Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư tại công ty cổ phần chứng khoán sài gòn

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TOÀN THẮNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GÒN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học TS Đào Lê Minh HÀ NỘI-2010 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT …………………… iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ………………………………………… iv LỜI NÓI ĐẦU ……………………………………………………… CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN CỦA CÁC CƠNG TY CHỨNG KHOÁN ………………………………………………… 1.1 NHỮNG HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN TẠI VIỆT NAM ………………………………………… 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò cơng ty chứng khốn 1.1.2 Các hoạt động cơng ty chứng khốn……………… 15 1.2 HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN ……………………………………… 22 1.2.1 Tổng quan hoạt động tư vấn chứng khoán………… 22 1.2.2 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán………………… 24 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GỊN …………………………………………………………… 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÕN … 40 40 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty……… 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, nhân Công ty………………… 42 2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động công ty …… 53 2.1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu …………………… 58 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÕN … 2.2.1 Các quy định hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Công ty 64 64 2.2.2 Thực tế triển khai hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn Cơng ty ……………………………………………………… i 68 2.3 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CP CHỨNG KHOÁN SÀI GÕN 70 2.3.1 Kết …………………………………………………… 70 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân ………………………………… 73 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GÒN …………………………………………………… 82 3.1 ĐỀ ÁN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VỐN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020 ……………………………… 82 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GÕN ………………………………………… 82 3.3 CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHÂN CHỨNG KHỐN SÀI GỊN …………………………………………………………… 83 3.3.1 Nâng cao hiệu tư vấn đầu tư ………………………… 83 3.3.2 Chính sách nhân …………………………………… 85 3.3.3 Chiến lược khách hàng ………………………………… 87 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing ………………………… 90 3.3.5 Xây dựng ban hành đạo đức nghề nghiệp nội Công ty ……………………………………………………… 91 KẾT LUẬN …………………………………………………………… 94 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO ……………………… 95 PHỤ LỤC …………………………………………………………… 96 PHỤ LỤC …………………………………………………………… 99 PHỤ LỤC …………………………………………………………… 100 ii DANH MỤC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Tên đầy đủ TTCK Thị trường chứng khốn CTCK Cơng ty chứng khoán BTC UBCKNN SSI TVĐT SGDCK TNHH Trách nhiệm hữu hạn HĐQT Hội đồng quản trị 10 TGĐ 11 DTHĐTD 12 VĐL Vốn điều lệ 13 BLPH Bảo lãnh phát hành 14 SSIAM Công ty quản lý quỹ SSI 15 TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh 16 CP 17 CCQ Bộ Tài Ủy ban chứng khốn nhà nước Cơng ty cổ phần chứng khốn Sài Gịn Tư vấn đầu tư Sở giao dịch chứng khoán Tổng giám đốc Doanh thu hoạt động tự doanh Cổ phiếu Chứng quỹ iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 2.1 Báo cáo tài từ năm 2005-2008 SSI 58 Bảng 2.2 Kết hoạt động môi giới 59 Bảng 2.3 Kết hoạt động tự doanh chứng khoán 60 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 3.1 Kết hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khốn Thị phần mơi giới chứng khốn cơng ty chứng khốn Các tiêu thức phân đoạn thị trường iv 61 71 88 LỜI NĨI ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Ngày 20 tháng 07 năm 2000, Trung tâm giao dịch chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh thức vào hoạt