Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xăng dầu tại công ty xăng dầu khu vực v

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ại ho ̣c K in h tê ́H uê  Tr ươ ̀ng Đ NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V Khóa học 2015-2019 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ại ho ̣c K in h tê ́H uê  Tr ươ ̀ng Đ NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thanh Thủy Lớp: K49B-QTKD MSV: 15K4021174 Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Ánh Dương Khóa học 2015-2019 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương LỜI CẢM ƠN Với tình cảm sâu sắc chân thành, cho phép cảm ơn sâu sắc tới tất cá nhân, tập thể tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập thực ́ uê Khóa luận tốt nghiệp ́H Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn tới cán giảng viên Trường Đại học tê Kinh tế - Đại học Huế nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tơi q trình hồn thành khóa luận Thực sự, ý kiến đóng góp quý in h báu ̣c K Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Ánh Dương người tận tình hướng dẫn tơi hồn thành Khóa luận ho Tiếp theo, tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi Công ty Xăng dầu Khu vực V Đặc biệt, cho gửi lời cảm ơn chân thành sâu ại sắc tới Phịng kinh doanh Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn Đ thành đợt thực tập ̀ng Cuối cùng, xin cảm ơn giúp đỡ, động viên gia đình, bạn bè Tr ươ người thân suốt thời gian học tập, nghiên cứu Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn! Tác giả Trần Thị Thanh Thủy SVTH: Trần Thị Thanh Thủy i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động Cơng ty Xăng dầu Khu vực V qua năm 2015-2017 51 Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Xăng dầu Khu vực V qua năm (2015-2017) 52 Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ Xăng dầu thị trường theo hình thức phân phối năm 2017 54 Bảng 4: Kiểm định độ tin cậy thang đo ảnh hưởng đến hài lòng đại lý, cửa hàng bán lẻ 65 Bảng 5: Kiểm định độ tin cậy thang đo hài lòng đại lý, cửa hàng bán lẻ 66 ́ uê Bảng 6: Kết kiểm định KMO Barlett’s biến độc lập 67 ́H Bảng 7: Bảng rút trích nhân tố biến độc lập 68 Bảng 8: Kết kiểm định KMO Barlett’s biến phụ thuộc 71 tê Bảng 9: Bảng rút trích nhân tố biến phụ thuộc 71 h Bảng 10: Kiểm định mối tương quan biến độc lập biến phụ thuộc 73 in Bảng 11: Phân tích hồi quy phương pháp Enter 74 ̣c K Bảng 12: Kiểm định phù hợp mơ hình hồi quy 75 Bảng 13: Kết phân tích mơ hình hồi quy đa biến 75 ho Bảng 14: Kiểm định One-Sample T-test biến thang đo cung ứng sản phẩm 78 Bảng 15: Kiểm định One-Sample T test biến thang đo sách bán hàng 80 ại Bảng 16: Kiểm định One-Sample T-test biến thang đo nghiệp vụ bán hàng 80 Đ Bảng 17: Kiểm định One-Sample T-test biến thang đo Cơ sở vật chất trang thiết bị 81 ̀ng Bảng 18: Kiểm định One-Sample T-test biến thang đo quan hệ cá nhân 82 Bảng 19: Kiểm định One-Sample T test biến thang đo hài lòng chung 83 Tr ươ Bảng 20: Đại lý, cửa hàng bán lẻ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 83 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Đặc điểm đối tượng điều tra giới tính 62 Biểu đồ 2: Đặc điểm đối tượng điều tra độ tuổi 63 Biểu đồ 3: Đặc điểm đối tượng điều tra thời gian hợp tác 64 Biểu đồ 4: Cơ cấu doanh thu bình quân/ tháng 64 DANH MỤC SƠ ĐỒ ́ uê Sơ đồ 1: Trung gian thương mại tăng lên làm giảm số lượng tiếp xúc .11 Sơ đồ 2: Năm dịng chảy hệ thống kênh phân phối sản phẩm .13 ́H Sơ đồ 3: Kênh phân phối trực tiếp 16 tê Sơ đồ 4: Kênh phân phối gián tiếp 17 Sơ đồ 5: Các thành viên kênh phân phối 19 in h Sơ đồ 6: So sánh chi phí mức tiêu thụ trung gian phân phối lực lượng bán hàng Doanh nghiệp 26 ̣c K Sơ đồ 7: Mơ hình nghiên cứu đề xuất .38 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty Xăng dầu Khu vực 48 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương MỤC LỤC ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp .3 4.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 4.2.1 Quy trình nghiên cứu 4.2.2 Thiết kế bảng hỏi 4.2.3 Phương pháp chọn mẫu 4.3 Phương pháp phân tích PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 11 1.1.3 Dòng lưu chuyển kênh phân phối .12 1.1.4 Cấu trúc dạng kênh phân phối 15 1.1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 15 1.1.4.2 Các dạng kênh phân phối 16 1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 19 1.2 Quản trị Kênh phân phối 20 1.2.1 Khái niệm .20 1.2.2 Nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 21 1.2.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 22 1.3 Tiến trình Quản trị Kênh phân phối 23 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê 1.3.1 Thiết kế kênh phân phối .23 1.3.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .27 1.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 29 1.3.4 Quản lý mâu thuẫn kênh .30 1.3.5 Đánh giá thành viên kênh phân phối 31 1.4 Những vấn đề thực tiễn đề xuất mơ hình nghiên cứu .32 1.4.1 Bối cảnh thị trường Xăng dầu Việt Nam .33 1.4.2 Một số kinh nghiệm phân phối hàng hóa doanh nghiệp nước .33 1.4.3 Các cơng trình nghiên cứu trước liên quan đến đề tài nghiên cứu 35 1.4.4 Đề xuất mơ hình nghiên cứu .37 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 39 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty .39 2.1.1 Q trình hồn thiện sở vật chất kỹ thuật 40 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển thương hiệu Petrolimex Đà Nẵng 42 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 45 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu .46 2.1.4.1 Chức .46 2.1.4.2 Nhiệm vụ 47 2.1.5 Cơ cấu tổ chức máy đặc điểm nguồn nhân lực 47 2.1.6 Tình hình nguồn lực Cơng ty giai đoạn 2015-2017 .50 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Xăng dầu Khu vực V 52 2.2 Thực trạng cấu trúc, tổ chức kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty Xăng dầu Khu vực V .54 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty 54 2.2.2 Thực trạng dòng lưu chuyển kênh phân phối .56 2.2.2.1 Dòng chuyển quyền sở hữu .56 2.2.2.2 Dòng đàm phán 56 2.2.2.3 Dòng sản phẩm 57 2.2.2.4 Dòng xúc tiến 57 2.2.2.5 Dịng thơng tin 57 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối 57 2.3.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 57 2.3.2 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh phân phối 58 2.2.3 Thực trạng công tác quản lý mâu thuẫn kênh .60 2.2.4 Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 61 2.4 Đo lường yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý, cửa hàng bán lẻ hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu petrolimex 62 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê 2.4.1 Đặc điểm mẫu khảo sát .62 2.4.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 64 2.4.2.1 Đánh giá độ tin cậy thang đo yếu tố hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến hài lòng đại lý, cửa hàng bán lẻ .65 2.4.2.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo hài lòng đại lý, cửa hàng bán lẻ 66 2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 67 2.4.3.1 Đối với biến độc lập 67 2.4.3.2 Đối với biến phụ thuộc .70 2.4.4 Phân tích hồi quy đa biến 72 2.4.4.1 Phân tích hệ số tương quan Pearson 72 2.4.4.2 Phân tích hồi quy đa biến 73 2.5 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Petrolimex Công ty Xăng dầu Khu vực V .84 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V 86 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Công ty Xăng dầu Khu vực V thời gian tới 86 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 87 3.2.1 Giải pháp sách cung ứng sản phẩm .87 3.2.2 Giải pháp sách bán hàng .88 3.2.4 Giải pháp nghiệp vụ bán hàng 90 3.2.5 Giải pháp sách sở vật chất trang thiết bị 91 3.2.6 Giải pháp sách quan hệ cá nhân 92 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 93 Kết luận 93 Kiến nghị 94 2.1 Kiến nghị Nhà nước 94 2.2 Kiến nghị Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 Tài liệu tham khảo Tiếng Việt 96 Tài liệu tham khảo Tiếng Anh 96 PHỤ LỤC 1: HỆ THỐNG CỬA HÀNG XĂNG DẦU 97 PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP 100 PHỤ LỤC 3: MẪU BẢNG HỎI KHẢO SÁT 101 PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU 104 Phụ lục 4.1 – Thống kê mô tả thông tin mẫu nghiên cứu .104 Phụ lục 4.2: Đánh giá độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha 106 Phụ lục 4.3: Phân tích nhân tố khám phá 109 Phụ lục 4.4: Phân tích hồi quy đa biến 112 SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ADB Ngân hàng phát triển Châu Á FDI Đầu tư trực tiếp nước ĐL Đại lý TĐL Tổng đại lý CHXD Cửa hàng xăng dầu AN- QP An ninh- quốc phòng AT- VSLĐ An tồn- vệ sinh lao động BVMT Bảo vệ mơi trường PCCC Phòng cháy chữa cháy SXKD Sản xuất kinh doanh DMN Dầu mỡ nhờn Quảng Nam- Đà Nẵng Trách nhiệm hữu hạn ại TNHH Đ Một thành viên Doanh nghiệp Tr ươ ̀ng DN tê h in ̣c K ho QN- ĐN MTV ́H ́ Giải thích uê Ký hiệu SVTH: Trần Thị Thanh Thủy vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Năm 2018 xem tranh kinh tế thị trường đầy biến động Việt Nam Theo ADB, quý I vừa Việt Nam quốc gia ghi nhận tín hiệu tốt từ cầu tiêu dùng nước, dòng vốn FDI dòng vốn gián tiếp liên tục đổ vào Việt Nam thông qua thị trường chứng khốn Đó vừa hội tăng trưởng lớn cho kinh tế thị trường tài Đồng thời thách thức lớn cho DN ́ uê nước phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô khắc nghiệt thời ́H kỳ hội nhập tê Những thách thức đặt cho nhà sản xuất minh họa theo nhiều cách khác nhau, đáng ý bao gồm vị trí chuỗi cung ứng, trọng in h tâm chiến lược kinh doanh đầu nhà sản xuất cung cấp Một đặc điểm ̣c K kênh phân phối nhà bán lẻ gần với người tiêu dùng cuối nhà sản xuất Do đó, sản xuất hàng loạt ngành công nghiệp tiêu thụ nói riêng, nhiều nhà sản ho xuất dựa vào nhà phân phối, đại diện, đại lý bán hàng, người môi giới, nhà bán lẻ số kết hợp người trung gian để phân phối sản phẩm họ ại Những người trung gian thực nhiều chức tạo thành kênh tiếp thị, Đ gọi giao dịch kênh phân phối kênh phân phối ̀ng Trong thị trường Xăng dầu Việt Nam, tình hình hội nhập cạnh tranh ngày sôi động số lượng thương nhân đầu mối thương nhân phân phối ngày Tr ươ tăng với lượng CHXD ngày nhiều, đồng thời nhu cầu tiêu dùng xăng dầu diện rộng ngày tăng với yêu cầu cao chất lượng nhiên liệu; tượng cạnh tranh khơng lành mạnh hình thức xâm phạm nhãn hiệu (nhái) bán “xăng dỏm” ngày tinh vi, phức tạp; bên cạnh đó, thị trường cung ứng xăng dầu Việt Nam cạnh tranh gay gắt thời gian tới, doanh nghiệp nước mà cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp nước ngồi Trước đây, Cơng ty Xăng dầu Khu vực V doanh nghiệp có thị phần xăng dầu lớn nay, thị phần Cơng ty có sụt giảm sức ép cạnh tranh ngày lớn SVTH: Trần Thị Thanh Thủy Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương NV1 Nhân viên bán hàng sẵn sàng giải thắc mắc cho ĐL, CHBL NV2 Nhân viên giao hàng chủ động bốc xếp hàng hóa NV3 Thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến cung cấp xác, kịp thời NV4 Nhân viên bán hàng có thái độ lịch sự, thân thiện CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ TRANG THIẾT BỊ ́ ́H tê VC2 Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo cho ĐL, CHBL uê VC1 Công ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng cho ĐL, CHBL in h VC3 Công ty cung cấp phần mềm quản lý bán hàng cho ĐL, CHBL ̣c K VC4 Công ty cung cấp đầy đủ thiết bị PCCC cho ĐL, CHBL ho QUAN HỆ CÁ NHÂN ại QH1 Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị tri ân khách hàng hàng năm Đ QH2 Công ty thường thăm hỏi, tặng quà vào dịp lễ, tết QH3 Công ty thường tổ chức chương trình khen thưởng Tr ươ ̀ng QH4 ĐL, CHBL có mối quan hệ tốt với nhân viên Cơng ty SỰ HÀI LỊNG HL1 ĐL, CHBL hồn tồn hài lịng với sách phân phối Công ty Xăng dầu Khu vực V HL2 ĐL, CHBL tiếp tục kinh doanh sản phẩm Công ty thời gian tới HL3 Đại lý giới thiệu cho người kinh doanh kinh doanh với Công ty CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ ĐÓNG GÓP Ý KIẾN CỦA ANH/ CHỊ! SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 103 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU Phụ lục 4.1 – Thống kê mô tả thông tin mẫu nghiên cứu 4.1.1 Thơng tin mẫu: Giới tính Cumulative Percent 78 74.3 74.3 74.3 27 25.7 25.7 100.0 105 100.0 100.0 ́ Total Valid Percent uê Valid Nu Percent ́H Nam Frequency tê 4.1.2 Thông tin mẫu: Độ tuổi Cumulative Percent in h Frequency Percent Valid Percent Tu 30 den duoi 40 tuoi 33 ho Valid Tu 40 den duoi 50 tuoi 44 3.8 24 ại Tren 50 tuoi 105 3.8 31.4 31.4 35.2 41.9 41.9 77.1 22.9 22.9 100.0 100.0 100.0 ̀ng Đ Total 3.8 ̣c K Tu 18 den duoi 30 tuoi 4.1.3 Thơng tin mẫu: Hình thức kinh doanh Valid Percent Cumulative Percent 64 61.0 61.0 61.0 Valid Dai ly, tong dai ly 41 39.0 39.0 100.0 100.0 100.0 Tr ươ Frequency Percent Cua hang ban le Total 105 4.1.4 Thông tin mẫu: Thời gian hợp tác kinh doanh SVTH: Trần Thị Thanh Thủy 104 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Ánh Dương Frequency Valid Percent Cumulative Percent 11 10.5 10.5 10.5 1-5 nam V 5-10 nam 41 39.0 39.0 49.5 31 29.5 29.5 79.0 >10 nam 22 21.0 21.0 100.0 Total 105 100.0 100.0 ́