Câu 1: Nêu khái niệm marketing, nhân tố hình thành xuất marketing? Trình bày nhân tố “Trao đổi, giao dịch mqh”? Cho nhận xét khái quát hđ marketing DN? Marketing trình quản trị xã hội mà nhờ cá nhân hay tổ chức đạt nhu cầu, mong muốn thơng qua sáng tạo cung cấp, trao đổi sp giá trị với tổ chức hay cá nhân khác * Các nhân tố hình thành xuất marketing: - Nhu cầu : cảm giác thiếu hụt thứ mag người cảm nhận - Nhu cầu tự nhiên: đòi hỏi thỏa mãn bắt nguồn cách - Mong muốn: thèm khát thỏa mãn nhu cầu xác định - Nhu cầu tiêu dùng: mong muốn mà khách hàng có khả sẵn sàng thực * Nhân tố “ trao đổi, giao dịch mối quan hệ’’: - Trao đổi hành động nhận lại sản phẩm mong muốn từ người cách cung cấp lại thứ thỏa mãn họ - Trao đổi tiến hành phải thỏa mãn điều kiện: Có hai bên (để trao đổi) Mỗi bên có có giá trị bên Mỗi bên có khả truyền thông phân phối Mỗi bên tự chấp nhận từ chối sản phẩm đề nghị bên Mỗi bên tin cần thiết có lợi quan hệ với bên - Giao dịch: Nếu hai bên cam kết trao đổi đàm phán đạt thỏa thuận, ta nói vụ giao dịch (giao dịch kinh doanh) xảy Giao dịch đơn vị trao đổi Một giao dịch kinh doanh vụ buôn bán giá trị hai bên ● Nhận xét hoạt động marketing nay: DN ngày nhận họ thu hút toàn thị trường Người mua hàng nhiều, nhu cầu cách mua sp họ đa dạng.Về phía DN khác lực ,chuyên môn nên khả đáp ứng thị trường khác Vì thay dàn trải lực để phục vụ cho toàn nhu cầu thị trường ,từng DN xđ cho phần thị trường mà họ có khả phục vụ tốt, có lợi Ngày DN rời bỏ chiến lược thị trường chung, họ bắt đầu theo hướng thị trường tuyển chọn Như thế, có thị trường họ rút lui phục vụ qua loa, có thị trường họ tâm, dốc sức phục vụ Câu 2: Nêu khái niệm marketing quan điểm marketing? Trình bày so sánh quan điểm “Trọng việc bán” quan điểm “Marketing trọng thị trường” Liên hệ thực tế việc vận dụng quan điểm DN nay? Marketing trình quản trị xã hội mà nhờ cá nhân hay tổ chức đạt nhu cầu, mong muốn thơng qua sáng tạo cung cấp, trao đổi sp giá trị với tổ chức hay cá nhân khác * Các quan điểm marketing: - Quan điểm trọng sản xuất - Quan điểm trọng bán - Quan điểm trọng sản phẩm - Quan điểm marketing hỗn hợp - Quan điểm marketing xã hội * Quan điểm trọng bán: Người tiêu dùng thường bảo thủ, có sức ỳ với thái độ ngần ngại việc mua sắm HH Vì để thành cơng DN cần tập trung nguồn lực cố gắng thúc đẩy tiêu thụ khuyến ▲ So sánh quan điểm “trọng bán” “trọng thị trường”: Điểm xuất phát Phương tiện Trọng tâm Mục đích Trọng bán Nhà máy Sản phẩm Quảng cáo xúc tiến bán Lợi nhuận doanh số Trọng thị trường Thị trường mục tiêu Hiểu biết nhu cầu KH Marketing hỗn hợp Lợi nhuận nhờ thoả mãn tốt nhu cầu ● Liên hệ thực tế việc vận dụng quan điểm DN nay: Câu 3: Nêu khái niệm nhân tố mơi trường marketing vi mơ? Phân tích nhân tố 3C (Khách hàng, Doanh nghiệp, Đối thủ cạnh tranh)? Liên hệ thực tế việc phân tích marketing doanh nghiệp mà anh (chị) quan tâm? * Môi trường marketing vi mô lực lượng tiếp cận với DN, có ảnh hưởng đến khả DN việc phục vụ khách hàng, bao gồm: DN, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,người cung ứng, công chúng Các nhân tố môi trường marketing vi mô: DN, trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,người cung ứng, công chúng * Doanh nghiệp: môi trường bên daonh nghiệp,thể sức mạnh yếu kém.Bao gồm: ban lãnh đạo phận( phận mua, phận kế toán, phận sản xuất,bộ phận marketing, phận tài chính,bộ phận r&d) *Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa dịch vụ thị trường doang nghiệp khác - Cạnh tranh nhãn hiệu - Cạnh tranh ngành - Cạnh tranh hình thức - Cạnh tranh chung + Quan điểm ngành cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh tại, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh tiềm tàng,sức mạnh nguồn hàng, sức mạnh người mua + Quan điểm thị trường cạnh tranh: Cạnh tranh DN thỏa mãn nhu cầu KH * Khách hàng: tạo nên thị trường DN + Thị trường người tiêu dùng: cá nhân, hộ gd mua hành hóa dịch vụ để tiêu dùng cá nhân + thị trường công nghiệp: Các tổ chức mua hàng hóa dịch vụ cho q trình sản xuất + Thị trường người bán lại: tổ chức mua hàng hóa dịch vụ bán lại nhằm thu lợi nhuận + Thị trường phủ: đại diện phủ mua hàng hóa dịch vụ đẻ sản xuất dịch vụ công cộng chuyển nhượng cho tổ chức cần thiết khác + thị trường quốc tế: Những người mua nước bao gồm loại kể ▲ Liên hệ thực tế việc phân tích marketing doanh nghiệp mà anh (chị) quan tâm: Câu 4: Khái niệm thị trường TT mục tiêu? Các giai đoạn marketing mục tiêu? Trình bày giai đoạn “Lựa chọn đoạn TT” giai đoạn “ Phân đoạn thị trường”? Liên hệ thực tế việc lựa chọn thị trường kinh doanh DN? * Thị trường nơi thực giao dịch mua bán, chuyển nhượng, trao đổi loại HH, dịch vụ, vốn, sức lao động nguồn lực khác kinh tế * Thị trường mục tiêu: phân đoạn TT mà công ty tập chung nguồn lực để theo đuổi * Các giai đoạn marketing mục tiêu: - Phân đoạn thị trường: 1- xác định biến phân đoạn tiến hành phân đoạn thị trường 2- Phát đặc tính đoạn - Chọn thị trường mục tiêu: 3- Đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn 4- lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu - Định vị thị trường: 5- xác định khái niệm định vị cho đoạn mục tiêu 6- Lựa chọn, triển khai truyền tin khái niệm định vị ● Liên hệ việc chọn thị trường DN : DN chọn lọc số phân khúc thị trường để hoạt động, phân khúc thị trường có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài ngun cơng ty - Có nhiều DN phục vụ TT - Các doanh nghiệp phần lớn lựa chọn TT có cạnh tranh có ý tưởng kinh doanh táo bạo kích thích nhu cầu Câu 5: Nêu khái niệm giai đoạn định vị TT? P.tích giai đoạn “Xác định khác biệt để định vị”? Nhận xét công tác định vị TT DN mà anh (chị) biết? * Đinh vị thị trường:là hành động thiết kế cống hiến hình ảnh cơng ty để chúng chiếm giữ vị trí có ý nghĩa phân biệt cạnh tranh tâm trí khách hàng mục tiêu Các giai đoạn định vị TT: xác định khác biệt để định vị, chọn số lượng khác biệt, truyền tin vị trí * Giai đoạn “Xác định khác biệt để định vị”: - Tiêu chuẩn lựa chọn khác biệt định vị - Phương pháp chọn khác biệt * Nhận xét công tác định vị TT DN: định vị thị trường hãng APPLE: - Định vị chất lượng: thiết kế đỉnh cao, trải nghiệm hoàn thiện - Định vị giá trị: APPLE định vị sản phẩm phân khúc cao cấp + Ra sản phẩm nâng cấp hơn, nhanh hơn, mỏng hơn, giá cao có nhiều tiện ích - Định vị thông qua đối thủ cạnh tranh - Chiến lược chào hàng khác biệt Câu 6: Khái niệm sp, sản phẩm mới? Nêu định marketing sản phẩm? Trình bày bước phát triển sp mới? Liên hệ thực tế phát triển sp DN? * Sản phẩm: thứ đưa thị trường nhằm tạo nên ý, trao đổi,sử dụng tiêu thụ, thỏa mãn mong muốn nhu cầu, sản phẩm gồm đối tượng vật chất hữu hình, dịch vụ, người, vị trí, tổ chức tư tưởng * Sản phẩm mới: sản phẩm nguyên mẫu, sp cải tiến, sản phẩm biến đổi sp với nhãn hiệu thông qua nỗ lực nghiên cứu phát triển DN- sản phẩm chưa kinh doanh DN * Các định marketing sản phẩn: - Đối với sản phẩm: + Quyết định sản phẩm + Biến đổi thuộc tính sản phẩm + Quyết định nhãn hiệu *Các bước phát triển sản phẩm mới: + Phát sinh ý tưởng + Phân tích kinh doanh + Sàng lọc ý tưởng + Phát triển sản phẩm + Trắc nghiệm khái niệm + Thử nghiệm thị trường + Chiến lược marketing + Thương mại hóa * Liên hệ thực tế phát triển sản phẩm DN: - Nền kinh tế dần phục hồi phát triển, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Do đó, nhu cầu người ngày nâng cao, hội để phát triển mở rộng TT tiêu thụ sp - Hiện nay, Việt Nam hội nhập sâu vào giới điều kiện thuận lợi TT xuất HH Công ty nước ngồi - Tuy nhiên trình độ lao động DN chưa bắt kịp với phát triển KH-KT Nguồn nguyên liệu đầu vào cịn tình trạng gặp khó khăn - Có cạnh tranh gay gắt TT nội địa TT xuất - Sản phẩm phải chịu nhiều áp lực tiêu chuẩn nước quốc tế, làm cho DN khó đạt mục tiêu Câu 7: Khái niệm vai trò giá bán? Nêu định giá doanh nghiệp; Trình bày nhân tố ảnh hưởng đến định giá bán * Giá tổng số tiền trao đổi lấy sản phẩm dịch vụ,hoặc tổng số giá trị mà khách hàng trao đổi để có lợi ích sở hữu sử dụng sản phẩm dịch vụ * Vai trò giá bán: - Biến số tạo doanh thu lợi nhuận - Tiêu chuẩn để khách hàng định mua sản phẩm - Hàm ý giá trị biểu tượng KH - Mqh chi phí/sản lượng/lợi nhuận phức tạp rối rắm * Các định giá DN: ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ Mục tiêu định giá Chiến lược giá Điều chỉnh giá Phương pháp định giá Mức giá * Nhân tố ảnhn hưởng đến giá bán: - Nhân tố bên trong: + Mục tiêu chiến lược marketing + Chi phí + Tổ chức làm giá - Nhân tố bên ngoài: + Thị trường nhu cầu + Giá hoạt động marketing đối thủ cạnh tranh + Các nhân tố môi trường Câu 8: Khái niệm chức kênh phân phối? Nêu định thiết kế kênh phân phối trình bày định “Liên kết kênh”? Cho số nhận xét hệ thống kênh phân phối DN nước ta? * Kênh phân phối: Phân phối định triển khai hệ thống tổ chức cơng nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp - Kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức độc lập tham gia vàp q trình đưa hàng hóa dịch vị đến nơi tiêu thụ sử dụng * Chức kênh phân phối: -Dịng sở hữu: chuyển đối sở hữu hàng hóa thành viên kênh -Dòng vận động sp: di chuyển HH không gian thời gian qua hệ thống kho phương tiện vận tải * Các định thiết kế kênh phân phối: - Quyết định cấu trúc kênh - Quyết định cường độ phân phối - Quyết định liên kết kênh phân phối - Quyết định phân phối vật chất - Logistics thị trường * Quyết định liên kết kênh: tức xác định kênh với thành viên có mối ràng buộc với lợi ích định - Các loại kênh liên kết: Kênh thông thường, Kênh liên kết dọc, Kênh liên kết ngang, Liên kết đa kênh * Cho số nhận xét hệ thống kênh phân phối DN nước ta? - Hiện cho thấy tiềm phát triển hệ thống phân phối DN nước ta lớn Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc kết nối người SX tiêu dùng - Tuy nhiên nay, doanh thu bán lẻ từ hệ thống phân phối đại chiếm chưa đến 10% TT bán lẻ nước, phần lớn hệ thống phân phối non trẻ Việt Nam có số đơn vị có phương thức kinh doanh phân phối tương đối chuyên nghiệp - Như vậy, thấy hệ thống phân phối nước ta bước đầu đáp ứng nhu cầu nhà sản xuất người tiêu dùng - Các kênh phân phối đại trung tâm thương mại, siêu thị ngày phát triển thu hút phận lớn người tiêu dùng Câu 9: Khái niệm vai trò xúc tiến? Vẽ sơ đồ trình quảng cáo? Trình bày giai đoạn “Xác định mục tiêu quảng cáo” giai đoạn “Xác định ngân sách quảng cáo”? Liên hệ thực tế hoạt động xúc tiến DN? * Xúc tiến: trình truyền tin marketing cách sử dụng phối hợp công cụ: Quảng cáo,xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp Vai trò xúc tiến: thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng TT với sp DN từ khơng có nhu cầu đến có nhu cầu, từ chưa mua sp đến mua sp DN, từ mua sp DN khác đến mua sp DN, mua đến mua thường xuyên, mua đến mua nhiều * Sơ đồ trình quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo Quyết định ngân sách quảng cáo Quyết định thông điệp quảng cáo Quyết định phương tiện quảng cáo Đo lường, đánh giá, kết * Trình bày giai đoạn “Xác định mục tiêu quảng cáo” (M1) giai đoạn “Xác định ngân sách quảng cáo” (M2): ◦ M1: Xác định mục tiêu quảng cáo - Mục tiêu quảng cáo nhiệm vụ truyền tin xác định thực với người nhận tin mục tiêu xác định thời kỳ định - Căn quảng cáo: TT mục tiêu, định vị TT marketing-mix - Các mục tiêu quảng cáo: + Theo giai đoạn mơ hình AIDA: ý, ưa thích, mong đợi, hành động + Theo mục đích: Thông tin, thuyết phục, nhắc nhở ◦ M2: Xác định ngân sách quảng cáo Các phương pháp xác định: - Tùy khả năng: gây thừa thiếu kinh phí quảng cáo - Theo % doanh số: phương pháp đơn giản dễ gây lãng phí thiếu ngân sách - Cân cạnh tranh: DN xác định mức ngân sách truyền thơng với đối thủ cạnh tranh khu vực TT chu kỳ kinh doanh - Theo mục tiêu nhiệm vụ: DN hình thành ngân sách truyền thơng sở mục tiêu nhiệm vụ cần hoàn thành: + PP khoa học + Khó tính tốn, ngân sách vượt khả DN * Liên hệ thực tế hoạt động xúc tiến DN: ... tiêu Hiểu biết nhu cầu KH Marketing hỗn hợp Lợi nhuận nhờ thoả mãn tốt nhu cầu ● Liên hệ thực tế việc vận dụng quan điểm DN nay: Câu 3: Nêu khái niệm nhân tố mơi trường marketing vi mơ? Phân tích... phân tích marketing doanh nghiệp mà anh (chị) quan tâm? * Môi trường marketing vi mô lực lượng tiếp cận với DN, có ảnh hưởng đến khả DN việc phục vụ khách hàng, bao gồm: DN, trung gian marketing, ... gồm loại kể ▲ Liên hệ thực tế việc phân tích marketing doanh nghiệp mà anh (chị) quan tâm: Câu 4: Khái niệm thị trường TT mục tiêu? Các giai đoạn marketing mục tiêu? Trình bày giai đoạn “Lựa