Ket-noi.com kho ti liu phớ Lời Nói Đầu Khi chun tõ nỊn kinh tÕ tù cÊp tù tóc sang kinh tế thị trờng, đà thừa nhận thị trờng với quy luật vốn có nó, có quy luật cạnh tranh Ngày nay, cạnh tranh vấn đề nóng bỏng thờng xuyên xảy ra, ảnh hởng mạnh mẽ tới kinh tế, tới ngành, tổ chức đơn vị, cá nhân Trong ngành tính chất cạnh tranh khác nhau, nớc khác Tuy nhiên, nhà kinh tế khẳng định rằng: Cạnh tranh động lực phát triển kinh tế Cạnh tranh dao hai lỡi doanh nghiệp: Một mặt đẩy doanh nghiệp kinh doanh hiệu đến chỗ phá sản, mặt khác lại tạo môi trờng tốt cho doanh nghiệp biết nắm vững thích nghi với cạnh tranh phát triển Thực tế cho thấy, tõ chun sang c¬ chÕ míi, cã nhiỊu doanh nghiệp đà khẳng định đợc khả năng, vị trí thị trờng; hiểu biết áp dụng u nhằm giành thắng lợi cạnh tranh Bên cạnh không doanh nghiệp khác làm ăn hiệu đà phải sáp nhập phá sản Là doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, Công ty bánh kẹo Hải Hà đà không ngừng vơn lên khẳng định chế Với sản phẩm bánh kẹo đà có tên tuổi từ lâu thị trờng, Công ty đà bớc tạo lập dần nâng cao khả cạnh tranh thơng trờng, sản phẩm Công ty đợc nhiều ngời tiêu dùng chấp nhận Tuy nhiên, møc ®é Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí cạnh tranh kinh tế nói chung ngành sản xuất bánh kẹo nói riêng ngày gay gắt Công ty không cố gắng loại bỏ tồn nâng cao u so với đối thủ khác sớm muộn dẫn tới đờng đào thải quy luật cạnh tranh khắc nghiệt Do vậy, việc nâng cao khả cạnh tranh Công ty tất yếu Qua thời gian ngắn khảo sát thực tế Công ty, em định tập trung nghiên cứu thực đề án môn học với đề tài: " Một vài ý kiến sách phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty bánh kẹo Hải Hà" Với mong muốn góp phần giúp Công ty nâng cao đợc khả cạnh tranh thời gian tới Bản đề án môn học gồm ba phần chính: Phần 1: Cơ sở lý luận cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trờng Phần 2: Thực trạng khả khâu phân phối, tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Công ty bánh kẹo Hải Hà Phần 3: Một số ý kiến xây dựng, củng cố lại hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty bánh kẹo Hải Hà Với khả năng, trình độ hiểu biết hạn chế đề án chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận đợc thông cảm giúp đỡ Thạc sĩ Trần Kim Oanh Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí c¸c c¸n bé Công ty bánh kẹo Hải Hà tạo điều kiện để em hoàn thành tốt đề án Em xin chân thành cảm ơn ! Ket-noi.com kho ti liu phớ Ph ần I Cơ sở lý luận cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Cạnh tranh kinh tế thị trờng Khái niệm cạnh tranh: Dới thời kỳ CNTB phát triển vợt bậc Mác đà quan niệm rằng: "Cạnh tranh TBCN ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà t nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá để thu hút lợi nhuận siêu ngạch" Hiện nay, với chế hoạt động chế thị trờng có quản lý, điều tiết Nhà nớc khái niệm cạnh tranh đà hẳn tính giai cấp tính trị nhng chất không thay đổi: Cạnh tranh đấu tranh gay gắt, ganh đua tổ chức, doanh nghiệp nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất kinh doanh để đạt đợc mục tiêu tổ chức, doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng ngày nay, cạnh tranh điều kiện yếu tố kích thích kinh doanh; môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng xuất lao động, tạo phát triển xà hội nói chung Vai trò cạnh tranh: Thứ nhất, cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải: - Tối u hoá yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh Ket-noi.com kho ti liu phớ - Không ngừng áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh - Nhanh chãng tiÕp cËn víi c¬ héi kinh doanh míi - Không ngừng phục vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng cuối Thứ hai, cạnh tranh làm cho giá hàng hoá dịch vụ giảm xuống nhng chất lợng lại đợc nâng cao kích thích sức mua, làm tăng tốc độ tăng trởng kinh tế Thứ ba, cạnh tranh nôi nuôi dỡng đào tạo nhà kinh doanh giỏi, chân Tóm lại, cạnh tranh vơn lên mạnh mẽ nhà sản xuất để sản xuất cách dễ dàng loại sản phẩm hàng hoá, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng thu đợc lợi nhuận cao Cạnh tranh làm cho kinh tế xà hội phát triển, điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất tiến kỹ thuật, tạo điều kiện giáo dục tính động tháo vát cho nhà sản xuất kinh doanh Nhng bên cạnh tồn cần giải nh: cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến thiệt hại cho ngời sản xuất lẫn ngời tiêu dùng, thủ đoạn lừa bịp, hàng giả, hàng lậu II khả cạnh tranh doanh nghiệp Khái niệm khả cạnh tranh doanh nghiệp Khả cạnh tranh doanh nghiệp khả năng, lực mà doanh nghiệp có tự trì vị trí cách lâu dài có ý chí thị trờng, bảo đảm thực tỷ lệ lợi nhuận tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ mục tiêu doanh nghiệp, đồng thời thực đợc mục tiêu mà doanh nghiƯp ®· ®Ị Ket-noi.com kho tài liệu miễn phớ Vì doanh nghiệp tham gia thị trờng mà khả cạnh tranh hay khả cạnh tranh yếu đối thủ tồn đợc trình trì sức cạnh tranh doanh nghiệp phải trình lâu dài liên tục Khả cạnh tranh doanh nghiệp sở để đảm bảo khả trì lâu dài sức cạnh tranh doanh nghiệp Khả cạnh tranh doanh nghiệp đợc xác định dựa vào u cạnh tranh Ưu cạnh tranh lên đạt đợc doanh nghiệp có suất cao doanh nghiệp có đợc hiệu cao khả tốt để chống lại việc giảm giá tình hình thị trờng cạnh tranh Về đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên xem xét lại trình độ công nghệ tổ chức quản lý Ưu cạnh tranh bên chủ yếu đòi hỏi doanh nghiệp thờng xuyên xem xét lại lực marketing cuả mình, khả phát thoả mÃn tốt mong muốn ngời mua mà sản phẩm cha đáp ứng đợc Tính tất yếu khách quan việc tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Thực chất việc tăng khả cạnh tranh tạo ngày nhiều u tất mặt: giá cả, giá trị sử dụng sản phẩm, uy tín, tiêu thụ Trong chế thị trờng cạnh tranh tất yếu khách quan, doanh nghiệp tham gia thị trờng phải chấp nhận cạnh tranh, tuân theo quy luật cạnh tranh Các điều kiện cạnh tranh ngày khó khăn buộc doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu, giảm chi phí để giảm giá thành, giá bán Ket-noi.com kho ti liu phớ sản phẩm; hoàn thiện giá trị sư dơng cđa s¶n phÈm, tỉ chøc tèt hƯ thèng tiêu thụ để tồn phát triển cạnh tranh thị trờng Việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp vừa cần thiết cho cần thiết cho tồn doanh nghiệp, vừa để tăng tính cạnh tranh thúc đẩy kinh tế quốc dân phát triển iii công cụ chủ yếu nhằm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Các công cụ mang tính chiến lợc : thêng tèn kÐm chi phÝ vµ thêi gian nhng bù lại tính ổn định khả cạnh tranh tơng đối cao 1.1 Chiến lợc sản phẩm : Một doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh sách sản phẩm sách phải đợc thiết lập Sản phẩm không đơn giản hình thái vật chất mà chứa đựng giá trị tinh thần việc khai thác sách sản phẩm vô tận Sản phẩm doanh nghiệp có khả cạnh tranh hay không, điều thực đợc doanh nghiệp có chiến lợc sản phẩm đắn, tạo sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trờng với chất lợng tốt 1.2 Chiến lợc cạnh tranh giá bán sản phẩm Giá đóng vai trò quan trọng, doanh nghiệp khâu cuối thể hiệu khâu trớc ; với ngời tiêu dùng cuối cùng, yếu tố quan trọng định việc mua hay không mua hàng Cạnh tranh giá có u doanh nghiệp có vốn sản lợng lớn nhiều so với đối thủ khác Giá đợc sử dụng làm Ket-noi.com kho ti liu phớ công cụ cạnh tranh thể thông qua sách định giá bán mà doanh nghiệp áp dựng với loại thị trờng sở kết hợp số sách, điều kiện khác 1.3 Hoàn thiện sách phân phối, tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, lựa chọn thị trờng lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý đạt hiệu cao, đáp ứng nhu cầu khách hàng Kênh phân phối đợc tạo đợc phối hợp ăn ý thành viên không quyền lợi thành viên mà làm tổn thơng đến toàn hệ thống kênh Kênh dài hay ngắn phụ thuộc vào mục tiêu phân phối doanh nghiệp Khi cạnh tranh phát triển mạnh, nhà sản xuất thờng tự quản lý hệ thống kênh để tiến hành kiểm soát có hiệu trình phân phối Việc sử dụng kênh phân phối nh công cụ cạnh tranh đòi hỏi nhà quản trị phải điều hoà đợc quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Các thành viên kênh ngời có nỗ lực trực tiếp việc đẩy nhanh lợng tiêu thụ sản phẩm đồng thời ngời tìm kiếm thị trờng cho họ cho Công ty Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Th«ng thêng có bốn kiểu kênh phân phối sau: Kênh trực tiếp ngắn Ngời đại lý Ngời sản xuất Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Kênh trực tiếp dài Ngời tiêu dùng Kênh gián tiếp ngắn Ngời bán lẻ Kênh gián tiếp dài Việc chọn lựa kênh phân phối dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh nh đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm cần tiêu thụ doanh nghiệp Đồng thời việc lựa chọn phải dựa đặc điểm thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm khoảng cách đến thị trờng, địa hình, hệ thống thông tin thị trờng khả tiêu thụ thị trờng Từ việc phân tích đặc điểm trên, doanh nghiệp lựa chọn cho hệ thống kênh phân phối hợp lý, đạt hiệu cao Các công cụ mang tính chiến thuật: Đợc sử dụng nh kích thích tức thời vào thị trờng nhằm đón nhận phản ứng tức thời theo hớng mong muôngân sách từ phía thị trờng Các công cụ chủ yếu đóng vai trò nh biện pháp yểm trợ, xúc tiến bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, bao gåm: Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Qu¶ng cáo, khuyến mại, chào hàng, tham gia hội chợ triển lÃm Tổ chức dịch vụ sau bán hàng thuận lợi hợp lý Làm tốt công tác làm nâng cao uy tín doanh nghiệp cạnh tranh Đồng thời qua dịch vụ sau bán hàng, doanh nghiệp nắm bắt đợc sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng sao, biết đợc ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm, phát khuyết tật sản phẩm mà hoàn thiện đổi sản phẩm Phơng thức toán: Là công cụ cạnh tranh đợc nhiỊu doanh nghiƯp sư dơng hiƯn Ph¬ng thøc toán nhanh gọn hay chậm chạp rờm rà ảnh hởng đến công tác tiêu thụ tới cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp áp dụng phơng thức toán trả tiền qua Ngân hàng doanh nghiệp xa để đảm bảo tính nhanh gọn, an toàn cho khách hàng doanh nghiệp Với doanh nghiệp có vốn lớn cho khách hàng trả chậm sau thời gian định, giảm giá khách hàng toán mua với khối lợng lớn 10 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Víi viƯc ¸p dơng chiến lợc kênh phân phối trên, Công ty bánh kẹo Hải Hà đà có đợc thị trờng tiêu thụ rộng khắp toàn quốc Bảng số liệu sau cho ta thấy kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng nớc nớc qua vài năm gần Bảng : Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trờng Đơn vị : Tấn Thị trờng Hà Nội Nghệ An Thanh Hoá Đak Lak TP Hồ Chí Minh Nam Hà Thái Bình Hải Phòng Hà Tây Quảng Ninh Bắc Ninh Hà Tĩnh Vĩnh Phúc Ninh Bình Quảng NgÃi Yên Bái Đà Nẵng Huế Tuyên Quang Quy Nhơn Hoà Bình Khánh Hoà Hải Dơng Thái Nguyên 1999 3.219 981 973 511 400 312 298 347 265 237 267 259 224 226 178 269 160 85 106 185 168 70 130 100 21 Năm 2000 3.011 993 985 491 425 330 301 338 289 277 277 260 275 213 184 269 175 93 1o6 187 178 69 148 106 2001 2.902 910 801 400 355 346 341 338 291 298 277 191 281 217 104 280 125 55 110 131 181 37 145 105 Ket-noi.com kho ti liu phớ Lạng Sơn 121 121 133 Phúc Yên 25 32 15 Lai Châu 75 80 77 Cần Thơ 12 10 Lâm Đồng 25 32 15 Gia Lai 17 20 10 S¬n La 23 410 350 XuÊt khÈu 390 410 350 Tæng céng 10.694 10.700 9.840 Bảng 5: Kết tiêu thụ Công ty vùng thị trờng Năm Vùng thị trờng Miền B¾c MiỊn Trung MiỊn Nam Xt khÈu Tỉng céng 1999 2000 2001 Sản lợng Tỷ Sản lợng Tỷ Sản lợng Tû tiªu thơ träng Tiªu thơ träng tiªu thơ träng (tÊn) (%) (tÊn) (%) (tÊn) (%) 6.688 62,54 6.700 62,62 6.650 67,58 3.314 31 3.320 31,02 2.600 26,42 302 2,82 270 2,52 240 2,43 309 3,64 410 3,84 350 3,57 10.694 100 10.700 100 9.840 100 Qua bảng liệu cho thấy Công ty có mạng lới phân phối rộng khắp nhng tình hình tiêu thụ Công ty năm 2000 so với năm 1999 tăng không đáng kể giảm vào năm 2001 860 so với năm 2000 tơng ứng với tỷ giảm 8,04% Việc tiêu thụ giảm phần việc kiểm soát mạng lới phân phối Công ty cha thật chặt chẽ dẫn tới tình trạng cạnh tranh đại lý, đại lý bán thêm hàng đối thủ cạnh tranh khác Mặt khác, lợg bánh kẹo thị trờng nhiều, đòi hỏi Công ty cần phải cải tiến hoạt động cho phù hợp Thị trờng Công ty thị trờng Miền Bắc, phần lớn sản phẩm Công ty đợct iêu thụ thị trờng 22 Ket-noi.com kho ti liu phớ kảh chấp nhận thị trờng tơng đối ổn định, xu hớng phát triển tốt Song thị trờng này, Công ty cần phải quan tâm có đối sách với đối thủ cạnh tranh khác nh: Tràng An, Hải Châu, Quảng NgÃi, Biên Hoà bánh kẹo nhập ngoại số nớc khác Đồng thời thị trờng truyền thống Công ty, tơng đối gần, lo¹i chi phÝ vỊ vËn chun thÊp, ViƯc tiÕp cËn quản lý thuận lợi thị trờng khác nên cần quan tâm củng cố Thị trờng Miền Trung có lợng tiêu thụ chiếm khoảng 31% thị phần Thị Trờng cha ổn định có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Quảng NgÃi, bánh kẹo Trung Quốc, Thái Lan Công ty cần tăng cờng nghiên cứu nhu cầu thị hiếu sử dụng biện pháp tiếp thị thích hợp để xâm nhập sâu vào thị trờng Thị trờng miền Nam với mức tiêu thụ nhỏ không đợc ổn định Đây thị trờng mà Công ty hớng tới nhng gặp phải khó khăn khoảng cách địa lý xa, cạnh tranh gay gắt đối thủ nặng ký nh: Biên Hoà, Vinabico, Lubico, kẹo dừa Bến Tre Công ty cần phải phát triển loại kẹo có hơng vị trái đa dạng để thâm nhập mở rộng thị trờng Lợng bánh kẹo xuất Công ty lại bị giảm mạnh năm 2001 Đây thị trờng tơng đối khó tính, đòi hỏi cao chất lợng chịu thống trị hàng hoá chất lợng tơng đối cao Do để thâm nhập vào thị trờng này, cần đặc biệt quan tâm tới chất lợng sản phẩm, nghiên cứu kỹ thị trờng thị hiếu tiêu dùng dân c nớc Hoạt động khuyến mại 23 Ket-noi.com kho ti liu phớ Hoạt động khuyến mại Công ty năm qua dừng lại việc sử dụng hình thức tặng quà ngời mua có khối lợng lớn, chẳng hạn thởng mũ, áo mang tên HAIHACO Bên cạnh Công ty sử dụng hình thức khuyến mại theo đợt, sản phẩm khó tiêu thụ tuỳ loại sản phẩm mà có mức khuyến mại khác Bảng : Chính sách khuyến mại Hải Hà Loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyến mại Bánh cẩm ch- 105.000 đ/ thùng Mua 100 thïng thëng thïng íng kg KĐo Jelly cup 81.000 ®/ thïng Mua 50 thïng thëng thïng kg Bánh quy sữa 110.000 đ/ thùng Mua 100 thïng thëng thïng kg KĐo tr¸i 130.000 đ/ thùng Mua 20 thùng thởng thùng kg * Mua 100.000 đồng đợc thởng mũ HAIHACO Các loại bánh kẹo khác * Mua 500.000 đồng đợc thởng áo HAIHACO Ngoài ra, Công ty có hình thức trợ giá, thởng cho đại lý để khuyến khích công tác tiêu thụ nh đà trình bày phần sách giá Phơng thức toán giao dịch Công ty đà khuyến khích khách hàng đại lý toán chuyển khoản qua ngân hàng Công ty 24 Ket-noi.com kho ti liu phớ toán toàn chi phí vận chuyển tiền cho đại lý qua biên lai thực tế Tuỳ theo trờng hợp mà Công ty áp dụng cách hợp lý, chế độ khen thởng toán Bảng : Chế độ u đÃi toán Nội dung Chế độ u đÃi Đại lý trả chậm Đợc trừ 2% chiết khấu Đại lý trả tiền Đợc trừ 2,9% chiết khấu Khách hàng mua đột xuất Đợc trừ 2% chiết khấu > triệu Đại lý toán trớc thời Đợc giảm tơng ứng với lÃi suất hạn quy định ngân hàng theo số ngày toán trớc hạn Ngoài ra, Công ty trợ giá vận chuyển cho đại lý, mức trợ giá phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty đến khu vực đại lý (trình bày bảng 2) Công ty có sách bù đắp thiệt hại cho đại lý gặp biến động lớn giá đổi hàng cho khách hàng sản phẩm khó tiêu thụ Chính nhờ phơng thức gọn nhẹ, nhanh chóng bảo đảm yếu tố quan trọng giúp Công ty khuyến khích khách hàng đến với mình, làm tăng khả cạnh tranh Công ty iv đánh giá khả cạnh tranh khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo hải hà Ưu điểm : Công ty đà tạo đợc hệ thống kênh phân phối tơng đối hợp lý, thị trờng Công ty đợc mở rộng đáng kể qua năm Thiết lập đợc mạng lới đại lý tiêu thụ rộng khắp, 25 Ket-noi.com kho ti liu phớ miền Bắc miền Trung, đồng thời bớc mở rộng thị trờng miền Nam Hiện Công ty đà có 150 đại lý miền Bắc, 30 đại lý miền Trung 20 đại lý miền Nam sản phẩm Công ty bớc chiếm lĩnh thị trờng phía Nam Phơng thức toán tơng đối nhanh gọn phù hợp với mặt hàng Công ty Tích cực thực biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia hội chợ triển lÃm Có chế độ khen thởng kịp thời góp phần kích thích lợng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể Những tồn : Thị trờng Công ty phát triển rộng khắp nớc với số lợng lớn đại lý Tuy nhiên gây cho Công ty khó khăn việc kiểm soát Giữa đại lý đà có cạnh tranh gay gắt giá dẫn đến lợi nhuận đem lại cho đại lý thấp, ảnh hởng đến mức tiêu thụ Công ty Thêm vào việc kiểm soát nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm, việc liên hệ Công ty đại lý khó thực Trong năm qua Công ty đà có thành công định công tác nghiên cứu thị trờng tiêu thụ nhng số hạn chế: - Công tác dự đoán xu hớng biến đổi nhu cầu thị trờng chủng loại sản phẩm cha tốt Do đó, Công ty đa số sản phẩm cha đáp ứng đợc nhiều nhu cầu dẫn đến việc tiêu thụ không đạt hiệu - Việc phân tích thông tin thị trờng, chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thèng ph©n phèi cđa 26 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phớ Công ty: số lợng, doanh số, tốc độ tiêu thụ sản phẩm đại lý Vì vấn đề khai thác thông tin toàn ngành cha đợc quan tâm nên cha có định hớng lâu dài, chắn Nguyên nhân chủ yếu : Sản phẩm tiêu thụ chậm nguyên nhân khách quan thuộc môi trờng vĩ mô nh việc quản lý sản xuất bánh kẹo Nhà nớc cha thật chặt chẽ dẫn đến bùng nổ sở sản xuất bánh kẹo thị trờng bánh kẹo thời gian gần Sản phẩm Công ty có uy tín chất lợng nên không nơi đà sản xuất hàng nhái, hàng giả, hàng phẩm chất làm thiệt hại đến Công ty Thêm nữa, lợng kẹo bánh nhập với khối lợng lớn, giá không cao chất lợng tốt đà góp phần đẩy lùi việc tiêu thụ sản phẩm nớc Về phía Công ty có vấn đề cộm cần khắc phục : cha có biện pháp kiểm soát thị trờng có hiệu quả, kiểm soát nhu cầu tiêu dùng, kiểm soát thông tin đối thủ cạnh tranh, kiểm soát khâu tiêu thụ sản phẩm Điều đòi hỏi cán nhân viên phòng kinh doanh phải hoạt động cho có hiệu 27 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí PhÇn III mét sè ý kiến xây dựng, củng cố lại hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty bánh kẹo hải hà Số lợng đại lý Công ty bánh kẹo Hải Hà lớn song phân bố cha đều, cần chấn chỉnh lại Nơi nhiều đại lý cần bớt số đại lý không cần thiết, nơi cần bổ xung thêm Các đại lý khu vực thị trờng phải đợc phân bố địa bàn thị trờng để đảm bảo sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng thị trờng có nhiều đại lý nh miền Bắc, đại lý hoạt động hiệu (mức tiêu thụ ít) cắt giảm Việc giảm số lợng đại lý nghĩa giảm số lợng tiêu thụ Công ty mà ngợc lại làm giảm cạnh tranh gay gắt đại lý lại, tăng lợng sản phẩm tiêu thụ, lợi nhuận đại lý đợc hởng tăng lên Đây động lực khuyến khích đại lý hăng say việc tìm kiếm khách hàng Hơn việc giảm bớt số đại lý không cần thiết tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát đợc chặt chẽ hơn, tránh tợng hàng giả đội lốt Công ty Tuy nhiên việc giảm bớt số đại lý cần đợc nghiên cứu cách kỹ lỡng để tránh tình trạng gây đại lý độc quyền đại lý nâng giá cách tuỳ tiện Với thị trờng miền núi, giáp biên giới phía Bắc Công ty cần tiếp tục tìm kiếm đối tác để mở đại lý tăng thêm sản lợng tiêu thụ thị trờng Mở số đại lý tỉnh biên giới giáp Trung Quốc nh : Lạng Sơn, Yên Bái, Lào Cao, 28 Ket-noi.com kho ti liu phớ Hà Giang bớc đầu chiếm lĩnh thị trờng xuất sang Trung Quốc theo đờng tiểu ngạch Đối với thị trơng Miền Trung Miền Nam có số đại lý cần tăng số lợng đại lý vừa tạo đieèu kiện cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm, vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm Có thể cải tiến biện pháp quản lý đại lý theo mô hình sau: Mô hình hệ thống tiêu thụ theo đại lý Công ty Các tổng đại lý Đại lý khu vực Đại lý khu vực Đại lý khu vực 3,4,5 Các đại lý trực thuộc khu vực, nhà bán Các đại lý trực thuộc khu vực, nhà bán Các đại lý trực thuộc khu vực, nhà bán Tuy nhiên muốn xây dựng, củng cố mở rộng mạng lới bán hàng khu vực này, trớc mắt Công ty nên tổ chức xắp xếp, quy hoạch mạng lới đại lý để tăng khả kiểm soát Công ty, tranh tranh chấp lộn xộn đại lý Đối với nơi có nhiều đại lý mà lợng tiêu thụ nên gom lại thành số đầu mối Nơi ít, đặt biết tỉnh, Thành phố Phía Nam cần thêm số đại lý để đảm bảo 29 Ket-noi.com kho ti liu phớ nhịp nhàng cân đối, tránh độc quyền Có thể đặt tổng đại lý tỉnh, tổng đại lý làm nhiệm vụ phân phối hàng cho địa lý bán lẻ Với thị trờng vùng sâu, vùng xa việc san sẻ trách nhiệm cho tổng đại lý có lợi cho Công ty quản lý vận chuyển Công ty không bị phân tán nguồn lực, có điều kiện đầu t chuyên môn hoá Một số thị trờng Công ty khả quản lý nên áp dụng phơng án đại lý độc quyền: độc quyền tiêu thụ quản lý địa lý bán lẻ khu vực đợc giao Hình thức cần quy định rõ mức giá bán đại lý tránh tình trạng độc quyền tự nâng giá bán, Công ty thị trờng bánh kẹo sản phẩm độc quyền Ngoài ra, Công ty cần quan tâm đến mạng lới bán lẻ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng ViƯc thu hút đợc cảm tình động viên đợc mạng líi nµy lµ viƯc lµm cã ý nghÜa hÕt søc quan trọng Họ không ngời giới thiệu, quảng cáo, vận động ngời khác tiêu dùng mà nguồn cung cấp thông tin cần thiết khách hàng, sản phẩm Công ty đối thủ cạnh tranh Tăng cờng mối quan hệ gắn bó đại lý Công ty thông qua hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, trì hình thức khen thởng trợ giúp khó khăn Những đại lý có mức tiêu thụ lớn đợc thởng, đại lý xa đợc tăng mức trợ giá vận chuyển Vấn đề đặc biệt quan tâm xây dựng chữ tín bên Trong chế thị trờng, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vợt khỏi khuôn khổ quy định chung, có việc giải đợc sở thiết lập đợc chữ tín 30 Ket-noi.com kho ti liu phớ Muốn Công ty cần phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng đợc mạng lới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với Công ty Công ty nên có biện pháp để trì gắn bó 31 Ket-noi.com kho ti liu phớ kết luận Cơ chế thị trờng với quy luật khắc nghiệt nó, có quy luật cạnh tranh đà thực tạo môi trờng luyenẹ cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Tồn tại, đứng vững không ngừng vơn lên cạnh tranh kết trình phấn đấu không ngừng cacs doanh nghiệp Buộc doanh nghiệp phải hiểu áp dụng cách hiệu vấn đề cạnh tranh thực tế; tìm biện pháp nâng cao sức mạnh, liên kết nguồn lực hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Với Công ty Bánh kẹo Hải Hà, bớc đầu đà đạt đợc kết đáng mừng, nhng tồn phát triển tơng lai nên việc tiếp tục nâng cao khả cạnh tranh cần thiết Dựa sở áp dụng kiến thức đà học tập nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế Công ty, đề án môn học đà trình bày cách vấn đề lý luận cạnh tranh nh tình hình cạnh tranh khâu phân phối tiêu thụ Công ty nay, sở đa vài ý kiến nhằm tăng cờng khả cạnh tranh Công ty thời gian tới Việc áp dụng ý kiến hy vọng giúp Công ty tạo ngày nhiều lợi cạnh trạnh so với đối thủ Đó sở vững cho vơn lên phát triĨn cđa C«ng ty 32 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phớ Một lần em xin chân thành cảm ơn quan tâm hớng dẫn nhiệt tình, chu đáo thạc sỹ Trần Kim Oanh cán nhân viên văn phòng Phòng kinh doanh Công ty Bánh kẹo Hải Hà đà tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề án môn học Hà Nội, ngày 26 tháng năm 2002 Sinh viên Nguyễn Văn Ngọc Mục lục Trang Lời nói đầu Phần I : Cơ sở lý luận cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ I C¹nh tranh nỊn kinh tế thị trờng Khái niệm cạnh tranh Vai trò cạnh tranh II Khả cạnh tranh doanh nghiệp Khái niệm khả cạnh tranh Tính tất yếu khách quan việc tăng khả cạnh tranh III Các công cụ chủ yếu nhằm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Các công cụ mang tính chiến lợc 1.1 Chiến lợc sản phẩm 1.2 Chiến lợc cạnh tranh giá bán sản phẩm 1.3 Hoàn thiện sách phân phối, tiêu thụ Các công cụ mang tính chiến lợc 33 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Tỉ chøc dÞch vụ sau bán hàng Phơng thức toán Phần II : Thực trạng khả cạnh tranh khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Hà I Quá trình hình thành, phát triển Công ty II Kết sản xuất kinh doanh Công ty vài năm gần III Thực trạng khả cạnh tranh khâu phân phối, tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Hà Về sản phẩm Chính sách Công ty áp dụng tiêu thụ sản phẩm Tình hình thực chiến lợc kênh phân phối Hoạt động khuyến mại Phơng thức toán giao dịch IV Đánh giá khả cạnh tranh khâu phân phối tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Hà Ưu điểm Những tồn Nguyên nhân chủ yếu Phần III : Một số ý kiến xây dựng, củng cố lại hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty Bánh kẹo Hải Hà Kết luận 34 Ket-noi.com kho ti liu phớ tài liệu tham khảo Chiến lợc cạnh tranh Michael Porter - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 1996 Chiến lợc cạnh tranh giảm tối đa phí tổn thơng mại Jeanquioly - Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh Vũ khí cạnh tranh thị trờng Trần Hoàng Kim - Lê Thụ NXB Thống kê 1992 Các giáo trình : - Kinh tế quản lý Trờng Đại học kinh tế quốc dân - Quản trị sản xuất tác nghiệp Trờng Đại học kinh tế quốc dân Các tạp chí nghiên cứu kinh tế Bài giảng thạc sỹ Trần Kim Oanh Số liệu báo cáo kết sản xuất kinh doanh Phòng kinh doanh, Công ty bánh kẹo Hải Hà 35 ... luận cạnh tranh nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trờng Phần 2: Thực trạng khả khâu phân phối, tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Công ty bánh kẹo Hải Hà Phần 3: Một số ý kiến. .. Công ty vài năm gần III Thực trạng khả cạnh tranh khâu phân phối, tiêu thụ Công ty Bánh kẹo Hải Hà Về sản phẩm Chính sách Công ty áp dụng tiêu thụ sản phẩm Tình hình thực chiến lợc kênh phân phối... trọng giúp Công ty khuyến khích khách hàng đến với mình, làm tăng khả cạnh tranh Công ty iv đánh giá khả cạnh tranh khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo hải hà Ưu điểm : Công ty đà tạo