Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Quảng Bình, 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG DIỆP THỊ THÚY CHI MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS LÊ THẾ GIỚI Quảng Bình, 2019 LỜI CAM ĐOAN Luận văn “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” đƣợc thực dƣới hƣớng dẫn trực tiếp Thầy giáo GS.TS Lê Thế Giới Tôi xin cam đoan Luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng tơi Các số liệu thơng tin đƣợc trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực đƣợc phép cơng bố Quảng Bình, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Diệp Thị Thúy Chi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BTC : Bộ Tài CBCNV : Cán công nhân viên DNNN : Doanh nghiệp nhà nƣớc DT : Doanh thu ĐVT : Đơn vị tính GTGT : Giá trị gia tăng GTPH : Giá trị phát hành HĐKD : Hoạt động kinh doanh HĐTC : Hoạt động tài KH-PH : Kế hoạch - Phát hành LN : Lợi nhuận MTV : Một thành viên NVBH : Nghiệp vụ bán hàng QLDN : Quản lý doanh nghiệp QTKPP : Quản trị kênh phân phối TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TTh : Thừa Thiên TTC : Thị trƣờng chung TTĐB : Tiêu thụ đặc biệt UBND : Uỷ ban nhân dân VCQL : Viên chức quản lý VPĐD : Văn phịng đại diện XSĐT : Xổ số điện tốn XSKT : Xổ số kiến thiết XSTT : Xổ số truyền thống MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Phƣơng pháp nghiên cứu: Bố cục luận văn: 6.Tổng quan tài liệu nghiên cứu: CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.2 Các yếu tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến kênh phân phối 17 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối: 19 1.2 LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 26 1.2.2 Bản chất quản lý kênh 27 1.2.3 Đặc điểm nội dung quản lý kênh phân phối 28 1.2.4 Nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh: 30 1.2.5 Động viên khuyến khích thành viên kênh hoạt động 34 1.2.6 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 36 1.2.7 Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc: 42 KẾT LUẬN CHƢƠNG I 44 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH 45 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH VÀ TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG CHUNG XSKT KHU VỰC MIỀN TRUNG 45 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 45 2.1.2 Tổng quan thị trƣờng chung XSKT khu vực miền Trung: 47 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT 50 2.2.1 Vị trí, cấu mặt hàng xổ số kiến thiết Công ty 50 2.2.2 Kết kinh doanh vé xổ số kiến thiết 54 2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV XSKT QUẢNG BÌNH 60 2.3.1 Loại hình ênh ph n phối Cơng ty 60 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 63 2.3.3 Công tác quản lý kênh phân phối 66 2.3.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 77 2.3.5 Các xung đột, mâu thuẫn kênh phân phối 81 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 84 2.4.1 Những thành tựu đạt đƣợc 84 2.4.2 Những hạn chế tồn 85 KẾT LUẬN CHƢƠNG 87 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 88 3.1 TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC THIẾT KẾ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẨNG BÌNH 88 3.1.1 Yêu cầu hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty xổ số kiến thiết toàn quốc 88 3.1.2 Định hƣớng kinh doanh hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết tỉnh Quảng Bình đến năm 2020 90 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH 92 3.2.1 Mở rộng phát triển ênh ph n phối có 92 3.2.2 Giải pháp cụ thể khác 98 KẾT LUẬN CHƢƠNG 102 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 103 4.1 KẾT LUẬN 103 4.2 KIẾN NGHỊ 105 4.2.1 Kiến nghị với Bộ Tài 105 4.2.2 Kiến nghị với UBND tỉnh Quảng Bình 105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (BẢN SAO) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Lịch phát hành doanh số phát hành công ty 48 2.2 Doanh thu tiêu thụ vé XSKT kỳ vé địa bàn 50 miền Trung 2.3 Quy mô, cấu doanh thu công ty từ năm 2016-2018 51 2.4 Tỷ trọng doanh thu xổ số kiến thiết từ năm 2016-2018 53 2.5 Doanh thu vé XSKT công ty phát hành tiêu 54 thụ thứ Năm hàng tuần từ năm 2016 - 2018 2.6 Doanh thu XSKT địa bàn Cơng ty từ 2016-2018 56 2.7 Tình hình nộp thuế khoản phải nộp hác năm 2016 58 -2018 2.8 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2016 - 2018 59 2.9 Doanh thu kênh phân phối từ năm 2016-2018 61 2.10 Số lƣợng đại lý Công ty ph n theo địa bàn 64 2.11 Qui định số lƣợng vé đại lý xổ số, mức đảm bảo nghĩa vụ 69 toán tối thiểu ph n theo địa bàn 2.12 Tình hình thực nghĩa vụ toán đại lý từ 70 2016-2018 2.13 Tình hình thực kỳ nợ từ năm 2016-2018 71 2.14 Các sách hỗ trợ đại lý ngƣời bán lẻ từ 2016- 72 2018 2.15 Mức chi hoa hồng đại lý doanh thu bán vé từ năm 73 2016-2018 2.16 Số liệu đánh đánh giá hiệu kênh từ năm 2016-2018 75 Số hiệu Tên bảng bảng 2.17 Tỷ trọng (%) doanh thu vé XSKT Công ty bán Trang 78 ngày thứ Năm 2.18 Thị phần vé Cào, Bóc Cơng ty đối thủ cạnh 80 tranh 3.1 Doanh thu dự iến khối XSKT miền Trung đến năm 90 2020 3.2 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 96 3.3 Bảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý 97 3.4 Bảng ết đánh giá hoạt động đại lý 98 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Các dòng dịch chuyển kênh phân phối 13 1.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dung 20 1.3 Các kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS) 21 1.4 Quá trình kiểm tra hoạt động thành viên kênh 38 1.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới tiêu 41 chuẩn phức tạp đƣợc kết hợp phi thức 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty 46 2.2 Biểu đồ cấu thị phần Công ty từ 2016-2018 55 2.3 Sơ đồ ênh ph n phối XSKT Công ty 61 2.4 Biểu đồ phản ánh doanh thu qua tháng năm 77 2.5 Sơ đồ phân phối hoa hồng bán vé XSKT 82 93 phối hơng hiệu nhƣ toán nợ chậm, tỷ lệ tiêu thụ thấp ảnh hƣởng lớn đến kết kinh doanh công ty Phát triển đại lý huyện thị tỉnh, mở thêm chi nhánh nội tỉnh để mở rộng địa bàn vé Lô tô vé XSTT Đối với thị trƣờng chƣa có vé XSKT Quảng Bình, nên ƣu tiên mở đại lý thị trƣờng tỉnh Kon Tum (với doanh thu 350 triệu đồng/ngày) Còn thị trƣờng tỉnh Bình Định Quảng Trị cần phải cân nhắc kỹ đ y hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên mở đại lý thị trƣờng gặp phải cản trở từ đối thủ c ồn thiện cơng tác quản hệ thống kênh phân phối Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối hiệu có ý nghĩa quan trọng với HĐKD công ty Các công ty cần hoạch định sách hợp lý để lôi kéo trung gian phân phối trở thành khách hàng thân thiết Các sách ích thích bán hàng trƣớc tiên phải tập trung vào yếu tố lợi ích, lẽ vấn đề quan t m hàng đầu thành viên tham gia kinh doanh mức lợi nhuận từ việc bán đƣợc sản phẩm, khuyến khích họ tuyên truyền cho thành viên kinh doanh đến với cơng ty d Hồn thiện sách cung cấp hàng hóa Trong thị trƣờng có nhiều đơn vị cạnh tranh với loại sản phẩm giống Vì vậy, vấn đề cung cấp hàng hóa công ty cần trọng việc phân phối vé XSKT với chất lƣợng đảm bảo Ngoài yếu tố đảm bảo chất lƣợng yếu tố thời gian giao hàng vấn đề mà công ty cần quan tâm hoạch định chiến lƣợc phân phối Cơng ty nên cung cấp hàng hóa kịp thời nhằm đáp ứng công việc kinh doanh nhà đại lý Ngoài ra, yếu tố số lƣợng hàng giao cần phải xác so với hợp đồng để tạo tin tƣởng tuyệt đối cho đại lý giao nhận hàng hóa Trong 94 trƣờng hợp đại lý khơng có thời gian để kiểm kê số lƣợng hàng hóa thực tế so với hóa đơn giao hàng họ hồn tồn n t m khơng có sai lệch xảy e Hồn thiện sách bán hàng Sử dụng sách bán hàng khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo thơng suốt phân phối sản phẩm Các sách khơng tác động đến đại lý ngắn hạn mà hƣớng đến việc thiết lập hợp tác hiệu thành viên kênh phân phối dài hạn, cụ thể - Chính sách chiết khấu, toán trả thƣởng cho khách hàng giá cả: Kết điều tra nhận đƣợc hài lòng đại lý Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng xổ số, Công ty cần trì ổn định tỷ lệ chiết khấu, thủ tục trả thƣởng nhanh gọn, đồng thời áp dụng cách đồng thƣờng xuyên sách hỗ trợ sở vật chất cho đại lý nhƣ hỗ trợ gian hàng bán vé, trang thiết bị cần thiết cho ngƣời bán lẻ nhƣ áo mƣa, dù, túi xách, đ n soi vé giả, tờ rơi, panol quảng cáo… nhằm lôi kéo đại lý ngƣời bán lẻ tích cực bán vé - Chính sách thời gian tốn: Hiện tại, Cơng ty rút ngắn thời gian cho đại lý nợ lo ngại khả tốn Vì vậy, thời gian tới Cơng ty nên động viên đại lý tăng tỷ lệ chấp để kéo dài thời gian trả nợ nhằm hỗ trợ tối đa cho đại lý ngƣời bán lẻ nhƣng không vi phạm quy định Bộ Tài - Chính sách thơng tin bán hàng: Kết điều tra cho thấy, sách thơng tin bán hàng công ty nhận đƣợc hài lòng đại lý Tuy nhiên điều kiện cạnh tranh nay, đặc biệt xuất XSĐT đƣợc truyền thơng quan tâm Cơng ty nên tập trung hồn thiện Website để thơng tin trả thƣởng, kết xổ số… đƣợc cập nhật liên tục Hƣớng tới xây dựng trang Web chung Khối miền Trung Xổ số nƣớc để 95 tuyên truyền hoạt động XSTT ích nƣớc lợi nhà… nhằm chống lại cạnh tranh từ XSĐT f Giải mâu thuẫn thành viên kênh Những mâu thuẫn kênh xuất phát từ ngun nhân, mục đích hơng giống nhau, quyền lợi vai trị khơng rõ ràng, chiết khấu khác Những mâu thuẫn thƣờng gây trở ngại cho việc vận hành kênh phân phối nhƣng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Công ty loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Cơng ty phải xem xét nguồn gốc nguyên nh n phát sinh m u thuẫn, phát sinh từ việc chi hoa hồng vƣợt mức từ phía cơng ty XSKT tỉnh bạn có iểm chứng thực tế báo cáo lên Hội đồng XSKT hu vực Bộ Tài Chính để có biện pháp xử lý Nếu m u thuẫn phát sinh từ phía đại lý nhƣ lơi éo, tranh giành đại lý bán lẻ đại lý hác công ty cƣơng xử lý biện pháp nhƣ giảm vé, chấm dứt hợp đồng Để công tác quản trị ênh đƣợc hiệu quả, tốt hết ngăn chặn giảm thiểu tối đa m u thuẫn phát sinh ênh cách xứ lý tốt nguyên nh n g y phát sinh m u thuẫn thông qua biện pháp phòng ngừa nhƣ: Thƣờng xuyên đánh giá xem xét hành vi thay đổi thành viên ênh để kịp thời giải Nếu có thay đổi tỷ lệ chiết hấu, vé, mệnh giá vé phải thơng báo trƣớc cho thành viên kênh biết để có chuẩn bị gây thiệt hại cho thành viên kênh phải bù lỗ Nỗ lực sử dụng phƣơng pháp giải tình cảm trƣớc vấn đề chƣa xa Cƣơng trình giải xung đột, nguyên tắc tôn trọng quy chế Công ty, đảm bảo cơng lợi ích Cơng ty trung gian hệ thống kênh phân phối 96 g ồn thiện cơng tác đánh giá, đo ường hiệu kênh Hiện Cơng ty chƣa có văn cụ thể quy định việc đánh giá hoạt động thành viên ênh, nhƣ chƣa có quy trình đánh giá hiệu ênh Chính tác giả thiết ế hệ thống tiêu quy trình đánh giá hoạt động ênh phục vụ cho công tác quản lý ênh Công ty, đƣợc sử dụng để đánh giá hoạt động đại lý theo tháng, quý, năm Bảng 3.2 Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại Hệ thống tiêu chuẩn Điểm đánh giá theo tiêu chuẩn (Thang điểm 10) Đại lý A Đại lý B Đại lý C … Đại lý Giá trị phát hành Doanh thu Tỷ lệ tiêu thụ Khả toán Khả quản lý Văn hóa ứng xử Tổng điểm nghĩa, nội dung tiêu: - Giá trị phát hành: Là tổng giá trị vé (bằng số lƣợng vé “nh n” với mệnh giá vé) trung bình mà đại lý nhận công ty ỳ đƣợc đánh giá, tùy theo chu ỳ đánh giá theo tháng, quý, năm - Doanh thu: Là tổng doanh thu trung bình mà đại lý đạt đƣợc ỳ đƣợc đánh giá, tùy theo chu ỳ đánh giá theo tháng, quý, năm - Tỷ lệ tiêu thụ: Là tỷ lệ tiêu thụ (bằng số lƣợng vé tiêu thụ “chia” số lƣợng vé nhận) vé trung bình thực tế đại lý đạt đƣợc ỳ đƣợc đánh giá, tùy theo chu ỳ đánh giá theo tháng, quý, năm - Khả toán: Là thời gian trung bình đại lý tốn tiền cho cơng ty tính theo ỳ vé (sau ngày tốn lần, tuần có 97 ỳ vé) - Khả quản lý: Là tỷ lệ số lƣợng vé sai sót việc iểm đếm vé ế trƣớc hi hủy đại lý, tùy theo chu ỳ đánh giá theo tháng, quý, năm - Văn hóa ứng xử: Là tình trạng quan hệ, mức độ m u thuẫn với thành viên ênh thể qua số lần mà nhà quản trị ênh đứng hòa giải Cách tính điểm dựa bảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý đƣợc thiết ế nhƣ sau: Bảng 3.3 Bảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại Chỉ tiêu Điểm GTPH Doanh (triệu thu (triệu đồng) đồng) Tỷ lệ tiêu thụ (%) Khả Khả Văn h a toán quản lý ứng xử (ngày) (%) (lần) < 60 < 20 < 10 > 18 > = 0,09 >= > = 60 > = 20 > = 10 > = 16 > = 0,08 >= > = 80 > = 40 > = 15 > = 14 > = 07 >= > = 100 > = 50 > = 20 > = 12 > = 06 >= > = 120 > = 60 > = 25 > = 10 > = 0,05 >= > = 140 > = 70 > = 30 >=8 > = 0,04 >= > = 160 > = 80 > = 35 >=6 > = 0,03 >= > = 180 > = 90 > = 40 >=4 > = 0,02 >= > = 200 > = 100 > = 45 >=2 > = 0,01 >= 10 > 220 > = 110 > = 50 =54 điểm) (>=42 điểm) (>=30 điểm) Yếu (