Luận văn CHIẾN lược PHÂN PHỐI của cà PHÊ TRUNG NGUYÊN NHƯ THẾ nào, để TRONG VÒNG 5 năm đã có mặt tại mọi MIỀN đất nước và đâu là THÀNH CÔNG và THẤT bại TRONG CHIẾN lước PHÂN PHỐI của TRUNG NGUYÊN

-1- Luận văn Đề tài: "Chiến lược phân phối cà phê Trung Nguyên nào, để vòng năm có mặt miền đất nước Và đâu thành công thất bại chiến lược phân phối Trung Nguyên" -2Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 2/ Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3/ Phương pháp nghiên cứu 4/ Kết nghiên cứu Tập thể nhóm NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN .5 MỤC LỤC CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI .6 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TRUNG NGUYÊN CHƯƠNG 1.1.1 Các định nghĩa .9 Hình 1.1 Các loại kênh phân phối 11 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối 12 1.2.3 Các kênh phân phối 13 Hình 1.2 14 Hình 1.3 16 Các hình thức bán lẻ : 18 CHƯƠNG 22 2.1.1 Tổng quan nhu cầu, thị hiếu mức cung cà phê 22 2.2.1 Sứ mạng, giá trị cốt lõi niềm tin 25 Cà phê hòa tan G7 in 1: .30 2.3.1.1 Vai trò kênh phân phối .31 2.3.1.2 Chức kênh phân phối 31 2.3.1.3 Mục tiêu Trung Nguyên 32 Sơ đồ hệ thống phân phối Trung Nguyên Coffee 35 Đối với hệ thống franchise: 36 Trung gian phân phối truyền thống: .36 Trung gian phân phối đại: 36 Hệ thống G7 Mart 36 Hệ thống siêu thị .37 2.3.4.1 Khái quát hệ thống nhượng quyền Trung Nguyên 38 Sứ mạng G7 Mart .43 Mục đích phương châm hoạt động G7 Mart 43 2.3.5.3 Mơ hình G7 Mart 44 2.3.5.4 Các giai đoạn phát triển G7 mart .44 2.3.5.5 Lợi ích hệ thống G7 Mart 45 Thành công 45 Thất bại 46 Nguyên nhân thất bại .46 2.5.2 Thất bại 51 CHƯƠNG 53 3.1 Về phía Trung Nguyên .53 Trong thời điểm này, giải pháp hàng đầu Nhà nước cần: .58 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 Vietnamnet, ngày 25/06/2005 61 -3- LỜI MỞ ĐẦU 1/ Lý chọn đề tài Trên giới chứng minh cà phê thật trở thành ngành công nghiệp với tổng giá trị giao dịch toàn cầu 80 tỷ USD, đứng sau dầu lửa giá trị hàng hoá, vượt vàng bạc, đá quý, dầu mỏ để trở thành hàng hoá đầu nhiều Ngành mở rộng chứa đựng yếu tố tài chính, thương mại, đầu tư, du lịch, văn hoá, kinh tế tri thức, du lịch sinh thái, du lịch cà phê Cà phê Trung Nguyên thành công kỳ diệu xây dựng thương hiệu Việt Nam thời gian qua Chỉ vòng năm, từ xưởng sản xuất nhỏ Bn Ma Thuột, Trung Ngun có mặt miền đất nước Trung Nguyên thực xâm nhập thị trường ngoạn mục lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam Nhưng để biến từ “ vựa cà phê” lớn giới thành quyền lực Việt Nam ngành công nghiệp cà phê giới, thách thức lớn cho tất Bởi lẽ hình ảnh Trung Nguyên nhạt dần tâm trí khách hàng Cho nên, nhận đề tài từ Thầy hướng dẫn, nhóm phấn khởi mong muốn hoàn thành tiểu luận với tất kiến thức kỹ nhóm để làm rõ vấn đề: Chiến lược phân phối cà phê Trung Nguyên nào, để vòng năm có mặt miền đất nước Và đâu thành công thất bại chiến lược phân phối Trung Nguyên Nhóm mong muốn đóng góp kiến nghị 2/ Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu nhóm hệ thống kênh phân phối cách thức Trung Nguyên quản lý kênh Chiến lược phân phối làm chưa làm gì? -4- Cịn phạm vi nghiên cứu, chiến lược dài hạn Trung Nguyên vươn phủ khắp tồn cầu, song, nhóm động nghiên cứu chiến lược phân phối Trung Nguyên thị trường Việt Nam đề xuất số kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối nội địa cho Trung Ngun 3/ Phương pháp nghiên cứu Nhóm tìm hiểu vấn đề qua hướng dẫn Thầy tư suy luận nhóm, thơng qua việc tìm hiểu phân tích số liệu, tư liệu thứ cấp tảng kiến thức, kỹ nhóm trau dồi trường lớp 4/ Kết nghiên cứu Bài tiểu luận hồn thành có sai sót cách trình bày, cách suy luận hạn chế kiến thức, song, thành viên vui vẻ tự hào hồn thành theo mục tiêu đề ra, với việc có hội học tập lẫn nhau, hoạt động nhóm Nhóm xin chân thành cám ơn Thầy giáo nhiệt tình hướng dẫn, giúp chúng em hoàn thành hạn đạt hiệu Tập thể nhóm -5- NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN -6- MỤC LỤC Lời mở đầu Nhận xét giáo viên CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 1.1.Khái quát chiến lược phân phối 1.1.1 Các định nghĩa 1.1.2 Vai trò chiến lược phân phối 1.1.3 Các chức kênh phân phối 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Các cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối 10 1.2.3 Các loại kênh phân phối 11 1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối dọc (Vertican Marketing System-VMS) 11 1.2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang (Hori-zontal Marketing system HMS) 12 1.2.3.3 Cấu trúc kênh phân phối đa kênh .13 1.2.4 Lựa chọn giải pháp cho kênh .13 1.3 Hê thống bán lẻ 16 1.4 Hệ thống bán sỉ .18 CHƯƠNG 20 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 Tổng quan nhu cầu, thị hiếu doanh nghiệp cạnh tranh ngành cà phê Việt Nam 20 2.1.1 Tổng quan nhu cầu, thị hiếu cà phê khách hàng 20 2.1.2 Bức tranh doanh nghiệp cạnh tranh ngành cà phê Việt Nam .21 2.2 Tổng quan tập đoàn Trung Nguyên 22 -7- 2.2.1 Sứ mạng, giá trị cốt lõi niềm tin 22 2.2.2 Sơ lược trình hình thành hoạt động tập đồn Trung Ngun 24 2.2.3 Cơ sở vật chất 25 2.2.4 Nguồn nhân lực 26 2.2.5.Nguồn vốn kinh doanh 26 2.2.6 Mặt hàng .27 2.3 Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung Nguyên 29 2.3.1 Vai trò chức kênh phân phối hoạt động marketing công ty Trung Nguyên 29 2.3.1.1 Vai trò kênh phân phối 29 2.3.1.2 Chức kênh phân phối 29 2.3.1.3 Mục tiêu Trung Nguyên 30 2.3.2 Hoạt động kênh phân phối Trung Nguyên 32 2.3.2.1.Sơ đồ hệ thống 32 2.3.2.2 Hoạt động kênh 33 2.3.3 Dòng lưu chuyển kênh phân phối .35 2.3.4 Hình thức nhượng quyền thương hiệu phân phối cà phê Trung Nguyên .35 2.3.4.1 Khái quát hệ thống nhượng quyền Trung Nguyên 35 2.3.4.2 Những yêu cầu nhượng quyền 36 2.3.4.3 Sự phát triển hệ thống quán nhượng quyền Trung Nguyên .38 2.3.4.4 Hệ giá trị chuỗi quán nhượng quyền Trung Nguyên 38 2.3.4.5 Ưu nhược điểm hình hình thức nhượng quyền Trung nguyên 39 2.3.5 Hê thống G7 40 2.3.5.1 Hoàn cảnh đời .40 2.3.5.2 Sứ mạng, mục đích, phương châm hoạt dộng chiến lược kinh doanh G7 Mart .41 2.3.5.3 Mơ hình G7 42 -8- 2.3.5.4 Các giai đoạn phát triển G7 mart 42 2.3.5.5 Lợi ích hệ thống G7 Mart 43 2.3.5.6 Nhận xét G7 Mart 43 Thành công .43 Thất bại .44 2.4 Đối thủ cạnh tranh .46 2.5 Thành công thất bại kênh phân phối Trung Nguyên 47 2.5.1 Thành công 47 2.5.2 Thất bại .49 CHƯƠNG 51 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TRUNG NGUYÊN 3.1 Về phía Trung Nguyên 51 3.2 Về phía Chính Phủ 55 KẾT LUẬN 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 -9- CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát chiến lược phân phối 1.1.1 Các định nghĩa Phân phối hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định với mục đích thoả mãn nhu cầu mong đợi trung gian hay người tiêu dùng cuối Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp tới tay người tiêu dùng Chiến lược kênh phân phối tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu 1.1.2 Vai trị chiến lược phân phối Góp phần việc thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Giúp doanh nghiệp lên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi… Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tạo khác biệt cho thương hiệu trở thành công cụ cạnh tranh Chiến lược phân phối với chiến lược khác marketing- mix thực đồng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề - 10 - 1.1.3 Các chức kênh phân phối - Kênh phân phối chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, lấp khoảng cách thời gian, khơng gian quyền sở hữu người sử dụng chúng - Thông tin: Thu thập phân phối thông tin cần thiết môi trường, khách hàng tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh ……giúp cho việc định thích hợp - Cổ động kích thích tiêu thụ hàng: Triển khai hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với khách hàng trung gian - Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Là hoạt động tìm kiếm, thiết lập quan hệ, trì quan hệ khách hàng tiềm ẩn - Thích ứng hoàn thiệm sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối điều chỉnh, hồn thiện tăng tính thích ứng sản phẩm như: Phân loại, đóng gói…… - Thương lượng đàm phán: Nhằm đến thỏa thuận giá điều kiện giao hàng Đây giai đoạn thực chuyển nhượng sở hữu sản phẩm dịch vụ - Lưu thông: Được thực thông qua hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm - Tài trợ: Huy động sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt động kênh - San sẻ rủi ro: Chia sẻ rủi ro trình phân phối sản phẩm thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng khâu vận chuyển dự trữ… - 11 - 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Các cấu trúc kênh phân phối Hình 1.1 Các loại kênh phân phối Kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Kênh cấp có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ Trong thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng Kênh cấp có trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ phận phân phối cơng ty nhà bn - 12 - Kênh cấp có trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ người bán lẻ 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối Một kênh phân phối liên kết sở khác lại lợi ích chung Mỗi thành viên đường dây dựa vào thành viên khác Ví dụ nhà phân phối xe Ford dựa vào cơng ty Ford để có xe thiết kế chế tạo tốt, đáp ứng nhu cầu khách Cơng ty Ford lại dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford cung cấp dịch vụ sau họ mua Bên cạnh đó, thành viên đường dây giữ vai trò riêng chuyên thực hay nhiều chức Vai trò hãng IBM sản xuất máy tính cá nhân hấp dẫn khách hàng tạo sức cầu qua quảng cáo rộng rãi toàn quốc Vai trị cửa hàng chun doanh máy tính trưng bày máy vị trí thuận lợi, trả lời thắc mắc khách hàng muốn mua, ký kết thương vụ cung cấp dịch vụ cho khách Đường dây có hiệu thành viên giao nhiệm vụ mà họ làm tốt Vì thành cơng cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công đường dây, nên sở đường dây phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng mình, phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động thành viên khác phối hợp để hoàn thành mục tiêu đường dây Bằng hợp tác, họ nắm bắt, cung ứng thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt Và toàn đường dây hoạt động tốt, cần chuyên mơn hóa vai trị thành viên xung đột có xung đột phải giải hữu hiệu Sự hợp tác, chuyên môn hóa xung đột đường dây thực với cấp lãnh đạo vững mạnh Đường - 13 - dây hoạt động tốt có guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý đường dây, biết cách phân nhiệm vụ phân giải xung đột cách khoa học 1.2.3 Các kênh phân phối 1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối dọc (Vertican Marketing SystemVMS) Một hệ thống phân phối dọc VMS hoạt động thể thống nhất, gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ Hoặc thành viên chủ thành viên khác cho họ độc quyền kinh tiêu có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm soát hoạt động kênh điều giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng So sánh kênh phân phối thông thường với hệ thống phân phối dọc trình bày hình 1.2 - 14 - Hình 1.2 Các loại kênh phân phối dọc: * Hệ thống kênh phân phối công ty ( VMS cơng ty): Trong q trình sản xuất phân phối sản phẩm thực thông qua thành viên kênh đơn vị trực thuộc chủ sở hữu chi phối * Hệ thống kênh phân phối có quản lý (VMS có quản lý): Trong dó q trình sản xuất phân phối sản phẩm thực thông qua thành viên kênh độc lập với nhau, không bị chi phối khế ước hợp đồng, chịu ảnh hưởng điều tiết việc liên kết với sức mạnh thành viên kênh thành viên lại kênh * Hệ thống phân phối theo hợp đồng (VMS hợp đồng): Trong cơng ty độc lập cấp độ kênh thực hoạt động phân phối liên kết với khế ước hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh doanh vượt trội so với việc đứng đơn lẻ * Chuỗi liên kết tự nguyện người bán sỉ bảo trợ (Wholesaalersponsored voluntary chains): Là hệ thống người bán sỉ tổ chức chuỗi tự nguyện gồm nhà bán lẻ độc lập, nhằm giúp họ cạnh tranh với chuỗi lớn * Hợp tác người bán lẻ (Retailer coop – eratives): Là hệ thống người bán lẻ tổ chức thành lập doanh nghiệp mới, đồng sở hữu để tiến hành việc mua sỉ bán lẻ sản phẩm * Tổ chức đặc quyền kênh tiêu (Franchise organi-zations): hệ thống phân phối dọc, thành viên kênh hưởng ưu đãi đặc quyền kinh doanh sản phẩm - 15 - 1.2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang (Hori-zontal Marketing system HMS) Đây dạng cấu trúc kênh phân phối liên kết hai hay nhiều doanh nghiệp cấp độ kênh để khai thác hội xuất thị trường Nhờ vào liên kết doanh nghiệp huy động nguồn lực vốn, lực sản xuất khả khai thác… 1.2.3.3 Cấu trúc kênh phân phối đa kênh Các công ty ứng dụng hệ thống marketing đa kênh để vươn tới thị trường hay thị trường khác Chẳng hạn, Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho nhà thầu xây dựng lớn Ở Việt Nam, công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho điểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke) 1.2.4 Lựa chọn giải pháp cho kênh Lựa chọn giải pháp cho kênh bước công việc cụ thể chiếm lược phân phối Giải pháp tốt cho kênh phân phối lựa chọn trung gian phân phối Lí lựa chọn trung gian: Doanh nghiệp lựa chọn hệ thồng phân phối có sẵn thị trường để tạo thành kênh phân phối cho mình.Ngồi lực lượng bán hàng mình, doanh nghiệp sử dụng đại lý phân phối người sản xuất khác, người phân phối độc quyền, người bán lẻ… Các nhà sản xuất dựa vào kinh nghiệm, chun mơn hóa quy mơ hoạt động đem lại cho họ nhiều điều lợi so với việc - 16 - nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối đem lại tiết kiệm lớn (hình 1.3) Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất KH: Khách hàng Hình 1.3 Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống Xác định số lượng trung gian: Doanh nghiệp cần phải xác định xem số lượng nhà trung gian cần thiết cho cấp theo sách phân phối - Phân phối độc quyền: Phân phối độc quyền sách người sản xuất sử dụng để hạn chế số lượng trung gian bán hàng họ trì kiểm sốt chặt chẽ nhằm đảm bảo hình ảnh tốt chất lượng sản phẩm mức độ dịch vụ người bán hàng thực -Phân phối chọn lọc: Phân phối chọn lọc sách lựa chọn người phân phối theo khả bán hàng họ khơng có độc - 17 - quyền lãnh thổ Chính sách thường dùng doanh nghiệp ổn định hay doanh nghiệp tìm cách thu hút khách hàng trung gian cách cách áp dụng sách phân phối chọn lọc -Phân phối đại trà: Phân phối đại trà sách người sản xuất vận dụng nhằm đưa sản phẩm dịch vụ cho nhiều trung gian tốt.Chính sách áp dụng phổ biến cho loại hàng hố tiêu dùng thơng thường… Tuyển chọn thành viên trung gian kênh phân phối: Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đơi cịn đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai Tiếp cận trung gian: Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Công ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối - Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số - Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối - Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty biến nhà phân phối từ cách nghĩ phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán Họ phận hệ thống marketing dọc VMS công ty Đánh giá trung gian phân phối: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho - 18 - trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá 1.3 Hệ thống bán lẻ Bán lẻ tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho thân để kinh doanh Bán lẻ ngành quan trọng So với sở sản xuất bán sỉ, họ đông gấp lần nguồn cung cấp việc làm lớn Các hình thức bán lẻ :  Theo mức độ phục vụ, gồm có: - Bán lẻ tự phục vụ - Bán lẻ phục vụ có giới hạn - Bán lẻ phục vụ toàn phần  Theo mặt hàng kinh doanh, có loại: - Cửa hàng chuyên doanh - Cửa hàng bách hóa - Các siêu thị đại siêu thị - Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng  Theo giá bán, người ta phân biệt - Cửa hàng chiết khấu Các cửa hàng bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp Họ chấp nhận mức lời thấp khối lượng bán lớn - Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ)  Bán lẻ khơng dùng cửa hiệu, gồm có: - Bán qua bưu điện - 19 - - Bán qua catalog - Bán qua điện thoại - Bán hàng máy bán hàng tự động - Bán lẻ tận nhà  Cửa hàng chuỗi (Chain Store) Cửa hàng chuỗi số phát triển quan trọng hoạt động bán lẻ kỷ Đó cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ chung sở hữu kiểm soát bán mặt hàng giống y nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt Chuỗi cơng ty có chung sở hữu kiểm sốt, có kiến trúc với phong cách đồng để làm bật cửa hàng đơn vị giúp khách hàng dễ nhận Chuỗi công ty có lợi cửa hàng độc lập nhờ khả bán giá hạ tiêu thụ khối lượng lớn hàng hóa  Hợp tác xã tiêu thụ Là tổ chức bán lẻ khách hàng Những người cư trú chung cộng đồng lập hợp tác xã tiêu thụ họ cảm thấy hiệu bán lẻ địa phương lời cao cung cấp hàng phẩm chất hay mặt hàng nghèo nàn Những người dân góp tiền lại để mở cửa hàng riêng họ biểu đường lối hoạt động chọn lựa quản trị viên Cửa hàng bán giá thấp bán bình thường chia lời cho xã viên dựa mức mua hàng họ  Tổ chức độc quyền kinh tiêu Một tổ chức độc quyền kinh tiêu liên kết theo hợp đồng bên ký phát đặc quyền (Franchiser) bên nhượng đặc quyền (Franchisees) - Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu quyền kinh doanh nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền Người ký phát độc quyền kinh tiêu nhận nhiều khoản lợi - 20 - như: phí gia nhập, tiền quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị chia phần lớn Ví dụ: Hãng Mc Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 la cho người nhượng đặc quyền; lệ phí quyền 3%, lệ phí thuế mướn trang thiết bị 8,5% doanh số người mua đặc quyền Công ty buộc họ phải tới học Hamburger University tuần lễ để biết cách kinh doanh 1.4 Hệ thống bán sỉ Bán sỉ bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Các nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu khách hàng buôn bán khách tiêu dùng trực tiếp Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho sở kỹ nghệ nhà bán sỉ khác Nhà bán sỉ thực nhiều chức bao gồm việc bán hàng quảng cáo, mua hàng làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp dịch vụ quản trị làm tư vấn Các hình thức bán sỉ: Giới bán sỉ thường phân phối thành bốn nhóm:  Nhà bán sỉ thương nghiệp Nắm quyền sở hữu hàng hóa Nhóm gồm nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ ký gởi bán sỉ theo đơn đặt hàng)  Các nhà môi giới đại lý Họ khơng sở hữu hàng hóa thực chức môi giới tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua họ hưởng hoa hồng từ - 6% giá bán Điển hình giới nhà mơi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm chứng khoán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý nhà ... tất kiến thức kỹ nhóm để làm rõ vấn đề: Chiến lược phân phối cà phê Trung Nguyên nào, để vịng năm có mặt miền đất nước Và đâu thành công thất bại chiến lược phân phối Trung Nguyên Nhóm mong muốn... bại kênh phân phối Trung Nguyên 47 2 .5. 1 Thành công 47 2 .5. 2 Thất bại .49 CHƯƠNG 51 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA TRUNG NGUYÊN 3.1... 2.3 .5. 5 Lợi ích hệ thống G7 Mart 45 Thành công 45 Thất bại 46 Nguyên nhân thất bại .46 2 .5. 2 Thất bại 51 CHƯƠNG 53 3.1 Về phía Trung