ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TẤN MINH ĐỨC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TẤN MINH ĐỨC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THANH LIÊM Đà Nẵng – Năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phạm Tấn Minh Đức MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 HOẠT ĐỘNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Mục tiêu nhân sự: 10 1.2.2 Mục tiêu hƣớng vào doanh số lợi nhuận: 11 1.3 QUY TRÌNH VÀ CƠNG CỤ SỬ DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 11 1.3.1 Xây dựng chiến lƣợc bán hàng 11 1.3.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 14 1.3.3 Quản trị đội ngũ bán hàng 20 1.3.4 Đánh gía thực 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 28 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 29 2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƢỜNG DƢỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM 29 2.1.1 Một số định nghĩa chuyên ngành 29 2.1.2 Tổng quan thị trƣờng 31 2.2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 35 2.2.1 Giới thiệu chung công ty 35 2.2.2 Lịch sử hình thành phát triển 37 2.2.3 Sở đồ tổ chức công ty: 39 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 42 2.3.1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty 43 2.3.2 Xác định mục tiêu bán hàng 60 2.3.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng 64 2.3.4 Tổ chức đội ngũ bán hàng 65 2.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng 72 KẾT LUẬN CHƢƠNG 73 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 374 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 74 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG ĐẾN NĂM 2023 76 3.2.1 Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ bán hàng 76 3.2.2 Ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng 77 3.2.3 Hoàn thiện công tác đánh giá đội ngũ bán hàng 78 KẾT LUẬN CHƢƠNG 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang 2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014 đến 2018 42 2.2 Cơ cấu chi phí giai đoạn 2014 đến 2018 46 2.3 Tình hình tốn cơng ty 49 2.4 Nhóm số Hiệu hoạt động 52 2.5 Nhóm số khả sinh lời 57 2.6 Kế hoạch bán hàng theo khu vực 59 2.7 Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm 59 2.8 Đặc điểm đội ngũ bán hàng 63 2.9 Quy mơ đội ngũ bán hàng 64 2.10 Bảng lƣơng trình dƣợc viên 67 bảng DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Số hiệu Tên hình vẽ hình vẽ Trang 1.1 Mơ hình tổ chức cơng ty theo hình kim tự tháp 12 1.2 Thuyết nhu cầu Maslow 23 1.3 Thuyết yếu tố kép Hertzberg 23 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 37 2.2 Doanh thu lợi nhuận 44 2.3 Khả toán 49 2.4 Hiệu hoạt động 51 2.5 Khả sinh lời 57 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Một doanh nghiệp phát triển thành cơng dựa nhiều yếu tố khác Một số doanh nghiệp dựa yếu tố sức mạnh thƣơng hiệu, số khác dựa vào đổi công nghệ sản xuất chất lƣợng sản phẩm Và có số doanh nghiệp phát triển dựa chất lƣợng nguồn nhân lực Nhƣng thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào yếu tố mà phụ thuộc vào lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp Vì vậy, vai trị lực lƣợng bán hàng lớn, lực lƣợng bán hàng có nhiệm vụ liên kết cơng ty với khách hàng chìa khóa để phát triển kinh doanh tạo nên lợi nhuận, họ vừa ngƣời xây dựng nên thƣơng hiệu cho doanh nghiệp thơng qua việc giới thiệu hình ảnh, sản phẩm, văn hóa tới ngƣời tiêu dùng Lực lƣợng bán hàng khơng đóng vai trị trung gian cơng ty khách hàng mà họ cịn tạo thêm giá trị cho khách hàng Qua nâng cao khả cạnh tranh công ty Thị trƣờng dƣợc phẩm nƣớc ta ngày với phát triển công ty nƣớc gia nhập doanh nghiệp nƣớc tạo nên cạnh tranh ngày khốc liệt cho ngành Trong thời gian qua Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng đạt đƣợc kết bán hàng.“Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng nhƣ năm gần lực lƣợng bán hàng cơng ty khơng hồn thành tốt kế hoạch bán hàng công ty đề Do đó, cơng ty cần có đổi nhiều mặt nhằm phù hợp với tình hình kinh tế ln có thay đổi liên tục đặc biệt hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng đến tồn phát triển cơng ty Chính vậy, tác giả chọn đề tài “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3” để làm đề tài luận văn Thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Mục tiêu nghiên cứu Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trƣờng nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Các doanh nghiệp thành công lĩnh vực bán hàng có mục tiêu rõ ràng quản trị bán hàng chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn đƣợc xây dựng rõ ràng, kỹ lƣỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ nhƣ khả sáng tạo bán hàng Do nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, có sách khen thƣởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với suất cao đem lại thành công cho phận bán hàng Mục tiêu mà nhà quản trị bán hàng hƣớng đến mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số đƣợc thể giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu doanh số lợi nhuận thƣớc đo thực tế đánh giá lực hiệu công tác quản trị bán hàng Để đạt đƣợc mục tiêu doanh số từ ngƣời giám sát cấp thấp phải đôn đốc nhân viên có chiến lƣợc hành động cụ thể Bên cạnh ngƣời quản trị cấp cao cần có cách thức kiểm soát cho cấp dƣới Nhƣ vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận đƣợc phát huy hiệu qua thời kỳ Trên sở lý thuyết chung hoạt động quản trị bán hàng, luận văn vận dụng để phân tích hoạt động quản trị bán hàng lĩnh vực kinh doanh dƣợc phẩm Luận văn sâu vào phân tích đánh giá cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, thơng qua việc nghiên cứu mơ hình tổ chức, cấu trúc quy mô bán hàng, sách bán hàng nhƣ: Các tiêu đánh giá thành tích, chế độ lƣơng thƣởng Thơng qua đánh giá tình hình quản trị bán hàng, phân tích ƣu điểm, nhƣợc điểm nguyên nhân gây nên tồn đọng quản trị bán hàng Trên sở đó, luận văn đƣa số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, nhằm tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trƣờng đồng thời làm gia tăng lịng tin khách hàng với cơng ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Phạm vi nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng năm từ 2014 đến 2018 Nghiên cứu thực nhằm vào hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng công ty thơng qua cơng tác nhƣ: Phân tích, dự báo bán hàng, tổ chức đội ngũ bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, quản lý kiểm tra đánh giá thành tích nhân viên Phƣơng pháp nghiên cứu Tác giả sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu để làm rõ ƣu điểm hạn chế công ty để biết mục tiêu tƣơng lai công ty nhằm để lựa chọn giải pháp thích hợp 72 viên nói chung cho lực lƣợng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc 2.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng Hiện công ty Cổ Phần Dƣợc Trung Ƣơng áp dụng tiêu sau để đánh giá nhân viên bán hàng: Chỉ tiêu doanh số: Công ty đánh giá kết doanh số bán hàng nhân viên bán hàng theo tháng, quý năm Mỗi quý Công ty quy định mức khoán cần phải đạt cho tất trình dƣợc viên Nếu trình dƣợc viên đạt mức doanh số khốn nhận đƣợc mức lƣơng bản, thƣởng ngồi vƣợt mức doanh số khốn cao nhân viên bán hàng đƣợc hƣởng phần trăm hoa hồng phần doanh số vƣợt đƣợc nhận chiết khấu tốn trình dƣợc viên có cơng tác thu nợ tốt Chỉ tiêu bao phủ thị trường: Trong tiêu công ty chia làm hai tiêu nhỏ là: Thứ thƣơng hiệu cơng ty có mặt điểm quầy thuốc, phòng mạch bệnh viện Và thứ hai chi phí chăm sóc khách hàng, khoản chi phí hàng quý nhân viên bán hàng phải bỏ để chăm sóc khách hàng để đạt đƣợc doanh số Công ty quy định mức doanh số đƣợc sử dụng chi phí để chăm sóc khách hàng Nếu nhân viên bán hàng bỏ khoản chi phí quy định đƣợc tăng tiền thƣởng hàng quý lên Ngƣợc lại, nhân viên bán hàng sử dụng nhiều phần chi phí quy định bị giảm thƣởng q trừ vào lƣơng khơng có thƣởng Tuy nhiên việc sử dụng tiêu để đánh giá nhiều điều chƣa rõ ràng cho ngƣời đƣợc đánh giá thấy thoả đáng 73 KẾT LUẬN CHƢƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị bán hàng, tác giả sâu tìm hiểu, thu thập số liệu nhƣ tình hình thực tế Cơng ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng năm vừa qua Bằng phƣơng pháp nghiên cứu phù hợp tác giả phân tích thấy rõ thành tựu nhƣ mặt cịn tồn Cơng ty Những thành tựu mà Công ty đạt đƣợc luôn tạo điều kiện để Công ty phát triển môi trƣờng cạnh tranh ngày khốc liệt Đồng thời để Công ty ngày phát triển nữa, cạnh tranh tốt thƣơng trƣờng việc giải hạn chế, tồn điều cần thiết Do tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 74 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tại Hội nghị tổng kết năm 2018 ban quản trị công ty định hƣởng lại phát triển cho công ty tập trung nguồn lực vào lĩnh vực mà cơng ty thật có tiềm mạnh cạnh tranh Cơng ty hồn tồn sản xuất đƣợc thuốc generic có chất lƣợng khơng thua thuốc nhập dựa lực bào chế doanh nghiệp, hệ thống kiểm soát chất lƣợng thuốc đánh giá tƣơng đƣơng sinh học ngành dƣợc Đồng thời, định hƣớng phù hợp với xu hƣớng tăng cƣờng sử dụng thuốc generic giới chi phí thấp, tăng khả tiếp cận thuốc ngƣời dân khả chi trả ngân sách nhà nƣớc, quỹ bảo hiểm y tế Ƣu tiên phát triển nguồn dƣợc liệu, để phục vụ công nghiệp bào chế phát triển sản xuất thuốc từ dƣợc liệu giải pháp then chốt phát triển công nghiệp dƣợc nƣớc Việt Nam có tiềm lớn nguồn dƣợc liệu làm thuốc kho tàng tri thức sử dụng cây, làm thuốc nhân dân Xu hƣớng sử dụng thuốc từ dƣợc liệu ngƣời dân ngày tăng so với thuốc tân dƣợc với khoảng 80% dân số quốc gia phát triển bảo vệ sức khỏe thuốc y học cổ truyền thuốc từ thảo dƣợc Về lực sản xuất công nghệ sản xuất thuốc từ dƣợc liệu đƣợc công ty trọng đầu tƣ nâng cấp theo tiêu chuẩn GMP-WHO Hiện cơng ty có dự án trồng sâm Ngọc Linh tỉnh Kontum để phục vụ sản xuất sau Trong việc gia cơng sản phẩm OTC thực phẩm chức vào thị trƣờng chƣơng trình trọng tâm Đồng thời tái cấu trúc lại hệ thống nhân nhà máy, cải tạo hệ thống nhà máy theo tiêu 75 chuẩn để có đủ điều kiện xuất hàng vào thị trƣờng nƣớc thị trƣờng nƣớc giới Trƣớc mắt tập trung vào thị trƣờng nƣớc Xây dựng nhãn hiệu hàng hoá nhà máy chuẩn theo tiêu chuẩn GMPWHO Trong việc phát triển sản phẩm theo thƣơng hiệu công ty phải tổ chức chặt chẽ vấn đề chất lƣợng Vì tiêu chuẩn quan trọng ngành dƣợc phẩm Định hướng chiến lược bán hàng: Cũng cố ổn định lại sách bán hàng thời gian qua toàn quốc, xây dựng tiếp tục củng cố lại hệ thống phân phối tỉnh thành, đặc biệt khu vực chủ lực cơng ty khai thác doanh số tối đa tăng độ bao phủ Tiếp tục củng cố phát triển thƣơng hiệu Dƣợc Trung Ƣơng ngày vững mạnh thơng qua sách marketing cho khu vực, tổ chức chƣơng trình khuyến mại, hội nghị khách hàng… Thực mạnh mẽ việc đấu thầu thuốc vào bệnh viện, sở điều trị nƣớc Khai thác tối đa gói thầu sau trúng thầu Thực biện pháp hỗ trợ nhằm thu hồi công nợ thời hạn bán hàng Thúc đẩy việc tái cấp số thuốc hết hạn tiếp tục xin số với công thức Định hướng nhân công ty: Tái cấu trúc lại toàn hệ thống nhân cơng ty từ vị trí lãnh đạo cao công nhân viên thật tinh gọn, chun nghiệp mang đậm sắc văn hố cơng ty Xây dựng lại toàn hệ thống lƣơng cơng ty, lấy tảng sách tiền lƣơng hợp lý để thu hút ngƣời tài vào làm việc cơng ty Giải sách ngƣời lao động, trình tinh giản biên chế cho phù hợp với luật lao động Việt Nam Xây dựng sách đào tạo ngắn hạn, dài hạn ngồi nƣớc Trong xây dựng sách đào tạo phát triển 76 nguồn nhân lực công ty, thông qua việc đào tạo nguồn nhân lực trẻ làm đội ngũ kế thừa Tiếp cận với trƣờng Đại học Dƣợc để thực việc phát triển nguồn nhân lực cho công ty Định hướng nghiên cứu thị trường: Hiện nay, công ty có 125 sản phẩm Dƣợc Trung Ƣơng Thành lập Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng có chiều sâu Mục tiêu phát sản phẩm có tính đặc thù cao, có kỹ thuật cao, có chất lƣợng hoàn hảo Tập trung vào mục tiêu điều trị cho: ngƣời già, phụ nữ có thai, trẻ em, ngƣời có bệnh ung thƣ, mãn tính Hoặc nhóm thực phẩm chức có khả phịng ngừa bệnh mãn tính nhƣ: tim mạch, tiểu đƣờng, huyết áp, béo phì Tất sản phẩm phải mang tính khác biệt mang nét đặc trƣng riêng công ty 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG ĐẾN NĂM 2023 3.2.1 Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ bán hàng Mục tiêu quan trọng cơng ty có nhân viên trƣờng với trạng tốt mà họ làm đƣợc Ngồi ra, cơng ty cịn hƣớng tới việc tăng cƣờng khả am hiểu nhân viên thị trƣờng, giúp nhân viên nắm bắt tốt thời để đƣa đƣợc sản phẩm vào nhà thuốc hoàn thiện kỹ tiếp xúc với khách hàng Hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo cho nhân viên đƣợc tuyển dụng Đối với nhân viên cũ cơng ty thực việc đào tạo chổ sản phẩm mà cơng ty có thị trƣờng Việc đào tạo kỹ bán hàng công ty cịn Cơng ty cần phải trọng đào tạo cho lực lƣợng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thƣờng xuyên bổ sung việc đào tạo 77 kiến thức sản phẩm không sản phẩm công ty mà phải đào tạo thêm cho nhân viên sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo công ty nên thực thêm số chƣơng trình nhƣ sau: Bổ sung kỹ chuyên môn bán hàng cho nhân viên: công ty nên trọng trang bị cho nhân viên; Kỹ ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ giải tình cập nhật cho nhân viên kỹ bán hàng khác nhau… Vì nhân viên bán hàng ngƣời đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức tự tin để hồn thành tốt cơng việc; Ngồi bổ sung chun mơn phải bổ sung cho nhân viên bán hàng mặt sản phẩm Sản phẩm không sản phẩm kinh doanh thị trƣờng sản phẩm cơng ty mà cịn có sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Từ đó, nhân viên bán hàng hiểu rõ tất sản phẩm cơng ty cập nhật thƣờng xuyên thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh từ khóa đào tạo sản phẩm Mỗi năm, công ty cho đời sản phẩm (đặc biệt thời gian tới cơng ty có hƣớng đƣa sản phẩm đông dƣợc) Và năm công ty nên tổ chức – đợt đào tạo thị trƣờng sản phẩm dƣợc nói chung cho lực lƣợng bán hàng 3.2.2 Ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính công nghệ thông tin tạo nhiều phƣơng thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Mục tiêu việc ứng dụng hệ thống quản trị bán hàng trực tuyến gồm: Giúp cấp quản trị giám sát nhân viên cách chặc chẽ hơn, theo dõi tình hình cơng nợ cách thƣờng xuyên tránh tình trạng trùng lắp lãnh 78 thổ bán hàng nhân viên Trƣớc tiên công ty cần phát triển trang web nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thƣơng hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc phát triển trang web phải tạo đƣợc ấn tƣợng, lạ làm bật thƣơng hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lƣợc quản lý hiệu Tiếp theo cơng ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ đƣợc dễ dàng xác Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Trƣớc tiến hành, công ty cần ý đến nhân viên lớn tuổi họ khó nắm bắt nhanh ứng dụng cơng nghệ Bên cạnh đó, cơng ty cần đặt điều kiện ràng buộc cung cấp thiết bị cho nhân viên nhƣ: máy tính bảng hay điện thoại thơng minh 3.2.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá đội ngũ bán hàng Công ty cần bổ sung tiêu đánh giá khả thành tích nhân viên bán hàng nhƣ: Đơn vị đo trực tiếp đơn vị tỷ lệ Do đánh giá kết có nhiều nhân viên thực tốt tiêu công ty đề ra, điều dẫn đến việc khó so sánh kết nhân viên Việc đánh giá thực dựa tiêu chuẩn nhƣ sau: - So sánh việc thực kỳ với ký trƣớc; - So sánh thực kỳ với mục tiêu; - So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực Cơ sở để đƣa sách đánh giá gồm: - Mức độ hồn thành công việc; 79 - Công việc đảm nhiệm thêm; - Các ý kiến đóng góp: Cơng ty cần phải ghi nhận đóng góp ý kiến có tính tích cực hoạt động bán hàng công ty; - Ý thức trách nhiệm: Trong trƣờng hợp định nhiều yếu tố khách quan tác động làm ảnh hƣởng đến kết hoàn thành kế hoạch nhân viên cơng ty cần phải ý đến thái độ làm việc nhân viên để có đánh giá nhằm động viên nhân viên nổ lực công việc Công tác đánh giá lực làm việc nhân viên không mang tính kiểm tra nhân viên mà cịn đƣợc dùng làm sở cho việc tính lƣơng xem xét chế độ động viên nhân viên Việc đánh giá xác, đầy đủ theo tiêu chí hợp lý góp phần vào việc khai thác sử dụng hợp lý nguồn lực có cơng ty Ngồi ra, việc đánh giá cịn giúp cho cơng tác dự báo nhu cầu nguồn nhân lực đƣợc xác biết đƣợc phận tải công việc cần bổ sung ngƣời ngƣời cần ứng tuyển có đặc điểm để đáp ứng cơng việc cách tốt Sau đánh giá, cơng ty có đƣa hai hình thức: Mở đóng - Mở: Bằng sách khích lệ khen thƣởng, mức độ trung bình vừa phải; - Đóng: Bộ phận đánh giá cơng ty đƣa cho nhân viên kết kín Qua cho họ thấy đƣợc công công ty; - Với việc đƣa sách đo lƣờng kín Công ty tạo giá trị vƣợt trội Thứ nhân viên, họ thấy đƣợc cống hiến họ đƣợc ghi nhận, nhƣng mà không thơng báo rộng rãi Bởi có đố kỵ xảy 80 3.2.4 Hồn thiện quy trình Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác nhƣ: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trƣởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp công ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trƣởng với mục tiêu tăng trƣởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hƣớng phát triển cho công ty nhƣ thấy đƣợc quy mô thành công mà công ty muốn đạt đƣợc tƣơng lai Sử dụng chiến lƣợc bán hàng tƣ vấn bên cạnh chiến lƣợc bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng nhƣ thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ƣu hài lòng Phối hợp chƣơng trình marketing nhƣ: thu thập thơng tin thị trƣờng,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chƣơng marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lƣợc bán hàng nhƣ sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hồn thành kế hoạch tiêu bán hàng 81 Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trƣờng làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng nhƣ lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lƣợng bán hàng cách hiệu Một số phƣơng pháp dự báo hiệu nhƣ: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động nhƣ: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng đƣợc thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thƣờng xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt đƣợc, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn nhƣ thơng tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh Nhƣ nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm đƣợc thông tin từ thị trƣờng làm sở đƣa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hoàn thiện sách bán hàng đặc biệt sách nhƣ: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp công ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng 82 thu nợ, nhƣ khách hàng biết đƣợc sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thƣờng xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty 3.2.5 Xây dựng phát triển thƣơng hiệu Xây dựng phát triển thƣơng hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng nhƣ lợi cạnh tranh Một thƣơng hiệu mạnh, uy tín đƣợc nhiều ngƣời biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lƣợc xây dựng phát triển thƣơng hiệu khơng góp phần nâng cào hiệu bán hàng mà tạo chỗ đứng vững cho doanh nghiệp thị trƣờng Chiến lƣợc xây dựng thƣơng hiệu phải nằm chiến lƣợc marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trƣờng kỹ lƣỡng, xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lƣợc phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm dịch vụ họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tƣơng quan với đối thủ cạnh tranh 3.2.6 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm Ngày chất lƣợng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng đặc biệt khách hàng công nghiệp Nhìn chung chất lƣợng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế không đƣợc đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trƣờng hạn chế cạnh tranh từ đối thủ cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm cơng ty cần trọng vào 83 số vấn đề nhƣ tất sản phẩm đƣợc kiểm tra chất lƣợng, hàm lƣợng mẫu mã, số đăng ký… Phải đảm bảo theo chuẩn chất lƣợng cục quản lý dƣợc duyệt hồ sơ đăng ký KẾT LUẬN CHƢƠNG Quản trị bán hàng nội dung quan trọng doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển, mở cửa hội nhập; kinh tế thị trƣờng có cạnh tranh liệt công cụ sắc bén giúp công ty thành công Với mong muốn phần nâng cao hiệu kinh doanh công ty, thông qua việc nghiên cứu sở lý luận, thực trạng công ty đề tài xây dựng số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng thị trƣờng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Đề tài giải số vấn đề sau: - Hệ thống lý luận bán hàng quản