Bài giảng 6. Đàm phán đa phương

MỐI QUAN TÂM CỦA CÁC BÊN Hutchinson: muốn hợp tác, tin tưởng, lợi nhuận, thuận lợi; muốn thận trọng về yếu tố công nghệ -.. Linh hoạt với các hãng sản xuất thân máy bay – chi phí vs.[r]

Trường Chính sách công và Quản lý ĐÀM PHÁN HỌC KỲ HÈ 2021 PHẦN III: ĐÀM PHÁN PHỨC HỢP Buổi 6: Đàm phán đa phương Buổi sáng 05/08/2021 NỘI DUNG 10:05 • Mô hình 4P • Giới thiệu mô • Đàm phán nội và đàm phán bên ngoài • Giải đáp thắc mắc phân vai Mô #6 Multisumma PON at Harvard Law School, 2002 • Nội dung: bên, nhiều vấn đề • Thời gian: 75’ Giải lao 10:20 Group debriefing WW - DD 10:40 Class Debriefing • Chia sẻ trải nghiệm trước lớp • Lý giải thông qua lý thuyết, khái niệm • Yếu tố văn hóa • Mối quan hệ dài hạn hay lợi ích ngắn hạn • Đàm phán nội và đàm phán bên ngoài 8:30 08:50 Fulbright University Vietnam FSPPM MÔ HÌNH 4P R Wilkinson and K Leary (2020) Leading with Intentionality: The 4P Framework for Strategic Leadership Fulbright University Vietnam FSPPM BÀI TẬP MÔ PHỎNG #6 – thời gian 75’ Bốn hãng sản xuất động máy bay lớn giới đàm phán chi tiết “thỏa thuận trên nguyên tắc” sản xuất và bán loại động hệ A-2000 Dự án kéo dài 30 năm Tham gia đàm phán gồm: K Hutchinson, Quản lý dự án A-2000, Airborne H Wallech, Quản lý tài chính A-2000, Airborne T Grant, Quản lý Kinh doanh và Marketing Quốc tế, Airborne G Delnay, nhà đàm phán từ SERSI (Pháp) S Iannella, nhà đàm phán từ Novo (Ý) H Takami, nhà đàm phán từ Kiatsu (Nhật Bản) Fulbright University Vietnam FSPPM BÀI TẬP MÔ PHỎNG #6 – thời gian 75’ Các vấn đề cần đàm phán: Khi nào nộp phí chương trình? Các đối tác chia sẻ thông tin kỹ thuật nào? Các đối tác điều phối các đơn hàng nào với Airframers, các công ty chuyên chế tạo phần thân máy bay? Các đối tác tiếp thị dự án với các khách hàng tiềm (các hãng hàng không) nào? - Điều khoản phải áp dụng cho ba đối tác Airborne - Airbone Không thể đàm phán riêng hợp đồng với đối tác Thỏa thuận: Phải có ít nhà đàm phán chấp thuận các phương án đề xuất cho bốn chủ đề để chốt deal Nếu không thể đạt hình thức thỏa thuận nào, giám đốc dự án K Hutchinson có thể phải hoãn các đàm phán – diễn biến mà không mong muốn Fulbright University Vietnam FSPPM MỘT SỐ GỢI Ý Sử dụng khung cấu trúc bảy yếu tố đàm phán • Phải có qui trình, đặt trước (process, set up): điều phối, dẫn dắt, chế định • Yếu tố văn hóa: tìm hiểu, trân trọng • Rà soát bên liên quan (scanning) • Ánh xạ ngược (backward mapping) Fulbright University Vietnam FSPPM BÀI TẬP MÔ PHỎNG #6 GROUP DEBRIEFING & CLASS DEBRIEFING Fulbright University Vietnam FSPPM Q2: Thỏa thuận có đạt hay không? (Thỏa thuận sẽ đạt có ít nhà đàm phán chấp thuận các phương án đề xuất cho bốn chủ đề.) Fulbright University Vietnam Q3: Khi nào sẽ nộp phí chương trình? Answered: 11 Skipped: Fulbright University Vietnam Q4: Các đối tác sẽ chia sẻ thông tin kỹ thuật thế nào? Answered: 11 Skipped: Fulbright University Vietnam Q5: Các đối tác sẽ điều phối đơn hàng thế nào với Airframers, các công ty chuyên chế tạo phần thân máy bay? Answered: 11 Skipped: Fulbright University Vietnam Q6: Các đối tác sẽ tiếp thị dự án với khách hàng tiềm (các hãng hàng không) nào? Answered: 11 Skipped: Fulbright University Vietnam Mối quan hệ Cách giao tiếp Quan tâm Chọn lựa Tiêu chí Cam kết Phương án khác Fulbright University Vietnam Nguồn: PON 2020 ƯU TIÊN CỦA CÁC BÊN CÁC BÊN ĐÀM PHÁN TRƯỞNG DỰ ÁN TÀI CHÍNH 1) Thời điểm trả phí a ½ bây giờ, ½ vào ngày đầu tiên có doanh thu 1 b ½ bây giờ, ½ vào ngày có chuyến bay đầu tiên 2 Miễn cưỡng c ½ vào ngày đầu có đầu tư, ½ vào ngày có chuyến bay đầu tiên Miễn cưỡng d 25% trả ngay, còn lại trả vào ngày đầu tiên thử nghiệm toàn động 2) Cách thức chia sẻ thông tin kỹ thuật 4* a Ngay và cho tất b Cho tất theo giai đoạn 2 c Song phương, năm d Song phương, theo giai đoạn 3) Điều phối đơn hàng với Airframers a Thông qua Airborne 1 b Vai trò lãnh đạo tùy vào mối quan hệ đã có 2 c Liên kết điều phối 4) Cách tiếp thị đến khách hàng tiềm (hãng bay) a Airborne chịu trách nhiệm chung b Airborne điều phối c Mỗi bên chịu trách nhiệm nước d Tự thân, có thông báo cho các bên * nhượng có đánh đổi; ** nhắm tới SERSI; *** nhắm tới Airborne Fulbright University Vietnam FSPPM MARKETING SERSI NOVO KIATSU Không Miễn cưỡng 1 4 1 4 2 Miễn cưỡng Không 1** Miễn cưỡng Không 1*** 2 1 Miễn cưỡng Không Không Miễn cưỡng 1 4 MỐI QUAN TÂM CỦA CÁC BÊN Hutchinson: muốn hợp tác, tin tưởng, lợi nhuận, thuận lợi; muốn thận trọng yếu tố công nghệ - Linh hoạt với các hãng sản xuất thân máy bay – chi phí vs lợi ích linh hoạt marketing, tôn trọng Grant Có thể chờ toán phí Walleck: quan tâm tới tiền mặt; theo trường phái đàm phán cứng rắn - Công nghệ quan trọng Airframers: phải chế tạo rẻ Grant: luôn muốn kiểm soát, hội Dàn xếp marketing là quan trọng Airframers: điều phối đồng các đầu mối marketing Phải kiểm soát ít - Công nghệ phù hợi – tăng cạnh tranh Không quan tâm toán SERSI: mạnh, muốn tôn trọng/nể mặt Không muốn chia sẻ marketing hay airframers - Muốn công nghệ, có thể làm song phương vì SERSI sẽ phải chia sẻ số công nghệ Muốn trả sau có doanh thu NOVO: muốn tôn trọng (liệu mối quân tâm có nhẹ Airborne tỏ nhượng bộ?) Mở rộng – ít tiền mặt – muốn trả sau - Không muốn phối hợp với bên khác vấn đề marketing Muốn làm mình để Airborne làm hết Airframers: coi trọng các đầu mối này Muốn có công nghệ KIATSU: luôn luôn đồng ý; nói không bị ép (Mối quan tâm có thay đổi tùy vào thái độ?) Muốn có TẤT CẢ công nghệ - có thể theo giai đoạn - Tập trung vào sản phẩm Có thể trả Airframers: không tin bên khác kiểm soát chất lượng không có nguồn lực phân bổ cho marketing; để Airborne làm Fulbright University Vietnam FSPPM