KỸ NĂNG TRÌNH DƯỢC VIÊN

M CL C M C L C Bài GI I THI U MÔN H C Bài VAI TRÒ, NHI M V C Aă TRÌNHă D C VIÊN (NHÂN VIÊN GI I THI U THU C) Bài KI N TH CăMARKETINGăC ăB NăCHOăăTRÌNHăD C VIÊN 11 Bài K N NGăPHÂNăTệCHăMỌăHÌNHăSWOT 17 BÀI K D N NGă SO N TH O VÀ TRÌNH BÀY V Nă CHUYÊN MÔN C 24 BƠiă6ă&ă7ăK ăN NGăGI IăTHI UăTHU CăCHOăNHÂNăVIÊNăYăT 37 Bài K N NGăD CăS ăXINăVI C LÀM VÀ D PH NG V N 66 TÀI LI U THAM KH O 81 Bài GI I THI U MÔN H C M C TIÊU BÀI H C Sau h c xong sinh viên ph i n măđ - N iădungăch - N măđ ngătrìnhăvƠăth i gian h c mơn k n ngăgiaoăti păvƠăt ăv năd c ch c ngătrìnhăph n lý thuy t th c hành c a môn h c - Ki n th c c n chu n b tr - Cácăph c: c h c ngăphápăh c t p lý thuy t hay th c hành - N mărõăph ngăphápălƠmăvi c nhóm hi u qu vƠăl uăỦăkhiălƠmăvi c nhóm - N mărõăquiăđ nh c a mơn h c, qui ch thi N I DUNG MƠN H C Cácăk ăn ngăc năthi tăchoăm tănhơnăviênăgi iăthi uăthu că(trìnhăd Bu i N i dung Gi i thi uăch ngătrìnhăvƠăph ngăphápăh c t p Vai trị - nhi m v c aătrìnhăd c viên; Quyăđ nh c a pháp lu t v ng i gi i thi u thu c Ki n th cămarketingăc ăb năchoătrìnhăd c viên MơăhìnhăSWOTătrongăphơnătíchăkinhădoanhăd c K n ngăd căs ăxinăvi c làm d ph ng v n K n ngăso n th o trình bày v năđ chun mơn v d c; Quyăđ nh c a pháp lu t v đ ngăkỦăh i th o gi i thi u thu c cho cán b y t 4&5 7&8& PH căviên) K n ngăgi i thi u thu c cho nhân viên y t NGăPHÁPăH C T P Môn h c k n ngăgiaoăti păvƠăt ăv năd căđ c t ch c v i ph n h c th c hành xen k v i lý thuy t K t h p th o lu n nhóm, chia s kinh nghi m gi a thành viên l p gi ng viên,ăđóngăvai,ăthuy tătrình… Sinh viên s đ đ c gi ng d y v lý thuy tăđ có ki n th căc ăb n v k n ng,ăsauăđóăs c th c hành v i tình hu ng c th T ki n th căc ăb n, sinh viên s th o lu năđ đ aăraăph cho tình hu ng Sinh viên s đ ngăphápăgi i quy t căthamăgiaăđóngăvaiăđ luy n t p k n ngăc ngănh ă th hi n l i cách gi i quy t tình hu ng c a nhóm b ng thuy t trình QUYă NH H C VÀ THI Quiăđ nh tham gia l p h c - Khi tham gia l p h c, sinh viên ph iăđiăh căđúngăgi , tr 30ăphútăxemănh ăv ng bu i h c - Sinhăviênăkhôngăđ phépăvƠăđ c v ng 20% t ng s bu i h căquiăđ nh Khi v ng ph iăcóăđ năxină c l pătr ng, gi ng viên xác nh n bu i ngh h c - Cá nhân có phát bi u t t, tích c c l p s đ l năđ căđánhăgiáăt t s đ c ghi nh n m i bu i h c nhi u c c ngăđi m vào ki m tra - Sinh viên c n chu n b bƠiătr c lên l p,ăđóălƠăph n “Ki n th c chu n b ” tr m i Sinh viên chu n b tình hu ng x lỦăđ c h c c phân công bu i th c hành Hình th c thi Hình th c thi cu i khóa c a sinh viên t ng h p hay v năđáp Trong bu i h c sinh viên có m t c tăđi măđánhăgiáăchuyênăc n, hai c tăđ căđánhăgiáă trình tham gia h c t p g m h i v h căc ătrênăl p, tham gia phát bi u h c m i b ngăđi măth ng,ăđi măđ t k t h p v i ki m tra hay thu ho ch theo ch đ cho s n, thu ho ch bu i h c Cu i thi cu i khóa g m ph n câu h i tr c nghi m 20%, câu h iăđúngăsaiă20%,ătr l i câu h i ng n 30%, phân tích tình hu ng b ng t lu n 30% Gi i quy t u n i Sau công b măđ tă1,ăsinhăviênăđ c u n i v m s 10 ngày Sau công b măđ tă2,ăsinhăviênăđ c u n i 15 ngày Sau th i gian m i th c m c s khôngăđ c gi i quy t Các tài li u tham kh o Sinh viên có th đ c tài li u tham kh o v i n i dung v “K n ngăgiaoăti p”ă b t c sáchănƠoăđ có th  ng d ng thêm vào ngành M t s sáchăsauăđ Công tyăt ăv n NUTRIFIT, TS.Tr năAnhăV ,ăK n ngăgiaoăti păvƠăt ăv năd trìnhădƠnhăchoăsinhăviênăcácătr  c gi i thi u: ng trung c p,ăcaoăđ ngăvƠăđ i h c S giáo d căvƠăđƠoăt o Hà n i, K n ngăgiaoăti p, NXB Hà n i c,ăch ngă B y t , K n ngăgiaoăti p th c hành t t t i nhà thu că(sáchădùngăchoăđƠoăt oăD  cs h căviênăsauăđ i h c), NXB Hà n i i h căyăd  c thành ph H Chí Minh, Tâm lý h c, giáo trình n i b c a môn giáo d c s c kh e c a khoa y t cơngăđ ng Chia nhóm h c t p h c t t k n ngăgiaoăti păvƠăt ăv n d - Khi làm vi cănhóm,ăthơngătinăđ c, sinh viên ph i làm viêc nhóm c chia s nhi uăh n,ăsángăt oăh năvƠăcôngăvi căđ c hoàn thành t tăh năkhiăcáănhơnălƠmăvi c riêng làm vi c nhóm có hi u qu , nhóm c n có m tă nhómă tr - nhómăđ nhăh ngă đ lưnhă đ o nhóm, giúp ng cơng vi c M i nhóm ch nên t 3-5 sinh viên Vi c phân chia nhóm có th theo s phân cơng c a ban cán s l p - Phân cơng v trí làm vi c hình th c làm vi c nhóm - Khi làm vi c nhóm, nhóm c năđ aăraăcácăquiăđ nh chung mà m iăng i th ng nh t th c hi n theo C năđ m b oătínhăđúngăgi ti năđ làm vi c c a nhóm, khơng làm nhăh ngăđ n thành viên khác nhóm M iăng iăđ u ph i tham gia th o lu n nhómăvƠăđ t m c tiêu c a cu c th o lu nălênăhangăđ u Ph ngăphápălƠmăvi c theo nhóm nh 6.1 Trình t ti n hành Chia nhóm Gi ng viên ban cán s l p chia nhóm d a tiêu chí nh tăđ nhănh ătrìnhăđ sinh viên, kinh nghi m ngh nghi p, tu i, gi i tính,… H ng d n ho tăđ ng nhóm Sinh viên n m yêu c u, ch d n ng n g n,ăđ yăđ c a gi ng viên th c hi n theo yêu c u Theo dõi, t o u ki n thu n l i cho ho t đ ng nhóm Khi nhóm th o lu n, gi ng viên s : - Theo dõi bao quát h tr k p th i n u nhóm có th c m c hay c n tr giúp m b o thành viên nhóm ho tăđ ngăđ ngăđ uăvƠăkhôngăđiăl ch yêu c u T ng k t ho t đ ng nhóm: - Sinh viên sau th o lu n nhóm s lên báo cáo k t qu th o lu n b ngăcáchăđóngă vai, x lý tình hu ng c th đưăđ t Gi ng viên s tham gia tr giúp ph năđóngăvaiăc a sinh viên, t ng k t - h ng d n cách gi i quy t cho tình hu ng th o lu n 6.2 Nh ng u c n l u ý Khơngănênăđ nhómăqăđơngăvìăcóăth s cóăsinhăviênăkhơngăcóăc ăh iăthamăgiaăđ ng góp ý ki n th o lu n Nhómăđ c gi nguyên su t bu i h căhayăthayăđ iătùyătheoăđ căđi m n i dung c a 6.3 Thu n l i làm vi c nhóm Huyă đ ngă đ c nhi u kinh ngi m, kh n mgă vƠă ki n th c khác c a thành viên nhóm N u sinh viên có s chu n k ho tăđ ng t t s t oăđi u ki n cho sinh viên chia s kinh nghi m, giúp h t tin, nh lâu 6.4 B t l i làm vi c nhóm Th o lu n nhóm có th tr thành cu c tranh cãi vơ ích n uănóăkhơngăđ căt ch c ki m soátăđ yăđ M t s sinh viên có th v trí l năát,ătrongăkhiăđó,ăm t s khác l i không ho tăđ ng tham gia nhóm Th o lu nănhómăth nhómătr ng m t nhi u th i gian b sótăcácăđi m quan tr ng.ăDoăđóăc n m t ngăđ đ nhăh ng cho ho tăđ ng c a nhóm c m c a m t ho t đ ng nhóm t t 6.5 T t c thành viên ph i tham gia vào th o lu n khơng có tình tr ng m t hay hai thành viên l ng ác cu c th o lu năhayăcóăthƠnhăviênăthamăgiaăđ ng g p cho nhóm Cu c th o lu n ph iăđiătheoăm tăh H ngăxácăđ nh,ăkhôngăđiăquáăxaăch đ c a cu c th o lu n NG D N N I DUNG TH C HÀNH N i dung th c hành c aămônă“K n ngăgiaoăti păvƠăt ăv năd mõi hay gi ng viên ho căd t ngătr c”ăláăcácătìnhăhu ng th o lu n c s khách m iăđ ngh (ătùyătheoăch ngătrìnhăc a ng) Sinh viên c n thao kh oă tr c tình hu ng giáo trình nhƠă đ có ki n th c chu n b th c hành tình hu ng M t khác, sinh viên có th chia s nh ng tình hu ngăđưă g p th c t đ gi ng viên sinh viên l p th o lu n Bài VAI TRÒ, NHI M V C AăTRỊNHăD C VIÊN (NHÂN VIÊN GI I THI U THU C) M C TIÊU Nh n th căđúngăđ n v vai trò, nhi m v c a m t nhân viên gi i thi u thu c ti p c n v i khách hàng, nhân viên y t Hi uărõăthôngăt ă13/2009/TT-BYT v h ng d n ho tăđ ng thông tin, qu ng cáo thu c N I DUNG VAI TRÒ C AăTRỊNHăD CăVIểNă(NG I GI I THI U THU C) Cùng v i s phát tri n c a ngành y t , ngành công nghi păd t ph i, th ph năchoăcôngătyăd Kinhădoanhăd ng l nătrìnhăd c viên nh m m r ng m ngăl c i phân c c ph m m tăngƠnhăkinhădoanhăđ căthùăcóăđi u ki năvƠătrìnhăd c viên i bán hàng có chun mơn v thu c s n ph măch măsócăs c kh e, làm cơng vi c gi i thi u s n ph măd Ng ng n ng m nh d nă đ n s raă đ i nhi u công ty s n xu t, kinh doanh, phân ph i thu că (d ph m) có nhu c u n d ng m tăl ng c ph măđưăcóăs t ngătr c, trung gian gi a nhà s n xu t thu căvƠăng i tiêu dùng i gi i thi u thu c v a c u n i thông tin gi a nhà s n xu t v iăng v a cung c p thông tin v s n ph măđ n ng i tr c ti p s d ng i s d ngăđ ng th i thu th p nh ng ý ki n ph n h i v tác d ng lâm sàng hay nh ng ph n ng b tăth ng trình s d ng, b o qu n thu c,…ăm t cách k p th i, khách quan ph i ch u trách nhi m v nh ng thông tin Ng i gi i thi u thu c không nh ng ph iăcóăđ oăđ c ngh nghi p mà cịn ph i không ng ng h c h iăđ nâng cao ki n th c chuyên môn, hi u bi t c n k v nh ng s n ph m c a cơng ty đ cóăđ thơng tin tr l i th c m c c aăng c n ph iăđ i s d ng.ă ng th iăng i gi i thi u thu căc ngă c hu n luy n k n ngăc ăb năchoăđ n nâng cao, nh m gi i thi u thu c m t cách hi u qu NHI M V C A M TăTRỊNHăD C VIÊN Trìnhăd c viên có nhi m v xúc ti n vi c s d ng s n ph m c a cơng ty gi a nh ng đ i th c nh tranh nhà s n xu tăd đ c ph m, ch u trách nhi m v doanh s trênăđ a bàn c phân cơng ph trách Trìnhăd căviênălƠăng i tr c ti p ch u trách nhi m s p x p l ch h n v iăc ăs y t , qu n lí chi phí gi i thi u s n ph m m t cách h p lí hi u qu , tránh th t Trìnhă d c viên chun nghi pă th ng ho tă đ ng h th ng gi i thi u thu c t i b nh vi n, phịng khám hay nhà thu c.ăCácăcơngătyăth - Trìnhăd thu cădoăd - căviênăOTCă(Overătheăcounter):ălƠătrìnhăd căs ătr c ti p h Trìnhăd c ph trách gi i thi u m t hàng ng d n, không c n toa thu c s theo dõi c aăbácăs căviênăETCă(Ethical):ălƠătrìnhăd bán ph iăcóăđ năthu căvƠăđ cácăph ng chia h th ng: c ph trách gi i thi u m t hàng thu c căbácăs ătheoădõi,ăcácăthu cănƠyăkhôngăđ c qu ng cáo ngăti n thông tinăđ i chúng M c tiêu c a m tătrìnhăd thu c s n ph măd c thông tin m t cách trung th căvƠăđ yăđ nh tătínhăn ngă căđ n nhân viên y t , giúp cho vi c kê toa s d ng thu căđ c an toàn, h p lí ti t ki m nh t cho b nh nhân khách hàng H c ngă cóă nhi m v xây d ng s tín nhi m m r ng th ph n cho công ty th căhi năhi uăqu ăcácăchi năl căbánă hƠngăvƠăk ăho chăho tăđ ngătheoăchínhăsáchăc aăcơngăty.ăCơngăvi căc ăth ăc aăm tătrìnhăd că cóăth ăk : - Giám sát ho tăđ ng bán hàng t iăđ aăbƠnăđ đ nh ngăhƠnhăđ ng phù h p vói m c tiêu - aăcácăs n ph m m i s n ph m tr ng y u vào danh m c bán hàng c a b nh vi n, phòng m ch theo k ho chăđưăđ nh - Th c hi n phân tích th tr ngă,ăđ i th c nhătranhăđ xácăđ nhăcácăc ăh i bán hàng - Phát tri n k ho ch bán hàng t iăđ a bàn phân b ngu n h tr t công ty nh măđ t doanh s t iăđa - Giám sát k ho ch bán hàng t iăđ aăbƠnăđ đ m b o giá c - căphơnăcôngăđ tránh ch ngăchéoăđ a bàn, năđ nh Thamăgiaăcácăch ngătrìnhăbánăhƠngăgiaăt ngănh n th c v s n ph m c a khách hàng Liên t c c p nh t d li u c aăkháchăhƠngăvƠăphơnăkhúcăkháchăhƠngătheoăđ a bàn Ph bi n thông tin khuy n quan tr ng theo nh ng chi ti tăđưăđ c t - Xây d ng ni m tin s tín nhi m c a khách hàng theo tiêu chí c a cơng ty phong cách làm vi c chuyên nghi p - Ki m kê thông báo khách hàng s l ng hàng t n kho CÁC K N NGăC A M TăTRỊNHăD M tătrìnhăd - C VIÊN c viên c n trang b m t s k n ngănh : K n ngăgiaoăti p bán hàng, k n ngămarketingăd c, k n ngăthuy t trình gi i thi u s n ph m thu c - K n ngăphơnătíchăth tr ngăd c Vi t Nam, phân tích th u hi u nhóm khách hàng ngành y t nh :ă b nh vi n, phòng khám, nhà thu c,ă bácă s ,ă d că s ,ă ng dùng, khách hàng l n mua thu căthôngăquaăđ u th uănh ăcácăcơngătyăTNHHăd nghi păd - c ph m, xí c… K n ngăxơyăd ng h th ng phân ph i, quan h c ngăđ ng Tóm l i, m tătrìnhăd - i tiêu c viên nên: Nh n th căđúngăv vai trị c aătrìnhăd c viên chun nghi p Nh n th căđúngăv t m quan tr ng c a khách hàng vi c ph c v khách hàng ngành phân ph i kinh doanh d c ph m - N m v ng th c hi năđ - N m v ngăph c k n ngăbánăhƠngăvƠăch măsócăkháchăhƠngăhi u qu ngăphápăxơyăd ng t t m i quan h v i khách hàng, phát tri n khách hàng, phát tri n h th ng nhà thu c,ăd 4.ăQUYă căs ,ăbácăs … NHăC AăPHÁPăLU TăV ăNG (Trích t thôngăt ă13/2009/TT-BYT v h đ Ng i gi i thi u thu călƠăng IăGI IăTHI UăTHU C ng d n ho tăđ ng thông tin, qu ng cáo thu c) i c aăđ năv kinh doanh thu c lãnh th Vi t Nam, că đ nă v phân công làm nhi m v gi i thi u thu c cho cán b y t Ch có nh ng ng iă đưă đ c c p th "Ng i gi i thi u thu c" m iă đ c cung c p thông tin, gi i thi u thu c cho cán b y t - Ng i gi i thi u thu c ph iăđápă ngăcácăđi u ki năđ căquyăđ nh t iă i u 11 Thông t ăs 13/2009/TT - BYT ngày 01/09/2009 c a B Y t h ng d n ho tăđ ng thông tin, qu ng cáo thu că(Thôngăt ă13),ăc th nh ăsau:ăLƠăcánăb y,ăd căcóătrìnhăđ chun mơn t trung c p tr lên.ă Tr ng h pă ng i gi i thi u thu c cán b y,ă d că cóă trìnhă đ chun mơn trung c p cịn ph iăcóăthêmăcácăđi u ki n sau: có nh tăhaiăn măho tăđ ng t iăc ăs y,ăd h p pháp ho că đ c t p hu nă theoă ch thu c B Y t quyăđ nh;ăđưăđ v nh ng thu căđ ngă trìnhă khungă đƠoă t oă dƠnhă choă ng c i gi i thi u căđ năv n d ng hu n luy n,ăđƠoăt o;ăcóăđ ki n th c c phân công gi i thi u, hi u bi tăcácăv năb n quy ph m pháp lu t v d c có liên quan Nh ngă ng d iă sauă đơyă khôngă đ c tham gia gi i thi u thu c: b c m hành ngh y, c theo b n án, quy tă đ nh c a Tòa án và/ho că đangă b truy c u trách nhi m hình s và/ho căđangăb áp d ng bi n pháp qu n ch hƠnhăchính;ăkhơngăđ n ngăl c hành vi dân s ; đangălƠăcôngăch c, viên ch c Ng - i gi i thi u thu c ph i tuân th quyăđ nh t i kho nă4ă i uă11ăThôngăt ă13,ăc th nh ăsau:ăCh đ c gi i thi uăchoăđ iăt ng cán b y t nh ng thu căđưăđ Vi tăNamădoăđ năv n d ng phân công ch đ phù h p v i h s ăđưăđ ngăkỦăt i C c Qu nălỦăd gi i thi u thu c" ph iăđ căphépăl uăhƠnhă c cung c p nh ng thông tin v thu c c; gi i thi u thu c ph iăđeoăth "Ng c s đ ng ý c aăc ăs nh n thông tin thu c m iăđ i c ti n hành gi i thi u thu c; thu th p báo cáo v ph n ng có h i c a thu c, báo cáo có liên quan đ n ch tăl d ng c a thu căđ đ năv k p th i t ng h p báo cáo v B Y t (C c Qu n lý c), Trung tâm Qu c gia v thông tin thu c theo dõi ph n ng có h i c a thu c CÂU H I TH O LU N Tình hu ng Qu nălíăph ătráchăgiaoăchoăb năm tăcơngăvi cătheoăph ngăánăAă(ti păxúcăv iăbácăs ăNguy nă căTi n,ă30ătu i,ăđ ăgi iăthi uăs năph măm iăc aăcôngătyăt iăb nhăvi n)ănh ngăb năl iăth yă ph ngăánăBă(g păbácăs ăt iăphịngăm chăriêng)ăthìăt tăh n.ăB năx ălíătìnhăhu ngănƠyănh ăth ă nào? G i ý: - Xemăl iăph nălíăthuy tăcáchăgiaoăti păv iăc pătrênăh că ăk ăn ngăgiaoăti p.ă - V năd ngăk ăn ngăgiaoăti păv iăng iăqu nălíăph ătrách,ăgi iăquy tătìnhăhu ng Tình hu ng Anhă (ch )ă lƠă trìnhă d thu cădoăd că viênă c aă cơngă tyă d că ph mă H uă giang,ă ph ă tráchă đ aă bƠnă cóă nhƠă căs ă Kimă Phúăph ătrách.ăCơng tyă anhă(ch )ăcóăchínhă sáchăkhuy nămưiăđ iă v iă nhưnă hƠngă Hapacolă choă nhƠă thu c.ă Hưyă nêuă cácă hìnhă th că ch mă sócă c aă anhă (ch )ă đ ă nhƠă thu că cóă th ă th că hi nă ch ngă trìnhă khuy nă mưiă c aă cơngă tyă (ch ngă trìnhă trongă vịngă 12ă thángăb tăđ uăt ăthángă1ăn mă2013ăg m 3ăm c:ăT ă30-50ătri uăđ 51-100ă tri uă đ că th ngă m tă chuy nă duă l chă trongă n căth ngăm tăt ăl nh,ăt ă c,ă trênă 200ă tri uă đ că th ngă m tă chuy năduăl chăchơuăÂu) Th căhƠnhăvi cătruy năđ tăchínhăsáchăcơngătyăchoăd căs ăt iănhƠăthu c Tình hu ng Anh/ch (TDV) v a nh n ph tráchăđ a bàn m i t i b nh vi năTaiăM iăH ng cho s n ph m Khángă sinhă viênă Klavunamoxă (Amoxcilin+ă Klavulanic)ă choă côngă tyă d c ph m Minh K B nh vi n TMH có r t nhi u b nh nhân có th s d ngăăkhángăsinhăvƠăc ngăr t nhi uăđ i th c nh tranhă trongă đóă cóă nh ng s n ph mă cóă th ngă hi uă đ că BSă đánhă giáă caoă nh ă Augmentin/Zinnnat ( GSK), Ciprobay ( Bayer ) k c cácă generică đ n t cơng ty m nhănh ăAlembic,ăOPV ăPhơnătíchăvaiătrịătrìnhăd c viên tình hu ng G i ý: Vai trò TDV: đ aă thu c vào danh m c b nh vi n (danh m c thu c nhà thu c b nh vi n, danh m căđ u th u b nh vi n) - Danh m c thu c b nh vi n cho b nh nhân khoa phòng khám b nh nhân xu t vi n: ph i xemăxétăquyăđ nh c a b nh vi n v th i gian xét danh m c thu c đ nh k , yêu c uăkhiăđ aă m t thu c vào danh m c thu c,ăng - i xét tăvƠăquyătrìnhăđ ngh Danh m c thu căđ u th u s d ng n i vi n: th i gian b nh vi n xây d ng danh m c thu c đ u th u, ho t ch t s l ng (quota) d ki n 10 ... Cácăk ăn ngăc năthi tăchoăm tănhơn? ?viên? ?gi iăthi uăthu că (trình? ?d Bu i N i dung Gi i thi uăch ng? ?trình? ?vƠăph ngăphápăh c t p Vai trị - nhi m v c a? ?trình? ?d c viên; Quyăđ nh c a pháp lu t v ng i... thành viên l p gi ng viên, ăđóngăvai,ăthuy t? ?trình? ?? Sinh viên s đ đ c gi ng d y v lý thuy tăđ có ki n th căc ăb n v k n ng,ăsauăđóăs c th c hành v i tình hu ng c th T ki n th căc ăb n, sinh viên. .. tình hu ng M t khác, sinh viên có th chia s nh ng tình hu ngăđưă g p ngồi th c t đ gi ng viên sinh viên l p th o lu n Bài VAI TRÒ, NHI M V C AăTRỊNHăD C VIÊN (NHÂN VIÊN GI I THI U THU C) M C