Luan van chuyen de tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại dịch vụ và xây dựng hải phòng chuan

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngàycàng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phầnkinh tế

LỜI NÓI ĐẦU

Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước, cùng với sù chuyển đổi

cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoánhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước

đã bước đầu đem lại cho nền kinh tế nước ta những thành tựu hết sức to lớn.Đời sống của nhân dân ta đã được đảm bảo và ngày càng nâng cao Đó là kếtquả của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế,từng doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nước

Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trường hiệnnay, để khẳng định được vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hànghoá nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận Giữa sản xuất và tiêu dùng có mốiquan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thìmới có sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệpmới có thể đến tay người tiêu dùng Ngược lại, sản phẩm sản xuất ra màkhông tiêu thụ được thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thựchiện được Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất vàtiêu dùng mà còn có tác dụng hướng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Qua tiêu thụ người sản xuất mới có thể nắm bắt đượcnhững thông tin cần thiết về thị trường từ đó mới có thể xác định được nênsản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, và chất lượng nh thế nào ? …Chính vìvậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết sức quan trọng đối với cácdoanh nghiệp hiện nay Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khănphức tạp, đòi hỏi phải được nghiên cứu một cách sâu sắc và toàn diện thì mới

có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện

Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tạiCông ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng Tôi đã vận dụng lýthuyết đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty

Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các cô chú trong phòng

kế toán tài vụ của Công ty, tôi đã lùa chọn và thực hiện đề tài

“Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng”.

Do thời gian có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này không tránhkhỏi những thiếu sót, tôi rất mong được sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo

và các cô chú trong Công ty

Ngoài lời nói đầu và kết luận, nội dung luận văn bao gồm :

Chương I

cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của

các doanh nghiệp 1.1 Những vấn đề chung về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.1.1 Doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường.

* Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sởgiao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằmmục đích thực hiện ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh (theo điều 3Luật doanh nghiệp năm 1999)

Nh vậy trước hết doanh nghiệp là một tổ chức kinh doanh độc lập, hoạtđộng một cách tự chủ nhưng được đặt dưới sự quản lý chung của Nhà nước.Điều kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiệnđầu tiên để Nhà nước cho phép thành lập một doanh nghiệp Để tiến hànhhoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lượng tài sảnnhất định, biểu hiện bằng một lượng vốn ban đầu khi thành lập và được ghitrong điều lệ hoạt động của doanh nghiệp, lượng vốn này được quy địnhkhông thấp hơn mức vốn pháp định Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp,từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinhdoanh thì mức vốn pháp định được quy định là hoàn toàn khác nhau Trongquá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thông qua việc huyđộng dưới các hình thức như phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liêndoanh… hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộngquy mô sản xuất Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàntoàn thuộc sở hữu của Nhà nước, Nhà nước cấp vốn và điều hành mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch

do Nhà nước đặt ra Nhưng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoánhiều thành phần Các doanh nghiệp được đăng ký thành lập dưới nhiều hình

thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lênphong phú và đa dạng.

* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường

Để thấy được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường trước hết là

đi vào khái niệm của thị trường

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoágiữa con người với con người, giữa con người với chủ thể kinh tế và giữa cácchủ thể kinh tế với nhau

Qua khái niệm thị trường ta thấy thị trường bao gồm toàn bộ phạm vi cả

về không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổihàng hoá Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng được biểu hiện và được ngườitiêu dùng chấp nhận Trong nền kinh tế bao cấp của nước ta trước đây, kháiniệm thị trường hầu nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp đều do Nhà nước trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉtiêu kế hoạch do Nhà nước đặt ra Nhà nước bao cấp toàn bộ quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu,nguyên liệu đầu vào cho đến khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra Đối với cácdoanh nghiệp sản xuất và cơ cấu nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩmkết quả đầu ra của doanh nghiệp này là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanhnghiệp khác còn đối với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùngthì sản phẩm của họ không phải do họ tự quyết định và đưa ra tiêu thụ, mà doNhà nước đưa ra phân phối theo chỉ tiêu kế hoạch đã được định trước điềunày đã làm cho các doanh nghiệp không phát huy được khả năng của mình màcòn tạo cho doanh nghiệp tính trông chờ, ỷ lại, kém năng động

Nhưng ngày nay sau khi chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế nước tađang từng bước chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường mà bước khởi đầu của

nó là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường

có sự quản lý của nhà nước thì thị trường bắt đầu được hình thành phát triển

và ngày càng mở rộng không những thế trong phạm vi của một quốc gia mà

còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế Cũng từ đây mối quan hệ giữa doanhnghiệp với thị trường được hình thành và ngày càng thể hiện rõ nét hơn Nóiđến thị trường là nói đến hàng hoá và sự trao đổi hàng hoá của doanh nghiệp

là người chuyển chủ yếu hàng hoá để cho thị trường có thể hoạt động mộtcách liên tục và ổn định phát triển Thị trường cũng có tác động trở lại đối vớidoanh nghiệp Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vìthị trường không những là nơi chuyển các yếu tố đầu vào cho quá trình sảnxuất hoạt động mà nó còn là nơi tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá đầu ra củadoanh nghiệp

Sự vận động của thị trường được tuân theo một hệ thống các quy luậtkinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và quy luậtlợi nhuận… Trong đó quy luật cạnh tranh là chủ yếu và quan trọng nhất Điềunày buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với

sự vận động của thị trường, khả năng tồn tại và phát triển Sản phẩm hàng hoácủa doanh nghiệp muốn được tiêu thụ muốn được thị trường chấp nhận, thìtrước tiên là phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng đượccác nhà kinh tế ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chấtlượng sản phẩm hàng hoá Điều này buộc các doanh nghiệp phải thườngxuyên động não tích cực, nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu củathị trường, phải thường xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phương pháp tổchức quản lý…để giảm bớt những chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thànhsản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá của mình Đồngthời thông qua thị trường các doanh nghiệp mới có thể khẳng định được vị trícủa mình và đưa ra được, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tươnglai

Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trường nó tác độngtrực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ

đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền

kinh tế nước ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hướng chungcủa nền kinh tế khu vực và thế giới

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngàycàng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phầnkinh tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộccác thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, cácthành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn Do vậy vấn đềtiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanhnghiệp, nó không những cho thấy được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

mà còn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp

Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanhthông thường phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :

- Giai đoạn 2 : Hàng - sản xuất - Hàng : Ở giai đoạn này, sau khi đãchuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trìnhsản xuất và trải qua mét quy trình công nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩmtheo yêu cầu của doanh nghiệp

- Giai đoạn 3 : Hàng - Tiền : Đây là khâu cuối cùng của chủ kinh tế sảnxuất Sau khi kết thúc giai đoạn sản xuất doanh nghiệp tiến hành việc tiêu thụ

các sản phẩm và thu hồi toàn bộ số vốn bỏ ra ở các giai đoạn 1 và 2 để tiếptục thực hiện việc tái sản xuất kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo.

