Đánh giá hoạt động phân phối tại công ty tnhh thương mại thái đông anh đối với sản phẩm th true milk trên địa bàn thừa thiên huế

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ tê ́H uê -  - in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI ho CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÁI ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK Tr ươ ̀ng Đ ại TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ HỒ THỊ DIỆU QUỲNH Niên khóa: 2015 - 2019 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ tê ́H uê -  - in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÁI ĐÔNG ANH ho ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK ̀ng Đ ại TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Diệu Quỳnh ThS Phan Thị Thanh Thủy Tr ươ Sinh viên thực hiện: Lớp: K49C KDTM Niên khóa: 2015 - 2019 Huế, tháng 12 năm 2018 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Lời Cảm Ơn ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Đại học Kinh tế Huế, nơi mà học tập rèn luyện kiến thức, kinh nghiệm quý báu, truyền đạt từ thầy cô hệ anh chị trước, cho tảng vững giúp tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo, ThS Phan Thị Thanh Thủy, người tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp Lời cảm ơn xin gửi đến ban lãnh đạo tồn nhân viên cơng ty TNHH TM Thái Đông Anh Cám ơn anh, chị quan tâm tạo điều kiện cho trải nghiệm thực tế cách tốt sở để tơi hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè lớp người động viên giúp đỡ suốt năm ngồi giảng đường Đại học Kinh tế Huế Do khả thân thời gian có hạn nên Khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Mong thầy bạn đánh giá, góp ý kiến để Khóa luận hồn chỉnh Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2018 Sinh viên Hồ Thị Diệu Quỳnh SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh i Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .x PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ .11 1.Tính cấp thiết đề tài 11 ́ uê 2.Mục tiêu nghiên cứu 12 ́H Đối tượng phạm vi nghiên cứu .12 tê 3.1: Đối tượng nghiên cứu 12 3.2: Phạm vi nghiên cứu 13 in h 4.Phương pháp nghiên cứu 13 ̣c K 4.1 Phương pháp điều tra, thu thập số liệu 14 4.2 Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu 15 ho 4.3 Phương pháp phân tích 15 Kết cấu đề tài: .16 ại PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 17 Đ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.1 Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối .17 ̀ng 1.1.1 Phân phối .17 Tr ươ 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 17 1.1.1.2 Chức phân phối 17 1.1.2 Kênh phân phối 17 1.1.2.1 Khái niệm 17 1.1.2.2 Vai trò .19 1.1.2.3 Chức .20 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 20 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 24 1.1.4.1 Người sản xuất (Người cung cấp) 24 1.1.4.2 Người trung gian thương mại 25 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh ii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 1.1.4.3 Người tiêu dùng cuối .28 1.1.4.4 Các tổ chức bổ trợ 29 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối .30 1.1.6 Quản trị kênh phân phối 33 1.1.6.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 33 1.1.6.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 33 1.1.7 Hệ thống tiêu chí đánh giá kêt hiệu quản trị kênh phân phối 37 ́ uê 1.1.8 Các mơ hình nghiên cứu có liên quan 37 ́H 1.1.9 Mô hình giả thuyết nghiên cứu thang đo 39 tê 1.2 Cơ sở thực tiễn quản trị kênh phân phối ngành sữa địa bàn Thừa Thiên Huế .42 in h 1.2.1 Tình hình ngành sữa Việt Nam 42 1.2.2 Tình hình ngành sữa Thừa Thiên Huế 44 ̣c K CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH THÁI ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK TRÊN ĐỊA BÀN ho THỪA THIÊN HUẾ 45 ại 2.1 Giới thiệu tổng quan TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 45 Đ 2.1.1 Tổng quan TH True Milk Việt Nam 45 2.1.2 Tổng quan công ty TNHH TM Thái Đông Anh .47 ̀ng 2.1.2.1.Lịch sử hình thành phát triển 47 Tr ươ 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH TM Thái Đông Anh 49 2.1.2.3 Tổ chức máy quản lí công ty TNHH TM Thái Đông Anh 51 2.1.2.4 Tình hình nguồn lực cơng ty 56 2.1.2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Thái Đơng Anh 63 2.1.2.6 Đặc điểm hàng hóa thị trường kinh doanh công ty .65 2.1.2.7 Đặc điểm sản phẩm TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 68 2.2 Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh Thừa Thiên Huế .73 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh iii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm TH True địa bàn Thừa Thiên Huế vai trị phân phối cơng ty TNHH TM Thái Đông Anh .73 2.2.2 Kết phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk địa bàn Thừa Thiên Huế 77 2.2.3 Phân tích sách phân phối sản phẩm TH True Milk nhà sản xuất Thái Đông Anh lãnh thổ độc quyền .81 2.2.3.1 Chính sách phân phối nhà sản xuất TH True Milk Thái Đông Anh .81 ́ uê 2.2.3.2 Phân tích sách phân phối Thái Đơng Anh khách hàng ́H trung gian bán lẻ lãnh thổ phân phối độc quyền 84 tê 2.2.4 Phân tích hoạt động ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 87 in h 2.2.4.1 Công tác tổ chức nguồn hàng sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 87 ̣c K 2.2.4.2 Công tác quản trị bán hàng Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk .88 ho 2.2.4.3 Công tác hậu cần logistic phục vụ hoạt động phân phối sản phẩm TH True ại Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .91 Đ 2.2.5 Kết hoạt động phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk: .92 ̀ng 2.3 Đánh giá đại lí, nhà bán lẻ hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Tr ươ Milk công ty TNHH Thái Đông Anh 96 2.3.1 Đặc điểm mẫu điều tra đại lí, nhà bán lẻ .96 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập 101 2.3.4 Kết đánh giá đại lí, nhà bán lẻ yếu tố hoạt động phân phối sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .105 2.3.4.1 Kết đánh giá đại lí, nhà bán lẻ yếu tố cung cấp hàng hóa cơng ty 105 2.3.4.2 Kết đánh giá đại lý yếu tố sách bán hàng công ty 107 2.3.4.3 Kết đánh giá đại lý yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị công ty 110 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh iv Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.3.4.4 Kết đánh giá đại lý yếu tố thông tin bán hàng công ty 112 2.3.4.5 Kết đánh giá đại lý yếu tố nghiệp vụ bán hàng Công ty 113 2.3.4.6 Kết đánh giá đại lý yếu tố Quan hệ cá nhân Công ty 116 2.3.4.7 Kết đánh giá Mức độ quan trọng yếu tố hoạt động phân phối cơng ty đại lí .118 2.3.4.8 Kết đánh giá Mức độ hài lòng hoạt động phân phối sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh đại lí, nhà bán lẻ 120 ́ uê 2.3.5 Ý định tiếp tục hợp tác với nhà phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh ́H sản phẩm sữa TH True Milk đại lí, nhà bán lẻ 121 tê 2.4 Nhận xét chung 122 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN in h PHẨM TH TRUE MILK CỦA CÔNG TY TNHH TM THÁI ĐÔNG ANH 124 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 124 ̣c K 3.1.1 Định hướng công ty TNHH TM Thái Đông Anh hoạt động kinh doanh sản phẩm TH True Milk địa bàn Thừa Thiên Huế .124 ho 3.1.2 Những thuận lợi khó khăn hoạt động phân phối sản phẩm TH True ại Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 125 Đ 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện sách phân phối sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 127 ̀ng 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Cung cấp hàng hóa .127 Tr ươ 3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện Chính sách bán hàng .128 3.2.2.1 Các sách chiết khấu giá cho trung gian bán lẻ 128 3.2.2.2 Giải pháp sách cho nợ tiền hàng: 129 3.2.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị 129 3.2.4 Giải pháp nhằm hoàn thiện Nghiệp vụ bán hàng 130 3.2.5 Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố mối quan hệ cá nhân .131 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 132 1.Kết luận 132 2.Hạn chế đề tài 133 3.Kiến nghị 134 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh v Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 3.1 Đối với công ty TNHH TM Thái Đông Anh 134 3.2.Đối với nhà sản xuất TH True Milk Việt Nam .135 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế 135 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 136 ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC 137 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh vi Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TM: Thương mại VNM: Vinamilk CN: Chi nhánh DVKH: Dịch vụ khách hàng PGĐ: Phó giám đốc NVLX: Nhân viên lái xe KSNB: Kiếm soát nội NVGH, NVBH: Nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng GRDP: Tốc độ tăng trưởng GDP bình qn TH: Tạp hóa OM: Giám sát quản lí thị trường ho ̣c K in h tê ́H ́ Trách nhiệm hữu hạn uê TNHH: Đội trưởng nhóm bán hàng Tr ươ ̀ng Đ ại TLS: SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh vii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Thống kê nguồn nhân lực công ty TNHH TM Thái Đông Anh từ 20152017 .57 Bảng 2.2: Số lượng nhân viên chia theo phòng ban, phận theo lĩnh vực kinh doanh năm 2017 59 Bảng 2.3 :Bảng cân đối kế tốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .62 Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2017 .63 ́ uê Bảng 2.5: Các sản phẩm mà công ty TNHH TM Thái Đông Anh phân phối 65 ́H Bảng 2.6 : Mức độ đóng góp doanh thu nhãn hàng tháng đầu năm 2018 (*) .67 tê Bảng 2.7: Các sản phẩm TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 68 in h Bảng 2.8: Cách phân chia đối tượng nhà bán lẻ, cửa hiệu TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 78 ̣c K Bảng 2.9: Thống kê số lượng khách hàng theo độ lớn công ty TNHH TM Thái Đơng Anh năm 2018 tính cho tất nhãn hàng công ty phân phối .79 ho Bảng 2.10: Các nhóm khách hàng phân chia theo độ lớn kinh doanh sản phẩm sữa TH ại True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh .80 Đ Bảng 2.11: Phân chia tuyến cho nhân viên bán hàng sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .88 ̀ng Bảng 2.12: Doanh số tiêu thụ TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh từ Tr ươ 2015-2017 93 Bảng 2.13: Chi phí lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .95 Bảng 2.14: Đặc điểm mẫu điều tra đại lý, nhà bán lẻ 96 Bảng 2.15: Một số đặc điểm hoạt động mua tiêu thụ sản phẩm sữa TH True Milk đại lý, nhà bán lẻ .98 Bảng 2.16: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo cung cấp hàng hóa .102 Bảng 2.17: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng 102 Bảng 2.18: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị .103 Bảng 2.19: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo Thông tin bán hàng .103 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh viii ... phân phối sản phẩm TH True địa bàn Th? ??a Thiên Huế vai trò phân phối công ty TNHH TM Th? ?i Đông Anh .73 2.2.2 Kết phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH TM Th? ?i Đông Anh sản phẩm TH True. .. Th? ??a Thiên Huế 44 ̣c K CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TH? ?I ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK TRÊN ĐỊA BÀN ho TH? ??A THIÊN HUẾ 45 ại 2.1 Giới thiệu... động kinh doanh sản phẩm TH True Milk địa bàn Th? ??a Thiên Huế .124 ho 3.1.2 Những thuận lợi khó khăn hoạt động phân phối sản phẩm TH True ại Milk công ty TNHH TM Th? ?i Đông Anh 125