Chiến lược marketing cho dòng xe tải tại công ty cổ phần ô tô trường hải

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHẠM VĂN HIẾN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHẠM VĂN HIẾN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Đà Nẵng - Năm 2012 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tác giả luận văn Phạm Văn Hiến MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .2 ĐỐI TƯỢNG- PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN .3 TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 TỔNG QUAN MARKETING - CHIẾN LƯỢC MARKETING.6 1.1.1 KHÁI NIỆM MARKETING .6 1.1.2 KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC 1.1.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1.4 CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.2 TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING.16 1.2.1 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING .16 1.2.2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 24 1.2.3 ĐỊNH VỊ TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU .28 1.2.4 XÂY DỰNG CÁC PHƯƠNG ÁN LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM 29 1.2.5 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX (4P) .30 KẾT LUẬN CHƯƠNG 42 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊNG XE TẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ TRƯỜNG HẢI 43 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 43 2.1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 43 2.1.2 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 45 2.1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY 46 2.1.4 HỢP TÁC SẢN XUẤT LẮP RÁP Ô TÔ 47 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 48 2.2.1 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM XE Ô TÔ TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 48 2.2.2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ .51 2.2.3 THỊ PHẦN CỦA CÁC HÃNG XE Ô TÔ TẢI TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM .52 2.2.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 53 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊNG XE TẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TÔ TRƯỜNG HẢI 55 2.3.1 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 55 2.3.2 THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊNG XE TẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 69 CHƯƠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DỊNG XE TẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TÔ TRƯỜNG HẢI 70 3.1 NHỮNG TIỀN ĐỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC .70 3.1.1 TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH .70 3.1.2 MỤC TIÊU KINH DOANH .70 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING 71 3.2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 71 3.2.2 MÔI TRƯỜNG VI MÔ 82 3.2.3 NHẬN THỨC CƠ HỘI – THÁCH THỨC, ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU.85 3.3 NGHIÊN CỨU LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 90 3.3.1 ĐO LƯỜNG VÀ DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 90 3.3.2 PHÂN TÍCH HÀNH VI TIÊU DÙNG 91 3.3.3 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG 92 3.3.4 ĐÁNH GIÁ MỨC HẤP DẪN CỦA CÁC PHÂN KHÚC .94 3.3.5 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 96 3.4 ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 97 3.4.1 XÁC ĐỊNH YẾU TỐ TẠO LỢI THẾ CẠNH TRANH 97 3.4.2 ĐỊNH VỊ CỦA ĐỐI THỦ 98 3.4.3 XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CHO SẢN PHẨM XE TẢI CỦA THACO .100 3.5 LỰA CHỌN CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI .101 3.5.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM-THỊ TRƯỜNG (MA TRẬN ANSOFF) .101 3.5.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING CẠNH TRANH 103 3.5.3 ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC 104 3.6 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING MIX VÀ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ 104 3.6.1 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 105 3.6.2 CHÍNH SÁCH GIÁ 109 3.6.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 109 3.6.4 CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG 111 KẾT LUẬN CHƯƠNG 115 KẾT LUẬN 116 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT AMA : American Marketing Association AFTA : Asian Free Trade Area APEC : Asia-Pacific Economic Cooperation ASEAN: Association of Southeast Asian Nations CTCP : Công ty cổ phần DN : Doanh nghiệp FDI : Foreign Direct Investment KTTM : Khu kinh tế mở MB Miền Bắc : MTTN : Miền Trung Tây Nguyên MN Miền Nam : TNHH : Trách nhiệm hữu hạn WTO : World Trade Organization DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ HIỆU BẢNG TÊN BẢNG TRA NG 2.1 SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XE TẢI QUA CÁC NĂM 49 2.2 SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ THEO VÙNG THỊ TRƯỜNG QUA CÁC NĂM 51 2.3 THỊ PHẦN XE TẢI CỦA CÁC HÃNG XE Ô TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 53 2.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA CÁC NĂM 54 2.5 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA TRƯỜNG HẢI 63 2.6 NGÂN SÁCH XÚC TIẾN QUA CÁC NĂM 68 3.1 TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG 82 DANH MỤC CÁC HÌNH SỐ HIỆU TÊN HÌNH HÌNH 1.1 1.2 MA TRẬN ANSOFF SƠ ĐỒ LỰC LƯỢNG CẠNH TRANH CỦA MICHAEL PORTER TRA NG 12 20 2.1 SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC 46 2.2 CƠ CẤU DOANH THU XE TẢI 50 2.3 2.4 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 BIỂU ĐỒ SẢN LƯỢNG XE TIÊU THỤ THEO VÙNG THỊ TRƯỜNG SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DÒNG XE TẢI HAI NGUYÊN NHÂN GIÁ XE CAO SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ XE Ô TÔ VIỆT NAM QUA CÁC NĂM MƠ HÌNH LỰC LƯỢNG CẠNH TRANH CỦA MICHAEL PORTER ĐỊNH VỊ CHO CÁC SẢN PHẨM XE Ô TƠ TẢI CỦA THACO VÀ CÁC ĐỐI THỦ MƠ HÌNH LỰA CHỌN ĐẠI LÝ CỦA PHILIP KOTLER 52 63 77 77 81 100 111 106 phẩm cho phù hợp với điều kiện công sử dụng thực tế Việt nam Khác với dòng xe du lịch mà Thaco lắp ráp với tỷ lệ nội địa hóa thấp không cho phép Thaco thiết kế hay thay đổi kiểu dáng cho chi tiết xe, với dòng xe tải Thaco tỷ lệ nội địa hóa 40% cho phép Thaco đực nghiên cứu cải tiến sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế Việt Nam giới hạn tỷ lệ nội địa hóa, Kiểm sốt chặt chẽ quy trình sản xuất thiết bị phụ tùng nội địa hóa nước tiêu chí cụ thể dựa tiêu chuẩn chất lượng tham khảo từ đối tác Ngoài tiêu chuẩn chung để đảm bảo chất lượng, an toàn cho dòng xe tải Thaco thùng xe rộng, tiện ích, độ bền cao, xe thiết kế hài hòa, đa dạng màu sắc nhiều tiện ích phù hợp với điều kiện sử dụng Việt Nam dịng xe cần phải cải tiến yếu tố cần thiết để phục vụ khách hàng mục tiêu dòng xe Với dòng xe tải nhẹ Thaco Towner, dịng xe mang hồn tồn thương hiệu Trường Hải, theo đánh giá khách hàng Xe Tower đối thủ phân khúc Suzuki Carry tải trọng, mức độ bền bỉ, tiết kiêm nhiên liệu tối đa, mầu sắc tiện ích Nhận thấy chạy theo đối thủ phân khúc theo thị trường xe tải vào thời điểm Thaco dễ thất bại đói thủ Suzuki tập trung lực lượng vào phân khúc tải nhẹ Do đó, Thaco nên tính đến khả tinh giảm chi tiết đảm bảo chất lượng với mục đích giảm tối đa giá thành sản phẩm để tập trung vào phân khúc thị trường nông thôn thay cho xe công nông, xe ba gác theo chủ trương phủ Với dịng xe phổ thông Thaco-Foton, Thaco-Forland việc nghiên cứu cải tiến sản phẩm phải đảm bảo tính tiện ích đồng thời phải đảm bảo việc cải tiến ảnh hưởng đến giá thành xe sản phẩm phục vụ cho khách hàng phổ thơng Theo đó, thùng xe phải cải tiến lại để tăng tải trọng, 107 tăng linh hoạt khả xếp dỡ hàng hóa xe tải thùng, dòng xe tải ben cần nghiên cứu cải tiến hệ thống bánh gầm xe để thích hợp với địa hình phức tạp Việt Nam Đối với cabin xe hầu hết loại xe tải Thaco có hệ thống cabin dùng cho hai người ngồi số đồi thủ nghiên cứu thiết kế cabin có hàng nghế phụ phía sau tích hợp giường nằm mục đích để lái xe có chỗ nghỉ ngơi mệt mỏi xe chạy đường dài, tiện ích người tiêu dùng lựa chọn thời gian gần Đối với dòng xe tải Thaco-Huyndai: Đây dòng xe tải cao cấp mà Thaco xuất xưởng năm 2011 để đáp ứng cầu ngày cao chất lượng khách hàng Ngoài việc nghiên cứu cải tiến sản phẩm để đáp ứng với điều kiện địa hình Việt nam, Thaco phải ý đến vấn để nội thất thiết kế, khách hàng sử dùng xe tải Thaco-Huyndai yếu tố chất lượng họ ý đến thiết kế bên khơng gian, bố trí, hệ thống âm thanh, hệ thống điều hòa, hệ thống chiếu sáng để tạo cảm giác thoải mái, tiện nghi, an tồn cho khách hàng Bên cạnh để tạo cho khách hàng lựa chọn cho xe ưng ý Thaco nên cho phép khách hàng định có hay khơng lắp đặt hệ thống điều hịa, âm xe để tiết kiệm chi phí chó khách hàng c Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Trước tiên xây dựng sách bảo hành phù hợp cho dòng sản phẩm của, đảm bảo cho người sử dụng điều kiện vận hành bảo trì thơng thường bảo hành miễn phí hư hỏng lỗi nhà sản xuất theo hạn định điều kiện Là đối tác hàng đầu hãng cung cấp phụ tùng tiếng toàn cầu, phận phụ tùng chủ động xây dựng đơn đặt hàng với phận cung cấp phụ tùng hải ngoại đối tác nhằm cung cấp đến khách hàng phụ tùng hãng, thời gian nhanh với chi phí hợp lý 108 Với phương châm “Dịch vụ hồn hảo – Phụ tùng phẩm”, hoạt động dịch vụ Thaco tổ chức theo phương thức song song, kết hợp lưu động với cố định nhằm phục vụ khách hàng lúc, nơi Với phương thức đó, showroom/đại lý trang bị 01 xe “Sửa chữa lưu động”, hoạt động 24/24 có mặt trường xử lý cố giúp khách hàng với phương châm nhanh chóng, nhiệt tình Để ln nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hút khách hàng khẳng định đẳng cấp thương hiệu, Thaco cần thường xuyên tổ chức khóa đào tạo với tham gia chuyên gia hàng đầu đến từ đối tác nhằm nâng cao trình độ, tay nghề cho kỹ thuật viên để bổ sung kiến thức, kinh nghiệm giúp kỹ thuật viên ngày hồn thiện chun mơn, chun nghiệp phong cách nhằm mang đến cho khách hàng hài lòng cao Đối với đội ngũ cán quản lý dịch vụ cần bổ sung nhân có trình độ đại học, nhân tốt nghiệp đại học Bách khoa chuyên ngành khí động lực tăng cường cho xưởng dịch vụ Hoạt động dịch vụ Thaco không dừng lại mức độ nâng cao chất lượng sữa chữa, kỹ thuật viên cịn huấn luyện chun sâu theo cơng đoạn, quy trình bảo dưỡng, sửa chữa chăm sóc sau bán hàng, tạo phong cách phục vụ chuyên nghiệp… Cần phải thiết kế đồng hệ hệ thống Showroon Đại lý hệ thống phòng trưng báy, phịng chờ cho khách hàng, phóng sửa chữa đại, thống mát, tiện ích để đảm bảo cho khách hàng cảm thấy hài lòng đến với Thaco Các sản phẩm xe tải Thaco đem lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng Việt Nam khơng riêng giá thấp mà cịn nhiều lợi ích khác Bên cạnh giá trị cốt lõi sản phẩm, Trường Hải cần phải gia tăng giá trị cho khách hàng, làm cho họ có niềm tin vào lựa chọn 109 sản phẩm dịch vụ uy tín cơng ty việc tập trung vào sách như: dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán; mạng lưới sách bảo hành; hệ thống sửa chữa lưu động có cố đường; cung cấp phụ tùng thay đầy đủ kịp thời; hệ thống phân phối rộng khắp chuẩn hóa; đầu tư sở vật chất có quy mơ bản; thủ tục mua xe dễ dàng nhanh chóng; màu sắc xe linh động theo yêu cầu đặt hàng khách hàng phù hợp với màu sắc đặc trưng doanh nghiệp 3.6.2 Chính sách giá Ngày nay, bối cảnh kinh tế toàn cầu giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu việc thu hút khách hàng, đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Việt Nam Việc phát triển đa dạng sản phẩm hướng đến tất phân khúc xe tải có thị trường đồng nghĩa với chiến lược đa dạng giá Thaco, từ dịng sản phẩm có giá phổ thơng Thaco-Forlan đến dòng sản phẩm giá trung cấp Thaco-Foton sản phẩm giá cáo cấp Thaco-Huyndai Để tạo giá trị cho khách hàng dựa yếu tố giá sản phẩm yếu tố cốt lõi gia tăng tỷ lệ nội địa hóa để giảm giá thành mặt khác Thaco nên kiện tồn đẩy mạnh cơng tác kế tốn quản trị hệ thống nhằm nâng cao hiệu hoạt động, giảm thiểu chi phí từ giảm giá thành sản phẩm Việc giảm giá thành sản phẩm thực thông qua hình thức bán hàng hỗ trợ lệ phí trước bạ cho khách hàng mua xe, tặng phần quà có giá trị, hay hỗ trợ khách hàng vay vốn ưu đãi từ ngân hàng, điều chỉnh mức tăng giá hàng năm phù hợp với thị trường bước thiết thực cụ thể mà Thaco cần đẩy mạnh thực thời gian tới nhằm tạo nhiều giá trị cho khách hàng giá thời xu khó khăn kinh tế tồn cầu 3.6.3 Chính sách phân phối Ơtơ tải sản phẩm có giá trị cao, cồng kềnh khó khăn vận chuyển 110 lưu kho với số lượng lớn gây cản trở không nhỏ đến khả linh hoạt phân phối tiêu thụ Để khắc phục nhược điểm đồng thời đảm bảo cho cơng tác chăm sóc sau bán hàng cách tốt tạo tin tưởng cho khách hàng lựa chọn sản phẩm xe tải Thaco chiến lược phát triển hệ thống phân phối rộng khắp chứng minh tính ưu việt thời điểm Thaco Tuy nhiên để chiến lược phân phối rộng khắp thực tạo nên bước đột phá xu kinh tế toàn cầu tác giả đễ xuất số giả pháp sau a Phân phối thông qua kênh trực tiếp Tiếp tục đẩy mạnh việc chuyên biệt logo nhận dạng thương hiệu, chuyên biệt kinh doanh, chuyên biệt khâu bảo dưỡng bảo hành đồng thời chuyên biệt đội ngũ bán hàng, tiếp thị sản phẩm showroon để nâng cao hiệu hoạt động, bên cạnh Thaco cần phải khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng, phân cấp mơ hình xưởng dịch vụ xe trung cấp cao cấp, đặc biệt coi trọng yếu tố người hệ thống showroom, xây dựng niềm tin khách hàng với nhà sản xuất Các hoạt động hỗ trự bán hàng marketing, truyền thông phải quan tâm nhằm nâng cao hiệu hoạt động Đặc biệt Showroom hình ảnh thu nhỏ phản ánh giá trị văn hóa Thaco đến cộng đồng giá trị chia sẻ, chung tay phát triển cộng đồng địa phương, bảo vệ môi trường sống Đây yếu tố quan trọng để thực mục tiêu phát triển bền vững mà Thaco hướng tới b Phân phối giá trị thơng qua kênh gián tiếp Ngồi việc phát triển hệ thống phân phối trực tiếp qua Showroom đại lý nhân tố vơ quan trọng Thaco chiến lược tiếp cận nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tồn quốc 111 Trong thời gian vừa qua cơng tác tìm kiếm đối tác làm đại lý Thaco chủ yếu dựa công ty phân phối tơ có sẵn, việc thiết kế tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu, diện tích rưng bày, hay khu dịch vụ khách hàng đại lý chưa có tiêu chuẩn cụ thể nào, Thaco nên đưa tiêu chuẩn thống để làm tiêu chí để lựa chọn đại lý phù hợp cho mục đích lựa chọn, nhận dạng thương hiệu Thaco, đại lý đại diện Thaco công tác chuyển giao giá trị đến khách hàng Nói cách khách đại lý nơi phản chiếu hình ảnh thu nhỏ Thaco Mục Mục đích đích lý Đại Nhận Nhận dạng dạng Sự phản chiếu Gía Gía trị trị Gía Gía trị trị Mục Mục đích đích Thaco Nhận Nhận dạng dạng Hình 3.5 Mơ hình lựa chọn đại lý Philip Kotler Đồng thời thời gian tới Thaco nên tích cực đẩy mạnh công tác triển khai đại lý trung tâm huyện lỵ để tiếp cận với khách hàng vùng nông thôn nơi chiếm tới 70% dân số nước ta 3.6.4 Chính sách truyền thơng a Thơng qua quảng cáo Xây dựng chiến lược truyền thông chuyên biệt cho dịng xe, qua định vị dịng xe tải phổ thơng trung cấp “Thaco-Foton Khởi đầu hiệu quả” dòng xe cao cấp “Thaco-Huyndai-Đẳng cấp thương hiệu hàng 112 đầu” hay Thaco towner “ động cung đường” vào tâm trí khách hàng thơng qua phương tiện thông tin đại chúng như: - Quảng cáo truyền hình, truyền thanh: Đây hình thức quảng cáo mang lại hiệu cao, có ảnh hưởng lớn đến uy tín thương hiệu Trường Hải Nhược điểm hình thức quảng cáo chi phí đắt đỏ Do đó, để tăng tính hiệu triển khai hình thức quảng cáo Thaco nên chọn lọc quảng cáo theo loại khách hàng mục tiêu dựa chương trình truyền hình, chọn khung vàng phát sóng để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Ngoài phương tiện truyền phương tiện quảng cáo hiệu mà Thaco chưa áp dụng nhiều, thời gian tới Thaco nên xây dựng chương trình cụ thể để triển khai quảng cáo sóng truyền Trung ương địa phương nơi có diện Showroom đại lý Thaco Quảng cáo internet: Bên cạnh quảng cáo trang website thức Trường Hải nên thực quảng cáo trang web có lượng truy cập cao hay cá trang mạng chuyên ô tô http://www.doanhnhandatviet.com.vn http://www.baodatviet.vn, http://www.dddn.com.vn http://www.24h.com.vn http://vietnamnet.vn http://24h.autonet.com.vn http://www.autovietnam.com http://www.thegioioto.com.vn http://www.otosaigon.com/ http://autodaily.vn/ 113 Các trang có lượng truy cập giới doanh nhân khách hàng có nhu cầu mua xe cao nên việc quảng cáo thông qua trang hay có hiệu Và xu hướng tương lai kênh chủ đạo truyền thơng hữu hiệu - Quảng cáo ngồi trời: Phần lớn showroom hay đại lý mà Thaco có vị trí thuận lợi cửa ngõ vào trung tâm nơi có lưu lượng người lại đơng việc thiết kế pano, bảng hiệu quảng cáo sản phẩm vị trí mang lại nhiều hiệu quả, đồng thời tăng cường xây dựng bảng hiệu quảng cáo trực đường giao thông huyết mạch nước - Quảng cáo báo, tạp chí: Kinh tế Sài Gòn, diễn đàn doanh nghiệp, doanh nghiệp hội nhập, doanh nhân Sài Gòn, báo đầu tư, số báo có lượng người đọc lớn tuổi trẻ hay niên, Thaco cần nghiên cứu nâng cấp tạp chí Thacoauto phát hành nội thành tạp chí chuyên viết ô tô phát hành nước để vừa cung cấp cho bạn đọc kiến thức cần thiết vê tơ cịn kênh quảng bá sản phẩm thương hiệu Thaco đến đông đảo khách hàng b Thông qua khuyến Khi khủng hoảng kinh tế làm suy giảm nhu cầu, hình thức khuyến Thaco biện hiệu để kích thích nhu cầu chương trình khuyến mà Thaco nên nghiên cứu triển khai giai đoạn là: - Mua xe tặng quà vật chất ví dụ tặng ti vi, tặng phiếu mua xăng, dầu miễn phí tùy thuộc vào giá trị xe mà quà tặng có giá trị cao thấp khác 114 - Mua xe miễn phí lệ phí trước bạ, hay mua xe triết khấu tiền mặt c Thông qua marketing trực tiếp - Đây công cụ cần thiết quan trọng công tác tiếp thị phát triển khách hàng tổ chức Trường Hải cần trọng đến việc thiết kế catalogue, hồ sơ lực làm bật điểm mạnh để gửi đến khách hàng tổ chức thông qua thư điện tử, bưu điện tiếp xúc trực tiếp - Tổ chức hội nghị khách hàng: Duy trì tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để động viên cảm ơn đại lý cộng tác bán hàng cho công ty Trong hội nghị công ty tặng quà cho khách hàng thân thiết công ty d Thông qua bán hàng trực tiếp - Tiếp tục củng cố nâng cao lực đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường đội ngũ dịch vụ kỹ thuật công ty showroom đại lý để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng - Thường xuyên tổ chức lớp tập huấn, hỗ trợ khách hàng kỹ thuật xử lý cố xe, lái xe, cán kỹ thuật Công ty vùng thị trường đảm nhận Thông qua hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ chặt chẽ thân thiết với khách hàng e Quan hệ công chúng Trong thời gian qua Thaco thực tốt chương trình quan hệ cơng chúng thơng qua hoạt động từ thiện, bảo vệ môi trường điều cho thấy Thaco dần xây dựng cho mơ hình kinh doanh để chia sẻ cộng đồng Tuy nhiên để đạt hiệu lâu dài Thaco phải xây dựng cho tiêu chuẩn cụ thể lâu dài để bước nâng tầm triết lý kinh doanh trách nhiệm xã hội mà Thaco định hướng cụ thể sau: 115 Xây dựng tiêu chuẩn phát triển gắn liền với trách nhiệm với cộng đồng: Luôn đồng hành giải khó khăn với cộng đồng khắc phục hậu hạn hán, bão lụt, ủng hộ quỹ cộng đồng, quỹ người nghèo, quỹ khuyến học, hay quỹ nạn nhân chất độc da cam Xây dựng tiêu chuẩn gắn với trách nhiệm với môi trường, áp dụng công nghệ sản xuất xe đạt tiêu chuẩn mơi trường khí thải - Duy trì đóng góp ủng hộ địa phương hoạt động xã hội, từ thiện Xây dựng tốt mối quan hệ với quan thông tin đại chúng, cộng đồng địa phương trung gian - Tham gia tài trợ, tổ chức số kiện đặc biệt thu hút đông đảo người quan tâm Tranh thủ tuyên truyền phương tiện thơng tin đại chúng hình ảnh sản phẩm xe tải Thaco KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức đồng thời xác định lợi trội Thaco lĩnh vực sản xuất xe ô tô tải, tác giả tiến hành phân tích, đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm thị trường mục tiêu lựa chọn, qua đưa chiến lược marketing sách marketing mix để góp phần hồn thiện chiến lược marketing cho dịng xe tải công ty cổ phần ô tô Trường Hải thời gian tới 116 KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế giới chưa có dấu hiệu khởi sắc, nhu cầu mua sắm ô tô tải phục vụ cho nhu cầu vận chuyển nói riêng bị sụt giảm liên tục Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2020 dừng lại công đoạn nhập linh kiện lắp ráp lên cơng ty ô tô Trường Hải thị trường ô tô Việt Nam tín hiệu đáng mừng, mở hướng mới, cách làm cho nghành công nghiệp ô tô Việt Nam định hướng đến năm 2020 Với đầu tư mạnh mẽ vào sở hạ tầng, nhà xưởng, dây chuyền đại, người để tạo lực sản xuất vượt trội, sản xuất dịng xe tải đạt tiêu chuẩn chất lượng tồn cầu với giá cạnh tranh Ngay từ ngày đầu thành lập Thaco không tham vọng sản xuất ô tô made in Việt Nam mà lựa chọn chiến lược tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu với tập đồn tơ tiếng giới Hyundai, Foton, Kia với mục đích lớn là, tiếp thu công nghệ đại bạn đàm phán để bạn chuyển giao công nghệ sản xuất cho ta Đây bước hoàn toàn phù hợp với điều kiện kinh tế vốn có xuất phát điểm thấp, trình độ cơng nghệ lạc hậu Thaco xây dựng cho tảng vững để tạo cho bước chuyển thành doanh nghiệp sản xuất lắp rắp ô tô hàng đầu Việt Nam tham vọng vươn tầm giới Tuy nhiên, khủng hoảng kinh tế toàn cầu diễn tác động lớn đến nhu cầu tiêu thụ xe tải Thaco nói riêng thành viên nghành cơng nghiệp tơ Việt Nam nói chung Để đối phó với khó khăn đồi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, cải thiện chiến lược sản phẩm, giá thành, chiến lược phân phối truyền thông xúc tiến bán hàng với mục tiêu trước tiên kích thích nhu cầu dựa lợi giá nâng cao chất lượng sản phẩm 117 đồng thời có sách chăm sóc khách hàng phải tốt Với việc chọn đề tài “chiến lược marketing cho dịng xe tải cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải” với hy vọng, đánh giá, phân tích giải pháp đưa sở để doanh nghiệp nghiên cứu áp dụng vào thực tiễn để phát huy lợi cạnh tranh dịng tơ tải sản xuất lắp ráp Công ty cổ phần ô tô Trường Hải trước đối thủ cạnh tranh, qua đưa Thaco bước vượt qua khó khăn trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam khu vực Đông Nam lĩnh vực sản xuất lắp ráp ô tô tải DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: [1] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm-Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Hà Nội [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2001), Quản trị marketing, NXB Giáo dục Hà Nội [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing- định hướng giá trị, NXB Tài chính, Đà Nẵng [4] Nguyễn Ngọc Hiền (2010), Xây dựng chiến lược Marketing sản phẩm cafe Vica công ty Krông Buk, Đại học kinh tế Đà Nẵng [5] Trần Thị Bích Hường (2004), Ngành tô Việt Nam- Thực trạng giải pháp phát triển, Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh [6] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), marketing bản, NXB Giáo dục Hà Nội [7] Philip Kotler (2000), Quản trị marketing, NXB Thống kê Hà Nội [8] Philip Kotler & Gary Amstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 1,2, NXB Thống kê TP.Hồ Chí Minh [9] Tạp chí chuyên ngành Thacoauto [10] Lê Khánh Thành (2010), Chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) cơng ty TNHH Gas Petrolimex, Đại học kinh tế Đà Nẵng [11] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nguyên lý marketing, Nhà xuất Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh [12] Đặng Đình Trám (2004), Mơ hình lực lượng cạnh tranh theo M Porter Tiếng Anh: [13] Johnson, G Scholes, K (1999), Exploring Corporate Strategy, 5th Ed, Prentice Hall Europe [14] John Westwood (1996), How to the write a Marketing Plan, First News [15] R Gamble, Anthony Marsella, Merlin Store (2008), Marketing Revolution, First News Website [16] http://www.marketingchienluoc.com [17] http://www.truonghaiauto.com.vn [18] http://www.vama.com.vn [19] http://www.vneconomy.com [20] http://www.vietautopro.com.vn ... RÁP Ô TÔ 47 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DỊNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 48 2.2.1 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM XE Ô TÔ TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI... marketing cho sản phẩm xe ô tô tải công ty cổ phần ô tô Trường Hải - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hoạt động marketing cho dòng xe tải sản xuất lắp ráp công ty cổ phần ô tô Trường Hải. .. MARKETING CHO DỊNG XE TẢI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 69 CHƯƠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 70 3.1 NHỮNG