Đây là toàn bộ quá trình sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất nóichung Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại thì chu kỳ kinh doanh của

nó thường ngắn hơn thể hiện qua sơ đồ sau :

Trong nhiều trường hợp cả 2 giai đoạn mua hàng và bán hàng ra mộtcách đồng thời nghĩa là doanh nghiệp có thể mua hàng hoá của các nhà cungcấp sau do giao bán trực tiếp cho người mua Lúc này các doanh nghiệpthương mại chỉ đóng vai trò nh là người môi giới hay vận chuyển thuê chongười bán và người mua

Nhưng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thìtiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh Để thấy rõ được vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thô

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩmhàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán chođơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền

tệ Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu

nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo Thời điểm tiêu thụ sản phẩmđược tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đếnkhi người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán Tuy nhiên nếu như

hàng xuất đi nhưng chưa được người mua chấp nhận do nhiều nguyên nhânnhư hàng kém phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hayhàng hoá bị thiếu hụt…thì sản phẩm hàng hoá coi như chưa được tiêu thụ Đểxác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếusau :

Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chokhách hàng

Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanhnghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã đượcthoả thuận trong hợp đồng

Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quantrọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêuthụ sản phẩm hàng hoá Từ đó giúp cho người quản lý điều chỉnh kế hoạchsản xuất và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý Mặt khác việc xác định đúngthời điểm hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánhgiá được tình hình sử dụng vật tư tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giáchính xác kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lượng tiêu thô

Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từngngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoácũng có những đặc trưng riêng Nhưng nhìn chung việc xác định thời điểmtiêu thụ được căn cứ thông qua phương thức mua bán hàng hoá giữa doanhnghiệp với khách hàng

- Đối với phương thức bán hàng giao hàng trước trả tiền sau thì sau khidoanh nghiệp giao hàng hoá cho khách hàng, số hàng hoá đó được kháchhàng thanh toán ngay hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá của doanhnghiệp được xác định là đã tiêu thụ

- Đối với phương thức trả tiền trước giao hàng sau (người mua trả tiềntrước) thì khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã được đặt trước chobên mua và được bên mua chấp nhận thì hàng hoá đó được tiêu thụ

- Còn đối với phương thức gửi bán quan đại lý : thì khi doanh nghiệp thuđược tiền hoặc cơ sở đại lý chấp nhận thanh toán hoặc có thông báo của bênđại lý là số hàng đã bán được thì khi đó hàng hoá được coi là đã tiêu thụ…Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong toàn bộquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đối với toàn bộ nềnkinh tế quốc dân Bởi tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh Nó đóng vai trò thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hànghoá mà doanh nghiệp sản xuất ra Vai trò quan trọng hơn nữa là nó góp phầnvào quá trình luân chuyển, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh của doanhnghiệp, giúp cho doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trong một nềnkinh tế đầy những biến động và rủi ro.

1.1.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽthu được một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sảnphẩm

Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hànghoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanhthu như giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán…

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định nh sau :

Trong đó :

T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Sti : Sè lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại

Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i

i : Loại sản phẩm tiêu thụ

Như vậy doanh thu tiêu thụ được xác định trên cơ sở số lượng sản phẩmtiêu thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó Ngoài ra doanh thu tiêuthụ còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng

trong nội bộ doanh nghiệp và được cơ sở giá thị trường ở thời điểm bán hàng.

Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng khôngchỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Doanhthu tiêu thụ phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, phản ánh được mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ Ngoài ra nócòn là chỉ tiêu quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinhdoanh, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp Có được doanh thu bánhàng chứng tỏ rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đượcngười tiêu dùng chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét

về mặt khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả đã phù hợp với nhucầu và thị hiếu của người tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụdoanh nghiệp sẽ có nguồn tài chính…

Một điều mà chúng ta cần phải lưu ý là phải phân biệt được giữa doanhthu tiêu thụ và tiền bán hàng Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhấtvới tiền bán hàng Tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm và đã thu được tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xácđịnh ngay cả khi khách hàng chưa trả tiền hàng nhưng đã chấp nhận thanhtoán và được xác định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá được tiêu dùngtrong nội bộ Xét về mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận củadoanh thu tiêu thụ và được tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn

bộ giá trị hàng hoá đã được khách hàng thanh toán

Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngànhnghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhưng nhìn chung ND củadoanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau :

-Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanhnghiệp Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu

thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ Bộ phận nàybao gồm

+ Doanh thu sản phẩm hàng hoá thuộc hoạt động sản xuất kinh doanhchính của doanh nghiệp nh thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giaocông trình và hạng mục công trình Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thutiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ngư nghiệp của các nông trường, lâm trường,các tổ chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản

Doanh thu tiêu thụ khác nh doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán cácbản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phếphẩm…

Doanh thu tiêu thụ nội bé : Là doanh thu có được do doanh nghiệp bánsản phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặccác cá nhân trong doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồmdoanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinhdoanh chính và doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ…

Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nướckhi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhànước

Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rấtquan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt đượctrong kỳ của doanh nghiệp Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệpkhông nên xem thường vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩmđồng thời không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theomột khuôn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sảnxuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác địnhdoanh thu một cách chính xác và cụ thể Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phânchia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phảnánh doanh thu của mình

Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinhdoanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhậndoanh thu cũng khác nhau nhưng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanhthu được xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịchvụ…Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thương mại cho một số đặc trưng riêngkhác với các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thucũng cónhững đặc điểm riêng của nó và được thể hiện ở những điểm sau : Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo cácđiều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :

- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo mộtphương thức thanh toán nhất định

- Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại(bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu được tiền haymột loại hàng hoá khác hoặc người mua chấp nhận nợ

- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, dodoanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát,tặng thưởng

Ngoài ra trong một số trường hợp sau cũng được coi là hàng hoá đã tiêuthụ và được phép ghi nhận doanh thu

+ Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lưu hayhàng đổi hàng

+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho CNV, thanhtoán thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp

Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ.

Nh chóng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâucuối cùng của vòng chu chuyển vốn

Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nómới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và củatoàn doanh nghiệp nói chung mới được xã hội thừa nhận

Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanhthu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi được giá trị hao mòntài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân viên đểtiếp tục sản xuất…) Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cóthể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từcác hoạt động sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của cácdoanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuấtkinh doanh Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinhdoanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và lợi nhuận cònđồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng gópvào ngân sách Nhà nước được phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn đểhình thành các quỹ như : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phóc lợi, quỹ đầu tư,phát triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho người lao động.Khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuấtkinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần củangười lao động Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp thông suốt Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn màdoanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiệnvòng luân chuyển mới Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thờigóp phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiệnthuận lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí khotàng, bảo quản… góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Việc không hoàn thành được dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thựchiện không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn

và gây trở ngại cho quá trình sản xuất như : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn

bị ứ đọng chậm luân chuyển vì gây ra những thiệt hại không thể lường trướccho sản xuất kinh doanh

Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắtđược nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, vịtrí của các đối thủ và vị trí của mình trên thường trường, cũng như nắm bắt thịtrường nào là thứ yếu, thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào có tiềm năngcần khơi dậy, từ đó mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu tư và

mở rộng mặt hàng, thay đổi quy cách mẫu mã sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đềtiêu thụ là mối quan tâm thường trực của tất cả các doanh nghiệp Doanhnghiệp chỉ thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm đượcchỗ đứng vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trường Nói cách khác đi,việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại

và tăng trưởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thếquốc tế và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ không chỉ

bó hẹp trong phạm vi quốc gia Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trườngtrong nước, doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để

mở rộng thị trường tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới Nền kinh tế mởhiện nay ngày càng cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu tư liêndoanh với nước ngoài để có thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sảnphẩm của doanh nghiệp có tiếng nói trên thị trường quốc tế

Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ củamỗi doanh nghiệp cơ sở mà còn cần có sự tác động của Nhà nước trong cácchính sách chế độ ban hành Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụthì mới có thể tổ chức được công tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệuquả Từ những vấn đề đã được trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanhnghiệp sản xuất.

Thực tế trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh giữa nhiều thànhphần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh Trong những năm qua, có sự vượt lên của một sốdoanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ănthua lỗ đến mức phải trả giá thể Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tìnhtrạng sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, ta cầnnghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bênmua chịu

Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu được xác định là thời điểmhàng hoá được coi là tiêu thụ Thời điểm đó được quy định nh sau :

- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giaohàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua

ký nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ

- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyểnhàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu được tiền của bênmua hoặc bên mua xác nhận đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán

- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại

lý, ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng

đã bán được

Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanhnghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu Nó

giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêuthụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh toán giúp cho các nhà quản lý có thểđưa ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi cáckhoản nợ cũng như đưa ra được các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau

1.1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấyrằng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó làkhâu cuối cùng của quá trình sản xuất

Khi sản phẩm làm ra được tiêu thụ … ( 7 - 8) (HĐ)

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh

hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngànhnghề kinh doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêuthụ sản phẩm cũng khác nhau và có những đặc trưng riêng của nó và do đó nóảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Đối với ngành công nghiệp Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phúnhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội Cùng với sự tiến bộKHKT việc sản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sảnphẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lượng, dễ dàng đượcngười tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thường tiêu thụ nhanh hơn Tuynhiên cũng do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thịtrường các loại sản phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiệnnền kinh tế mở cửa, đầu tư nước ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hoá ở bênngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam với khối lượng lớn, chất lượng sảnphẩm cao nhưng giá cả lại rẻ, điều này khiến cho thị trường nội địa có nhiềuxáo trộn, sản phẩm trong nước khó có thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuậtcông nghiệp còn lạc hậu và trình độ tổ chức quản lý còn nhiều mặt yếu kém

Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuấtthuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nétriêng biệt Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dàikết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên Đây là những nhân tốkhách quan mà con người Ýt hoặc khó có khả năng tác động vào được Sảnphẩm của ngành nông nghiệp thường rất khó bảo quản vì thế việc xác địnhthời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch khôngđược bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị hư háng, kém phẩm chất

do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ được, điều này gây thiệt hạirất lớn cho người sản xuất Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nôngnghiệp mang tính thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm củadoanh nghiệp tập trung chủ yếu vào thời kỳ thu hoạch sản phẩm

Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó

có vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiếnhành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trongngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và được sản xuất theo đơn đặt hàng, sảnphẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chấtlượng của người giao khoán Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởngchủ yếu và khách quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khốilượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạngmục công trình đã hoàn thành Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vàothời gian và tiến độ thi công

Đối với ngành thương mại – dịch vô : đặc điểm của nó là kinh doanhthương mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng Vì vậy hàng hoá của cácdoanh nghiệp này thường đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau Trongngành thương mại thì tiêu thụ hàng hoá được xem là hoạt động chủ yếu vàđược tiến hành song song với hoạt động mua hàng Còn trong doanh nghiệpkinh doanh và cơ cấu dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thường đi liền với sản xuất

có nghĩa là thời điểm tiêu thụ sản phẩm được diễn ra đồng thời với thời điểmsản xuất và cung ứng dịch vụ.

1.2.2 Sản phẩm của doanh nghiệp

Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ vàdoanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lượng, chất lượng

và kết cấu chủng loại

- Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường (111, 12, 13, 14, 15) HĐ

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng lớnđến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở nhữngngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng tới doanh thucủa doanh nghiệp

Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phúnhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội Vì vậy có thể nói đây

là lĩnh vực cạnh tranh mạnh nhất Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việcsản xuất Ýt bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đadạng về mẫu mã, chủng loại, chất lượng nên được tiêu thụ nhanh đáp ứng phùhợp với người tiêu dùng Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu tưnước ngoài ồ ạt, lấn sâu vào thị trường Việt Nam khiến thị trường nội địa cónhiều xáo trộn, đặc biệt là hàng ngoại có chất lượng cao cạnh tranh rất quyếtliệt

Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mởrộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế Cácdoanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm.Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặthàng Sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử

dụng về chất lượng đã định của người giao nhận Do đó, việc tiêu thụ sảnphẩm xây lắp là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu vàthu tiền về Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độthanh toán nh hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạnquy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành Do

đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sảnxuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang nhữngnét riêng biệt Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hayngắn phụ thuộc vào thời vụ đó Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tácđộng vào thời vụ đó Đó là nhân tố khách quan mà con người Ýt tác động vàođược Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩarất lớn Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu được bảo quản, chế biến tiêu thụnhạy thì có chất lượng cao, nếu không bảo quản để lâu gây hư háng, kémphẩm chất, không được thị trường chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụcũng chậm, doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc người sản xuất.Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụnên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thườngtập trung chủ yếu vào vụ thu hoạch

1.3.2 Sản phẩm của doanh nghiệp.

Bao gồm các nhân tố về khối lượng, chất lượng, kết cấu chủng loại mặthàng

Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường có ảnh hưởng lớn đến quá trìnhtiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lượng sảnphẩm sản xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm cànglớn Vì thế, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầutiên để tăng doanh thu tiêu thụ Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tớimột mức độ nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trường và quy mô sản xuấtsản phẩm của doanh nghiệp Để có được sản phẩm sản xuất thì trước hết

doanh nghiệp phải xác định số lượng sản phẩm sẽ đưa ra thị trường tiêu thụ,nhưng vấn đề đặt ra là khối lượng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thịtrường, tức là người ta chỉ sản xuất khi đảm bảo được khả năng bán hàng.Nếu khối lượng sản phẩm quá lớn vượt quá nhu cầu thị trường thì dù sảnphẩm có hấp dẫn đến mấy nhưng sức mua có hạn nên không thể tiêu thụ hếtđược và điều này sẽ làm tăng chi phí lưu kho, bảo quản và gây ứ đọng vốn vàngược lại thì gây ảnh hưởng đến khả năng tích luỹ của doanh nghiệp.

Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất cótác động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì chất lượng của sản phẩm hànghoá là công cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lượng sảnphẩm là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là tuy tín của doanhnghiệp đối với khách hàng

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ thì doanhnghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lượng sản phẩm Chất lượngsản phẩm tốt sẽ thu hót được khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, tăng doanh thutiêu thụ sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ tạo điềukiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thịtrường, ngược lại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải rakhỏi thị trường tiêu thụ

Nh vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao không những ảnh hưởng tớigiá bán sản phẩm mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, do đóảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu Sản phẩm sản xuất ra có thể được phânthành những loại khác nhau : loại I, loại II, loại III… và giá bán của mỗi loạicũng khác nhau Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chấtlượng chính là giá trị được tạo thêm

Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễdàng và nhanh chóng thu được tiền hàng Ngược lại những sản phẩm chất

lượng kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từchối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấplàm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố kếtcấu chủng loại mặt hàng đưa ra tiêu thụ

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng

so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặthàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu củangười tiêu dùng

Trong nền kinh tế thị trường càng phát triển thì đời sống vật chất tinhthần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con người ngày càng phong phú và

đa dạng Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽtung ra thị trường các sản phẩm mà thị trường cần, giảm bớt các sản phẩmkhông còn thích hợp Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiệnhơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả người tiêu dùngnhờ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí Ýt nhưng giá bán lại cao,

có những mặt hàng chi phí sản xuất tương đối nhiều mà giá bán lại thấp Việcthay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm

có giá bán khác nhau cũng ảnh hưởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm.Doanh nghiệp có thể tăng được khả năng thâm nhập vào thị trường, mở rộngtiêu thụ chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sảnxuất tiêu thụ một cách hợp lý

1.3.3 Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới tìnhhình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Về nguyên tắc, giá cả làbiểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị Doanhthu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hưởng tới lợi

nhuận của doanh nghiệp Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu,doanh nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trường.Trong cơ chế thị trường hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranhvới nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả như mộtcông cụ sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện được Nước tahiện nay áp dụng cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận được hình thành trên thịtrường phù hợp với quan hệ cung cầu Nhà nước chỉ can thiệp vào việc địnhgiá sản phẩm có tính chiến lược hoặc mang tính phục vụ toàn quốc Vì vậydoanh nghiệp phải trên cơ sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu ngườitiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán để đưa ra một chính sách phùhợp với sự biến đổi của thị trường, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Từ đó

có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, giúp cho doanh nghiệp thànhcông trên thương trường

Thông thường mục đích căn bản của việc định giá là thu được càngnhiều lãi càng tốt Tuy nhiên tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp

có thể định ra các mức giá bán khác nhau Có các chính sách định giá sau :

- Chính sách định giá thấp hơn giá thị trường : Chính sách này áp dụngkhi mà doanh nghiệp muốn đưa ra một khối lượng lớn sản phẩm nhằm nhanhchóng xâm nhập thị trường và bán ngay một khối lượng sản phẩm lớn để thuhồi số tiền như mong muốn Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tácquản lý kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanhnghiệp thấp hơn so với mặt bằng giá cả thị trường mà vẫn đảm bảo bù đắp chiphí và tạo ra lợi nhuận thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả củadoanh nghiệp Lợi thế này giúp doanh nghiệp thu hót khách hàng, chiến thắngtrong cạnh tranh và tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thịtrường tiêu thụ

Việc áp dụng chính sách này phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì nó có thểgây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm, giảm uy tín củadoanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh

- Chính sách giá theo thị trường : Để thực hiện được chính sách nàydoanh nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sảnphẩm sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường có thể cạnh tranhvới các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.

- Chính sách định giá cao hơn thị trường : Được áp dụng đối với nhữngmặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó.Sau đó có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộngthị trường

- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bịbão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn)

để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác

Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phương châm thu lãilớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà người tiêu dùng có thểchấp nhận được Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hótkhách hàng như kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm,xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và người môigiới tiêu thụ để mở rộng thị trường

1.3.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không cònđược áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ và ngườimua được đặt ở vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là mộtnhân tố có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Sự tác động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :

- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùngkhác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thìkhách hàng sẽ có điều kiện lùa chọn cho mình một phương thức thích hợp.Điều này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạođiều kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh thu tiêu thụ sảnphẩm

- Phương thức thanh toán tiền hàng : Phương thức thanh toán tiền hàngnhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo được tâm lý thoải mái cho ngưòi mua Nếu doanhnghiệp áp dụng nhiều phương thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lùachọn phương thức họ cảm thấy phù hợp Phương thức thanh toán nếu được tổchức tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu được tiền hàng và việc tổchức tốt công tác thanh toán chính là đòn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm.

- Hệ thống dịch vụ trước và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mangđến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi muasản phẩm của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụkèm theo bán hàng như vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp,hiệu chỉnh… sẽ tạo được Ên tượng tốt đối với khách hàng, gây được lòng tincho khách hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Trong điều kiện xãhội ngày càng phát triển, khả năng thanh toán ngày càng cao thì yếu tố dịch

vụ đang tỏ rõ lợi thế : sản phẩm có chất lượng cao đi kèm với hệ thống dịch

vụ hoàn hảo là sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp

1.3.5 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì phân phối sản phẩm do Nhànước nắm quyền chi phối và các doanh nghiệp không cần phải quảng cáo chosản phẩm của mình Nhưng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mìnhquảng cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu được Thông qua hoạtđộng quảng cáo giúp cho khách hàng có được những thông tin cô đọng, đặctrưng về sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lùa chọn sản phẩm nào Đối vớisản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm,thấy được những ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của kháchhàng tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp Cùng một mặt hàng nhưng nếuquảng cáo sẽ tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là người bánhàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệptìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh

nghiệp chưa có mặt Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớmgiải toả lượng hàng tồn đọng Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cựcđối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.

