Nguồn gốc của khái niệm: thuật ngữ marketing trực tiếp được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1967 trong một bài diễn văn của Lester Wunderman, ông là người đi tiên phong dùng các kỹ thuật cho marketing trực tiếp cho các thương hiệu như: American Express và Columbia Reards. Ngay sau đó thuật ngữ này được các nhà doanh nhân sử dụng trong các lĩnh vực kinh doanh của mình...
Mục lục I Khái niệm Marketing trực tiếp: .2 II Vai trò, chức Marketing trực tiếp a Chức marketing trực tiếp b Vai trò marketing trực tiếp III Phân biệt Marketing trực tiếp với công cụ xúc tiến khác .7 IV Các phương thức marketing trực tiếp 14 Markeeting trực tiếp qua thư ( Direct mail ) 14 b Marketing trực tiếp qua Catalog ( Mail order ) 14 c Tiếp thị từ xa ( Telemarketing ) 15 d Tiếp thị tận nhà 15 e TV Maketing 15 f Kiosk Marketing .16 g Online Marketing .16 V Đánh giá hoạt động nhóm: 17 Q trình làm việc nhóm 17 b Đánh giá 17 I Khái niệm Marketing trực tiếp: - Nguồn gốc khái niệm: thuật ngữ marketing trực tiếp sử dụng lần vào năm 1967 diễn văn Lester Wunderman, ông người tiên phong dùng kỹ thuật cho marketing trực tiếp cho thương hiệu như: American Express Columbia Reards Ngay sau thuật ngữ nhà doanh nhân sử dụng lĩnh vực kinh doanh - Trải qua nhiều năm thuật ngữ marketing đươc hiểu theo nghĩa mới, lúc đầu Marketing trực tiếp hình thức marketing sản phẩm hay dịch vụ chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà không sử dụng trung gian - Sau thuật ngữ dùng để marketing thực qua bưu điện tức Marketing Catalog hay marketing thư trực tiếp - Cùng với phát triển không ngừng kỹ thuật truyền thông marketing hiểu cách ngắn gọn xác loại hình marketing marketingtrực tiếp hiểu ngắn gọn sau: Marketing trực tiếp việc sử dụng hay nhiều công cụ truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp( gửi thư trực tiếp, catolog, marketing qua điện thoại ,mua hàng qua hệ thống điện tử…) Marketing để ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàng tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm - Một số khái niệm khác Marketing trực tiếp + Theo hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa : Marketing trực tiếp hệ thống tương tác marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo lường nơi + Theo giáo trình marketing đại học kinh tế quốc dân :Marketing trực tiếp chiến thuật thương mại đặc trưng tiếp cận khách hàng khơng thơng qua trung gian cá nhân hóa không phụ thuộc vào khoảng cách - Khái niệm marketing phức tạp bật nên đặc điểm trội sau: tương tác trực tiếp khả đo lường - Marketing trực tiếp cho phép bán hàng tìm hiểu khách hàng cụ thể nhập vào sở liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên đầy đủ với khách hàng II Vai trò, chức Marketing trực tiếp a Chức marketing trực tiếp - Từ năm 1960 marketing trực tiếp phát triển nhanh chóng trở thành cơng cụ marketing chủ đạo nhiều nước công nghiệp phát triển - Marketing trực tiếp phát huy vai trị quan trọng hình thức truyền thơng tiết kiệm mà hiệu xây dựng nhận thức người tiêu dùng thương hiệu - Nhiều doanh nghiệp cho marketing trực tiếp công cụ truyền thông marketing để họ tiếp cận với khách hàng cách có hiệu - Nhìn chung chức hoạt đơng phận marketing trực tiếp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ từ đâu tới? Là nam hay nữ? Già hay trẻ? Vì họ mua sản phẩm doanh nghiệp? Họ cần loại sản phẩm, dịch vụ nào? Loại sản phẩm, dịch vụ có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính đó? So với sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp có ưu thế, hạn chế gì? Doanh nghiệp nên quy định mức giá sản phẩm, dịch vụ bao nhiêu? Mức giá trước có hợp lý khơng? Khi nên tăng giá, giảm giá? Những hình thức để khách hàng biết đến, mua tin dùng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp? Doanh nghiệp nên tự tiêu thụ sản phẩm hay dựa vào lực lượng khác? Sản phẩm doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? Vì sao? b Vai trị marketing trực tiếp Marketing trực tiếp có vai trị lớn việc mang lại lợi ích cho kách hàng doanh nghiệp: * Đối với khách hàng - Với khách hàng công nghiệp: đáp ứng nhu cầu hệ thống với quy mô đơn hàng lớn - Với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: + Giúp tiết kiệm thời gian mua hàng, chi phí lại + Biết nhiều mặt hàng để lựa chọn, phù hợp với lối sống + Vượt qua trở ngại không gian, tránh phải tham gia giao thơng điều kiện khơng an tồn, khách hàng ngồi nhà chọn mua qua catalog, internet, đặt mua quà gửi thẳng đến người thân Có thể tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị giàng buộc thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng * Đối với doanh nghiệp - Marketing trực tiếp giúp tìm kiếm đơn hàng thật cho hàng - Thu nhiều thơng tin khách hàng cách nhanh - Cách thức lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt - Giúp sử dụng cách hiệu nguồn nhân lực - Có thể đến với khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp tiếp nhận nhiều - Nhắm mục tiêu với hiệu truyền thống chi phí thấp: Marketing trực tiếp hẳn marketing truyền thống khả nhắm mục tiêu Đối với nhiều doanh nghiệp, marketing trực tiếp không đơn hình thức Marketing đại hiệu mặt chi phí xét từ hình thức gửi thư trực tiếp đến phương pháp phát tờ rơi quảng cáo, tiếp thị từ xa hay thông qua thư điện tử tất hình thức khác cho thấy nỗ lực doanh nghiệp cho marketing trực tiếp tập trung hướng tới đối tượng muốn mua có kả mua sản phẩm với mức độ xác cao hẳn phương pháp khác - Cá nhân hố mối quan hệ bn bán Marketing trực tiếp có khả cá nhân hố mối quan hệ buôn bán Trong thị trường cạnh tranh ngày nay, việc tạo gần gũi thân thiết với khách hàng quan trọng, tiếp cận khách hàng với doanh nghiệp mật thiết xây dựng lòng trung thành khách hàng cao Marketing trực tiếp hướng tới việc tạo hành động khách hàng thiếu hỗ trợ công cụ marketing khác Marketing trực tiếp cần đến trợ giúp phương tiện thông tin đại chúng đưa tin sản phẩm doanh nghiệp cách hiệu Việc đưa thông tin khơng đơn quảng cáo mà kêu gọi khách hàng có hành động cụ thể - Tàng hình chiến lược: Marketing có khả “tàng hình chiến lược” với công cụ marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh dễ dàng nhận biết tiếp cận chương trình marketing doanh nghiệp Cịn với marketing trực tiếp, đối thủ dường bị tung hoả mù có khách hàng mục tiêu nhận thơng tin Tất nhiên, có lúc, đối thủ cạnh tranh tiếp cận chiến lược doanh nghiệp nhung thường lúc muộn để đưa chiến lược phản ứng - Đo lường kết quả: Marketing trực tiếp cho phép tạo loạt phản ứng cụ thể từ nóm khách hàng mục tiêu, đo lường mức độ thành công chiến dịch marketing cách xác bắng việc phân tích từ phía khách hàng Do đó, ta biết chương trình thành cơng, chương trình thất bại từ ta có sách điều chỉnh cho nhóm khách hàng, chủng loại sản phẩm cho khu vực thị trường III Phân biệt Marketing trực tiếp với công cụ xúc tiến khác Tên Tiêu Chí Marketing Quảng Cáo Bán hàng cá nhân Bản chất Trực Tiếp - Sự kết hợp - Là hoạt động - Là hình Xúc tiến bán hàng Quan hệ công chúng thức - Là hoạt động nhằm - Là hoạt động truyền công cụ quảng truyền thơng phi mang tính chọn lọc thúc đẩy,hỗ trợ,yểm thông gián tiếp cáo,xúc tiến cá nhân ý cao trợ hoạt động doanh nghiệp nhằm bán hàng trực tưởng hàng hóa - Cho phép người doanh nghiệp gây thiện cảm tiếp dịch vụ - Là hệ thống - bán tìm hiểu nhu ngắn hạng Mang tính cầu,giới cơng chúng với thiệu để - Tạo lợi ích ngồi doanh nghiệp với tương tác gián tiếp chủ thuyết phục người lợi ích vốn có sản phẩm doanh hay phương Đặc điểm nhiều quảng cáo sản phẩm thêm vào nghiệp nhằm động mua - Giúp xây dựng mối truyền thông để thuyết phục khách hàng để thúc quan hệ tốt đẹp với tác động khách đối tượng đẩy q trình bán hàng -Khơng tiện tiền trả mua phân -Là công chúng phương -Giữa người bán -Là cơng cụ xúc tiến -Có nhóm cơng biệt kênh phân thức thơng tin khách hàng có nhằm kích thích nhu chúng liên quan tới phối chiều -Sử dụng -Có tiếp xúc,giao tiếp cầu hàng hóa,thúc doanh nghiệp tính xã trực tiếp giảm đẩy tăng doanh số + Khách hàng phương truyền trực tiện hội,đại chúng giải mã sai thông thông thuyết phục cao điệp tiếp để -Được coi doanh nghiệp +Nhà cung cấp khách trực tiếp cách ngắn +Chính quyền hàng hạn +Giới tài thiết lập mối hoạt động -Thúc đẩy trao đổi -ít tạo ghi nhớ doanh nghiệp quan hệ với đầu tư dài hạng thông khách hàng -Là -Cho phép xác sách định tin nhanh hình phương chóng có sản +Trung gian phân phẩm,mục đích chủ phối tính -Cần lực lượng yếu tăng doanh thu +Nhân viên chiến lược để bán hàng lớn khách ảnh khuyến mại +Cộng đồng dân cư tạo trì -Bán hàng cá nhân -Là công cụ để thúc +Giới truyền thông hàng,thời gian hình tiếp cận khách thương hàng,giữ doanh ảnh nghệ thuật đẩy khâu cung ứng, hiệu khoa học.Do phân phối tiêu nghiệp cần có sáng tạo dùng bí mật thị trường, người hoạt động -Sự tiếp xúc trực Marketing tiếp hạn chế khả bán hàng nhân viên k tốt,gây ấn tượng khơng tốt khó phai -Marketing với khách hàng -Việc lựa chọn -Thăm dò đánh giá -Cho dùng thử -Tham gia hoạt catalog : phương tiện để loại bỏ đầu sản phẩm,đưa động cộng đồng gửi catalog cho quảng cáo mối triển vọng phiếu giảm giá,tích -Xuất ấn khách hàng qua thường song xác định Hình thức/ Hoạt thư điện tử để song với việc hàng mục tiêu động khách khách điểm sử dụng phẩm dịch vụ doanh nghiệp:được lưu hàng thiết kế thông -Tiếp xúc nhiều với -Đưa số phương hành nội dựa catalog điệp khách hàng để thức tài trợ tài doanh ngiệp lưu đặt -Lựa chọn trì phát triển quan trợ cấp hành ngồi hệ hàng phương tiện cần hệ -Marketing ý tần suất -Tìm hiểu thông tin trưng thư trực cường độ tác tiếp: gửi qua động thư điện mua hàng,trợ cấp phí thống phân phối khách bày….,giảm doanh nghiệp,khách hàng giá phần,nhận hoa hàng phương trước tiếp xúc hồng tử tiện doanh nghiệp với họ để tạo ấn -Khích lệ kinh doanh -Xây thư chào -Thông qua tượng tốt dựng thông qua hình thương hiệu phim tài hàng quảng cáo phương tiện báo -Chọn giá thức thi có liệu -Marketing qua chí,tạp trị sản phẩm mà thưởng điện thoại : sử chí,internet… khách hàng mong cá nhân vượt triển lãm -Tổ chức trình bày dụng điện thoại -Ngồi cịn muốn để trình bày tiêu -Tạo kiện để chào hàng phương tiện thuyết phục doanh số trực tiếp đến khác bao bì sản -Theo dõi,hỗ trợ -Áp khách hàng phẩm,catalog, số hiện,mức điện dụng khách hàng phương sử dụng Pano ap phich trình độ họp báo,tài trợ cho số kiện xã thức thực hàng đa cấp hài -Soạn bán hội -Tạo mối quan hệ tốt thảo đẹp với giới liên thoại,hotline để long chương trình triển quan trước tiến khách hàng đặt -Cần hàng hoạch,kiểm tra hoạt trình xúc tiến bán -Quảng cáo doanh -Marketing động bán lập trực tiếp truyền chí,tạp chí chương hàng chương hành kinh doanh nghiệp -Tuyên truyền hình,báo -Đưa kế khai trình giới thiệu sản phẩm -Mua hàng qua 10 internet -Thúc đẩy -Lựa chọn thị -Trình khách hàng trường diễn phẩm tiềm mua doanh nghiệp hàng lập -Chiến mở rộng hoạt cao hình ảnh tích cực -Giới thiệu lợi ích động vào kênh phân lược công dụng tức qua mức độ định vị sản phẩm phản khách phẩm-dịch hàng -Thu CSDL để điệp quảng cáo tiêu hiệu doanh doanh số nghiệp -Xác câu cấp thấp qua thông hàng củng cố nhãn -Mục Mục tiêu rộng mùa vụ tiêu -Thiết kế thông điệp -Trả lời trực tiếp dùng cho sản phẩm khách -Định giá chất tin -Mục mối liên quan doanh hàng sản phẩm hàng hóa liên tục,mở liên quan hàng triển vọng lượng cao hay mắc thông nghiệp vụ -Giới thiệu khách hàng hóa,phân phối hệ tốt đẹp mối tin trường -Cung sản phối doanh -Thực dự trữ -Thiết lập mối quan nghiệp thị mới, thông sản -Thực đẩy mạnh -Xây dựng nâng tiêu định truyền thông hỏi,thắc doanh nghiệp phương tiện truyền tin khách -Khuyến khích dùng -Thơng điệp thử sản phẩm gắn câu truyện lý thú nói -Tổ chức thực sản phẩm họ dùng công ty,tạo hoạt động thử với doanh nghiệp kiện quan xúc tiến tạo ấn tượng uy trọng,thuyết phục điểm bán tín từ lần đầu người để nhận -Đàm phán,kí kết -Khuyến khích mua biết doanhn nghiệp 11 khách hàng -Thuyết mục tiêu -Chào phục hợp đồng theo dõi thêm sản phẩm khách hàng mua sau bán để chăm hàng: sản phẩm sóc khác hàng phối hợp yếu doanh nghiệp tổ chức hấp dẫn họ nên quan hệ giao dịch kinh -Duy trì phát triển doanh tố:sản -Duy trì mức độ mối quan hệ lâu dài nghiệp phẩm,chào nhận hàng,phương giữ hình ảnh sản -Thu thập thơng tin tiện truyền phẩm,chăm sóc Marketing thơng,phương pháp biết,lưu với khách hàng khách hàng phân -Quảng cáo phối,nghệ thuật nhắc nhở khách sáng tạo hàng hàng mua -Đánh giá kết lại dịch,so sản phẩm chiến thay đổi thái độ sánh khách hàng kết tỉ -Xác định ngân lệ đặt hàng sách cho hoạt khách động xúc tiến 12 với doanh hàng,mối phối hợp tương quan -Đề tài quảng chi phí cáo doanh thu lợi nhuận,khả phải dựa tiêu chí:hấp dẫn,độc tạo lập đáo,đáng tincậy mối quan hệ lâu doanh với dài nghiệp khách hàng 13 IV Các phương thức marketing trực tiếp Marketing trực tiếp dùng kênh trung gian bổ sung cho hoạt động marketing doanh nghiệp tạo tương tác trực tiếp nhằm trì tăng cường mối quan hệ với khách hàng Sau xin giới thiệu hình thức Marketing Trực tiếp cách khái quát chi tiết Markeeting trực tiếp qua thư ( Direct mail ) Marketing email hình thức mà người marketing sử dụng mail, sách điện tử hay catalogue điện tử cho khách hàng , thúc đẩy đưa khách đến định thực việc mua sản phẩm họ Thông qua thư, Fax , Voice mail doanh nghiệp giao tiếp thực hoạt đọg marketing thư gửi kèm theo mẫu sản phẩm , phiếu mẫu giá … Hoạt động Mrketing email gồm hình thức : •Email marketing cho phép hay đước cho phép người nhận (Solicted Commercial email ), hình thưc hiệu •Email không cho phép người nhận (Unsolicited Email marketing hay Unsolicited email - UCE ) gọi Spam => Đây hai hình thức Marketing email xuất Internet •Lợi ích email Marketing : Tiết kiệm thời gian, chi phi thấp, tạo lới ích lớn , đem lại đơn đặt hàng bất ngờ b Marketing trực tiếp qua Catalog ( Mail order ) Đây thay đổi marketing đại so với truyền thống khả công ty đữa mẫu sản phẩm lên mạng , tất sản phẩm công ti tung thị trường , từ khách hàng tìm hiểu thông tin sản phẩm mà khách hàng cần mua Thêm vào có phiếu trúng thưởng trực tiếp chương trình xúc tiến chào bán hàng Qua nhà Marketing cịn tiết kiệm số chi phí giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Các loại catalogs có giá khuyến , điều kiện … xuất nhiều siêu thị hay internet ví dụ cho loại hình … c Tiếp thị từ xa ( Telemarketing ) Bán hàng qua điện thoại sử dung điện thoại trực tiếp qua việc nhận đơn đặt hàng từ khách hàng hay hoạt động chăm sóc khách hàng nso suwr dụng rộng rãi với khach hàng cơng nghiệp … => Lợi ích : đánh giá đo lường đước sở thích người tiêu dùng , hỏi khách hàng hiểu rõ đánh giá nhu cầu họ , giải thích cách rõ ràng thuộc chun mơn kĩ thuật kèm theo thông điệp khác … đạt kết cao => Nhược điểm : phần lớn tiếp nhận điện thoai từ số cơng ty doanh nghiệp quảng cáo khơng nồng nhiêt cho , đặc biệt vào buổi tối họ khơng thích bị làm phiền d Tiếp thị tận nhà Đây kiểu tiếp thị truyền thống mà sử dụng có q nhiều khuyết điểm lại khơng người tiêu dùng tin tưởng truyển đạt thông tin châm , tốn chi phí nguồn nhân lực chi phí cao Quảng cáo phúc đáp ( Driect respone Adverting ) : Đây phương thức chăm sóc khách hàng , quan tâm đến khách hàng nhiều , nắm bắt nhu cầu xem họ cần Đó định hướng sản phảm họ e TV Maketing Các loại hình bán hàng qua TV kênh mua hàng thông qua điện thoại đặt hàng kết hợp với chương trình quảng cáo sản phẩm kèm … Hình thức bắt đầu phát Việt Nam 15 f.Kiosk Marketing Là hình thưc quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua phương tiện cung cấp thông tin , chào mời sản phẩm đặt nơi công cộng sân bay bưu điện … Vd: tour du lịch sân bây trung tâm thành phố, gần khu vui chơi … g Online Marketing Các hình thức bán hàng quảng bá sản phẩm qua mạng liên quan tới internet marketing e-commerce Marketing qua cơng cụ tìm kiếm ( Search engine Marketing-SEM ) : Cơng cụ tìm kiếm trực tuyến thơng qua sức mạnh tìm kiếm , nâng cao thứ hạng vị trí cấc trang web thông qua search engines , đặt quảng cáo thu hút ngưởi xem hay việc xuất nững trang web ý thư mục có ý nghĩa trang vàng điện thoại 16 V Đánh giá hoạt động nhóm: Quá trình làm việc nhóm -Ngày 17/09: Nhận đề tài phân công tập cho thành viên -Ngày 20/09:Nhận thành viên -Ngày 21/09: Hoàn thành word -Ngày 23/09: Hoàn thành pp hoàn chỉnh tập -Ngày 24/09: Thuyết trình nộp b Đánh giá - Sự phối hợp thành viên nhóm tốt - Các thành viên làm có ý thức, có chất lượng hồn thành thời hạn 17 ... để marketing thực qua bưu điện tức Marketing Catalog hay marketing thư trực tiếp - Cùng với phát triển không ngừng kỹ thuật truyền thông marketing hiểu cách ngắn gọn xác loại hình marketing marketingtrực... chúng thức - Là hoạt động nhằm - Là hoạt động truyền công cụ quảng truyền thơng phi mang tính chọn lọc thúc đẩy,hỗ trợ,yểm thông gián tiếp cáo,xúc tiến cá nhân ý cao trợ hoạt động doanh nghiệp... trò, chức Marketing trực tiếp a Chức marketing trực tiếp - Từ năm 1960 marketing trực tiếp phát triển nhanh chóng trở thành cơng cụ marketing chủ đạo nhiều nước công nghiệp phát triển - Marketing