Luận văn Thạc sĩ Kinh tế Quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Sơn La

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI    VŨ THU HÀ QUẢN LÝ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN LA LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HÀ NỘI, 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI    VŨ THU HÀ QUẢN LÝ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN LA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN VĂN MINH HÀ NỘI, 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn thạc sỹ Quản lý Kinh tế với đề tài: “Quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Sơn La” thực hiện, hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Văn Minh Các số liệu đơn vị công tác, địa bàn tỉnh Sơn La kết nghiên cứu, thực Luận văn hoàn toàn trung thực, hợp pháp khơng chép Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm tính trung thực đề tài Luận văn Tác giả Vũ Thu Hà ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, Cô giáo Trường Đại học Thương Mại Hà Nội giúp đỡ tơi suốt q trình học tập, nghiên cứu thực Luận văn tốt nghiệp Đặc biệt thầy giáo, PGS.TS Nguyễn Văn Minh tận tình giúp đỡ trực tiếp hướng dẫn thời gian nghiên cứu, thực hoàn thiện Luận văn Trong trình thực hiện, cố gắng khả kinh nghiệm thân cịn hạn chế nên Luận văn khơng tránh khỏi tồn thiếu sót Vì tơi mong nhận góp ý chân thành Thầy, Cô giáo đồng nghiệp để bổ sung, hồn thiện q trình nghiên cứu Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Tác giả Vũ Thu Hà năm 2020 iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6 Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.2 Đặc điểm cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 11 1.1.3 Đối tượng phân loại cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân NHTM 13 1.1.4 Vai trò cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 15 1.2 Nội dung quản lý hoạt đông cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 17 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 17 iv 1.2.2 Nội dung quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân chi nhánh NHTM 19 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá công tác quản lý cho vay SXKD khách hàng cá nhân 32 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hoạt đông cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân chi nhánh NHTM 34 1.3.1 Các yếu tố bên 34 1.3.2 Các yếu tố bên 35 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SƠN LA 37 2.1 Giới thiệu khái quát Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 37 2.1.1 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017-2019 39 2.2 Tình hình hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 43 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 46 2.3.1 Yếu tố bên 46 2.3.2 Yếu tố bên 49 2.4 Thực trạng quản lý hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La giai đoạn 2015-2019 53 2.4.1 Chính sách cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 53 2.4.2 Xây dựng kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 61 v 2.4.3 Tổ chức thực hiện/ triển khai kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 75 2.4.4 Kiểm tra Giám sát điều chỉnh hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 77 2.5 Đánh giá chung quản lý hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 79 2.5.1 Những kết đạt 79 2.5.2 Một số tồn tại, hạn chế nguyên nhân 80 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG 84 CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SƠN LA 84 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 84 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh ngân hàng Vietinbank chi nhánh Sơn La đến năm 2025 84 3.1.2 Định hướng phát triển cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Vietinbank Sơn La đến năm 2025 86 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La 87 3.2.1 Hồn thiện sách cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 87 3.2.2 Hoàn thiện kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 91 3.2.3 Hoàn thiện Tổ chức thực hiện/ triển khai kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 95 vi 3.2.4 Hoàn thiện kiểm tra Giám sát điều chỉnh hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 97 3.2.5 Một số giải pháp khác 98 3.3 Một số kiến nghị .100 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước .100 3.3.2 Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam 101 KẾT LUẬN 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NH : Ngân hàng NHTM : Ngân hàng thương mại KHCN : Khách hàng cá nhân SXKD : Sản xuất kinh doanh TMCP : Thương mại cổ phần viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình cho vay Vietinbank chi nhánh Sơn La (2017-2019) 39 Bảng 2.2: Cơ cấu thời hạn cho vay Vietinbank chi nhánh Sơn La (2017-2019) 40 Bảng 2.3 Tình hình huy động vốn Vietinbank chi nhánh Sơn La (2017-2019) 41 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh Vietinbank chi nhánh Sơn La (2017-2019) .42 Bảng 2.5 Dư nợ cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La (2017-2019) .43 Bảng 2.6 Tỷ trọng dư nợ CVTD Vietinbank Sơn La theo kỳ hạn (2017-2019)44 Bảng 2.7 : Mục tiêu nợ xấu, nợ hạn CVTD Vietinbank Sơn La (2017-2019) .46 Bảng 2.8 Cơ cấu nhân lực Vietinbank Sơn La (2017-2019) .51 Bảng 2.9: Đánh giá khách hàng quy trình, thủ tục cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La 53 Bảng 2.10 So sánh lãi suất cho vay SXKD KHCN Vietinbank với số ngân hàng khác (tính đến ngày 30/12/2019) 58 Bảng 2.11 Đánh giá khách hàng sách lãi suất cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La 58 Bảng 2.12 Mục tiêu cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La (2017-2019) 62 Bảng 2.13 Tỷ trọng dư nợ CVTD Vietinbank Sơn La theo đối tượng khách hàng (2017-2019) 64 Bảng 2.14 Dư nợ sản phẩm cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La (2017-2019) 65 Bảng 2.15 Biểu phí dịch vụ cho vay SXKD KHCN Vietinbank so sánh với số ngân hàng khác (tính đến ngày 30/12/2019) 67 Bảng 2.16 Ngân sách marketing Vietinbank Sơn La (2017-2019) 69 Bảng 2.17 Ý kiến đánh giá khách hàng nguồn nhân lực thực cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La 72 Bảng 2.18 Ý kiến đánh giá khách hàng sở vật chất thực cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La 74 91 khoản phải thu, quản lý khoản phải trả tự động, dịch vụ tiền gửi với mức lãi suất linh hoạt); dịch vụ toán quốc tế, mua bán ngoại tệ với tỷ giá ưu đãi; dịch vụ thẻ ATM; dịch vụ vấn tin tài khoản, tra cứu thông tin tỷ giá, tiền gửi, tiền vay, lãi suất, tra soát,… + Thường xuyên đào tạo cử cán theo học lớp ngoại khóa cơng tác chăm sóc khách hàng coi nhiệm vụ hàng đầu lĩnh vực kinh doanh + Đưa chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng sách báo nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm cho vay ưu việt với khách hàng 3.2.2 Hồn thiện kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng cung ứng sản phẩm thông qua giao tiếp Với phương châm hoạt động hầu hết NHTM “Hướng tới khách hàng”, việc hồn thiện sách giao tiếp với khách hàng giúp phần đáng kể vào việc làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu hoạt động Ngân hàng Với Vietinbank Sơn La, công việc cần thiết khách hàng ngân hàng thường khách hàng lớn, sử dụng nhiều sản phẩm Ngân hàng, khách hàng xa rời Ngân hàng có nghĩa Ngân hàng nhiều nguồn lợi thu từ khách hàng Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng việc thu hút khách hàng, góp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp Ngân hàng lịng khách hàng, phương thức quảng cáo tốt cho Ngân hàng với chi phí thấp Ngân hàng trang bị đồng phục cho CBNV với màu sắc trang nhã, kiểu dáng gọn gàng, lịch nhằm tạo nên ấn tượng tốt tác phong làm việc, thái độ nghiêm túc chun nghiệp, tạo khơng khí làm việc khẩn trương, nhanh chóng cho khách hàng Khách hàng nhiều bị ảnh hưởng yếu tố ban đầu, đánh giá ngân hàng qua họ nhìn thấy, sau đến mà họ giao tiếp với nhân viên ngân hàng Những đồng phục tạo mơi trường làm việc thoải mái, hịa đồng, từ nâng cao hiệu hoạt động Khơng có đồng phục cho CBNV 92 mà sở vật chất Ngân hàng đóng vai trị quan trọng việc tạo nên ấn tượng tốt đẹp Ngân hàng lòng khách hàng.Quan hệ khách hàng Ngân hàng dựa sở tín nhiệm lẫn nhau, khách hàng không tin tưởng vào ngân hàng với trụ sở nhỏ bé, trang thiết bị cũ kỹ làm việc thủ công Ngân hàng cần ý tới điều để tạo nên tin tưởng hài lòng khách hàng Điều quan trọng sách giao tiếp với khách hàng thái độ phục vụ, tác phong nhân viên Ngân hàng nói chung nhân viên tín dụng nói riêng Dưới mắt khách hàng, nhân viên hình ảnh Ngân hàng Do vậy, thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, với tác phong chuyên nghiệp nhanh chóng, xác, nhân viên Ngân hàng tạo nên ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh Ngân hàng 3.2.2.2 Nâng cao lực, trình độ chun mơn, thái độ phục vụ khách hàng cho đội ngũ cán tín dụng, giao dịch viên Trình độ nghiệp vụ thái độ nhân viên làm việc trực tiếp với khách hàng bao gồm từ khâu tiếp cận khách hàng vay vốn đến thu hồi hết khoản nợ ảnh hưởng lớn đến tâm lý người vay.Qua khảo“sát thăm dò kiến khách hàng cho thấy thái độ nhân viên Ngân hàng ảnh hưởng không nhỏ đến việc vay vốn họ Hiện nay, với mức lãi suất tương đối đồng Ngân hàng nhìn vào thái độ, cách phục vụ nhân viên Ngân hàng khách hàng đưa định lựa chọn nên vay vốn đâu Vì vậy, để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng truyền thống Vietinbank Sơn La cần đào tạo đội ngũ giao dịch viên CBTD cho vừa chuyên nghiệp vừa lịch thiệp mang tinh thần văn hóa Vietinbank để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, từ góp phần mở rộng hoạt động tín dụng Chi nhánh Vì phải có giải pháp cụ thể sách người đơn vị: - Đối với cấp phê duyệt tín dụng: Phải lấy chất lượng tín dụng làm tảng để định cấp tín dụng, đảm bảo khoản vay phải đồng thuận đề xuất từ lên trên, tuyệt đối không can thiệp vào trình thẩm 93 định đề xuất cấp tín dụng Cán quan hệ khách hàng Phải nắm kiến thức pháp luật kinh tế nói chung ngân hàng nói riêng; phải hiểu thấu đáo quy định, thể chế để vận dụng cách linh hoạt, an tồn Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ tin học Từ đó, vừa biết quản lý, giám sát điều chỉnh hoạt động cấp theo sách tín dụng đề ra; vừa động viên, khen thưởng phê bình, kỷ luật kịp thời - Đối với cán hoạch định sách tín dụng: Phải người có lý luận nghiệp vụ lĩnh vực ngân hàng vững vàng, kiến thức kinh tế tổng hợp, phương pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trường, giàu kinh nghiệm thực tế, khả tổng hợp tốt Có vây đủ khả xem xét nhu cầu tín dụng cách tổng qt xác, từ hoạch định sách phương pháp giải phù hợp Phải có kiến thức pháp luật: hoạt động kinh doanh tín dụng phong phú, đa dạng, có liên quan đến hầu hết ngành, thành phần kinh tế Do liên quan đến hầu hết ngành luật hệ thống pháp luật nước quốc tế Để tránh mâu thuẫn chồng chéo đảm bảo vừa pháp luật, vừa phù hợp với thông lệ quốc tế, nhà hoạch định phải am hiểu pháp luật cách sâu sắc Để làm điều này, ngân hàng thường xuyên có hội đàm, hội thảo lĩnh vực pháp luật có liên quan; cử cán học mời chuyên gia pháp luật giảng đơn vị Phải có kiến thức dự báo, kiến thức ngoại ngữ, tin học Đây sở, phương tiện tiếp cận với mới, lường trước biến động tương lai Đặc biệt phải có kiến thức Marketing ngân hàng, lĩnh vực áp dụng phát triển nhanh chóng, có kiến thức marketing, người hoạch định vừa có trình độ lý luận, vừa có khả thiết lập kênh phân phối, dự báo định Trên sở khai thác triệt để khách hàng có có chiến lược khai thác khách hàng tiềm Ngân hàng nên thiết lập mối quan hệ với trung tâm nghiên cứu lĩnh vực ngân hàng để tiếp cận với từngbước trang bị kiến thức cho cán Ngân hàng - Đối với đội ngũ cán quan hệ khách hàng tác nghiệp trực tiếp: Cán 94 quan hệ khách hàng người trực tiếp thực nghiệp vụ tín dụng, cầu nối ngân hàng khách hàng nhằm mục đích đưa nguồn vốn huy động từ kinh tế đến đối tượng có nhu cầu sử dụng vốn nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo sản phẩm dịch vụ cho xã hội, thúc đẩy kinh tế phát triển Qua cho thấy cán tín dụng tầm quan trọng lớn hoạt động kinh doanh ngân hàng.Con người yếu tố định cho thành công công việc Tác phong làm việc, thái độ phục vụ, lực trình độ nghiệp vụ kinh nghiệm yếu tố quan trọng cán tín dụng, cán tín dụng việc thu hút khách hàng, đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay mục đích sẵn lịng trả nợ, ngăn chặn rủi ro Trình độ cán cao giúp làm giảm thiểu rủi ro tiềm ẩn trước khoản vay thực Nghiệp vụ tín dụng nghiệp vụ mang lại thu nhập lớn cho ngân hàng, để giữ vững hoạt động Ngân hàng thời buổi cạnh tranh việc nâng cao mở rộng nghiệp vụ tín dụng điều cốt yếu Vì người cán tín dụng phải có phẩm chất lực để thực cơng việc: Có lực để giải vấn đề chuyên môn, nghiệp vụ Muốn họ phải có kiến thức chuyên môn Ngân hàng, đào tạo kỹ để xử lý thông tin liên quan tới công việc mình.; Có lực dự đốn vấn đề kinh tế phát triển triển vọng hoạt động tín dụng Đây tầm nhìn cá nhân, lại ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng Từ kinh nghiệm mà họ có dự đốn xác sáng tạo cán tín dụng; Có uy tín quan hệ xã hội.Điều này“thể phẩm chất đạo đức khả giao tiếp, có ảnh hưởng quan trọng việc mở rộng giữ chân khách hàng truyền thống Ngân hàng; Có lực học hỏi, tự nghiên cứu, có khả làm việc độc lập Nhận thức điều này, năm vừa qua ngân hàng không ngừng nâng cao số lượng chất lượng nguồn nhân lực Hàng năm, Chi nhánh“đều tổ chức thi công khai tuyển nhân viên với nhiều vòng thi kiến thức chun mơn, trình độ ngoại ngữ khả giao 95 tiếp… tuyển chọn cán có lực thực sự, có trách nhiệm nhiệt tình với cơng việc Để thu hút đội ngũ nhân viên giỏi, nâng cao hiệu cơng tác ngân hàng cần có chế độ đãi ngộ định họ như: lương, thưởng, chế độ đào tạo… điều tạo nên động lực làm việc mạnh mẽ cán bộ, tạo hình ảnh đẹp ngân hàng lòng khách hàng 3.2.2.3 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt chi nhánh, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính điều nên Vietinbank Sơn La cần phải cải thiện bề ngân hàng giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng việc mở rộng cho vay.Về mặt bên trong, Chi nhánh“cũng cải thiện cách đổi cơng nghệ, đổi cơng nghệ đầu tư theo chiều sâu lâu dài cho hoạt động chi nhánh Các công nghệ đại cần bổ sung là: thiết bị tin học mới, nâng cấp mạng lưới nội bộ, công nghệ phục vụ cho việc đại hóa hệ thống tốn Cơng nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thơng tin khách hàng… Hiện Vietinbank Sơn La có 03 phịng giao dịch, so với Ngân hàng khác cịn hạn chế, việc mở rộng thêm phòng giao dịch huyện cần thiết để làm tăng quy mô hình ảnh chi nhánh địa bàn Tuy việc tăng quy mô chi nhánh cần xem xét với tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh chi nhánh Việc mở rộng mạng lưới tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, thõa mãn điều kiện như: vị trí giao thơng thuận tiện, tập trung dân cư đơng đúc 3.2.3 Hồn thiện Tổ chức thực hiện/ triển khai kế hoạch cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân 3.2.3.1 Giải pháp nhằm tăng trưởng nguồn vốn Để mở rộng quy mơ tín dụng, vấn đề có liên quan trực tiếp đến chi nhánh Vietinbank toàn quốc cần giải tốt việc gia tăng 96 nguồn vốn huy động Huy động vốn hoạt động chiểm phần quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng doanh số huy động vốn sở để định quy mô hoạt động tín dụng Để thực tốt mục tiêu này, Vietinbank Sơn La cần phát triển đa dạng sản phẩm huy động vốn nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo nguồn vốn chi phí thấp, thời gian dài để đầu tư trung dài hạn Cân đối tỷ lệ vốn ổn định hàng năm dành cho đầu tư KHCN, sở chiến lược mục tiêu chung hàng năm Nguồn vốn chủ yếu vay NHTM vốn huy động từ tổ chức, cá nhân kinh tế Chính để tăng cường thu hút nguồn vốn nhàn rỗi dân cư, ngân hàng phải mở rộng địa bàn hoạt động, có sách huy động vốn tốt nhiều hình thức như: - Phát huy mạnh thương hiệu Vietinbank, phát động thi đua huy động vốn, qn triệt đến tồn thể cán bộ, cơng nhân viên nhiệm vụ huy động vốn nhiệm vụ trọng tâm để phát triển hoạt động kinh doanh Chi nhánh đảm bảo khoản - Đa dạng hoá nguồn vốn huy động, đổi mạnh mẽ thái độ, tác phong, rút ngắn thời gian giao dịch để thu hút, giữ tăng khách hàng từ dân cư Gắn cơng tác tín dụng phát triển sản phẩm dịch vụ với công tác huy động vốn từ tổ chức kinh tế, doanh nghiệp - Tập trung giữ vững thu hút vốn từ dân cư địa bàn toàn tỉnh Triển khai tổ chức tốt đợt huy động vốn hình thức tiết kiệm dự thưởng Trụ sở đồng thời triển khai chương trình tiết kiệm dự thưởng, khuyến mại…tại Chi nhánh để tăng tỷ trọng tiền gửi dân cư tổng nguồn vốn tăng tỷ trọng nguồn vốn tiền gửi 12 tháng đáp ứng nhu cầu vốn cho vay dự án trung, dài hạn 3.2.3.2 Tăng cường phối hợp phịng, ban có liên quan quy trình cho vay SXKD KHCN Hiện quy trình cho vay SXKD KHCN Vietinbannk Sơn La gồm 14 bước, bước thẩm định khách hàng nhiều thời gian cần đến 97 nhiều phận tham gia Với khoản vay vượt thẩm quyền phán phòng giao dịch thẩm quyền phán Vietinbank Sơn La cần đến 03 phận tham gia thẩm định phòng khách hàng, phòng Quản lý rủi ro, thành viên Ban Giám đốc Nếu khoản vay vượt mức phán Vietinbank Sơn La có thêm thành viên Trụ sở thẩm định lại.Như vậy“nếu khơng có phối hợp tốt phịng ban thời gian cho khâu thẩm định lâu hơn, kéo theo thời gian giải hồ sơ vay vốn dài Do đó, phạm vi Vietinbank Sơn La, phận cần nâng cao tinh thần trách nhiệm, tích cực phối hợp với phòng khách hàng để đẩy nhanh thời gian thẩm định để gây phiền phức cho khách hàng Bên cạnh đó, để nâng cao chất lượng tín dụng thơng qua tăng cường khả phản biện tín dụng phận thẩm định tín dụng độc lập, nâng tính hiệu cơng tác kiểm tra, kiểm soát phận kiểm tra nội bộ, cần xây dựng phận quản lý rủi ro tín dụng, phận kiểm tra nội độc lập, có đầy đủ thẩm quyền tách biệt lợi ích với Chi nhánh.Đồng thời“bộ máy tổ chức phải đảm bảo tiết giảm thủ tục hành chính, thời gian xử lý hồ sơ, không làm ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng, không làm nhiều thời gian cho q trình cấp tín dụng 3.2.4 Hồn thiện kiểm tra Giám sát điều chỉnh hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Giám sát chặt chẽ trình sử dụng tiền vay khách hàng coi biện pháp hữu hiệu để nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng Việc giám sát giúp ngân hàng kiểm soát hành vi người vay vốn, đảm bảo đồng vốn sử dụng hiệu mục đích Nếu việc giám sát không chặt chẽ tạo lỗ hổng cho người vay sử dụng sai mục đích, làm phát sinh rủi ro tín dụng Việc giám sát tiền vay Vietinbank Sơn La tập trung chủ yếu việc kiểm tra mục đích, hiệu sử dụng vốn qua đánh giá chổ số giấy tờ hoá đơn liên quan định kỳ cán tín dụng đến sở để kiểm tra; nhiên việc giám sát không phát kịp thời biến cố xảy.Vì vậy, cơng tác giám sát tiền vay cần phải quan tâm thực theo hướng: 98 - Thời gian kiểm tra: ngoài“việc kiểm tra định kỳ thống nên tăng cường kiểm tra bất thường - Tổ chức q trình kiểm sốt cẩn thận nghiêm túc để đảm bảo đánh giá, xem xét tất đặc tính quan trọng khoản vay bao gồm: đánh giá trình tốn khách hàng; đánh giá chất lượng tình trạng tài sản chấp; đánh giá thay đổi tình hình tài người vay thay đổi dự báo, đánh giá yếu tố làm tăng giảm nhu cầu tín dụng người vay - Kiểm soát theo dõi thường xuyên khoản cho vay lớn việc không tn thủ hợp đồng tín dụng ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình tài Ngân hàng - Tiến hành theo dõi thường xuyên khoản cho vay có vấn đề Nếu trường hợp tốc độ phát triển kinh tế suy giảm hay ngành chiếm tỷ trọng lớn danh mục cho vay phải đối mặt với vấn đề lớn xuất đối thủ cạnh tranh hay thay đổi cộng nghệ tạo nhu cầu ngân hàng nên tăng cường biện pháp kiểm sốt tín dụng 3.2.5 Một số giải pháp khác 3.2.5.1 Hoàn thiện chế bảo đảm tiền vay Thế chấp tài sản vay vốn bắt buộc vay lớn Đây yếu tố lớn ảnh hưởng đến khách hàng có nhiều vay bị từ chối khơng có đủ TSĐB Điều ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay SXKD KHCN đơn vị Tuy nhiên vừa làm quy trình, vừa hài lịng khách hàng Chi nhánh phải thực qui định biện pháp bảo đảm tiền vay, đảm bảo an toàn hiệu quả, cần thực tốt giải pháp sau đây: Một là, Chi nhánh cần phải tuân thủ điều kiện qui định Nhà nước, hội sở biện pháp bảo đảm tiền vay tương ứng Tuy nhiên để thực tốt yêu cầu trên, cần phải có biện pháp tích cực nhằm hạn chế tính chủ quan định chọn lựa, đặc biệt kiên xử lý hành vi thông đồng với khách hàng gây thiệt hai cho ngân hàng Hiện nay, để kích cầu tạo điều kiện tăng 99 trưởng kinh tế, Nhà nước có sách cho vay ưu đãi, miễn giảm lãi suất, nâng dần số tiền cho vay khơng có TSĐB lên cao đặc biệt ưu tiên cho khu vực nơng thơn Những sách thơng thoáng tạo điều kiện cho Ngân hàng việc mở rộng cho vay KHCN Chi nhánh cần triển khai rộng rãi đến với khách hàng Hai là, để có biện pháp bảo đảm tiền vay khơng phù hợp vớitừng loại hình khách hàng cụ thể, mà cịn đảm bảo an tồn, hiệu quả, trước hết Chi nhánh cần phải có tính tốn đầy đủ, đồng cân nhắc xác yếu tố tình hình sản xuất kinh doanh, khả tài chính, hiệu dự án/phương án, tài sản bảo đảm, mối quan hệ tín dụng sở có phối hợp kiểm tra, đối chiếu thực tế, sau phân loại khách hàng để có sáchưu tiên hợp lý Ba là, mặc vay có tài sản bảo đảm, khoản vay hàm chứa rủi ro không thu đủ nợ nhiều nguyên nhân khác tài sản hư hỏng, khó bán, giảm giá trị , vậy, việc định lựa chọn đắn biện pháp bảo đảm tiền vay cho khoản vay cụ thể đảm bảo an toàn hiệu cần phải đánh giá khách hàng cách tồn diện xác sau chọn lấy yếu tố mạnh để định biện pháp bảo đảm tiền vay Đặc biệt, không chủ quan cho vay vào tài sản bảo đảm, xem nhẹ yếu tố tài chính, dự án/phương án sản xuất kinh doanh khách hàng 3.2.5.2 Xây dựng chiến lược marketing phù hợp Ngân hàng phải có chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm thích hợp với nhu cầu khách hàng - Đối với khách hàng có quan hệ vay vốn Ngân hàng: đối tượng Ngân hàng thẩm định uy tín khả chi trả Thông tin khách hàng đáng tin cậy nên làm giảm rủi ro khâu thẩm định khách hàng Ngân hàng nên có ưu tiên cho nhóm khách hàng để họ cảm thấy phần quan trọng Ngân hàng quan tâm đãi ngộ Nhờ thu hút họ vay thêm khác như: ưu tiên lãi suất, tư vấn miễn phí, trao quà tặng vào dịp lễ tết… - Đối với khách hàng mới: đưa nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn, 100 áp dụng lãi suất cạnh tranh với Ngân hàng khác, đơn giản hóa thủ tục cho vay…Tạo nhiều tiện ích cho khách hàng giao dịch với Ngân hàng, để khách hàng tiếp cận với Ngân hàng cách dễ dàng nhất, đặt vào vị trí khách hàng để giải đáp thắc mắc khách hàng lần đầu giao dịch với Ngân hàng, khuyến để lôi kéo khách hàng, ân cần, chu đáo lịch cách giao tiếp với khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm ẩn Quan trọng xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển quy mơ tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch chi nhánh Từ chi nhánh hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, chi nhánh cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, không ngồi chờ khách đến Đối với cho vay SXKD KHCN, nhu cầu vay nhiều phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm thông qua phương tiện truyền thông để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng Nhà nước quan ngang bộ, quan cao có quyền quản lý kiểm sốt hoạt động ngân hàng thương mại, nên ngân hàng nhà nước đóng vai trị quan trọng việc phát triển ngân hàng nói chung hoạt động cho vay SXKD KHCN nói riêng - Hồn thiện hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động cho vay ngân 101 hàng Cần hồn thiện Luật tín dụng văn pháp luật quy định hoạt động tín dụng nói chung hoạt động cho vay SXKD KHCN nói riêng, quy trình nghiệp vụ thống nhất, lãi suất cho vay, chế cho vay phù hợp… sở nghiên cứu xu hướng biến động thị trường để kịp thời điều chỉnh, bảo vệ quyền lợi ngân hàng khách hàng - NHNN cần tạo điều kiện cho ngân hàng chủ động hoạt động tạo quyền tự chủ, quyền tự chịu trách nhiệm kinh doanh, quyền xác định mức lãi suất linh hoạt sở lãi suất mà NHNN đưa ra, sách khuyến mãi… - NHNN cần phối hợp với bộ, ngành liên quan trình điều hành hoạt động cho vay KHCN để ban hành quy định, văn phù hợp, hoạch định chiến lược phát triển chung cho toàn hệ thống ngân hàng để tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng hợp tác phát triển - Hoàn thành kế hoạch phát triển chiến lược ngân hàng liên kết lại với nhau, tạo hệ thống liên ngân hàng vừa tạo điều kiện cho ngân hàng vừa tốt cho khách hàng, phối hợp ngân hàng mà ngân hàng liên kết lại với nhau, dễ dàng việc toán liên ngân hàng Có biện pháp nâng cao hệ thống thơng tin liên ngân hàng, thường xun nâng cấp hồn thiện cơng nghệ thu thập thơng tin xử lí thơng tin, có phương án đảm bảo tình 3.3.2 Đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Hoạt động tín dụng Vietinbank Sơn La khơng thể tách rời khỏi hoạt động tín dụng hệ thống Vietcombank Vì vậy, để mở rộng cho vay SXKD KHCN Chi nhánh, vấn đề quan trọng phải có đạo, hỗ trợ sát Vietcombank việc định hướng tín dụng, đạo kế hoạch kinh doanh, hỗ trợ đào tạo, xây dựng chế sách liên quan nhằm thúc đẩy tăng trưởng tín dụng cách an tồn, hiệu Các biện pháp tập trung vào nội dung sau: - Vietinbank cần xây dựng sách cho vay SXKD KHCN, sách khách hàng phù hợp theo thời kỳ có tính ổn định, qn, làm định hướng cho hoạt động tín dụng tình hình Các Chi nhánh vào định hướng 102 để xây dựng cấu cho vay trung dài hạn theo ngành nghề bám sát kế hoạch giới hạn, lợi nhuận, theo kế hoạch giao - Hướng dẫn thực văn chế độ liên quan đến nghiệp vụ cho vay SXKD KHCN, thẩm định cách đầy đủ, kịp thời; hệ thống chỉnh sửa quy trình tín dụng, thẩm định cách khoa học, làm thực thống tồn hệ thống Trong đó, đưa quy trình hướng dẫn, Chi nhánh cụ thể phương thức nhận cầm cố, chấp tài sản tương đối vốn góp vào đơn vị khác Đồng thời, định kỳ thường xuyên tổ chức lớp tập huấn, đào tạo cán tín dụng cho Chi nhánh, khuyến khích cơng tác tự đào tạo nâng cao trình độ - Chỉ đạo sát sao, kịp thời vấn đề liên quan hoạt động tín dụng, bảo lãnh Chi nhánh, hệ thống; hỗ trợ Chi nhánh việc triển khai chương trình phục vụ ngành định hướng Chi nhánh làm đầu mối quan hệ Xây dựng sách hợp lý cán tín dụng: chế lương, thưởng, phụ cấp, quy định rõ trách nhiệm nghĩa vụ cá nhân - Hỗ trợ thông tin tổng hợp ngành kinh tế, thông tin kinh tế vĩ mô khác thông số tham khảo dự án tương tự sở xây dựng thường xuyên cập nhận thông tin kinh tế xã hội liên quan trực tiếp đến hoạt động cho vay SXKD KHCN, cung cấp hướng dẫn sử dụng phần mềm hỗ trợ công tác thẩm định chi nhánh Rút ngắn thời gian xét duyệt khoản vay vượt mức phán chi nhánh, đảm bảo hội kinh doanh cho khách hàng Đồng thời, hỗ trợ chi nhánh việc xử lý nợ xấu loạt giải pháp cụ thể đề xuất: khai thác tài sản, sử dụng dự phòng rủi ro Tiếp tục đổi công nghệ ngân hàng tạo tiền đề cho việc huy động vốn sử dụng vốn hiệu Tăng cường hội nhập, tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh việc tiếp cận, học hỏi kinh nghiệm hoạt động tín dụng 103 KẾT LUẬN Các ngân hàng thương mại triển khai cho khách hàng cá nhân vay để phát triển sản xuất kinh doanh, chủ trương đắn, kịp thời, phù hợp với yêu cầu thực tế địa phương Trong giai đoạn nay, khách hàng cá nhân trở thành đơn vị kinh tế độc lập, nhu cầu vốn phục vụ sản xuất lớn Vì vậy, đáp ứng nguồn vốn cho người dân việc làm mang lại hiệu thiết thực cao, góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế địa bàn Đề tài “Quản lý hoạt động cho vay SXKD KHCN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Sơn La” tập trung vào vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống hóa số lý luận hoạt động cho vay quản lý cho vay SXKD KHCN NHTM; nhận diện yếu tố ảnh hưởng đến quản lý hoạt động cho vay SXKD KHCN NHTM Thứ hai, phân tích thực trạng quản lý hoạt động cho vay SXKD KHCN ngân hàng Vietinbank Sơn La năm gần (2017-2019); từ đó, luận văn đánh giá chung thành công hạn chế, tồn nguyên nhân thực trạng để làm sở đề xuất giải pháp Thứ ba, sở định hướng phát triển Vietinbank Sơn La đến năm 2025 dự báo nhu cầu, luận văn đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản lý hoạt động cho vay SXKD KHCN ngân hàng thời gian tới Đồng thời, đề tài đề xuất số kiến nghị Nhà nước Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam để triển khai thực thi giải pháp Với vấn đề nghiên cứu luận văn, học viên mong muốn nghiên cứu làm sáng tỏ sở lý luận, thực tiễn nhằm hồn thiện cơng tác quản lý hoạt đông cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La Để hoạt động cho vay SXKD KHCN Vietinbank Sơn La thời gian tới không tăng quy mô, tốc độ mà đảm bảo chất lượng, hiệu hoạt động, đáp ứng yêu cầu đa dạng hoá khách hàng, phân tán rủi ro hoạt động… TÀI LIỆU THAM KHẢO Đặng Ngọc Việt (2012), “Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay SXKD KHCN NHTMCP Ngoại thương Việt Nam – CN Đà Nẵng”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng Đinh Xuân Hạng (2011), Giáo trình Quản trị tín dụng ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, Hà Nội Hà Văn Dương (2012), “Quản lý nhà nước đa dạng hóa hoạt động tín dụng Ngân hàng TMCP địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2020”, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Học viện Tài (2005), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Tài Ngân hàng NHTMCP Công thương CN Sơn La, Báo cáo tổng kết hoạt động từ năm 2017 đến năm 2019, Sơn La Ngân hàng NHTMCP Công thương Việt Nam (2017), Điều lệ NHCT, Hà Nội Ngân hàng NHTMCP Công thương Việt Nam, Báo cáo thường niên từ năm 2017 đến 2019, Hà Nội Nguyễn Đức Tú (2014), “Quản lý rủi ro tín dụng Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam”, Luận án Tiến sĩ, Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Khắc Kiên (2017), “Quản lý hoat động cho vay KHCN ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Thương Mại 10 Nguyễn Minh Kiều (2008), Tín dụng thẩm định tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Tài chính, Hà Nộ 11 Nguyễn Tuấn (2015), “Quản lý cho vay KHCN Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Thái Nguyên”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại hoc Thái Nguyên 12 Phan Công Sơn (2018), “Đẩy mạnh cho vay SXKD KHCN Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình”, Luận văn Thạc sĩ Trường Đại học Kinh tế Huế 13 Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nxb Đại Học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 14 Phan Thị Thùy Dung (2015), Hiệu cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Nam Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ, Học viện Hành Quốc gia 15 Tô Ngọc Hưng (2009),Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, Hà nội ... quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại - Chương 2: Thực trạng quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi. .. LÝ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay sản xuất kinh. .. nhánh Sơn La - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay sản xuất kinh doanh khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sơn La 9 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN