Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty bảo việt nam bình dương

UBND TỈNH BÌNH DƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT LÊ ĐẶNG PHƢƠNG THẢO PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NAM BÌNH DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8340101 BÌNH DƢƠNG - 2019 UBND TỈNH BÌNH DƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT LÊ ĐẶNG PHƢƠNG THẢO PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NAM BÌNH DƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8340101 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS CẢNH CHÍ HỒNG BÌNH DƢƠNG - 2019 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài luận văn thạc sĩ cách hoàn chỉnh, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân cịn có hƣớng dẫn nhiệt tình quý Thầy Cô, nhƣ động viên ủng hộ gia đình bạn bè suốt thời gian học tập nghiên cứu thực luận văn thạc sĩ Xin chân thành cảm ơn Trƣờng Đại học Thủ Dầu Một quan tâm, tạo điều kiện tơi đƣợc tham gia hồn thành khóa đào tạo Thạc sĩ (2016 - 2018) Xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể q Thầy Cơ khoa Kinh Tế Phòng Đào tạo Sau Đại học trƣờng Đại học Thủ Dầu Một tận tình truyền đạt kiến thức quý báu nhƣ tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập nghiên cứu thực luận văn Đặc biệt, xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy TS Cảnh Chí Hồng – ngƣời thầy hết lịng giúp đỡ, bảo tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành anh chị đồng nghiệp Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng hỗ trợ cho tơi nhiều suốt q trình học tập, nghiên cứu thực đề tài luận văn thạc sĩ cách hồn chỉnh Bình Dương, tháng 09 năm 2019 Học viên Lê Đặng Phƣơng Thảo LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo Việt Nam Bình Dương” cơng trình nghiên cứu độc lập riêng tơi Các số liệu sử dụng phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng kết nghiên cứu nêu luận văn trung thực, chƣa đƣợc cơng bố cơng trình Nếu có vấn đề tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Bình Dương, tháng 09 năm 2019 Tác giả luận văn Lê Đặng Phƣơng Thảo MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ 1.1 Dịch vụ phát triển dịch vụ 1.1.1 Khái niệm dịch vụ 1.1.2 Đặc điểm dịch vụ 1.2 Đặc điểm yêu cầu phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.1 Định nghĩa chung dịch vụ bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.2 Các nguyên tắc bảo hiểm 10 1.2.3 Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 12 1.2.4 Yêu cầu phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 16 1.3 Nội dung tiến trình phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 16 1.3.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ 16 1.3.2 Nghiên cứu môi trƣờng Marketing dịch vụ 22 1.3.3 Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 26 1.3.4 Định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu 27 1.3.5 Thiết kế sách phát triển dịch vụ 28 1.3.6 Các sách Marketing hỗ trợ triển khai 30 CHƢƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NAM BÌNH DƢƠNG 34 2.1 Giới thiệu Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 34 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 35 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng giai đoạn 2016 - 2018 35 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng giai đoạn 2016 – 2018 38 2.2 Thực trạng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 41 2.2.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 41 2.2.2 Nghiên cứu môi trƣờng marketing dịch vụ 47 2.2.3 Phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 52 2.2.4 Định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu 53 2.2.5 Thiết kế sách phát triển dịch vụ 54 2.2.6 Các sách Marketing hỗ trợ triển khai 59 2.3 Đánh giá chung phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 63 2.3.1 Những thành tựu đạt đƣợc 63 2.3.2 Những khó khăn, tồn 64 2.3.3 Những nguyên nhân dẫn đến khó khăn, tồn 64 CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NAM BÌNH DƢƠNG 66 3.1 Mục tiêu, định hƣớng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 66 3.1.1 Mục tiêu 66 3.1.2 Định hƣớng 66 3.2 Dự báo môi trƣờng ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 66 3.3 Giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo Việt Việt Nam Bình Dƣơng 68 3.3.1 Xác định thị trƣờng mục tiêu 68 3.3.2 Định vị thị trƣờng mục tiêu 69 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện sách phát triển bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 70 3.3.4 Giải pháp hồn thiện sách Marketing hỗ trợ triển khai 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BVNBD Bảo Việt Nam Bình Dƣơng BH Bảo hiểm PNT Phi nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ KDBH Kinh doanh bảo hiểm DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DVBH Dịch vụ bảo hiểm TNDS Trách nhiệm dân TNHH Trách nhiệm hữu hạn CTCP Công ty cổ phần CBNV Cán nhân viên DN Doanh nghiệp KH Khách hàng HĐKD Hoạt động kinh doanh HSBT Hồ sơ bồi thƣờng KD Kinh doanh ĐH Đại học DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Bảng 2.1 Tình hình tài Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng giai đoạn 2016 - 2018 36 Bảng 2.2 Tình hình lao động Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng giai đoạn 2016 - 2018 37 Bảng 2.3 Doanh thu bồi thƣờng Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng giai đoạn 2016 – 2018 38 Bảng 2.4 Số lƣợng khách hàng giai đoạn 2016 – 2018 50 Bảng 2.5 Doanh thu thị phần Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Bình Dƣơng giai đoạn 2016 – 2018 51 Bảng 2.6 Doanh thu bảo hiểm theo nhóm khách hàng 52 Bảng 2.7 Số lƣợng, doanh thu dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ cung ứng giai đoạn 2016 - 2018 55 Bảng 2.8 Thời gian trung bình giải hồ sơ bồi thƣờng giai đoạn 2016 - 2018 58 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 35 70 nhiệm BH, phù hợp với rủi ro, nghiệp vụ; Cung cấp sản phẩm BH thỏa mãn nhu cầu KH, tăng thêm quyền lợi cho Ngƣời tham gia BH, mở rộng phạm vi BH bổ sung quyền lợi BH hợp lý cho sản phẩm BH cá nhân, tổ chức Đồng thời, công ty cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đặc biệt nhóm sản phẩm tiềm nhƣ sản phẩm BH cho lĩnh vực nông nghiệp; Đa dạng sản phẩm BH cho lĩnh vực khác theo kịp phát triển xã hội nhƣ BH du lịch quốc tế, BH trách nhiệm sản phẩm, BH trách nhiệm cho nhà quản lý, điều hành Bên cạnh đó, cơng tác giải quyền lợi KH đặc biệt công tác giải bồi thƣờng phải thực cách nhanh chóng, khắc phục thiếu sót, hạn chế q trình giao tiếp ứng xử cán bồi thƣờng KH, tạo ấn tƣợng phong cách phục vụ thân thiện, nhanh nhẹn đáp ứng yêu cầu KH lúc nơi 3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách phát triển bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng 3.3.3.1 Chính sách phát triển danh mục chủng loại dịch vụ Với nhu cầu ngày cao đa dạng KH, thị trƣờng BH xuất nhiều cơng ty có nhiều sản phẩm độc đáo Hiện BVNBD triển khai sản phẩm BHPNT đầy đủ so với đối thủ cạnh tranh thị trƣờng Để gia tăng khả cạnh tranh mang đến thành công điều cần làm cải tiến, tăng tính tiện ích sản phẩm phát triển số sản phẩm mang tính đột phá dựa ƣu - Đối với sản phẩm BH ngƣời: Mở rộng đối tƣợng BH từ 15 ngày tuổi đến 75 tuổi, mở rộng quyền lợi phạm vi bảo vệ rộng lên đến 88 bệnh hiểm nghèo, bao gồm 35 bệnh hiểm nghèo thể nhẹ, 53 bệnh hiểm nghèo nghiêm trọng, giúp KH có hội chữa trị sớm để trở lại với sống bình thƣờng thiết kế sản phẩm có nhiều lựa chọn cho nhu cầu KH nhƣ chƣơng trình A dành cho KH có nhu cầu cao cấp, chƣơng trình B dành 71 cho KH có thu nhập trung bình chƣơng trình BH sức khỏe tiêu chuẩn - Đối với sản phẩm BH xe ô tô: Để cạnh tranh đƣợc với DNBH phi nhân thọ khác thị trƣờng, cơng ty cần thay đổi tỷ lệ phí BH cho phù hợp, linh động KH, giá trị xe Đối với KH truyền thống, xem xét tỷ lệ bồi thƣờng không cao khơng có xảy tổn thất nhiều năm liên tục chủ động giảm phí cho KH Cịn KH tham gia nhiều đoàn xe, xem xét thấy khai thác kinh doanh có hiệu linh hoạt đề xuất xin ý kiến Tổng công ty giảm phí tối thiểu cho đồn xe để mang nhiều dịch vụ khác từ KH Hạn chế khai thác dịng xe lâu năm có giá trị thấp, dịng xe có rủi ro chi phí sửa chữa cao Xây dựng phủ kín hệ thống phục vụ sau bán hàng gồm: đội ngũ giám định viên, hệ thống garage sửa chữa xe ô tô toàn quốc, đầu mối cung cấp vật tƣ phụ tùng thay - Đối với sản phẩm BH xe máy: Đây sản phẩm BH tiềm lớn, năm qua đem lại hiệu hoạt động tốt, tỷ lệ bồi thƣờng sản phẩm thấp Tuy nhiên sản phẩm BH chƣa đƣợc quan tâm phát triển nên doanh thu khiêm tốn Vì để phát triển doanh thu sản phẩm BH thời gian tới, cần triển khai rộng rãi sản phẩm BH qua kênh phân phối Triển khai BH xe máy thông qua tổ chức nhƣ Đoàn niên, Đảng ủy khối để giới thiệu đến cơng ty hoạt động Đồn, Đảng trực thuộc Phối hợp với quan ban ngành tham gia buổi tun truyền An Tồn Giao Thơng trƣờng học Đại học địa bàn Bình Dƣơng giới thiệu sản phẩm BH xe máy để sinh viên có ý thức tham gia sản phẩm Đồng thời, tạo phối hợp với Công an giao thông địa phƣơng việc kiểm tra BH TNDS xe máy Ngƣời tham gia giao thông phƣơng tiện xe máy Liên kết với điểm bán xe gắn máy địa bàn tỉnh Bình Dƣơng 72 - Đối với sản phẩm bảo hiểm tài sản kỹ thuật: Xây dựng biểu phí BH tài sản kỹ thuật thống toàn hệ thống đảm bảo cạnh tranh đƣợc với BH khác thị trƣờng Đối với KH truyền thống, KH có cơng tác vệ sinh cơng nghiệp tốt, không tổn thất tốt qua nhiều năm tham gia, KH đƣợc đánh giá có hiệu Đề nghị công ty linh động hồ sơ, chứng từ để xử lý tái kịp thời, đảm bảo không dịch vụ - Đối với sản phẩm bảo hiểm hàng hóa: Ký kết hợp đồng tái BH cố định, với tiêu chí mở rộng số lƣợng hiệp hội cấp bảo hiểm P&I (TNDS chủ tàu) tàu vận chuyển hàng hóa ngồi 16 hiệp hội đƣợc ký kết, để tạo điều kiện thuận lợi cho công tác xác nhận tàu thu xếp tái, đảm bảo thời gian nhƣ chất lƣợng cung cấp dịch vụ, đẩy mạnh doanh thu Giảm tỷ lệ phụ phí tàu già để đảm bảo cạnh tranh thị TTBH (có trƣờng hợp phụ phí tàu già cao phí BH bản) Giới thiệu dịch vụ BH hàng hóa nƣớc đến với DN rộng rãi, để đơn vị nhập mạnh dạn sử dụng BH nƣớc thay sử dụng dịch vụ BH trọn gói nƣớc ngồi - Đối với bảo hiểm du lịch: Mặc dù sản phẩm không so với thị trƣờng Việt Nam, nhƣng tỷ lệ ngƣời tham gia sản phẩm cịn Đa số KH chƣa thấy đƣợc lợi ích sản phẩm, chi phí BH thấp nhƣng quyền lợi gặp cố, rủi ro du lịch đƣợc đảm bảo tốt Đây sản phẩm có nhiều tiềm đem lại lợi nhuận cao Để phát triển sản phẩm công ty cần quảng bá nhiều quyền lợi, biểu phí liên kết với công ty du lịch lữ hành, công ty dịch vụ làm visa để tăng trƣởng doanh thu sản phẩm 3.3.3.2 Chính sách phát triển chất lượng thương hiệu a) Nâng cao chất lƣợng công tác giải quyền lợi bảo hiểm Nâng cao chất lƣợng công tác giải quyền lợi BH quan trọng Vì khâu ảnh hƣởng đến uy tín, thƣơng hiệu công ty Trong giai đoạn tới, 73 công ty cần trọng vào công tác bồi thƣờng nhằm giảm tỷ lệ bồi thƣờng mà đảm bảo chất lƣợng dịch vụ BH cung ứng Để thực tốt công tác bồi thƣờng công ty cần kết hợp với hệ thống bảo lãnh, tƣ vấn liên kết sửa chữa garage hãng Và cần phối hợp chặt chẽ với quan chức nhƣ: Công an, bệnh viện,…trong việc thu thập hồ sơ để giải bồi thƣờng Công tác giám định cần đƣợc tiến hành cách nhanh chóng sau tai nạn xảy nhằm đảm bảo xác Bên cạnh đó, công ty cần áp dụng chế tài trƣờng hợp vi phạm quy trình, giải bồi thƣờng chậm nguyên nhân chủ quan Mặt khác, công ty cần ứng dụng công nghệ thông tin cách thực bồi thƣờng trực tuyến, giám sát giám định thông qua phần mềm giúp cho công việc bồi thƣờng đƣợc thực nhanh chóng, giảm thiểu đƣợc tình trạng trục lợi Ngồi ra, cơng ty cần xây dựng tiêu chuẩn chất lƣợng giám định bồi thƣờng thƣờng xuyên tiến hành công tác kiểm tra giám định bồi thƣờng Đặc biệt, cần tăng cƣờng đào tạo cho cán bồi thƣờng công ty, theo sát quan giám định độc lập để công tác giám định, giải kịp thời, đảm bảo chất lƣợng bồi thƣờng đƣợc nhanh chóng Ban hành quy định cụ thể việc chế tài giám định viên, bồi thƣờng viên việc thiếu mẫn cán ảnh hƣởng đến thời gian giải bồi thƣờng, chất lƣợng dịch vụ, uy tín cơng tác giám định bồi thƣờng nói riêng cơng ty nói chung Một số trƣờng hợp tổn thất xảy khơng thuộc phạm vi BH nhƣng xét thấy hồn cảnh thƣơng tâm, khó khăn Cơng ty nên hỗ trợ cho KH phần kinh phí nhằm khắc phục hậu tổn thất, nâng cao tính nhân đạo công ty Ngƣời tham gia BH b) Nâng cao chất lƣợng sản phẩm Cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm có để đáp ứng đƣợc nhu cầu KH nhiệm vụ đƣợc đề Việc cải tiến chất lƣợng sản phẩm bao 74 gồm nhiều yếu tố nhƣ bổ sung thêm quyền lợi, tăng mức trách nhiệm BH giảm thời gian giải bồi thƣờng,… 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện sách Marketing hỗ trợ triển khai 3.3.4.1 Chính sách người Để thực đƣợc sách đề ra, cơng ty địi hịi phải có quản lý giỏi, nhân viên có kinh nghiệm, tình hình nhân ổn định, thay đổi nhân không đáng kể Muốn nhƣ vậy, công ty cần thực giải pháp sau: - Hiện tại, BVNBD có đội ngũ quản lý kế thừa trẻ nên cần tạo điều kiện cho họ học lớp nâng cao trình độ quản lý nâng cao nghiệp vụ chuyên môn để họ có kiến thức vững vàng cơng tác quản lý, nghiên cứu Khuyến khích cán quản lý học tập nắm bắt kiến thức thông qua lớp học ngắn hạn quản lý DN, hành văn phịng Thơng qua cơng tác đào tạo đào tạo lại cán quản lý cấp nắm đƣợc kiến thức quản lý phục vụ cho cơng tác họ góp phần nâng cao hoạt động máy quản lý - Xây dựng đội ngũ đào tạo có lực sƣ phạm cao, có kiến thức chun mơn BH PNT để truyền đạt lại kiến thức cho khai thác viên đại lý viên cách rõ ràng khoa học - Hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi để CBNV tham gia khóa đào tạo ngồi cơng ty nhằm nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ để phục vụ công việc đƣợc tốt - Thƣờng xuyên mở hội thảo, lớp đào tạo để giới thiệu nghiệp vụ BH để CBNV nắm bắt kịp kiến thức cho thân áp dụng vào cơng việc - Khuyến khích tất CBNV công ty tham gia vào khai thác BH nhằm giúp tăng doanh số cho công ty - Tổ chức đánh giá hiệu làm việc nhân viên công khai, việc đánh giá cần thực định kỳ để đảm bảo công khách quan Trên sở đó, tiến tới xây dựng chế đề bạt cụ thể để kích thích hiệu làm việc nhân viên 75 nhƣ giữ chân nhân viên giỏi, có lực trình độ thật - Xây dựng chế độ khen thƣởng hợp lý nhƣ khen thƣởng nhân viên, tập thể hoàn thành tiêu kinh doanh theo quý/năm nhằm khuyến khích nhân viên tích cực làm việc - Điều chỉnh cấu lƣơng hợp lý trình độ, lực, kết hồn thành cơng việc thâm niên, hợp lý nhân viên cũ nhân viên - Xây dựng môi trƣờng làm việc thân thiện để nâng cao hiệu công việc xây dựng lịng trung thành nhân viên với cơng ty quan tâm đến sống cá nhân nhân viên để nhân viên gắn bó với cơng ty 3.3.4.2 Chính sách giá Chính sách giá (cịn gọi phí BH) BHPNT có ảnh hƣởng trực tiếp đến lƣợng cầu sản phẩm BH có ảnh hƣởng đến mục tiêu phát triển thị trƣờng kinh doanh BVNBD Khi định mức phí cho sản phẩm BH, tùy thuộc vào mục tiêu khác BVNBD lựa chọn ba loại chiến lƣợc sau đây: - Chiến lƣợc định phí cao: Mục đích chiến lƣợc định phí cao nhằm giúp cho cơng ty thu hồi vốn cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận, tạo sở để đổi sản phẩm Mặt khác, số trƣờng hợp định mức phí cao cịn tác động mạnh mẽ đến tâm lý KH kích thích tiêu thụ Định phí cao thƣờng đƣợc áp dụng với trƣờng hợp:  Sản phẩm có đặc tính khác biệt với sản phẩm có thị trƣờng  KH mục tiêu sản phẩm có đặc điểm tâm lý tiêu dùng đặc biệt  Sản phẩm cơng ty có uy tín danh tiếng thị trƣờng  Sản phẩm có hỗ trợ đắc lực hệ thống phân phối dịch vụ sản phẩm quan hệ công chúng 76 - Chiến lƣợc định phí thấp: Chiến lƣợc định phí thấp phí sản phẩm BH loại đƣợc áp dụng công ty BH muốn nhanh chóng xâm nhập thị trƣờng, tăng cƣờng khả cạnh tranh sản phẩm bƣớc vào giai đoạn bão hịa cần phải có giải pháp “kích cầu” qua định phí thấp Những điều kiện sử dụng chiến lƣợc định mức sản phẩm thấp là:  Tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm BH thuộc loại có độ đàn hồi cao  KH mục tiêu sản phẩm BH thuộc diện có thu nhập khả tốn thấp - Chiến lƣợc tính phí ngang bằng: Loại chiến lƣợc đƣợc sử dụng phổ biến thị trƣờng cạnh tranh, áp dụng với sản phẩm BH đời có nhiều sản phẩm loại xuất thị trƣờng Nhƣ ta biết đặc tính sản phẩm BH dễ bắt chƣớc khơng đƣợc bảo hộ chiến lƣợc tính phí ngang đƣợc cơng ty sử dụng cách phổ biến tình trạng cạnh tranh gay gắt nhƣ Khi thực chiến lƣợc công ty ý đến vấn đề sau:  Có giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh Điều khơng giúp cơng ty đảm bảo đƣợc lợi ích mà cịn tránh tình trạng giảm thấp tiêu chuẩn điều kiện dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng  Để gia tăng khả cạnh tranh thuyết phục KH, công ty cần nhấn mạnh tới yếu tố cạnh tranh phi giá Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối dịch vụ chăm sóc KH  Định phí ngang thị trƣờng, cơng ty cần phải có nỗ lực đẩy mạnh khối lƣợng sản phẩm bán Vì vậy, cần ý tới giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ nhƣ: Tuyên truyền, quảng cáo, hoạt động khuyến mại hỗ trợ khách hàng,…Đồng thời áp dụng chia kỳ phí linh hoạt theo thời hạn hợp đồng BHPNT đối tƣợng KH - Giải pháp giá linh hoạt: Phí sản phẩm BH đƣợc tính dựa hai yếu tố 77 yếu tố kỹ thuật yếu tố thị trƣờng Yếu tố kỹ thuật yếu tố liên quan đến rủi ro, tỷ lệ tổn thất toàn thị trƣờng yếu tố liên quan đến đơn vị rủi ro nhận BH nhƣ kết cấu tài sản, cách thức quản lý tài sản loại hình BH tài sản 3.3.4.3 Chính sách kênh phân phối Kênh phân phối yếu tố định thành công dịch vụ bán lẻ Nếu trƣớc đây, công ty BH nơi KH đến giao dịch nhƣng ngày KH muốn nhận dịch vụ BH lúc nơi Do đó, bên cạnh kênh phân phối truyền thống thông qua lực lƣợng nhân viên, đại lý trực tiếp việc phát triển hệ thống phân phối qua ngân hàng, môi giới, internet điện thoại ngày trở nên phổ biến nhu cầu thiết yếu ngành dịch vụ Một giải pháp để phát triển dịch vụ BHPNT công ty nâng cao chất lƣợng chuyên môn dịch vụ hệ thống phân phối sản phẩm Việc nâng cao chất lƣợng chun mơn đƣợc cụ thể hóa nhƣ sau: - Đối với kênh phân phối trực tiếp: Tiếp tục phát triển kênh phân phối trực tiếp nhân viên BVNBD, đối tƣợng có kiến thức sâu BH Việc giải thích thuyết phục KH thuận lợi Công ty cần thƣờng xuyên tổ chức lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho CBNV - Đối với kênh phân phối gián tiếp: + Đại lý: Cần nâng cao chất lƣợng đại lý qua việc phát triển kỹ nghề nghiệp họ, đảm bảo cho đội ngũ đại lý có trình độ chun sâu sản phẩm BH, có đạo đức nghề nghiệp để phát triển thị trƣờng cách lành mạnh Ngoài việc thƣờng xuyên theo dõi tình hình biến động hệ thống đại lý viên, cần tăng cƣờng việc hƣớng dẫn cho đại lý kịp thời thay đổi biểu phí, điều kiện, điều khoản xây dựng sách thi đua đại lý, nhƣ mức hỗ trợ chi phí cho đại lý nhằm đảm bảo quyền lợi đại lý đƣợc công bằng, giảm bớt khoảng cách phân biệt nhân viên đại lý + Môi giới: Cần mở rộng quan hệ với môi giới BH Việc chấp nhận 78 phân phối sản phẩm qua môi giới yêu cầu khách quan, BHPNT dịch vụ cần nhiều tƣ vấn, sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao Mặt khác, phân phối sản phẩm qua mơi giới có nhiều ƣu điểm việc triển khai dịch vụ Các môi giới BH thƣờng cá nhân, tổ chức có quan hệ rộng, đại diện cho KH tham gia BHPNT Chính sử dụng kênh phân phối tận dụng đƣợc mối quan hệ sẵn có họ để tận dụng tối đa mối quan hệ nguồn khai thác + Ngân hàng (bancassurance): Việc phân phối sản phẩm qua kênh bancassurance phát triển đem lại doanh thu tốt nhiều năm qua BVNBD Đây kênh uy tín giúp BVNBD tiếp cận phân khúc KH lớn Để ngày phát triển qua kênh này, công ty không ngừng hợp tác với ngân hàng thị trƣờng mặt kinh doanh sản phẩm nhƣ đầu tƣ tài ngƣợc lại để có liên kết chặt chẽ Bên cạnh đó, xây dựng chƣơng trình đào tạo chéo với nghiệp vụ bán hàng nhân viên ngân hàng nhân viên BH định kỳ có phát sinh sản phẩm hai bên để phối hợp giới thiệu sản phẩm đến với KH cách trọn vẹn chuyên nghiệp Với giải pháp tránh đƣợc trƣờng hợp nhân viên ngân hàng biết giao dịch bán sản phẩm sẵn có ngân hàng mà khơng biết cách tƣ vấn kết hợp sản phẩm BH tƣơng thích với sản phẩm ngân hàng cho KH ngƣợc lại - Đối với kênh phân phối trực tuyến: Công nghệ thông tin phát triển tƣơng đối mạnh nƣớc ta phổ biên rộng rãi thành phố lớn, trung tâm tỉnh thành Đối với BVNBD hệ thống công nghệ thông tin chƣa đƣợc đồng bộ, nhiên việc phổ biến thông tin qua mạng cung cấp cho ngƣời sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm BHPNT thông tin chi tiết sản phẩm Hiện nhiều loại hàng hóa đƣợc bán qua mạng, việc phân phối sản phẩm BHPNT trực tuyến Việt Nam khả thi Do để khai thác đƣợc lợi nhu cầu KH 79 cần đáp ứng, BVNBD cần áp dụng giải pháp cụ thể sau để tiên phong lĩnh vực phân phối sản phẩm qua mạng:  Thiết kế giao diện website gần gũi, dễ sử dụng, thủ tục mua đơn giản  Nghiên cứu ứng dụng công nghệ chữ ký qua mạng để cấp giấy chứng nhận cho KH KH hoàn thành thủ tục mua hàng trang website  Liên kết với hệ thống trang web ngân hàng dịch vụ tốn online để KH có nhiều lựa chọn trƣờng hợp chủ tài khoản mở tài khoản giao dịch ngân hàng khác nhằm giảm mức phí chuyển tiền nhƣ rút ngắn thời gian báo cáo tài khoản  Để xóa tan tâm lý KH khơng n tâm thƣờng có thắc mắc điều kiện điều khoản toán, bồi thƣờng, quyền lợi khác mua BH website cơng ty cần xây dựng cho đội ngũ trực đƣờng giây nóng để giải đáp thắc mắc cho KH nhƣ tiếp nhận thông tin tổn thất KH báo đến 3.3.4.4 Chính sách quy trình Hiện tại, quy trình khai thác giám định bồi thƣờng BVNBD đƣợc KH đánh giá chuyên nghiệp, thời gian xử lý nhanh so với số DNBH khác Nhƣng bên cạnh đó, cịn KH phàn nàn số giám định viên BH xe thái độ phục vụ chậm chạp việc giải hồ sơ bồi thƣờng KH dẫn đến xe sửa chữa đƣợc, ảnh hƣởng đến việc lại nhƣ công việc KH Chất lƣợng giám định viên BH yếu tố tạo lịng tin KH, uy tín thƣơng hiệu DNBH Vì việc nâng cao chất lƣợng cơng tác giám định có tầm quan trọng đặc biệt Để thực đƣợc tốt công tác này, BVNBD cần thƣờng xuyên rà soát đánh giá lực chuyên mơn định kỳ để từ có kế hoạch đào tạo nâng cao chất lƣợng giám định viên Trên sở có đề xuất tƣơng ứng lƣơng, thƣởng đãi ngộ nhƣ xây dựng chƣơng trình đào tạo phù hợp nhằm cải tiến liên tục, nâng cao tầm quan trọng giám định viên HĐKD 80 BVNBD Đây nhiệm vụ trọng tâm BVNBD năm 2019 - 2021 Nếu khâu giám định bồi thƣờng khâu tạo nên thƣơng hiệu DNBH khâu khai thác khâu định đến kết hoạt động kinh doanh Hầu hết DNBH dành ƣu tiên hàng đầu công tác Liên quan đến việc giới thiệu sản phẩm, chào phí thu phí, cơng ty nên cử cán xuống tận nơi KH tham gia để giới thiệu sản phẩm chào phí, giải thích, tƣ vấn cặn kẽ giúp KH nhanh chóng đƣa định 3.3.4.5 Chính sách sở vật chất Cũng nhƣ đội ngũ lao động sở vật chất quan trọng, góp phần nâng cao chất lƣợng dịch vụ công ty Để cho chất lƣợng sở vật chất công ty ln tình trạng tốt cơng ty phải thƣờng xuyên kiểm tra, bảo dƣỡng sữa chửa, thay nâng cấp theo định kỳ Cần thiết kế, xếp lại khu vực làm việc, ngăn cách phận nhằm tránh nguy thông tin không đƣợc bảo mật, nhân dễ bị tác động bầu khơng khí đám đơng Đầu tƣ xây dựng sở liệu đổi trang thiết bị cũ nhằm phục vụ công việc đƣợc tốt 3.3.4.6 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Với đặc trƣng dịch vụ BH bán lẻ số lƣợng sản phẩm phong phú đa dạng thƣờng xuyên gắn liền với cơng tác quảng bá, chƣơng trình khuyến măi liên tục Do đó, để đƣa đến cho KH nhìn chuyên nghiệp ấn tƣợng việc xây dựng hồn thiện thƣơng hiệu đóng vai trị quan trọng Nói cách khác, xây dựng thƣơng hiệu cơng ty tạo dựng hình ảnh tốt công ty suy nghĩ KH; gắn thƣơng hiệu công ty cho loại sản phẩm công ty để từ có thƣơng hiệu sâu vào tâm lý KH, tạo an tâm niềm tin KH vào sản phẩm, điều đóng vai trò quan trọng việc kinh doanh dịch vụ tài đặc 81 biệt dịch vụ BH bán lẻ Do đó, cơng ty cần quảng cáo hình ảnh cách rộng rãi Điều giúp cho nhiều KH biết đến công ty nhiều Ví dụ nhƣ quảng cáo website cơng ty, cần thể đầy đủ thông tin cập nhật thông tin công ty website riêng công ty để đƣa tên thƣơng hiệu công ty đến với KH tạo video giới thiệu sản phẩm công ty,…Sau cân đối ngân sách dành cho hoạt động truyền thông, thấy hợp lý, công ty tiến hành thêm hoạt động marketing trực tiếp nhƣ: gửi catalogue sản phẩm, thƣ chào sản phẩm,…tới KH tổ chức, cá nhân có quan tâm đến sản phẩm BH công ty Quan hệ công chúng tuyên truyền cần đƣợc thực triệt để nhằm khuếch trƣơng sản phẩm nhƣ tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu thị trƣờng Nó đƣợc thực thơng qua hoạt động cụ thể nhƣ sau: tổ chức hội nghị KH, hội thảo KH ngồi cơng ty hàng năm nhằm đánh giá thu thập ý kiến KH sản phẩm hoạt động cơng ty TĨM TẮT CHƢƠNG Qua việc dự báo môi trƣờng Marketing tác động đến hoạt động kinh doanh BHPNT dựa mục tiêu định hƣớng công ty nhƣ kế hoạch phát triển thời gian tới; đồng thời nghiên cứu nhu cầu KH thị trƣờng điều kiện phát triển BVNBD lĩnh vực BHPNT, nội dung chƣơng đƣa số giải pháp nhằm phát triển dịch vụ BHPNT liên quan đến phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu, sách phát triển danh mục, chủng loại sản phảm, chất lƣợng, thƣơng hiệu BHPNT Để phát triển bền vững, hiệu giữ vững thị phần mình, cơng ty cần phải hoạch định cho chiến lƣợc kinh doanh cụ thể rõ ràng Đồng thời, cần chỉnh đốn, cải thiện điểm yếu phát huy điểm mạnh mở rộng phân khúc thị trƣờng tiềm để khai thác đón đầu hội thị trƣờng nhằm phục vụ đáp ứng nhu cầu thị trƣờng Công ty cần thực đồng giải pháp nhằm củng cố, hoàn thiện phát triển dịch vụ BHPNT thời 82 gian tới, đáp ứng nhu cầu BHPNT tốt với lợi nhuận cao tƣơng lai Tuy giải pháp dừng lại mức độ định nhƣng thân mong muốn giải pháp góp phần giúp BVNBD ngày phát triển 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng (2016), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2016, Bình Dƣơng Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng (2017), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2017, Bình Dƣơng Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng (2018), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2018, Bình Dƣơng Bộ tài (2007): Thơng tư số 156/2007/TT-BTC hướng dẫn thực chế độ tài doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới thành lập, tổ chức hoạt động theo luật kinh doanh bảo hiểm, ban hành ngày 20 tháng 12 năm 2007 Quốc hội (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 Thái Văn Cách, Nguyễn Thị Quyến dịch (2015), Marketing việc áp dụng bảo hiểm Trịnh Thị Xuân Dung (2012), Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, Luận án tiến sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Phạm Văn Dƣợc (1998), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê Nguyễn Văn Ngọc, Từ điển Kinh tế học, Đại học Kinh tế Quốc dân 10 Hồ Sỹ Sà (2010), Giáo trình bảo hiểm, NXB Thống kê TÀI LIỆU INTERNET Tổng quan kinh tế - xã hội tỉnh Bình Dƣơng năm 2018, ngày truy cập 08/12/2018, địa https://www.binhduong.gov.vn/tin-tuc/2018/11/501-nam2018-kinh-te-xa-hoi-tinh-binh-duong-tiep-tuc-phat-trie Thị trƣờng bảo hiểm, truy cập ngày 15/12/2018, địa http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/tien-te-bao-hiem/2018-08-23/thitruong-bao-hiem-bien-dong-thi-phan-top-dau-61217.aspx 84 Thách thức phân khúc bảo hiểm mới, truy cập ngày 30/12/2018, địa http://vinare.com.vn/vn/Tin-tuc-Su-kien/Thong-Tin-Thi-Truong/Thach-thuco-nhung-phan-khuc-448.aspx Thách thức phân khúc bảo hiểm mới, truy cập ngày 30/12/2018, địa https://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/thach-thuc-o-nhung-phan-khuc- bao-hiem-moi-101589.html Một số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, truy cập ngày 01/03/2019, địa http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinhdoanh/mot-so-giai-phap-phat-trien-dich-vu-bao-hiem-phi-nhan-tho-tai-vietnam-137753.html ... phát triển dịch vụ - Chƣơng 2: Thực trạng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng - Chƣơng 3: Giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Cơng ty Bảo Việt. .. tiễn dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ; - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Công ty Bảo Việt Nam Bình Dƣơng; - Đề xuất số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi. .. công ty bảo hiểm 1.2.1.2 Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ hai loại hình bảo hiểm thƣơng mại ? ?Bảo hiểm phi nhân thọ nghiệp vụ bảo hiểm thương mại khác bảo hiểm nhân thọ, loại hình bảo