báo-cáo-nhóm-Thi-và-Hiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY NGUYÊN KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH ĐẮK LĂK Sinh viên : Lê Xuân Hiệp 14407152 : Nguyễn Đình Thi 14407212 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Khóa học : 2014 - 2018 GV hướng dẫn : TS Nguyễn Ngọc Thắng Th.S Lê Thanh Hà Đắk Lắk, tháng 10 năm 2017 Lời cảm ơn! Trong trình học tập trường Đại học Tây Nguyên, thầy cô cung cấp cho em kiến thức chuyên môn xã hội, từ giúp em vận dụng vào thực tế tốt Qua thời gian thực tập Chi nhánh MobiFone Đắk Lắk, bảo tận tình chú, anh chị chi nhánh em học hỏi nhiều điều, trau dồi thêm kiến thức rút kinh nghiệm quý báu cho thân, giúp em vận dụng kiến thức học vào công việc thực tế lần đầu bỡ ngỡ tiếp xúc với nghề nghiệp chuyên môn Em xin gửi lời cám ơn đến quý thầy cô trường Đại học Tây Nguyên, thầy cô Khoa Kinh tế tạo điều kiện đưa môn học quản trị kinh doanh vào thực tế giúp em có hội tiếp cận với cơng việc người làm quản trị sau Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên TS NGUYỄN NGỌC THẮNG TH.S LÊ THANH HÀ hướng dẫn bảo tận tình cho em thời gian thực tập hoàn thành đề tài Cuối em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cô chú, anh chị chi nhánh tận tình giúp đỡ, cung cấp số liệu, tạo điều kiện tốt cho em hoàn thành đề tài tốt nghệp Tuy cố gắng em khơng tránh khỏi thiếu sót viết đề tài tốt nghiệp Em kính mong góp ý sửa chữa thầy cô, cô chú, anh chị chi nhánh để viết hoàn thiện Xin chúc quý thầy cô, cô chú, anh chị chi nhánh dồi sức khỏe, thành công công việc,chúc quý chi nhánh kinh doanh ngày đạt hiệu cao Sinh viên thực tập Lê Xuân Hiệp Nguyễn Đình Thi DANH MỤC VIẾT TẮT STT CÁC TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI 10 11 12 13 14 15 16 NSNN Ngân sách nhà nước VNPT VMS PPCN SDCN KPP CSKH ĐL CKTM TC - HC NVKD ĐBL TTCP SXKD KH GTGT CTV Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam Hệ thống kênh dọc Phân phối công nghiệp Sử dụng cơng nghiệp Kênh phân phối Chăm sóc khách hàng Đại lý chiết khấu thương mại Tổ chức – Hành Nhân viên kinh doanh Điểm bán le Thanh tốn cước phí Sản xuất kinh doanh Khách hàng Giá trị gia tăng Cộng tác viên MỤC LỤC Lời cảm ơn! i DANH MỤC VIẾT TẮT ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi PHẦN THỨ NHẤT: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu PHẦN THỨ HAI: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Tổng quan kênh phân phối 2.1.2 Quyết định thiết kế kênh phân phối 10 2.1.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 14 2.1.4 Sự cần thiết việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 16 2.2 Cơ sở thực tiễn 16 2.2.1 Khái quát tình hình viễn thơng thị trường nước 16 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối thị trường Đắk Lắk 17 PHẦN THỨ BA: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 3.1 Nội dung nghiên cứu 19 3.1.1 Đối tượng nghiên cứu 19 3.1.2 Phạm vi nghiên cứu 19 3.2 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 19 3.2.1 Vị trí địa lý 19 3.2.2 Tình hình kinh tế - xã hội địa bàn tỉnh Đắk lăk 20 3.3 Khái quát đời phát triển MobiFone Đăk Lăk 21 3.3.1 Khái quát đời phát triển MobiFone Đăk Lăk 21 3.3.2 Chức nhiệm vụ chi nhánh 22 3.3.3 Cơ cấu tổ chức máy cơng ty, chức nhiệm vụ phịng ban 23 3.3.4 Kết hoạt động SXKD Chi nhánh qua năm gần 25 3.3.5 Nhận xét chung 26 3.4 Phương pháp nghiên cứu 27 3.4.1 Phương pháp nghiên cứu chung 27 3.4.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 28 PHẦN THỨ TƯ: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 29 4.1 Thực trạng tình hình hoạt động kênh phân phối MobiFone tỉnh Đắk Lắk 29 4.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ công ty 29 4.1.2 Thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty 32 4.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 37 4.2.2 Chính sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối 39 4.2.3 Công tác quản trị kênh phân phối 41 4.3 Các nguyên nhân ảnh hưởng yếu tố tác động đến hệ thống kênh phân phối 43 4.3.1 Nguyên nhân khách quan 43 4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 45 4.3.3 Ma trận Swot 45 4.4 Đề xuất giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối MobiFone tỉnh Đắk Lăk 46 4.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 46 4.4.2 Đề xuất nhóm giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối MobiFone tỉnh Đắk Lắk 47 PHẦN THỨ NĂM: KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Tình hình lợi nhuận MobiFone Đắk Lắk 26 Bảng 4.1: Quá trình kinh doanh chi nhánh 31 Bảng 4.2: Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu Mobifone 33 Bảng 4.3: So sánh kênh phân phối Trung tâm đối thủ 34 cạnh tranh 34 Bảng 4.4 Kết doanh thu Kênh phân phối 36 Bảng 4.5: Danh sách điểm bán cửa hàng chi nhánh 38 Bảng 4.6 Mức chiêt khấu the nạp tiền 39 Bảng 4.7 Mức chiết khấu cho EZ 40 Bảng 4.8: Mức chiết khấu hòa mạng 40 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 12 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối cho hàng hố cơng nghiệp 13 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức chi nhánh TTDĐ Mobifone Đăk Lăk 24 Sơ đồ 4.1: Hệ thống kênh phân phối trực tiếp 33 PHẦN THỨ NHẤT MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong môi trường kinh tế toàn cầu nay, xã hội ngày phát triển, chất lượng sống người ngày nâng cao nhu cầu sử dụng thơng tin liên lạc, dịch vụ viễn thơng, giải trí trở nên phổ biến Công nghệ thông tin, bưu viễn thơng lĩnh vực sơi động, thu hút đầu tư nước diễn cạnh tranh mạnh Các nhà khai thác nước tiếp tục mở rộng thị trường, tăng cường dịch vụ có khả đem lại nguồn thu cao, hình thức cạnh tranh chuyển mạnh từ giá cước sang chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Thị trường thơng tin di động Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ năm gần Thể gia tăng số lượng nhà cung cấp dịch vụ bao gồm Mobifone, Vinaphone, Viettel, VN-Mobile G-tel Mobile Các nhà cung cấp dịch vụ không ngừng cải tiến mặt công nghệ, nâng cao chất lượng phục vụ, liên tục giảm giá cước thực chương trình khuyến để nhanh chóng gia tăng số lượng khách hàng Theo báo cáo Sơ kết công tác quản lý nhà nước tháng cuối năm 2016 Bộ Thông tin Truyền thông, thời điểm này, nước có khoảng 145,47 triệu thuê bao, di động chiếm 136 triệu Ttrong ba nhà cung cấ p dịch vụ lớ n Viettel, Mobifone Vinaphone chiếm khoảng 97% thị phần, lại dành cho nhà cung cấp dịch vụ khác Vì vậy, theo nhận định nhiều chuyên gia, thị trường thông tin di động Việt Nam tiềm cận bảo hịa cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ gay gắt Một doanh nghiệp thành công hay không phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing Cùng với biến số khác marketing – mix sản phẩm, giá cả, xúc tiến kênh phân phối công cụ quan trọng doanh nghiệp việc thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường Nó thực chức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian, địa điểm họ mong muốn Kênh phân phối trở thành đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ cách nhanh chóng thâm nhập sâu rộng vào thị trường, đến gần với khách hàng Tuy nhiên việc tổ chức hệ thống kênh phân ohoois phức tạp, định phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn Hiện nay, doanh nghiệp nước ngày trọng đên việc phân phối hiệu vẩn cịn kém, chi phí cao, qua nhiều trung gian, người tiêu dùng chưa có điều kiện tiếp xúc với sản phẩm tốt doanh nghiệp MobiFone đắk lăk ba doanh nghiệp có thị phần lớn thị trường viễn thơng di động tỉnh đắk lắk Là ba nhà mạng hàng đầu thị trường với tốc độ tăng trưởng đáng kể năm gần Tuy nhiên phần lớn doanh thu đạt hoạt động marketing, bán hàng đem lại chủ yếu, đắk lắk thị trường có tiềm lớn chưa khai thác hiệu quả, hệ thống phân phối sản phẩm tỉnh đắk lắk hoạt động chưa tốt chiều sâu chiều rộng Do việc nghiên cứu, cải thiện phát triển hệ thống kênh phân phối có hiệu MobiFone tỉnh Đắk Lắk cần thiết Xuất phát từ lý mong muốn hoàn thiện thêm kiến thức em định lựa chọn đề tài “Các giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối MobiFone tỉnh Đắk Lắk ” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn hệ thống kênh phân phối - Đánh giá thực trạng, chất lượng dịch vụ yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Mobifone tỉnh Đắk Lắk - Đề xuất nhóm giải pháp nhằm hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Mobifone tỉnh Đắk lắk PHẦN THỨ HAI TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Tổng quan kênh phân phối 2.1.1.1 Khái niệm Phân phối: biến số quan trọng marketing hỗn hợp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp, có ảnh hưởng trực tiếp đến nhiều lĩnh vực khác Phân phối coi trình kinh tế điều kiện tở chức có liên quan đến điều hành chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Kênh phân phối: mạng lưới phân phối tốt tạo lợi cạnh tranh mạnh mẽ cho tở chức Một số nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng cuối Nhưng hầu hết công ty sử dụng trung gian để chuyển hàng hóa đến thị trường Họ hình thành kênh phân phối , tập hợp tở chức phụ thuộc lẫn tiến trình cung cấp sản phẩm dịch vụ sản sàng cho việc tiêu dùng khách hàng tiêu dùng hay người sử dụng thương mại Trải qua nhiều giai đoạn phát triển kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hóa, dịch vụ người sản xuất đến người tiêu dùng Dưới góc độ người sản xuất: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi nhằm thực cơng việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường Còn trung gian họ coi dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mô tả tốt kênh phân phối họ hy vọng có dự trữ tồn kho thuận lợi từ nhà sản xuất (cung ứng) tránh khỏi rủi ro liên quan Dưới góc độ người tiêu dùng kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng nơi mà họ mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý, kênh phân phối đơn giản có nhiều trung gian đứng họ ngưới sản xuất Các nhà kinh tế học lại quan niệm: Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây