Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược trung ương medipharco tenamyd

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Thực tế cho thấy rằng, những doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất mà không chú trọng đến công tác tiêu thụ sẽ không trụ lại trên thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trái lại các doanh nghiệp có chiến lược và kế hoạch đầu tư nguồn lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ có ưu thế cạnh tranh trên thị trường, giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn trong bối cảnh thế giới hiện nay. Con người sinh ra và lớn lên trong cuộc sống tất yếu sẽ trải qua những bước đi của cuộc đời sinh, lão, bệnh, tử. Trong suốt các giai đoạn đó con người luôn cần được chăm sóc, bảo vệ sức khỏe của mình. Ngành dược phẩm ra đời và gánh vác sứ mạng đó cho nhân loại. Không chỉ nhận sứ mạng đó, ngành dược phẩm còn phải đấu tranh để tự hoàn thiện mình, cạnh tranh gay gắt với nhau để tồn tại và phát triển. Trải qua gần một thế kỷ hình thành và phát triển, ngành dược phẩm đã có những bước tiến vượt bậc, với số lượng kinh doanh ngày càng nhiều, sản phẩm đa dạng, quy trình sản xuất hiện đại, việc đầu tư phát triển sản phẩm được đẩy mạnh. Tuy mới phát triển những năm gần đây, ngành Dược của Việt Nam cũng không ngừng nâng cao năng lực sản xuất, nhanh chóng tạo lập thương hiệu, đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước. Từ năm 2008 đến nay, ngành Dược phẩm Việt Nam tiếp tục có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, song cũng gặp không ít những khó khăn nhất định. Khủng hoảng kinh tế đã tác động tiêu cực đến ngành Dược, làm cho thị trường tiêu thụ bị thu hẹp, giá nguyên liệu đầu vào tăng, giá thuốc sản xuất tăng, nhu cầu nội địa giảm sút. Bên cạnh đó thị trường dược phẩm trong nước được mở cửa, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước ngày càng cao. SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh Là một công ty đóng trên địa bàn thành phố Huế Công ty cổ phần Dược Trung Ương Medipharco-Tenamyd cần phải làm như thế nào để mở rộng thị trường, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt như hiện nay. Vấn đề đặt ra là công ty cần phải có kế hoạch gì và công tác tổ chức tiêu thụ ra sao trong môi trường đầy rẫy sự cạnh tranh ấy. Vì những lí do trên mà tôi đã quyết định chọn đề tài “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco-Tenamyd” 2. Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2009- 2011. - Từ thực trạng tìm hiểu, phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Tìm hiểu xem các nhà thuốc là khách hàng của công ty trên địa bàn thành phố Huế đánh giá về chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty như thế nào. - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2. Câu hỏi nghiên cứu - Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco-Tenamyd như thế nào? - Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco-Tenamyd? 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco-Tenamyd. - Đối tượng điều tra: Các nhà thuốc là khách hàng của công ty trên địa bàn Thành phố Huế. - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại Công ty CP Dược TW Medipharco- Tenamyd và tiến hành điều tra thu thập số liệu trên địa bàn TP Huế. - Phạm vi thời gian: Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại công ty CP Dược TW từ năm 2009-2011 và tiến hành thu thập số liệu sơ cấp từ 01/02/2012- 01/05/2012. SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Dữ liệu thứ cấp - Thu thập thông tin từ trang web của công ty và các trang web khác. - Thu thập từ các đề tài, các công trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài nghiên cứu. - Thu tập thông tin từ công ty CP Dược Trung Ương Medipharco- Tenamyd. 4.2 Dữ liệu sơ cấp: - Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp bằng cách phát bảng hỏi cho các khách hàng của công ty. - Tổng thể điều tra: 35 nhà thuốc là khách hàng của công ty trên địa bàn TP Huế. * Thiết kế bảng câu hỏi: gồm 3 phần:  Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu  Phần 2: Nội dung chính những thông tin mà khách hàng đánh giá về chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Dược TW Medipharco-Tenamyd  Phần 3: Thông tin cá nhân. - Sử dụng các loại thang đo dạng Likert 5 mức độ, thang đo xếp hạng theo thứ tự. * Đánh giá thang đo Dữ liệu thu thập được xử ký bằng phần mềm SPSS phiên bản 16.0. Sau khi mã hóa và làm sạch dữ liệu sẽ tiếp tục được đưa vào để kiểm tra độ tin cậy của thang đo. Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo. Hay nói cách khác đo lường đó vắng mặt cả hai loại sai lệch: sai lệch hệ thống và sai lệch ngẫu nhiên. Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy, nghĩa là cho cùng một kết quả khi đo lặp đi lặp lại. Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại (internal connsistentcy) thông qua hệ số Cronbach Alpha và hệ số tương quan biến tổng (item-total correclation). Hệ số Cronbach Alpha Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach Alpha từ 0,8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh (Hoàng Trọng - Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Vì vậy đối với nghiên cứu này thì Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên là chấp nhận được. Hệ số tương quan biến tổng (item-total correclation) Hệ số tương quan biển tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương quan của biến này với các biến khác trong nhóm càng cao. Theo Nunnally & Burnstein (1994), các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo. => Kiểm tra độ tin cậy của thang đo bằng cách sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha: Từ thực đơn chọn Analyze/Scale/Reliablity Analysis, sau đó chọn các biến có cùng thang đo Scale vào hộp Items rồi nhấn nút OK. 4.3 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu: Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến của công ty được xử lí trên phần mềm SPSS. Số phiếu phát ra 35, số phiếu thu về 35, tất cả đều hợp lệ và đã tiến hành xử lí trên 35 phiếu đó. Đối với các vấn đề định tính được nghiên cứu trong đề tài, tôi đã sử dụng thang đo dạng Likert 5 mức độ để lượng hóa các mức độ đánh giá của khách hàng và trở thành các biến định lượng. Bằng phần mềm SPSS tôi sử dụng: + Kiểm tra độ tin cậy của thang đo cronbach’s anpha. + Phương pháp thống kê mô tả: bảng tần số và đồ thị. * Đề tài đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích như: + Phương pháp thu thập xử lí số liệu, tổng hợp, phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa + Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh để xem sự ảnh hưởng của các nhân tố. + Phương pháp so sánh. + Một số phương pháp khác. SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Khái niệm liên quan: 1.1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Triết lí kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lí đó. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước chỉ định. Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách nào, và cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt ra cấp thiết đối với tất cả doanh nghiệp. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau. Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Theo quan điểm của các nhà quản trị, tiêu thụ sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa sau: Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa. SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất đối với doanh nghiệp sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa đối với doanh nghiệp thương mại và cuối cùng là việc thực hiện nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp sẽ bị phá sản. 1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp). Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không có được cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hóa, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt các hoạt động nói trên bị ngưng trệ vì không có tiền thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lí. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh công tác nghiên cứu. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lí các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các thông số đó bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin: Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình, qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hóa đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? Đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kì. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. * Xây dựng kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Thị Phương Thanh tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau. Bước 1: Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kì hoạch định. Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý. Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thực hiện, các nguồn chi phí và nguồn lực khác dành cho bán hàng. * Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuât ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho- bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. Thông thường, kho hàng hóa của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa đảm bảo kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông. * Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách SVTH: Nguyễn Thị Dạ Thảo Trang 10 . tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco- Tenamyd như thế nào? - Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương. đề tài Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Dược Trung Ương Medipharco- Tenamyd 2. Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên