Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê

Lời mở đầu

Trong những năm cuối cùng của thế kỷ này, nớc ta đã có những bớc tiến quan trọng trong vấn đề hội nhập ASEAN (năm 1995) APEC (năm 1998 cùng với việc đang xúc tiến đàm phán ra nhập AFTA, WTO và Hiệp định thơng mại Việt Nam – Hoa kỳ Trong quá trình hội nhập đó, Đảng và Nhà nớc ta đặc biệt rất quan tâm đến hoạt động xuất khẩu.

Do nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, chúng ta không thể thâm nhập thị ờng đặc biệt là thị trờng thế giới bằng những mặt hàng manh mún, công nghệ thấp chất lợng kém và càng không thể chủ quan áp đặt những mặt hàng sẵn có trên thị trờng Chính vì lý do đó, để thành công trên con đờng kinh doanh quốc tế nó đòi hỏi tất cả các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam phải không ngừng tìm tòi, học hỏi, nắm bắt đợc những cơ hội của thị trờng.

tr-Nhận thức đợc điều đó, trong những năm gần đây, để hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có hiệu quả, các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam đã và đang đẩy mạnh việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng để từ đó mà vận dụng các chiến lợcMarketing – xuất nhập khẩu ở nhiều mức độ khác nhau Và trong số đó có Công ty Giầy Thụy Khuê.

Công ty giầy Thụy Khuê là một đơn vị chuyên sản xuất - kinh doanh mặt hàng Giầy dép Hàng năm Công ty đóng góp một phầ không nhỏ vào tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng Giầy dép của nhà nớc Song vài năm gần đây do chịu nhiều tác động của các nhân tố khách quan, chủ quan hoạt động xuất khẩu của Công ty xuất hiện những vấn đề cần đổi mới, nh tầm quan trọng của hoạt động Marketing xuất khẩu.

Xuất phát từ yêu cầu trên em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằmhoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê”

cho bài tiểu luận của mình.

Do hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế là một lĩnh vực vô cùng rộng lớn, hoạt động Marketing – xuất khẩu còn khá mới mẻ, đầy phức tạp và thách thức cho nên với năng lực của một sinh viên tôi không thể nghiên cứu tất cả các nội dung của đề tài mà chỉ tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản để giải quyết những vấn đề về Marketing – xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê.

Năm 1992, xí nghiệp chuyển lên thành công ty Giầy Thụy Khuê Khi mới tách ra, công ty có 650 cán bộ công nhân viên, giá trị tài sản khoảng 0,5 tỷ đồng Trong những năm đầu tiên việc sản xuất và kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn và thử thách Sản xuất ở trong nớc trì trệ, thị trờng trong nớc lại quá nhỏ bé dẫn đến sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển vơn lên trong cơ chế mới phải nhại bén, năng động, đầu t thiết bị về công nghệ mới trong sản xuất Chất lợng sản phẩm phải nâng cao ngang tầm Quốc tế và có thị trờng tiêu thụ Đó là những suy nghĩ của Ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty Một trong những quyết định hết sức táo bạo, sáng suốt là công ty đã di chuyển toàn bộ cơ sở sản xuất từ nội thành ra ngoại thành.

Cơ sở mới này gồm 3 xởng sản xuất chính, khối phòng ban phụ trợ, kho tàng, nhà ăn với gần 20.000m2 nhà xởng và đờng nội bộ trên một khu đất hơn 30.000m2 tại khu A2 Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội.

Song với nhiệm vụ xây dựng va di chuyển tới địa điểm mới các chỉ tiêu kinh tế xã hội hàng năm đợc thực hiện tốt, hiện tại sản xuất năm sau cao hơn

năm trớc Công ty đã có nhiều giải pháp để sản xuất liên tiếp hợp tác và áp dụng các thành tựu khoa học - kỹ thuật mới vào sản xuất.

Năm 1992 - 1993 Công ty hợp tác với Công ty P.D G của Thái Lan mở thêm dây truyền sản xuất giầy dép nữ thời trang xuất khẩu và tuyển thêm 250 lao động ngoài xã hội vào làm việc.

Năm 1994, công ty ký với công ty Chiakmings, Đài Loan để mở thêm dây truyền thứ 3 sản xuất giầy cao cấp xuất khẩu Công ty tuyển thêm 350 lao động mới ngoài xã hội vào làm việc Doanh thu mă, 1994 đạt 20 tỷ, bằng 135% năm 1993.

Năm 1995, công ty lại ký với công ty Ase của Hàn Quốc với giá trị đầu t 7 tỷ đồng.

Công ty thờng xuyên cải tiến sản phẩm hạ giá sản phẩm Đến nay sản phẩm của công ty đã có mặt tại nhiều quốc gia khác nhau với hơn 80% là xuất khẩu.

Tháng 10/1994, Công ty đợc Nhà nớc tặng thởng Huân Chơng lao động hạng 3, năm 1995 là đơn vị quản lý giỏi xuất sắc của Sở công nghiệp Hà Nội.

Năm 1996, Công ty hợp tác với Công ty Yen Kee Đài Loan với vốn đầu t6,5 tỷ đồng, thu hút thêm 350 lao động xã hội vào làm việc.

Năm 1998, do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực Đông Nam á, Công ty sắp xếp lại bộ máy sản xuất Cùng lúc đó, công ty đầu t dây truyền giầy nữ thời trang với lợng đầu t 8,5 tỷ đồng, thu hút thêm 320 lao động vào làm việc.

Ngày 12/5/1999 Công ty đã đợc tổ chức PSP của Singapo và tổ chức Quacert của Tổng cục đo lờng chất lợng Việt Nam cấp chứng chỉ ISo - 9002.

Nhìn lại sau hơn 10 năm hoạt động công ty tự hào với kết quả đạt đợc, nhanh chóng thích ứng chuyển hớng kịp thời trong sản xuất kinh doanh, phát huy tính năng động, sáng tạo, tinh thần đoàn kết nhất trí cao của tập thể cán bộ công nhân viên để phát triển doanh nghiệp chính do những thành tích đó mà Công ty đã đợc nhận rất nhiều các giải thởng nh: Huân chơng lao động hạng 2 (1997), nhiều bằng khen, cờ thởng thi đua xuất sắc của CP, Bộ công nghiệp Bộ KHCNMT, UBNDTP, Sở công nghiệp Hà Nội sản phẩm của công ty liên tục đ-

ợc công nhận Hàng Việt Nam chất lợng cao, đạt Topten của 1/10 sản phẩm đợc ngời tiêu dùng u thích.

Cúp bạc 1997, Cúp vàng 1998 và nhiều các huy chơng vàng, bạc khác tại các Hội trợ Quốc tế hàng Công nghiệp.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Giầy Thụy Khuê.

- Chức năng: Công ty có chức năng là sanả xuất và kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng về giầy dép đồng thời nhập khẩu các nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất.

Nhiệm vụ: Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc có đầy đủ t cách pháp nhân có tài sản riêng Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty có nhiệm vụ:

+ Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đợc giao và nộp ngân sách Nhà nớc.+ Thực hiện chế độ thu chi hoá đơn chứng từ theo chế độ hạch toán của Nhà nớc.

+ Chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp của Nhà nớc trong quá trình sản xuất - kinh doanh và đờng lối của Đảng, sản xuất - kinh doanh trong ngành nghề cho phép Nghiêm chỉnh thực hiện chế độ bảo vệ lao động và ô nhiễm môi trờng

3 Mạng lới kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Giầy Thụy Khuê.

Địa chỉ của công ty đặt ở 2 nơi - Văn phòng giao dịch ở số152 phố Thụy Khuê - Quận Tây Hồ - Thành phố Hà Nội.

- Cơ sở sản xuất tại tại xã Phú Diễn - Huyện Từ Liêm - Hà Nội.

Hiện nay tổng số lao động của công ty đã lên tới 2100 cán bộ công nhân viên công ty đã cải tạo và xây dựng trên 20.000m2 đất với 7 dây truyền sản xuất hoàn chỉnh, khép kín bằng thiết bị hiện đại, sản lợng 3,5 - 4 triệu đôi/năm Sản phẩm xuất khẩu trên 20 nớc trên thế giới, với tỷ trọng xuất khẩu 80 - 90 % doanh thu sản xuất kinh doanh phát triển với tốc độ tăng trởng cao, năm sau cao hơn năm trớc.

Bên cạnh đó công ty còn chú trọng đến nguồn nhân lực của mình vì công ty đã xác định: lao động là yếu tố hàng đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, nếu đảm bảo đợc số lợng và chất lợng lao động sẽ mang lại hiệu quả cao trong

hoạt động sản xuất kinh doanh vì nó ảnh hởng trực tiếp đến năng suất lao động hiệu quả sử dụng máy móc của công ty Do đó mấy năm qua lực lợng lao động của công ty đã không ngừng lớn mạnh cả về số lợng và chất lợng.

Hiện nay tổng số lao động của công ty là 2100 ngời tăng so với những năm đầu thành lập là 1550 ngời, trong đó có 85% lực lợng lao động trẻ khoẻ có kiến thức văn hoá, có khả năng tiếp thu công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại.

Trong những năm gần đây công ty không ngừng nâng cao và cải thiện điều kiện làm việc Đối với các phòng nghiệp vụ, nhân viên phải làm việc trong điều kiện khá tốt, có đầy đủ thiết bị văn phòng hệ thống thông tin liên lạc hiện đại Đối với công nhân trực tiếp sản xuất, đợc làm việc trong môi trờng an toàn, thông thoáng, đủ ánh sáng, máy móc chuyên dùng hiện đại giúp giảm bớt các thao tác nặng nhọc

Sản phẩm của công ty từ chỗ chỉ là các mặt hàng giầy dép, phân cấp thấp đến nay đã đa dạng phong phú về màu sắc, mẫu mã, chủng loại, và chất lợng đ-ợc nâng cao, có tín nhiệm với khách hàng Đến nay sản phẩm đã có mặt tại Bắc Mỹ, Eu, úc và một số các n… ớc Châu á khác.

Đến năm 1999, công ty đã triển khai quản lý chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9002 kết hợp với công tác quản lý chất lợng đồng bộ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm và hạn chế tối đa chất lợng hỏng.

4 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

Cùng với sự phát triển của mình, công ty đã không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý Đến nay bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty đợc chia ra làm 3 cấp: Công ty, xí nghiêp, thành viên các phân xởng

Hệ thống lãnh đạo của công ty bao gồm : Ban giám đốc, các phòng ban giúp việc cho giám đốc trong công việc điều hành sản xuất kinh doanh và chỉ đạo quản lý.

Ban giám đốc gồm:+ Tổng giám đốc

+ Phó tổng giám đốc phụ trách về kỹ thuật và chuyển giao công nghệ+ Phó tổng giám đốc phụ trách về kinh doanh

Hệ thống phòng ban+ Phòng hành chính+ Phòng hành tổ chức

+ Phòng hành tài vụ+ Phòng KHXNK+ Phòng kinh doanh+ Phòng cơ năng

+ Phòng kỹ thuật và ĐBCL

và Trung tâm thơng mại và chuyển giao công nghệ.

II Phân tích thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu tại công ty giầy Thụy Khuê thời gian qua

1 Tình hình hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty giầy Thụy Khuê

Bảng 1 dới đây cho thấy tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giầy Thụy Khuê hiện nay

Chỉ tiêuĐơn vị tính Thực hiện 1998

Thực hiện 1999

Thực hiện 2000

Tỷ lệ %89/98 2000/991.Số sản phẩm sản xuất 1000 đôi310032673372105,82 103,212 Tổng doanh thutr.đ74090882019933011362Trong đó: doanh thu từ

xuất khẩu

3 Tổng chi phítr.đ732198674596545111,29trong đó chi phí cho sản phẩm

xuất khẩu

4.Tổng nộp ngân sáchtr.đ95210221235120,845 Tổng lợi nhuậntr.đ87114561550106,45trong đó lợi nhuận từ XK

Tỷ lệ lợi nhuận xuất khẩu/ tổng lợi nhuận

141691,356 Lao độngngời1451197620927.Thu nhập bình quân/

1000 đồng

Nguồn: Phòng Kế hoạch XNK

Qua bảng trên ta thấy mặc dù 3 năm qua là những năm mà tình hình kinh tế và chính trị có rất nhiều sự biến đổi mạnh, khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực Đông nam châu á, chính trị bất ổn đặt tại khu vực Trung đông, ấn Độ, Pakistan và nhiều khu vực khác nh sự không ổn định cuả đồng yên do nền kinh

tế Nhật không có sự khởi sắc, rồi kinh tế nhật cũng có nguy cơ suy giảm, trong lúc đó thì nền kinh tế EU đang có triển vọng mạnh mẽ, Thêm vào đó năm…1999 chúng ta lại gặp nhiều thiên tai lũ lụt lớn, liên tiếp thực hiện 2 luật thuế mới: Thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp Năm 2000 chính phủ khuyến khích đầu t, giảm thuế đối với một số hàng hoá dán tem, một số mặt hàng công nghiệp, điều chỉnh thuế nhập khẩu, thuế VAT Song bất chấp những khó khăn đó, với sự nỗ lực cố gắng rất nhiều của bản thân, công ty giầy Thụy Khuê vẫn đảm bảo duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả cao.

Nhìn vào bảng biểu kết quả trên ta thấy doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên luôn trên 10% (năm sau cao hơn năm trớc), nếu năm 1998 là 74,090 tỷ đồng thì đến năm 1999 đã là 88,201 tỷ và đến năm 2000 là 99,330 tỷ với tỷ lệ tăng tơng ứng là 1999/1998:19,04%; 2000/1999: 12,62% Trong đó doanh thu của công ty từ xuất khẩu tơng ứng theo các năm là 1998:71,339 tỷ; năm 1999 là 85,333 tỷ và năm 2000 là 94,401 tỷ Doanh thu từ xuất khẩu luôn chiếm trên 80% sản lợng tổng doanh thu Với tỷ lệ tăng này, chứng tỏ rằng công ty đã có sự năng động trong việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng và phát triển sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị hiếu tiêu dùng nớc ngoài.

Cùng với tổng doanh thu tăng nhanh thì qua bảng ta cũng thấy tổng chi phí cũng tăng theo, cụ thể là: năm 1998:73,219 tỷ ; năm 1999:86,745 tỷ ; năm 2000: 96,545 tỷ theo tỷ lệ tăng năm sau so với năm trớc là: 1999/1998: 118,47% ; 2000/1999 111,29% Trong đó chi phí chi sản lợng xuất khẩu tỷ lệ thuận theo sự tăng của tổng chi phí và sản lợng sản phẩm sản xuất cũng vậy: năm 1998: 3,1 triệu đôi, năm 1999: 3,267 triệu đôi, năm 2000: 3,372 triệu đôi với mức tăng năm 1999/1998 là 105,82% ; 2000/1999: 103,21% Có kết quả nh vậy điều đó chứng minh là hoạt động đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, dây truyền sản xuất và sự đầu t cho vấn đề Marketing đã đợc chú trọng hơn nhiều

Cũng theo đà tăng của doanh thu và chi phí tổng lợi nhuận cũng đợc nâng cao rõ rệt qua các năm: 1998: 871 triệu, năm1999: 1.456 triệu, năm 2000: 1.550 triệu với tỷ lệ 99/98 là 167,16% ; 2000/1999:106,45% trong lúc đó lợi nhuận từ việc xuất khẩu là năm 1998: 764 triệu, năm 1999:1.367 triệu, năm 2000: 1.416 triệu với tỷ lệ LNXK/∑ LN là 1998: 87,7%; 1999: 93,88% và 2000: 91,35%.

Cũng chính điều đó đã kéo theo việc nộp NSNN của công ty theo từng năm là: 952 triệu ; 1.022 triệu ; 1235 triệu Đây là một điều nó khẳng định sự hoạt động sản xuất kinh doanh cuả công ty rất có hiệu quả, đời sống lao động ngời nông dân ngày một tăng lên.

Bên cạnh những vấn đề trên thì chúng ta cũng thấy qui mô về lao động mỗi năm một tăng từ 1451 ngòi năm 1998 lên đến 2092 ngời năm 2000 song sự tăng lao động này cũng không làm giảm thu nhập của họ mà ngợc lại, lại vẫn tăng, năm 98: 600.000/ngời, năm 1999: 620.000/ngời Năm 2000 là 643.000/ngời.

Trên đây là hình thức kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung nhất của công ty Còn biểu bảng sau đây sẽ cho chúng ta biết cơ cấu sản phẩm của công ty.

Bảng 2 Cơ cấu sản phẩm của công ty Giầy Thụy Khuê

Nguồn: Phòng kế hoạch XNK

Nh vậy qua bảng sơ cấu xuất khẩu sản phẩm tại công ty Giầy Thuỵ Khuê chúng ta thấy hoạt động sản xuất của công ty tập trung xấp xỉ trên dới 90% dành cho xuất khẩu và chỉ có khoảng 10% dành cho nội địa Hoạt động sản xuất và kinh doanh tập trung chủ yếu vào giấy xuất khẩu chiếm khoảng 50% tỷ trọng trong các mặt hàng, trong khi giầy dép da xuất khẩu chiếm trên 30% tỷ trọng và chỉ có 10% cho giầy vải tiêu thụ nội địa.

Đây là những mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất trong nhiều năm qua Tại công ty giầy Thụy Khuê tuy không có các loại giầy thể thao, giầy nam khác song để bù đắp cho sự thiếu hụt đó công ty giầy Thụy Khuê đã tạo ra nhiều mẫu mã trong cùng một loại hàng Ví dụ nh trong sản xuất giầy vải, công ty đã thiết kế nhiều loại mẫu mã khác nhau với nhiều mầu, chất vải và các phụ liệu khác nhau.

Tất cả những điều ở trên chúng ta vừa thấy nó giúp cho chúng ta một cái nhìn hết sức khách quan bao trùm về tình hình sản xuất kinh doanh xuất khẩu

của công ty cũng nh là cơ cấu của sản phẩm tiêu thụ của công ty Và bên cạnh đó, nó cũng cho chúng ta thấy đợc sự tăng trởng liên tục về cả sản lợng doanh thu và lợi nhuận của công ty và qua đó cho ta thấy sự nỗ lực rất cao của đội ngũ ban lãnh đạo công ty giầy Thụy Khuê trong thời gian qua.

2 Tình hình hoạt động Marketing xuất khẩu tại công ty giầy Thụy Khuê

2.1 Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế

2.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất khẩua) Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế

Việc nghiên cứu này giúp phần không nhỏ vào sản xuất kinh doanh mà công ty đã đạt đợc trong thời gian qua Trong vấn đề này công ty tập trung nghiên cứu:

+ Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: Công ty nhận thấy rằng đa số các nớc phát triển đều có nền kinh tế công nghiệp hoá, nhu cầu về sản phẩm giầy dép ở các nớc này là rất lớn và yêu cầu về sản phẩm (chất lợng, mẫu mã, ) khá khắt khe.

+ Sự phân bổ thu nhập : Kết quả nghiên cứu của công ty cho thấy hầu hết các nớc phát triển, các nớc thuộc khối EU đều là những nớc có mức GDP bình quân đầu ngời/1năm vào khoảng 20000USD Sự ổn định về thu nhập ở đây sẽ kéo theo nhu cầu về sản phẩm của công ty sẽ đợc bảo đảm trên thị trờng này Các quốc gia thuộc khu vực Châu á: Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan từ cuối năm 1997 đã bị ảnh hởng nặng nề của cuộc khủng hoảng Châu á, song trải qua hai năm ở đây đang có sự ổn định về kinh tế, thu nhập ở đây cũng đang có xu h-ớng tăng lên

+ Sự ổn định của đồng tiền và khả năng thanh toán:

Công ty nhận thấy USD hiện vẫn là đồng tiền giữ vị trí thống trị, nó là đồng tiền mạnh và có khả năng chuyển đổi nhanh nhất

+ Xu hớng phát triển vầ hội nhập kinh tế vùng và trên thế giới.

Để đánh giá đúng tình hình kinh tế thời gian hiện nay nhằm định hớng cho hoạt động kinh doanh của mình Công ty đã xem xét đến mức độ tham gia liên kết của Việt Nam và các nớc trên thế giới Quá trình thơng mại hoá toàn cầu

đang diễn ra, các nhóm nớc, khu vực đã thành lập lên các khu vực mậu dịch tự do và quy định thời gian biểu cho việc thực hiện các quy ớc đạt đợc Sự ra đời và hoạt động của khu vực ASEAN, liên hiệp Châu âu: EU và đặc biệt là tổ chức thơng mại thế giới WTO Việc thành lập WTO có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh sự trao đổi buôn bán mà Việt Nam đang xúc tiến đàm phán để tham gia

b Nghiên cứu môi trờng luật pháp chính trị quốc tế

Khi tham gia vào thị trờng thế giới công ty đã có sự nghiên cứu về môi ờng này cụ thể là các vấn đề sau:

tr-+ Những kiểm soát của chính phủ đó là những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép thuế quan, xuất nhập khẩu, hạn ngạch xuất nhập khẩu…

+ Thể chế chính trị và mức độ ổn định chính trị: Đây là lĩnh vực mà không chỉ công ty giầy Thụy Khuê quan tâm mà mọi công ty đều quan tâm khi tiến hành hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu Vì sự ổn định hay bất ổn định sẽ tác động mạnh đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Mặt khác công ty đang có quan hệ làm ăn với những nớc có nền kinh tế TBCN, do đó công ty cũng đặc biệt quan tâm đến vấn đề này vì những quan điểm khác nhau nhiều khi đối lập nhau.

c Nghiên cứu môi trờng VHXH quốc tế

Công ty đã tiến hành nghiên cứu các khía cạnh sau:

+ Giao tiếp ngôn ngữ: Qua nghiên cứu công ty thấy rằng đối với mỗi quốc gia khác nhau, thuộc các khu vực khác nhau thờng có các ngôn ngữ khác nhau Ngôn ngữ ở đây vừa là chỉ lời nói, vừa là cử chỉ điệu bộ Việc nghiên cứu này thực sự có ích khi công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân

+ Thời gian và ý thức thời gian

Qua nghiên cứu cho thấy sự khác biệt về vấn đề này thờng có ảnh hởng đến tính mùa vụ của sản phẩm chào bán trên Hầu hết các nớc thuộc khối EU, các nớc phát triển coi thời gian là tuyến tính, các sự kiện cơ hội diễn ra chỉ có một lần hay “thời gian là vàng”.

2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng xuất khẩu

Sau khi quyết định lựa chọn thị trờng xuất khẩu rồi, công ty tiến hành các hoạt động nghiên cứu chi tiết thị trờng.

- Mục đích của việc nghiên cứu là cung cấp những thông tin nhằm xác lập các chiến lợc xuất khẩu, phơng án kinh doanh cho từng thị trờng, đồng thời là căn cứ để xác lập triển khai các quyết định Marketing

- Nội dung nghiên cứu của công ty bao gồm:

+ Nghiên cứu khách hàng: Nhằm đảm bảo việc thực hiện hợp đồng và hạn chế rủi ro, trớc khi tiến hành quan hệ kinh doanh công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng thông qua một số nội dung sau: Khả năng thanh toán, chức năng quyền hạn của bán hàng, uy tín của bạn hàng trên thị trờng và quan điểm lợi nhuận Từ đó công ty đã tìm ra đ… ợc một số bạn hàng của mình cụ thể là : Công ty Nivi Footwear Ltd (Đài Loan), Darmart Siviposte (Pháp), Deicmann Schahhe (Đức), Vroon En Dreesmann (Hà Lan), New Im & ex (Italia), Alcampo Avenisa Santiago (Tây ban nha), Denis crowe Footwear Ltd (úc), Dae Hantong Woon (Hàn Quốc) …

+ Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu: Về mặt này, công ty cha có khả năng thực hiện mà phải hợp tác đối tác với nớc ngoài và một phần thông qua phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam Những thông tin thu đợc từ phòng sẽ đợc công ty xử lý nhằm xác định xem cần sản xuất loại hàng nào, số lợng chất lợng nh thế nào, thời gian nào là hợp lý

+ Nghiên cứu giá cả trên thị trờng nớc ngoài Vấn đề này đợc công ty hết sức chú trọng, nhất là trong hình thức gia công tái xuất, việc nghiên cứu đã giúp cho công ty định ra mức giá hợp lý cũng nh sự báo ra hớng biến động của giá trong thời gian tới.

+ Nghiên cứu điều kiện giao hàng: Vấn đề này cũng đợc công ty hết sức quan tâm, qua nghiên cứu công ty quyết định giao hàng theo 2 điều kiện: FCA, C&F Các điều kiện này hoàn toàn phù hợp với điều kiện và khả năng của công ty.

2.2 Tình hình lựa chọn phơng pháp thâm nhập thị trờng xuất khẩu ở công ty.

Đối với công ty giầy Thụy Khuê hiện nay việc xuất khẩu chủ yếu là theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp Phơng thức này đợc công ty thực hiện nh sau Sau khi hoàn tất các nghiệp vụ cần thiết cho việc xuất khẩu, công ty xuất hàng cho công ty hay hàng nhập khẩu nớc ngoài Tiếp theo hàng nhập khẩu nớc ngoài đó sẽ đợc tiêu thụ theo phơng thức hoặc bán buôn hoặc bán lẻ Nếu theo

phơng thức bán buôn sẽ bán cho các tổ chức thơng mại ở trong nớc đó rồi các tổ chức này sẽ báo cho ngời tiêu dùng Nếu theo phơng thức bán lẻ, công ty bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng của nớc nhập khẩu

Về kênh phân phối

Do công ty quyết định hình thức xuất khẩu trực tiếp nên kênh phân phối cũng vậy Bằng các nghiệp vụ của mình , công ty trực tiếp xuất khẩu hàng hoá cho nhà nhập khẩu Sau đó nhà nhập khẩu tuỳ ý phân phối sản phẩm đã mua có thể qua báo cáo tổ chức thơng mại hoặc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng.

Sơ đồ 1 Kênh phân phối của công ty giầy Thụy Khuê

Với nỗ lực trong các hoạt động Marketing công ty đã thiết lập đợc mối quan hệ thơng mại với hơn 20 nớc trên thế giới nh: Đức, Pháp, Anh, Ailen, Bỉ, Hy lạp, áo, Thụy sĩ , Bồ đào nha sử dụng hình thức phân phối bán buôn và…phơng pháp phân phối rộng rãi cho các công ty hoặc các hãng nhập khẩu nớc ngoài.

Công ty đã gián tiếp thiết lập đợc mạng lới phân phối rộng khắp các khu vực : Khối EU, Đông á, Âu Với hình thức phân phối rộng khắp, ph… ơng pháp bán buôn công ty đã liên tục tăng doanh số lớn trên từng năm, mạng lới phân phối trên thế giới ngày càng đợc mở rộng Cùng với việc sử dụng phân phối nh trên đã giúp cho công ty tiết kiệm đợc chi phí nhân lực trong công tác tổ chức kênh và bán hàng ở nớc ngoài Tuy nhiên khi sử dụng kênh này, công ty cha có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, do đó rất khó thu nhập thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng …

2.3 Chính sách sản phẩm của công ty

a Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm.

Trải qua hơn 10 năm xây dựng và trởng thành công ty đã xây dựng cho mình cơ cấu mặt hàng xuất khẩu gồm:

Công ty giầy Thụy

Nhà nhập khẩu nước

Người tiêu dùng cuối

cùngCác tổ chức

thương mại nước ngoài

+ Giầy vải thể thao xuất khẩu

+ Giầy nữ giả da thời trang xuất khẩu+ Giầy dép đi trong nhà

Trong năm 2000 công ty đã đa vào xuất khẩu sản phẩm mới: Giầy nam và dép nữ làm phong phú thêm cho cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của mình.

Ngoài ra công ty còn liên tục cải tiến thay đổi mẫu mã của các sản phẩm hiện tại sao cho phù hợp với thị hiếu luôn thay đổi của khách hàng và ngời tiêu dùng.

b Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

Để đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng và đòi hỏi của khách hàng, công ty đã phải tiến hành tổ chức sản xuất, cải tiến bố trí xắp xếp dây truyền công nghệ đến từng bộ phận Để sản xuất đợc đôi giầy hoàn chỉnh, lần lợt phải qua các bớc sau:

+ Công đoạn bồi: Bồi dán bạt, phin với nhau sau đó cắt thành mũ giầy+ Công đoạn may: May hoàn chỉnh thành mũ giầy

+ Công đoạn ép đế: Đúc, đập ra để đế cao su hoặc nhựa tổng hợp.

+ Công đoạn gò hấp: Lồng mũ giầy vào form giầy, quét keo vào đế và chân mũ giầy ráp để vào mũ giầy rồi đa vào gò, dán cao su, dán đế giầy và dán đờng trang trí lên giầy sau đó gò định hình, hấp.

+ Công đoạn hoàn thiện: Luồn dây giầy và kiểm tra chất lợng và đóng gói Thành phẩm đợc lắp ráp xong còn phải qua các khâu kiểm tra KCS Nếu không bị tái chế qua kiểm tra chất lợng thì đến đây sản phẩm mới đợc coi là hoàn chỉnh

c Quyết định lựa chọn đặc tính nổi trội

Công ty đã lựa chọn giá cả làm công cụ cạnh tranh Do công ty đã tập trung đợc 80-90% nguyên liệu trong nớc cùng chi phí nhân công tơng đối thấp đã làm cho giá cả của công ty rẻ hơn giá cả cuả đối thủ cạnh tranh trong khu vực và trên thế giới Cụ thể khi giá của công ty chỉ vào khoảng 0,4 -0,5% USD/1 đôi, thì giá gia công của Đài Loan là 4 USD Tây Ban Nha là 9 USD, Italia là 14 USD

d Quyết định về bao bì nhãn mác

+ Bao bì: Đối với từng đơn vị hàng cụ thể, công ty sẽ tiến hành cụ thể đóng gói theo yêu cầu của khách hàng cung cấp hoặc do công ty Thông thờng bao bì gồm2 lớp: Lớp bên trong thờng là túi PE còn bên ngoài là thùng các ton

+ Nhãn mác: Ngời quyết định nhãn mác sản phẩm xuất khẩu của công ty là khách hàng Đây cũng là một điều khoản trong hợp đồng Ví dụ: Khi công ty xuất hàng cho công ty Novi Footwear Ltd (Đài Loan) thì sản phẩm mang nhãn Novi hay đối với một số khách hàng là Mokosa, Bassket, Footech, Chanon, Worldwide …

Qua phân tích trên ta thấy: Công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm Do đó cơ cấu sản phẩm của công ty rất phong phú về mẫu mã, chủng loại Tuy vậy sản phẩm hơi đơn điệu song vẫn đang dần đợc bổ sung.

Công ty đã áp dụng quy trình công nghệ sản xuất theo kiểu liên tục và với cách sản xuất nh thế này một sản phẩm làm ra sẽ phải qua nhiều khâu kiểm tra, những sản phẩm không đạt yêu cầu sẽ bị loại trở về do đó chất lợng sản phẩm của công ty ngày càng đợc nâng cao và hoàn thiện Cùng với công nghệ cạnh tranh hữu hiệu là giá cả thấp, sản phẩm của công ty đang ngày càng thu hút đợc khách hàng mời và giữ đợc tín nhiệm với khách hàng cũ.

Bao bì của công ty sử dụng đã đảm bảo tốt yêu cầu về an toàn cho qua trình vận chuyển, bốc dỡ và bảo quản hàng hoá, trong đó quá trình từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm của công ty vẫn đảm bảo về số lợng và chất lợng Tuy nhiên việc gắn nhãn mác của khách hàng và việc sử dụng bao bì của họ cũng đem đến bất lợi cho công ty Đó là hình ảnh của công ty cha gây đợc ấn tợng với ngời tiêu dùng và các tổ chức nớc ngoài.

2.4 Quyết định về giá xuất khẩu ở công ty

Việc định giá ở Công ty giầy Thuỵ Khuê đợc thực hiện quy trình sau:

Phân tích giá thị trờng Xác định mục tiêu định giá

Phân tích định lượng các chi phí

Xác định giá và mức giá trị dự kiến

Quyết định chiến lược giá cả

Cơ cấu giá