Trường hợp 13: Công tyTNHHThươngmại quốc tếBankssvàBidwell Mary Higgins đã hoạt động trong thế giới kinh doanh được gần 15 năm. Chị có một kiến thức cơ bản về tiếp thị, và bây giờ chị muốn chuyển sang một công việc mà chị thường xuyên nhắc tới - khởi sự việc kinh doanh của riêng chị. Tuy nhiên, Mary không biết nên bắt đầu kinh doanh theo kiểu nào. Mary sống ở Fort Lauderdale, bang Floria, chị muốn kinh doanh ngay tại khu vực này nếu có thể. Chị cũng sẵn sàng đi nơi khác, nếu có cơ hội thực sự hấp dẫn. Sau khi tìm kiếm, kiểm tra và loại bỏ nhiều cơ hội kinh doanh, Mary được giới thiệu gặp Harvey Wyndham, một người Mỹ gốc Anh. Wyndham có một người bạn rất thân. Nevell Tingley, vừa là hội viên hùn vốn, vừa phó phó chủ tịch hàng Bankssvà Bidwell, một côngty nhập khẩu quốc tế. Hãng này đang tìm một số nơi ký hợp đồng đặc quyền kinh tiêu ở nhiều nơi mang tính chiến lược để tiêu thụ những catalô hàng lưu niệm đặc biệt của Châu âu và Viễn Đông. Hãng này gồm một nhóm những nhân viên cung tiêu am tường, thường xuyên tìm kiếm khắp châu Âu và miền Viễn Đông các loại đồ cổ, thảm, đồ trang sức, ổ khoá, tiền xu, các bức hoạ, tượng và hàng trăm sản phẩm quý hiếm và khác thường khác. Tất cả đều là nguyên bản do các gia đình hoàng gia trước đây hoặc những gia đình nổi tiếng sở hữu, những người sẵn sàng lìa bỏ vật sở hữu quý giá của họ với một giá nào đó. Những người Mỹ giàu có đang kiếm một món quà có một không hai vừa hiếm vừa đặc biệt, có thể tìm cuốn catalô những món hàng đặc biệt. Mỗi một món hàng đều có bản xác nhận xác minh quyền sở hữu và một tiểu sử ngắn gồm những thông tin: món hàng được sản xuất khi nào, cho ai, tên của những chủ sở hữu qua các năm tháng và bất kỳ sự kiện nào khác để đề cao giá trị của chúng đối với người mua. Do nguyên bản chỉ có một, bản sao chính xác của hầu hết các mặt hàng đều có thể mua được với giá giảm. Các bản sao bao gồm cả tiểu sử vắn tắt được đánh dấu "bản sao". Côngty Banks vàBidwell mới vừa bắt đầu kinh doanh ở Mỹ và cho đến nay nó đã thành công lớn. Với các đại lý đặc quyền kinh tiêu ở New York, IIlinois, Texas, Oklahoma và California, trong thời gian một tháng, toàn bộ các món hàng chào trong cuốn catalô đầu tiên được bán hết. Món rẻ nhất trong catalô giá 350 đô la và trung bình xấp xỉ 7500đô la. Côngty có những số điện thoại miễn phí in trong catalô và chấp nhận thanh toán tất cả các loại thẻ tín dụng chính. Theo catalô tất cả các nhân viên cung tiêu của Banks vàBidwell đều là những chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau. Côngty nào chào bán những món lưu niệm của một nhà bán đấu giá có uy tín nhất ở Châu Âu và Viễn Đông. Do danh tiếng của côngty rất tốt, theo lời giới thiệu công bố trong catalô, tất cả các món hàng đều được chấp nhận là thật. Cuốn catalô, tự bản thân nó đã khá đặt biệt và tao nhã. Mỗi món hàng được trình bày rõ ràng có kèm một bài miêu tả ngắn. Một số món trị giá tới 750.000 đô la. Côngty nhận cả những yêu cầu đặc biệt và làm tất cả những gì có thể để tìm hàng cho khách hàng riêng. Những người chủ côngty quyết định thành lập hệ thống đặc quyền kinh tiêu vì họ cho rằng họ sẽ theo dõi thị trường tốt hơn ở từng bang riêng biệt và chi phí sẽ rẻ hơn là lập văn phòng ở khắp nơi trong liên bang. Phí đặc quyền kinh tiêu ở mỗi bang từ 75.000 đến 150.000 đô la. Phí định kỳ hàng năm là 5% doanh thu thuần. Các cuốn catalô thường xuyên được quảng cáo trên các tạp chí chính, bán cho khách hàng 10 đô la một cuốn, cho hưởng đặc quyền kinh tiêu 3 đô la mỗi cuốn. Mary không thể hiểu được, tại sao Harvey không tham gia vào việc này sớm hơn vì chị thấy nó có những khả năng rất lớn. Chị nhớ tới những ngày nghỉ khi chị phải điên cuồng tìm kiếm một món hàng khác thường cho chồng chị, người rất khó mua quà tặng. Sau khi xem qua cuốn catalô, chị cho rằng khó khăn của chị cũng như của nhiều người mua hàng khác đã được giải quyết. Mary cho rằng, nếu Banks Bidwell đáng tin cậy như Harvey nói, thì đây chính là cơ hội mà chị đang tìm. Harvey cho chị biết, đáng lẽ anh đã tham gia vào việc kinh doanh này sớm hơn, nhưng anh vừa mới ly dị nên tình hình tài chính của anh khá căng thẳng. Anh bảo, nếu chị thực sự quan tâm, anh có thể xin hưởng đặc quyền kinh tiêu cho Florida được và anh có thể tiết kiệm được 100.000 đô la đặc quyền kinh tiêu ban đầu và 5% phí định kỳ của năm đầu tiên. Anh bạn thân chung phòng hồi còn đi học Nevell đã hứa giúp anh phục hồi bằng cách giúp thành lập công ty. Harvey bảo Mary, nếu chị góp phần chi phí thành lập còn lại, anh sẽ sẵn sàng góp phí đặc quyền kinh tiêu lấy 50% cổ phần công ty. Mary quyết định nghiên cứu tỉ mỉ đề xuất này. Chị tiếp xúc với một hàng phát chuyển bưu phẩm có uy tín yêu cầu thông tin về thị trường và chi phí. Tại đó chị được biết ở Floria có xấp xỉ 00.000 hộ gia đình có thu nhập hàng năm cao hơn mức 75000 đô la. Họ còn nói, mua hàng qua catalô là cách phổ biến nhất ở Mỹ và khoảng 70% dân chúng đã mua hàng qua catalô. Vì vậy, nếu chị cố gắng vươn tới toàn bộ thị trường với 200.000 người tiêu dùng, chị sẽ có khoảng 140.000 độc giả mục tiêu. Tuy nhiên, họ còn cho chị biết, trả lời thư gửi qua bưu điện chiếm khoảng 5% nếu côngty may mắn. Nó có thể tay đổi thùy thuộc vào catalô, loại sản phẩm, và danh tiếng của công ty. Phí dãn nhãn hàng dễ hỏng la 53 đô la một ngàn nhãn, như vậy chi phí để gửi thư lần đầu cho khu vực dân cư sẽ là 10.600 đô la. Sau khi gửi thư lần đầu, chị có thể xác định số trả lời, và nếu 5% của 140.000 gửi thư đặt hàng thì gửi tiếp lần nữa, vì 7000 cái tên sẽ thành một phần cơ sở dữ liệu khách hàng của chị. Nếu chị muốn tăng cơ sở dữ liệu, chị có thể mua thêm danh sách, nhưng Mary cho rằng quảng cáo miệng và quảng cáo của côngty mẹ sẽ cung cấp thêm khách hàng. Sau đó, Mary cân nhắc chi phí gửi thư, phong bì và chi phí lao động đê sắp xếp catalô. Thêm vào đó, chị còn phải cân nhắc các chi phí hoạt động khác mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần như thuê nhà, tiện ích, bảo hiểm, và tiền lương. Sau khi làm việc với Sở Bưu điện Mỹ, Mary được biết chi phí gửi thư số lượng lớn của 200.000 catalô là 0,53 đô la một catalô. Phong bì của BankssvàBidwell cho mỗi catalô được miễn phí. Chi phí ước tính cho lần gửi thư thứ nhất 200.0 00 catalô, 3 đô la mỗi cái Chi phí danh sách gửi thư Chi phí gửi thư (gửi số lượng lớn) Chi phí cho người chuẩn bị thư Lương Linh tinh Tổng chi phí ước tính cho lần gửi đầu $600.000 10.600 106.000 8.280 994 1.000 $726.874 Sau đó nhân viên kế toán tính trước thu nhập từ việc bán hàng qua catalô dựa trên những con số của Banks và Bidwell, phát triển thành ước tính cho ba tháng đầu tiên như sau: Doanh thu thuần ước tính (200.000 theo danh sách x 70% người mua catalô x 5% trả lời = 7.000x $ 500 giá mua trung bình $3.500.000 Lãi gộp ước tính, 25% doanh thu thuần 875.000 Trừ: chi phí ước tính cho lần gửi đầu tiên 726.874 Lợi nhuận ước tính trước khi trừ chi phí hoạt động 148.126 Trừ: chi phí hoạt động Lương (Higgins và Harvey) 18.000 Lương nhân viên văn phòng (Không phải người chuẩn bị thư) 9.000 Thuế đánh trên tổng tiền lương 12% 3.240 Thuê nhà 6.000 Điện thoại 30.000 Tiện ích 1.500 Quảng cáo 12.000 Chi vận dụng 5.000 Chi phí pháp lý và kế toán 1.500 Bảo hiểm 2.000 Bảo dưỡng 500 Linh tinh 6.000 Tổng chi phí ước tính 94.740 53.386 Khi đại diện của Banks và Bidwell, Horace Sparks, đến thông qua lần cuối hợp đồng với Mary và Harvey, anh ta kiên quyết đặn họ chú ý đến những khu vực mục tiêu nào đó của họ và chỉ gửi catalô cho những ai đủ giàu để mua hàng qua catalô. Sparks cho rằng vì Banks vàBidwell đã quảng cáo mạnh trên hầu hết các tạp chí có uy tín, Mary và Harvey thật dại dột khi chi 600.000 đô la mua catalô. Anh nhấn mạnh lại một lần nữa và tiếp thị mục tiêu nằm ở những khu vực giàu có nhất, nơi có những người thu nhập hàng năm cao hơn mức 150.000 đô la. Anh ta ước tính, chị sẽ chỉ cần 50.000 catalô, tốn hết 150.000 đô la, tiết kiệm cho chị được 450.000 đô la. Mary nghĩ, tốt nhất là nên gửi catalô cho tất cả mọi người và sau đó cắt bớt danh sách, chỉ để lại những ai trả lời thư. Chị cho rằng họ nên tiến hành ngay để xem kết quả ra sao. Tất cả các chỉ dẫn mà BankssvàBiđwell nhận được từ Florida sẽ được ghi vào tài khoản của Hervey và Mary giải thích. Côngty sẽ bán hàng và gửi đầy đủ tiền hoa hồng cho họ, vì họ sẽ là nhà phân phối độc quyền ở Florida. Anh còn tuyên bố, nếu có một đơn đặt hàng từ những bang khác thì cũng phải theo thủ tục như vậy, vì họ không muốn người hưởng đặc quyền kinh tiêu nào xâm phạm lãnh thổ của người khác. Sparks còn cho họ biết, ông Tingley giới thiệu. Anh ta hiểu rằng, năm đầu tiên họ sẽ không phải trả phí định kỳ vàcôngty sẽ không lấy phí hưởng đặc quyền kinh tiêu. Sparks hỏi Mary và Hervey đã ký hợp đồng chị mong là hợp đồng sẽ được ký mà không bị chậm trễ, và họ sẽ trao hợp đồng đặc quyền kinh tiêu cho Sparks, ngay khi hợp đồng giữa họ được thông qua. Sau khi Sparks đi khỏi, nhân viên kế toán chuẩn bị bản dự kiến thứ hai cho lần gửi thư thứ hai vào quý sau. Nhân viên kế toán sử dụng 10.000 catalô, thêm vào với 7000 khách hàng có được sau lần gửi thư thứ nhất, anh ta cho rằng sẽ có thêm khách hàng nhờ quảng cáo và truyền miệng. Báo cáo thu nhập cho lần gửi thư thứ hai dự kiến như sau: Doanh thu ước tính (Thư gửi đi 10.000 nhưng chỉ có 70% tức là 7000 người mua, với đơn đặt hàng trung bình 500 đô la) $3.500.000 Laĩ gộp ước tính, 25% doanh thu $875.000 Trừ: chi phí ước tính của những lần gửi sau 10.000 catalô, 3 đô la mỗi cái 30.000 Chi phí gửi thư 5.300 Chi phí cho người chuẩn bị thư (2 người) 2.400 Thuế đánh trên bảng lương (12%) 288 Linh tinh 1.000 Các chi phí ước tính cho lần gửi thứ hai 38.988 Lợi nhuận trước khi trừ chi phí hoạt động $836.012 Chi phí hoạt động (giống lần gửi thư đầu) 94.740 Lãi ròng ước tính trên doanh thu $741.272 Dựa vào bốn lần gửi thư của năm thứ nhất, lãi ròng: Lãi ròng của lần thử thư thứ nhất $53.386 Lãi ròng của lần thử thư sau 2.223.816 Tổng lợi nhuận ước tính $2.277.202 Nhân viên kế toán phân tích vốn đầu tư cần thiết để khởi đầu kinh doanh và đưa ra các con số sau: Phí đặc quyền kinh tiêu trả trước $0 Đầu tư cho catalô và lần gửi thư thứ nhất 600.000 Chi phí mua danh sách gửi thư 10.600 Chi phí gửi thư 106.000 Chi phí cho người chuẩn bị thư 8.280 Chi phí lương 994 Chi phí linh tinh 1.000 Chi phí hoạt động cho ba tháng đầu tiên 94.740 Các chi phí thành lập khác gồm đồ đạc thiết bị , đặt cọc, giấy kẹp, tư vấn pháp lý, kế toán và các khoản khác 25.000 Đầu tư kinh doanh ước tính $864.614 $864.614 Nếu Mary và Harvey tham gia 50% cổ phần công ty, lợi nhuận của chị trên số tiền dự kiến kiếm được 2.277.202 đô la sẽ là 1.138.601 đô la hoặc dựa trên vốn đầu tư của chị là 846.614 đô la, chị sẽ thu hồi vốn xấp xỉ 134%. Khi Mary và nhân viên kế toán của chị xem những con số này, cả hai đều kết luận là có nhầm lẫn chỗ nào đó. Đơn giản là họ không thể tin tưởng được, làm sao có một người nào đó có thể kiếm ra ngần ấy tiền, và họ bắt đầu hơi dè dặt. Mary cũng tự hỏi, tại sao BankssvàBidwell lại bỏ qua cơ hội kiếm lãi như vậy, nêú khu vực của chị có thể đem lại nhiều tiền đến thế. Tại sao họ lại cần người hưởng đặc quyền kinh tiêu? BankssvàBidwell có thể phát triển những khu vực mục tiêu của riềng họ, bằng cách lựa chọn những khu vực giàu có đã biết trong liên bang, thuê danh sách gửi thư và tiếp đến lập văn phòng của họ. Dường như mọi chuyện quá tốt để có thể trở thành sự thật. Thế nhưng, mặt khác, chị vẫn cho rằng đó có thể là một cơ hội có thật và chị không muốn bỏ qua nó. Mary gặp Harvey một lần nữa, chị bảo chị đang giải quyết vấn đề tài chính và hy vọng sẽ có giải pháp trong vòng vài tuần., Chị giải thích với Hervey nỗi khó khăn khi phải gom góp gần 1 triệu đô la qua một đêm, chị và Hervey chia tay thân thiện. Mary tự coi mình là một chuyên gia trong thị trường, nhưng bây giờ khi vấn đề trở nên qúa gần gũi với chị, chị cảm thấy chị cần có lời khuyên bên ngoài. Chị đến gặp bạn bè đề nhờ giúp và bạn đồng ý. Câu hỏi 1. Bạn khuyên Mary làm gì để có thể xác định côngty này có phải là “đầu voi đuôi chuột” hay là một tổ chức nghiêm túc? Phác thảo cách bạn kiểm tra công ty, những người liên quan đến côngtyvà những sự kiện cần thiết khác. 2. Mary có nên tiến hành nghiên cứu kỹ Harvey và gốc gác của anh ta không? 3. Theo bạn, Mary đã có đủ thông tin để ra quyết định đúng đắn về đại lý đặc quyền kinh tiêu này chưa? Theo bạn Mary có hành động hợp lý trong tình huống này chưa? Bạn sẽ khuyên chị điều gì? 4. Theo bạn, Mary có nên theo lời khuyên của Sqarks về các khách hàng mục tiêu có thu nhập hàng năm cao hơn mức 150.000 đô la không? Mary có nên gửi đi 200.000 đô la không? 5. Theo bạn., ước tính 5% trên 140000 đô la thư gửi đi sẽ được trả lời có chính xác không? Theo bạn, Mary và Banks vàBidwell có đánh giá quá cao những con số của họ không? Bạn làm thế nào để chứng minh rằng những con số đó là chính xác? 6. Mary phải làm gì nếu 7.000 người gọi điện đến mua hàng và hàng bán được? Theo bạn người ta có hài lòng với những bản sao, nếu họ không thể mua được nguyên bản không? Chị sẽ làm gì nếu nhiều người đặt mua cùng một món hàng? Theo bạn, cần chào bán bao nhiêu món hàng trong catalô để thoả mãn được nhu cầu? Theo bạn, những nhân viên cung tiêu ở châu Âu và Viễn Đông có thể tìm đủ những món hàng lưu niệm đặc biệt cho bốn cuốn catalô trong một năm không? 7. Theo bạn, việc góp vốn của Harvey có đáng giá 50% không, hay theo bạn, nếu Mary quyết định tham gia vào việc kinh doanh này, chị có nên thoả thuận lại với anh ta không? Chị có thể yêu cầu Harvey đề nghị Nevell Tingley làm gì làm cho vụ giao dịch này trở nên “ngon lành” hơn và làm cho đầu tư an toàn hơn không? 8. Bạn có tham gia vào vụ kinh doanh này không? Bạn có lời khuyên nào khác cho Mary không? . Trường hợp 13: Công ty TNHH Thương mại quốc tế Bankss và Bidwell Mary Higgins đã hoạt động trong thế giới kinh doanh. Tingley, vừa là hội viên hùn vốn, vừa phó phó chủ tịch hàng Bankss và Bidwell, một công ty nhập khẩu quốc tế. Hãng này đang tìm một số nơi ký hợp đồng đặc quyền