Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của Cty bóng đèn phích nước Rạng Đông”

Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của Cty bóng đèn phích nước Rạng Đông”

Lời mở đầu

Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trờng đã có rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để tồn tại, phát triển trong một môi trờng cạnh tranh đầy gay go không kém phần quyết liệt Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và phơng pháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất Muốn đạt đợc nh vậy, doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế Tuy nhiên có một chiến lợc mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lợc về giá Định giá bán sao cho hợp lý, tối u là một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Chính vì tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực tập tại công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: “Giá và phơng pháp tính giá bán sản phẩm

của công ty bóng đèn phích nớc Rạng Đông” làm đề tài cho chuyên đề thực

ChŨng i

LÝ luẹn chung vồ giĨ vÌ phŨng phĨp tÝnh giĨ bĨn sộn phẻm

I LÝ luẹn chung vồ giĨ

1 Tđm quan trảng cĐa giĨ trong nồn kinh tỏ nãi chung vÌ ợèi vắi mçi mét doanh nghiơp nãi riởng

Hiơn nay nồn kinh tỏ nắc ta ợang trong giai ợoÓn hÈnh thÌnh vÌ phĨt triốn cŨ chỏ thẺ trêng cã sù quộn lÝ vÌ ợiồu tiỏt cĐa nhÌ nắc theo ợẺnh hắng xỈ héi chĐ nghưa Mét trong nhƠng vÊn ợồ quan tờm cĐa cŨ chỏ thẺ trêng lÌ giĨ cộ GiĨ cộ chẺu ộnh hẽng cĐa nhiồu nhờn tè khĨc nhau nh giĨ trẺ, quan hơ cung- cđu, sục mua cĐa tiồn NhẨ ng giĨ cộ còng tĨc ợéng tắi sộn lîng, cung- cđu còng nh tèc ợé tÙng trẽng cĐa nồn kinh tỏ.

Trong mçi mét doanh nghiơp, giĨ cộ cĐa hÌng hoĨ bĨn ra lÌ yỏu tè quyỏt ợẺnh tắi sù sèng cßn cĐa doanh nghiơp ợã Nỏu giĨ cộ cĐa doanh nghiơp ợa ra mÌ ợîc thẺ trêng chÊp nhẹn ợiồu ợã cã nghườ lÌ thẺ trêng chÊp nhẹn hÌng hoĨ cĐa doanh nghiơp, hÌng hoĨ cĐa doanh nghiơp sỹ bĨn ợîc, doanh nghiơp sỹ thu ợîc lîi nhuẹn hay sỹ thùc hiơn ợîc môc tiởu kinh doanh cĐa mÈnh, cã thố cÓnh tranh ợîc trởn thẺ trêng ợã Ngîc lÓi, nỏu giĨ cộ bĨn hÌng hoĨ cĐa doanh nghiơp khỡng ợîc thẺ trêng chÊp nhẹn, ợiồu ợã cã nghưa lÌ doanh nghiơp ợang tiỏn gđn hŨn mét bắc tắi sù phĨ sộn

2 LÝ luẹn chung vồ giĨ bĨn sộn phẻm

GiĨ cộ lÌ mét phÓm trĩ kinh tỏ khĨch quan phĨt sinh, phĨt triốn cĩng vắi sù ra ợêi vÌ phĨt triốn cĐa sộn xuÊt hÌng hoĨ GiĨ cộ lÌ biốu hiơn bững tiồn cĐa giĨ trẺ hÌng hoĨ, ợạng thêi còng biốu hiơn tăng hîp cĨc quan hơ kinh tỏ nh cung- cđu hÌng hoĨ, tÝch luü vÌ tiởu dĩng, cÓnh tranhẨ

GiĨ trẺ hÌng hoĨ lÌ giĨ trẺ thẺ trêng, giĨ trẺ ợîc thõa nhẹn cĐa ngêi mua GiĨ trẺ luỡn quyỏt ợẺnh giĨ cộ thẺ trêng, lÌ néi dung, lÌ bộn chÊt cĐa giĨ cộ Ng-

ợc lại, giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu nh không đ-ợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lợng và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lợc sử dụng giá cả là biện pháp cạnh tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trờng hợp, sự cạnh tranh này chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bánvà đem lại lợi ích cho phía ngời mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong xâm nhập vào thị trờng mới Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chất lợng và chủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá cả vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.

3 Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm

3.1 Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ, nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nớc Giả sử cá yếu tố khác ván giữ nguyên nhng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản phẩm sẽ tăng, nh vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào và giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.

xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh chịu rủi ro Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành đợc coi là cơ sở quan trọng.

Khi xác định đợc chính xác và quản lí đợc chi phí, các nhà quản lí có thể tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.

3.3 Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình thì có giá bán sản phẩm khác nhau Nếu nh mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn so với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu nh mục tiêu dẫn đầu về chất lợng ( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng cao …

3.4 Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thờng chụi ảnh hởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là

- Chu kì sống của sản phẩm- Tính phân biệt của sản phẩm

- Tính dễ h hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II Lí luận chung về định giá bán sản phẩm

1 Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh nghiệp

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trờng với các qui luật vốn có bản chất của nó nh qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá trị đã làm cho nhiều ng… ời lầm tởng không cần qui định giá bán cho sản phẩm Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trờng tự điều tiết bởi cung- cầu, do sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Điều đó mới chỉ đúng phần nào Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn tại đợc nói

gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững trong thơng trờng Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc sản xuất ra để cạnh tranh trên thị trờng với mức giá bán có sẵn Họ chỉ cần quan tâm tới khối lợng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít Nhng ngay cả trong trờng hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì không thể nào đạt đợc mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối đa.

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầu trang trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảm bảo có lãi Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩm thông th-ờng đợc dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá.

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán cho sản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận …

2 Một số yếu tố có ảnh hởng tới việc tính giá bán sản phẩm.

Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hởng tới quá trình định giá bán hàng hoá của doanh nghiệp:

 Nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà ngời định giá phải xem xét đến Mức giá đặt ra khác nhau thì có ảnh hởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách hàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp Nhìn chung giá càng thấp thì cầu càng cao và ngợc lại Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng hoá, ngời ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá Nhiều khi, sự tác động của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố nh: tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao; giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng; không có khả năng dự trữ.

