Bài giảng Kỹ năng trình dược Hasan pharma Marketing department

BÀI GIẢNG KỸ NĂNG TRÌNH DƯỢC HASAN PHARMA MARKETING DEPARTMENT I.MỤC ĐÍCH - U CẦU PHƯƠNG PHÁP Mục đích:  A.Cạnh tranh - Ở VN có 174 nhà máy sx DP - Trong có 59 NM đạt WHO-GMP - Có 5.500 số đăng ký cấp Làm để sống cho 650 hoạt chất mơi trường cạnh tranh khốc liệt? I.MỤC ĐÍCH - U CẦU PHƯƠNG PHÁP  B.Sự đòi hỏi cao độ khách hàng (KH):  Cùng chất lượng dịch vụ, nhau, chăm sóc tốt thu hút nhiều KH  Chỉ có phục vụ tốt KH bạn có hội đứng vững, tồn phát triển Cty  Hãy nên nhớ KH vua, tài sản Cty, người trả lương cho bạn I.MỤC ĐÍCH - YÊU CẦU PHƯƠNG PHÁP  C.Mệnh đề vai trò KH (3 No): No Customer ~ No Salary  No Customer ~ No Future  No Customer ~ Not Thing   D.Khách hàng luôn 2.Yêu cầu học viên khoá đào tạo Chủ động, biết trao đổi, ham học hỏi Phương pháp: Phân tích - Thảo luận II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 1.Khái niệm: Mar tiến trình mà tổ chức sử dụng tối ưu nguồn lực để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu tổ chức Bản chất: Mar tìm hiểu để thoả mãn nhu cầu tốt khách hàng II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TÁC ĐỘNG CỦA KINH TẾ VĂN HOÁ XÃ HỘI GIÁ SẢN PHẨM KHÁCH HÀNG CÔNG NGHỆ CHIÊU THỊ MÔI TRƯỜNG MARKETING MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH CHÍNH TRỊ PHÂN PHỐI LUẬT LỆ II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Nội dung: 4P Mar mix: 4P (7P) Product, Price, Promotion, Place (Person, Processing, Physical evidence) II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 3.Nội dung:4P - Product: mà ta cung cấp cho khách hàng để họ thoả mãn nhu cầu Vịng đời sản phẩm (SP): sản phẩm phải qua giai đoạn: Giới thiệu - Phát triển - Trưởng thành – Suy thối Mỗi giai đoạn có chiến lược Mar riêng Qui trình chấp nhận SP: Awareness – Interest – Evaluation – Trial - Adoption II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 3.Nội dung:4P - Price: Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cty (lương nhân viên) Lợi nhuận = (Giá x tổng số lượng bán ra) - Tổng chi phí Các yếu tố ảnh hưởng đến giá: - Mục tiêu mar - phản ứng thị trường - Chi phí sản xuất - Mơi trường cạnh tranh - Luật lệ … II KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 3.Nội dung:4P - Place:là qui trình,cách thức tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm công ty - Promotion: tiến trình nhằm thúc đẩy bán hàng xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm cty Quảng cáo - Khuyến – Bán hàng trực tiếp – Quan hệ công chúng V.KỸ NĂNG LÀM HÀI LÒNG KH Nhẹ nhàng từ tốn  Để cho KH tin họ làm theo ý họ  Không phản đốI cách trực tiếp  Đừng lệnh, để KH tự lựa chọn  Lùi bước  GợI cho họ đức tính cao thượng  Xưng hô họ mong muốn  V.KỸ NĂNG GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI Giao tiếp KH gọi tới: * Chỉ nhắc máy chuẩn bị sẵn sàng * Tập trung tư tưởng, dẹp bỏ việc giao tiếp với KH * Không nhai kẹo, hút thuốc, uống nước, nói chuyện với người bên cạnh * Thể lắng nghe KH nói, khơng hồn tồn im lặng * Mỉm cười nói chuyển đến người nghe V.KỸ NĂNG GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI Giao tiếp KH gọi tới: * Chào hỏi tự xưng danh cá nhân để không thời gian * Nói ngắn gọn rõ ràng, nhẹ nhàng * Ghi chép đầy đủ thông tin V.KỸ NĂNG GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI Giao tiếp gọi cho KH: * Chỉ gọi chuẩn bị sẵn sàng * Không nên gọi vào cao điểm không cần thiết * Giờ ăn cơm, nghỉ trưa, trước & sau làm * Giờ có chương trình tivi quan trọng * KH căng thẳng cơng việc, chưa sẵn sàng * Tự xưng danh, xin lỗi chưa hẹn trước * Kết thúc để KH ngắt máy trước V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC Qui trình: SUCCESS THÀNG CƠNG YES ANSWER TRẢ LỜI LISTEN LẮNG NGHE NO PROBE HỎI CUSHION ĐỆM V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC Nội dung: a Đệm: Nhằm mục đích giảm nhẹ áp lực mà KH cảm nhận lúc Tỏ vẻ quan tâm, đồng cảm với KH: - số BS khác có mối quan tâm BS… - Em hiểu BS lo lắng nào… - Có thể tơi chưa rõ vấn đề… - Dựa vấn đề BS vừa trao đổi, tơi có suy nghĩ với BS… V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC Nội dung: b Hỏi: Sau cảm thông, đồng cảm, áp lực nói chuyện vơi phần TDV nên hỏi để: Nắm rõ ràng nội dung thắc mắc Tìm lý đằng sau thắc mắc Những vướng mắc thắc mắc thật Không nhảy vội vào kết luận trả lời vội vả Theo lời BS … phải khơng thưa BS? Cịn vấn đề khơng thưa BS…? … V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC Nội dung: b Lắng nghe: Sau hỏi TDV phải biết lắng nghe, đặc biệt cần thiết thắc mắc bị hiểu lệch Lắng nghe tích cực: - Người nghe cần khuyến khích người nói trình bày cảm xúc họ V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC Nội dung: b Lắng nghe: - “à” “dạ” “vâng” “tôi biết” biểu quan tâm (gật đầu, ánh mắt cảm thông …) khuyến khích người nói - Im lặng sức mạnh, kỹ cần thực tập đạt được.”Im lặng vàng” - Tránh giải thích cho lời khuyên người nói sẵn sàng trở thành cộng tìm kiếm biện pháp giải V.KỸ THUẬT GIẢI QUYẾT THẮC MẮC THUỐC CỦA CÔNG TY GIÁ CAO Em hiểu mối quan tâm BS BN Ví dụ: Giải thắc mắc giá Nhưng ý BS muốn nói … Chi phí cao Với hiệu … giúp BN mau lành bệnh, sớm làm việc lại, đỡ tốn tiền nằm viện Thích dùng thuốc rẻ BN toàn nghèo BS quan tâm đến hiệu điều trị trước tiên nhiên, có số BN có khả dùng thuốc tốt với họ … Giá thuốc Hasan cao: Nguyên liệu Châu Âu, chất lượng hiệu quả, công nghệ chuyển giao từ đối tác liên doanh … IV KỸ THUẬT ĐỀ NGHỊ KÊ TOA Thời điểm yêu cầu kê toa: - Cần phát triển, thiết lập mối quan hệ KH - Phát nhu cầu, mong muốn, quan tâm - Thảo luận xong làm SP đáp ứng nhu cầu, mong muốn, quan tâm KH BS - Đã giải tất thắc mắc nảy sinh Đã đến lúc đề nghị kê toa IV KỸ THUẬT ĐỀ NGHỊ KÊ TOA Dấu hiệu muốn kê toa: - Điều bạn trình bày có ý nghĩa với - Thật sao? Tôi chưa nghe điều - Hay thật - Có nhà thuốc có SP chưa? SP đưa vào Dm BV chưa? Khoa Dược nhập hàng chưa? IV KỸ THUẬT ĐỀ NGHỊ KÊ TOA Yêu cầu kê toa: Cách trực tiếp: nói KH, ơn lại điều thảo luận Vd: Vậy BS kê toa Nifedipin Hasan ngày viên cho bệnh nhân cao huyết áp nhé! Cách dùng hàng mẫu: Em xin để lại hàng mẫu để BS kê toa cho BN tăng HA, ngày viên tiện cho BN IV KỸ THUẬT ĐỀ NGHỊ KÊ TOA Cách chọn giải pháp: Đưa tình có lựa chọn mà lựa chọn có lợi Vd: BS kê toa Hasitec hay Hasitec 10? - BS kê toa CaptoHasan hay Hasitec? THE END!  THANKS!  ... có vai trị định tách biệt với người sử dụng III ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN Nhiệm vụ Trình Dược Viên (TDV) - Xác định, tìm kiếm, thoả mãn nhu cầu KH - Xây dựng mối quan hệ... sát, nhạy cảm III ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN Những yêu cầu phẩm chất TDV: - Khả trình bày dẫn chuyện, hài hước, vui vẻ - Kỹ chuyên môn: - Hiểu biết loại sản phẩm Cty - Thị... người nghe V.KỸ NĂNG GIAO TIẾP QUA ĐIỆN THOẠI Giao tiếp KH gọi tới: * Chào hỏi tự xưng danh cá nhân để khơng thời gian * Nói ngắn gọn rõ ràng, nhẹ nhàng * Ghi chép đầy đủ thông tin V.KỸ NĂNG GIAO