1.3.6 Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng vànhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vìmọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trường vànhu cầu thị trường Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết đốivới mọi doanh nghiệp Thông qua nghiên cứu thị trường để nắm bắt đượcnhững thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thaythế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại còng nh trongtương lai Nghiên cứu thị trường còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nước,

từ phái các nhà cung cấp… và như vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu được cácquy luật vận động của thị trường từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn

đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình như quyết định kinh doanhmặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lượng, giá cả bao nhiêu ?… đểđảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năngphân tích, nhìn nhận vấn đề của những người quản lý và những quyết địnhquản lý của họ Nếu người quản lý nắm bắt được cơ hội thì sẽ tạo điều kiệntăng nhanh doanh số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngược lại

1.3.7 Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trươngchính sách pháp luật của Nhà nước tác động vào mỗi thị trường khác nhau.Nếu Nhà nước quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệpthì thông qua chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điềukiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung vàtrong công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng

1.4 Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ và doanhthu tiêu thụ sản phẩm, ta có thể đưa ra một số các giải pháp chủ yếu nhằm đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau :

1.4.1 Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Khối lượng sản phẩm sản xuất càng nhiều và phù hợp với nhu cầu củathị trường thì khả năng về doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn Đây là mộtgiải pháp hết sức quan trọng và cơ bản, nó có tác động trực tiếp thúc đẩy khốilượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên Để thực hiện được điều này các doanhnghiệp cần phải đưa ra các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực sảnxuất, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ như :

+ Chủ động đổi mới TSCĐ một cách kịp thời, nâng cao năng lực hoạtđộng của các TSCĐ hiện có, có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình

độ tay nghề của công nhân và trình độ quản lý của cán bộ

+ Sử dụng các biện pháp khuyến khích vận chuỷen nhằm kích thíchngười lao động tăng năng suất lao động

+ Huy động tới mức tối đa các tài sản vào sản xuất, khai thác một cáchtriệt để công suất của máy móc thiết bị đồng thời tổ chức sản xuất một cáchhợp lý và khoa học

Đó mới chỉ là vấn đề tăng khối lượng sản xuất còn việc tăng khối lượngsản phẩm tiêu thụ cũng là một giải pháp không kém phần quan trọng Khi đãtạo ra khối lượng sản phẩm nhất định trong khâu sản xuất, doanh nghiệp phảiđưa các sản phẩm của mình ra tiêu thụ Để có thể tăng khối lượng sản phẩmtiêu thụ doanh nghiệp cần phải điều tra nghiên cứu nắm vững nhu cầu thịtrường, áp dụng các phương thức bán hàng và phương thức thanh toán đadạng phù hợp, sử dụng tốt các công cụ thúc đẩy tiêu thụ như : chiết khấu bánhàng, giảm giá hàng bán, miễn giảm cước phí vận chuyển, quà tặng khi muahàng…

1.4.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một trong nhữngyếu tố đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm Để sản phẩm của doanh nghiệp

có khả năng đứng vững trên thị trường và có khả năng cạnh tranh với sảnphẩm của các doanh nghiệp trong và cũng như ngoài sản phẩm của nướcngoài doanh nghiệp cần phải chú trọng quan tâm tới vấn đề chất lượng sảnphẩm Ki chất lượng sản phẩm đạt được mức yêu cầu của người tiêu dùng thìsản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ đạt người tiêu dùng chấp nhận và do

đó việc tiêu thụ các sản phẩm cũng dễ dàng hơn, điều này tất yếu sẽ làm chokhối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng lên Ý thức được vấn đềnày doanh nghiệp cần phải áp dụng các biện pháp nhằm nâng cao chất lượngsản phẩm sản xuất như lùa chọn các nguyên liệu đầu vào phù hợp và có chấtlượng đảm bảo, thường xuyên đổi mới công nghệ sản xuất, có chế độ thưởngphạt đúng đắn và kịp thời nhằm khuyến khích đối với doanh nghiệp có nhữngsáng kiến phát minh trong sản xuất sản phẩm, có kế hoạch đào tạo và bồidưỡng nhằm nâng cao tay nghề của công nhân và thường xuyên kiểm tra chấtlượng sản phẩm ở các khâu, các công đoạn sản xuất nhằm giảm tới mức tốithiểu những sản phẩm háng, sản phẩm kém chất lượng…

1.4.3 Đưa ra các chính sách giá cả tiêu thụ hợp lý và linh hoạt.

Giá cả là phạm trù trung tâm của nền kinh tế hàng hoá Nó là sự biểuhiện bằng tiền của giá trị hàng hoá còn giá trị hàng hoá được xác định bằngchi phí lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra sản phẩm đó

Giá bán là nhân tố quan trọng để tăng quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưngvấn đề là doanh nghiệp cần phải định giá như thế nào để vừa đảm bảo đượcdoanh thu vừa kích thích tiêu thụ sản phẩm Đối với mỗi doanh nghiệp phảituỳ theo đặc điểm điều kiện sản xuất và vị trí của mình trên thị trường để địnhgiá bán một cách hợp lý Giá cả không chỉ là nhân tố quan trọng để hỗ trợ tiêuthụ hàng hoá mà nó còn là nhân tố giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp cóthể chiến thắng trong cạnh tranh Bởi vì đối với những sản phẩm cùng loại

hay có công dụng như nhau ở các doanh nghiệp sản xuất khác nhau thì giá cảcũng khác nhau và sản phẩm hàng hoá nào có giá cả thấp sẽ được người tiêudùng mua nhiều hơn Tuy nhiên, việc định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bùđắp được chứ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đồng thời phải có lãi.

Trong quá trình trao đổi hàng hoá thì giá cả là do người mua và ngườibán thoả thuận với nhau hình thành nên giá cả thị trường Vì vậy mà việc địnhgiá bán sản phẩm cần phải có sự linh hoạt, mềm dẻo tuỳ theo từng bước đặcđiểm và tuỳ từng loại thị trường

Khi doanh nghiệp sản xuất ở thế độc quyền, tức là doanh nghiệp cónhững mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu của người tiêudùng và hầu như chưa có đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giábán cao hơn mức bình thường một chút Nhưng khi sản phẩm của doanhnghiệp mất thế độc quyền, trên thị trường xuất hiện các sản phẩm cùng loạithì cần phải điều chỉnh lại giá cả sản phẩm sao cho phù hợp hoặc phấn đấugiảm so với mức giá trên thị trường Hay nói cáhc khác tuỳ theo chu kỳ sốngcủa từng loại sản phẩm và doanh nghiệp cần phải biết rõ được sản phẩm củamình đang ở giai đoạn nào để có thể định ra mức giá cả hợp lý Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp đang ở giai đoạn tăng trưởng và phát triển thì doanh nghiệp

có thể tăng giá một chút nhưng vẫn gaay ra được sự chú ý của khách hàng.Đây là thời điểm thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ nhưngnếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa thì để tiêu thụ được sản phẩm cần hạthấp giá bán nhằm thu hồi vốn nhanh chóng và chuyển hướng kinh doanhsang mặt hàng khác Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp cũng có thể địnhmức giá thấp hơn đối với sản phẩm mới ra đời ở giai đoạn đầu nhằm thu hót

sự chú ý của khách hàng và chiếm lĩnh thị trường Khi đã đạt được mục đíchthì doanh nghiệp có thể tăng giá bán nên một chút, nhưng nhìn chung tuỳ theotừng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định mức giá bán sao cho hợp

lý và linh hoạt để sản phẩm của doanh nghiệp không những tiêu thụ nhanh,

với khối lượng lớn mà doanh thu tiêu thụ đạt được phải đảm bảo bù đắp đượcnhững chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra đồng thời phải có lãi.

1.4.4 Chiết khấu hàng bán :

Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hoặc thanh toán nhanh, cácdoanh nghiệp thường áp dụng các hình thức chiết khấu bán hàng Chiết khấubán hàng là việc doanh nghiệp khấu trừ cho người mua do người mua hàngvới khối lượng lớn hoặc thanh toán tiền mua hàng trước thời hạn ghi trên hợpđồng Chiết khấu bán hàng được tính theo tỷ lệ của giá bán và được chiathành nhiều tỷ lệ khác nhau tuỳ theo thời hạn thanh toán dài hay ngắn so vớithời hạn được chiết khấu hay khách hàng mua với khối lượng bao nhiêu thìđạt tới mức được hưởng chiết khấu với mức chiết khấu do doanh nghiệp quyđịnh Đây cũng là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ và tăngdoanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà các doanh nghiệp hiện nay thường

áp dụng

1.4.5 Xây dựng chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và điều tra thị trường.

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá mà ở

đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau nhằm xác định giá cả của sảnphẩm hàng hoá hay dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp Sự hình thành và pháttriển của thị trường gắn liền với sự hình thành, phát triển của sản xuất, lưuthông hàng hoá và lưu thông tiền tệ Nó có vai trò to lớn trong việc thúc đẩy

mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hoá Ở đó cho biết sản phẩm của doanhnghiệp có đáp ứng nhu cầu xã hội về chất lượng, hình thức quy cách, giá cả

và có phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hay không ? Chi phí để sảnxuất hàng hoá có được xã hội chấp nhận hay không ? Điều này đòi hỏi cácdoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, muốn tiêu thụ được sảnphẩm của mình cần phải điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thịtrường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những thông tin cần thiết bề tìnhhình và viễn cảnh tương lai của thị trường như : nhu cầu thị hiếu của người

tiêu dùng, giá cả của hàng hoá, và khả năng cạnh tranh… Từ đó doanh nghiệp

có thể xây dựng và đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp, lùa chọnnhững mặt hàng sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm không chỉ đáp ứng chonhu cầu thị trường mà còn bằng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.Vấn đề nghiên cứu thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ nghiêncứu thị trường đầu ra như địa điểm, khách hàng, nhu cầu thị hiếu của ngườitiêu dùng, giá cả sản phẩm và sức mua của thị trường… mà doanh nghiệp cònphải điều tra nghiên cứu thị trường đầu vào như : thiết bị, vật tư, khả nănghuy động vốn, lãi suất tín dụng… nhằm giúp cho doanh nghiệp xác định địnhmức chi phí cho sản phẩm sản xuất ra và xây dựng kế hoạch giá thành sảnphẩm làm hạ giá thành sản phẩm để sản phẩm của doanh nghiệp có đủ sứccanhj tranh với những sản phẩm cùng loại trên thị trường

1.4.6 Thực hiện các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Ngoài những biện pháp đã nêu ở trên Để có thể đẩy mạnh khả năng tiêuthụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cácdoanh nghiệp cần phải tích cực trong việc thực hiện một số chính sách xúctiến và hỗ trợ kinh doanh như :

- Sử dụng chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán nhằm động viênkhuyến khích khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và thanh toán tiềnhàng trước thời hạn thanh toán ghi trong hợp đồng Đây là một trong nhữngbiện pháp tăng tiêu thụ được áp dụng rất phổ biến và đem lại hiệu quả cao.Tuy nhiên để thực thi được chính sách này các doanh nghiệp cần phải đưa ranhững thông tin về mức chiết khấu tỷ lệ giảm giá để cho khách hàng có thểbiết được và nắm lấy cơ hội của mình

- Quảng cáo và gói thầu sản phẩm Đây là những vấn đề có tính chấtchiến lược nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Mục tiêu của quảngcáo là phải được thông tin đến người tiêu dùng về một mặt hàng nào đó, giảithích cho khách hàng biết về lợi Ých của mặt hàng này và so sánh ưu thế của

nó so với các mặt hàng tương tự Do chi phí quảng cáo cũng là một trong

những chi phí về tiêu thụ sản phẩm cho nên trong quảng cáo bán hàng cầnphải coi trọng tính hiệu quả của công việc này Quảng cáo giới thiệu sảnphẩm giúp cho người tiêu dùng hiểu biết được những thông tin cần thiết vềsản phẩm, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp chokhách hàng làm quen với sản phẩm, biết được cách thức sử dụng, công dụngcủa sản phẩm và thấy được tính ưu việt của nó so với các mặt hàng cùngloại… tất cả những điều này sẽ khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàngtìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên việc quảng cáo phải điliền với chữ tín, nếu doanh nghiệp quảng cáo không đúng với thực chất củasản phẩm do đơn vị mình sản xuất thì chỉ trong một thời gian ngắn sản phẩmcủa doanh nghiệp sẽ bị tẩy chay khỏi thị trường, mất lòng tin đối với kháchhàng Lúc này quảng cáo sẽ có thời gian ngược trở lại và hậu quả mà doanhnghiệp phải gánh chịu sẽ không lường hết được.

Doanh nghiệp áp dụng các hình thức vận chuyển miễn phí hay giảmcước phí vận chuyển cho những khách hàng mua hàng với khối lượng lớn chokhách hàng trong quá trình mua bán và vận chuyển hàng hoá Đây cũng làmột giải pháp tốt nhất khuyến khích khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ vàgóp phần làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệptăng lên

Ngoài ra doanh nghiệp cần phải áp dụng một số hình thức : khuyến mại

và tặng quà cho khách hàng nhằm khuyến khích và khơi dậy nhu cầu củakhách hàng tạo cho khách hàng có một tâm lý thoải mái khi mua hàng Tuynhiên các biện pháp này chỉ có thể thực hiện trong một khoảng thời gian nào

nã nh vào các dịp lễ tết… Còn nếu áp dụng liên tục trong một khoảng thờigian dài không những sẽ không đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm hànghoá mà làm tăng chi phí trong khâu bán hàng

1.4.7 Mối quan hệ giữa TCDN và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tài chính là bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh và cómối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh tất cả các hoạt động

sản xuất kinh doanh đều ảnh hưởng tới tình hình tài chính của doanh nghiệp.Ngược lại tình hình tài chính tốt hay xấu lại có tác động thúc đẩy kìm hãm đốivới quá trình sản xuất kinh doanh đặc biệt là trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm

Xét về mặt tài chính thì tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến tìnhhình tài chính của mỗi doanh nghiệp Và ngược lại tài chính doanh nghiệpcũng tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm Giữa chúng có mốiquan hệ qua lại tác động lẫn nhau hết sức chặt chẽ thường xuyên và liên tục Tài chính doanh nghiệp là quá trình tạo lập, phân phối và sử dụng cácquỹ tiền tệ phát sinh trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp nhằm gópphần đạt tới các mục tiêu của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp được đặc trưng thông qua bốnnhóm chỉ tiêu sau :

- Nhóm chỉ tiêu về khả năng thanh toán : Nhóm chỉ tiêu này đóng vai trò

là thước đo khả năng thanh toán, khả năng trả nợ của doanh nghiệp Nó khôngnhững cho thấy được phạm vi và quy mô của các khoản nợ của doanh nghiệp

mà còn cho thấy vì khả năng trang trải những khoản nợ trên cơ sở số tài sản

mà doanh nghiệp hiện có đặc biệt là TSLĐ có thể chuyển đổi thành tiền trongthời kỳ phù hợp với thời hạn trả nợ

- Nhóm chỉ tiêu về cơ cấu tài chính cho thấy kết chuyển vốn của dn vàkết chuyển tài sản của doanh nghiệp nh vậy là đã hợp lý chưa, đã tối ưu chưa

- Nhóm các chỉ tiêu về về hoạt động : các chỉ tiêu này dùng để đo lườnghiệu quả sử dụng vốn Tài sản của một doanh nghiệp thông qua việc so sánhgiữa doanh thu đạt được trong kỳ với việc bỏ vốn vào kinh doanh dưới cácloại tài sản khác nhau Nói cụ thể hơn là nó cho biết doanh nghiệp khai thác,

sử dụng, nguồn lực hiện có với hiệu quả như thế nào, các vòng quay của vốnnhư vòng quay VLĐ, vòng quay hàng tồn kho, vòng quay toàn bộ vốn…mỗinăm quay được bao nhiêu vòng và từ đó so sánh với mức trung bình củangành là cao hay thấp

- Nhóm chỉ tiêu về khách hàng sinh lời : Để nhóm chỉ tiêu này là cơ sởquan trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong một kỳnhất định Nó là đáp số cuối cùng của hiệu quả kinh doanh và cho thấy đượckết quả đó là cao hay thấp so với mức trung bình của toàn ngành Từ đó giúpcho các nhà hoạch định đưa ra các quyết định tài chính trong tương lai

Trong mối quan hệ giữa tài chính dịch vụ với tiêu thụ sản phẩm, sự tácđộng của tiêu thụ sản phẩm đến tình hình tài chính của doanh nghiệp có thểthấy rõ trên các chi tiêu đặc trưng của nã

Tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm dẫntới tăng vòng quay của VLĐ, rút ngắn kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sửdụng vốn lưu động Từ đó làm tăng lợi nhuận, tăng doanh lợi vốn nghĩa làtưng khả năng sinh lời của doanh nghiệp…Điều này góp phần làm cho tìnhhình tài chính của doanh nghiệp thay đổi theo hướng an toàn và có lợi Đồngthời với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ tác động rất lớn đến khả năngthanh toán của doanh nghiệp từ dó mà tình hình tài chính của doanh nghiệpngày càng ổn định và vững mạnh

Ngược lại tiêu thụ sản phẩm chậm hoặc không tiêu thụ sản phẩm sẽ làmgiảm vòng quay của vốn vận tải hàng hoá, vốn lưu động, giảm hiệu suất sửdụng của tài sản, hơn nữa tiêu thụ sản phẩm chậm sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm,doanh lợi vốn giảm….Tiêu thụ sản phẩm chậm sẽ làm cho một khối lượng lớnvốn kinh doanh của doanh nghiệp bị ứ đọng dẫn đến thiếu vốn cho sản xuấtkinh doanh buộc các doanh nghiệp phải đi vay để đáp ứng nhu cầu vốn Điềunày sẽ làm tăng tỷ trọng vốn vay Kết chuyển tài chính của doanh nghiệp thayđổi theo hướng bất lợi Nếu tình trạng này diễn ra trong một thời gian dài sẽđưa doanh nghiệp đến tình trạng mất khả năng thanh toán và dẫn đến phá sản.Trên đây là sự tác đọng của tiêu thụ sản phẩm đến tình hình tài chính củadoanh nghiệp Ngược lại, tài chính doanh nghiệp cũng có tác động trở lại đếncông tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thông qua vai trò của mình, tài chính doanh nghiệp tổ chức việc huyđộng vốn và phân phối nguồn vốn đảm bảo đáp ứng nhu cầu về vốn cho sảnxuất kinh doanh để có thể sản xuất ra một khối lượng lớn sản phẩm với quycách, mẫu mã, chất lượng phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng,góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp các doanhnghiệp trong việc lùa chọn các phương án sản xuất với chi phí sản xuất hợp lý

và đảm bảo sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá thành thấpnhất Từ đó các doanh nghiệp

Có thể định ra giá bán thấp hơn mặt bằng giá cả của các sản phẩm cùngloại trên thị trường, tạo ra thế mạnh trong cạnh tranh, công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ thuận lợi và nhanh chóng

Hơn nữa thông qua các chỉ tiêu tài chính giúp cho các nhà quản lý nắm

rõ về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tình hìnhtiêu thụ sản phẩm và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong kỳ Cũng từnhững chỉ tiêu đó các nhà hoạch định mới có thể xây dựng kế hoạch sản xuấtkinh doanh và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chất lượng lại một cách khoa họchợp lý và sát với thực tế hơn

Ngoài ra tài chính doanh nghiệp còn sử dụng các công cụ sắc bén củamình như tiền lương, tiền thưởng….để kích thích sản xuất, tăng khối lượngsản phẩm sản xuất cho nhu cầu thị trường, khuyến khích nhân viên bán hàngphát huy khả năng của mình trong công tác tiêu thụ sản phẩm Tài chínhdoanh nghiệp còn sử dụng các công cô nh giá bán, chiết khấu…để kích thíchtiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp

Như vậy, khi có sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ nền kinh tế tập trung,bao cáp sang cơ chế kinh tế thị trường không những đã làm cho mối quan hệgiữa tài chính doanh nghiệp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp ngày càng chặt chẽ và thể hiện một cách rõ nét hơn, mà nó còn khẳng

định vị trí và vai trò to lớn của tài chính doanh nghiệp đôi với hoạt động sảnxuất kinh doanh nói chung và với công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng Nhậnthức được vấn đề này các doanh nghiệp cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quảcủa tài chính doanh nghiệp, đưa tài chính doanh nghiệp về vị trí xứng đángcủa nó đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm Có nh vậy doanh nghiệpmới có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường.

Chương II

Thực trạng công tác tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của

công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

2.1 Khai quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Thương mại dịch

vụ và xây dựng Hải Phòng

2.1.1 Vài nét về quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên công ty : Công ty Thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng Tên giao dịch quốc tế : HATRASECO

Trụ sở chính : Sè 90 Lương Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền – ThànhPhố Hải Phòng

Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là doanh nghiệpNhà nước trực thuộc sở thương mại Hải Phòng.Với các ngành nghề đăng kýkinh doanh là : Kinh doanh thương mại, dịch vụ và xây dựng Quá trình hìnhthành và phát triển của Công ty như sau :

Với chủ trương xây dựng huyện, quận thành pháo đài kinh tế những năm

1980 đến năm 1986 thực hiện công cuộc đổi mới, các doanh nghiệp cấphuyện liên tục phải giải thể hoặc phá sản hoặc sát nhập lại Công ty thươngmại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng được hình thành trên cơ sở sát nhậpnhiều doanh nghiệp thuộc quận huyện của thành phố Hải Phòng Ngày19/11/1991 cửa hàng dịch vụ ăn uống Lạch Tray sát nhập với công ty vật tưthủ công nghiệp hình thành công ty dịch vụ và chế biến hàng xuất khẩu NgôQuyền Tháng 7/1992 sát nhập thêm công ty vật tư và dịch vụ công nghiệpNgô Quyền Đến tháng 01/1993 thành lập doanh nghiệp nhà nước theo nghịđịnh 388/NĐ -CP của Chính phủ : Công ty dịch vụ và chế biến hàng xuấukhẩu Hải Phòng (theo 388/NĐ - CP) của Chính phủ : công ty dịch vụ và chếbiến hàng xuất khẩu Hải Phòng ( theo quyết định số 105/QĐ -TCCQ ngày19/1/1993 của UBND thành phố Hải Phòng) Ngày 02 tháng 12 năm 1995tiếp tục sát nhập thêm công ty thương nghiệp tổng hợp Đồ Sơn theo quyết

định số 1962/QĐ - UB của UBND thành phố Hải Phòng Tháng 3/2000 đượcđổi tên thành Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng theo quyếtđịnh số 439/QĐ - UB ngày 15/3/2000 của UBND thành phố Hải Phòng Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng là doanh nghiệpthuộc sở thương mại Hải Phòng có trụ sở chính tại : Sè 90 Lương KhánhThiện – Quận Ngô Quyền – Thành phố Hải Phòng

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty

Kinh doanh vật tư, nguyên, nhiên, vật liệu, máy móc, thiết bị, phụ tùngphục vụ cho công nghiệp, nông, lâm, ngư nghiệp, xây dựng giao thông và vậntải Kinh doanh hàng công nghiệp thực phẩm, hàng nông sản, hàng tiêu dùng,khoáng sản, than mỏ, gỗ trụ nhỏ, lâm sản Xây dựng dân dụng, công nghiệp,thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng Môi giới thương mại

Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng trụ sở chính tại 90Lương Khánh Thiện là nơi điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty như : điều hành lập, xét duyệt các phương án sản xuất kinh doanh,phương án tài chính, phương án tổ chức lao động, lập xét duyệt các dự an đầu

tư, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, phương án liên doanh liên kết…

Hình thức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty : Trong nhữngnăm đầu quy mô của Công ty còn hạn hẹp trong phạm vi của thành phố, mặthàng kinh doanh Ýt, đơn giản như : đại lý tiêu thụ cho các nhà máy sản xuấtlớn trong nước, bán buôn bán lẻ vật liệu xây dựng, nguyên liệu cho một sốđơn vị sản xuất

Do sự phát triển của nền kinh tế thị trường cùng sự lớn mạnh về tiềnnăng kinh tế của Công ty, quy mô phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty

do vậy ngành hàng sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển đa dạng,phong phú, phạm vi kinh doanh được mở rộng Ngoài việc kinh doanh thươngmại, làm các dịch vụ thương mại, doanh nghiệp còn tổ chức sản xuất, xâydựng các công trình, phạm vi hoạt động không chỉ tổ chức kinh doanh trong

nước mà còn kinh doanh với các nước SNG, các nước trong khu vực ASEAN

và các nước láng giềng

Qua tình hình trên ta thấy công ty đã có những phương hướng, kế hoạchkinh doanh đúng đắn với những bước đi phù hợp với điều kiện phát triển củanền kinh tế và phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường, của tự bản thân doanhnghiệp

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

- Tên gọi đầy đủ : Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

- Tên giao dịch Quốc tế : HATRASECO

- Trô sở chính : Sè 90 Lương Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền – ThànhPhố Hải Phòng

- Văn phòng Công ty : 1 phòng giám đốc và 2 phòng chức năng

* Phòng tổng hợp

- Nhiệm vô chung : Phòng có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc Công

ty về công tác tổ chức mạng lưới, công tác cán bộ, nghiệp vụ kế hoạch sảnxuất kinh doanh và quản lý thủ tục giấy tờ hành chính Thường xuyên quan hệvơi các phòng và đơn vị cơ sở để giải quyết những công việc có liên quan

- Nhiệm vụ cụ thể :

+ Công tác tổ chức hành chính : Tham mưu cho giám đốc về công tác tổchức mạng lưới, công tác cán bộ, khen thưởng, kỷ luật, nâng bậc lương, giảiquyết chế độ chính sách cho người lao động, quản lý con dấu, cấp phát cácthủ tục hành chính, tiếp khách…và một số công việc khá do giám đốc phâncông

+ Công tác kế hoạch và nghiệp vụ kinh doanh : Lập kế hoạch sản xuấtkinh doanh hàng năm, quý trong toàn doanh nghiệp, lập các hợp đồng kinh tế,theo dõi tổng hợp các hợp đồng đã ký kết Hướng dẫn các đơn vị cơ sở vềcông tác nghiệp vụ kinh doanh

* Phòng kế toán tài vô : Ngoài chức năng kiểm soát viên của Nhà

nước còn có chức năng tham mưu cho giám đốc quản lý công tác kế toán tài

vụ theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê hiện hành của nhà nước thông quacông tác kế hoạch tài vụ, giúp giám đốc công tác quản lý vốn và sử dụng vốnphát triển vốn có hiệu quả

+ Các đơn vị trực thuộc Công ty :

- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Phòng kinh doanh I

- Trạm kinh doanh thuốc lá

- Cửa hàng kinh doanh Đồ Sơn

- Trạm kinh doanh bia và các loại đồ uống

- Xí nghiệp đầu tư xây dùng

- Xí nghiệp xây dựng và dịch vô

- Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh

Ghi chú : Ký hiệu - Chỉ đạo trực tiếp

- Chỉ đạo giỏn tiếp

- Mối quan hệ

Giám đốc

Phó Giám đốc Kinh doanh XNK

Phó giám đốc Nội chính kinh doanh nội địa

KD KD KD tổng Thuốc lá bia và Đồ sơn hợp

N ớc

giải khát

Bộ phận KD xuất nhập khẩu

XN XN đầu t Xây dựng xây dựng dịch vụ