 Chi phí sản xuất sản phẩm

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xem xét khi định mức giá Trong các điều kiện bình thờng mức giá dù tính theo cách nào cũng phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.

Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá ngời ta phân loại chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau Song có những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá nh: tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…

 Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị trờng

Ngoài thị trờng độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trờng và những đối thủ cạnh tranh của mình Nghiên cứu thị trờng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc cung cầu trên thị trờng, mức giá mà thị trờng có thể cháp nhận đợc Mặt khác ngời làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó có hớng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh nghiệp Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố.

 Các yếu tố về luật pháp, xã hội

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp pháp của giá Các mức giá đặt ra không đợc vi phạm các qui định của hệ thống pháp luật và không đợc làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp cũng nh ngời tiêu dùng.

3 Các mục tiêu định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).

- Khả năng bán hàng (doanh số).- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên đợc giải quyết đồng bộ Trong nhiều trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính sau:

3.1 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này đợc ấn định trớc nhằm thu đợc một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấu t có trọng điểm Nó thờng đợc xác định trong giá bán nh một tỉ lệ phần trăm (%) của doanh số bán hay của vốn đâud t Để đảm bảo mức thu nhập định trớc có thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới) Trong nhiếu trờng hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện với t cách là mong muốn có tính chủ quan của ngời định giá.

3.2 Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận cao nhất khi bán hàng Để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể có các con đờng khác nhau Ngời ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành công, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khong cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trờng tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện đợc trên cơ sở giá đắt Trong nhiều trờng hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối u) trên cơ sở ghái tối u.Giá tối u đợc xác định trên cơ sở mối quan hệ tơng thích giữa giá với số lợng sản phẩm bán đợc-

tổng thu nhập – tổng chi phí và lợi nhuận tơng ứng với nó Để có lợi nhuận tối đa, ngời ta không lựa chọn mức giá đa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối u cho doanh nghiệp.

3.3 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Theo mục tiêu này, mức giá đợc xác định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó (thờng là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn Trong trờng hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng (doanh số) bán hàng đợc hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dợc quan tâm Theo đuổi mục tiêu này, ngời ta thờng dựa trên ý tởng: doanh số cao sẽ có lợi nhuận cao Nhng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh số và lợi nhuận Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận Thậm chí tăng doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không tơng thích giữa việc giảm giá bán để tăng khối lợng bán và chi phí

3.4 Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trờng

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trờng trọng điểm Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu trên thị trờng và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác Tuỳ theo đặc điểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể đợc lựa chọn hoặc một mức giá cao (giá uy tín) có thể đợc sử dụng Nhng có thể kết hợp các mức giá khác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ sống của một sản phẩm cũng nh tác động đến các nhóm khách hàng khác nhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trờng (điều này liên quan đến chiến lợc “hớt phần ngon” của thị trờng hoặc “lách” thị trờng)

3.5 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đa ra một mức giá “tốt nhất” dới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh

tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ Điều này đặc biệt quan trọng đối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trởng “cầu hớng vào doanh nghiệp” để duy trì và tăng trởng doanh số bán Tuy nhiên, việc làm giá này luôn luôn mạo hiểm Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi nhuận hoặc thua lỗ Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêu diệt” gây thiệt hại cho hệ thống những ngời bán và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp “phá giá” Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.

3.6 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Xác định mức giá theo mục tiêu này đợc thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá Các khả năng cạnh tranh với đối thủ đợc thực hiện trên cơ sở đa ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm Trong tr… ờng hợp này, giá có thể xác định ở mức cao khi đa sản phẩm chất lợng cao (chiến lợc giá cao/ chất lợng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…

4 Các chính sách định giá

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng là:

4.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nhthế nào đối với các đối tợng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

•Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua

hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.

•Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá

khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá niêm yết Khách hàng đợc mặc cả giá Ngời bán đợc quyền tự quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng” Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhợc điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.

4.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hởng lớn đến thời gian cần thiết để vợt qua phân kỳ “xâm nhập thị trờng” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

•Chính sách giá hớt váng“ ”: Đa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.

Mức giá này thờng đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.

•Chính sách giá xâm nhập“ ”: Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng đợc sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trờng mới và đặc biệt trên các thị trờng không lý tởng (đờng cong cầu co giãn nhịp nhàng).

•Chính sách giá giới thiệu“ ”: Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.

•Chính sách giá theo thị tr“ ờng”: Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích các

đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng Mặt bằng giá thị trờng (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trờng.

4.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị đợc giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực thị trờng Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn phơng án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa

chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá.

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xác định dựa trên ba loại chính sách chính:

•Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí vận chuyển và xác định ngời trả tiền:

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

(1)

Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển (B)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trờng hợp cơ bản:

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định bởi bên bán

Thông thờng, doanh nghiệp (bán) đa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng đã đợc xác định trớc của mình Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lới kinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đơng nhiên đợc tính trong mức giá nh một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp Tại đây, ngời bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phơng tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển ngay cho ngời mua Ngời mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoá

Nơi xuất phát (điểm gốc)

Điểm bán (xuất hàng) của

doanh nghiệp … Điểm bán (giao hàng) của khách

Nơi sử dụng (điểm cuối)

trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng chịu).

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4) Ngời mua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4) theo hợp đồng Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng hoá Các khoản B và C do bên ngời bán chịu Giá công bố cần tính khoản chi phí này.

Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc cân nhắc khi thực hiện Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhng không tận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh Theo trờng hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của ngời bán Nhng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi ngời tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi ngời mua yêu cầu.

•Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã đợc xác định trớc Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong vùng địa lý Ngời bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.

Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.

•Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi ngời mua trên một thị trờng Tất cả các khách hàng trên thị trờng xác định

trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, ngời bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

•Giá vận chuyển hấp dẫn

Đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhng lại muốn có đợc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trờng xa và nhằn thu hút khu vực thị trờng mới.

Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng của mỗi một lần bán giảm nhng bù lại doanh nghiệp có thể có đợc khách hàng (thị trờng) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.

4.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trờng đợc hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định trớc Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trờng hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trớc Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá Nế điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá Nhng trong các tr-ờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất lợng hàng ) thì giá ssẽ đ… ợc điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của doanh nghiệp Nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở của nó là giá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thờng đợc đặt ra bởi nhà sản xuất Đó cũng là mức giá cuối cùng mà ngời mua hay ngời sử dụng bình thờng đợc yêu cầu trả khi mua sản phẩm.

Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà ngời bán thông báo cho ngời mua Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán đợc hàng mà còn đáp ứng đợc các mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trờng hợp khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại mong muốn bán đợc nhiều hàng hơn Để đáp ớng đợc các mong muốn nàycó thể đa ra các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.

Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền, dựa trên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.

Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăng thêm bằng chính hàng đợc mua Có hai loại hạ giá theo khối lợng:

Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ

Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá đợc thực hiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng lên.

Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ

Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua Việc hạ giá đợc thực hiện cho từng đơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.

Hạ giá theo thời vụ

Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều mức giá bán cả năm Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có thể đợc sử dụng để chuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.

Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời bán khi nhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm) Mức giá ccông bố cũng đợc xác định theo điều kiện này Trong cả hai trờng hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải đợc xem xét.

+ Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị

thanh toán trớc thời hạn qui định trong hợp đồng.

•

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhng

theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30 ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trả trớc 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trớc 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trớc 30 ngày.

Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích ngời mua đặt hàng trớc để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặt hàng tr-ớc giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Nếu khách hàng ứng trớc một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăng đợc vốn kinh doanh.

Hạ giá “ u đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chính của khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn.

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn đợc gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho ngời trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lu thông hàng hoá tới ngời sử dụng sản phẩm Trên thị trờng các khoản bớt giá này thờng đợc hình thành và thực hiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đờng dây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thờng đợc gọi là “chiết khấu trong lu thông”.Chiết khấu trong lu thông đcợ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của ngời trung gian.

 Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức) Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán “ giúp ngời bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ ngời bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán Khoản tiền này thờng đợc tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể “thởng thêm”cho ngời mua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán đợc một số sản phẩm của ngời bán.

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩm mới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhng thực tế, ngời mua đã đợc hởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.

+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật

Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá công bố không diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự chiếu cố về giá.

5 Quy trình định giá bán sản phẩm

5.1 Hình thành giá trong các hình thái thị trờng

Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào hình thái thị trờng Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng, mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.

+ Cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều ngời mua, ngời bán cùng một loại sản phẩm giống nhau Không một ngời mua hay ngời bán nào có ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hoá Ngời bán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một khối l-ợng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trờng Ngời bán cũng không chào giá

bán thấp hơn giá thị trờng vì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị trờng Trong loại thị trờng này, doanh nghiệp là ngời chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của bàn tay vô hình của thị trờng.

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trờng cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều ngời mua và ngời bán không tuân theo giá thị trờng thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng Sở dĩ họ làm đợc nh vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phơng án hàng hoá khác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lợng, tính chất, dịch vụ Ng… ời mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khác nhau Chính sách gía trong thị trờng này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán hàng khác.

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trờng bao gồm một số ít ngời bán rất nhạy cảm với chính sách hình thành giá cả và chiến lợc tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc không giống nhau Sở dĩ có ít ngời bán vì điều kiện gia nhập thị trờng rất khó khăn Mmỗi ngời bán đều rất nhạy bén với chiến lợc và hoạt động của đối thủ cạnh tranh Trong thị trờng này, các doanh nghiệp đều có xu hớng chấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.

+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trờng chỉ có một ngời bán một loại sản phẩm Đó có thể là một tổ chức nhà nớc, một tổ chức độc quyền t nhân Sự hình thành giá cả ở từng trờng hợp diễn ra rất khác nhau Tổ chức độc quyền nhà nớc có thể sử dụng chính sách giá cả để đạt đợc những mục tiêu nhất định Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với ngời mua không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể đợc xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả đợc định rất cao để giảm mức tiêu dùng Trong các tổ chức độc quyền t nhân, doanh nghiệp thờng tự xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này

còn chịu sự điều tiết của nhà nớc, hoặc không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trờng theo chiều sâu…

5.2 Qui trình định giá bán sản phẩm

Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới Qui trình định giá tổng thể nh sau:

5.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá

Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu nh: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lợng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trờng

Lợng giá chi phí

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợpChọn giá cuối cùng của mặt hàng

5.2.2 Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau Sự thay đổi của cầu thro từng mức giá đợc thể hiện qua độ co giãn của đờng cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:

- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.- Ngời mua không để ý tới giá cao.

- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.

- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.

+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều nay làm mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.

+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

5.2.3.Lợng định chi phí và cấu trúc của nó

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tơng đơng, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.

5.2.4 Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đối thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá của mình Nếu chất lợng chào hàng của doanh nghiệp tơng đơng đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lợng cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức đợc rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.

5.2.5 Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm

Doanh nghiệp có thể chọn một số phơng pháp định giá bán sản phẩm đợc nêu lên dới đây (phần 6 cùng chơng).

6 Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm6.1 Đối tợng tính giá

Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công việc tính giá thành sản phẩm Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để làm căn cứ tính giá thành cho thích hợp Việc xác định đối tợng tính giá thành cần dựa trên các căn cứ sau:

 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất

Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tợng tính giá thành sẽ là sản phẩm cuối cùng.

Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tợng tính giá thành có thể là bán thành phẩm ở từngbớc chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.

 Yêu cầu và trình độ quản lí

Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tợng tính giá thành ở cá giác độ khác nhau.

Với trình độ quản lí thấp, đối tợngtính giá thành có thể là các nhóm sản phẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm gốc…

Xác định kì tính giá thành cho từng đối tợng tính giá thành thích hợp sẽ giúp cho tổ chức công việc tính giá thành đợc khoa học, hợp lí, đảm bảo cung cấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực , phát huy đợc vai trò kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm của kế hoạch.

6.3 Một số phơng pháp tính giá thành bán sản phẩma Phơng pháp định giá bán sản xuất hàng loạt

 Mô hình chung về định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt

Trong việc định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, quan điểm chính cần nhận thức là giá bán phải:

+ Bù đắp chi phí sản xuất, chi phí lu thông và chi phí quản lí.

+ Cung cấp một mức lãi cần thiết để đảm bảo sự hoàn vốn hợp lí cho phần vốn của các cổ đông.

Nếu khi định giá doanh nghiệp không đảm bảo hai yêu cầu trên thì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn về tài chính.

Thông thờng, trong việc lập giá cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả các chi phí đều thích hợp cho việc định giá Vì vậy, nhà quản trị cần phải cân nhắc rõ ràng mục tiêu lợi nhuận để tránh những tổn thất hoặc không giữ đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Để định giá cho sản phẩm sản xuất hàng loạt, chúng ta cần phân tích giá thành hai bộ phận:

•Chi phí nền: Đảm bảo một mức giá bù đắp chi phí cơ bản.

•Số tiền cộng thêm: Để bù đắp cho chi phí khác và tạo lợi nhuận.

Tính linh hoạt của phơng pháp tính giá sản phẩm sản xuất hàng loạt tuỳ thuộc vào các cơ cấu chi phí trong thiết kế chi phí nền và số tiền cộng thêm

Chúng ta có thể khảo sát tính linh hoạt của các phơng pháp tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo thông tin của phơng pháp tính theo

chi phí toàn bộ và chi phí trực tiếp.

 Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ:

Mô hình:

Hoặc:

Giá bán= Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

Giá bán = Chi phí nền + Số tiền cộng thêm

Giá bán= Chi phí sản xuất + (Chi phí sản xuấtìTỷ lệ phần số tiền cộng thêm)Trong đó:

•Chi phí nền: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu trực tiép, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.

•Số tiền cộng thêm: Bao gồm một phàn bù đắp chi phí lu thông, chi phí quản lí và 1 phần để đảm bảo mức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn cần thiết Đó chính là chi phí nền nhân với tỷ lệ phần tiền cộng thêm của phơng pháp định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ đ-ợc tính nh sau:

Tỷ lệ phần tiền cộng

Tổng chi phí bán hàng +

Tổng chi phí quản lí doanh nghiệp +

Mức lãi hoàn vốn mong muốnTổng chi phí sản xuất

Ngoài phơng pháp tính cơ bản trên của chi phí nền và phần tiền cộng thêm, một số nhà quản trị có thể phân tích chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp để phân bổ vào chi phí nền; tỷ lệ phần tiền cộng thêm chi phí chỉ tính cho mức lãi để hàon vốn mong muốn Tuy nhiên, phơng pháp rất phức tạp và khó khăn, bởi lẽ chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp rất khó phân bổ vào chi phí sản xuất của từng sản phẩm Dođó, phơng pháp tính đợc sử dụng khả thi và phổ biến cũng thờng tập trung vào phơng pháp tính cơ bản ban đầu.

Với kỹ thuật tính giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí toàn bộ, chúng ta nhận thấy điểm nổi bật của phơng pháp này kết cấu thông tin của dữ kiện trùng với thông tin trêm hệ thống kế toán tài chính, do đó việc thu thập thông tin đợc sử dụng dễ dàng hơn trong điều kiện sử dụng hệ thống kế toán hiện nay Tuy nhiên, phơng pháp này thiếu tính linh hoạt và mền dẻo bởi lẽ trong điều kiện cạnh tranh, hạ thầp giá tới mức tối thiểu là điều không thể thực hiện đợc Đồng thời khi gia tăng công suất sản xuất tiêu thụ, chi phí lu thông và chi phí quản lí doanh nghiệp bao gồm biến phí và định phí, đây là những loại

chi phí có đặc điểm biến động khác nhau Cho nên, mô hình này gặp phải một loạt các ẩn số chi phí phức tạp mà công việc điều chỉnh rất phức tạp.

 Định gía bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp (phơng pháp biến phí).

Biến phí sản xuất kinh

Tỷ lệ phần tiền cộng

Với mô hình định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp:

•Chi phí nền bao gồm biến phí sản xuất, biến phí lu thông, biến phí quản lí doanh nghiệp.

•Phần tiền cộng thêm bao gồm 1 phần để bù đắp định phí sản xuất, định phí bán hàng, định phí quản lý và 1 phần để đảm bảo cho mức lãi hợp lí theo nhu cầu hoàn vốn mong muốn Tỷ lệ phần tiền cộng thêm đợc tính theo công thức nh sau:

Tỷ lệ phần tiền cộng

Định phí sản xuất +

Định phí bán hàng +

Định phí quản lí doanh nghiệp +

Mức lãi hoàn vốn mong muốn

Tổng biến phí sản xuất kinh doanh

Với phơng pháp định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp, chúng ta nhận thấy rằng chi phí nền là biến phí Vì vậy, chúng ta dễ dàng xác định mức giá tối thiểu Mặt khác, định phí có đặc điểm ít biến động nên dễ dàng định đoạt mức bù đắp định phí cần thiết khi công suất sản xuất kinh doanh dự báo đợc Khảo sát rộng hơn nữa, khi xác lập đơn giá cho các đơn đặt hàng, biến phí thờng gắn liền với những điều kiện ràng buộc ở tiêu chuẩn vật t, tiêu chuẩn kỹ thuật Trong khi đó, những mục định phí th… ờng gắn liền

với cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh, chi phí sử dụng tài sản dài hạn, các quyết định và sự phân cấp quản lý doanh nghiệp

Vì vậy, việc định giá sản phẩm sản xuất hàng loạt theo chi phí trực tiếp giúp cho nhà quản trị đa ra những mức giá nhanh hơn nhng vẫn đảm bảo tính chính xác, tính bí mật của thông tin cạnh tranh Đây chính là tính mềm dẻo, tính linh hoạt của phơng pháp xác lập giá theo chi phí trực tiếp.

 Tuy nhiên khi sử dụng phơng pháp tính giá này chúng ta cần lu ý

Việc xác định giá cần áp dụng một cách linh hoạt, đặc biệt phần chi phí cộng thêm vào chi phí nền Số tiền cộng thêm cần tránh những khuynh hớng sau:

 Với công thức tính giá dựa vào chi phí nền và số tiền cộng thêm dễ làm cho nhà quản trị bỏ qua mối quan hệ chi phí – khối lợng – lợi nhuận Đôi khi việc định giá quá cao sẽ làm cho mục tiêu bị phá vỡ vì sản lợng, doanh thu không đạt đến mức mong muốn hoặc giá qúa thấp làm doanh nghiệp chìm ngập trong các đơn đặt hàng.

 Khi định giá, nhà quản trị dễ lầm tởng chi phí quyết định giá, trong khi đó giá cả chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố khác khá phức tạp nh về thẩm mỹ, chiến lợc quảng cáo, thị hiếu khách hàng, lợi thế cạnh tranh Do đó khi định giá nhà quản trị dễ bỏ qua…yếu tố này Vì thế, đôi khi chúng ta dễ bỏ phí lợi thế hoặc bị thua lỗ vô hình khi định giá cho nên cần xem xét và điều chỉnh kịp thời giá nếu phát hiện thấy có thấy đổi các yếu tố vô hình này.

 Tỷ lệ phần tiền cộng thêm đôi khi thích hợp trong giai đoạn này nhng lại không thích hợp trong giai đoạn khác Vì vậy, cần phải xem xét và điều chỉnh kịp thời tỷ lệ phần tiền cộng thêm.

 Một doanh nghiệp khi sử dụng dây chuyền sản xuất, hoặc trên cùng 1 dây chuyền có nhiều công đoạn Điều này đòi hỏi phải xác lập phần tiền cộng thêm linh hoạt hơn theo từng dây chuyền sản xuất.

b Phơng pháp tính giá bán sản phẩm theo giá lao động và giá nguyên vật liệu

 Đặc điểm và điều kiện vận dụng

Với mô hình định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt, trong một số ờng hợp không thích hợp ở doanh nghiệp có qui trình sản xuất kinh doanh chi phí nguyên vật liệu chiếm 1 tỷ trọng thấp trong tổng chi phí hoặc chi phí nguyên vật liệu có thể do bên mua cung cấp nh hoạt động truyền hính sửa chữa trang thiết bị Ph… ơng pháp định giá bán sản phẩm theo giá nguyên vật liệu và lao động đôi khi lại thích hợp hơn Theo ph… ơng pháp này, giá sản phẩm đợc xây dựng bao gồm hai bộ phận:

tr-•Giá lao động: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền cộng thêm để

bù đắp cho giá lao động gián tiếp, chi phí phục vụ liên quan và mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốn.

•Giá vật liệu sử dụng: Bao gồm giá lao động trực tiếp và khoản tiền cộng

thêm để bù đắp các khoản chi phí vận chuyển, bốc dỡ, lu kho và lợi nhuận mong muốn để hoàn vốn đầu t

 Định giá lao động

Giá lao động đợc tập hộ thành ba bộ phận:

 Bộ phận thứ nhất bao gồm mức giá đảm bảo cho chi phí nhân công trực tiếp nh tiền lơng, các khjoản phụ cấp theo lơng của công nhân trực tiếp Mục giá này chúng ta thờng biểu hiện theo giờ lao động trực tiếp.

 Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để đạt đợc mức lợi nhuận nhu cầu hoàn vốn hợp lí.

 Bộ phận thứ ba là số tiền cộng thêm để bù đắp chi phí lu thông, chi phí quản lí liên qua tới việc phục vụ, quản lí nhân công trực tiếp.

Đối với bộ phạn thứ nhất, chúng ta có thể tính cho từng loại công nhân hoặc tính giống nhau cho từng loại tất cả các loại công nhân Đối với bộ phận thứ hai và bộ phận thứ ba là số tiền linh hoạt cộng thêm có thể thay đổi tuỳ

thuộc vào từng tình hình sản xuất và kinh doanh và mục tiêu xác lập giá từng thì kỳ.

 Đánh giá nguyên vật liệu sử dụng

Giá của nguyên vật liệu sử dụng bao gồm ba bộ phận:

Bộ phận thứ nhất là giá mua của nguyên vật liệu sử dụng trực tiếp.Đây chính là giá trên hoá đơn mua nguyên vật liệu sử dụng cho công việc.

Bộ phận thứ hai là số tiền cộng thêm để bù dắp phụ phí nguyên vật liệu nh chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ, chi phí lu kho, chi phí l-u bãi, chi phí quản lý nguyên vật liệu…

Bộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn để đảm bảo cho việc hoàn vốn đầu t vào nguyên vật liệu.

Trong việc định giá nguyên vật liệu sử dụng, đối với bộ phận thứ nhất dễ thu thập vì nó tồn tại sẵn trong định mức hoặc cam kết trong hợp đồng kinh tế và giá cả trên thị trờng Đối với bộ phạn thứ hai là bộ phận rất phức tạp Nó gồm nhiều thành phần phí cần bù đắp khác nhau trong thu mua, bảo quản th… ờng chỉ xác lập một tỷ lệ nhất định theo thống kê kinh nghiệm Đối với bộ phận thứ ba là mức lợi nhuận mong muốn, mức lãi này tuỳ thuộc vào mục đích định giá.

Giá lao động

Phụ phí công nhân trực tiếp

Mức lợi nhuận hoàn vốn mong muốnGiá lao động trực tiếp

Giá nguyên vật liệu

Giá mua nguyên vật liệu sử dụng

Phụ phí nguyên vật liệu

Mức lợi nhuận mong muốn hoàn vốn

 Định giá bán sản phẩm theo giá lao động

Ngoài phơng pháp định giá bán sản phẩm theo giá lao động và nguyên vật liệu sử dụng, một số trờng hợp phơng pháp định giá này đợc cải tiến thành phơng pháp định giá sản phẩm theo giá lao động Tuy nhiên, trong hoạt động sản xuất kinh doanh phần vật t sử dụng do bên đặt hàng cung cấp Và điều đặc biệt quan tâm của phơng pháp định giá bán theo giá lao động là toàn bộ chi phí khác (không phải chi phí lao động trực tiếp) đợc tính vào chi phí phục vụ nhân công.

Chi phí lao động trực tiếp.Giá bán sản phẩm Chi phí phục vụ nhân công.

Lợi nhuận mong muốn trên vốn hoạt động.

 Định giá bán sản phẩm theo số giờ vận hành máy móc và thiết bị vật t sử dụng

Phơng pháp định giá này về cơ bản giống nh phơng pháp định giá bán sản phẩm theo giá lao động và nguyên vật liệu sử dụng Tuy nhiên, căn cứ lập giá tính theo số giờ máy hoạt động.

Gía vận hành máy móc thiết bị bao gồm những bộ phận đợc chiết tính nh sau:

 Chi phí vận hành máy móc thiết bị:Khấu hao máy móc thiết bị.

Chi phí nhiên liệu, năng lợng vận hành máy móc thiết bị.Giá sản

Giá vận hành máy móc

Giá nguyên vật liệu

Chi phí vận hành máy móc

Chi phí phụcvụ máy móc

Lợi nhuận mong muốn

Giá hoá đơn NVL sử dụng

Phụ phí nguyên vật liệu

Lợi nhuận mong muốn

 Chi phí phục vụ máy móc thiết bị:Chi phí lao động vận hành.

Chi phí lao động phục vụ, bảo trì máy móc thiét bị.Chi phí lao động quản lí.

Chi phí nguyên vật liệu công cụ, dụng cụ gián tiếp dùng trong vận hành máy móc thiết bị.

Chi phí khác có liên quan tới vận hành máy móc thiết bị nh sửa chữa, bảo trì, thuế…

 Lợi nhuận mong muốn = Vốn hoạt động ì Tỷ lệ hoàn vốn mong muốn.

c Phơng pháp tính giá bán cho sản phẩm mới

 Những vấn đề cơ bản khi định giá bán sản phẩm mới

Tất cả tổ chức lợi nhuận hay phi lợi nhuận đều phải định giá bán cho sản phẩm của họ Ngày nay đã có những yếu tố khác trở thành quan trọng trong sự lựa chọn của ngời mua Tuy nhiên, giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất chỉ định dự phần của 1 doanh nghiệp có thể đặt giá theo nhiều cách khác nhau, nhng tựu chung giá cả đợc đặt cho sản phẩm mới lần đầu tiên phải trải qua các bớc cơ bản sau:

Bớc 1: Chọn lựa mục tiêu đặt giá

Trớc hết các doannh nghiệp phải quyệt định những gì để hoàn thành một sản phẩm Đồng thời, doanh nghiệp phải đuổi theo những mục tiêu gì, mục tiêu nào là mục tiêu chính, mục tiêu nào là mục tiêu phụ Về cơ bản khi định giá doanh nghiệp thờng xem xét giá bán với các mục tiêu sau:

+ Sự tồn tại của doanh nghiệp: Đây là mục tiêu ngắn hạn về lâu dài doanh nghiệp phải tăng giá trị hoặc đối phó với sự bị tiêu diệt

+ Lợi nhuận tối đa: Đây là mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp + Doanh thu tối đa

+ Sự tăng trởng doanh thu bán hàng; Mục tiêu này đợc xây dựng trong ờng hợp thị rờng nhạy cảm với giá thấp sẽ kích thích với sự tăng trởng hơn nữa

tr-của thị trờng, những chi phí sản xuất và phan phối đợc hạ thấp một giá cả thấp sẽ tạo một thế cạnh tranh mạnh giúp doanh nghiệp tăng trởng.

+ Lớt qua thị trờng tối đa: Doanh nghiệp chấp nhận giá cao để lớt qua một số thị trờng mới Cách lớt qua thị trờng này sẽ có ích khi có đủ ngời mua, chi phí sản xuất một số lợng nhỏ không cao hơn chi phí loại bỏ lợi tức thay đổi mặt hàng, giá cao không lôi cuốn nhiều ngời cạnh tranh, giá cả cao sẽ hỗ trợ cho 1 sản phẩm thợng hạng.

+ Dẫn đầu chất lợng sản phẩm; Với mục tiêu này, doanh nghiệp có thể nhằm tới sự kiện để trở thành hàng lãnh đạo trong dự phần thị trờng.

Bớc 2: Xác định rõ nhu cầu

Mỗi loại giá của doanh nghiệp có thể dẫn đến một mức độ khác nhau nên sẽ có tác động khác nhau lên nhu cầu Thông thờng giá cả thấp thì nhu cầu cao và ngợc lại Tuy nhiên, đây chỉ là tính phổ biến của giá cả và nhu cầu Khi xác định nhu cầu, nhà quản trị cần chú ý đến những nhân tố, mối liên hệ sau:

+ Những nhân tố có ảnh hởng tới tính nhạy cảm của giá:Ngời mua ít, giá cả có nhạy cảm với nhu cầu.

Ngời mua sẽ ít nhạy cảm với giá cả khi họ không dễ dàng so sánh chất ợng của những sản phẩm thay thế

l-Ngời mua ít nhạy cảm với giá cả khi sự chi tiêu thấp, không thích tiêu dùng.

Ngời mua sẽ ít nhạy cảm với những sản phẩm đã mua.

Ngời mua sẽ ít nhạt cảm với giá cả khi họ không thể tồn trữ sản phẩm.+ Độ co giãn giá cả của nhu cầu:

Những ngời định giá cần biết nhu cầu đợc đáp ứng sao khi có một sự thay đổi về giá cả:

Sự co giãn giá cả

của nhu cầu =

% Thay đổi số lợng đòi hỏi% Thay đổi giá cả

+ Nhu cầu ít co giãn trong những trờng hợp sau đây:

Có ít hay không có sản phẩm thay thế hoặc doanh nghiệp cạnh tranh.

Ngời mua không sẵn sàng chấp nhận giá cao.

Ngời mua chậm thay đổi tập quán và tìm giá thấp hơn.Ngời mua cho rằng giá cao là do tằng chất lợng và lạm phát.

Bớc 3: Ước tính chi phí

Khi định giá cao cho 1 sản phẩm, trớc hết giá cả phải bù đắp dợc chi phí Vì vậy, trong định giá ớc tính chi phí, một ớc tính sai lầm về chi phí sẽ dẫn đến những thiệt hại cho doanh nghiệp hoặc phản ứng ngợc lại của khách hàng Khi -ớc tính chi phí chúng ta cần xác định rõ:

+ Định phí và biến phí.

+Sự thay đổi chi phí qua từng thời kì.

Bớc 4: Phân tích giá cả của những doanh nghiệp cạnh tranh

Đây là một vấn đề cần thiết khi định giá Một doanh nghiệp khi đã biết ợc giá và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh thì việc định giá sẽ dễ dàng hơn.

đ-Bớc 5: Lựa chọn phơng pháp định giá

+ Định giá theo chi phí toàn bộ.+ Định giá theo chi phí trực tiếp.

+ Định giá theo giá lao động và giá vật t.

+ Định giá theo giá trị nhận thấy: Phơng pháp này, ngời định giá đa ra giá bán dựa vào nhận thức của ngời mua sản phẩm chứ không phải dựa vào chi phí của đơn vị tạo ra sản phẩm

+ Định giá theo giá của doanh nghiệp cạnh tranh: Phơng pháp này, doanh nghiệp căn cứ vào giá của những đối thủ cạnh tranh để định giá sản phẩm của mình Đây là phơng pháp định giá sản phẩm thịnh hành cho những sản phẩm đã có trên thị trờng và trong điều kiên doanh nghiệp không thể ớc lợng chính xác chi phí của mình.

Bớc 6: Chọn lựa giá bán sau cùng

Sự chọnh lựa giá sau cùng giúp cho nhà quản trị thu hẹp lại giá cả, từ đó đa ra quyết định chọn lựa tốt nhất Khi chọn lựa giá sau cùng, nhà quản trị cần phải xem xét những yếu tố sau:

+ Đặt giá tâm lí: Là chọn giá cao để đánh vào tâm lí khách hàng, khách hàng tởn là chất lợng của sản phẩm sẽ cao hoặc chọn số lẻ để khách hàng cho rằng vẫn ở mức giá trớc đây.

+ Chiến lợc định giá của doanh nghiệp: về cơ bản để định giá doanh nghiệp cần xác định hai chiến lợc cơ bản sau:

Chiến lợc giá thoáng: Là chọn giá ban đầu cao đối với sản phẩm mới sau đó giảm dần Mục đích của việc định giá thoáng là nhằm tăng tối đa lợi nhuận ngắn hạn Chiến lợc giá thoáng đảm bảo đợc lợi nhuận, tránh đợc những sai sót về ớc tính chi phí Tuy nhiên nó dễ bị phá sản khi sản phẩm của doanh nghiệp không xâm nhập đợc vào thị trờng.

Chiến lợc giá thông thờng: Là chọn giá ban đầu thấp để đạt đợc sự chấp nhận nhanh chóng của thị trờng, sau đó, sẽ tăng giá lên dần Chiến lợc giá thông thờng dễ chiếm đợc thị trờng, nhng công ty phải mất đi phần lợi nhuận trớc mắt nếu không chiếm lĩnh đợc thị trờng thì thiệt hại rất lớn.

+ Tác động giá cả và những phản ứng của các thành phần khác Khi định giá, nhà quản trị cần chú ý tới những phản ứng của những thành phần khác đối với giá cả nh:

Các nhà phân phối.Những nhà buôn.Lực lợng bán hàng.

Những đối thủ cạnh tranh.

Chính quyền và những nhà cung cấp chính quyền.Nhân viên tiếp thị.

 Các kĩ thuật định giá sản phẩm mới

+ Thực nghiệm tiếp thị giá sản phẩm

Phơng pháp này tiến hành bằng cách giới thiệu sản phẩm ở những vùng đã chọn, thờngvới những mức giá khác nhau trong những vùng khác nhau Bằng cách này, doanh nghiệp có thể thu thập số liệu về sự cạnh tranh mà sản phẩm sẽ phải đơng đầu, mối quan hệ giữa khối lợng và giá cả, mối quan hệ giữa đảm phí và lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể dự kiến với những giá bán, những khối l-

ợng bán khác nhau Một giá đợc lựa chọn sau đó sẽ mang lại kết quả tốt đẹp cho những mục tiêu lâu dài của công ty.

Thực hiện tiếp thị có thể cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin có ích lợi cao và đảm bảo thành công Đồng thời thông qua thực nghiệm tiếp thị có thể thấy đợc những sai sót trong việc định giá.

+ Xác lập giá bán sản phẩm dựa trên chi phí

Nền tảng của phơng pháp lập giá này là việc thiết lập giá dựa vào chi phí cá biệt mà doanh nghiệp thực hiện quán trình sản xuất để xác lập giá Về cơ bản, phơng pháp lập giá này bao gồm:

Tính giá theo chi phí toàn bộ.Tính giá theo chi phí trực tiếp.

Tính giá theo thời gian lao động và nguyên vật liệu sử dụng.

III.Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm

1.Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm của công ty

Có rất nhiều yếu tố ảnh hởng tới giá bán sản phẩm của công ty, những yếu tố chủ yếu là:

- Chi phí sản xuất của sản phẩm - Nguyên vật liệu sản xuất.

- Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.- Chu kì sống của sản phẩm.

 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh thơng mại

Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động lu thông phân phối hàng hoá trên thị trờng buôn bán của từng quốc gia riêng biệt hoặc giữa các quốc gia với nhau.Nội thơng là lĩnh vực hoạt động thơng mại trong từng nớc, thực hiện quá trình lu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất, nhập khẩu tới nơi tiêu dùng

Doanh thu từ hạot động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ)

Hoạt động thơng mại có các đặc điểm chủ yếu sau

- Lu chuyển hàng hoá trong kinh doanh thơng mại bao gồm hại giai đoạn: Mua hàng hoá và bán hàng hoá không qua khâu chế biếnhay làm thay đổi hình thái vật chất của hàng hoá.

- Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá phân theo từng ngành hàng

+ Hàng vật t thiết bị.

+ Hàng công nghệ phẩm tiêu dùng.+ Hàng lơng thực, thực phẩm, chế biến.

- Quá trình lu chuyển hàng hoá đợc thực hiện theo hai phơng thức bán buôn và bán lẻ, trong đó: Bán buôn là bán hàng hoá cho các đn vị xuất khẩu hay cho các tổ chức bán lẻ để tiếp tục quá trình lu chuyển của hàng hoá; bán lẻ là bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

- Bán buôn hàng hoá và bán lẻ hàng hoá có thể thực hiện bằng nhiều hình thức: Bán thẳng, bán qua kho bán trực tiếp và gửi bán qua đại lí, ký gửi…

- Tổ chức kinh doanh thơng mại có thể theo một trong các mô hình tổ chức bán buôn, tổ chức bán lẻ; chuyên doanh hoặc kinh doanh tổng hợp; hoặc chuyên môi giới ở các quy mô tổ chức : quầy, cửa hàng, công ty, tổng công…ty

Công tác định giá bán sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất có một số điểm khác biệt khác biệt so với công tác định giá bán sản phẩm ở doanh nghiệp thơng mại.

Doanh nghiệp thơng mại thờng hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thì việc xác định giá hàng hoá (giá bán) thực chất là xây dựng chiết khấu lu thông (%) Chiết khấu lu thông đợc qui định bằng tỉ lệ phần trăm so với giá bán buôn công nghiệp Thực ra nó là phần cộng thêm vào nguyên giá mua vào, là nguồn thu nhập chủ yếu của các doanh nghiệp thơng mại.

Xét về bản chất kinh tế, chiết khấu lu thông là giá dịch vụ trong lĩnh vực lu thông hàng hoá Giá dịch vụ này phải đảm bảo phải đảm bảo bù đắp đợc những chi phhí có căn cứ thực hiện về mặt kinh tế mà các doanh nghiệp thơng mại cần phải chi ra trong quá trình kinh doanh hàng hoá và đảm bảo lợi nhuận cần thiết cho doanh nghiệp đó, nghĩa là chiết khấu lu thông gồm hai phần: phần chi phí lu thông, phần lợi nhuận của doanh nghiệp thơng mại Phần chiết khấu l-u thông có thể qui định cho hàng bán qua kho, cửa hàng và hàng bán không qua kho.

Phơng pháp tính chiết khấu lu thông (giá dịch vụ thơng mại):

1.1 Chức năng

Chức năng chính của công ty là tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bóng đèn, phích nớc các loại đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của nhân dân, chiếu sáng công nghiệp và bên cạnh đó một phần để xuất khẩu đi một số nớc Châu á và xuất khẩu sang thị trờng Ai Cập (Châu Phi).

•Đổi mới và cải tiến qui trình công nghệ sản xuất bóng đèn, phích nớc;

•Tổ chức tiến hành sản xuất bóng đèn phích nớc từ nguyên liệu cơ bản đến khi thu mua đợc sản phẩm cuói cùng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận;

•Tổ chức dự trữ, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm kịp thời đến thị trờng tiêu thụ.

•Tổ chức quản lí sản xuất bóng đèn một cách có hiệu quả đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của công ty, đảm bảo các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc, đảm bảo tăng thu nhập cho ngời lao động và không ngừng nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng.

1.3 Công tác tổ chức quản lý

Bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, là một hệ thống quản lý từ giám đốc đến các phòng ban, làm việc và quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đứng đầu là Giám đốc (xem sơ đồ 1)

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty

P thị

P KT-

CN và QLCL

P ĐT và

KT-phát triểnP

P TCĐH

SXP

Vănphòng DVĐS

P bảo vệ

PX bóng

đèn tròn PX Bóng đèn HQ PX Cơ động PX Phích nớc PX thuỷ tinh

Hiện nay bộ máy quản lý công ty có một Giám đốc, 3 phó giám đốc và 10 phòng chức năng hoạt động hiệu quả.

Bộ máy quản lý bao gồm:

 Ban giám đốc: Gồm một giám đốc và ba phó giám đốc

- Giám đốc: điều hành chung cả công ty, thực hiện quyền và nghĩa vụ theo quy định của nhà nớc.

- Phó giám đốc điều hành sản xuất: trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh.

- Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật và đầu t phát triển.- Phó giám đốc tài chính: phụ trách tài chính thị trờng.

 Phòng tổ chức điều hành sản xuất

Tổ chức điều hành quản lý, bố trí lao động, nhân sự trong toàn công ty, thực hiện các chế độ với ngời lao động,đề xuất về mặt tổ chức để trình giám đốc, xây dựng điều hành kế hoạch sản xuất, quản lý phần an toàn về sản xuất, trang thiết bị cho Công ty

 Phòng thị trờng

Căn cứ nhu cầu thị trờng đề xuất phơng án sản phẩm, đề xuất chiến lợc bán hàng, chiến lợc kinh doanh, kế hoạch bán hàng, nghiên cứu thị trờng về sản phẩm, giá cả, kênh tiêu thụ, chăm lo khách hàng, quảng cáo, xúc tiến, thiết kế bao bì mẫu mã sản phẩm

 Văn phòng giám đốc

Chuyên chăm lo công việc hành chính nh đón khách, hội họp, công tác văn th lu trữ

 Phòng kỹ thuật công nghệ và quản lý chất lợng

Là phòng mới đợc thành lập năm 2000 có nhiệm vụ quản lý toàn bộ hệ thống máy móc thiết bị trong công ty, cung cấp các tiêu chuẩn kỹ thuật cho các loại bán thành phẩm, sản phẩm, khuân mẫu.

 Phòng kỹ thuật đầu t và phát triển