông sẽ phải chi tiêu nhiều cho hàng may mặc Nhưng những quốc gia nhỏ và ít dân cư như Áo, Luých xăm bua, Bỉ, Thuỵ Điển cũng đều có mức tiêu dùng/người cho hàng may mặc khá cao Điều này có thể giải thích theo hai hướng, thứ nhất người dân của những quốc gia này chi tiêu nhiều cho hàng may mặc mặc ngoài, thứ hai, người dân tiêu dùng nhiều hàng may mặc cao cấp, hàng có thương hiệu nổi tiếng và giá thành cao Nhưng theo các nhà nghiên cứu thị trường giải thích, việc các nước này có số dân nhỏ lại có mức tiêu dùng/người cao về hàng may mặc do người dân chi nhiều cho những hàng may mặc có chất lượng cao, hàng may mặc “sạch”, hàng may mặc có thương hiệu nổi tiếng, những quốc gia nhỏ bé này đều là những quốc gia có thu nhập bình quân trên đầu người khá cao và phong trào sử dụng sản phẩm “sạch” hết sức mạnh mẽ.

1.2.2.2 Là thành viên của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi có được những cơ hội trên thị trường EU

Ngày 01/11/2007 đánh dấu cột mốc mới trên chặng đường phát triển của nền kinh tế Việt Nam Trong một hệ thống thương mại đa biên mở như của

WTO, sẽ tăng mạnh cơ hội cho hàng may mặc xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường EU Cũng như các thành viên khác trong WTO, thông tin thương mại được cung cấp thờng xuyên và đầy đủ, cũng như được hưởng ngay lập tức và vô điều kiện thành tựu cắt giảm thuế đa phương của WTO trong 50 năm qua, và đặc biệt hàng may mặc của Việt Nam nhập khẩu vào Hoa Kỳ được đối xử bình đẳng Chính vì thế, việc xuất khẩu các mặt hàng này sẽ có được nhiều thuận lợi, được dành nhiều u đãi hơn so trước kia Do đó, Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc tăng cờng hoạt động thúc đẩy xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ, một mặt tranh thủ những yếu tố thuận lợi này, mặt khác còn tạo cơ hội mới cho các doanh nghiệp trong nước khi xuất khẩu vào Hoa Kỳ

Trong số những lợi ích mà WTO mang lại sẽ bao gồm việc giảm hạn chế đối với xuất khẩu của Việt Nam sang các nước thành viên khác, trong đó có thuế quan thấp hơn và sự bãi bỏ hạn ngạch của Liên minh châu Âu (EU) đối với hàng dệt và hàng may mặc (chiếm khoảng 15% xuất khẩu của Việt Nam) Đây là điều quan trọng không chỉ vì may mặc là ngành xuất khẩu lớn thứ hai của Việt Nam, sau dầu mỏ, mà còn vì Việt Nam được đặt ngang hàng với các thành viên khác trong WTO, vốn không bị áp đặt hạn ngạch kể từ khi cơ chế hạn ngạch toàn cầu buôn bán hàng dệt và may mặc hết lục từ đầu năm 2006.

Một lợi ích lớn nữa khi trở thành thành viên WTO là tăng lòng tin đối với Việt Nam Các nhà đầu tư nước ngoài như tập đoàn Intel (Mỹ) đã thể hiện sự quan tâm ngày càng tăng đối với Việt Nam khi biết chắc chắn Việt Nam sẽ gia nhập WTO Các doanh nghiệp nước ngoài đã cam kết đầu tư khoảng gần 6,5 tỷ USD vào Việt Nam trong 10 tháng đầu năm 2006, tăng 41,4 % so với cùng kỳ này năm 2005 Xu hướng đầu tư này sẽ tiếp tục tăng, vì các công ty nước ngoài hiện nay có thể coi Việt Nam như một nơi an toàn để đầu tư.

Trong khi các cam kết mở cửa thị trường của Việt Nam - một trong những điều kiện để gia nhập WTO - sẽ thu hút mạnh mẽ hơn các nhà đầu tư thì sự phát triển quan trọng tương tự là cải cách quy chế của Việt Nam cũng đã có hiệu quả trong tiến trình chuẩn bị gia nhập WTO Các Luật đầu tư chung (Common

Investment Law) và Luật hoạt động kinh doanh thống nhất (Unified Enterprise Law) đã có hiệu lực từ tháng 7/06, hình thành một bộ luật chung cho các công ty trong nước và nước ngoài, đồng thời tạo nền móng để khuyến khích và bảo vệ tất cả hình thức đầu tư Theo WTO, Việt Nam đã tiến tới điều hòa luật về quyền mậu dịch, do đó thủ tục đăng ký đối với các nhà kinh doanh trong nước và nước ngoài sẽ như nhau.

1.2.2.3 Việt Nam có nhiều ưu thế trong sản xuất và xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường nước ngoài

May mặc là ngành có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời, sản xuất may mặc được coi là nghề truyền thống và hiện đang là ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam.

Ngành sản xuất hàng may mặc đòi hỏi lực lượng nhân công đông đảo, đây lại chính là lợi thế của Việt Nam Hơn nữa, theo thống kê, hiện nay giá nhân công hàng may mặc của Việt Nam thuộc hàng rẻ nhất trong khu vực và thế giới, điều này làm cho giá thành sản phẩm rẻ hơn, và tạo ra lợi thế trong cạnh tranh của hàng may mặc Không chỉ có vậy, ngời lao động Việt Nam với tính cần cù, khéo léo và tiếp thu nhanh công nghệ tiên tiến,vì thế tạo nên những sản phẩm độc đáo, yêu cầu tay nghề thủ công cao góp phần đem lại thế mạnh cho mặt hàng này Thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng may mặc một mặt sẽ phát huy được những lợi thế này, nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng may mặc, mặt khác thúc đẩy sản xuất trong nước để tiến tới không chỉ xuất khẩu những mặt hàng hiện có mà còn những mặt hàng có hiệu quả kinh tế cao hơn, từ đó tạo thêm việc làm cho ngời lao động, tăng thu nhập cho họ với mức tốt hơn.

1.2.2.4 Khả năng xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam trong thời gian qua chưa tương xứng với tiềm năng

Việt Nam có nhiều lợi thế trong sản xuất hàng may mặc Nhưng thực tế thời gian qua cho thấy hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ chưa khai thác được hết những điểm mạnh này, vì thế hàng may mặc xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường này còn khiêm tốn, chưa thu hút được

sự quan tâm của khách hàng quốc tế và chưa phát huy được thực lực của mình Thêm đó, giá trị tăng thêm trong mỗi sản phẩm may mặc xuất khẩu lại không đáng kể Điều này đòi hỏi hoạt động thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc Việt Nam một cách bức thiết để chiếm lĩnh được chỗ đứng trên thị trường Hoa Kỳ.

Tóm lại, chương I luận giải những lý luận chung nhất về các vấn đề về thâm nhập hàng may mặc trong kinh tế thị trường cũng như sự cần thiết phải thâm nhập vào thị trường may mặc EU khi Việt Nam là thành viên của WTO Đây là căn cứ quan trọng cho việc phân tích, đánh giá trên tầm vi mô hoạt động thâm nhập sang thị trường EU ở chương II

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MAY MẶC EU CỦA CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển CTCP may Đức Giang

Tên gọi: công ty cổ phần may Đức Giang

Tên giao dịch quốc tế: May Duc Giang Joint-stock CompanyTên viết tắt: MAYDUCGIANG., JSC

Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp cổ phần với 51% vốn nhà nướcCơ quan chủ quản: Tập đoàn dệt may Việt Nam

Trụ sở giao dịch: 59 phố Đức Giang- Q Long Biên- Hà Nội

Công ty cổ phần may Đức Giang (tiền thân là CTCP may Đức Giang) được thành lập theo quyết định số 102/CNN-TCLĐ ngày 02/05/1989 trên cơ sở Tổng kho vận I thuộc liên hiệp các xí nghiệp may.

Cơ quan tổng kho vận I trực thuộc liên hiệp sản xuất - xuất nhập khẩu may gồm có 5 nhà kho, mỗi kho có diện tích 1.000m2 trên tổng diện tích mặt bằng là 17.000m2, với tổng số 300 cán bộ công nhân viên Sau khi thực hiện đổi mới cơ chế quản lý theo quyết định số 217/HĐBT ngày 14 tháng 11 năm 1987 của Hội đồng Bộ trưởng giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho xí nghiệp thì ngành vật tư may không còn đọng nhiều hàng hoá ở các kho của xí nghiệp vật tư nữa.

Trước tình hình thực tế ấy, ngày 2/5/1989 Liên hiệp - xuất nhập khẩu May đã quyết định điều động 27 cán bộ công nhân của văn phòng Liên hiệp về xây dựng một phân xưởng may tại tổng kho vận I Sau khi xem xét kỹ các điều kiện trong đó có tính đến tốc độ phát triển và tính hiện thực về việc làm của cán bộ công nhân viên, ngày 23/2/1990 - Bộ công nghiệp nhẹ đã chính thức ra quyết định số 102/CNN-TCLĐ thành lập xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang.

Qua hơn hai năm phấn đấu và trưởng thành, toàn bộ xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang đã trưởng thành và đang trên đà phát triển Với số vốn

ban đầu là 1,2 tỷ đồng, từ một phân xởng may trực thuộc Liên hiệp may đến nay, xí nghiệp đã có hai phân xởng cắt may hoàn chỉnh với gần 500 may may hiện đại, trong đó có 60% là máy may JUKI của Nhật và máy FAF của Tây Đức - một đơn vị kinh doanh tổng hợp bao gồm một máy thêu TAJIMA 12 đầu 9 chỉ của Nhật, một đội xe vận tải container và nhà ăn cơm ca Tổng số cán bộ công nhân viên của xí nghiệp lên tới 1.200 ngời đã sản xuất các sản phẩm cao cấp nh Jacket, Sơ mi xuất khẩu sang các nước ở khu vực II, cộng đồng Châu Âu, Nhật và Canađa Sản phẩm ban đầu từ 70.000 áo Jacket/năm đến năm 1991 năng suất đã đạt 500.000 áo Jacket/năm.

Ngày 20/11/1991, Doanh nghiệp may Đức Giang đã được Bộ công nghiệp nhẹ xét và cho phép được thành lập doanh nghiệp nhà nước theo Nghị định số 388 của HĐBT.

Trong quá trình hoạt động, ngay từ những năm đầu hình thành và phát triển xí nghiệp đã gặt hái được nhiều kết quả, thu nhập của công nhân ngày càng tăng, việc làm đã ổn định, uy tín chất lợng sản phẩm và năng suất của xí nghiệp ngày một nâng cao Xí nghiệp đã ký được nhiều hợp đồng sản xuất, các khách hàng thuộc khối EU, Nam Triều Tiên, Canada, rất mến mộ và tin tởng vào năng lực tổ chức sản xuất, chất lợng sản phẩm của xí nghiệp nên đã cộng tác làm ăn lâu dài với xí nghiệp.

Trước yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường, năng lực sản xuất của xí nghiệp ngày càng nâng cao, càng có nhiều khách hàng, đòi hỏi xuất nhập khẩu tăng lên Ngày 3/4/1992 xí nghiệp đã Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ và Bộ Thương mại và du lịch cho phép xí nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp theo công văn số 2607/TMDL - XNK.

Do tốc độ phát triển toàn diện về quy mô, phát triển về tổ chức sản xuất và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong cơ chế thị trường, mặt khác, để phù hợp với yêu cầu tổ chức hoạt động đa dạng hoá, phong phú trong quan hệ hợp tác sản xuất liên doanh liên kết với khách hàng trong và ngoài

nước Bộ công nghiệp nhẹ đã có quyết định số 1274/CNN/TCLĐ ngày 12/12/1992 cho phép xí nghiệp đổi tên xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang thành CTCP may Đức Giang - Tên giao dịch đối ngoại là Duc Giang Import-Export Garment Company, viết tắt là DUGARCO Trụ sở chính của Công ty đóng tại thị trấn Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội.

Từ những ngày đầu đi vào sản xuất, Công ty chỉ có 1,2 tỷ đồng tiền vốn, trong đó tài sản có132 máy may Liên Xô (cũ) và máy Textima (của Đức) đến nay Công ty đã có số vốn và tài khoản trên 37 tỷ đồng, gồm 6 xí nghiệp thành viên với 1.992 cán bộ công nhân viên (trong đó: 87,2% là lao động nữ) trên 1.344 máy may công nghiệp hiện đại và đầy đủ các loại máy chuyên dùng tiên tiến của Nhật và Cộng hoà Liên bang Đức, có 4 dàn máy thêu điện tử TAJIMA, 12 đầu và 20 đầu 9 chỉ của Nhật, ngoài ra Công ty còn có dây chuyền giặt mài với công nghệ tiên tiến đã nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Năng lực sản xuất của Công ty mỗi năm trên 7triệu sơ mi quy đổi, gồm các loại sơ mi nam nữ, áo Jacket, quần âu, quần Jean và các loại hàng may mặc khác.

Sản phẩm của DUGARCO được sản xuất với số lợng lớn qua 46 khách hàng của 21 quốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản, EU, Bắc Mỹ ngoài ra sản phẩm trong nước của Công ty cũng được khách hàng mến mộ.

Không chỉ đầu tư về chiều sâu, khai thác năng lực trong phạm vi Công ty mà những năm qua CTCP may Đức Giang đã mở rộng quan hệ với các cơ sở “vệ tinh” tại Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Bình Đặc biệt thực hiện chỉ thị của đồng chí Bộ trưởng công nghiệp và Tổng giám đốc Công ty Dệt May Việt Nam, May Đức Giang đã đầu tư cùng địa phương xây dựng 3 Công ty May liên doanh:

May Việt Thành (tại tỉnh Bắc Ninh).

May Việt Thái (tại thành phố Thái Nguyên).May Việt Thânh (tại thành phố Thânh Hoá).

Như vậy, chỉ qua 9 năm hoạt động, CTCP may Đức Giang đã có những bước tiến vững chắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là việc vợt qua khó

khăn của thời kỳ chuyển đổi kinh tế, tăng tốc độ đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các mặt hàng sản xuất kinh doanh và sự có mặt của các sản phẩm may mặc tại các nước Nhật, Bắc Mỹ, EU

Hoà cùng với tiến trình hội nhập với thế giới, để có thể tồn tại và phát triển mạnh mẽ, CTCP may Đức Giang đã có những thay đổi cho phù hợp với giai đoạn phát triển mới của đất nước Ngày 13/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB chuyển CTCP may Đức Giang thành công ty cổ phần Đức Giang Từ 01/01/2006, công ty đã chính thức hoạt động theo qui chế công ty cổ phần trong đó phần vốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ Mở ra một thời kỳ phát triển mới cho công ty.

2.1.2 Bộ máy quản trị CTCP may Đức Giang

* Tổng giám đốc: là người xác định và triển khai chiến lược sản xuất kinh doanh, kế hoạch nghiên cứu thị trường, quan hệ giao dịch với khách hàng trong và ngoài nước Phê duyệt, phân công trách nhiệm cho cán bộ thuộc quyền, phê duyệt các hợp đồng kinh tế, các quyết định về nhân sự, kế hoạch đào tạo cán bộ công nhân viên chức, chịu trách nhiệm cuối cùng về hiệu quả áp dụng hệ thống quản lý chats lượng, môi trường… Như vậy, Tổng giám đốc là người lãnh đạo và quản lý tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty và các quan hệ đối ngoại, chỉ đạo thông qua chương trình kế hoạch hàng tháng, quý và trực tiếp phụ trách các phòng: tài chính - kế toán, phòng kinh doanh tổng hợp và phòng tổng hợp.

* Phó tổng giám đốc sản xuất: trực tiếp chỉ đạo công tác kỹ thuật, công nghệ và thiết bị Chỉ đạo các công tác đánh giá nội bộ, tổ chức xem xét đánh giá

định kỳ hệ thống chất lượng môi trường, trách nhiệm xã hội Đại diện cho Tổng giám đốc làm việc với các khách hàng về sản xuất và chất lượng.

* Phó tổng giám đốc kinh doanh xuất nhập khẩu: trực tiếp làm việc với khách hàng trong và ngoài nước, phụ trách các hoạt động liên quan đến xuất nhập khẩu vật tư, hàng hoá của công ty Điều phối hoạt động và giám sát chặt chẽ công tác kế hoạch, xuất nhập khẩu để đảm bảo năng suất và thời gian làm việc theo quy định của công ty.

* Phó tổng giám đốc đầu tư: chỉ đạo công tác đầu tư xây dựng của toàn công ty với các xí nghiệp liên doanh Triển khai xây dựng và quản lý các dự án đầu tư từ đầu tư thiết bị cho tới cơ sở hạ tầng đảm bảo chấp hành tốt các quy định của pháp luật Quản lý và quy hoạch đất đai đảm bảo sử dụng đất đai có hiệu quả cao nhất và phù hợp với luật pháp.

- Tham mưu giúp Tổng Giám đốc các biện pháp để động viên khuyến khích cán bộ công nhân viên làm việc có hiệu quả.

- Kiểm soát hành động khắc phục/ phòng ngừa, giải quyết các phản ánh, khiếu nại của khách hàng, nhân viên và các bên liên quan về vấn đề môi trường SA 8000,

- Triển khai chơng trình đào tạo về chất lượng- môi trường – trách nhiệm xã hội cho các cấp của Công ty.