trị bán hàng; - Khái quát trình hình thành phát triển cơng ty, đồng thời phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty, qua rút ƣu, nhƣợc điểm để làm sở xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho cơng ty thị trƣờng; - Hồn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng công ty sở nghiên cứu tiền đề, nhân tố ảnh hƣởng nhằm đề xuất giải pháp mang tính lý luận thực tiễn; - Giải tốt vấn đề để từ nâng cao doanh số, thị phần tăng cƣờng mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng thƣơng hiệu mạnh khu vực quốc tế Thị trƣờng dƣợc phẩm nƣớc ta cạnh tranh doanh nghiệp nhập khẩu, công ty sản xuất dƣợc phẩm nƣớc Vì vậy, 84 để tồn phát triển cách bền vững, công ty phải phát triển công tác quản trị bán hàng đội ngũ bán hàng cách hiệu Luận văn “Hồn Thiện Cơng Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Dƣợc Trung Ƣơng 3” đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, phân tích vấn đề thu thập tình hình cụ thể cơng ty, thị trƣờng đề giải pháp giúp nâng cao hiệu quản trị lực lƣợng bán hàng công ty, cụ thể đạt đƣợc kết nhƣ sau: - Thứ nhất: Hệ thống hóa vấn đề cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp; - Thứ hai: Việc áp dụng giải pháp giúp công ty kiểm soát cách tổng quát hệ thống bán hàng công ty Về mặt mặt nhân viên, công ty đánh đánh giá xác khả nhiệt tình nhân viên Qua đó, cơng ty xây dựng sách lƣơng thƣởng hợp lý Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn khơng tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến từ phía thầy cơ, quan tâm đầu tƣ Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dũng, Lê Quang Khôi (2012), “Quản Trị Bán Hàng”, NXB Phƣơng Đông [2] James M.CoMer (2002), “Quản Trị Bán Hàng”, NXB Tp Hồ Chí Minh [3] Robert J.Calvin (2004), “Nghệ Thuật Bán Hàng”, NXB Thống kê [4] Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ Năng Quản Trị Bán Hàng”, NXB Thống kê [5] Phillip Kotler (1997), “Marketing bản”, NXB Thống kê [6] Phillip Kotler (2001), “Nguyên Lý Tiếp Thị”, NXB Thống kê Một số tài liêu tham khảo khác: [7] Skemp-Arlt,K.M, Toupence,R (2007) "The administrator's role in employee motivation" Coach & Athletic Director pp 28–34 [8] Louis Boone, David Kurtz (1/1/2010), “Contemporary Marketing 2011” (textbook), Cengage Learning, , Elements of the promotional mix, Retrieved Aug 26, 2014 [9] Anna Merino-Castelló (2003), “Demand for Pharmaceutical Drugs: a Choice Modelling Experiments” [10] Leslie M Dawson, “Toward a new concept of sales management”, Journal of Marketing Vol 34, No 2, pp 33 – 38 [11] Roger Dawson, Philip Kotler (2002), “Techniques for sales”, “Marketing Management, Millenium Edition”, Copyright © 2000 by Prentice-Hall, Inc [12] Harrell, Gilbert D (2008) Marketing: Connecting with Customers Chicago Education Press trang 286 [13] Patrick Forsyth (2002), “Sales Management” [14] Charles Lamb, Joe Hair, Carl McDanie, Cengage Learning (1/1/2011), “Discuss the elements of the promotional mix”, Essentials of Marketing, (trang 514+) [15] Justin Longenecker, J Petty, Leslie Palich, Frank Hoy, Cengage Learning, (27/9/2011), “Small Business Management: Launching and Growing Entrepreneurial Ventures”, The Promotional Mix, Retrieved Aug 26, 2014, " how a business combines its promotional methods blend of nonpersonal, personal, and special forms of communication aimed at a target market " [16] A.H Maslov (1943), “A Theory of Human Motivation, Psychological Review 50”: 370-96 Một số Website https://duoctw3.com https://finance.vietstock.vn/TW3-ctcp-duoc-trung-uong-3.htm http://vinapharm.com.vn/ ... THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 37 4 3. 1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 74 3. 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC... quản trị bán hàng doanh nghiệp Chƣơng 2: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Chƣơng 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần. .. chức công ty: 39 2 .3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 42 2 .3. 1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty 43 2 .3. 2 Xác định mục tiêu bán hàng