Nghiệp Vụ Bán Hàng

“Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng,…cho đến khi nó được bán” Bài giảng nghiệp vụ bán hàng gồm: Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng

GIỚI THIỆU MÔN HỌC NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 2 N I DUNGỘ • Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng • Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp • Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng . Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng Nghiệp vụ bán hàng 3 TÀI LI U THAM KH OỆ Ả 1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống kê Hà Nội- 2002. 2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB Thống Kê Hà Nội- 2005 3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng, MBA, NXB Thống Kê 4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB Trẻ - 2009 Nghiệp vụ bán hàng 4 MỤC TIÊU MÔN HỌC – Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán hàng – Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức – Chân dung của người bán hàng thành công – Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng và chăm sóc khách hàng – Phân tích quy trình bán hàng và vận dụng vào thực tế Nghiệp vụ bán hàng 5 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG Nghiệp vụ bán hàng 6 Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó!!! Nghiệp vụ bán hàng 7 I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề HÀNG 1. Khái niệm - Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận - Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. - Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Nghiệp vụ bán hàng 8 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu cũ Giao tiếp Đánh giá Trình bày Kết thúc 10% 20% 30% 40% ** Đặc điểm của mô hình bán hàng kiểu cũ: - Thụ động - Thúc ép khách hàng - Ngộ nhận về nhu cầu - Không có chiến lược lâu dài - Đối đầu trực tiếp với đối thủ. Nghiệp vụ bán hàng 9 Các mô hình bán hàng  Mô hình bán hàng kiểu mới Xây dựng lòng tin Xác định nhu cầu Trình bày giải pháp Xác nhận và kế thúc 40% 30% 20% 10% ** Đặc điểm mô hình kiểu mới: - Chủ động tiếp cận - Hướng dẫn, trợ giúp - Luôn luôn khai thác - Lắng nghe, quan sát - Đưa ra giải pháp - Mục tiêu lâu dài Nghiệp vụ bán hàng 10 I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề HÀNG 2. Vai trò – Đối với xã hội Lưu chuyển hàng hóa Lưu thông tiền tệ Cân bằng cung – cầu hàng hóa Thỏa mãn nhu cầu của người mua và người bán Bán hàng . cầu thụ động – Hàng cao cấp • Phân theo hình thức cửa hàng – Cửa hàng chuyên danh – Tạp hóa, bách hóa – Cửa hàng của công ty – Siêu thị Nghiệp vụ bán hàng. dùng – Khách hàng công nghiệp – Khách hàng thương mại – Xuất khẩu • Theo chức danh của công ty thương mại – Nhân viên bán hàng – Đại diện bán hàng – Giám