Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần ô tô trung hàn trên thị trường miền trung và tây nguyên

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHAN NGỌC THẮNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2018 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHAN NGỌC THẮNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS TRƢƠNG HỒNG TRÌNH Đà Nẵng-Năm 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả Phan Ngọc Thắng MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng 10 1.1.3 Ý nghĩa quản trị lực lƣợng bán hàng 12 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 14 1.3.1 Thiết kế lực lƣợng bán hàng 14 1.2.3 Phân chia khu vực bán hàng 18 1.3.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng 22 1.3 ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI 37 KẾT LUẬN CHƢƠNG 38 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 39 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 39 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 39 2.1.2 Bộ máy cấu tổ chức 39 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần ô tô Trung Hàn 41 2.1.4 Tình hình kinh doanh dịng xe tơ thƣơng mại Công ty 48 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG Ơ TÔ THƢƠNG MẠI CỦA CTCP Ô TÔ TRUNG HÀN 50 2.2.1 Công tác thiết kế lực lƣợng bán hàng 51 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn 60 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 66 2.3.1 Những mặt đạt đƣợc 66 2.3.2 Những hạn chế 66 2.3.3.Nguyên nhân 67 KẾT LUẬN CHƢƠNG 68 CHƢƠNG GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DỊNG XE Ơ TƠ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 69 3.1 CƠ SỞ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP 69 3.1.1 Tác động yếu tố môi trƣờng đến quản trị lực lƣợng bán hàng dịng xe tơ thƣơng mại Cơng ty Ơ TơTrung Hàn 69 3.1.2 Dự báo nhu cầu dịng xe tơ thƣơng mại thời gian tới……… 74 3.1.3 Nhƣng hội thách thức Công ty Cổ phần ô tô Trung Hàn 74 3.1.4 Định hƣớng phát triển chung Công ty đến năm 2022 75 3.2 GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 76 3.2.1 Thiết kế lực lƣợng bán hàng 76 3.2.2 Quản trị lực lƣợng bán hàng 79 3.2.3 Xây dựng sách hỗ trợ lực lƣợng bán hàng 90 KẾT LUẬN CHƢƠNG 94 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG Số Tên bảng Trang 1.1 Ảnh Hƣởng Của Sự Định Ranh Khu Vực Bán Hàng Không Tốt 20 2.1 Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty CP ô tô Trung Hàn 41 hiệu giai đoạn 2015 – 2017 2.2 Tình hình lao động Công ty Cổ Phần ô tô Trung Hàn 47 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần ô tô 48 Trung Hàn từ 2015 – 2017 2.4 Danh mục sản phẩm ôtô loại 49 2.5 Mức độ tiêu thụ dịng tơ thƣơng mại từ năm 2015 - 2017 49 2.6 Tỉ trọng số lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trƣờng 50 Miền Trung – Tây Nguyên 2.7 Đặc điểm đối tƣợng khảo sát 51 2.8 Thị trƣờng tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng 54 Công ty từ năm 2015 - 2017 2.9 Số lƣợng nhân viên bán hàng năm 2015 - 2017 57 2.10 Doanh số bán theo loại nhân viên bán hàng 58 2.11 Đánh giá quy mô lực lƣợng bán hàng Công ty 59 2.12 Bảng lƣơng phụ cấp nhân viên bán hàng 63 2.13 Đánh giá lực lƣợng sách lƣơng, khen thƣởng, 64 phúc lợi 3.1 Đánh giá lợi cạnh tranh Công ty CP ô tô Trung Hàn 72 với đối thủ ngành 3.2 Đánh giá phƣơng án tăng số lƣợng cấp kênh phân phối 79 thị trƣờng trọng điểm 3.3 Mức hoa hồng cho lực lƣợng bán CTCP ô tô Trung Hàn 83 3.4 Một số sách giá CTCP tơ Trung Hàn 87 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng cá nhân 13 2.2 Kết đánh giá mức độ rõ ràng mục tiêu bán hàng 52 2.3 Mạng lƣới bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn 53 2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng cấu trúc lực lƣợng bán hàng Mạng lƣới bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn 56 3.1 78 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nƣớc ta hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới Việc tham gia tổ chức kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội nhƣ thách thức cho doanh nghiệp nƣớc, ngành công nghiệp ô tô Sự cạnh tranh ngành ngày khốc liệt nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trƣờng phạm vi nƣớc nhƣ thị trƣờng giới Theo lộ trình hiệp định thƣơng mại tự AFTA, 2018 thời điểm thuế nhập ôtô nguyên từ nƣớc ASEAN Việt Nam 0% Chính thế, 2017 đƣợc đánh giá năm lề, chứng kiến nhiều biến động thị trƣờng ôtô nƣớc Những chuyển động bƣớc đầu cho thấy lƣợng ôtô nguyên nhập từ ASEAN tăng mạnh, với việc Thái Lan Indonesia lên thị trƣờng cung cấp ôtô nhập lớn cho Việt Nam tháng đầu 2018 Làn sóng nhập ơtơ ASEAN ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động nhà sản xuất, lắp ráp ơtơ nƣớc, ngồi công ty thƣơng mại lĩnh vực phân phối tơ cần phải có bƣớc thay đổi doanh nghiệp để đón đầu xu Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn đơn vị thuộc Tập đồn Ơ tơ Đơ Thành với nhiệm vụ nhập phân phối dịng xe tơ thƣơng mại du lịch thị trƣờng Miền trung Tây nguyên – mọ t khu vực rọ ng lớn với 13 tỉnh thành Trong bối cảnh có nhiều dịng xe xuất thị trƣờng Việt Nam giai đoạn tới, cạnh tranh ngày li t, hoạt đọ ng kinh doanh doanh nghi p hu ớng đến đáp ứng nhu cầu khách hàng Và mọ t yếu tố giúp doanh nghi p đƣa sản phẩm đến với thị tru ờng nhanh chóng lực lƣợng bán hàng trực tiếp Quản trị lực lƣợng bán hàng tốt, phát huy hi u giúp doanh nghi p đáp ứng nhu cầu khách hàng thời điểm, với mức giá chi phí thích hợp tạo lợi cạnh tranh thị tru ờng Xuất phát từ ly học viên lựa chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần ô tô Trung Hàn thị trường miền Trung Tây Nguyên” làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận chung quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp; Nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng dịng tơ thƣơng mại công ty cổ phần ô tô Trung Hàn thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên; Trên sở phân tích đánh giá thực trạng đƣa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán dịng tơ thƣơng mại cơng ty cổ phần ô tô Trung Hàn thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên đƣợc hiệu tối ƣu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng dịng tơ thƣơng mại cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên 3.2 Phạm vi nghiên cứu  Về không gian nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu quản trị lực lƣợng bán hàng dịng tơ thƣơng mại công ty cổ phần ô tô Trung Hàn thị trƣờng miền Trung Tây Nguyên  Về thời gian nghiên cứu: Số liệu phân tích thực trạng sử dụng luận văn từ năm 2015 – 2017, giải pháp đề xuất đến năm 2022 Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phƣơng pháp vật biện chứng, vật lịch sử, diễn giải, 89 diện bán hàng khu vực thực Phương pháp thực đánh giá - Đối tƣợng đánh giá nhân viên bán hàng bình thƣờng: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đánh giá tổ trƣởng bán hàng + Nhà quản trị bán hàng cấp cao đại diện bán hàng - Đối tƣợng đánh giá tổ trƣởng bán hàng: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp đại diện bán hàng khu vực + Nhà quản trị bán hàng cấp cao nhân viên phòng kinh doanh - Đối tƣợng đánh giá đại diện bán hàng khu vực: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhân viên phòng kinh doanh + Nhà quản trị cấp cao trƣởng phòng kinh doanh - Các nhân viên bán hàng phòng kinh doanh: + Bản thân nhân viên tự đánh giá + Lãnh đạo trực tiếp nhà quản trị cấp cao phó giám đốc giám đốc  Phƣơng pháp đánh giá: - Đối với hình thức đánh giá suất làm việc: Số điểm mà nhân viên có đƣợc tổng số điểm ba đối tƣợng tham gia chấm điểm Trong phần tự đánh giá nhân viên quan trọng Đối tƣợng tham gia đánh dấu X vào khung điểm mà họ cảm thấy hợp lý (ảng chấm điểm thi đua- phụ lục 3) - Đối với hình thức đánh giá ý thức, thái độ làm việc: Đây hình thức kiểm tra giấc, thái độ thực công việc Đánh dấu X vào ngày nhân viên có làm việc số vào ngày nhân 90 viên nghỉ (ảng theo dõi hoạt động nhân viên bán hàng – phụ lục 4)  Quản lý kết đánh giá: Công tác đánh giá lực làm việc nhân viên việc có tính chất kiểm tra hoạt động nhân viên, cịn đƣợc dùng làm sở cho việc tính lƣơng suất lao động nhân viên thực sách động viên 3.2.3 Xây dựng sách hỗ trợ lực lƣợng bán hàng Trong lĩnh vực kinh doanh tơ, hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng việc củng cố mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty, đặc biệt điều kiện môi trƣờng cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Chú trọng công tác phát triển hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho Cơng ty mở rộng đƣợc thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm vì: + Thơng qua việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng nhƣ bảo dƣỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng hiệu…, sản phẩm Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trung Hàn tăng đƣợc giá trị sử dụng, kéo dài đƣợc tuổi thọ, tăng đƣợc uy tín sản phẩm khách hàng + Khách hàng đƣợc cung cấp dịch vụ cách chu đáo thƣờng xuyên cảm thấy đƣợc quan tâm, cảm thấy hài lịng họ thật đƣợc coi “ Thƣợng đế”, họ trì đƣợc thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giữ đƣợc khách hàng mà mở rộng thị phần thông qua lôi kéo thêm khách hàng phía + Mặt khác, việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ cịn tạo cho Cơng ty thị trƣờng đầy tiềm năng, thị trƣờng cung cấp dịch vụ bảo dƣỡng, bảo trì xe tơ cung cấp phụ tùng cho khách hàng Các hình thức dịch vụ sau bán hàng Công ty bao gồm: 91 - Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dƣỡng, sửa chữa Bảo hành cam kết nhà sản xuất chất lƣợng sản phẩm việc sửa chữa, thay chi tiết, cụm phụ tùng, vật tƣ bị lỗi trình sản xuất gây bảo dƣỡng định kỳ hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay chi tiết cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp mặt chất lƣợng khả làm việc theo thời gian Thông qua dịch vụ giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thƣơng hiệu tơ Trung Hàn, đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm nâng cao tay nghề, kỹ thuật Văn phòng Công ty Đà Nẵng thực tốt dịch vụ thời gian qua Nhƣng tiêu thụ ngày cao khối lƣợng khách hàng ngày nhiều, trình mua bán kiểm tra chất lƣợng kỹ lƣỡng nhƣng khơng thể tránh sai sót Vì lƣợng khách hàng đem xe bảo hành, sữa chữa ngày nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn u cầu khách hàng Cơng ty nên: - Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ Với đội ngũ nhà quản lý nhƣ xƣởng trƣởng, cố vấn dịch vụ cần có kiến thức kỹ quản lý, kỹ giao tiếp khách hàng, giải vấn đề khiếu nại thắc mắc khách hàng Các nhân viên quản lý phụ tùng, hoạt động kinh doanh phụ tùng gắn liền với hoạt động xƣởng dịch vụ nên nhân viên quản lý phải có tiêu chuẩn thống kỹ quản lý phụ tùng theo quy mô xƣởng thời điểm cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu cao khả cung ứng tốt khả quay vòng vốn, tái đầu tƣ cao Nếu nhân viên phải có hiểu biết kỹ thuật tơ Các hoạt động lên kế 92 hoạch đặt phụ tùng, lƣu kho cung ứng đem lại hiệu cao kinh tế Vì Cơng ty nên chọn nhân viên có trình độ chun mơn cao từ trƣờng đại học, cao đẳng chuyên ngành đặc biệt ngƣời có kinh nghiệm lâu năm Cơng ty nên có sách khen thƣởng cho nhân viên làm việc hiệu quả, nhƣ sa thải nhân viên gây ảnh hƣởng xấu đến công ty Đặc biệt đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng đến sửa chữa Công ty - Cung cấp dịch vụ ngồi Dịch vụ sữa chữa tơ có đặc điểm là: u cầu khách hàng bất chợt; có bảo dƣỡng định kỳ lập kế hoạch; cịn hƣ hỏng cần sửa chữa thƣờng xẩy đột ngột Dịch vụ sữa chữa ô tô lƣu giữ đƣợc; làm sẵn khách hàng mua trữ Vì cơng ty cần có kế hoạch Để khắc phục cố bất ngờ có nhiều khách hàng đem xe đến gara để sửa chữa lúc nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ; khách hàng muốn tranh thủ ngày nghỉ để sửa chữa xe Công ty nên cung cấp dịch vụ làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe Cụ thể công ty lập đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy chủ nhật , ngày lễ….thời gian làm việc kéo dài sau 11h30 17h khách hàng có nhu cầu Tất nhiên cơng ty phải có mức lƣơng ƣu đãi phần thƣởng cho nhân viên - Mở rộng thêm quy mơ phịng chờ Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa tơ cần có sở hạ tầng trang thiết bị lớn, việc tạo thêm mạng lƣới cung cấp dịch vụ cho khách hàng khó khăn, q trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn xƣởng sửa chữa Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến nhiều 93 ngày chi nhánh sữa chữa kịp ngày xe phải chờ lại ngày hơm sau Cũng tính chất hƣ hỏng xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu Trong kích thƣớc xe lớn cần phải có khơng gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm khu để lƣu trữ xe diện tích chứa đƣợc khoảng 10 -15 xe (Vì đất cơng ty cịn nhiều khoảng trống) - Lập đội sửa chữa lƣu động Do sản phẩm ô tô sản phẩm lƣu động có kích thƣớc khối lƣợng lớn nên khách hàng có hƣ hỏng tơ đƣờng khó đem đến chi nhánh đại lý công ty để sửa chữa đƣơc Để đáp ứng nhu cầu khách hàng Cơng ty CP ô tô Trung Hàn nên lập đội sửa chữa lƣu động đƣợc trang bị hoàn hảo, xe sửa chữa lƣu động đƣợc trang bị đầy đủ nhƣ xƣởng dịch vụ thu nhỏ, cần đƣợc trang bị hệ thống điện thoại di động máy đàm Khi xe khách b hỏng đƣờng, khách cần gọi điện thoại, xe sửa chữa lƣu động giúp khách hàng khắc phục cố 94 KẾT LUẬN CHƢƠNG Giải pháp chƣơng đƣợc đề xuất sở phân tích thực trạng chƣơng phân tích yếu tố tác động từ mơi trƣờng Nhóm giải pháp cần hồn thiện công quản trị lực lƣợng bán Công ty bao gồm: xác định rõ ràng mục tiêu lực lƣợng bán hàng, phân định lại khu vực bán hàng, tăng quy mơ lực lƣợng bán hàng hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo, động viên, khuyến khích, đánh giá lực lƣợng bán hàng 95 KẾT LUẬN Với phát triển chế thị trƣờng nhƣ nay, vai trị Quản trị lực lƣợng bán hàng ngày đƣợc quan tâm nhiều Đối với CTCP tơ Trung Hàn việc Quản trị lực lƣợng bán hàng việc làm quan trọng giúp cho cơng ty cạnh tranh với công ty khác ngành Việc khắc phục tồn phát huy lợi khả có Cơng ty cơng tác Quản trị lực lƣợng bán hàng để nhằm mang lại hiệu kinh doanh vấn đề đƣợc Công ty quan tâm Tuy nhiên, công việc phức tạp đòi hỏi phải đầu tƣ nhiều Bằng nỗ lực thân dƣới giúp đỡ thầy hƣớng dẫn, ban lãnh đạo toàn nhân viên CTCP ô tô Trung Hàn luận văn đạt đƣợc mục tiêu đề là: - Hệ thống đƣợc sở lý luận Quản trị lực lƣợng bán hàng - Đánh giá đƣợc thực trạng Quản trị lực lƣợng bán hàng dịng xe tơ thƣơng mại CTCP tơ Trung Hàn - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao công tác Quản trị lực lƣợng bán hàng dịng xe tơ thƣơng mại CTCP ô tô Trung Hàn Nội dung luận văn giúp cho ban lãnh đạo CTCP Trung Hàn có nhìn đắn xác thực hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng từ định hƣớng đƣợc ƣớc chiến lƣợc nhằm gia tăng hiệu kinh doanh tƣơng lai Với thời gian lực giới hạn luận văn không tránh khỏi hạn chế giải pháp chƣa đƣợc kiểm định thực tế, liệu phân tích mang tính thời điểm, nội dung phân tích chƣa sâu vào chi tiết Đây điểm cần đƣợc khắc phục cho nghiên cứu TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] James M Comer (2000), Quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê; [2] Quách Thị Bửu Châu (2007), Marketing bản, NX Lao Động [3] Phạm Quang Chiến (2014), Quản trị lực lượng bán hàng Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ QTKD, Đại học Đà Nẵng; [4] Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lƣợng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rƣợu nƣớc giải khát Hà Nội Luận văn thạc sĩ, Đại học Thƣơng mại, Hà Nội [5] Nguyễn Văn Định (2008), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NX Đại học Kinh tế Quốc Dân; [6] Lê Văn Đức (2014), Hoàn thiện tổ chức lực lượng bảo hiểm Công ty TNHH thành viên đại lý bảo điểm Prudential Gia Lai, luận văn thạc sĩ QTKD, Đại học Đà Nẵng; [7] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2007), Quản trị Marketing, Nhà xuất giáo dục; [8] Phạm Thị Mỹ Hạnh (2008) “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà nẵng [9] Nguyễn Hình (2007), Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua nhân viên Công ty CP Ngân hàng Đầu tư Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh, luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh; [10] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê; [11] Philip Kotler (1997), Marketing bản, Nhà xuất thống kê; [12] Lê Đăng Lăng (2007), Kỹ quản trị bán hàng, NX Thống kê Thành phố Hồ Chí Minh; [13] Warren Kurzrock (2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, Nhà xuất Thống kê; PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Danh sách đại lý công ty Địa QH KH Công ty TNHH ô tô Thiên Phú Quảng Ngãi Đại lý cấp Khả tài SL tiêu thụ (2016) Mạnh 33 Công ty CP ô tô Minh Khai Đà Nẵng KH hợp đồng Khá mạnh 44 Công ty TNHH Minh Tâm Quảng Nam ĐL cấp Mạnh 34 DN tƣ nhân TM Hùng Tuyến Gia Lai ĐL cấp Mạnh 29 Cơng ty TNHH ThăngB ình Huế KH hợp đồng TB 12 Công ty CP Kim Hoàng Hảo Đà Nẵng ĐL cấp TB 13 KH hợp đồng TB 17 ĐL cấp TB 15 Công ty TNHH ô tô Thiên Phú Đà Nẵng Gia Cơng ty CP tơ Tây Sơn Bình Định Cơng ty CP tơ Hồng Anh TT Huế Đại lý cấp Yếu 10.Công ty TNHH Ngọc Thụy Kon Tum KH hợp đồng Yếu 11.Công ty TNHH tơ Phƣớc Thắng Bình Định KH hợp đồng TB 12.Công ty TNHH ô tô Hồng Sơn Quảng Nam Star 13.Công ty TNHH ô tô Trà Khúc Quảng Ngãi KH hợp đồng Mạnh 15 KH hợp đồng Khá mạnh 11 KH hợp đồng Mạnh 12 KH CTV TB KH CTV Yếu KH CTV TB 14.Công ty TNHH Phƣớc Lộc TT Huế 15.Công ty ô tô & thiết bị Đà Nẵng điện Đà Nẵng 16.Công ty TNHH DV vận tải Kim Đà Nẵng Trung Hải 17.Công ty CP Khánh Quyền Đà Nẵng PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT (Nhân viên bán hàng) Xin chào anh (chị) Tôi Phan Ngọc Thắng thực đề tài cao học nghiên cứu “Quản trị lực lƣợng bán hàng dịng xe tơ thƣơng mại Công ty Cổ phần ô tô Trung Hàn” với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh dòng sản phẩm ô tô thƣơng mại Công ty Kính xin anh (chị) dành chút thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau Tất câu trả lời có giá trị nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn hợp tác anh/chị Phần I: Thông tin cá nhân Xin anh (chị) vui lịng cho biết giới tính  Nam  Nữ Độ tuổi  Dƣới 25 tuổi  Từ 25 – 40 tuổi  Từ 40 – 55 tuổi  Trên 55 tuổi Thời gian hợp tác làm việc với Công ty CP Trung Hàn:  Dƣới năm  Từ – năm  Từ – năm  Từ năm trở lên Phần II Đánh giá yếu tố thuộc Quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty cổ phần Ơ tơ Trung Hàn Anh Chị có ý kiến việc xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty  Phù hợp với thực tế  Khá phù hợp với thực  Chƣa phù hợp với thực tế Anh Chị có đánh giá mức độ hợp lý phân chia khu vực bán hàng Công ty?  Rất hợp lý  Hợp lý  Bình thƣờng  Khơng hợp lý  Rất khơng hợp lý Anh chị có nhận xét cấu quản lý bán hàng Công ty?  Hiệu  Khá hiệu  Chƣa đạt hiệu cao  Không hiệu Anh chị có nhận xét mức độ đáp ứng nhu cầu bán hàng quy mô lực lượng bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn?  Đáp ứng đầy đủ nhu cầu  Đáp ứng phần lớn nhu cầu  Đáp ứng phần nhu cầu  Chƣa đáp ứng nhu cầu Anh chị nhận hỗ trợ từ cấp nào?  Hỗ trợ nhiều  Hỗ trợ phần  Hỗ trợ có u cầu  Khơng đƣợc hỗ trợ Xin vui lòng cho biết ý kiến Anh Chị hiệu hoạt động giám sát bán hàng Công ty  Hiệu  Khá hiệu  Bình thƣờng  Chƣa hiệu Anh chị đánh chương trình đào tạo hội thảo liên quan đến hoạt động bán hàng?  Rất hữu ích cho q trình bán hàng  Hữu ích cho q trình bán hàng  Trung bình  Khơng hữu ích Mức độ hài lịng anh chị sách khen thưởng CTCP ô tô Trung Hàn nay?  Rất hài lịng  Hài lịng  Bình thƣờng  Khơng hài lịng  Rất khơng hài lịng Mức độ hài lịng anh chị sách hoa hồng CTCP ô tô Trung Hàn nay?  Rất hài lịng  Hài lịng  Bình thƣờng  Khơng hài lịng  Rất khơng hài lịng 10 Theo Anh Chị CTCP ô tô Trung Hàn nên thay đổi sách để gia tăng hiệu hoạt động bán hàng dịng xe tơ thương mại? TT Hoạt động bán hàng Giữ nguyên Cần thay đổi   Mục tiêu bán hàng   Định mức bán hàng cho đại lý, lực lƣợng bán   Phân chia khu vực bán hàng   Cơ cấu quản lý bán hàng   Quy mô lực lƣợng bán hàng   Sự hỗ trợ từ cấp cấp dƣới   Chƣơng trình đào tạo, hội thảo bán hàng   Chính sách khen thƣởng   Chính sách hoa hồng   10 Hoạt động giám sát 11 Khác (xin nêu rõ): Xin trân trọng cám ơn hợp tác nhiệt tình Anh (chị)! PHỤ LỤC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Gioitinh Frequency Nam Valid Nu Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 32 80.0 80.0 80.0 20.0 20.0 100.0 40 100.0 100.0 tuoi Frequency Percent Dƣới 25 tuổi Valid Valid Percent Cumulative Percent 7.5 7.5 7.5 Từ 25 - 40 tuổi 15 37.5 37.5 45.0 Từ 40 - 55 tuổi 13 32.5 32.5 77.5 22.5 22.5 100.0 40 100.0 100.0 Trên 55 tuổi Total thoigianhoptac Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Dƣới năm 2.5 2.5 2.5 Từ đến năm 20.0 20.0 22.5 Từ đến năm 26 65.0 65.0 87.5 Từ năm trở lên 12.5 12.5 100.0 40 100.0 100.0 Total Mức độ rõ ràng mục tiêu bán hàng Frequency Không đồng ý Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 12.5 12.5 12.5 Bình thƣờng 25 62.5 62.5 75.0 Đồng ý 10 25.0 25.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 Anh/Chị có đánh giá mức độ hợp lý cấu trúc bán hàng Công ty? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Rất không hợp lý 10.0 10.0 10.0 Không hợp lý 22.1 22.1 32.5 Bình thƣờng 17 41.6 41.6 75.0 Hợp lý 20.1 20.1 94.9 Rất hợp lý 6.1 6.1 100.0 40 100.0 100.0 Total Anh/Chị có đánh giá mức độ hợp lý cấu trúc bán hàng Công ty? Frequency Rất không hợp lý Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 10.0 10.0 10.0 Khơng hợp lý 13 32.5 32.5 42.5 Bình thƣờng 17 42.5 42.5 85.0 Hợp lý 7.5 7.5 92.5 Rất hợp lý 7.5 7.5 100.0 40 100.0 100.0 Total Anh/Chị có đánh giá mức độ hợp lý cấu trúc bán hàng Công ty? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Ảnh hƣởng 10.0 10.0 10.0 Ảnh hƣởng 10.0 10.0 20.0 Trung bình 20.0 20.0 40.0 Ảnh hƣởng nhiều 20.0 20.0 60.0 Ảnh hƣởng nhiều 16 40.0 40.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 Anh/Chị có đánh giá mức độ hợp lý cấu trúc bán hàng Công ty? Frequency Ảnh hƣởng Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent 20 50.0 50.0 50.0 Ảnh hƣởng 20.0 20.0 70.0 Trung bình 10.0 10.0 80.0 Ảnh hƣởng nhiều 10.0 10.0 90.0 Ảnh hƣởng nhiều 10.0 10.0 100.0 40 100.0 100.0 Total Anh/Chị có đánh giá mức độ hợp lý cấu trúc bán hàng Công ty? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Ảnh hƣởng 16 40.0 40.0 40.0 Ảnh hƣởng 12 30.0 30.0 70.0 Trung bình 10.0 10.0 80.0 Ảnh hƣởng nhiều 10.0 10.0 90.0 Ảnh hƣởng nhiều 10.0 10.0 100.0 40 100.0 100.0 Total Mức độ hài lòng anh/chị sách khen thƣởng CTCP tô Trung Hàn nay? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Ảnh hƣởng 7.5 7.5 7.5 Ảnh hƣởng 13 32.5 32.5 40.0 Trung bình 19 47.5 47.5 87.5 Ảnh hƣởng nhiều 7.5 7.5 95.0 Ảnh hƣởng nhiều 5.0 5.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 Mức độ hài lịng anh/chị sách hoa hồng CTCP ô tô Trung Hàn nay? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Ảnh hƣởng 7.5 7.5 7.5 Ảnh hƣởng 15 37.5 37.5 45.0 Trung bình 13 32.5 32.5 77.5 Ảnh hƣởng nhiều 17.5 17.5 95.0 Ảnh hƣởng nhiều 5.0 5.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 Mức độ hài lịng anh chị sách phúc lợi CTCP ô tô Trung Hàn nay? Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent Ảnh hƣởng 5.0 5.0 5.0 Ảnh hƣởng 22.5 22.5 27.5 Trung bình 22 55.0 55.0 87.5 Ảnh hƣởng nhiều 12.5 12.5 95.0 Ảnh hƣởng nhiều 5.0 5.0 100.0 Total 40 100.0 100.0 ... THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DÒNG XE Ô TÔ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 39 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 39... THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG DÒNG XE Ô TÔ THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG VÀ TÂY NGUYÊN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TƠ TRUNG HÀN 2.1.1... 51 2.2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng CTCP ô tô Trung Hàn 60 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRUNG HÀN 66 2.3.1