Phát triển thị trường sản phẩm của queen oils của khu vực tây nguyên

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM TRẦN THỊ NGUYÊN BÁO CÁO THỰC TẬP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA QUEEN OILS TẠI KHU VỰC TÂY NGUYÊN Kon Tum, tháng 07 năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA QUEEN OILS TẠI KHU VỰC TÂY NGUYÊN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: PHAN THỊ NHUNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THỊ NGUYÊN LỚP : K814QT MSSV : 141402022 Kon Tum, tháng 07 năm 2018 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT DOANH NGHIỆP .2 1.1 Một số vấn đề thị trường .2 1.1.1 khái niệm thị trường 1.1.2 Chức thị trường 1.1.3 Phân loại thị trường .4 1.2 Phát triển thị trường 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Nội dung phát triển thị trường 1.3 Chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp yếu tố ảnh hưởng đến 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp .7 1.3.3 Các yếu tố bên doanh nghiệp .11 1.3.4 Các bước tiến hành công tác phát triển thị trường 14 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA QUEEN OILS TẠI KHU VỰC TÂY NGUYÊN 17 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty .17 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 17 2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 18 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ phòng kinh doanh công ty TNHH tinh dầu thiên nhiên Queen oils 22 2.1.4 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 24 2.2 Mơ tả tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 25 2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty thị trường Tây Nguyên .26 2.4 Thực trạng công tác phát triển thị trường công ty thực khu vực Tây Nguyên .29 2.4.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường khu vực Tây Nguyên 29 2.4.2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường Tây Nguyên công ty giai đoạn thành lập đến .29 2.4.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường công ty Tây Nguyên 30 2.5 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Queen oils khu vực Tây Nguyên 30 2.5.1 Ưu điểm .31 2.5.2 Nhược điểm 32 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ CẢI THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA QUEEN OILS TẠI KHU VỰC TÂY NGUYÊN 33 i 3.1 Điều kiện tiền đề giải pháp 33 3.2 Các giải phá đề để cải thiện công tác phát triển thị trường sản phẩm Queen oils khu vực Tây Nguyên .34 3.2.1 Nâng cao hiệu công tác điều tra nghiên cứu thị trường 34 3.2.2 Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh 36 3.2.3 Xây dựng sách giá linh hoạt 36 3.2.4 Đa dạng hóa hình thức bán hàng hồn thiện kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm 37 3.2.5.Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng 37 3.2.6 Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương 38 3.2.7 Đào tạo, nâng cao lực, độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ lao động 38 KẾT LUẬN .38 TÀI LIỆU THAM KHẢO .39 ii LỜI MỞ ĐẦU Một cơng ty dù hoạt động ngành nghề cần có định hướng cho tương lai, sở động lực để cơng ty phát triển đứng vững thị trường, bối cảnh kinh tế thị trường diễn sôi với chuyển kinh tế vào bước đường hội nhập Một chiến lược kinh doanh dài hạn điều tất yếu quan trọng cho phát triển cơng ty, doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH tinh dầu thiên nhiên Queen oils nói riêng Như biết thị trường phần quan trọng kinh tế thị trường kinh doanh yếu tố quan trọng q trình hoạt động kinh doanh cơng ty Sự nắm bắt tiếp cận cách nhạy bén với thị trường định đến thành bại cơng ty kinh doanh Trong q trình hoạt động kinh doanh cơng ty khơng lần gặp phải khó khăn, vướng mắc liên quan đến vấn đề nắm bắt phân tích thị trường sản phẩm điều làm ảnh hưởng nhiều đến kết hoạt động kinh doanh cơng ty Các doanh nghiệp hiểu có thị trường doanh nghiệp đưa biện pháp để trì phát triển thị trường doanh nghiệp hình thành việc phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp có thêm khách hàng doanh nghiệp tăng doanh thu lợi nhuận để có bước tiến Tóm lại thị trường doanh nghiệp hoạt động Marketting để phát triển thị trường quan trọng đóng vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính lý tơi định chọn đề tài “ Phát triển thị trường sản phẩm QUEEN OILS thị trường Tây Nguyên” Rất cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cơng ty hướng dẫn tận tình Nhung giúp em hoàn thành báo cáo CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề thị trường 1.1.1 khái niệm thị trường Theo nghĩa hẹp, thị trường thường hiểu nơi diễn mua, bán hàng hóa hay dịch vụ (thật ra, hàng hóa bao gồm hàng hóa hữu hình hàng hóa vơ hình, tức dịch vụ, nên cần nói hàng hóa đủ) Hình dung đơn giản thị trường chợ, nơi mà người ta tụ họp lại để tiến hành giao dịch hàng hóa Tuy nhiên, cách nhìn thị trường tỏ q hẹp, nhấn đến tính chất địa lý thị trường thích hợp với nơi mà quan hệ thị trường chưa phát triển Trong kinh tế thị trường đại, giao dịch mua bán hàng hóa diễn mà không cần gắn với địa điểm địa lý cụ thể Người ta tiến hành thỏa thuận mua bán hàng hóa với qua điện thoại, fax hay thư điện tử mà không cần gặp nơi chốn cụ thể Các hàng hóa vận chuyển từ nơi đến nơi khác mà không cần lấy chợ làm trung gian Các thỏa thuận hàng hóa, luồng vận động tiền tệ độc lập với luồng vận động hàng hóa thị trường kỳ hạn Như thế, nói đến thị trường, cần ý đến nội dung kinh tế mà biểu thị khơng phải hình dung nơi mà nội dung xảy Thị trường tập hợp điều kiện thỏa thuận mà thơng qua người mua người bán tiến hành trao đổi hàng hóa với 1.1.2 Chức thị trường Thị trường có chức sau:  Chức thực hiện: Hoạt động mua bán hoạt động lớn nhất, bao trùm thị trường Thực hoạt động sở quan trọng có tính chất định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hóa; thực tổng số cung cầu thị trường; thực cân cung cầu thứ hàng hóa; thực giá trị (thơng qua giá cả); thực việc trao đổi giá trị… Thông qua chức Giá trị trao đổi sở vơ quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường  Chức thừa nhận: Hàng hóa sản xuất ra, người sản xuất phải bán Việc bán hàng thực thông qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận người mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xã hội hàng hóa hồn thành Bởi thân việc tiêu dùng sản phẩm chi phí tiêu dùng khẳng định thị trường hàng hóa bán Thị trường thừa nhận: tổng khối lượng hàng hóa (tổng giá trị sử dụng) đưa thị trường; cấu cung cầu, quan hệ cung cầu với hàng hóa; thừa nhận giá thị sử dụng giá hàng hóa, chuyển giá trị sử dụng giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng giá trị xã hội; thừa nhận hoạt động mua bán vv…Thị trường thừa nhận thụ động kết trình tái sản xuất, q trình mua bán mà thơng qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm q trình tái sản xuất q trình mua bán  Chức điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường mục đích q trình sản xuất Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thực mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trường phát huy vai trị  Chức điều tiết kích thích thể chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành qua ngành khác từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất ngược lại người sản xuất chưa tạo lợi thị trường phải vươn lên để thoát khỏi nguy phá sản Đó động lực mà thị trường tạo sản xuất Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính tốn q trình tiêu dùng Do thị trường có vai trò to lớn việc hướng dẫn tiêu dùng Trong q trình tái sản xuất, khơng phải người sản xuất, lưu thơng… cách chi phí xã hội thừa nhận Thị trường thừa nhận mức thấp mức xã hội cần thiết (trung bình) Do thị trường có vai trị vơ quan trọng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động  Chức thông tin: Trong tất khâu (các giai đoạn) q trình tái sản xuất hàng hóa, có thị trường có chức thơng tin Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, trị, xã hội… song thông tin kinh tế quan trọng Thị trường thông tin về: tổng số cung tổng số cầu; cấu cung cầu; quan hệ cung cầu loại hàng hóa; giá thị trường; yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động hàng hóa; điều kiện dịch vụ cho mua bán hàng hóa, quan hệ tỷ lệ sản phẩm vv… Thông tin thị trường có vai trị quan trọng quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, nội dung quan trọng định Ra định cần có thơng tin Các liệu thơng tin quan trọng thông tin từ thị trường Bởi kiện khách quan, xã hội thừa nhận Bốn chức thị trường có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tượng kinh tế diễn thị trường thể bốn chức Vì tác dụng vốn có bắt nguồn tư chất thị trường, không nên đặt vấn đề chức quan trọng chức quan trọng chức Song cần thấy chức thừa nhận thực chức khác phát huy tác dụn 1.1.3 Phân loại thị trường Có nhiều cách phân loại khác thị trường * Cách phổ biến phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa mà người ta giao dịch Theo cách này, mức tổng quát nhất, thị trường chia thành thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) thị trường yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào) Các thị trường đầu lại phân nhỏ thành vơ số thị trường cụ thể thị trường gạo, thị trường quần áo, thị trường ô tô, thị trường giáo dục v.v… Các thị trường đầu vào phân thành thị trường vốn vật (máy móc, thiết bị, nhà xưởng v.v…), thị trường đất đai, thị trường lao động v.v… Tùy theo cách người ta quan niệm hàng hóa theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp mà người ta đặt tên cho thị trường cách khác Ví dụ, thị trường máy móc (đầu vào) chia thành phân nhánh thị trường máy dệt, thị trường máy xát gạo v.v… Khi nói thị trường chung, có tính chất đại diện, ta nói đến thị trường cụ thể hay riêng biệt theo cách phân loại * Phân loại thị trường theo không gian kinh tế mà theo quan hệ trao đổi hàng hóa diễn ra: Theo cách này, thị trường phân thành thị trường giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường vùng hay địa phương Thật ra, nói đến thị trường theo cách phân loại này, người ta thường kết hợp với cách phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa để xem xét thị trường cụ thể, địa bàn hay khơng gian kinh tế cụ thể Ví dụ, người ta thường nói đến thị trường lúa, gạo, cà phê hay chung hơn, thị trường nông sản giới, Việt Nam nói đến thị trường giới, hay Việt Nam chung chung Trong hàng hóa, có thứ chi phí vận chuyển tương đối thấp so với giá trị hàng hóa nên thị trường chất thường mang tính chất giới Giá hàng hóa địa điểm giao dịch khác giới khơng có sai biệt lớn (chẳng hạn thị trường vàng) Ngược lại, chi phí vận chuyển hàng hóa tương đối lớn số lý khác, thị trường số hàng hóa lại thường mang tính chất địa phương (ví dụ, thị trường vật liệu xây dựng) * Theo cấu trúc thị trường, người ta chia thành thị trường khác Một cấu trúc thị trường cụ thể thường định dạng số lượng người mua, người bán mối quan hệ tương tác lẫn họ Theo cách phân loại này, tiên thị trường phân thành hai loại lớn: thị trường cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường này, người mua hay người bán khơng có quyền lực chi phối giá hàng hóa) thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo (trên thị trường dạng này, người mua hay người bán riêng biệt, dù ít, dù nhiều có khả chi phối giá) Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo lại bao gồm dạng thị trường như: thị trường độc quyền túy, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh có tính chất độc quyền Mặc dù có điểm chung, hành vi người mua hay bán dạng thị trường cụ thể mang sắc thái riêng, bị chi phối điểm đặc thù thị trường 1.2 Phát triển thị trường 1.2.1 Khái niệm Phát triển thị trường tổng hợp cách thức, biện pháp doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt mức tối đa Phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp việc đưa sản phẩm vào bán thị trường bao gồm việc khai thác tốt thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ gia tăng mở rộng thị phần 1.2.2 Nội dung phát triển thị trường a Phát triển sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản xuất: Chức quan trọng doanh nghiệp sản xuất chế tạo Định hướng doanh nghiệp sản xuất hoạch định chiến lược sản phẩm trước hết tập trung vào nghiên cứu chế tạo sản phẩm hoàn toàn cải thiện sản phẩm có kiểu dáng, tính kỹ thuật, chất lượng,…Nhưng bên cạnh doanh nghiệp cịn có nhiều hội khác để tạo hình ảnh tốt sản phẩm qua “chất lượng toàn diện” sản phẩm Theo hướng này, phát triển sản phẩm cịn có ý nghĩa việc đưa vào hoàn thiện cấu trúc tổng thể sản phẩm yếu tố tạo khả thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng bên cạnh chức sản phẩm như: dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sữa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức toán,…Phát triển sản phẩm theo hướng giải pháp hữu ích làm tăng khả tiêu thụ doanh nghiệp hội tốt cho nhà làm Marketing doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại: Để hoạch định chiến lược sách doanh nghiệp thương mại cần hiểu rõ yếu tố cấu thành nên sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại cung ứng cho khách hàng Chức doanh nghiệp thương mại mua để bán: mua nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng Khi sản phẩm nhà sản xuất lưu thông thị trường thông qua tham gia nhà thương mại, yêu tố mà người tiêu dùng nhận mơ tả sau: Tiêu dùng nhận từ thương mại (A) = chế tạo bới nhà sản xuất (A1) + thực nhà thương mại (A2) Trong A : hàng hóa cứng + hàng hóa mềm hàng hóa vật + dịch vụ Xuất phát từ phận cấu thành nên sản phẩm doanh nghiệp thương mại, chiến lược sách phát triển sản phẩm doanh nghiệp gồm hai phận bản: Phát triển sản phẩm vật (A1) doanh mục kinh doanh buôn bán doanh nghiệp Các sản phẩm có nguồn chế tạo nhà sản xuất- sản phẩm nhà sản xuất Dưới mắt khách hàng, họ nhận từ nhà thương mại phận A1 sản phẩm A không xem sản phẩm doanh nghiệp thương mại có hữu Để phát triển sản phẩm theo hướng doanh nghiệp thương mại cần tăng cường tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm chế tạo từ nhà sản xuất để đưa vào doanh mục sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Phát triển sản phẩm A2- phát triển sản phẩm dịch vụ liên quan đến thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng từ sản phẩm vật mà doanh nghiệp kinh doanh Trong trường hợp giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoàn thiện nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, dự trữ, vận chuyển, đồng bộ, phương thức bán hàng, phương thức toán,…nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nội dung nhằm phát triển sản phẩm doanh nghiệp thương mại b Phát triển khách hàng Hiểu biết đầy dủ khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng hiệu tiềm kinh doanh doanh nghiệp hoạt động thương mại để phát triển mở rộng thị trường Nội dung phát triển khách hàng trước hết phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng tìm hiểu thông tin cần thiết khách hàng cách thức ứng xử họ sản phẩm doanh nghiệp Sau tiến hành sản xuất kinh doanh sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng không chỗ bán sản phẩm doanh nghiệp, mặt vấn đề Điều quan trọng việc làm đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng tiềm Muốn nội dung phát triển thị trường doanh nghiệp cần phải thực hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng c Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Trước hết, doanh nghiệp cần lựa chọn địa điểm để phân phối hàng hóa Bởi sản phẩm có chất lượng cao tốt nhóm khách hàng hay khu vực thị trường cịn nhóm khách hàng khác, thị trường khác khơng phù hợp Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung phát triển thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hóa yếu tố chiến lược phân phối Tùy theo quy mô lực doanh nghiệp, tùy theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tiêu dùng sản phẩm khác mà kích thước thị trường theo phạm vi địa lý xác định khác Nhân viên Nhân viên Nhân viên 2.2 Mơ tả tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy thành lập thời gian chưa đầy năm nhờ có tảng cơng ty mẹ Silent Night nên tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty thuận lợi Bằng chứng vòng chưa đầy năm thành lập phát triển mà sản phẩm Queen Oils có mặt khắp 63 tỉnh thành đất nước,ngoài trưng bày đại lý sản phẩm Queen oils trưng bày nhiều siêu thị lớn coopmart, big C, vincom, Trong trình hình thành phát triển công ty không ngừng lớn mạnh thu thành tựu đáng kể thể qua tiêu chí lợi nhuận, doanh thu, thu nhập bình quân cho người lao động, giải lượng việc làm lớn cho người lao động,…sau bảng đánh giá kết hoạt động công ty từ thành lập đến cuối năm 2017 STT Năm 2016 2017 Tiêu chí Doanh thu 85.523 221.258 Gía vốn hàng bán 81.925 210.209 Lợi nhuận gộp 3.597 11.049 Doanh thu hoạt động tài 102 735 Chi phí tài 455 1.097 - Trong lãi vay phải trả -56 -41 Lợi nhuận từ hoạt động 956,3 2.226 kinh doanh Thu nhập khác 1.030 1442 Chi phí khác 322 826,7 Lợi nhuận khác 440 432,7 10 Tổng lợi nhuận trước thuế 203,9 839 11 Thuế thu nhập 613 73 12 Lợi nhuận sau thuế 51 766 Đơn vị: triệu đồng Thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh ta nhận thấy năm công ty thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Tuy đầu thành lập cịn gặp nhiều khó khăn lợi nhuận đạt vượt tiêu công ty đề Năm 2016 vòng tháng thành lập công ty thu lợi nhuận 51 triệu đồng, đến năm 2017 bắt đầu ổn định lợi nhuận cơng ty đạt đươc tăng vượt bậc đạt mức 766 triệu đồng 25 Trong trình hoạt động kinh doanh thành cơng đạt tồn hạn chế luôn kèm lẫn nhau, với công ty thành công đạt do: nhận thức đạo kinh doanh khơng ngừng chuyển biến tích cực , tổ chức điều hành đường lối, sách nhà nước, tăng cường chủ động cho sở sát phù hợp với thị trường… Bên cạnh thành cơng Queen oils tồn mặt hạn chế sau: Do thị trường biến động thất thường nên cơng tác nguồn hàng cịn chưa chủ động, cân nhắc nhiều Chưa có nguồn hàng ổn định cho cơng tác kinh doanh cơng ty Queen oils cịn gặp phải khó khăn thách thức lẽ thị trường khơng cịn bó hẹp nước mà mở rộng thị trường quốc tế, nơi có nhiều nhà cung cấp, nhiều nguồn tiêu thụ khơng đối thủ cạnh tranh trực tiếp tiềm ẩn Chính lẽ mà thị trường ngày biến đổi khó lường địi hỏi Queen oils phải cân nhắc tính tốn cho kỳ trước đưa định 2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty thị trường Tây Nguyên Mặc dầu ngày công nghiệp tổng hợp chất thơm phát triển mạnh đến mức nhiều người cho loại tinh dầu thiên nhiên khơng cịn sử dụng thực tế điều khơng xảy ra, ngược lại xu hướng dùng chất thơm thiên nhiên lại tăng lên nhiều lĩnh vực, chủ yếu công nghiệp nước hoa, xà phịng thơm; cơng nghiệp thực phẩm (đồ uống, kẹo bánh,thuốc …) công nghiệp dược phẩm Loại tinh dầu chất lượng sản phẩm tinh dầu định lĩnh vực sử dụng cộng đồng châu Âu Tinh dầu thiên nhiên dầu – nhựa (oleoresin) nguyên liệu công nghiệp mỹ phẩm thực phẩm Trong công nghiệp dược tinh dầu thiên nhiên phụ gia làm át mùi thuốc dược phẩm cho thuốc có vị dễ chịu Bảng cho thấy loại tinh dầu dầu – nhựa thiên nhiên dùng phổ biến châu Âu Trên thị trường nước sản phẩm tinh dầu mỹ phẩm từ thiên nhiên ngành ý Trong báo cáo thị trường mỹ phẩm Việt Nam 2017, công ty Kantar Worldpanel cho biết: Nhu cầu loại mỹ phẩm thiên nhiên có xu hướng tăng nhanh Trong đó, chất hóa học thay nguyên liệu tự nhiên như: tinh dầu, thảo dược, trái cây, hoa quả, mật ong Các nguyên liệu khiết khơng qua xử lý hóa chất, khơng chứa thành phần nhân tạo, chất tạo màu cồn, đem lại an toàn cho người sử dụng Nếu bạn có da nhạy cảm, dễ kích ứng mang thai, hay đơn giản bạn thích sử dụng sản phẩm lành tính mỹ phẩm thiên nhiên lựa chọn hoàn hảo Tại thị trường Tây Nguyên, thị trường biến đổi thất thường nên bên cạnh thuận lợi hội cơng ty khó khăn thách thức lẽ thị trường khơng bó hẹp khơng gian nước, khu vực mà thị trường giới, nơi có nhiều nhà cung cấp, nhiều nguồn tiêu thụ khơng đơi thủ cạnh tranh trực tiếp tiềm ẩn 26 Thị trường, thị phần cơng ty cịn phân tán, cần có tổ chức lại cho hợp lý, ổn định hiệu Bên cạnh việc mở rộng quy mơ, mở rộng thị trường cơng ty cần trọng vào đối tượng khách hàng mục tiêu để củng cố nguồn doanh thu cho mình, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đồng vốn, bên cạnh phân tán làm cho cơng tác quản lý khơng hiệu quả, khó kiểm sốt nguyên nhân khiến cho việc kinh doanh gặp khó khăn  Về cơng tác kinh doanh: Cơng ty cịn biểu yếu kém: cơng tác phân tích đánh giá tình hình để tham mưu cho tổng giám đốc công ty đưa định kịp thời việc nhập mua bán khai thác điều làm cho cơng ty bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh tốt Chưa tích cực, mạnh dạn việc tìm kiếm khai thác nguồn hàng, khâu quan trọng tác động trực tiếp đến công việc kinh doanh công ty, nhiệm vụ chủ yếu công ty kinh doanh mà không đáp ứng đủ yêu cầu nguồn hàng kinh doanh ngừng trễ hiệu quả, đồng thời công tác hoạt động không tốt làm cho mối quan hệ công ty không mở rộng ảnh hưởng nhiều đến uy tín cơng ty Chưa làm tốt công tác tiếp thị, nắm thị trường, cịn tư tưởng chờ đợi mua bán nhân viên  Đặc điểm sản phẩm công ty: Sản phẩm mà Queen oils kinh doanh thị trường loại tinh dầu chiết xuất từ thảo dược thiên nhiên máy khuếch tán tinh dầu Trong sống đại mà thu nhập người dân ngày tăng nhu cầu chăm sóc sức khỏe sắc đẹp tăng Đặc biệt để an toàn cho sức khỏe người thường tìm đến sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên Nhiều người thường hiểu lầm sản phẩm từ thiên nhiên an tồn lành tính khơng có hiệu rõ rệt sản phẩm sử dụng thành phần hóa học Thực tế, nhiều sản phẩm thiên nhiên có chiết xuất từ loại thảo dược cịn mang tính dược cao nên khơng có tác dụng bề mặt mà cịn ni dưỡng da từ bên hỗ trợ trị vấn đề da Tinh dầu thiên nhiên sử dụng nhiều vào việc chữa bệnh Cũng giống nhiều phương thuốc tự nhiên khác, tinh dầu biện pháp tuyệt vời để cải thiện sức khỏe, điều trị cảm lạnh cúm, giúp thần kinh ổn định, tăng cường tâm trạng  Thực trạng cạnh tranh thị trường khu vực: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho kinh tế người tiêu dùng lại bất lợi cho nhà sản xuất nhà kinh doanh Nó nguy triệt khơng đầu tư nổ lực cho việc trì vị thị trường Cơng ty Queen Oils khơng nằm ngồi quy luật Các đối thủ tiềm ẩn cơng ty có tiềm ẩn hữu, tranh giành khách hàng diễn hàng ngày, hàng vô khắc nghiệt công ty.Thực tế chi phí để lơi kéo khách hàng lớn nhiều so 27 với chi phí để giữ chân khách hàng cũ, biện pháp chăm sóc khách hàng cũ mở rộng tìm kiếm khách hàng mục tiêu hàng đầu Queen oils Tây Nguyên Đất nước ta ngày đổi phát triển, dự án đầu tư nước vào Việt Nam ngày tăng, khu công nghiệp xây dựng hầu hết tỉnh thành tạo nên công ăn việc làm cho nhiều lao động, mức thu nhập người dân ngày cải thiện lĩnh vực kinh doanh sản xuất tinh dầu phục vụ cho nhu cầu sức khỏe làm đẹp người dân có tiềm hội nên đối thủ Queen oils ngày nhiều Các đối thủ công ty họ mạnh vốn, công nghệ, nhân lực lẫn thông tin thị trường Điều cơng ty dự báo trước cơng ty khơng ngừng phóng đấu kinh doanh lẫn nghiên cứu, cải tạo phát triển sản phẩm, bên cạnh cơng ty cịn đưa đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường,… nhằm tạo vị riêng công ty mà thủ khác khơng có Một số đối thủ hữu công ty thị trường Tây Nguyên: - Công ty tinh dầu thiên nhiên Natural Essential Oil - Công ty tinh dầu thiên nhiên Vincy - Công ty tinh dầu thiên nhiên C’may - Công ty tinh dầu thiên nhiên Biyokea - Cơng ty tinh dầu thiên nhiên Mangala Ngồi đối thủ lớn thị thị trường Tây Ngun cơng ty cịn gặp nhiều đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ đặc biệt sản phẩm tinh dầu mang tên nguyên chất nhà làm bán tràn lan mạng xã hội  Thực trạng khách hàng khu vực Tây Nguyên: Cùng với phát triển xã hội, năm có nhiều công ty đời, cạnh thương trường ngày gay gắt, yếu tố người vô quan trọng định thành bại công ty Với mặt hàng kinh doanh loại tinh dầu thiên nhiên máy khuếch tán tinh dầu nên khách hàng chủ yếu công ty cơng ty, spa, phịng gym, qn cà phê, phòng karaoke, nhà hàng, khách sạn,…Đây khách hàng lớn có nhu cầu sử dụng sản phẩm tinh dầu máy khuếch tán tinh dầu cao thường sử dụng với số lượng nhiều Bên cạnh khách hàng tiềm cơng ty cịn có khách cá nhân họ gia đình, shop quần áo, quán ăn,…những khách hàng sử dụng sản phẩm với số lượng họ thường trung thành nhận thấy hiệu rõ rệt sản phẩm qua ngày sử dụng Bên cạnh ta nhận thấy khu vực Tây Nguyên khu vực vàng cho đầu tư công ty nên sống người dân ngày cải thiện, họ có điều kiện quan tâm đến nhu cầu sức khỏe làm đẹp Từ đặc điểm khách hàng thị trường ta nhận thấy thị trường Tây Nguyên giai đoạn phát triển mở nhiều hội cho sản phẩm công ty mở rộng chiếm lĩnh thị trường thu hút khách hàng 28 Vấn đề công ty phải xây dựng thương hiệu uy tín mình thị trường để chinh phục khách hàng việc lựa chọn sản phẩm 2.4 Thực trạng công tác phát triển thị trường công ty thực khu vực Tây Nguyên 2.4.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường khu vực Tây Nguyên Nghiên cứu thị trường việc làm có ý nghĩa cần thiết doanh nghiệp nhân tố quan trọng có ảnh hưởng định đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế khách hàng thường có tâm lý muốn loại hàng hóa phải chất lượng, mẫu mã giá hợp lý Vì thị trường khu vực việc nghiên cứu tâm lý khách hàng tìm hiểu thị trường việc làm cần thiết cho tồn phát triển doanh nghiệp Để đáp ứng yêu cầu đó, khu vực công ty thành lập riêng tổ gồm người chịu phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tâm lý khách hàng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo Queen oils đưa phương hướng chiến lược để đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng khu vực Tây Nguyên Việc cho nhân viên đến thi trường để nghiên cứu giúp cho công ty trả lời số câu hỏi như: tình hình tiêu thị sản phẩm cơng ty thị trường Tây Nguyên nào? Đối tượng tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm, giá có phù hợp khơng? Đối thủ cạnh tranh?,…để từ cơng ty đưa biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Bên cạnh quản lý khu vực thường xuyên tìm hiểu nghiên cứu thị trường cách đưa bảng hỏi thăm dò ý kiến khách hàng khu vực tiềm công ty cách lấy số điện thoại từ hệ thống thông tin khách hàng sau gọi điện trực tiếp cho nhân viên tới nơi để điều tra thăm dò Việc giúp cho quản lý nhân viên khu vực hiểu khách hàng việc đánh giá chất lượng, giá sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ,… đánh giá khách hàng công ty Queen oils 2.4.2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường Tây Nguyên công ty giai đoạn thành lập đến Mục tiêu công tác xâm nhập thị trường công ty cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm công ty thị trường có cơng ty Việc tìm kiếm thị trường khó việc trì thị trường cũ khó Chính mà công ty không ngừng nâng cao biện pháp nhằm trì lượng khách hàng cơng ty Tại thị trường Tây Nguyên tất khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm công ty cơng ty có sách, chế độ quan tâm chăm sóc đặc biệt theo phương châm “lấy khách hàng làm gốc” Vì khách hàng đến với cửa hàn Queen oils có nhu cầu sản phẩm, giá cả, chất lượng, dịch vụ sau bán hàng quản lý khu vực nhân viên thường xuyên nghiên cứu đưa giản pháp nhằm phục vụ khách hàng tốt nhanh 29 - Chế độ giảm giá cho khách hàng hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng cửa hàng công y - Sản phẩm phong phú mẫu mã, chất lượng tạo niềm tin cho đại lý khách hàng - Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich đầy đủ - Dịch vụ bảo hành nhanh chóng , xác 2.4.3 Thực trạng cơng tác phát triển thị trường công ty Tây Nguyên Phát triển thị trường công ty Tây Ngun khơng bó hẹp việc trì thị trường có mà Queen oils cịn khơng ngừng mở rộng phát triển thêm thị trường tại, sau có thị trường lợi cơng ty công ty đưa chiến lược cụ thể như: Cử nhóm thị trường khu vực xuống thị trường với mục đích đại lý, nhà phân phối tìm hiểu xem khách hàng họ, họ tìm kiếm phát triển mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm Việc nhân viên công ty địa lý khách hàng tạo cho người tiêu dùng có tin tưởng vào sản phẩm cơng ty phát triển thêm việc tiêu thu sản phẩm khách hàng, qua tìm hiểu đặt tính tính cách người tiêu dùng ưa thích sản phẩm nào, giá bao nhiêu,…từ nhân viên khu vực báo cáo lại cấp để đưa biện pháp nhằm khách hàng đại lý khu vực phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Ngồi cơng ty quản lý khu vực đưa biện pháp hỗ trợ khách hàng việc bán hàng tiêu thụ sản phẩm như: - Tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền hình địa phương, internet, thiết kế bảng hiệu apphich bắt mắt treo đại lý số nơi khách hàng dễ nhìn thấy - Cung cấp trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng tránh tình trạng khách hàng khơng hài lòng thời gian chế độ bảo hành công ty - Cùng đại lý, nhà phân phối đưa chiến lược giá cho khu vực thị trường - Hỗ trợ đại lý nhà phân phối việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Bên cạnh chiến lược làm thời gian qua đặc điểm thị trường nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nên địi hỏi cơng ty phải cho đời thêm sản phẩm để phục vụ khách hàng để giúp cho công tác phát triển thị trường khu vực ngày lớn mạnh 2.5 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Queen oils khu vực Tây Nguyên Sau phân tích thực trạng thị trường phát triển thị trường công ty khu vực Tây Nguyên, ta thấy thị trường Tây Nguyên thị trường tiềm 30 2.5.1 Ưu điểm Việc coi thị trường khu vực Tây Nguyên thị trường tiền đầu tư phát triển sản phẩm Queen oils việc làm đắn Nó vừa thể chiều rộng lẫn chiều sâu công tác phát triển thị trường công ty Tuy phát triển không đem lại doanh thu lợi nhuận nhanh cho công ty phát triển thị trường Tây Nguyên lại vững có sở Sự tăng trưởng doanh thu lợi nhuận công ty qua hai năm thành lập cho thấy sách hợp lý cơng ty áp dụng thị trường khu vực, cụ thể là: Chính sách Marketing công ty thị trường Tây Nguyên: - Công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng từ việc thiết kế, lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị hiếu sở thích khách hàng Bên cạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, sau mua hàng theo phương châm Marketing “hãy làm vui lòng khách hàng cố gắng thỏa mãn nhu cầu khách hàng” - Các sách quảng bá sản phẩm sản phẩm công ty có logo Queen oils tem chống hàng giả hàng nhái , chiến lược quảng bá hình ảnh apphich, truyền hình internet cơng ty đạt hiệu cao - Các sách công ty đưa cho sản phẩm bán thị trường Tây Nguyên hợp lý với điều kiện mua sắm khách hàng Việc từ thị trường khơng có đến trải khắp sản phẩm Queen oils cho thấy lực quản trị lực bán hàng đội ngũ nhân viên công ty Tây Nguyên mạnh Để đạt thành cơng ngày hơm cơng ty có chiến lược, sách cho thị trường sau: - Chiến lược bán hàng theo nhóm - Chiến lược bán hàng tư vấn - Chiến lược tiếp cận - Chiến lược bán hàng tổng hợp Bên cạnh chiến lược phải kể đến khả quản trị bán hàng của ban điều hành Ngoài khu vực Tây Nguyên, công ty quản lý khu vực cịn có biện pháp để phát triển thị trường sau: - Thiết lập địa điểm giao dịch mạng để quảng bá hình ảnh, thương hiệu đến với khách hàng, thường xuyên đăng quảng cáo vào trang, hội mua bán khu vực, hàng tuần có đến hai buổi livetrym giới thiệu sản phẩm tư vấn cách sử dụng sản phẩm tinh dầu Queen oisl cho khách hàng - Gửi catologue, biển hiệu quảng cáo sản phẩm Queen oils đến cho khách hàng có nhu cầu quảng bá bán hàng - Hàng tháng, quý, năm quản lý khu vực họp đề xuất đưa ý kiến cho kế hoạch phát triển, chiến lược kinh doanh đúc kết kinh nghiệm để tìm 31 sửa chữa sai lầm điều góp phần tạo cho thị trường khu vực có thêm bước tiến - Các nhân viên, đại lý, nhà phân phối ban lý thị trường công ty thị trường Tây Nguyên ln ln tìm hiểu lắng nghe góp ý khách hàng từ khơng tạo niềm tin cho khách hàng mà kịp thời xử lý thiếu sót để sửa chữa đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Đội ngũ nhân viên công ty trải qua trình đào tạo trước bắt đầu tiếp xúc với khách hàng nên họ chuyên nghiệp từ gây ấn tượng tốt tin tưởng từ khách hàng 2.5.2 Nhược điểm Sự phát triển Queen oils thị trường Tây Nguyên thời gian qua điều đáng ghi nhân Bên cạnh ưu điểm việc ổn định phát triển thị trường thời gian ngắn cịn mặc hạn chế Nếu cơng ty khắc phục hạn chế cách nhanh chóng tốt giúp cho sản phẩ m Queen oils phát triển mạnh Tây Nguyên Đó hạn chế như: - Qúa trình bán hàng Marketing khu vực phục thuộc vào khách hàng Vì thời gian tới công ty quản lý khu vực cần xây dựng chiến lược hợp lý để chủ động việc tìm kiếm khách hàng cơng ty - Tại khu vực công ty thiết lập trạm bảo hành thành phố Pleiku gây khó khăn cho khách hàng khu vực Tây Nguyên việc bảo hành máy khuếch tán tinh dầu xa thời gian bảo hành lâu - Qúa trình phân phối sản phẩm cơng ty khu tập trung trung tâm thành phố pleiku thành phố KonTum chưa tiếp cận huyện lân cận hai tỉnh thành Đây nhược điểm cơng ty việc tổ chức phát triển khu vực Tây Nguyên thời gian qua Các nhược điểm cần nhanh chóng khắc phục yếu tố chủ quan cố gắng hạn chế yếu tố khách quan để phát triển thị trường tốt thời gian tới 32 CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ CẢI THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA QUEEN OILS TẠI KHU VỰC TÂY NGUYÊN 3.1 Điều kiện tiền đề các giải pháp  Những tồn thực tế Queen oils thị trường Tây Nguyên thời gian qua: - Tại khu vực Tây Ngun cơng ty có q trạm bảo hành - Qúa trình bán hàng phân phối sản phẩm chủ yếu khu vực trung tâm thành phố - Chưa chủ động việc tìm kiếm khách hàng, cần phải đa dạng hình thức bán hàng khác để thu hút khách hàng  Tình hình cạnh tranh: 33 Tại thị trường Tây Nguyên ngày xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Vì đời sau nên họ đa số mạnh mặt mẫu mà sản phẩm giá Do cơng ty cần có chiến lược thay đổi để tiếp tục tồn phát triển thị trường  Về nhân công ty thị trường Tây Nguyên: Con người yếu tố vô quan trọng, định thành công hay thất bại tổ chức Chính vậy, nhà quản lý đặt mối quan tâm người lên hàng đầu chiến lược xây dựng phát triển Hiện tại, với quy mô thị trường số lượng nhân viên cịn nên muốn đạt hiệu cao cần việc cơng ty cần ý đến việc tuyển dụng đào tạo để lựa chọn nhân viên ưu tú để làm việc  Về đặc điểm thị trường công tác nghiên cứu thị trường tại: Thị trường Tây Nguyên thị trường mới, tiềm cho doanh nghiệp muốn tồn tại Nhưng bên cạnh mặt thuận lợi cịn nhiều điểm bất lợi, doanh nghiệp cần nâng cao công tác nghiên cứu, đánh giá thị trường để đưa chiên lược phát triển hợp lý  Về khách hàng: Tây Nguyên khu vực vàng cho đầu tư công ty nên sống người dân ngày cải thiện, họ có điều kiện quan tâm đến nhu cầu sức khỏe làm đẹp Do Queen oils cần tập trung đánh giá nhu cầu khách hàng, cải thiện dịch vụ đặc biệt nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng  Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2018-2020: Mỗi giai đoạn phát triển công ty đề mục tiêu định hướng khác Trong thời gian tới định hướng công ty đưa sản phẩm Queen oils phủ khắp siêu thị, cửa hàng,và kể tiệm tạp hóa lớn,và mở đến đại lý nhà phân phối để mở rộng kênh phân phối 3.2 Các giải phá đề để cải thiện công tác phát triển thị trường sản phẩm Queen oils khu vực Tây Nguyên 3.2.1 Nâng cao hiệu công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thiết, qua hoạt động thu thập thơng tin có giá trị có nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc, xác biết nhu cầu cấu tiêu dùng khách hàng Chỉ biết người tiêu dùng hay xã hội cần gì, doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất đắn định việc kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ đâu nào? Điều đặt yêu cầu công ty cần phải trọng tới hoạt động nghiên cứu, dự bao, phân đoạn thị trường Để làm điều nhân viên thực công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực công đoạn: 34 * Thu thập thông tin hình thức thị trường, phải bn bán sát vào cách thức ứng xử, hành vi mua sắm khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng khách hàng Họ thích loại tinh dầu hương gì, máy khuếch tán to hay nhỏ, số lượng, giá phù hợp, tăng cường thông tin thị trường khu vực nông thôn, cac khu phát triển, vùng cao * Dự báo khả năng, nhu cầu thị trường tinh dầu nước, thị trường trọng điểm,công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền sản phẩm, thường xuyên liên lạc với đại lý, tạo quan hệ bền vững với họ để biết nhu cầu dự đoán nhu cầu tương lai Đối với thị trường triển vọng huyện Ngọc Hồi, Sa Thầy, Phú Thiện, công ty cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo tổ chức dùng thử, có sách hỗ trợ giá để biến khách hàng tiềm thành khách hàng Cơng ty phải nghiên cứu khả xâm nhập vào thị trường phát triển, bỏ ngõ * Để hoạt động nghiên cứu phat triển thị trường đem lại hiệu cơng ty phải có hệ thống thu thập thơng tin xác, kịp thời Thơng tin sai lệch dẫn tới hậu nghiêm trọng đưa định sai lầm Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Công ty nên đào tạo tuyển dụng cán có chun mơn giỏi, Các cán khơng ngồi phân tích số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, động, tích cực sâu sát địa bàn thực tế phân tích xác tình hình thị trường Thỉnh thoảng quản lý khu vực nên xin ý kiến lãnh đạo để mở lớp tập huấn mời chuyên gia giỏi hướng dẫn cho họ Bên cạnh cơng ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường phương tiện cần thiết để xử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cưú thị trường để tạo điều kiện cho cán thực tốt nhiệm vụ Trên sở thông tin thu từ hoạt động nghiên cứu thị trường công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn đóng mặt hàng nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường Cần tận dụng mối quan hệ với cửa hàng, đại lý để thu thập thơng tin nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu thập thị trường cách dễ dàng Tinh dầu thiên nhiên mặt hàng mà chất lượng giá có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Cơng ty chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập khu vực địa lý * Theo thu nhập - Đoạn thị trường người có mức thu nhập khá: đoạn thị trường này, yếu tố giá không coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính ưu việt phải đặt lên hàng đầu Để đáp ứng nhu cầu cơng ty tăng tính cho sản phẩm yếu tố hương thơm, thư giản, Đoạn thị trường tập trung trung tâm thành phố Pleiku Kontum 35 - Đoạn thị trường người thu nhập trung bình: Đây đoạn thị trường có lượng khách tương đối đơng sản phẩm dành cho thị trường sản phẩm có thời gian sử dụng lâu - Đoạn thị trường người người thu nhập thấp: sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường sản phẩm có giá rẻ khối lượng nhiều sử dụng lâu nhiên dễ tiêu thụ đa số đoạn thị trường khách hàng khơng có có nhu cầu đến sản phẩm khử mùi Vì sách lâu dài Công ty nên đề nghị sản xuất sản phẩm có giá chất lượng phù hợp với đoạn thị trường tiêu thụ sản phẩm * Theo khu vực địa lý - Khu vực thành thị: Đây khu vực tập trung đoạn thị trường nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ nhiều nhất, sản phẩm đa dạng chủng loại mẫu mã, tính sản phẩm nên khai thác tối đa nhu cầu - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực tập trung chủ yếu người có thu nhập trung bình thấp Tuy nhiên năm gần mức tiêu dùng người dân nâng cao, họ có nhu cầu cải thiện sống sức khỏe hơn, tương lai khu vực tiêu thụ lượng sản phẩm lớn, không nhiều so với khu vực khác 3.2.2 Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh Trong tình hình nay, kinh tế phát triển khơng ngừng với thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, công ty đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng người tiêu dùng có khả nâng cao uy tín thị trường Để làm điều công ty khu khu vực Tây Nguyên cần có biện pháp như: - Cải tiến chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm ngày hồn thiện - Phát huy, khuyến khích sáng tạo cán công nhân viên - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày tốt 3.2.3 Xây dựng sách giá linh hoạt - Xây dựng sách gia linh hoạt: Thực chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa cơng ty muốn mở rộng thâm nhập phát triển thêm thị trường Xây dựng chế giá linh hoạt địi hỏi cơng ty phải xác định giá ban đầu sau điều chỉnh dựa theo yếu tố khác tác động môi trường xung quanh Công ty tạo linh hoạt việc định giá cho loại sản phẩm, chu kỳ sản phẩm cho mức giá hấp dẫn người tiêu dựng, thúc đẩy phát triển thị trường, giá thấp hay gia cao mà giá tối ưu, giá phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dựng Cơng ty xác định dựa vào thu nhập người tiêu dựng, theo nhóm đối tượng khách hàng, giá trị thời điểm xuất hàng, giá tính cước vận 36 chuyển, giá theo khu vực…khách hàng lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay cơng ty thực việc xác định giá chiết khấu * Nếu khách hàng toan nhận hàng chiết khấu % * Nếu khách hàng mua số lượng lớn giảm - 5% - Sử dụng cac phương pháp cạnh tranh giành lấy thị trường thu nhỏ chi phí khơng cần thiết sách giá cả, sử dụng yếu tố tích cực thị hiếu, tâm lý khách hàng…để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 3.2.4 Đa dạng hóa hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh Kênh phân phối kết hợp người sản xuất người trung gian để tổ chức bán hàng cách hợp lý để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Hệ thống phân phối bán hàng khu vực Tây Nguyên phát triển tương đối rộng qua năm chủ yếu đại lý trung tâm thành phố Tuy nhiên để tổ chức hoàn thiện việc bán hàng tốt chông ty cần tiến hành biện pháp như: - Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối tất huyện thuộc hai tỉnh Gia Lai, Kontum - Ở thị trường công ty nên mở cửa hàng đại diện nhờ thuận tiện việc tìm hiểu thị trường, thấy khó khăn từ phía đại lý người tiêu dùng - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối khu vực này, công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối chủ yếu quản lý cửa hàng đại lý có trước - Quản lý đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng gia cao để cạnh tranh gây thiệt hại cho người tiêu dùng - Tìm khó khăn, trở ngại kênh phân phối để có trợ giúp kịp thời - Thường xuyên đặn đánh gia hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức thu hút khách hàng để khen thưởng trợ giúp họ cần 3.2.5 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng Khách hàng có vai trò định đến tồn phát triển cơng ty, việc tăng cường hiệu chăm sóc khách hàng yêu cầu quan trọng công ty khu vực Tây Nguyên Để làm điều công ty thường áp dụng biện pháp như: - Thường xun có sách hỗ trợ khách hàng, vận tải hàng hóa miễn phí đến tận tay khách hàng - Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm đại lý cách cử nhân viên thị trường xuống với đại lý phát triển thị trường 37 - Hỗ trợ thiết bị máy móc, hướng dẫn cụ thể khách hàng bảo hành sản phẩm - Tăng cường dịch vụ sau bán hàng 3.2.6 Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương Khi xem tivi, đọc báo khách hàng thường ý trước hết quảng cáo Khuôn khổ quảng cáo không lớn lại chứa đựng nhiều tính nghệ thuật lợi ích lại lớn Mỗi sản phẩm bán chạy thị trường không giá trị sử dụng mà cịn khả mơ giới, quảng bá sản phẩm giúp người tiêu dùng thực ý tưởng họ Do quảng cáo không ngắn gọn giá trị sử dụng mà phải nhấn mạnh hữu ích việc đáp ứng mong muốn người Để làm tốt công tác quảng cáo công ty cần ý đến công việc cụ thể: - Mục tiêu quảng cáo gì? - Chi phí dành cho quảng cáo bao nhiêu? - Quảng cáo đâu: tivi, hội trợ, đài báo, phương tiện giao thông - Quảng cáo phải nêu ưu điểm bật sản phẩm - Quảng cáo lúc nào? Bên cạnh cơng ty tận dụng khách hàng truyền thống để quảng cáo 3.2.7 Đào tạo, nâng cao lực, độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ lao động Để thực mục tiêu đề cơng ty nên khuyến khích lịng trung thành nhiệt huyết đội ngũ công nhân viên - Không ngừng đào tạo đào tạo lại bồi dưõng nâng cao trình độ văn hóa chuyên môn cho cán công nhân viên, tạo thích ứng người với cơng việc - Sử dụng địn bẩy kích thích lợi ích vật chất, tinh thần, phúc lợi dịch vụ: tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm XH, y tế tạo môi trường lành mạnh công ty Trong tiêu thụ phải nâng cao trình độ cán làm cơng tác nghiên cứu thị trường, tăng khả giao tiếp, sáng tạo họ tiếp xúc với đại lý khách hàng trực tiếp Đây đội ngũ quan trọng nhằm phát triển thị trường Tây Nguyên Người lao động nguồn lực thị trường này, cơng ty cần quan tâm chăm sóc nguồn lực để phát triển lâu dài KẾT LUẬN Sau trình thực tập nghiên cứu tình hình phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH tinh dầu thiên nhiên Queen oils thị trường Tây Nguyên giúp em hiểu sâu tình hình kinh doanh cơng ty hoạt động phát triển thị trường công ty lĩnh vực mà công ty kinh doanh Thơng qua dựa vào kiến thức em học nhà trường đặc biệt kiến thức quản trị kinh doanh mà em theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trường phân tích thị trường khu vực Tây Nguyên công ty 38 Trong thực tập giúp đỡ tận tình Ban lãnh đạo cơng ty, đạo tận tình người hướng dẫn nơi em thực tập cô Phan Thị Nhung giáo viên hướng dẫn giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng cịn nhiều vấn đề em chưa tìm hiểu sâu nên chắn báo cáo cịn nhiều thiếu xót Em mong bảo tận tình hướng dẫn cơng ty nơi em thực tập để giúp em có hành trang kiến thức tốt thực tập trường TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang web công ty TNHH tinh dầu thiên nhiên Queen oils:http://queenoils.com/ Báo cáo hoạt động kinh doanh công ty cuối năm 2017 Nguyễn Tấn Phúc – Chiến lược sách lược kinh doanh – NXB trẻ Giáo trình phân tích thị trường (bản online) Trang facebook riêng công ty: Queen oils 39 ... tác phát triển thị trường khu vực ngày lớn mạnh 2.5 Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Queen oils khu vực Tây Nguyên Sau phân tích thực trạng thị trường phát triển thị trường công ty khu vực. .. công ty khu vực Tây Nguyên, ta thấy thị trường Tây Nguyên thị trường tiềm 30 2.5.1 Ưu điểm Việc coi thị trường khu vực Tây Nguyên thị trường tiền đầu tư phát triển sản phẩm Queen oils việc làm... triển thị trường công ty Tây Nguyên Phát triển thị trường công ty Tây Nguyên không bó hẹp việc trì thị trường có mà Queen oils cịn khơng ngừng mở rộng phát triển thêm thị trường tại, sau có thị