động, đánh dấu bước ngoặt phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam Kể từ tới nay, thị trường khơng ngừng lớn mạnh Tính đến thời điểm tại, Việt Nam có hai Sàn giao dịch chứng khoán tập trung (Sở Giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh, Sở giao dịch chứng khốn Hà Nội), 105 cơng ty chứng khốn, gần 400 cổ phiếu chứng quỹ niêm yết hai sàn giao dịch, 1077 công ty đại chúng đăng ký Ủy ban chứng khoán nhà nước đặc biệt có gần 700.000 tài khoản nhà đầu tư tham gia giao dịch Tổng giá trị giao dịch phiên thường xuyên đạt 2.500 tỷ đồng Với kinh tế có số dân 80 triệu người, tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt tỷ lệ cao, vốn đầu tư nước vào Việt Nam ngày lớn, thị trường chứng khoán Việt Nam hứa hẹn đầy triển vọng Tuy nhiên thị trường chứng khoán thị trường đặc biệt - sản phẩm bậc cao kinh tế thị trường Giá hàng hóa thị trường phụ thuộc vào tất yếu tố tác động tới kinh tế Nó thị trường thơng tin, tương lai giá hàng hóa phụ thuộc lớn vào dự đốn mang tính cá nhân nhà đầu tư tâm lý họ Thị trường chứng khoán Việt Nam trải qua trạng thái, thái cực trái ngược quan điểm cá nhân tôi, thị trường trải qua thời điểm thăng hoa thời điểm ảm đạm Do lĩnh nhà đầu tư trở nên vững vàng quan điểm, nhận thức họ đầu tư chứng khoán với tư cách kênh đầu tư trở nên đắn Tuy nhiên, kiến thức chứng khoán khả nhận định nhà đầu tư chứng khoán, đặc biệt nhà đầu tư cá nhân nói chung cịn hạn chế Điều dễ nhận thấy phản ứng thị trường diễn biến theo kiểu “tâm lý bầy đàn” Họ đầu tư theo diễn biến thị trường nước phát triển, theo nhà đầu tư nước theo quan điểm cá nhân người đánh giá có uy tín mà khơng theo khả tư phân tích thân Do đơi làm thiệt hại cho thị trường chứng khốn thị trường khác, lý thất bại “trâu chậm uống nước đục” Với tinh thần đó, khn khổ đề tài này, đề cập tới việc “Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư Cơng ty cổ phần chứng khốn Sài Gòn ” với tư cách nghiệp vụ kinh doanh cơng ty chứng khốn thị trường chứng khốn Việt Nam khơng ngồi mục đích nhằm góp phần nâng cao khả cung cấp dịch vụ cho khách hàng, tạo doanh thu uy tín cơng ty thị trường Mặt khác gián tiếp góp phần trang bị cho nhà đầu tư có thêm thơng tin, tăng cường khả phân tích nhận định, tích lũy thêm kinh nghiệm Từ hạn chế bớt rủi ro q trình đầu tư TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Hiện mặt lý luận có nhiều cơng trình khoa hc cp ti phát triển hoạt động t- vấn đầu t- chứng khoán, nhiên Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn ch-a có đề tài đề cập đến MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Đề tài “Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Cơng ty cỉ phÇn chứng khốn Sài Gịn” thực với mục đích nghiên cứu lý luận hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn cơng ty chứng khốn nói chung nghiên cứu thực trạng hoạt động diễn Cơng ty chứng khốn Sài Gịn nói riêng, từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động Công ty ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Với đề tài này, đối tượng nghiên cứu lý thuyết hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán – hoạt động công ty chứng khoán thực tế hoạt động ti Cụng ty chng khoỏn Sài Gòn Hot ng t vấn đầu tư chứng khốn có nhiều mảng phạm vi đề tài tập trung nghiên cứu nội dung tư vấn đầu tư cho nhà đầu tư cá nhân Đây vấn đề chưa quan tâm mức nhiều bất cập Nhìn nhận từ thực tế trạng TTCK Việt Nam cho thấy tư vấn đầu tư cổ phiếu cho nhà đầu tư cá nhân hình thức tư vấn phổ biến cần thiết nên đề tài nghiên cứu sâu hình thức tư vấn PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Các phương pháp nghiên cứu sử dụng bao gồm: - Phương pháp vật biện chứng: Nghiên cứu nghiệp vụ tư vấn đầu tư Cơng ty cổ phần chứng khốn Sài Gòn mối quan hệ hữu cơ, tác động qua lại với nghiệp vụ kinh doanh khác Công ty với công tác quản trị doanh nghiệp công ty - Phương pháp vật lịch sử: Trên sở phân tích thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư, đánh giá kết đạt được, tồn cần khắc phục, khiếm khuyết cần bổ sung từ đưa biện pháp khả thi nhằm góp phần hồn thiện phát triển hoạt động tư vấn đầu tư Công ty - Phương pháp phân tích tổng hợp: Trên sở lý luận chung nghiệp vụ tư vấn đầu tư kết hợp với hiệu hoạt động kinh doanh Cơng ty, đề tài phân tích, đánh giá, tổng hợp kết đạt được, tồn tại, nguyên nhân nghiệp vụ tư vấn đầu tư Cơng ty Ngồi đề tài cịn sử dụng số phương pháp khác trình nghiên cứu như: Phương pháp thu thập số liệu, so sánh, phương pháp chuyên gia… để có đánh giá hoạt động tư vấn đầu tư Công ty cách xác thực DỰ KIẾN NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN Hệ thống hóa lí luận Cơng ty chứng khốn nghiệp vụ kinh doanh cơng ty chứng khốn Phân tớch rừ hin trng hoạt động t- vấn đầu t- Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn từ đ-a giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động Công ty B CC CA LUN VN Ngoài phần mở đầu phần kết luận, đ ti c kt cu thnh chương Chƣơng 1: Các vấn đề hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn cơng ty chứng khoán Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn Cơng ty chứng khốn Sài Gòn Chƣơng 3: Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn Cơng ty chứng khốn Sài Gịn CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TƢ VẤN ĐẦU TƢ CHỨNG KHOÁN CỦA CÁC CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 NHỮNG HOẠT ĐỘNG CƠ BẢN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN TẠI VIỆT NAM 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trị cơng ty chứng khốn 1.1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khốn Thị trường chứng khoán sản phẩm bậc cao kinh tế thị trường Một tiêu quan trọng xác để đo lường mức độ phát triển kinh tế phát triển TTCK số thị trường chứng khốn Sản phẩm TTCK khơng giống với hàng hóa thơng thường khác chỗ chúng hàng hóa đặc biệt Đó khơng phải sản phẩm hữu hình cầm, nắm, sờ, ngửi, nếm hay cân đo đong đếm mà sản phẩm tài cịn gọi với tên phổ biến chứng khốn Thực hình thức thể chứng khoán giống tiền giấy – tức khơng có giá trị nội Giá trị cam kết lợi ích mà tổ chức phát hành mang lại với điều kiện ràng buộc cụ thể Thuộc tính gắn liền với chứng khốn tính sinh lợi, tính rủi ro tính khoản Chính đặc điểm làm chứng khốn trở thành loại hàng hóa cao cấp, mà việc xác định giá trị thật không đơn giản Trên TTCK giao dịch tập trung, trực tiếp người muốn mua hay bán chứng khoán trao đổi với mà giao dịch phải thực qua khâu trung gian, CTCK Trung gian nguyên tắc TTCK để đảm bảo tính trật tự thị trường, hỗ trợ cho công tác quản lý thị trường đồng thời đảm bảo quyền lợi cho nhà đầu tư Chính TTCK phải có nhà mơi giới để đảm nhiệm khâu trung gian kịp thời, đầy đủ xác Trong q trình xử lý, cập nhật công bố, cung cấp thông tin việc thiếu sở liệu hợp nhất, có tính liên thơng tập trung phần mềm khai thác ảnh hưởng lớn đến nhu cầu khai thác, công bố cung cấp thông tin Thông tin, liệu công bố, cung cấp thị trường chưa chuẩn hóa Điều làm hạn chế khả nắm bắt kịp thời cách rõ ràng chất, nội dung thông tin công bố, đặc biệt số tài chính, kiện công chúng đầu tư 81 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƢ VẤN ĐẦU TƢ CHỨNG KHOÁN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GỊN 3.1 ĐỀ ÁN PHÁT TRIỂN CỦA TTCK VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 VÀ TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020 Chiến lược phát triển TTCK Việt Nam đến năm 2010 tầm nhìn đến 2020 Thủ tướng phủ phê duyệt theo định số 128/2007/QĐ-TTg ngày 02 tháng 08 năm 2007 Chiến lược nêu nội dung: (1) Mục tiêu; (2) Quan điểm nguyên tắc phát triển thị trường vốn; (3) Các giải pháp thực Trong đó, đề án có đề cập đến định hướng “Phát triển định chế trung gian dịch vụ thị trường cho thị trường chứng khoán Việt Nam” Về bản, việc phát triển cơng ty chứng khốn đến năm 2010 tầm nhìn 2020 triển khai theo hướng tăng số lượng hợp lý, nâng cao chất lượng hoạt động lực tài cho cơng ty chứng khốn, cơng ty quản lý quỹ, cơng ty đầu tư chứng khốn,…Đa dạng hóa loại hình dịch vụ cung cấp thị trường nâng cao tính chuyên nghiệp chất lượng dịch vụ; đảm bảo tính cơng khai, minh bạch bình đẳng thị trường Đề án xây dựng dựa thực tế hoạt động thị trường chứng khoán Việt Nam thời gian vừa qua, đồng thời học hỏi, vận dụng mơ hình kinh nghiệm từ thị trường phát triển thị trường khu vực giới 3.2 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GỊN Căn vào thực trạng hoạt động khả phát triển tương lai Công ty, đồng thời nắm bắt xu hướng phát triển kinh tế nói chung tồn thị trường chứng khốn nói riêng, Cơng ty cổ phần chứng 82 khốn Sài Gịn vạch định hướng hoạt động cho năm Và tất nhiên phương hướng dựa định hướng chung phát triển định chế tài trung gian cho TTCK Việt Nam vạch chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010 tầm nhìn đến 2020 Cụ thể, định hướng đề cập đến vấn đề sau: - Đảm bảo an toàn - Hiệu phát triển bền vững hoạt động - Tuân thủ pháp luật hoạt động, hồn thiện hệ thống quy trình nghiệp vụ, văn chế độ làm sở cho hoạt động Công ty từ quản trị điều hành đến nghiệp vụ kinh doanh - Tạo dựng hình ảnh SSI Cơng ty chứng khốn có uy tín hàng đầu thị trường chất lượng dịch vụ, cơng nghệ tiên tiến, sản phẩm tiêu chuẩn hóa, tiềm lực tài vững mạnh - Triển khai tồn diện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, phát triển hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh chứng khoán 3.3 CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƢ VẤN ĐẦU TƢ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN SÀI GỊN Có thực tế Việt Nam so với hoạt động tư vấn khác tư vấn pháp luật, tư vấn y tế tư vấn đầu tư chứng khốn cịn mẻ, mẻ với CTCK Chính q trình triển khai hoạt động gặp nhiều khó khăn, vướng mắc Trong bối cảnh chung lợi cạnh tranh CTCK chưa rõ nét, hoạt động tư vấn đầu tư chưa thực đầu tư nhiều SSI nắm lấy hội biến thành lợi riêng Để làm điều địi hỏi Cơng ty phải có giải pháp cụ thể phù hợp Sau số giải pháp theo thiết thực cho việc phát triển nghiệp vụ tư vấn đầu tư 3.3.1 Nâng cao hiệu hoạt động tƣ vấn đầu tƣ 83 Trong năm hoạt động qua, Công ty chủ yếu tập trung vào nghiệp vụ: Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành mà chưa có quan tâm phát triển hoạt động tư vấn đầu tư Nguyên nhân tìm hiểu Tuy nhiên, tình hình thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty để phát triển nghiệp vụ với tiềm trở thành hoạt động đem lại doanh thu cho Công ty Hiện nay, Công ty thực hình thức tư vấn miễn phí cho khách hàng dạng cung cấp tin, buổi phân tích, bình luận thị trường Trong thời gian tới, Cơng ty nên đưa hình thức tư vấn đầu tư cụ thể Đó là, việc tư vấn cho nhà đầu tư cần phân biệt rõ thành ba loại hình khách hàng Thứ nhất, người hồn tồn khơng cần tư vấn Đó tổ chức tài chun nghiệp nhà đầu tư có trình độ cao tài chính, chứng khốn phân tích đầu tư chứng khoán Thứ hai, nhà đầu tư nước ngồi cá nhân (thơng thường người tham gia vào thị trường chứng khoán Việt Nam) có đầy đủ trình độ phân tích đầu tư chứng khốn lại cần cung cấp thơng tin liệu sở làm “nguyên liệu đầu vào” cho q trình phân tích đầu tư Họ đến với công ty để nhận dịch vụ tư vấn theo kiểu cung cấp thơng tin Với loại hình thứ ba người có hiểu biết đầu tư chứng khốn có nhu cầu tham gia đầu tư xem xét việc phát triển loại hình tư vấn tồn phần, tức khách hàng giao tồn quyền cho cơng ty mua bán cơng ty hưởng phí tư vấn sở lợi nhuận thu Công ty nên đặt mức phí phù hợp với hình thức tư vấn cụ thể, linh hoạt với đối tượng khách hàng, thời điểm cho trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc vừa thu hút khách hàng Thứ 2, Cơng ty phải có quy định chặt chẽ cán công nhân viên Cơng ty có hình thức kỷ luật nghiêm nhân viên tư vấn vi phạm chuẩn mực đạo đức kinh doanh chứng khoán, 84 ví dụ nhân viên tư vấn đưa đề xuất giao dịch nhằm thu lợi cho làm tổn thất tài sản khách hàng hay nhân viên tư vấn nhận hối lộ từ phía khách hàng nhằm mưu cầu ưu đãi Trong hợp đồng tư vấn, Cơng ty nên ý lường trước tình xảy tranh chấp khách hàng nhân viên tư vấn để từ thảo điều khoản rõ ràng, đề xuất phương án giải tranh chấp Có đảm bảo quyền lợi cho hai bên tránh việc kiện cáo từ phía khách hàng làm ảnh hưởng đến hình ảnh Cơng ty Cuối cùng, cần nâng cao chất lượng nội dung báo cáo Trong khoảng hai năm trở lại đây, CTCK đẩy mạnh tư vấn cho nhà đầu tư hình thức: phân tích nhận định thị trường, ngành; báo cáo chun đề phân tích tình hình kinh tế vĩ mơ, tình hình tài tình hình hoạt động doanh nghiệp Bên cạnh ưu điểm dễ nhận thấy hoạt động tư vấn theo phong trào, thấy CTCK có phịng phân tích hay đưa phân tích nhiều CTCK khác làm theo Mặt khác, hầu hết phân tích, nhận định thị trường dựa theo “trường phái kỹ thuật” mà dựa theo trường phái phân tích chất lượng phân tích thấp Đặc biệt, nhiều CTCK ngày cho nhận định thị trường, công việc sức thường không chất lượng Do Công ty cần đổi hoạt động tư vấn theo hướng không đua phân tích nhận định thị trường mà đẩy mạnh báo cáo phân tích ngành kinh tế cụ thể thời điểm cụ thể Ngoài ra, cần nghiên cứu kỹ tình hình tài nhóm doanh nghiệp theo ngành nghề hay theo quy mô vốn Công ty cần tăng cường buổi gặp gỡ giao lưu nhà đầu tư doanh nghiệp niêm yết 3.3.2 Chính sách nhân Chất lượng dịch vụ tư vấn chất lượng lời tư vấn nhân viên tư vấn cho khách hàng Điều cho thấy người nhân tố 85 định đến thành bại nghiệp vụ tư vấn đầu tư CTCK Sài Gịn gặp khó khăn giống CTCK khác, thiếu kinh nghiệm việc thực tư vấn đầu tư Nhằm khắc phục hạn chế nâng cao lực hoạt động tư vấn đầu tư, Công ty cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn có trình độ chun mơn, thành thạo nghiệp vụ, có tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp Rõ ràng người tư vấn chuyên nghiệp phải thực hiểu biết sâu rộng người tư vấn lĩnh vực mà họ yêu cầu Có người tư vấn đưa luận điểm thuyết phục, lời khun có tính thực tiễn làm cho khách hàng tin tưởng tín nhiệm Cơng ty nên có chiến lược phát triển nguồn nhân lực với sách, kế hoạch phương án đào tạo, sử dụng linh hoạt chủ động Vì vậy: - Cơng ty phải có phương án tuyển dụng nhân viên theo hướng chọn lọc người thực có lực, có tinh thần trách nhiệm, động, có đạo đức nghề nghiệp - Chú trọng đầu tư đội ngũ nhân viên cách trau dồi bổ sung kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho họ Cơng ty cử cán tham gia khóa học UBCKNN tổ chức, mời chuyên gia nước giảng dạy cố gắng tạo điều kiện đưa cán khảo sát thực tế thị trường chứng khoán nước giới để học hỏi thêm mở rộng tầm nhìn Điều này, năm qua Cơng ty thực phần lớn có cán quản lý cử sang nước học tập cịn nhân viên nghiệp vụ chưa có điều kiện Kinh phí cho kế hoạch tốn thực tế đem lại hiệu cao Vì thế, Cơng ty nên mạnh dạn đầu tư - Công ty nên thường xuyên tổ chức định kỳ thảo luận, tọa đàm nghiệp vụ chuyên môn Đây coi sách tự đào tạo cơng ty Theo nhân viên học hỏi lẫn nhau, có điều kiện tiếp xúc gần gũi mà lại tiết kiệm chi phí cho Cơng ty Cơng việc trước Công 86 ty tổ chức thực hàng tuần mang lại kết khả quan Tuy nhiên gần khối lượng công việc tăng lên mà số lượng nhân lại chưa đáp ứng kịp nên Cơng ty chưa bố trí thời gian phù hợp tiếp tục tổ chức buổi họp - Để tạo điều kiện tốt cho nhân viên phát huy tối đa lực, Công ty nên xếp ổn định tổ chức, nhân có sách hỗ trợ việc thun chuyển, điều động theo hướng tôn trọng, phát huy mạnh người mà đảm bảo phân tách nhân viên môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành tư vấn đầu tư Bên cạnh Cơng ty cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ Nhân viên tư vấn thường phải chịu áp lực lớn so với nhân viên khác cơng việc họ ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi khách hàng họ phải hưởng thù lao xứng đáng cần động viên, khuyến khích nhiều 3.3.3 Chiến lƣợc khách hàng Như phân tích trên, thị phần môi giới Công ty cịn đứng vị trí thứ thị trường Công ty để số lượng khách hàng nhà đầu tư nhỏ lẻ lớn (chiếm đa số giới đầu tư Việt Nam) Không số nhà đầu tư lớn rời bỏ Cơng ty Chính sách khách hàng Cơng ty dành phần lớn quan tâm cho khối nhà đầu tư nước ngồi nhà đầu tư có tổ chức Đây đối tượng khơng cần có hỗ trợ tư vấn, thông tin, dịch vụ chứng khoán liên quan khác cho vay, ký quỹ Việc họ mở tài khoản Công ty đơn giản Cơng ty có quy mơ vốn danh tiếng lớn nhất, có độ an tồn cao chiến lược khách hàng công ty tốt Do đó, để thu hút khách hàng, ngồi chất lượng dịch vụ Cơng ty cịn phải đưa chiến lược khách hàng hợp lý, có tính thực tiễn Thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm hài lòng khách hàng chưa đủ để cạnh 87 tranh với đối thủ khác, Cơng ty cịn phải hướng đến khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng Đối với hoạt động tư vấn đầu tư, đối tượng khách hàng công ty khác nhau, CTCK Sài Gịn phải có nghiên cứu đánh giá điểm mạnh, điểm yếu Cơng ty tiến hành theo bước sau để xác định thị trường tiềm cho mình: - Phân đoạn thị trường: trình phân chia khách hàng thành nhóm khác biệt đặc điểm, nhu cầu, tính cách hay hành vi Các tiêu thức sử dụng để phân đoạn thị trường nhà đầu tư cá nhân: Bảng 3.1: Các tiêu thức phân đoạn thị trƣờng CỞ SỞ PHÂN ĐOẠN Địa lý TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN Vùng miền (Bắc, Trung, Nam); nước hay nước Dân số- xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa… Tâm lý Thái độ, tính cách, lối sống, thói quen Hành vi đầu tư Mục đích đầu tư, lý đầu tư… Việc tiến hành phân đoạn thị trường giúp Công ty xác định nhu cầu đối tượng khách hàng để từ Cơng ty đưa hình thức tư vấn phù hợp Chẳng hạn: + Đối với khách hàng trẻ tuổi (độ tuổi 30): lứa tuổi tiềm lực tài thấp, thiếu kinh nghiệm, thiếu thời gian Tuy nhiên họ có khát vọng làm giàu, chấp nhận rủi ro cao thích cổ phiếu tăng trưởng, cổ phiếu có mức sinh lời kỳ vọng cao Khách hàng không mặn mà với lời 88 khuyên mà họ thường tự định lấy Cái họ muốn nhà tư vấn cung cấp thông tin cho họ + Đối với khách hàng người hưu: đối tượng có nhiều thời gian, thu nhập ổn định không cao, có nhiều kinh nghiệm, tâm lý bảo thủ Họ đầu tư với mục đích có thu nhập trang trải cho lúc già Đối lập với đối tượng trẻ tuổi, người khơng ưa loại hình đầu tư mạo hiểm, thích an tồn ngại rủi ro Sản phẩm họ lựa chọn chứng khốn có thu nhập ổn định trái phiếu, cổ phiếu ưu đãi… Trên sở phân đoạn thị trường, Công ty phải xác định cho thị trường tiềm phù hợp với khả năng, đặc điểm, mục tiêu Công ty để phát triển thành mạnh Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, Công ty cần phải cân nhắc vấn đề như: giới thiệu loại hình dịch vụ cho khách hàng; quy mô khả tăng trưởng thị trường; khả thu lợi nhuận; khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện nay, Cơng ty chứng khốn Sài Gịn khách hàng cá nhân đến giao dịch có đủ lứa tuổi lứa tuổi trung niên chiếm tỷ lệ lớn Đây nhà đầu tư có nguồn vốn lớn ổn định, có kiến thức định, có địa vị xã hội, có quan hệ xã hội rộng, có kinh nghiệm, mục đích đầu tư đa dạng (chênh lệch giá, lợi tức, nắm quyền kiểm soát) Lứa tuổi ưa mạo hiểm ý đến đa dạng hóa danh mục đầu tư tài sản an tồn chiếm tỉ trọng lớn Có thể thấy nhóm khách hàng “khó tiếp cận nhất” độ tuổi họ thích khen, coi trọng khơng thích lời phê bình, nhắc nhở Chính họ tìm đến nhà tư vấn giỏi, dày dặn kinh nghiệm, có uy tín thường họ không chấp nhận nhà tư vấn trẻ tuổi Họ thận trọng việc lựa chọn hàng hóa đầu tư địi hỏi dịch vụ tư vấn có chất lượng cao Nếu nhân viên tư vấn “chinh phục” họ khơng họ tin tưởng mà họ người quảng bá hình ảnh Cơng ty đến với nhà đầu tư khác 89 Từ phân tích trên, Cơng ty lựa chọn thị trường tiềm Lựa chọn nhân viên ưu tú, kinh nghiệm, có “kỹ chăm sóc khách hàng”, biết dự đoán nhu cầu khách hàng để từ cung cấp sản phẩm tốt, thiết thực có hiệu cho họ Làm điều Cơng ty tạo nên ưu cạnh tranh lớn đem lại doanh thu lớn TTCK Việt Nam gây ý tới nhà đầu tư, đặc biệt nhà đầu tư nước bắt đầu quan tâm đến thị trường Đây hội tốt để Công ty hướng đến phục vụ nhà đầu tư nước ngồi, mở rộng mạng lưới khách hàng 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing Hiện cấu tổ chức Cơng ty chưa có phịng Marketing chun trách nghiệp vụ marketing mà hoạt động thực hình thức kiêm nhiệm, nhân viên vừa đảm nhiệm tư vấn đầu tư vừa làm cơng tác tiếp thị Đây ngun nhân làm cho marketing chưa có tính chun nghiệp, vai trị chưa phát huy cách tối đa Trong đó, làm tốt cơng tác Cơng ty nắm bắt xác nhu cầu khách hàng từ đưa sản phẩm, dịch vụ phục vụ họ đồng thời giới thiệu, quảng bá hình ảnh Cơng ty khuếch trương uy tín Với phát triển mạnh mẽ phương tiện truyền thông sách, báo, tạp chí, truyền hình, phát thanh, internet…, Cơng ty nên tận dụng sức mạnh “nghe, nhìn” để tiếp thị hình ảnh dịch vụ tư vấn đến với khách hàng Song song với hướng trên, Công ty nên tổ chức buổi hội nghị, hội thảo, họp mặt, giao lưu khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy quan tâm chăm sóc Những gặp gỡ hội để khách hàng giải vướng mắc với Cơng ty trao đổi, chia sẻ thông tin, kinh nghiệm với khách hàng khác Đây hoạt động thiết thực, có ý nghĩa 90 hai bên Về phía khách hàng, họ biết thêm nhiều thơng tin Công ty, sản phẩm dịch vụ tiện ích mà Cơng ty cung cấp cho họ Điều góp phần tạo mối liên hệ gắn kết Cơng ty với khách hàng Về phía Công ty, gặp gỡ khách hàng dịp Công ty tìm hiểu thêm tâm lý, nhu cầu khách hàng, đồng thời thu nhận ý kiến phản hồi từ phía khách hàng dịch vụ mà Cơng ty cung cấp Trên sở đó, Cơng ty có kế hoạch nâng cao chất lượng sản phẩm giới thiệu sản phẩm 3.3.5 Xây dựng ban hành Bộ Đạo đức nghề nghiệp nội Công ty Xây dựng đạo đức nghề nghiệp nhiệm vụ Hiệp hội nhà kinh doanh chứng khoán Hiện chưa ban hành Bộ đạo đức nghề nghiệp, nhiên nhiệm vụ cần thực Do thân nội công ty cần xây dựng triển khai hệ thống nguyên tắc, nội quy cho nhân viên Đạo đức nghề nghiệp phải dựa chín (9) nguyên tắc mà Tổ chức quốc tế Ủy ban chứng khoán - IOSCO đưa ra, coi tiêu chuẩn tối thiểu công ty chứng khốn nhằm bảo vệ lợi ích nhà đầu tư đảm bảo công ty thực cách thích hợp, góp phần trì thị trường cơng bằng, trật tự Cụ thể, nguyên tắc bao gồm: - Trung thực công Điều thể chỗ, nhân viên tư vấn đại diện cho khách hàng, họ phải đảm bảo tính độc lập, cơng khai khơng thiên vị Họ không yêu cầu, nhận khoản thù lao quy định biếu quà cho khách hàng nhằm mưu cầu ưu đãi Khi tính phí, nhân viên khơng tính vượt q mức cho phép - Mẫn cán CTCK phải hành động lợi ích cao khách hàng tiến hành hoạt động cách thích hợp góp phần trì thị trường công trật tự Các nhân viên phải sử dụng biện pháp hợp lý để thực lệnh 91 khách hàng cách nhanh chóng theo điều kiện tốt có Nhân viên tư vấn đầu tư không đưa đề xuất giao dịch thực giao dịch cho khách hàng trừ điều thích hợp cho khách hàng khách hàng đồng ý hay cho phép - Năng lực CTCK phải đảm bảo nhân viên cơng ty có đủ lực chun môn công ty sử dụng nguồn lực hợp lý hoạt động tiến hành cách thủ tục Họ phải có thủ tục kiểm sốt nội thích hợp để bảo vệ hoạt động, khách hàng công ty khác - Thơng tin khách hàng Cơng ty chứng khốn phải có biện pháp thu thập thơng tin đầy đủ khách hàng liên quan đến dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng Trường hợp tư vấn đầu tư cho khách hàng, công ty cần nắm thơng tin sau khách hàng: tình hình tài khách hàng, mức độ chấp nhận rủi ro khách hàng, mục tiêu đầu tư khách hàng - Thông tin cho khách hàng CTCK phải công khai với khách hàng tất thông tin liên quan đến giao dịch với khách hàng Họ phải cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin công ty, điều kiện thuận lợi hạn chế liên quan tới việc hành nghề kinh doanh khách hàng Đồng thời, thỏa thuận công ty với khách hàng phải thể văn - Ưu tiên khách hàng CTCK phải ln đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu lợi ích công ty thứ yếu đối xử công khách hàng Họ không nên lạm dụng việc tiếp cận với thông tin nghiên cứu phân tích để gây ảnh hưởng đến giá loại chứng khoán sử dụng cho thân cho số khách hàng trước thơng tin cung cấp cho khách hàng theo quy trình 92 - Xung đột lợi ích Trong trường hợp nhân viên có lợi ích giao dịch liên quan khách hàng (hoặc có mối quan hệ làm nảy sinh xung đột lợi ích), họ phải tự giác không làm tư vấn cho khách hàng thực giao dịch cho khách hàng, trừ họ thông báo trước cho khách hàng lợi ích khách hàng chấp nhận - Tài sản khách hàng CTCK phải đảm bảo tài sản khách hàng giải trình cách nhanh chóng, thích hợp ln bảo vệ tài sản khách hàng phải tách biệt với tài sản công ty - Trách nhiệm Ban Giám đốc Công ty Ban Giám đốc người phải chịu trách nhiệm việc tiêu chuẩn trì tuân thủ cơng ty 93 KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn thử nghiệm với khơng gian trn gặt hái nhiều thành đáng khích lệ Đến vận hành thị trường trở nên bản, ngày suôn sẻ thu hút nhiều ý giới đầu tư nước Nhận xét cách khách quan nhân tố nội nhân tố bên ngoài, tin tưởng TTCK bước phát triển với kiến thức, kinh nghiệm đầu tư nhà đầu tư nâng lên đáng kể lúc nhu cầu tham gia vào TTCK trở nên cần thiết cơng chúng đầu tư Đầu tư chứng khốn hoạt động thường xuyên, bình thường họ Tất nhiên, để đạt triển vọng khả quan thật khơng đơn giản Trong cần nhiều đến vai trị xung kích cơng ty chứng khốn với trách nhiệm tư vấn đầu tư chứng khoán cho nhà đầu tư, lẽ, bên CTCK có đầy đủ điều kiện lực, trình độ chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, bên nhà đầu tư cần có hướng dẫn, tư vấn thuyết phục, hợp lý có trách nhiệm từ công ty để đưa định đầu tư Trong trình thực luận văn, nhận hướng dẫn, giúp đỡ tận tình Tiến sỹ Đào Lê Minh – Trưởng Ban tổ chức cán - Ủy ban Chứng khốn Nhà nước, thầy Khoa quản trị kinh doanh, trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Bộ phận phân tích tư vấn đầu tư Cơng ty cổ phần chứng khốn Sài Gịn Qua đây, tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới họ Trong khuôn khổ nội dung đề tài, người viết nỗ lực nghiên cứu, phân tích để hồn thành nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận góp ý thầy cô, chuyên gia bạn đọc quan tâm 94 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Học viện Ngân hàng (2004), Giáo trình Thị trường chứng khoán, Nhà xuất Thống kê Phạm Minh, Tiếp cận thị trường kinh doanh chứng khốn, Nhà xuất Tài Tạp chí Chứng khốn Việt Nam Tạp chí Thị trường Tài Tiền tệ Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội (2005), Giáo trình Thị trường chứng khốn, Nhà xuất Tài Ủy ban chứng khốn nhà nước (2002), Giáo trình vấn đề chứng khoán thị trường chứng khoán, Nhà xuất Chính trị Quốc gia Ủy ban chứng khốn nhà nước (2002), Đề tài nghiên cứu: Vai trị Cơng ty chứng khoán hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng Ủy ban chứng khoán nhà nước (2004), Thị trường chứng khoán quản trị công ty, Nhà xuất Thống kê Quốc hội (2006), Luận chứng khoán số 70/2006/QH 11 10 Các văn pháp luật chứng khoán thị trường chứng khốn Chính phủ UBCKNN ban hành 11 Trang Web Http://www.ssi.com.vn/ 95 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHOÁN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GÕN … 2.2.1 Các quy định hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn Cơng ty 64 64 2.2.2 Thực tế triển khai hoạt động tư vấn đầu. .. Tổng quan hoạt động tư vấn chứng khoán? ??……… 22 1.2.2 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán? ??……………… 24 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN ĐẦU TƯ CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN SÀI GỊN... Các vấn đề hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán cơng ty chứng khốn Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn Cơng ty chứng khốn Sài Gịn Chƣơng 3: Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn