BÀI TẬP NHÓM TÍCH HỢP KÊNH VỚI QUẢNG CÁO VÀ LỰC LƯỢNG BÁN

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BỘ MÔN QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG NHÓM 5GS BÀI TẬP NHÓM SỐ GVHD: T.S Ngơ Thị Kh Thư Thành viên nhóm 5Gs: Nguyễn Thị Loan 36k12.2 Trần Thị Thuý 37k12 Nguyễn Lan Nhi 37k12 37k12 Phạm Thị Ý Nhi Đà Nẵng, tháng năm 2014 GVHD: TS Ngô Thị Kh Thư Nhóm 5Gs CHƯƠNG 4: TÍCH HỢP KÊNH VỚI QUẢNG CÁO VÀ LỰC LƯỢNG BÁN Vai trò kênh Marketing ‘biết rõ nhu cầu khách hàng, cung cấp hàng hóa mà khách hàng cần, họ cần theo cách họ mong muốn Điều bao gồm việc có phân loại hàng đắn thời điểm khách hàng sẵn sàng mua (Lazarus 1961) Nói thêm định nghĩa Lazarus, Rosenbloom (1987) liệt kê danh sách chức kênh Marketing sau: a) Yêu cầu nhân công sở vật chất phép nhà sản xuất, nhà chế tạo có nhiều điểm liên hệ với khách hàng gần nơi họ sinh sống; b) Cung cấp bán hàng cá nhân, quảng cáo trưng bày để giúp đỡ việc bán sản phẩm nhà cung cấp c) Làm rõ nhu cầu khách hàng chuyển tiếp thông tin trở lại thông qua kênh d) Chia khối lượng lớn nhu cầu thành lô cỡ khách hàng, cách cung cấp quy mơ kinh tế cho nhà cung cấp tiện lợi cho khách hàng e) Cung cấp thêm nhiều nhà kho để nhà cung cấp phân phối rộng rãi hàng tồn kho với chi phí thấp khách hàng tiếp cận với sản phẩm nhà sản xuất f) Loại bỏ rủi ro lớn cho nhà sản xuất việc đặt hàng chấp nhận giao hàng kì sản xuất Tiến trình mua hàng khách hàng vai trò kênh Marketing Danh sách nêu vai trò kênh Marketing theo quan điểm nhà sản xuất Những công ty thực hướng Bài tập nhóm số Trang GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs Marketing cần hiểu vai trị kênh Marketing từ cảm nhận khách hàng Điều hiểu tốt việc kết nối vai trò kênh Marketing với hiểu biết tiến trình mua hàng khách hàng Tiến trình mua hàng khách hàng bao gồm: Quyết định sản phẩm Chọn nhãn hàng/ thương hiệu  Thiết lập hệ thống xem xét  Tìm kiếm thơng tin  Đánh giá thương hiệu thay c) Mua  Hài lòng thể thức  Hài lòng thời gian  Hài lòng địa điểm  Hài lòng việc sở hữu Quyết định sảm phẩm: Đây định phân hạng a) b) (a) hàng hóa khách hàng định mua sản phẩm Ở đây, vai trò kênh Marketing có hai dạng Dạng thứ tạo nên nhu cầu sản phẩm Vai trò kênh Marketing tạo quan tâm khách hàng sản phẩm (ví dụ, hãng nệm Sleepwell’s Slim – theo khái niệm này, công ty thông qua kênh Marketing để tạo nên nhu cầu cho sản phẩm) Dạng thứ hai nhu cầu mang tính trừu tượng sản phẩm khác thỏa mãn nhu cầu (ví dụ, mua q) Kênh Marketing cung cấp phân loại hàng hóa để giúp khách hàng chọn sản phẩm (b) Chọn nhãn hàng  Thiết lập hệ thống xem xét: Trong vài tình huống, kênh thơng tin đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thương hiệu vào hệ thộng xem xét Các gian trưng bày điểm quảng cáo giải pháp đảm bảo thương hiệu vào hệ thống xem xét Bài tập nhóm số Trang GVHD: TS Ngô Thị Khuê Thư Nhóm 5Gs  Tìm kiếm thơng tin: Kênh Marketing đóng vai trị quan trọng việc cung cấp thơng tin Thơng tin cung cấp thơng qua cách như: (i) Thông tin bao bì/ gói (thường có dạng mơi trường siêu thị, nơi khách hàng xem xét thơng tin bao bì/gói) (ii) Trưng bày/tài liệu quảng cáo (iii) Thông tin từ người bán hàng  Đánh giá: Các thành viên kênh Marketing đóng vai trò chủ động giai đoạn đánh giá Điều thường có mặt hàng bền so sánh thương hiệu cạnh tranh phần quan trọng tiến trình mua hàng khách hàng( ví dụ tivi) Vai trò kênh Marketing việc tạo nhu cầu (quyết định sản phẩm) đảm bảo thương hiệu vào hệ thống xem xét hợp lại thành đề mục ‘thăm dò’ Vai trò kênh Marketing việc cung cấp thông tin giúp khách hàng đánh giá sản phẩm/nhãn hàng hợp lại thành đề mục ‘xúc tiến’ Chức thăm dị xúc tiến, tìm kiếm khách hàng bắt nguồn từ nhu cầu thông qua giai đoạn đánh giá tiến trình mua hàng hợp lại thành đề mục rộng ‘tìm kiếm nhu cầu’ (c) Mua Quyết định sản phẩm/nhãn hàng biến thành việc mua khách hàng có hài lịng thể thức, thời gian, địa điểm việc sở hữu  Sự hài lòng thể thức: Điều đồng nghĩa với việc cung cấp sản phẩm với thủ tục mà khách hàng mong muốn Điều liên quan đến việc bán hàng theo khối lượng theo chủng loại, phụ kiện Vai trò kênh Marketing đảm bảo có sẵn sản phẩm/thương hiệu theo số lượng khách hàng tìm kiếm (bulk breaking) cung cấp phân loại theo sản phẩm/nhãn hàng Ví dụ, cửa hàng dụng cụ nên đặt vị trí để bán vịi, khóa cho khách hàng, người Bài tập nhóm số Trang GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs cần thay sửa vịi khóa nước Cửa hàng nên cung cấp tất phụ kiện, phụ tùng cần đến thay ống nước  Sự hài lòng thời gian: Sản phẩm phải đáp ứng thời gian Điều yêu cầu việc lưu trữ hàng kho  Sự hài lòng địa điểm: Khách hàng mua sản phẩm sản phẩm mua địa điểm Điều yêu cầu sản phẩm phải giao nơi đặt  Sự hài lòng việc sở hữu: Để biến định nhãn hiệu thành mua hàng khách hàng yêu cầu hỗ trợ tài (cho nợ), bảo đảm sản phẩm không mắc lỗi bảo hành sau mua Các chức nhằm giúp việc định lựa chọn thương hiệu mua hàng hóa (phạm vi số lượng lớn, cung cấp loại hàng hóa, lưu kho, vận chuyển, tín dụng, chuyển giao rủi ro, dịch vụ) khách hàng gọi "phục vụ nhu cầu" Ngoài thu thập phục vụ nhu cầu, kênh Marketing thực chức cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng, xu hướng có khả thị trường, … Điều gọi thơng tin phản hồi Vai trị mà kênh thực tóm tắt: Vai trị kênh Gợi lên nhu cầu Thăm dị Xúc tiến Bài tập nhóm số Thông tin phản hồi Phục vụ nhu cầu Phâ Bulk breaking n loại Lưu Kho Tín dụng Dịch vụ Vận tải Trang GVHD: TS Ngô Thị Khuê Thư Nhóm 5Gs Hình 4.1: vai trị mà kênh thực cho công ty Trong kênh thực chức cần lưu ý chức thực lực lượng bán hàng công ty Chiến dịch House to House tiến hành cơng ty nhà ví dụ việc công ty cố gắng để đảm bảo thương hiệu vào xem xét Việc bày sản phẩm người bán hàng ví dụ việc cung cấp thông tin giúp khách hàng việc đánh giá thương hiệu khác Quảng cáo thực vai trị gợi lên nhu cầu Rin Rangoli, Wills Cup, phương tiện truyền thơng nhắc nhở khác ví dụ việc cố gắng để đảm bảo thương hiệu vào tập hợp xem xét khách hàng Dầu gội đầu Sunsilk ví dụ trường hợp quảng cáo cung cấp thơng tin thuộc tính chức sản phẩm Quảng cáo nhà sản xuất xe so sánh thương hiệu khác hãng tơ ví dụ giúp người tiêu dùng đánh giá lựa chọn khác Quảng cáo Vim ví dụ khác giúp người tiêu dùng đánh giá thương hiệu Như vậy, Kênh Marketing thực chức nhiều cách thức, phương tiện khác Đó là, chức thực kênh, lực lượng bán hàng công ty, cách quảng cáo (xem bảng 4.1) Do đó, vấn đề lại để xác định vai trị mà kênh, lực lượng bán hàng cơng ty, quảng cáo nên thực Bảng 4.1: phương thức thay cho chức khác Chức Bài tập nhóm số Các lựa chọn thay có sẵn để Trang GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs thực chức Gợi lên nhu cầu Phục vụ nhu cầu Thông tin phản Lực lượng bán Quảng cáo hàng công ty hồi Khuôn khổ khái niệm Một khuôn khổ sử dụng tiêu chuẩn " tính hiệu sẵn sàng để thực hiện" để phân bổ chức cho lựa chọn khác Tính hiệu định nghĩa khả kênh cung ứng dịch vụ đầu Chức X chi phí hiệu theo yêu cầu người sử dụng cuối (Stern et al 1996) Các tuỳ chọn Cơng ty Vịng đời sản phẩm Tính hiệu Cạnh tranh Hành vi mua Phân bổ dự kiến Sẵn sàng thực No No Bài tập nhóm số Yes Có thể thúc đẩy Yes Phân phối Trang Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Khuê Thư Hình 4.2: Sơ đồ thể phân chia chức kênh Hiệu lựa chọn khác nhằm thực chức phụ thuộc vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, hành vi mua khách hàng, đối thủ cạnh tranh, định hướng công ty kênh: - Chu kỳ sống sản phẩm: tính hiệu lựa chọn việc thực chức phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm làm rõ thông qua sản phẩm máy hút bụi thị trường Ấn Độ Eureka Forbes, công ty giới thiệu sản phẩm việc sử dụng lực lượng bán hàng công ty quảng bá sản phẩm tới khách hàng tiềm Chức có hiệu giai đoạn đầu chu kỳ sống sản phẩm thành viên kênh khơng có khả thúc đẩy khái niệm tới khách hàng Một nhận thức sản phẩm tăng lên sản phẩm chuyển sang giai đoạn phát triển giai đoạn lực lượng bán hàng cơng ty khơng cịn hiệu Khách hàng tiềm phải bắt đầu thông qua quảng cáo Một lần nữa, giai đoạn tăng trưởng khách hàng thu thập thông tin cách sử dụng sản phẩm hiệu thông qua bạn bè họ Thông tin cần thiết trình mua giá thương hiệu cạnh tranh Điều cung cấp đại lý lực lượng bán hàng công ty Do thấy ví dụ hiệu việc thực chức thay đổi với thay đổi giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm - Hành vi mua: tính hiệu lựa chọn khác phụ Bài tập nhóm số Trang Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngô Thị Khuê Thư thuộc vào hành vi mua Hình thức chào hàng qua điện thoại ví dụ bật tầm quan trọng hiểu biết hành vi mua trước phân bổ nhiệm vụ Một vài doanh nghiệp thực tiếp thị qua điện thoại tiến hành thực việc quảng bá sản phẩm thơng qua truyền hình Tuy nhiên, doanh số bán hàng thương hiệu không thu tương tự cách thức không cho phép khách hàng cảm nhận chứng minh sản phẩm Nhận thấy thiếu hụt này, doanh nghiệp thực tiếp thị qua điện thoại phải mở cửa hàng nhượng quyền thị trấn lớn để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng - Cạnh tranh: mức độ cạnh tranh làm thay đổi tính hiệu Quan trọng hơn, thứ hạng đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc thực chức lựa chọn sản phẩm khác Ảnh hưởng cạnh tranh thấy rõ thị trường hành lý Moulded Blowplast sử dụng quảng cáo để tác động tới khách hàng thông qua định thương hiệu (Kéo) Một số khách hàng vào cửa hàng hành lý với ý định mua hành lý VIP Các thành viên kênh chịu ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh, làm cho khách hàng cân nhắc lại định thơng tin "khơng q tốn kém" từ lựa chọn khác Khách hàng thường kết thúc việc mua hành lý rẻ Như vậy, định chức công ty không nên hiểu làm chức có hiệu thực lựa chọn, cần phải xem xét tới tác động đến chức hành động cơng ty cạnh tranh - Chính sách cơng ty: định hướng công ty quảng cáo kênh ảnh hưởng đến chức thực kênh Nếu cơng ty khơng có định hướng kênh cao, tất chức thực kênh hiệu Định hướng kênh thấp cơng ty kết hợp Bài tập nhóm số Trang GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs với định hướng kênh cao đối thủ cạnh tranh dẫn đến tình thị trường truyền hình Ấn Độ Onida biết đến với định hướng kênh thấp Trong tình vậy, Onida phải đối mặt với tình nơi mà sức hút tạo bị xao nhãng ảnh hưởng tiêu cực từ kênh tạo ngày sản phẩm Tình khác với tình Blowplast đề cập Trong trường hợp hành lý Moulded, khía cạnh tích cực thương hiệu khác nhấn mạnh Điều không gây thiệt hại cho thương hiệu VIP Nhưng trường hợp truyền hình, thành viên kênh cố gắng tìm cách kéo thương hiệu trở nên xao nhãng cách tuyên truyền điều tiêu cực Do đó, lựa chọn thay khác có sẵn để thực chức cần nghiên cứu cách sử dụng kích thước Lựa chọn hiệu dựa hiểu biết cần phải xác định cho việc phân bổ dự kiến Hai bước câu hỏi "sự sẵn sàng để thực hiện" "họ thúc đẩy" cần thiết cho hai mục đích: a Để hiểu chi phí chìm b Xác định loại ưu đãi mà cơng ty có để cung cấp cho việc đảm bảo chức thực Cột " thúc đẩy" bảng tóm tắt (xem bảng 4.2) xác định chức mà yêu cầu chương trình thúc đẩy Chương trình thúc đẩy/ưu đãi giúp thực chức cần phải phát triển Một bảng tóm tắt nhiệm vụ khác phát triển thể bảng 4.2 Bài tập nhóm số Trang 10 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư đặt hàng trực tiếp cho phụ tùng Trong số 150 đại lý, có 50 đại lý dự kiến bắt đầu mua phụ tùng thay mạng Dự kiến doanh số bán phụ tùng Leyland 2,5 tỷ Rups thời gian 19992000, doanh số bán hàng qua mạng dự kiến chiếm tỷ Rups Maruti cung cấp phần mềm đặt hàng trực tuyến cho tất đại lý • Quản lý hàng tồn kho : việc mua lại phân bổ kinh phí cần thiết cho hàng tồn kho mức độ khác kênh Marketing giảm Internet giúp cho công ty người mua gần gũi Điều làm cho việc kinh doanh dễ dàng kết hàng tồn kho thấp Hơn nữa, chiều dài kênh ngắn hơn, lập kế hoạch trở nên phức tạp hơn, lần làm giảm hàng tồn kho Ví dụ Archies khơng thể dự trữ kim cương cửa hàng quà tặng khơng có khả chi trả hàng tồn kho Internet giúp khắc phục vấn đề Thời điểm đơn hàng đặt, công ty liên hệ đến nhà cung cấp lớn cho mặt hàng quan vận chuyển để nhận cung cấp cho khách hàng • Đa dạng (về mặt hàng hoá): Internet cung cấp lợi việc trưng bày tồn dịng sản phẩm mà khơng có sản phẩm vật chất lưu trữ Ví dụ, Cơng ty Gramophone Ấn Độ có sưu tập mạng phim âm nhạc Ấn Độ , âm nhạc cổ điển phương Tây , âm nhạc cổ điển Ấn Độ , dòng nhạc khác Hin-di Pop, ghazals Bhajans Các kênh truyền thống cần phải đầu tư vào bảo trì sản phẩm trưng bày, vận chuyển lưu trữ sản phẩm hiển thị • Sự tùy chỉnh: Internet cho phép cơng ty trình bày lựa chọn cho khách hàng Ví dụ, Mahindra & Mahindra cho mắt xe đa tiện ích gọi Quadro USP Quadro khách hàng Bài tập nhóm số Trang 20 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Khuê Thư tùy chỉnh Internet Tất khách hàng cần làm đăng nhập vào trang web www.mahindraquadro.com Ở đây, họ yêu cầu Quadro mà họ muốn có Khách hàng cung cấp chi tiết kỹ thuật màu sắc, loại lốp xe… Theo cách khách hàng nhận Quadro xây dựng theo thị hiếu riêng • Cơ sở liệu tốt hơn: Internet xây dựng cách nhanh chóng sở liệu người tiêu dùng cho công ty Với Internet, dễ dàng theo dõi người tiêu dùng cách tốt so với phương tiện khác Xu hướng tốt nhất, điển Shoppers’ Stop đầu tư mạnh vào công nghệ bán lẻ hệ thống ERP tung trang web www.shoppersstop.com Công ty tích hợp thơng tin cá nhân tâm lý khách hàng từ nhiều nguồn trực tuyến để hiểu rõ thói quen mua sắm khách hàng Dựa việc mua bán từ trước lịch sử mua bán họ , thực tùy chỉnh lựa chọn mua bán thực mạng cho khách hàng • Tìm kiếm thơng tin: Internet giúp người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin mà khơng cần phải đến cửa hàng Khách hàng so sánh mơ hình khác mạng Mua sắm mạng giá qua www.jaldi.com, ví dụ, cho phép khách hàng so sánh tính năng, giá chi tiết kỹ thuật mơ hình cạnh tranh Tại Mỹ, autoweb.com chứa sở liệu có lượng thơng tin rộng lớn khoảng 1.800 mơ hình xe tơ, với 200 tính khác Điều cho phép khách hàng so sánh loạt tiêu chí quan trọng mua, bao gồm chi phí, lịch sử thương hiệu đặc biệt 20 năm qua Khách hàng sử dụng trang web để biết nhiều thông tin tơ tốt b Điểm yếu Bài tập nhóm số Trang 21 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư • Chi phí giao hàng cao : công ty sử dụng Internet kênh phân phối phải phân phối sản phẩm đến tận nơi khách hàng Và điều gánh nặng thêm cho cơng ty Ví dụ, www.musicworld.com tiêu 30 Rups 14 Rups cho công ty âm nhạc việc phân phối Cassette để cửa hàng thực Chi phí giao hàng B2C nhìn chung cao so với giao dịch B2B Các quan chức Blue Dart cho xe tải giao hàng họ chuyến rưỡi để hoàn thành giao dịch B2C so với giao dịch B2B Hầu hết nhà phân tích cho việc tăng trưởng sản lượng thị trường nhà không đủ lớn để bù đắp cho chi phí tăng thêm việc cung cấp cho họ • Thời gian chờ đợi lâu: Trong mơ hình B & M khách hàng đến cửa hàng, mua hàng, nhận hàng , theo mô hình Internet sản phẩm phải giao cho khách hàng Theo Ajou Krishnamurthi, giám đốc điều hành Shoppers’ Stop, người tiêu dùng không tin tưởng chắc nhà buôn Internet việc giữ lời hứa giao hàng và, , cơng ty phải giải vấn đề • Sự thâm nhập thấp: thâm nhập Internet thấp Ấn Độ mối đe dọa lớn • Chuỗi logistics bổ trợ: kênh Internet đòi hỏi chuỗi logistics bổ trợ Logistics phải thực việc chuyển hàng hoá từ kho bãi đến với khách hàng Malcom Monteiro, phó chủ tịch ( bán hàng hệ thống ) Blue Dart nói để kinh doanh B2C hệ thống cung cấp phải cải thiện Bài tập nhóm số Trang 22 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư • Băng thơng : băng thơng Internet Ấn Độ thấp để thích ứng với việc kinh doanh số lượng lớn Điều lý mà 82% trang web công ty Ấn Độ đặt Mỹ mà không đặt Ấn Độ ( NASSCOM 2001) Theo ước tính NASSCOM , có 325 Mbps băng thơng quốc tế có sẵn cho Internet từ Ấn Độ Trong nhu cầu ( với kết nối triệu Internet ) , chạm vào GB dự kiến tăng lên tới 10 GB vào cuối năm nay, theo ông Dewang Mehta, chủ tịch NASSCOM Trong so sánh, Trung Quốc có băng thông quốc tế 55 GB , Anh 120 GB Nhật Bản 160 GB Ấn Độ hội để kiếm 22.5 tỷ đôla Mỹ băng thông không cung cấp đầy đủ ( NASSCOM 2001) c Đe doạ • Trải nghiệm mua sắm : mua sắm nhiều lần mang đến giải trí thực với gia đình Chợ khu mua sắm không cho người tiêu dùng nơi để mua hàng hóa, mà cịn nơi giúp họ hồ nhập với xã hội, nơi vui chơi giải trí, vv… Internet không mang lại trải nghiệm cho người tiêu dùng  Thử nghiệm : Nhiều trường hợp mua hàng thực sau kiểm tra chặt chẽ thử nghiệm sản phẩm Ví dụ việc mua Tivi, người tiêu dùng so sánh thương hiệu mà xem xét trước định Khả cho người mua sắm Internet • Khả chấp nhận giao dịch Internet thấp: Phần lớn việc toán hàng hoá, dịch vụ thực trước bằng thẻ tín dụng Tại quốc gia mà xâm nhập thẻ tín dụng 2% việc thực hành keying số thẻ tín dụng khơng làm việc Thứ Bài tập nhóm số Trang 23 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Khuê Thư hai, nghiên cứu người tiêu dùng Ấn Độ không tin tưởng tốn thẻ tín dụng với mối đe dọa ngày tăng Hacker • Xung đột: xung đột kênh giết chết nhiều doanh nghiệp TMĐT gia nhập không gian e- biz Như Patrick Medley nói, " vấn đề bạn định nghĩa Nếu đặt sản phẩm web , lấy từ nơi khác Và mối đe dọa lớn hầu hết công ty " " Chúng ta phát triển kênh song song xung đột trực tiếp với Vì vậy, chúng tơi định để kết hợp hai” Ajay Kapila , phó chủ tịch bán hàng tiếp thị điện tử LG Ấn Độ Box 7.1 Máy tính Dell Máy tính Dell cho phép khách hàng tự xây dựng máy tính riêng Cơng ty làm cho CPU Nó thơng tin phần lại thành phần cần thiết để hai nhà cung cấp wxpress liên bang Fedex sau thang máy mảnh khác từ nhà cung cấp khác cung cấp cho người tiêu dùng Dell dành 15 năm để cải tiến lực cốt lõi : chế tạo theo đơn đặt hàng riêng xây dựng tích hợp cho phần cứng phần mềm mang lại hiệu chi phí cho Dell khách hàng họ, q trình cá nhân hố quan hệ khách hàng mà cho phép họ cung cấp mức độ tuỳ biến dịch vụ cao Các trình hỗ trợ sở hạ tầng phát triển tốt cho đơn đặt hàng lớn dòng chảy hậu cần liên tục cho phép họ thực hệ thống với hàng trăm, hàng ngàn đơn đặt hàng làm việc với nhà cung cấp để cung cấp đơn đặt hàng Bài tập nhóm số Trang 24 Nhóm 5Gs GVHD: TS Ngơ Thị Khuê Thư d Cơ hội • Rất phù hợp với thị trường khe/ngách : Về Internet cung cấp cách mua khác Nhiều người không muốn ghé thăm cửa hàng sách trực tuyến muốn đến hiệu sách họ tích mơi trường/ khơng gian Họ thưởng thức trang web dành Điều quan trọng để xác định phân khúc khách hàng cơng ty, thích đến thăm cửa hàng Internet Ví dụ, cung cấp sách hoi mà chuyên gia tìm kiếm khơng có hiệu sách truyền thống Các nghiên cứu khách hàng ghé thăm Amazon.com khác với phân khúc mục tiêu mà thăm B & M hiệu sách Phân khúc khu vực địa lý khác tốt Amul phục vụ mạng chủ yếu cho người Ấn Độ nước Gần 30% lượng mua ròng LG làm quà tặng từ người Ấn Độ không cư trú nước cho người thân trở họ trở quê hương • Có thể đẩy nhanh q trình mua hàng : Internet giúp người tiêu dùng đẩy nhanh trình mua hàng cách giúp họ vượt qua định mua hàng khác cách nhanh chóng Trong mơi trường kênh truyền thống q trình định thương hiệu, định phương thức toán, định lưu kho, định thời điểm mua tốn thời gian chi phí liên quan Ví dụ, người có nhu cầu mua tơ họ phải phải ghé thăm vài cửa hàng trước đưa định mua sản phẩm Và trường hợp người mua hàng thẻ tín dụng phải ghé qua quan tín dụng khác trước định đưa phương thức toán thực Tương tự vậy, định cửa hàng thời gian nhiều thời gian Tuy nhiên với Internet tất q trình có Bài tập nhóm số Trang 25 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs thể thực lúc Ví dụ, www.autoweb.com khách hàng Mỹ áp dụng khoản vay trực tuyến mà phê duyệt thường vòng 15 phút Điều thông báo cho khách hàng thông qua email họ họ yêu cầu thực lựa chọn cửa hàng cách chọn cửa hàng 2000 doanh nghiệp ( hãng bn) Khi khách hàng đến văn phịng/ Showroom doanh nghiệp giấy tờ thủ tục xe sẵn sàng để giao hàng Những lấy vài ngày mơi trường Brick and Mortar (B&M) giảm đến vài đồng hồ Có số trang web phục vụ nhu cầu tiêu dùng xe xe cũ cho khách hàng Ấn Độ Ngồi ra, cổng thơng tin cung cấp hỗ trợ tài tự động, lời khuyên bảo dưỡng ô tô , vv Một số trang web nhóm indiacar.com automartindia.com Indiacar.com liên kết với 500 đại lý để cung cấp xe ô tô cũ thơng qua trang web Hiện Automartindia.com thực việc giao dịch xe ô tô cũ Tuy nhiên, kế hoạch tiến hành để mở rộng cung cấp sản phẩm bao gồm xe ô tơ Bảng 7.1 : Tóm tắt điểm mạnh , điểm yếu, hội thách thức Điểm mạnh - Sản phẩm chuyển đổi sang dịch vụ - Thuận tiện - Quản lý hàng tồn kho tốt - Sự trưng bày đa dạng ( sản Điểm yếu - Chi phí giao hàng cao - Thời gian chờ đợi lâu - Khả chấp nhận giao dịch Internet thấp - Chuỗi hậu cần bổ sung phẩm) Bài tập nhóm số Trang 26 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs - Cơ sở dũ liệu tốt - Giúp tích việc tìm kiếm thông tin Cơ hội - Rất phù hợp với trường khe/ ngách - Thách thức - Xung đột kênh - Khả chấp nhận giao dịch Có thể đẩy nhanh trình mua hàng Internet thấp - Trải nghiệm mua sắm bị phủ nhận - Không dùng thử sản phẩm Phân tích SWOT cho thấy Internet tốt cho : a Sản phẩm dịch vụ theo định hướng, ví dụ trường hợp Xerox b Sản phẩm giá trị với tuỳ chỉnh cao, thấy kim cương Archies Mahindra Quadro c Niche Marketing, Internet nhằm mục đích nhắm mục tiêu thị trường ngách kênh B & M khó đạt d Đối với sản phẩm có q trình mua dài, trường hợp xe ô tô e Sản phẩm mà việc thử nghiệm không quan trọng Bảng : Sự phù hợp Internet cho loại sản phẩm khác Bài tập nhóm số Trang 27 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs Các khía cạnh SWOT Dịch Xe Tủ lạnh Hàng may Những sách mặc chuyên gia vụ Tích cực Tích cực Tiêu cực Tiêu cực Tích cực Tiêu cực Tiêu cực Tích cực Quản lý hàng Tích cực Tiêu cực Tiêu cực Tích cực content Sự tiện lợi tồn kho Sự đa dạng Tích cực Tích cực Tích cực Tích cực Sự tuỳ biến Tích cực Tiêu cực Tiêu cực Tích cực quan Tích cực Tiêu cực Tích cực Tích cực Tích cực Tiêu cực Tiêu cực Tiêu cực Tiêu cực Tiêu cực Tiêu cực Tiêu cực Tích cực cho Tầm trọng sở liệu Tiến trình Tích cực mua hàng Chi phí giao Tích cực hàng Thời gian Tích cực chờ đợi sản phẩm đặc biệt Cơ hội Bài tập nhóm số Rất cao Thấp Thấp Cao Trang 28 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs Đe doạ Xung độ Xung kênh cao, kênh cao, thủ thể Thấp nghiệm Phủ nhận Yêu cầu mua (mặc thử khả khách trước kiểm tra hàng khách hàng Tác đột Khơng khơng mua) hài lịng động Sự liên quan Có thể thích Internet Marketing có Phù hợp với hợp cho thể phù hợp nhũng doanh phân khúc cho ty công sử dụng nghiệp/đại lý nhỏ mà sản phẩm Internet gia tăng hiệu không chồng tiêu chuẩn Việc chéo mua hàng có trường qua mạng lưới hạn đại lý hành ( kênh lên hóa mà thay dùng thử thị người thể dùng chẳng thức tiêu nhận phân quy mô phù khúc NRI) Tốt cho sách đặc biệt hợp với họ sử dụng để cung cấp thơng tin Tóm tắt Bằng cách sử dụng phân tích SWOT, phù hợp Internet kênh thay cho số loại sản phẩm tóm tắt bảng 7.2 Các sản phẩm phân tích vào chiều hướng khác ma Bài tập nhóm số Trang 29 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs trận SWOT ( mơ tả ) để xác định xem Internet đóng góp tích cực hay tiêu cực Dựa phân tích, tác động tiếp thị rút PHẦN ĐẶT CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM VÀ TỰ LUẬN PHẦN 1: TRẮC NGHIỆM Câu 1: Tiến trình mua hàng khách hàng là: a Tìm hiểu sản phẩm – Quyết định sản phẩm - Mua b Tìm hiểu sản phẩm – Chọn thương hiệu mua – Mua c Tìm hiểu thương hiệu – Quyết định sản phẩm – Mua d Tìm hiểu thương hiệu – Quyết định thương hiệu – Mua Câu 2: Khảo sát Internet NASSCOM Ấn Độ cho thấy a 57,2% người sử dụng internet khai thác mạng thông tin b 57,2% người sử dụng internet để mua bán trực tuyến c 10,4% người sử dụng internet để mua bán trực tuyến d 10,4% người sử dụng internet khai thác mạng thông tin Câu 3: Quyết định sản phẩm/nhãn hàng biến thành việc mua khách hàng có hài lịng a Thể thức, thời gian b Thời gian, địa điểm, việc sở hữu c Thể thức, địa điểm, việc sở hữu d Thể thức, thời gian, địa điểm, việc sở hữu Câu 4: Hệ thống phân phối Internet có loại? A loại C loại B loại D loại Câu 5: Thơng qua việc phân tích SWOT cho thấy Internet tốt cho: A Sản phẩm dịch vụ theo định hướng B Sản phẩm giá trị có tùy chỉnh cao Bài tập nhóm số Trang 30 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs C Thị trường khe/ngách D Đối với sản phẩm có trình mua dài E Cả A, B, C, D Câu 6: Vai trị kênh là: A Gợi lên nhu cầu C Thông tin phản hồi B Phục vụ nhu cầu D Tất đáp án Câu 7: Hiệu lựa chọn khác nhằm thực chức phụ thuộc vào: A Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, hành vi mua khách hàng, đối thủ cạnh tranh, định hướng công ty kênh B Hành vi mua khách hàng đối thủ cạnh tranh C Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, đối thủ cạnh tranh định hướng công ty kênh D Tiến trình mua hàng, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh Câu 8: Kênh Marketing thực chức nhiều cách thức, phương tiện khác Đó là, chức thực : A Kênh B Lực lượng bán hàng công ty kênh C Quảng cáo kênh D Kênh, lực lượng bán hàng cơng ty, quảng cáo Bài tập nhóm số Trang 31 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs Câu 9: Vai trò kênh Marketing việc cung cấp thông tin giúp khách hàng đánh giá sản phẩm/nhãn hàng hợp lại thành đề mục: A Thăm dị B Xúc tiến C Tìm kiếm nhu cầu D Đáp án khác Câu 10: Tại Ấn Độ, truy cập internet phổ biến nhóm tuổi ? A 18-24 C 18-30 B 20-30 D 16-24 PHẦN TỰ LUẬN Câu 1: Phân tích ma trận SWOT Internet thương mại điện tử Ấn Độ nói riêng thị trường nói chung Trả lời: Điểm mạnh - Sản phẩm chuyển đổi sang dịch vụ - Thuận tiện - Quản lý hàng tồn kho tốt - Sự trưng bày đa dạng ( sản Điểm yếu - Chi phí cao - Thời gian chờ đợi lâu - Khả chấp nhận giao dịch Internet thấp - Chuỗi hậu cần bổ sung phẩm) - Cơ sở dũ liệu tốt Bài tập nhóm số Trang 32 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs - Giúp tích việc tìm kiếm thơng tin Cơ hội - Rất phù hợp với trường khe/ ngách - Thách thức - Xung đột kênh - Khả chấp nhận giao dịch Có thể đẩy nhanh trình mua hàng Internet thấp - Trải nghiệm mua sắm bị phủ nhận - Không dùng thử sản phẩm Câu 2: Hiệu lựa chọn khác nhằm thực chức phụ thuộc vào yếu tố nào? Trả lời: Hiệu lựa chọn khác nhằm thực chức phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm, hành vi mua khách hàng, đối thủ cạnh tranh, định hướng công ty kênh: - Chu kỳ sống sản phẩm: tính hiệu lựa chọn việc thực chức phụ thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm - Hành vi mua: tính hiệu lựa chọn khác phụ thuộc vào hành vi mua Bài tập nhóm số Trang 33 GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs - Cạnh tranh: mức độ cạnh tranh làm thay đổi tính hiệu Quan trọng hơn, thứ hạng đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến việc thực chức lựa chọn sản phẩm khác - Chính sách cơng ty: định hướng công ty quảng cáo kênh ảnh hưởng đến chức thực kênh Nếu cơng ty khơng có định hướng kênh cao, tất chức thực kênh hiệu Câu 3: Thương mại điện tử gì? Cho ví dụ Trả lời: Thương mại điện tử định nghĩa việc mua bán sản phẩm dịch vụ Internet Nó bao gồm giao dịch kinh doanh bên thực điện tử công ty (B2B), công ty đến khách hàng (B2C), khách hàng đến khách hàng (C2C) Ví dụ: Hình thức kinh doanh trang web : Amazon.com; ebay.com, muachung.com.vn… Bài tập nhóm số Trang 34 ... hàng vai trị kênh Marketing Danh sách nêu vai trò kênh Marketing theo quan điểm nhà sản xuất Những công ty thực hướng Bài tập nhóm số Trang GVHD: TS Ngơ Thị Khuê Thư Nhóm 5Gs Marketing cần hiểu vai... Độ cho thấy a 57, 2% người sử dụng internet khai thác mạng thông tin b 57, 2% người sử dụng internet để mua bán trực tuyến c 10 ,4% người sử dụng internet để mua bán trực tuyến d 10 ,4% người sử dụng... Bulk breaking n loại Lưu Kho Tín dụng Dịch vụ Vận tải Trang GVHD: TS Ngơ Thị Kh Thư Nhóm 5Gs Hình 4. 1: vai trị mà kênh thực cho cơng ty Trong kênh thực chức cần lưu ý chức thực lực lượng bán hàng